Este documento presenta una introducción a la promoción de ventas. Define la promoción de ventas como una actividad temporal que usa incentivos como premios o descuentos para estimular la demanda a corto plazo de un producto o servicio. Explica que la promoción de ventas incluye técnicas para lograr objetivos de marketing y ventas de manera eficiente mediante la adición de valor a los productos. Además, detalla los objetivos de la promoción de ventas para consumidores, como animar la prueba de un producto, y para

1. II. INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN DE VENTAS PRESENTA: MTRA. EDITH CRUZ SOLIS 27/02/2011 1 EDITH CRUZ SOLIS

3. Precio

4. Plaza

5. Promoción27/02/2011 2 EDITH CRUZ SOLIS

6. 2.1. DEFINICIÓN Y NATURALEZA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Cualquier actividad temporal de marketing dirigida a vender un producto o servicio y que, normalmente excluye publicidad, relaciones públicas y ventas; comprende un auténtico abanico de acciones tales como; muestreos, vales de descuento, oferta de precios, folletos informativos, concursos, demostraciones, patrocinios. (DICCIONARIO DE PUBLICIDAD Y MARKETING, Eduardo Parra, Editorial Eresma, Madrid, pág. 142). 27/02/2011 3 EDITH CRUZ SOLIS

7. Es el conjunto de actividades que, mediante la utilización de incentivos materiales o económicos (premios, regalos, cupones, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.) tratan de estimular, de forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto. (MARKETING: Conceptos y estrategias, Miguel Santemases, Ediciones Pirámide, pág. 533). 27/02/2011 4 EDITH CRUZ SOLIS

8. PROMOCIÓN La promoción es la parte de la mercadotecnia que se encarga de informar, asistir y persuadir a los consumidores sobre la existencia de un producto, servicio u organización, mediante un proceso de comunicación que se establece entre el proveedor y el consumidor. Se le puede denominar también como el acercamiento de convencimiento al consumidor de forma directa y personal, por medio de el ofrecimiento de valores e incentivos adicionales al producto. 27/02/2011 5 EDITH CRUZ SOLIS

9. La promoción de ventas incluye un amplio espectro de técnicas utilizadas para lograr los objetivos de marketing y de ventas de forma eficiente en la relación costo – resultados mediante la adición de valor a los productos y servicios y que se dirigen tanto a los intermediarios como a los consumidores o usuarios finales, generalmente dentro de un período de tiempo definido. 27/02/2011 6 EDITH CRUZ SOLIS

10. La promoción de ventas: Es una actividad temporal Puede recurrir a una gran variedad de acciones diferentes. Se ejecuta con el propósito de impulsar la introducción y venta de un producto o servicio, estimulando de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo. Es una actividad esporádica que tiene objetivos inmediatos. Va dirigida a públicos determinados. Se fundamenta en ofrecer incentivos materiales o económicos mediante la adición de valor a los productos y servicios. Se dirige tanto a los intermediarios como a los consumidores o usuarios finales. 27/02/2011 7 EDITH CRUZ SOLIS

11. 2.2. OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS Varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas por ejemplo: 1.OBJETIVOS DE PROMOCION DE VENTAS PARA CONSUMIDORES: Animar la prueba Expandir los usos Repartir información: mostrar las ventajas Estimular las ventas de productos establecidos Atraer nuevos mercados y compradores Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto 27/02/2011 8 EDITH CRUZ SOLIS

12. Dar a conocer los cambios en los productos existentes Aumentar las ventas en las épocas críticas Atacar a la competencia Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia 27/02/2011 9 EDITH CRUZ SOLIS

13. 2. OBJETIVOS DE PROMOCION DE VENTAS PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES: Obtener la distribución inicial Incrementar el número y tamaño de los pedidos Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor Incrementar el tráfico en el establecimiento. 27/02/2011 10 EDITH CRUZ SOLIS

14. OTROS OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Compensar la disminución de ventas en las temporadas bajas Elevar la moral de la fuerza de ventas, ayudando a vender más. Impulsar la rápida introducción de un producto servicio o de una línea completa Incentivar la repetición de compra Incrementar el volumen total de las ventas 27/02/2011 11 EDITH CRUZ SOLIS

15. Aumentar el volumen unitario de compra por cliente Impulsar la frecuencia y cantidad de compra Dar a conocer nuevos productos, accesorios, Liquidar rápidamente productos de difícil salida o ya obsoletos Lograr la colaboración y adhesión de los canales de distribución 27/02/2011 12 EDITH CRUZ SOLIS

16. Premiar la fidelidad de los nuevos y antiguos clientes Reforzar las campañas de publicidad Suscitar la primera prueba del producto Estimular el uso más frecuente del producto Reducir mentalmente el precio Incentivar compras en segmentos muy sensibles al precio Revitalizar productos viejos y obsoletos Reducción de stocks Compensar la estacionalidad en temporadas bajas 27/02/2011 13 EDITH CRUZ SOLIS

17. 27/02/2011 14 EDITH CRUZ SOLIS