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1. ESTUDIO DE MERCADO
Autora: Andrea Rico
Facilitador: MsC. Luis Alfredo Gómez
Puerto Cabello, 25 de octubre de 2020

2. MENCIONE CUÁL ES EL OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado es el proceso mediante el cual realizamos la
recolección y análisis de información que sirve para identificar las características de
un mercado y comprender cómo funciona. Este proceso es vital para mantenerse al
día con las tendencias, las expectativas y necesidades de los clientes, los cambios
en la dinámica de la industria, etc.
Hacer un estudio de mercado radica en la posibilidad de asegurar el éxito de
cualquier emprendimiento, ya que el conocer el entorno en el cual se desarrollará
dicho proyecto, permite a cualquiera realizar una planeación adecuada.
Es decir, es un trabajo de estudio sobre lo que se ofrece, a quién se le ofrece
y quién más está ofreciendo algo igual o parecido en ese mercado (investigación de
mercado y la competencia).
MENCIONE CÓMO SE CLASIFICAN LOS BIENES Y SERVICIOS Y DÉ UNA
BREVE EXPLICACIÓN DE SUS CARACTERÍSTICAS
Los bienes pueden ser clasificados de acuerdo a su uso en la producción o en
consumo como:
Bienes de consumo: son los bienes que adquiere la sociedad con
frecuencia y que satisfacen directamente las necesidades de las personas; como lo
son: alimentos, productos de higiene personal, entre otros.
Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales. Por ejemplo, los automóviles, la ropa, los muebles entre otros.
Productos de especialidad: son productos que no se compran en una base
regular y los consumidores hacen investigación extensiva antes de comprar estos
artículos. Los productos de especialidad son regularmente caros y únicos en su
naturaleza, lo que significa que no son fácilmente sustituidos. Por ejemplo, el
automóvil marca Lanborghini, una casa de mayor inversión en un lugar determinado
o productos que el consumidor requiera un esfuerzo de viajar por la especialidad
del producto.

3. Productos no buscados: son aquellos que los consumidores no saben que
existen o no se interesan por ellos por no considerarlos tan necesarios.
Para fomentar el consumo de estos productos es necesaria una buena
campaña de publicidad.
Los productos industriales son aquellos productos que se adquieren para un
procesamiento posterior o para utilizarse en la realización de un negocio. Se dividen
en tres grupos:
Materiales y refacciones: abarcan las materias primas, materiales y
componentes manufacturados.
Bienes de capital: son aquellos que forma parte del patrimonio de una
compañía. Asimismo, permite producir un bien de consumo que se venderá al
público; es decir, los bienes de capital son aquellos utilizados para llevar a cabo el
proceso de producción. Nos referimos, por ejemplo, a la maquinaria que requiere
una fábrica y que pertenecerá a la compañía por un prolongado periodo.
Suministros y servicios: abarcan los insumos para la operación
(lubricantes, carbón, papel, lápices); son productos de conveniencia del campo
industrial, ya que suelen adquirirse con un mínimo de esfuerzo o comparaciones.
Aquí están los servicios de mantenimiento y reparación, asesoría de negocios,
consultoras entre otros.
EXPLIQUE QUÉ ES LA DEMANDA ACTUAL
La demanda actual es la suma total de los bienes o servicios vendidos en un
período.
EXPLIQUE POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA LA DEFINICIÓN DEL ESTUDIO
DE MERCADO LA SEGMENTACIÓN DE ÉSTE
La importancia de segmentar el mercado se deriva principalmente de la
heterogeneidad de los gustos, necesidades y capacidades adquisitivas de los
consumidores actuales, así como de la evolución continua de los factores

4. anteriores. Si dedicamos nuestros esfuerzos en intentar satisfacer a todos ellos,
posiblemente tengamos mayores dificultades en rentabilizar tu idea de negocio.
Sin embargo, si por el contrario apostamos por realizar una adecuada
segmentación y por concentrar nuestros esfuerzos en aquellos grupos de
consumidores cuyas necesidades podemos cubrir de forma óptima, los riesgos de
emprender un negocio serán menores.
Por tanto, el objetivo fundamental de realizar la segmentación del mercado
es definir una parte vital de la estrategia: determinar cuál será el mercado objetivo
y establecer la estrategia de distribución y comercialización.
La segmentación de mercado es utilizada por las empresas para definir sus
estrategias. Al fin y al cabo, de nada sirve gastar todos loa recursos en un público
que jamás se convertirá en un cliente.
Cuando una segmentación se realiza correctamente, es posible ofrecer
productos y servicios que realmente interesan a tus consumidores y te permite
trazar las mejores estrategias de marketing y publicidad para tu organización.
DESCRIBA EL PROCEDIMIENTO PARA CALCULAR EL CONSUMO NACIONAL
APARENTE
La metodología de Consumo Aparente constituye una forma rápida y con
menos intromisión en los hogares para conocer el consumo de los hogares. El uso
de la compra de alimentos como estimación del consumo puede ser de mayor
utilidad en familias con bajos ingresos, donde los desperdicios u otros destinos de
los alimentos adquiridos son mínimos
Esta metodología proporciona información válida para poder conocer la
situación de consumo de alimentos a nivel de los hogares, sin tener que recurrir a
encuestas complejas, como son las dietéticas. Además, puede ser aplicado por
personal no especializado en este tipo de estudios.
El método consiste en evaluar la suficiencia nutricional de la disponibilidad
familiar de alimentos en el hogar, a partir de la recopilación de información sobre las

5. cantidades de alimentos básicos usados por el hogar para el periodo de una
semana. Así mismo, la inclusión de las razones de no uso de estos alimentos en
el periodo estudiado y el costo local de los mismos, son elementos de importancia
para la vigilancia de la seguridad alimentaria.
Esta metodología constituye una buena opción para estimar en forma gruesa
y rápida el consumo promedio familiar de alimentos. Es un buen complemento de
estudios sobre consumo real, porque da información sobre un periodo más amplio
y el costo de la alimentación a nivel local.
DIFERENCIA LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN QUE EXISTEN PARA
UN PRODUCTO INDUSTRIAL
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario
Industrial): es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más
corto y el más directo.
Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia
prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a
otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas
especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de
ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): este tipo de canal es
utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos
estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños
fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones
realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

6. Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): los agentes
intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando
clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se
utiliza, por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): finalmente,
éste canal de tres niveles de intermediarios; la función del agente es facilitar la venta
de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos
hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
ENUMERE 5 PASOS QUE UN ANALISTA DE PROYECTOS DEBE SEGUIR EN
EL ANÁLISIS DE ESTRUCTURA DE MERCADO
1. Definir los objetivos que se pretenden con el estudio: antes de
comenzar un estudio de mercado, un analista necesita saber la razón de estudio.
Generalmente se realiza un estudio de mercado para conocer la viabilidad
de una nueva empresa, lanzar un nuevo producto, identificar oportunidades de
negocios, etc. No es lo mismo elaborar un estudio de mercado para introducir un
nuevo producto que para abrir una nueva empresa o expandirse. En cada uno de
los casos los datos que interesan conocerse son diferentes y, por lo tanto, la
información requerida y los métodos a utilizar podrán variar.
2. Identificar el público objetivo y segmentarlo: conocer bien al público
objetivo es esencial para diseñar estrategias de marketing y ventas. Se necesita
conocer r información específica como: donde vive; qué le gusta o no le gusta hacer;
cómo prefiere ser atendido; etc.
Los criterios más comunes para dirigirse a la audiencia son: segmentación
geográfica: dónde vive y trabaja el público objetivo; segmentación demográfica:
características como género, edad, clase social, etc; segmentación psicográfica:

7. valores, estilo de vida y personalidad; segmentación del comportamiento: dónde
busca contenidos y productos.
A partir de esta información, es posible crear buyer personas, es decir,
representaciones semificcionales del cliente ideal.
3. Investigar a los competidores y sus principales acciones: esta etapa
del estudio de mercado consiste en identificar qué otras compañías ofrecen el
mismo producto o servicio que deseas vender. Esto permite un Benchmarking
eficiente.
Además de saber quiénes son los competidores, debe entenderse: cómo
trabajan ellos; cuáles son sus fortalezas y debilidades; qué canales usan para
atender a los clientes; cuál es el margen de beneficio del producto / servicio ofrecido;
etc.
4. Seleccionar y desarrollar técnicas de recolección de información:
para obtener la información necesaria para responder las preguntas previamente
definidas, primero debes seleccionar las técnicas de búsqueda más relevantes para
cada objetivo. Las técnicas de estudio pueden ser:
Cualitativas: se ocupan del significado, no de los números, y pueden revelar
las opiniones, motivaciones y actitudes de los consumidores. Las 2 técnicas de
investigación cualitativas más utilizadas son la discusión grupal y la entrevista
personal.
Cuantitativas: se utilizan para obtener datos cuantificables, que puedan
someterse a tratamientos estadísticos. En este caso, los formularios y cuestionarios
se utilizan generalmente.
5. Recopilación, análisis y uso la información obtenida: para recopilar la
información, el analista puede buscar en Internet, ponerse en contacto con
entidades gubernamentales y el público objetivo, y visitar empresas que de la
competencia.

8. Después de recopilar la información, es importante organizarlos para que
pueda hacer un análisis de los resultados y sacar las conclusiones del estudio.
Desde la realización de un estudio de mercado, se sabrá: cuáles son los
mejores sectores o nichos de mercado para invertir; cuáles son las fallas del
mercado actual; dónde hay buenas oportunidades; cómo funciona la competencia.
Ser objetivo y realista a la hora de realizar este análisis, permitirá conocer los
pros y contras de emprender tu idea.
EXPLIQUE QUÉ ES EL MARGEN COMERCIAL O DE COMERCIALIZACIÓN
El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la
venta de un determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre
el precio de venta y el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los
gastos en los que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y
comercialización. Es entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno
de estos costes. Solo así se podrá fijar un precio justo que proporcione margen
comercial.
INDIQUE 2 FORMAS DE CÓMO SE FIJA EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN
EL MERCADO
Métodos basados en el costo: una manera de fijar precios es tomar como
base la información en la que intervienen costos fijos y variables. Lo que la empresa
hace en este caso es añadir al coste del producto un determinado margen de
beneficio
Es un método muy simple que no requiere un gran conocimiento del
mercado. Para calcular el precio sólo hay que añadir al coste unitario, que es el
coste individual de cada producto, el margen de beneficio que la empresa decida:
Precio de venta = Coste unitario + (% Margen * Coste unitario)

9. Un inconveniente de este método, si se utiliza de manera única, es que no
tiene en cuenta la respuesta de la competencia o de la demanda.
Al incluir en el precio los costos de producción hay que estar alerta y no
descuidar la innovación. Tampoco hay que dejar de lado la constante revisión de
una posible variación del precio, puesto que los costos también pueden cambiar.
Sin embargo, no hay que olvidar que las empresas calculan el coste unitario
de diversas formas. Así, hay sistemas que calculan estos costes sólo en función de
los costes variables o de producción y otros usan una repercusión lineal de los
costes fijos o de estructura. Este punto es fundamental en este método porque un
mal cálculo implicaría que la empresa venda sus productos a precios que no
superen los costes de producción, con las consiguientes pérdidas.
Métodos basados en la demanda: el fundamento en este caso son
parámetros subjetivos, donde la calidad o el prestigio son los aspectos más
valorados.
Este método se realiza de acuerdo con las condiciones del mercado y según
los factores externos a la organización; además, la legislación de un país y los
precios de los competidores también ejercen su influencia. Una vez tengamos esa
información, existen varias alternativas:
– Fijar un precio similar al de la competencia. Lo haremos cuando no existan
diferencias significativas entre nuestro producto y el de la competencia. Se prevé
que si el cliente se encuentra delante de varios productos similares de diferentes
marcas no elegirá el de mayor precio.
– Fijar un precio por debajo del de la competencia. Cuando una empresa utiliza esta
estrategia pretende compensar un precio más bajo con un número de clientes
mayor, y de esta forma conseguirá ingresos superiores.
– Fijar un precio por encima del de la competencia. Esto se puede hacer cuando la
empresa sabe que el cliente considera que su producto es mejor que el de la
competencia y, por tanto, está dispuesto a pagar más. Para que esta estrategia
tenga éxito la marca ha de estar muy bien consolidada en el mercado.

10. EXPLIQUE EN QUÉ CONSISTE HACER UN ANÁLISIS DE OFERTA
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y
cantidades de un bien o servicio que se pretenden vender en el mercado. El análisis
de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar estrategias para
mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión histórica, actual y
futura de la oferta para establecer cuántos bienes han entregado los competidores,
cuántos están entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado.
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que
los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al
mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho
ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe
enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán
mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que
aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.

11. Referencias
Cinthia Bazan Claro (2016). ¿Cómo se clasifican los productos y servicios?
Marketeroslatam. Extraído de https://www.marketeroslatam.com/clasificacion-de-
los-productos/
Helmut Sy Corvo. (s.f). Análisis de la Oferta: En Qué Consiste y Cómo Se
Hace. Lifeder. Extraído de https://www.lifeder.com/analisis-oferta/
María Marqués Solla (2019). El margen comercial: la clave del éxito para
impulsar tu resultado. Finanzarel. Extraído de https://www.finanzarel.com/blog/el-
margen-comercial-la-clave-del-exito-para-impulsar-tu-resultado-
2/#:~:text=El%20margen%20comercial%20es%20la,de%20ese%20producto%20o
%20servicio.
Redator Rock Content (2019). Descubre cómo hacer un estudio de
mercado y analizar el panorama económico alrededor de tu empresa. Extraído de
https://rockcontent.com/es/blog/estudio-de-mercado/
Técnicas para fijar el precio de un producto. Extraído de
https://www.marketing.pink/tecnicas-para-fijar-el-precio-de-un-producto/