Este documento describe estrategias de marketing como la penetración de mercados, empuje y tracción. Explica que la penetración de mercado implica aumentar la cantidad de vendedores, gasto publicitario y promociones para aumentar la participación en mercados existentes. También describe estrategias de diversificación de productos y líneas de productos, así como el ciclo de vida de los productos.

1. UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
CENTRO DE APOYO SANTO DOMINGO
FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA
MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
MODULO
MARKETING
AUTOR: WELLINTON MORAN V.
TUTOR: ING. OMAR SAMANIEGO
FECHA: SANTO DOMINGO, 11 DE ENERO DEL 2013
NOVIEMBRE 2012– ABRIL 2013

3. La estrategia para penetrar el mercado
pretende aumentar la participación del
mercado que corresponde a los productos o
servicios presentes, por medio de un esfuerzo
mayor para la comercialización. La penetración
del mercado incluye aumentar la cantidad de
vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer
muchas promociones de ventas con artículos o
reforzar las actividades publicitarias. La
estrategia de penetración del mercado es
aplicable cuando:

4. * Cuando los mercados presentes no están
saturados con su producto o servicio concretos.
* Cuando se podría aumentar notablemente la
tasa de uso de los clientes presentes.
* Cuando las partes del mercado
correspondientes a los competidores
principales han ido disminuyendo al mismo
tiempo que el total de ventas de la industria ha
ido aumentando.

5. - Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
Dentro de la -Ofrecer muchas promociones de ventas
penetración con artículos o reforzar las actividades
esta publicitarias.

6. Estos son los dos tipos de estrategia que se aplican en los mercados de
consumo masivo. En la estrategia de empuje (push strategy), la empresa
concentra todos sus recursos de marketing en los canales de distribución
(precios, promociones, descuentos, merchandising, etcétera) con el fin de
que los intermediarios “empujen” el producto hasta hacerlo llegar y
convencer a los consumidores

7. CONSISTE EN concentrar los esfuerzos
SU OBJETIVO ES: suscitar una cooperación
en la venta a intermediarios
voluntaria del distribuidor que, en razón de los
(distribuidores), ofreciéndoles
incentivos y de las condiciones de venta que
considerables incentivos para que éstos
se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a
favorezcan la promoción de los
empujar el producto cada vez que pueda. Y la
productos entre los usuarios o
fuerza de venta o la comunicación personal, .
consumidores.
IMPLICA LA existencia de relaciones
SIRVE PARA motivar los puntos de armoniosas con los distribuidores, con los
venta, los distribuidores y la fuerza de representantes, y vendedores. Aunque esto
ventas de la empresa; a empujar más no quita que sean usados otros incentivos
efectivamente los productos o líneas de como la concesión de descuentos
productos hacia el consumidor. excepcionales,
CONSISTE EN concentrar los esfuerzos en
la venta a intermediarios (distribuidores),
ofreciéndoles considerables incentivos
para que éstos favorezcan la promoción de
los productos entre los usuarios o
consumidores.

8. Estos son los dos tipos de estrategia que se aplican en los mercados de
consumo masivo. En la estrategia de empuje (push strategy), la empresa
concentra todos sus recursos de marketing en los canales de distribución
(precios, promociones, descuentos, merchandising, etcétera) con el fin de
que los intermediarios “empujen” el producto hasta hacerlo llegar y
convencer a los consumidores

9. Por el contrario, en la estrategia de tracción (pull
strategy), la empresa concentra sus recursos de
marketing en los consumidores y usuarios
(principalmente, publicidad, promoción de ventas,
merchandising), con el propósito de que los
consumidores y usuarios acudan a los
establecimientos minoristas y presionen a estos
últimos para que dispongan del producto o marca

10. Es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de diversificación la
empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede
incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean
relacionados o no con el giro del negocio.
Tipos
Esta estrategia se basa Continuando con las
Es la incorporación de
en la creación o estrategias de
productos nuevos a la
incorporación de diversificación ahora es
empresa, pero
productos nuevos, no turno de la conglomerada
relacionados con el giro
relacionados con el que consiste en la
del negocio (actividad
producto principal, incorporación de
fundamental de la
destinada a los clientes productos nuevos no
empresa).
actuales. relacionados,

11. consiste en extender la marca para maximizar la obtención de efectivo en el
corto plazo— o “pedir prestada una marca” (intentar obtener más efectivo a
plazo medio), a expensas de “construir una marca” (reforzar el valor de la marca
a largo plazo). Sin embargo, extender una marca puede acarrear resultados
decepcionantes. Sacar ventaja de la propia marca Recurrir a submarcas Aportar
valor significativo al cliente. El estiramiento de marcas no es la panacea
(medicina/droga) para el crecimiento, es más un arte que una ciencia
PARA EJECUTAR UNA
EXTENSIÓN DE MARCA
Sacar Ventaja de la Recurrir a las sub
propia marca marcas
Sacar Ventaja de la
propia marca

12. El producto es un elemento clave de la oferta de mercado, la
plantación de la mezcla de marketing inicia con la formulación de
una oferta que satisfaga las necesidades o deseos de los clientes
meta. Una mezcla de productos consta de varias líneas de
productos. Al ofrecer una línea de productos las empresas
desarrollan una plataforma básica y módulos que pueden añadir
para satisfacer diferentes necesidades de los clientes.
El enfoquemodularizado permite a la empresa ofrecer variedad de
productos sin que sedisparen sus costos de
producción.Estiramiento de líneasCada línea de productos de una
empresa cubre cierta parte de la gama total posible.Hay un
estiramiento cuando la empresa alarga su línea de productos más
allá de sualcance actual, haciéndolo hacia arriba, hacia abajo o en
ambos sentidos.

13. En cada caso, las etapas tienen su propia duración.
Generalmente las novedades tienen un ciclo de vida
corto: despiertan interés, todos las buscan, pero si no
resuelven una necesidad insatisfecha, muy pronto
declinan y mueren
En la etapa de la “declinación”, el producto deja de
ser requerido y por lo tanto se discontinua su
fabricación (muerte del producto).No obstante, hay
productos que El ciclo de vida del producto depende
del son insustituibles, como interés que despierta
algunos servicios básicos que se estabilizan en el
tiempo

14. •Definir tu posición actual en base a lo que es importante para el
mercado, identificar que ofrecen los competidores y compararlo con la
1 ventaja competitiva de la empresa
•Identificar los huecos que están dejando los competidores, a través de
un mapa de posicionamiento, donde de forma gráfica se pueda
2 visualizar esta posición.
•Realizar los cambios necesarios para acortar la brecha entre el
3 posicionamiento real y el planeado.
•Comunicar adecuadamente los cambios necesarios para reposicionar
4
•Vivir el posicionamiento y reposicionamiento diario, es necesario
cambiar, continuar, mover algo de acuerdo a su mercado. No es un
5 proceso estático, tiene que convertirse en un círculo virtuoso.