Webinar estrategias de venta, una herramienta para nuestros franquiciatarios de Aquí tu Remodelación.

2. VENTAS
EFECTIVAS
Gerente de Consultoría
Ing. Victor Flores

3. • Dueño de ti mismo
⚬ Soy el dueño de mi destino.
• Confiable
⚬ Cumplo con mi palabra.
• Responsable
⚬ Soy responsable de mis
resultados.
• Culpar
⚬ Culpar a 3ros.
• Excusas
⚬ Pretextos, razones,
explciaciones.
• Negación
⚬ Negar hechos y realidades.

4. Nomenclatura de Franquicia
FRANQUICIATARIO
OPERADOR PRINCIPAL OPERADOR COMERCIAL

5. Psicología del Cliente
Perfil de Cliente: Identificar sus necesidades, deseos y comportamientos de compra.
Se logra: ¿Que desea remodelar? ¿Cual es el presupuesto que tiene planeado invertir?
y ¿Cuando desea iniciar su remodelación?
Motivaciones de Compra: Entender qué impulsa sus decisiones de compra.
Personalidad y Estilos de Comunicación: Adaptarse a diferentes tipos de
personalidades para establecer conexiones efectivas.

6. Compras por Impulso
Algunos estudios y expertos en marketing han sugerido que las decisiones de compra suelen estar
más influenciadas por las emociones más que por la lógica.
Se estima que alrededor del 70-80% de las decisiones de compra son impulsadas por emociones,
mientras que el resto se basa en la lógica y la racionalidad.

7. Ejercicio Cliente

8. Ejercicio Cliente

10. Presupuesto sin entregar.

11. 1.Diferenciación y Reconocimiento
2.Confianza del Cliente
3.Lealtad del Cliente
4.Valor Percibido
5.Marketing
6.Talento
7.Expansión

12. Agenda de Seguimientos

19. EL APRENDIZAJE
• Racional.
• Lógico.
• Números.
• Palabras.
• Secuencias.
Lado Izquierdo
• Irracional.
• Emotivo.
• Artístico.
• Imagen.
• Percepciones.
Lado Derecho
ROGER SERVIN
NOBEL 1981

20. LOS CLIENTES...
Tu debes
descubrir lo
que ellos
QUIEREN
y venderles lo
que ellos
NECESITAN

21. • 1% - Murió
• 3% - Se cambió de casa
• 5% - Le compra a un amigo
• 9% - Es leal a tu competencia
• 14% - Producto/Precio
• 68% - Perciben Indiferencia
LA GENTE TE ABANDONA
PORQUE...

22. Nuestra Definición
de Vender es
AYUDAR
PROFESIONALMENTE A
OTRA PERSONA A
COMPRAR
La gente que se va por
precio, volverá por
SERVICIO

23. 4 TIPOS DE VENDEDORES
EL TOMADORDE
PEDIDOS
ESPERA A QUE
ALGUIEN LE
PREGUNTE SI LE
PUEDEN COMPRAR.
EL PROMOTORDEL
PRODUCTO
NO HABLA DE OTRA
COSA MÁS QUE DE
SU PRODUCTO.
EL SOBRE-
VENDEDOR
PROMETE EL MUNDO
CON TAL DE OBTENER
UNA VENTA.
EL SOLUCIONADOR
DE PROBLEMAS
AYUDA AL CLIENTE A
ENCONTRAR LO QUE
NECESITA.

24. ESTILOS DE
COMPORTAMIENTO
EXTROVERTIDO
GENTE
RESERVADO
TAREA
D - Dominante
I - Influenciador
S - Estable
C- Condescendiente

25. AUDITIVA KINESTÉSICA
DIAGNÓSTICO DE SISTEMA DE
LENGUAJE
VAK
VISUAL

26. EscuchaActiva

27. EMBUDO DE
PREGUNTAS Abiertas
Específicas
Soluciones
Ventas
• ¿Qué?
• ¿Quién?
• ¿Cuándo?
• ¿Dónde?
• ¿Cómo?
• ¿Por qué?
Preguntas
Temperatura
Detalles

28. EJEMPLO DE PREGUNTAS
CALIBRADAS
• ¿Cómo le gustaría que se lleve a cabo su obra?
• ¿Qué le parece más importante de esta
propuesta?
• ¿Ha tenido alguna mala experiencia en el pasado?
• ¿Qué es lo que más le preocupa en esta situación?
• ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta al tomar
esta decisión?
• ¿Cómo se siente respecto a esta opción?
• ¿Cómo cree que podríamos resolver esta objeción
juntos?

29. SUAVIZADORES DE
PREGUNTAS
Podría preguntar...
Por cierto...
Casualmente...
Mientras haces preguntas da
pequeñas partes de
información y habla al
prospecto en su lenguaje
CICLO DE
PREGUNTAS

30. ¿Quién ademas de USTED
estará involucrado en
tomar esta decisión?
AUTORIDAD FINANZAS
PRECALIFICANDO
Obviamente las finanzas son
muy importantes, ¿Puedo
preguntarle qué PRESUPUESTO
ha destinado para esta compra?
Basado en los que Ud. me
ha dicho (NOMBRE)
cualquiera de las soluciones
X o Y cumplirá bien...
SOLUCIONES

31. TEMPERATURA
REVISANDO LA
TEMPERATURA
¿Cómo cumple eso con lo que traía en
mente?
¿Cuál propuesta se ajusta mejor a lo que
traía en mente?
¿Le parece bien si remarco lo que necesitamos
hacer para poner esto en marcha?
PREGUNTAS
CERRADAS
OBTÉN
INFORMACIÓN
Guarda SILENCIO, muchos vendedores hablan
tanto que deshacen la venta.

32. RECOMENDACIONES
• Pregunta Principal.
• Encuentra lo que es más
importante para tu
prospecto.
• Autoridad.
• Familiaridad.
• Necesita tu ayuda.
• Teléfono.
• Correo.
• Persistencia.
• Sé consistente
• Desarrolla un Kit de Ventas.
• Tener muy buena presentación e
imagen.
• Siempre puntual.
• Seguimiento excelente con tus
clientes.
• Pre-califica al prospecto.
• Haz tu tarea.
• Mantén testimonios.
• Crea sentimiento.
• Pide referencias.

33. TOMA ACCIÓN
Y OFERCE
BIENESTAR