Este documento trata sobre la negociación y el manejo de conflictos. Explica que la negociación busca maximizar el beneficio de todo acuerdo mediante un adecuado proceso. Un buen negociador es diplomático, cuidadoso con sus palabras, establece objetivos razonables y escucha más de lo que habla. También cubre cómo prepararse para una negociación, los principales puntos de conflicto y formas de resolverlos, y las diferencias entre un enfoque distributivo versus integrativo.

1. NEGOCIACION Y MANEJO DE
CONFLICTOS
Lic. Adm. Javier Torres Mercado.
INSTRUCTOR NACIONAL CERTIFICADO ( CNT )

2. OBJETIVO
“Maximizar el beneficio de todo
acuerdo mediante un adecuado
proceso de negociación”

3. NEGOCIACION
- ¿ Que es una negociación ?
- ¿Por que las personas negocian ?
- ¿Quienes realizan negociaciones ?

4. CARACTERISTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR
- Es una persona diplomática.
- Es una persona que cuida mucho lo que dice.
- Es una persona que se fija objetivos altos pero
razonables.
- Es una persona que escucha mas de lo que habla.
- Es una persona que toma decisiones meditadas
previamente.
- Es una persona sumamente persistente.

5. PUNTOS PARA RECORDAR EN
UNA NEGOCIACION - I -
- No trate a su contraparte como a un enemigo.
- Concéntrese en los términos, no en la persona.
- Prepárese a hacer concesiones y pedir que los otros
también lo hagan.

6. PUNTOS PARA RECORDAR EN UNA
NEGOCIACION - II -
- Averigüe la verdadera necesidad de su
contraparte antes de la negociación.
- Se hacen pequeñas concesiones cuando la
fecha limite se acepta.
- El poder esta basado en la percepción.

7. PUNTOS PARA RECORDAR EN UNA
NEGOCIACION - III -
- Prepárese a invertir tiempo y esfuerzo.
- Introduzca nuevos términos en la
negociación.
- Escuche y pida que lo escuchen.
- No responda con prisa.
- Pida ayuda a su contraparte.

8. CONFLICTO
- ¿Que es un conflicto ?
- ¿Por que las personas entran en
conflictos ?
- ¿Que es el manejo de conflictos ?

9. PRINCIPALES CAUSAS DE
CONFLICTOS
- Intereses opuestos.
- Recursos o tiempo escaso.
- Ambigüedad sobre responsabilidades.
- Diferencia de percepciones.
- Equidad vs. igualdad.

10. CINCO FORMAS DE RESOLVER
UN CONFLICTO
- Competición ( Distributiva ) Ganar – Perder.
- Colaboración ( Integrativa ) Ganar – Ganar.
- Compromiso.
- Evitar.
- Acomodar.

11. PUNTO CLAVE
En general, los mas exitosos
negociadores inician
asumiendo una negociación
colaborativa.

12. LOS DOS ENFOQUES MAS
IMPORTANTES DE NEGOCIACION
- DISTRIBUTIVO.- Competitivo o Ganar – Perder.
- INTEGRATIVO.- Colaborativo o Ganar – Ganar.

13. ENFOQUE DISTRIBUTIVO
- Clasifica los intereses como MIO “O” TUYO.
- Ataca y defiende posiciones.
- Tiene una percepción del otro negociador como un DURO
o un BLANDO.
- La negociación la gana el que tira con mas fuerza para su
propio campo.

14. ENFOQUE INTEGRATIVO
- Clasifica los intereses como MIO “Y” TUYO.
- Supera el conflicto y genera ganancia en ambas
partes.
- Evita la percepción del otro negociador como DURO o
BLANDO.
- Encuentra un equilibrio de beneficio mutuo.

15. TECNICAS PARA GANAR - GANAR
- Reduzca la tensión a través del humor.
- Divida el problema grande en varios
pequeños.
- Establezca similitudes.
- Concéntrese menos en su posición.
- Proponga algo aceptable.

16. ESTRATEGIA MINIMO - MAXIMO
Usted debe tener ya la respuesta a las
siguientes preguntas:
- ¿Que es lo mínimo que yo puedo aceptar para
resolver el conflicto ?
- ¿Que es lo máximo que puedo pedir sin parecer
cerrado ?
- ¿Que es lo máximo que le puedo entregar ?
-¿ Que es lo mínimo que puedo ofrecer sin parecer
cerrado ?

17. CLAVES DE UN NEGOCIADOR
EXPERTO
- Nosotros estamos constantemente inmersos en
negociaciones.
- Nosotros tratamos de crear ganancias para ambas
partes.
- Nosotros podemos compensar esto.
- Nosotros podemos hacer concesiones si ustedes lo
hacen.
- Conteste preguntas a cambio de hacer preguntas.

18. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
- Negocie sobre intereses, no sobre
posiciones.
- Despersonalice el problema.
- Genere soluciones alternativas.
- Tenga paciencia ilimitada.
- Sea enpático.
- Hable de beneficios para ambos.