El documento describe diferentes técnicas promocionales dirigidas a prescriptores y fuerzas de ventas. Explica que los prescriptores son personas que recomiendan productos y tienen credibilidad. Las técnicas sugeridas para prescriptores incluyen muestras, congresos, cursos, bonos y material informativo. Para fuerzas de ventas, las técnicas sugeridas son bonos, concursos, sorteos y artículos promocionales, con el objetivo de motivar ventas y premiar esfuerzos. Finalmente, señala que

1. Técnicas Promocionales
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Ya que la mayoría de los productos se venden a través
de canales independientes, se debe identificar el papel
que los miembros del canal tienen en la generación de
demanda, la retroalimentación con el cliente y la venta
misma.
El fabricante entonces utilizará herramientas de
promoción de ventas para auxiliarse en sus esfuerzos de
mercadotecnia hacia los distintos miembros del canal.
Introducción

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Fabricante Mayorista Detallista
Consumidor
final
Fuerza
de ventas
del fabricante
Prescriptor
¿Quiénes participan en la promoción de ventas?
Otros
consumidores
Medios
de
comunicación

4. Técnicas de promoción para
prescriptores
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5. Prescriptor
Persona que en un determinado
entorno y tipo de producto es buscada
por los demás para que les recomiende
o aconseje en su decisión de compra.
Es un líder de opinión que acompaña o
interviene en el proceso de selección y
compra de un consumidor.
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Se considera un experto sobre un
producto o servicio.

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El prescriptor es la persona
que recomienda o sugiere el
uso de un producto; y que
tiene un nivel de credibilidad y
confianza por su preparación y
experiencia.
Ejemplo: doctores, estilistas,
nutriólogos, maestros, etc…
Por lo general, ellos no
venden los productos, sólo los
recomiendan.

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Objetivos de la promoción hacia los
prescriptores:
1. Dar a conocer los productos de la empresa
2. Obtener su adhesión

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Como cada año, Tec Italy
realizó el show de su nueva
colección, BRITISH
TREND, que se llevó a cabo
en Monterrey, Ciudad de
México y Guadalajara, en el
que se dieron a conocer las
nuevas propuestas de estilo
que la marca tiene para sus
clientes siendo uno de los
eventos de belleza más
importantes del país donde
se expusieron innovadoras
tendencias en colorimetría,
corte y peinado, en un
evento exclusivo para un
selecto número de clientes
de la marca.

9. Dra. Alicia de la Peña de León
Herramientas sugeridas:
1. Muestras y/o demostraciones
2. Congresos/cursos/simposiums
3. Cursos
4. Bonos o primas
5. Sorteos
6. Material de lectura: trípticos, revistas, etc….
7. Material de mercadeo para apoyo en sus ventas

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Muestras y
demostraciones:

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Invitación a Congresos/cursos/talleres:

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Concursos:

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Material informativo:

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Premios para fomentar la
investigación científica:

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Material de trabajo para periodistas especializados:

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Material de mercadeo y capacitación:

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Técnicas de promoción para
La Fuerza de Ventas
Es el grupo de vendedores
que por parte de la
empresa tienen la labor de
identificar nuevos clientes,
tomar pedidos, entregarlos
y realizar actividades de
mercadeo.

28. M.A. Alicia De la Peña de León
Objetivos de la promoción para vendedores:
1. Motivación
2. Incitar a conseguir pedidos
3. Premiar sus esfuerzos
Herramientas sugeridas:
1. Primas o bonos
2. Concursos
3. Sorteos
4. Artículos promocionales: cachuchas, playeras, etc….

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Importancia de la
Promoción de Ventas

31. DRA. ALICIA DE LA PEÑA DE LEON
Una promoción para el
consumidor es un incentivo a
corto plazo dirigido a
personas, incluye entre otros
cupones, ofertas, rembolsos
y otros atractivos.
Se les llama estrategias de
“jalar” el mercado, pues
hacen que el consumidor se
dirija a la tienda a comprar.

32. DRA. ALICIA DE LA PEÑA DE LEON
Por otro lado, la
promoción al comercio
incluye displays y
reducciones
temporales en el precio
para el intermediario.
Se les llama
estrategias de
“empujar” el producto
al mercado, ya que
incentivan al
intermediario para que
saque la mercancía y
la ofrezca.

33. DRA. ALICIA DE LA PEÑA DE LEON
Un buen premio dentro del empaque siempre
ayuda a jalar clientes.