proyecto

1. La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una
consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de
nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o
intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso
convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos. A pesar de que las
negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez
nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de
las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente. Nuestra capacidad de
negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en
ciertas habilidades. Este Curso está dirigido a ayudarnos para conseguir esas capacidades, y sobre
todo para la actividad sindical. En un sindicalismo "de concertación", la es el instrumento más
eficaz.
Existen tipos de negociación muy distintos:
- en unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian.
También puede suceder que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan
profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero al menos se intentan
conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes. Ordinariamente esos
acuerdos son transacciones*1 que no satisfacen plenamente a ninguna de las partes, pero éstas
entienden que es más satisfactorio el compromiso que la confrontación.
- en otros casos, la negociación se dirige al intercambio, ya se refiera a bienes, servicios u otro tipo
de actividades. Dicho intercambio es beneficioso para las dos o más partes, ordinariamente
porque facilita la especialización, y el aprovechamiento de ventajas comparativas.
Por ejemplo, la actividad comercial es muy rica en negociaciones, en orden a decidir intercambios
deseables para las partes.
- Otras veces la negociación es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común, de tal
modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma individual. Por
ejemplo, varias personas pueden negociar para crear una empresa
También existe la posibilidad perder-perder. Surge cuando se da una
incapacidad tan grande para la comunicación y la transacción que las dos partes terminan igual o
peor que cuando empezaron a negociar. Alrededor de todas estas alternativas, surge un tema de
gran importancia. A menudo, cuando se entabla una negociación para superar un conflicto o para
UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

2. convenir un intercambio, tendemos a pensar en términos “ganar-perder”. Sin embargo, muchas
veces es posible entrar en un planteamiento “ganar-ganar”.
Lo que suele ser necesario es introducir en la negociación nuevos elementos, conectados a
intereses de alguna de las partes. Con ayuda de ellos se buscarían nuevas posibilidades de
concertación. Por ejemplo, antes pusimos el ejemplo de una negociación sobre aumento de
salarios. Ese tipo de negociación suele afrontarse con una lógica “de suma 0”. Sin embargo, en el
curso de la negociación se ha tratado de ampliar la consideración de los intereses de las dos
partes, y de cuestiones en las cuales cabían acuerdos de interés conjunto para las dos partes. Al fin
se han encontrado.
ESTRATEGIAS:
- Implementación de ofertas en los productos con mayor demanda
- Premiación o incentivo al cliente más fiel
- Concursos mensuales por valor de compra o número de cliente
- Descuentos bajos en temporadas
- Acumulación de puntos validados como ganancias o efectivo y ahorro