Este documento trata sobre conceptos relacionados con la distribución y promoción de ventas. Explica que la distribución consiste en poner el producto a disposición del consumidor de manera oportuna. Describe canales de distribución, estrategias de distribución, y roles como agente comercial y comisionista. También cubre temas como franquicias, merchandising, puntos de venta, y diferentes formas de promoción de ventas dirigidas a consumidores, compradores y canales de distribución.

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR INSTITUTO PEDAGÓGICO DE CARACAS CÁTEDRA: TECNOLOGÍA Y PRÁCTICA AVANZADA DE MERCADEO Profesor: Chávez, Luis E. Integrantes: Castro, Solange Matos, Yaseli Caracas, agosto 2009

2. ¿Qué es la Distribución? Es poner el producto a disposición del consumidor, lo que pida, cuando lo pida y donde desee adquirirlo.

3. Canales de Distribución Son el camino seguido por el producto a través de intermediarios, desde que sale de las manos del productor hasta que llega al consumidor final.

6. Diferencias entre Agente Comercial y Comisionista Agente Comercial Comisionista Actúa de intermediario entre el productor y el minorista Intermediario actúa por cuenta del comprador o vendedor Es un agente de ventas del productor Es como el agente pero de actuación más ocasional Es normal en mercados reducidos, con poco volumen de ventas o ventas estacionales Puede llegar a disponer de la mercancía de la empresa Esta poco o nada integrado en política comercial de la empresa productora Cobra importe de mercancías, deduciendo su participación Cobra una comisión (% del precio de la venta) Fija precio de ventas por encima del productor

7. Estrategias de Distribución Existen varios tipos de estrategias, como lo son: - Estrategia Intensiva: es aquella donde se busca el mayor numero de minoristas y almacenes para abastecerlos, teniendo como objetivo la máxima cobertura posible en todos los puntos de ventas, adecuando los consumos de poco riesgo y compra frecuente .

8. Estrategia Selectiva : seleccionando varios puntos de venta, buscando la diferencia, buscando cual es mas adecuado para el producto, seleccionando además buenos distribuidores y su calidad, teniendo como criterio de selección el volumen de ventas del distribuidor, la calidad de servicio y la cualificación técnica. Estrategias de Distribución

9. Estrategia Exclusiva : selecciona un mínimo de minoristas que trabajarán exclusivamente, buscando diferenciación, imagen, destacando la calidad, prestigio y distinción, esta se puede dar mas frecuente en forma de franquicia. Estrategias de Distribución

10. Este dependerá de los costos, de la cantidad de mercancía a trasladar, del tiempo de duración de la mercancía. Dentro de estos tenemos: - El Ferrocarril - Carretera - Marítimo – Fluvial - Aéreo Medios de transporte

11. ¿Qué es una Franquicia? Es un formato de negocios utilizado en comercio por el que una parte llamada franquiciante cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca así como métodos de hacer negocios a cambio de una tarifa periódica o regalía.

12. Ventas personales Son una comunicación directa de información, esto significa que las ventas personales pueden ser mas flexibles que las demás herramientas promocionales.

13. Ventas Domiciliarias Es aquella venta en la que el empresario, sin haber solicitado su visita, le propone un producto o servicio en su casa, lugar de trabajo o, en general, fuera de tiendas o comercios.

14. ¿Qué es Merchandising? Tareas que se realiza en los establecimientos para favorecer las ventas de los productos que se exponen, para rentabilizar al máximo la venta

15. ¿Qué es un Punto de Venta? Es el espacio físico donde se va a estar situado el objeto a vender, tomando en cuenta la amplitud del surtido, homogeneidad del surtido y profundidad del surtido.

16. Reglas Básicas del Escaparate 1-. Los artículos deben destacar por su atracción visual o por su novedad. 2-. El espacio donde este el producto sea el mas amplio. 3-. Uniformidad en la iluminación, sin crear sombras. 4-. Cambio de sitio una vez al mes (recomendable). 5-. Cuanto mas centrado y mas adelante, mas se ve, buscando la simetría central.

17. Trucos del Merchandising - Olores exquisitos - Colores para diferenciar familias de productos - Sonidos familiares Atmósfera con el mismo personal para que el cliente se sienta en confianza - Desorientar al cliente, para que pasee sin rumbo - Presentar el producto en envases llamativos

18. Promoción de Ventas

19. Definición y Alcance ¿De que se trata? No es sólo la aplicación de ciertas ideas y “artes de venta… Es tratar de aumentar la demanda a corto plazo No se trata únicamente de una acción publicitaria Es motivar a los responsables de realizar la venta ¿Para qué es útil? Para apoyar la venta… Para informar sobre la utilidad del producto o servicio… Para mantener contacto con la clientela, para fidelizar Para crear un buen ambiente en la estructura comercial… Para aplicar nuevas ideas, nuevos métodos… Para formar a los que tienen que realizar la venta…. Para informar la utilidad del producto o servicio… Los públicos Fuerza de ventas de la empresa Consumidores o usuarios finales. Compradores. Prescriptores o líderes de opinión Canales de distribución e intermediarios.

20. Definición y Alcance Objetivos Consumidores o usuarios finales Hacer probar el producto. Aumentar los consumidores. Incrementar la fidelidad. Compradores Reducir “freno” del precio. Aumentar compradores. Aumentar la cantidad comprada. Prescriptores Estimular la recomendación. Facilitar la información sobre nuevos productos. Canales de distribución e intermediarios Aumentar pedidos. Aumentar fidelidad de marca. Reducir resistencias a comprar. Fuerza de ventas de la empresa Desarrollar ventas de producto. Mejorar la motivación y la eficacia de los vendedores. Formas de promocionar las ventas A consumidores o usuarios finales. Demostraciones. Obsequios y regalos. Concursos. A compradores Reducciones de precios. Descuentos, ofertas. Más producto por mismo precio A prescriptores Muestras gratuitas Documentación técnica. Obsequios. Visitas a instalaciones. A canales de distribución e intermediarios… Descuentos por lanzamiento, por compras, por asistencia técnica… Rappel por compra anual o campaña. Publicidad gratuita. A la fuerza de ventas … Prima por objetivos. Premios, menciones, viajes de incentivo, vacaciones, concursos…

21. Elaboración del plan de promoción de ventas Cómo hacer una buena promoción Estudiar bien el incentivo ofrecido… En productos de gran consumo… (Regalos directos). Para público joven… (Concursos , fiestas) Planificar bien la logística… El consumidor debe recibir el regalo promocional en un plazo no superior a tres semanas. Si no, avisarle. Combinar varios tipos de promoción durante el año… No abusar de un solo tipo. Buscar una idea original… Estudiar bien las promociones que lleva a cabo la competencia. Tratar de sorprender a los consumidores. Cosas que nunca deben hacerse en promociones Promocionar artículos con problemas. Al borde de su caducidad o deteriorados. Promociones ilimitadas con existencias limitadas… Apariencias engañosas… Como una foto de un regalo que no se ajusta a la realidad, o “paquetes ahorro” que no significan un ahorro claro. Promocionar en momentos de bajo consumo… Como en fechas del año poco apropiadas para el producto… Exigir un esfuerzo de compra excesivo. Para la obtención de un determinado regalo promocional.

22. Promoción en el punto de Venta Concepto Funciones Es un soporte publicitario entre la publicidad y la Venta. (Se conoce como publicidad en la Venta “PLV”) Hace que el consumidor se pare ante el producto. Recuerda un mensaje recibido de otro soporte Proporciona un nuevo mensaje publicitario. Sirve de marco para presentar un producto (Realza su valor). Aporta información sobre el producto (Sustituye al vendedor). Fuerza decisión de consumidor (Se le incita a comprar). Hace cambiar la idea “en el último minuto. Tranquiliza al consumidor tras efectuar la compra.

23. Estrategias básicas de promoción Incentivar intermediarios (Incentivos publicitarios de promoción) Incentivar compradores (con mercancías, descuentos...) Descuentos especiales (A compradores especiales de nuevo producto, por estacionalidad). Exhibición punto de venta (Materiales, animación…) Mejorar argumentos de venta (Comunicación, formación de vendedores). Programas especiales (Empaquetados específicos) Muestras (Exhibidores, paquetes)

24. La Comunicación

25. Comunicación publicitaria Definición y alcance. ¿En qué consiste? Características… Tiene unos fines claros… Es transmisión de información impersonal… A través de medios de comunicación. Mediante inserciones o anuncios pagados Es sobre todo un instrumento de promoción. Trata de informar, persuadir y recordar. Es unilateral, impersonal y masiva El anuncio se paga. Va dirigida a un público objetivo. Estimular la demanda. Modificar opiniones, deseos, actitudes y comportamientos. Publicidad de producto. Objetivos Informar Comunicar la aparición del nuevo producto. Describir características. Educar al consumidor. Sugerir nuevos usos. Informar sobre un cambio de precio. Persuadir. Atraer nuevos compradores. Incrementar la frecuencia de uso. Incrementar cantidad comprada. Crear preferencia de marca. Persuadir para que compren. Recordar. Alto conocimiento del producto. Recordar existencia y ventajas del producto y donde se puede adquirir. Recordar fuera de temporada. El producto puede ser usado más adelante. Efectos de la publicidad. Tiene gran capacidad para alcanzar un gran número de receptores. No puede seleccionar con precisión al público objetivo… Complementa y facilita eficacia de actividades comerciales… Es incapaz por sí misma de cerrar la venta…

26. Comunicación Publicitaria Estrategia de Publicidad Efectos Sociales de la Publicidad Tipos de Estrategias Los ingresos que produce permiten mantener grandes medios… Tiene un contenido informativo y divulgativo. Ante todo credibilidad Estrategias competitivas (quitar ventas a las competencias) Estrategia de desarrollo (Potenciar crecimiento de demandas). Estrategia de Fidelización (Resaltar presencia de marca)

27. Comunicación publicitaria (Estrategia de la publicidad) Tipos de posicionamiento en publicidad Posicionamiento de producto. Tipos de competencia Competencia de deseo. Competencia de producto. Competencia genérica. Estrategia Creativa Estrategia de codificación. Estrategia del contenido. Selección del eje de comunicación. Estructura del mensaje. Forma del mensaje. Estrategia de medios Plan de medios La selección depende de.. Ajustarse al presupuesto… El público objetivo puede condicionar… Cada medio es adecuado en situaciones distintas… Posicionamiento de consumidor. Competencia de deseo. Competencia entre marcas Realización del mensaje.

28. Comunicación Publicitaria Estrategias de Publicidad Medios de Comunicación Selección de Medios Prensa diaria Publicidad diaria Televisión Cine Radio Revistas Presupuesto real disponible. La creatividad desarrollada. Alcance óptimo (para cada público objetivo) Tarifas de medios. Limitaciones legales. Aspectos cualitativos.

29. Comunicación Publicitaria La campaña Publicitaria La Audiencia Definición de Objetivos. Determinación de duración y calendario. Planificación de medios. Definición del mensaje. Determinación de presupuesto. Identificación del público objetivo. No es necesario que presten atención. No sólo hay que considerar la audiencia. La audiencia televisiva. Se controla por encuestas. En publicaciones escritas está relacionada con la difusión.

30. Comunicación Publicitaria Utilización de medios no convencionales La otra cara de la publicidad Vallas. Material de feria. Paneles luminosos. Medio Aéreos. Carritos de Supermercado. Sachetes ( Muestra de producto incluida en revistas). Columnas (Aseos, reloj) Circuitos cerrados (Aeropuertos, salas de espera, bingos, estadios). Pantallas en medios de transporte. Lonas gigante. Publicidad subliminal: Transmite estímulos que se perciben inconscientemente, para transformar actitudes y comportamientos. Publicidad desleal: La que perjudica a otras personas y empresas. Publicidad negativa: Publicidad comparativa pero resaltando aspectos negativos del competidor. Publicidad engañosa: Lo que por acción puede confundir a destinatario, causa prejuicio económico.

31. Patrocinio Definición Se da en diversos sectores de actividad Patrocinio= mecenazgo + comunicación No es sólo sufragar costes Es un intercambio de imagen Relación comercial Eventos deportivos Cultura Obras humanitarias Educación e investigación Protección del medio ambiente Otros En mecenazgo no hay ánimo de lucro ni comunicación Es muy difícil que no haya ánimo de lucro El patrocinado pasa a formar parte de imagen de patrocinador Patrocinador pasa a formar parte de persona, equipo o evento patrocinado Entre patrocinador y patrocinado Sufragan gastos o se aporta técnica Se obtiene imagen y notoriedad Tipos Según Objetivo Según finalidad Según patrocinador Según dominio Según soporte Notoriedad/imagen Creativo/ de realización Similar o no a actividad Individual y colectivo Deportes, TV, arte…

32. Imagen e Identidad Corporativa Identidad Corporativa Imagen Corporativa Identidad de Marca Indicadores de objetivos (datos declarados). Colores Corporativos (Color de la marca, diferenciarse por el color) Escenarios de la identidad (identidad cultural). Simbología gráfica (signos icónicos de marca). Logotipos (palabra diseñada) Nombre o identidad verdad (Razón social) Crear imagen es una estrategia de marketing de servicios (se diferencia de la competencia) Imagen se configura a partir de la identidad. Imagen y actuación real deben coincidir. Como se contribuye a crear mantener o mejorar imagen. Refleja percepciones actuales. Identidad como suma de identidades. Símbolos de identidad. Marca como persona. Marca como organización. Marca como producto.

33. Gracias por su Atención!!!