El documento describe diferentes herramientas y estrategias de promoción de ventas. Define la promoción de ventas como un conjunto de incentivos a corto plazo diseñados para estimular rápidamente la compra. Explica que la publicidad ofrece una razón para comprar mientras que la promoción ofrece un incentivo. Luego detalla diferentes herramientas de promoción como muestras, cupones y descuentos.

1. LA PROMOCION
• Generalmente, se considera que la promoción
de ventas consiste en un conjunto de
incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y
por tanto, instrumentos diseñados para
estimular rápidamente la compra de
determinados productos o servicios por los
consumidores o los comerciantes.

2. JIMENEZ CASO GERSON KRISTHIAN
Promoción de Ventas
• Es un elemento clave en las campañas de
marketing que consiste en un conjunto de
instrumentos de incentivos, por lo general a
corto plazo, diseñado para estimular
rápidamente o en mayor medida la compra de
determinados productos o servicios.

3. Promoción de Ventas
• La publicidad ofrece una razón para comprar,
la promoción de ventas ofrece un incentivo
para la compra.
• La promoción de ventas incluye las
herramientas como:
Muestras, cupones, reembolso, descuentos,
premios, pruebas gratuitas, promociones
vinculadas, exhibición del producto y
demostraciones.

4. Objetivos de la
Promoción de Ventas
Las herramientas de promoción de ventas
difieren en sus objetivos específicos por ejemplo
una muestra gratuita estimula a la prueba del
producto y a su compra, mientras que una
consultoría gratuita afianza las relaciones a
largo plazo.

5. Promoción de Ventas
• En la actualidad la alta dirección acepta mejor la
promoción de ventas como una herramienta de ventas
eficaz, sin embargo dejar rezagada la publicidad
respecto a la promoción es peligroso puesto que la
primera genera lealtad a la marca, todo depende de la
interpretación que se le de pues con una promoción
muy agresiva puede devaluar la oferta del producto.

6. Promoción de Ventas
• Estudios realizados demuestran que las promociones
de ventas tienen un efecto más rápido sobre las ventas
y más sencillo de contabilizar que la publicidad, pero no
generan clientes a largo plazo. Se culpa al abuso de las
promociones del deceso de la lealtad de la marca.
• Por eso se debe distinguir entre promociones de precio
y valor agregado

7. Decisiones principales en la
Promoción de Ventas
• Cuando una empresa recurre a la promoción, debe fijar
sus objetivos, seleccionar las herramientas necesarias,
desarrollar el programa de promoción, probarlo,
aplicarlo, controlarlo y finalmente evaluar los
resultados.

8. Definición de los Objetivos de
Promoción de Ventas
• Los objetivos de promoción se derivan
de otros objetivos amplios, que a la vez
provienen de los objetivos de
mercadotecnia básicos fijados para el
producto.
• Con respecto a los consumidores lo
objetivos son estimular las ventas, lo
ideal es que las promociones tengan un
impacto en las ventas a corto plazo.

9. Selección de Herramientas de
Promoción
• Para planear la promociòn es necesario
considerar el tipo de mercado, los
objetivos, las condiciones competitivas,
y muy importante la relaciòn costo-eficacia
de cada herramienta.

10. Principales Herramientas de
Promoción de Ventas
• Muestras
• Cupones
• Reembolso de dinero en efectivo
• Paquetes de descuento
• Obsequios
• Programas de cliente frecuente
• Premios (concursos, sorteo, juegos)
• Recompensas

11. Principales Herramientas de
Promoción de Ventas
• Pruebas gratuitas
• Garantía de producto
• Promociones vinculadas
• Promociones cruzadas
• Exhibiciones
• Producto gratis

15. Promoción Comercial.-
promoción de ventas para
conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus
esfuerzos por vender.
Promoción para la fuerza de
ventas.- promoción de ventas
concebidas para motivar a la
fuerza de ventas y conseguir
que los esfuerzos de ventas del
grupos resulten mas eficaces.
Promoción para establecer
una franquicia con el
consumidor.- promoción de
ventas que promueven el
posicionamiento del producto e
incluyen un mensajes de venta
en el trato.

16. Rebajas"(Venta en rebajas):
consiste en aplicar precios
inferiores a los habituales en
temporadas concretas ya
estipuladas (difieren según la
Comunidad Autónoma donde
estemos). La duración de estas
temporadas comprende un período
de entre una semana y dos meses.
La temporada de rebajas será dos
veces al año (la primera a principios
de año y la otra entorno al período
de vacaciones de verano). Se
considera rebajas cuando en los 30
días anteriores a su inicio los
productos se han estado vendiendo
a precio normal, superior al
rebajado.

17. "Saldos"(Venta en
saldos): Son
productos que el
comerciante tiene al
menos desde hace
seis meses y que se
venden más baratos
porque su valor ha
disminuido a
consecuencia del
deterioro,
desperfectos etc. El
hecho de que sean
productos de saldo no
debe suponer un
riesgo o engaño para
el comprador.

18. "Liquidaciones"(Ventas en liquidación):
Se suelen dar por circunstancias concretas
deben ser anunciadas al cliente. Estas
razones son: - Cese total o parcial de la
actividad del comercio. - Modificación en la
orientación del negocio. - Cambio de local u
obras de importancia. - Otros supuestos que
por fuerza mayor supongan un grave
obstáculo al normal desarrollo del negocio.

19. • En el caso de la liquidación es
importante conocer la razón por la que
se produce. Podría haber comercios que
organicen liquidaciones de productos sin
una razón lógica, tan solo para vender
más. Esto sería un fraude. La duración
máxima de las liquidaciones es de tres
meses excepto en el supuesto de cese
total del negocio, en ese caso pueden
durar hasta un año.

20. • Ventas con obsequio: consisten en el
ofrecimiento de un producto o servicio gratuito por la
compra de otro producto. A veces lo que se obsequia es
la participación en un sorteo. En este sentido
recalcamos dos menciones expresas: - Si nos
comunican haber ganado un premio, nos deben advertir
que el premio no está sujeto a ninguna compra. - Por
otro lado, cuando el obsequio se oferta en envases de
productos el derecho a obtener lo ofrecido dura al
menos tres meses más de la fecha de caducidad de la
promoción.

21. Oferta de venta directa: Normalmente el gancho de
esta venta reside en comprar directamente al mayorista
o al fabricante, con lo que suponemos que al haber
menos intermediarios compraremos más barato. Este
tipo de venta está restringida a fabricantes que fabriquen
absolutamente todos los productos que venden y a
mayoristas que realizan la mayoría de operaciones con
minoristas (y no con otros mayoristas). Los precios
deben ser los que estos mayoristas o fabricantes aplican
a otros comercios.

22. Ofertas"(Venta en promoción): Se utilizan
para potenciar algunos productos concretos o
para potenciar el desarrollo del comercio y
consiste en fijar precios más baratos de los
habituales en algunos productos. Los productos
de oferta no pueden ser de calidad inferior a la
habitual. Todos los tipos de promociones de
ventas comentados deben cumplir además una
serie requisitos, que se resumen: -

23. En los anuncios se debe especificar la
duración de la promoción y las reglas que
le sean de aplicación. - Cuando hay
reducción de precio debe figurar el precio
anterior también, salvo que sean artículos
recién puestos a la venta. - Cuando la
oferta consista en la reducción de un
porcentaje del precio, bastará con
anunciarlo para todo el grupo de
productos que disfruten de ese
descuento.

24. Los productos en promoción y los que no
lo están deben estar lo suficientemente
separados para que no se produzcan
equívocos. Tal como vemos, no debemos
sentirnos "recelosos" cuando compramos
productos en promoción, por debajo de su
precio habitual, pues la legislación es
obligatoria para todos los comercios y en
caso de incumplimiento tenemos una
serie de derechos recogidos en la misma.

25. Publicidad. Esta puede
hacerse por televisión o por
radio, en diarios o en revistas,
en afiches y en vallas, o
mediante volantes entregados
en las calles o en las casas.
Para pequeños
agroindustriales, la televisión
y los diarios de circulación
nacional no son opciones
factibles, pero pueden
emplearse otros enfoques.
En muchos países la cantidad
de estaciones rurales de radio
está aumentando
rápidamente, y estas pueden
ofrecer la posibilidad de hacer
publicidad a costos
relativamente bajos.

26. Exhibición en puntos de venta. Estas
son exhibiciones especiales de un producto
o gama de productos que se hacen dentro
de una tienda. Además de los productos
ubicados en los anaqueles acostumbrados,
se exhiben productos en otros sitios; con
frecuencia, en el caso de los
supermercados, cerca del área de salida.
En los alrededores de la tienda puede
colocarse un mostrador de cartón con
avisos alusivos al producto, que puede
usarse para exhibiciones, posiblemente
con afiches .

27. Exhibición en puntos de venta.

28. • Publicidad Especializada, consiste en
artículos útiles y de bajo costo que
ostentan el nombre de la empresa.
Se pueden combinar la promoción de
ventas con la fuerza de ventas con la
publicidad, la promoción de ventas es
más efectiva cuando se utiliza
conjuntamente .

29. Principales Herramientas de
Promoción para distribuidores
• Descuento en el precio
• Incentivo
• Producto gratis
Principales Herramientas de Promoción
para la fuerza de ventas
• Eventos comerciales o reuniones de
ventas
• Concursos de ventas
• Publicidad especializada

30. Presentación, Aplicación, Control
y Evaluación del programa.
• La mayor parte de los programas de
promoción se diseñan en función de la
experiencia, las pruebas previas a la
aplicación ayudarán a determinar si las
herramientas son adecuadas, si el
volumen de incentivos es óptimo y si el
método de presentación es eficaz.

31. Presentación, Aplicación, Control y
Evaluación del programa.
• Los gerentes de marketing deben
preparar planes de aplicación de control
y de control para cada promoción que
cubran el periodo previo a la promoción
y su duración.
• El periodo previo es el tiempo necesario
para diseñar el programa antes de
lanzarlo al mercado.

32. Presentación, Aplicación, Control y
Evaluación del programa.
• La duración de la promoción comienza
con el lanzamiento promocional y
finaliza cuando aproximadamente el 95
% de los producto en promoción se
encuentran en manos de los
consumidores.
Existen diferentes métodos para medir la
efectividad de la promoción:
Las cifras de ventas, los estudios de
satisfacción.

33. Marketing Directo
• Consiste en la utilización de canales que
llegan directamente a los consumidores,
con el fin de entregar bienes y servicios
a los compradores sin necesidad de
intermediarios.
Estos canales son:
Correo directo, catálogos, telemarketing,
televisión interactiva, sitios web,
celulares, correo electronico.

34. • Se le llama también marketing de
pedidos directos, en la actualidad los
mercadologos recurren al marketing
directo para consolidar las relaciones a
largo plazo con los clientes.

35. Crecimiento ddee llaa MMeerrccaaddootteeccnniiaa DDiirreeccttaa
• Mercadotecnia directa: La mercadotecnia por
varios medios que interactúan directamente con los
consumidores y que por lo general requieren una
respuesta directa del consumidor

36. PPrriinncciippaalleess ddeecciissiioonneess ddee llaa
MMeerrccaaddootteeccnniiaa DDiirreeccttaa
• Objetivos
• Clientes Meta
• Estrategia
• Medición del éxito de la campaña

37. Prueba de los elementos
• Los comerciantes
directos pueden
poner a prueba las
características del
producto, imitación,
precios, aspectos
similares.

38. Correo Directo
• La mercadotecnia directa por medio del envío
individual de cartas, anuncios, muestras, folletos y
otros “vendedores alados” a los clientes potenciales
de las listas de correo.
• Permita una mayor selectividad del
mercado meta, se puede personalizar,
es flexible y hace posible una medición
fácil de los resultados.

39. Por catálogo
• La mercadotecnia directa por medio de
catálogos, que se envían por correo a
una lista de clientes selectos o que
están disponibles en las tiendas.
• Ejemplo: Avon (10 catálogos), Walt
Disney (6 millones de catálogos cada
año)

40. Telemarketing
• El empleo de teléfono para vender
directamente a los consumidores.
• El telemarketing bien diseñado y bien
orientado proporciona muchos
beneficios, incluyendo la compra de
productos de conveniencia y una
mayor información sobre el
producto y el servicio.

41. Telemarketing
• Consiste en emplear operadores
telefónicos y centros de llamadas para
atraer nuevos clientes, vender a
clientes existentes y ofrecer un
servicio adicional como tomar nota de
pedido y responder dudas y
aclaraciones.
• El telemarketing ayuda a las
empresas a aumentar sus ingresos,
reducir costos de ventas y mejorar la
satisfacción del cliente.

42. Telemarketing
• Existen 4 tipos de telemarketing:
• Televenta
• Telecobertura
• Teleproyecciòn
• Atenciòn al cliente y servicio
telefonico.

43. Mercadotecnia por televisión
• La mercadotecnia directa por
televisión, utilizando una publicidad de
respuesta directa o canales de compra
en el hogar.
• Publicidad de respuesta directa:
Difunden comerciales televisados que
describen en forma persuasiva el
producto y proporcionan un número
gratuito para hacer pedidos.
• Canales de compras en el hogar:
Programas de televisión o canales
enteros dedicados a la venta de bienes
y servicios.

44. Compras en línea por
computadora
• Las compras que se llevan a cabo por
medio de sistemas de computadora
interactivos en línea, que conectan
directamente a los consumidores con
los vendedores por medios electrónicos.
• La red está surgiendo como un nuevo
medio clave de la mercadotecnia.

45. Mercadotecnia directa de base de
datos
• Una serie de datos
organizados acerca
de los clientes
actuales o clientes
potenciales
individuales, que
se puede utilizar
para generar y
calificar pistas de
clientes, vender
productos y
servicios y
mantener
relaciones con los
clientes.

46. Mercadotecnia Directa
• Desventajas:
• En algunos casos puede haber conflictos
y abusos entre los mercadólogos
directos y los clientes
• Los casos más comunes son en cuanto
a:
• Irritación, Injusticia, engaño y fraude
• Invasión de la Intimidad

47. Injusticia y Engaño
• Ejemplos:
– Comerciales demasiado fuertes o inmorales
– Comerciales muy largos e insistentes
– Llamadas telefónicas a horas inadecuadas
– Afirmaciones de increíbles reducciones de
precios
– Limitaciones de tiempo para presionar la
compra
– Comerciantes de presión extrema
• Redacción de textos con la intención de engañar
• Campañas políticas corruptas

48. Invasión de la Intimidad
• Ejemplos:
– Venta de bases de datos de clientes a
terceros
• Mercadólogos que saben demasiado de la vida
personal.
–Situación económico financiera
–Hábitos, hobbies, gustos, etc