Exportando productos export rally

ExportandoproductosalCanadá
DESARROLLO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
PROEXPORT + PYMES COLOMBIANAS

3
Tabla de Contenido
Información General del Proyecto.......................................................................................................4
Agenda - Export Rally............................................................................................................................8
Sesiones y Paneles ................................................................................................................................9
Resumen del Tratado de Libre Comercio entre Canadá y Colombia .............................................9
Mercado Canadiense y descripción general del Consumidor ......................................................25
La Cultura Empresarial Canadiense ...............................................................................................42
Requisitos Canadienses reglamentarios y voluntarios.................................................................47
Regulaciones de etiquetado y embalaje.......................................................................................62
Requisitos del Comprador..............................................................................................................73
Logística y Cadena de Suministro...................................................................................................91
Consideraciones para la Fijación de Precios de Exportación para Canadá................................100
Barreras De Entrada De Mercado ................................................................................................114
Canales de Distribución ................................................................................................................129
Appendice 1. Lista de Incoterms..................................................................................................141
Referencias....................................................................................................................................145
Enlaces Utiles ................................................................................................................................151
NOTAS............................................................................................................................................158

4
Información General del
Proyecto
CATRTA
El programa de Asistencia Técnica Relacionada con el Comercio de Canadá y las Américas
(CATRTA) proporciona Asistencia Técnica Relacionada con el Comercio (TRTA) a los países
socios de América Latina y el Caribe de la Agencia Canadiense de Desarrollo Internacional
(CIDA). El objetivo del programa es ayudar a los países socios a maximizar las oportunidades y
beneficios del aumento del comercio y la inversión a través de los acuerdos de libre comercio
bilaterales con Canadá y con ello contribuir a la reducción de la pobreza general y el desarrollo,
principalmente a través de mayor oportunidades comerciales y de inversión1
.
El desarrollo de la capacidad de PROEXPORT y de las PYMEs colombianas para exportar con
éxito a Canadá se lanzará como sub-proyecto piloto a través de PROEXPORT Colombia, la
Organización de Promoción Comercial y de Inversión del Gobierno de Colombia. Este sub-
proyecto de promoción al comercio será desarrollado e implementado por Kisserup
International Trade Roots Inc. (Kisserup) en colaboración con PROEXPORT para fomentar aún
más la transferencia de conocimientos, desarrollo de capacidades y fortalecer la experiencia de
promoción de exportaciones de los funcionarios de PROEXPORT y de la Pymes colombianas y
maximizar así la posibilidad de una exitosa promoción de las exportaciones al mercado
canadiense en el marco del Tratado de Libre Comercio entre Canadá y Colombia (TLC).
1
www.acdi-cida.gc.ca/

5
Propósito
El propósito del sub-proyecto de promoción del comercio y desarrollo de la capacidad es
fortalecer la capacidad institucional de PROEXPORT y las PYMEs colombianas con el fin de
proporcionar a los participantes los conocimientos y habilidades necesarias para aprovechar las
oportunidades de innovación y comercialización para Colombia dentro de los siguientes
sectores seleccionados de servicio y manufactura:
• Servicios:
TIC (animaciones, software (SW))
• Fabricación:
Industrial (zapatos industriales, empacado)
Cosméticos (productos naturales)
Autopartes
Agro-productos (frutas y hortalizas elaboradas, salsas)
Prendas de vestir (uniformes, vestidos de baño, ropa deportiva)
El sub-proyecto promoverá y mejorará los esfuerzos internacionales de exportación de las
PYMEs colombianas, proporcionando un programa de entrenamiento de promoción a las
exportaciones, establecimiento de contactos internacionales y acceso a los mercados que
apoyará el desarrollo de las exportaciones a Canadá y fortalecerá la capacidad de los
funcionarios de PROEXPORT y la preparación de las empresas colombianas a exportar ,
especialmente las PYMEs y entre ellas las mujeres empresarias.
Actividades Especificas
 Consultas y Preparación del Plan de Trabajo
 Rally de Exportación
 Investigación de Mercados / Asistencia Técnica - Planes de Desarrollo de exportación
 Identificación del comprador potencial
 Establecimiento y desarrollo de contactos en el mercado
 Evaluación e informes del sub-proyecto
Resultados
El sub-proyecto, en su objetivo de desarrollo de la capacidad del sector privado, aumentará las
oportunidades de comercio entre Colombia y Canadá, y contribuirá a la reducción de la pobreza
a través de un mayor desarrollo sostenible y mejoramiento de la calidad de vida y el empleo.

6
 Resultados intermedios:
 Mejorar la capacidad institucional de PROEXPORT para el desarrollo del comercio y la
promoción de exportaciones.
 Mejoramiento de la capacidad de las PYMEs exportadoras colombianas en la
elaboración de planes de desarrollo de exportaciones para el aumento de las
oportunidades comerciales con Canadá.
 Desarrollo de relaciones comerciales entre los pequeños y medianos exportadores
colombianos y los compradores canadienses
 Elaboración de planes de desarrollo de exportaciones para el aumento de las
oportunidades comerciales con Canadá
 Resultados inmediatos:
 Mayor conocimiento sobre el potencial exportador al mercado canadiense por parte de
los representantes de PROEXPORT y de las pequeñas y medianas empresas
exportadoras colombianas de los sectores de TIC, Prendas de vestir, Industrial,
Cosméticos, Autopartes, Agro-industriales a través de la investigación de mercado y el
conocimiento de las oportunidades de desarrollo de nuevos contactos
 Fortalecimiento de la capacidad del personal de PROEXPORT para contribuir a la
identificación de compradores potenciales en el mercado canadiense.
 Aumento de la concienciación entre los funcionarios de PROEXPORT y las pequeñas y
medianas empresas exportadoras acerca de los beneficios del TLC y cómo aprovechar
las oportunidades en el mercado canadiense.
 Equipar a PROEXPORT con las herramientas y recursos necesarios para ayudar a los
exportadores colombianos a tener éxito en el mercado canadiense y a guiarlos sobre
cómo desarrollar estrategias de exportación a Canadá.
 Resultados Principales del sub-proyecto:
 Un análisis de las deficiencias fue realizado y un plan de trabajo fue elaborado para su
aprobación.
 Un programa de formación a la medida de las necesidades de los sectores de servicios y
manufactura (ICT, Industrial, Cosmética, Auto-partes, Agro-produce y prendas de vestir)
diseñado y entregado a 280-360 exportadores para ayudarles a entender cómo obtener
acceso al mercado canadiense.

7
 500 a 600 compradores potenciales identificados para un máximo de 25 empresas
exportadoras seleccionadas.
 Hasta 25 empresas asistidas en investigación de mercado para determinar las mejores
estrategias y métodos de acceso al mercado canadiense.
• PROEXPORT personal recibe asesoría técnica y capacitación de mentores en la
promoción de exportaciones y la investigación de mercado, particularmente adaptado a
Canadá.
• Prestación de asistencia para el desarrollo de hasta 25 Planes de Desarrollo de las
Exportaciones para el mercado canadiense.
• Una evaluación y reports del sub-proyecto se llevarán a cabo.

9
Sesiones y Paneles
Resumen del Tratado de Libre Comercio entre Canadá y Colombia
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un tratado entre dos o más países para establecer una
zona de libre comercio donde el comercio puede llevarse a cabo a través de fronteras comunes
con obstáculos y barreras mínimas a través de un protocolo para la competencia abierta, leal y
sin distorsiones. El 15 de agosto de 2011 el TLC entre Canadá y Colombia entró en vigor y esto
le permite al exportador competir en mayor igualdad de condiciones con las empresas locales
en Canadá. Con el TLC, los exportadores de Colombia obtienen beneficios en muchos aspectos,
entre otros a un reducido o eliminado arancel, contrataciones, propiedad intelectual e
inversiones. El propósito del Tratado de libre Comercio entre Canadá y Colombia es:
FORTALECER los lazos especiales de amistad y cooperación entre las dos naciones;
CONTRIBUIR para el desarrollo armónico y a la expansión del comercio mundial y regional y
para proporcionar un catalizador para una cooperación internacional más amplia;
CONSTRUIR Sobre los derechos respectivos y obligaciones derivados del Acuerdo de Marrakech
que establece la Organización Mundial del Comercio y otros instrumentos multilaterales y
bilaterales de cooperación;
CREAR un mercado más extenso y seguro para los bienes y servicios producidos en sus
territorios, así como nuevas oportunidades de empleo y mejores condiciones de trabajo y
niveles de vida en sus respectivos territorios
Tratamiento de Aranceles
I. Eliminación de Aranceles
El acuerdo entre Colombia y Canadá establece que:
Habrá un proceso de eliminación de los aranceles aplicados a las mercancías
originarias comercializadas entre Colombia y Canadá

10
II. Régimes Especiales
A. Admisión Temporal de Mercancías
Cada Parte autorizará la admisión temporal libre de aranceles a las siguientes
mercancías:
a) equipo profesional, incluidos equipo de prensa y televisión, programas y equipo de
radiodifusión y cinematografía necesaria para llevar a cabo la actividad, oficio o
profesión de la persona que califica para entrada temporal de acuerdo con lo
establecido en la Entrada Temporal de Personas de Negocios
b) Los bienes admitidos con fines deportivos y bienes destinados a exhibición o
demostración
c) muestras comerciales y películas publicitarias y grabaciones
B. Importación libre de aranceles para Muestras comerciales de valor insignificante y
materiales de publicidad impresos
Cada Parte otorgará entrada libre de aranceles aduaneros a muestras comerciales de
valor insignificante y a materiales de publicidad impresos importados del territorio de la
otra Parte, independientemente de su origen, pero podrá requerir que:
a) tales muestras se importen sólo para efectos de solicitar pedidos de mercancías o
servicios provistos desde el territorio de la otra Parte o de otro país que no sea Parte; o
b) tales materiales de publicidad sean importados en paquetes que no contengan más
de un ejemplar impreso y que ni los materiales ni los paquetes formen parte de una
remesa mayor.
Anexo 203
Eliminación Arancelaria
Ejemplo de algunas de las Categorias de Desgravación
Partida
arancelaria
Description del producto Unidad Tasa base Categoria Arancel Preferencial Aplicable
3923.29.90
Otros - sacos y bolsas de
comestibles -- 6.5% A
CCCT, LDCT, UST, MT, MUST, CIAT, CT, CRT,
IT, NT, SLT, PT, COLT, JT: Free
3304.20.00
Maquillaje para ojos preparados
-- 6.5% A
CCCT, LDCT, UST, MT, MUST, CIAT, CT, CRT,
IT, NT, SLT, PT, COLT, JT: Free
8708.10.10 Parachoques -- 6,0% A
AUT, NZT, CCCT, LDCT, UST, MT, MUST,
CIAT, CT, CRT, IT, NT, SLT, PT, COLT, JT: Free
0406.90.94
Parmesano y los tipos de queso
parmesano, Sobre el compromiso
de acceso
KGM
245.5% pero
no inferior a
$5.08/kg
E -------------
6103.42.00
De algodón - pantalones cortos
para hombres
NMB 18% A
LDCT, UST, MT, CIAT, CT, CRT, IT, NT, SLT,
PT, COLT, JT: Free

11
Reglas de Origen
I. Definición:
Reglas de Origen son los criterios necesarios para determinar el origen nacional de un
producto2
y los criterios que se aplican a los países que han firmado un acuerdo
comercial. El objetivo principal es evitar que los países que no forman parte del acuerdo
se beneficien de las preferencias arancelarias del acuerdo bilateral.
II. Mercancías Originarias
Una mercancía será originaria cuando:
III. La provisión De Minimis (Articulo 307)
Un bien es considerado como mercancía originaria si el valor de todos los materiales no
originarios utilizados en la producción del bien no supera el 10 por ciento del valor de
transacción del bien.
La provisión De Minimis para prendas de vestir3
:
2
Obtenido de http://www.wto.org/english/tratop_e/roi_e/roi_info_e.htm
3
WTO Reporte la Secretaría
Carácter originario se concederá si el peso total de los hilados no originarios utilizados en la producción
del componente de la mercancía que determina la clasificación arancelaria, no excede 15% (Articulo 307)
Regla de Escaso Abasto (artículo 317): Ambos países pueden considerar temporalmente un hilo o tejido
de un tercer país como originarios si se confirma que el hilo no está disponible en cantidades comerciales
de manera oportuna en el territorio de ambos países.
a) la mercancía sea obtenida en su totalidad o producida enteramente en el territorio de uno o ambos
países, según se define en el Artículo 318;
b) la mercancía satisface las condiciones establecidas para esa mercancía en el Anexo 301 como
resultado de que una producción se lleve a cabo enteramente en el territorio de uno o ambos países;
c) la mercancía sea producida enteramente en territorio de uno o ambos países, exclusivamente a
partir de materiales originarios;

14
Sanitary and Phytosanitary Measures
Objetivos:
Obstáculos Técnicos al Comercio
Objetivos:
Inversión
I. Trato Nacional
Cada país otorgará a los inversionistas de la otra Parte un trato no menos favorable
que el que otorgue, en circunstancias similares, a sus propios inversionistas en lo
referente al establecimiento, adquisición, expansión, administración, conducción,
operación y venta u otra forma de disposición de las inversiones en su territorio.
II. Trato de Nación Más Favorecida (MFN)
Cada país otorgará a los inversionistas de la otra Parte un trato no menos favorable
que el que otorgue, en circunstancias similares, a los inversionistas de un país que no
sea Parte, respecto al establecimiento, adquisición, expansión, administración,
conducción, operación y venta u otra forma de disposición de inversiones en su
territorio.
a) proteger la salud y la vida humana, animal y vegetal en el territorio de cada país;
b) asegurar que las medidas sanitarias y fitosanitarias de las Partes no generen barreras
injustificadas al comercio; y
c) profundizar la implementación del Acuerdo de Medidas Sanitarias y Phytosanitarias.
a) mejorar la implementación del Acuerdo de Obstáculos Técnicos al Comercio;
b) asegurar que las normas, reglamentos técnicos y procedimientos de evaluación de la
conformidad, no creen obstáculos innecesarios al comercio; e
c) impulsar la cooperación conjunta entre Colombia y Canadá

15
Inmigración
I. Autorización de Entrada Temporal
a) Cada país autorizará la entrada temporal a personas de negocios que cumplan
con las medidas migratorias.
b) Sujeto a lo dispuesto en la legislación laboral de cada país, un país podrá negar la
expedición de un permiso o autorización de trabajo a una persona de negocios
cuando su entrada temporal afecte desfavorablemente:
i. la solución de cualquier conflicto laboral en curso en el lugar donde esté
empleada o vaya a emplearse; o
ii. el empleo de cualquier persona que esté involucrada en esa controversia.
Anexo 1203
Entrada Temporal de Personas de Negocios
Se requiere una visa válida a Canadá para todos los viajes a Canadá. El visado debe obtenerse
mediante la solicitud de un visado en la Embajada de Canadá.
Sección A – Visitantes de Negocios
1. Cada país autorizará la entrada temporal a una persona de negocios que tenga la
intención de llevar a cabo alguna de las actividades de negocios mencionadas en el
Apéndice 1203.A, sin exigirle la obtención de una autorización de empleo o permiso de
trabajo, si presenta:
2. A business person may satisfy the requirements of paragraph 1(c) by demonstrating that:
a) prueba que acredite la nacionalidad, ciudadanía o de tener la residencia de
carácter permanente de uno de los países;
b) documentación que acredite que la persona de negocios emprenderá las
actividades de negocios comprendidas en el Apéndice 1203.A y señalando el
propósito de su entrada; y
c) pruebas que demuestren el carácter internacional de la actividad de negocios que
se propone realizar y de que la persona de negocios no pretende ingresar al
mercado laboral local.

16
Una persona de negocios puede cumplir con los requisitos señalados en el subpárrafo 1(c),
cuando demuestre que:
(a) la fuente principal de remuneración correspondiente a esa actividad de negocios se
encuentra fuera de Canadá; y
(b) el lugar principal de negocios de esa persona y donde efectivamente se devengan las
ganancias se encuentra predominantemente afuera de Canadá
Apendice 1203.A - Actividad de Negocios (Visitantes de Negocios)
Reuniones y Consultans Ventas
Investigación y Diseño Distribución
Cultivo, Manufactura y Producción
Servicios posteriores a la venta o
Arrendamiento
Comercialización Servicios Generales
Referencias
http://www.cbsa-asfc.gc.ca/trade-commerce/tariff-tarif/2013/01-99/01-99-t2013-eng.pdf
Canada-Colombia Free Trade Agreement. Chapter 2-National Treatment and Market Access for
Goods.
Foreign Affairs and International Trade Canada. Obtenido de,
http://www.international.gc.ca/trade-agreements-accords-commerciaux/agr- acc/colombia-
colombie/chapter2-chapitre2.aspx?view=d
Canada-Colombia Free Trade Agreement. Chapter 3-Rules of Origin. Foreign Affairs and
International Trade Canada. http://www.international.gc.ca/trade-agreements-accords-
commerciaux/agr- acc/colombia-colombie/chapter3-chapitre3.aspx?view=d
Canada-Colombia Free Trade Agreement. Chapter 5-Sanitary and Phytosanitary Measures
Foreign Affairs and International Trade Canada.http://www.international.gc.ca/trade-
agreements-accords-commerciaux/agr-acc/colombia-colombie/chapter5-
chapitre5.aspx?view=d
Canada-Colombia Free Trade Agreement. Chapter 6-Technical Barriers to Trade. Foreign Affairs
and International Trade Canadahttp://www.international.gc.ca/trade-agreements-
accordscommerciaux/agr-acc/colombia-colombie/chapter6-chapitre6.aspx?view=d

17
Canada-Colombia Free Trade Agreement. Chapter 8-Investment. Foreign Affairs and
International Trade
Canada.http://www.international.gc.ca/trade-agreements-accords-commerciaux/agr-
acc/colombia-colombie/chapter8-chapitre8.aspx?lang=eng&view=d
Canada-Colombia Free Trade Agreement. Chapter 12-Temporary Entry for Business Persons.
Foreign Affairs and International Trade Canada. http://www.international.gc.ca/trade-
agreements-accords-commerciaux/agr-acc/colombia-colombie/chapter12-
chapitre12.aspx?lang=eng&view=d
Tariff Schedule of Canada. Eliminacion Arancelaria Canada productos.pdf
Texto Final del Acuerdo. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, República de Colombia.
Obtenido de, https://www.mincomercio.gov.co/tlc/publicaciones.php?id=681

25
CIA World Factbook
Fuente: Citizenship and Immigration Canada, Statistics Canada
Mercado Canadiense y descripción general del Consumidor
Datos básicos del país
 Capital: Ottawa
 Población: 34,8805 millones (2012)
 Lenguajes: Ingles y Francés
 10 Provincias, 3 Territorios
 Ciudad más grande: Toronto
 GDP Composición por Sector:
o Agricultura: 1.8%
o Industria: 28.6%
o Servicios: 69.6% (2012 est.)
 Fuerza de trabajo por ocupación:
o Agricultura: 2%
o Manufactura: 13%
o Construcción: 6%
o Servicios: 76%
o Otros: 3% (2006 est.)
 Industrias mayores:
o Servicios
o Manufactura
o Energía
o Agricultura
Información general de Inmigración: residentes permanentes por el país de origen (2011)
Filipinas 34,991
China 28,696
India 24,965
Estados Unidos 8,829
Irán 6,840
Reino Unido 6,550
Haití 6,208
Pakistán 6,073
France 5,867
Emiratos Árabes Unidos 5,223
Iraq 4,698
Corea 4,573
Colombia 4,317
Moroco 4,155
Argelia 3,800

26
Origen: Statistics Canada
PROVINCIA O TERRITORIO POBLACIÓN LENGUA (S) OFICIAL(ES)
Ontario 13,505.9 Inglés
Quebec 8,054,800 Francés
Nova-Scotia 948,700 Inglés
New Brunswick 756,000 Inglés y Francés
Manitoba 1,267,000 Inglés
British Columbia 4,622,600 Inglés
Prince Edward Island 146,100 Inglés
Saskatchewan 1,080,000 Inglés
Alberta 3,873,700 Inglés
Newfoundland & Labrador 512,700 Inglés
Northwest Territories 43,300 Chipewyan, Cree, Inglés, Francés, Gwich’in,
Inuinnaqtun, Inuktitut, Inuvialuktun, North Slavey,
South Slavey, Tłįchǫ
Yukon 36,100 Inglés y Francés
Nunavut 33,700 Inuinnaqtun, Inuktitut, Inglés, Francés
División Política
Sistema Legal
Canadá tiene dos sistemas jurídicos: el Derecho Civil, de los franceses, y el Derecho Común, de
los ingleses. Por lo tanto, todas las provincias y territorios, excepto Quebec, siguen la ley
común.
o Derecho Común – Un conjunto de reglas basadas por las decisiones judiciales, las
políticas implícitas en esas decisiones, y en las costumbres en lugar de las reglas y leyes
codificadas hechas por la legislatura.
o Por ejemplo: Una regla hecha por un juez diciendo que las personas tienen la
obligación de leer los contratos.
Soberana (Reina)
Representada por el Governador General
Rama Ejecutiva
Primer Ministro y
Gabinete
Rama Legislativa
Senado designado por
recomendación del
Primer Ministro
Cámara de los Comunes
votado por los electores
Rama Judicial
Corte Suprema de Canadá (9 jueces nombrados
por el Gobernador General)
Corte Federal de
Canadá
Tribunales
Superiores de las
Provincias

27
o Derecho Civil – Un sistema evolucionado de la ley romana, basado en el código civil por
escrito. Tiene que ver con los derechos individuales y no se basa en precedentes como
lo hace la ley común.
o Por ejemplo: una ley que permite a toda persona la libertad de tener su propia
propiedad.
Fuente: Canada’s Service Coalition and the Canadian Chamber of Commerce
Visión general de los consumidores
Lo siguiente es tomado de: “Industry Canada’s Office of Consumer Affairs” (OCA), Consumer
Trend Report (Informe de Tendencias del Consumidor).
• Los Canadienses se describen como consumidores....
• Todo el tiempo - “Nosotros compramos 24/7”
• En todas partes - usando productos en el hogar y la oficina
• En el sector privado – comprando productos de uso diario, utilitarios y para
renovaciones
• Utilizando los servicios del gobierno - sanidad y educación
• En el caso de no estar comprando algo- Cuando están expuestos a los anuncios
publicitarios, investigando de un producto, o al tener que utilizar la garantía de
un producto, etc.
• Los cambios en los mercados minoristas de Canadá afectan las opciones de los
consumidores y los patrones de compra ...
• La aparición de las tiendas de "grandes superficies" - conduce a “compras de
una parada” en grandes espacios que pueden ser difícil de coordinar y una
ausencia de servicio personal que antes estaban presente en las tiendas más
pequeñas, de propiedad independiente.
• La tecnología de autoservicio en las tiendas - aumento de la eficiencia y el
control y la independencia de búsqueda de información del producto. Los
hábitos de compra y la información personal se almacenan en un sistema
informático que se utiliza para la comercialización personalizada.
• Cambios en la demografía de los consumidores ...
• Estructura de edad – Como la población mayor está en crecimiento, una
cantidad de familias se enfrentan a problemas relacionados con el cuidado de los
La economía de Canadá está actualmente evolucionando hacia una estructura
orientada a los servicios. Los sectores tradicionales de Canadá siguen siendo fuertes y
siguen haciendo una contribución económica fundamental para nuestra riqueza
económica nacional, pero los servicios se están convirtiendo en una parte vital de
nuestro PIB, nuestro perfil económico y mas importante, nuestras exportaciones e
importaciones.

28
miembros mayores de la familia. Los jóvenes siguen teniendo una influencia
importante en el mercado.
• Hogares - las familias son más pequeñas hoy y la formación de familias está
ocurriendo mas adelante en la vida.
• Composición étnica - los inmigrantes están cada vez más presentes en la
población de Canadá y las diferencias culturales influyen en la demanda y
diversifican el mercado.
• Distribución geográfica - cada vez más concentrado en las zonas metropolitanas.
• La educación de los consumidores Canadienses ...
• La educación superior lleva a un comportamiento de consumo más eficiente y
sugiere un aumento general de la capacidad de pagar los bienes de consumo y
los servicios.
• Los consumidores con problemas de alfabetización siguen siendo una
preocupación, ya que la alfabetización es esencial para la mayoría de las
decisiones de consumo.
• Gastos del Consumidor
• Los impuestos personales, la vivienda, el transporte y los alimentos son los
cuatro gastos principales en el hogar promedio canadiense (Tabla 5.1).
Tabla 5.1 Gasto medio por hogar Canadiense, 2005-2009
2005 2006 2007 2008 2009
Dólares
Gasto total 65,575 67,736 69,946 71,364 71,117
Impuestos personales 13,350 13,634 14,447 14,599 14,399
Vivienda 12,376 12,986 13,643 14,183 14,095
Transportación 8,914 9,240 9,395 9,722 9,753
Alimentos 6,978 7,046 7,305 7,435 7,262
Origen: Tabla 5-1 Statistics Canada
• Los Canadienses gastan discrecionalmente
• La naturaleza y uso previsto de los bienes y servicios pueden variar dependiendo
de la temporada. Por ejemplo, la ropa de invierno en el invierno, los trajes de
baño en el verano.
• Diciembre es el mes más activo de compras, y para ciertos bienes es el mes de
mayores ventas.

29
Mercado Canadiense y la marca genérica
Destacados
• Los consumidores tienden a ser más pequeñas familias de personas mayores con altos
ingresos
• El Oeste de Canadá y las provincias Marítimas muestran el mayor interés en las marcas
genéricas mientras que Quebec es la provincia que refleja el menor interés
• La marca genérica tiene una participación significativa en los supermercados, seguido
de las farmacias y son un canal de distribución emergente en los comercios mayoristas
Los cinco principales factores de influencia de compra son:
• Precio, la experiencia previa, la etiqueta del producto, la familia / amigos
recomendación y exhibición en la tienda.
Estrategias del Fabricante
• Adoptar estrategias de diferenciación:
– Innovación del producto,
– Embalaje atractivo ,
– Diseños mas convenientes
– Ingredientes especiales para atraer a los compradores de un nivel mas alto
Comercialización
– Experiencia de la marca
– involucrar a los consumidores en múltiples puntos de contacto
– Redes sociales
• El precio sigue siendo un reto y un problema que requiere una vigilancia constante para
mantener una separación aceptable entre las marcas genéricas y las marcas nacionales
Canada Balanza Comercial - Flujo de Importaciones y Exportaciones
A partir de un déficit de $ 1.2 mil millones en Febrero, Canadá registró un superávit comercial
de 24 millones de dólares Canadienses en Marzo de 2013. Este fue el primer superávit
comercial desde Marzo del 2012.

30
Fuente: Trade Data Online, Industry Canada
Resultados del comercio de servicios
2008 2009 2010 2011 2012
Total Exports 483,488 359,754 398,838 447,483 454,356
Total Imports 433,999 365,359 403,701 446,442 462,059
Trade Balance 49,489 -5,606 -4,863 1,041 -7,703
-100,000
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
Canada's Trade Balance
(Value in Millions of CDN dollars)
Total Exports Total Imports Trade Balance
-30,000
-10,000
10,000
30,000
50,000
70,000
90,000
110,000
2010 2011 Growth 2010 2011 Growth 2010 2011 Growth
Exports Imports Balance
Canada’s Services Trade by Sector, 2010 and 2011
Total, all services Travel Transportation
Commercial services Government services

31
-5
0
5
10
15
20
25
Growth in Canada’s Goods Exports by
Major Groups, 2011
Values Volumes Prices
-10
0
10
20
30
Growth in Canada's Goods Imports by
Major Groups, 2011
Values Volumes Prices
Más de tres cuartos del crecimiento
global vinieron de aumentos en las
exportaciones de productos
energéticos y de bienes y materiales
industriales. Estos sectores
representan casi la mitad de las
exportaciones de bienes en general de
Canadá en 2011.
Las importaciones aumentaron de
$42.3 mil millones para alcanzar
$456.1 mil millones en 2011, su
valor más alto registrado. Seis de
los siete grandes sectores
aumentaron sus valores de las
importaciones en 2011.
Rendimiento del Comercio de Mercancías
Principales socios comerciales
Los Estados Unidos es el mayor socio comercial de Canadá, y representa alrededor del 75% de
las exportaciones y el 50% de las importaciones a partir de 2010. En marzo de 2013, el superávit
comercial con los Estados Unidos aumentó de US $ 3,2 mil millones en febrero a US $ 3,8 mil
millones, en el comercio de mercancías. Canadá importa sobre todo vehículos de maquinaria y
equipo, motor y sus partes, productos electrónicos, productos químicos, electricidad y bienes
de consumo duraderos.
Principales socios comerciales de Canadá en 2010
Pais Total
Exportaciones
(CAD)
Total
Importaciones
(CAD)
% de Total
Exportación
% of Total
Importación
Estados Unidos 299,075,013,698 203,388,584,488 74.9 50.37
China 13,232,265,799 44,522,918,962 3.31 11.03
México 5,008,226,868 22,110,444,350 1.25 5.58
Reino Unido 16,367,388,056 10,712,732,911 4.1 2.65
Japón 9,195,225,455 13,446,993,809 2.3 3.33
Fuente: Trade Data Online, Industry Canada
Origen: Canada's State of Trade: Trade and Investment Update 2012. Overview of Canada’s Trade Performance

32
Las principales importaciones de Colombia
• Las principales importaciones de Canadá desde Colombia son:
o metales, minas y energía
o el café, la agricultura y la alimentación
• Colombia es la quinta mayor fuente de importaciones de Canadá en América Latina.
En 2010, Canadá fue un importador neto de Colombia de productos de la agricultura y la
alimentación, así como los metales, las minas y las categorías de energía. Esta grafico muestra
las importaciones Canadienses en millones de dólares de Colombia, en 2005 y 2010:
Fuente: Parliamentary Information and Research Service, Library of Parliament
Referencias
Canada’s Trade Balance. Trade Data Online, Industry Canada. Obtenido de,
https://www.ic.gc.ca/app/scr/tdst/tdo/crtr.html?naArea=9999&searchType=All&productType=NAICS&ti
mePeriod=5%7CComplete+Years&reportType=TB&lang=&toFromCountry=CDN&currency=CDN&country
List=ALL&grouped=GROUPED&runReport=true
Canadian Private Label: The Value Alternative 2011. The Nielson Company.
CIA World Factbook – Canada. Cia.gov. Obtenido de, https://www.cia.gov/library/publications/the-
world-factbook/geos/ca.html
Citizenship and Immigration Canada. Facts and figures 2011 – Immigration overview: Permanent and
temporary residents. Obtenido de,
http://www.cic.gc.ca/english/resources/statistics/facts2011/permanent/10.asp
0 100 200 300
Energy and related
Coffee, tea, spices
Fruits and nuts
Trees, plants, flowers
Sugar and confectionery
Plastics, articles thereof
Misc. edible preparations
Misc. chemical products
Product Imports (millions of $)
2010 2005

33
Common Law and Civil Law. Canada in the Making. Obtenido de,
http://www.canadiana.ca/citm/specifique/lois_e.html)
Consumer Spending. Office of Consumer Affairs. Industry Canada. Retrieved, from
http://www.ic.gc.ca/eic/site/oca-bc.nsf/eng/ca02117.html#a91
Gauthier, Alexandre and Meredith, Katie. (2011) International Affairs, Trade and Finance Division.
Canadian Trade and Investment Activity: Canada–Colombia. Parliamentary Information and Research
Service, Library of Parliament. Obtenido de,
http://www.parl.gc.ca/Content/LOP/ResearchPublications/2011-132-e.htm#a2
List of the Largest Trading Partners of Canada. Obtenido de,
http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_the_largest_trading_partners_of_Canada#cite_note-5
Overview of Canada’s Trade Performance. Canada's State of Trade: Trade and Investment Update 2012.
Obtenido de, http://www.international.gc.ca/economist-economiste/performance/state-
point/state_2012_point/2012_4.aspx?lang=eng
Parliamentary Information and Research Service, Library of Parliament. Obtenido
de,http://www.parl.gc.ca/Content/LOP/ResearchPublications/2011-132-e.htm#a3
Spending Patterns in Canada. Statistics Canada. Obtenido de, http://www.statcan.gc.ca/pub/62-202-
x/2008000/t025-eng.htm
Table 5-1: Average expenditure per Canadian Household. Statistics Canada. Obtenido de,
http://www.statcan.gc.ca/pub/62-202-x/2008000/t025-eng.htm

42
La Cultura Empresarial Canadiense
Qué HACER y NO hacer en la Cultura Empresarial Canadiense
Hacer NO hacer
Estilos de
comunicación
y de
conversación
 Hablar del trabajo, los
estudios, el clima, el hogar,
las vacaciones, los deportes y
otras actividades de
recreación
 Actuar cortés y reservado y
abordar el humor con cuidado
 Hablar con palabras en vez de
gestos
 Mantener distancia al hablar
con otra persona
 Hablar de dinero, sueldos,
religión y políticas en las
primeras reuniones
 Alegaciones exageradas
 Presionar para vender
 Asumir que su cliente
conoce Colombia
 Abarcar el espacio personal
de otros
Saludo
y
Presentación
 Dar la mano a todos al llegar y
al irse
 Hacer contacto visual
 Quitarse el sombrero o gafas
de sol cuando hable con
alguien
 No compare a Canadá con
los Estados Unidos, Canadá
NO es EEUU
 No llegue tarde a la reunión
 No prometa dar
seguimiento si no puede
hacer la entrega a tiempo
Cultura
Empresarial
 Hablar lo menos posible sobre
temas irrelevantes
 Seguir el horario, participar,
contribuir a la conversación y
expresar su opinión
 Prepárese a confirmar
cualquier ejecución de
trabajo/o entregas anteriores
 Avisar si va a llegar tarde a
una reunión o a una llamada
telefónica
 Intercambiar tarjetas al
presentarse
 Confíe en su sentimiento,
emoción o pasión al
sustanciar lo que Ud. dice.
Los canadienses esperan
datos para comprobar lo
dicho
 No se entretenga en
conversaciones largas y
privadas durante las horas
de trabajo
 Usar vulgarismo o malas
palabras que puedan
ofender a los colegas
• Compartimiento de suposiciones, valores y
creencias de un grupo de personas que resultan
en comportamientos característicos/típicos
¿Qué es cultura?

43
Cuando en Quebec…
 Espere que las reuniones sean con personas mayores
 Traduzca una cara de su tarjeta en francés
 Bese en las dos mejillas al estilo francés
 Tome tiempo para estrechar las relaciones
 Aprenda un poquito de francés
Referencias
Canada – Language, Culture, Customs and Etiquette. Kwintessential. Obtenido de,
http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/canada.html
Centre for Intercultural Learning. Conversations. Foreign Affairs and International Trade
Canada. Obtenido de, http://www.intercultures.ca/cil-cai/ci-ic-eng.asp?iso=ca#cn-1
eDiplomat. Canada – Cultural Etiquette. Obtenido de
http://www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_ca.htm

47
Participating in the Standards System. Industry
Canada
Requisitos Canadienses reglamentarios y voluntarios
Los Requisitos Reglamentarios se expresan como requisitos obligatorios administrados por los
departamentos y agencias del Gobierno Federal:
 Canada Border Services Agency - asista a otros departamentos del gobierno federal y
agencias a administrar y aplicar la legislación y reglamentación en su nombre.
www.cbsa-asfc.gc.ca / 1-800-461-9999
 Canadian Food Inspection Agency - Alimentos, Plantas, Animales y Productos
Relacionados. www.inspection.gc.ca / 1-800-442-2342
 Competition Bureau Canada - Etiquetas de ropa, Embalaje y Etiquetado de Productos
No Alimentarios. www.competitionbureau.gc.ca / 1-800-348-5358
 Foreign Affairs and International Trade Canada - Productos agrícolas, Textiles y Ropa
www.international.gc.ca / 1-877-808-8838
 Health Canada - Bienes de consumo, Alimentos, Cosméticos, Productos naturales de
salud, farmacéuticos www.hc-sc.gc.ca / 1-866-225-0709
 Transport Canada - Neumáticos , Partes de Automóvil y vehículos
www.tc.gc.ca / 1-800-333-0371
Nivel de los requisitos: Sistemas Nacionales e Internacionales de Normas
Estándares
y Códigos Actuales
Acuerdos, Tratados
y Estándares Multilaterales/
Bilaterales
Normas reconocidas
(Voluntarias)
Internacional
Las Organizaciones No
gubernamentales
Multinacionales e
Internacionales
Organizaciones internacionales
y regionales
(Naciones Unidas, Organización
Mundial del Comercio, el
Codex, etc.)
Organización Internacional de
Normalización / Comisión
Electrotécnica Internacional, etc.
Nacional
Organizaciones
No gubernamentales
Industriales y Nacionales
Otros
Departamentos del Gobierno
Standards Council of
Canada (Consejo de Normas de
Canadá)
Organizaciones de Desarrollo de
normas no acreditadas,
Asociaciones Industriales.
Sociedades Profesionales,
Consorcios y Organizaciones no
industriales
Desarrolladores de Estándares
gubernamentales,
Reguladores
y Laboratorios
Organizaciones de Desarrollo de
normas acreditadas,
Organismos de Certificación,
Organizaciones de análisis y
Organizaciones de registro
Representantes de los intereses
del consumidor y del público
Representantes del Gobierno Representantes del Sector Privado

48
Los códigos de prácticas que influencian, forman, controlan o
conjuntan los puntos de referencia para el comportamiento en el
mercado. También sirven de señal a los consumidores que el
producto, servicio o actividad de la empresa o del productor cumple
con ciertos estándares.
The Office of Consumer Affairs, (OCA)
Normas reguladoras de Origen
Artículo 301: Bienes originarios
Normalmente, un bien será originario del territorio de una Parte cuando:
(i) la mercancía está
producida enteramente
en el territorio de una o
ambas Partes,
(ii) uno o más de los
materiales no originarios
utilizados en la producción
del bien no puede cumplir los
requisitos establecidos en el
Anexo 301 porque tanto la
mercancía como los
materiales no originarios
están clasificados en la
misma subpartida o en una
partida que no es divida en
subpartidas, y
(iii) el valor de los materiales
no originarios clasificados
como o con el bien no exceda
55% del valor de transacción
del bien y la mercancía
cumple con los demás
requisitos aplicables del
Capítulo.
Origen: Foreign Affairs and International Trade Canada
Ejemplo de un requisito de Origen:
Para los productos importados de fuera de Canadá y reembalado dentro de Canadá, el país de
origen se indica como "Producto de" seguido del nombre del país. Por ejemplo:
Producto de Colombia
Para los productos agrícolas cultivados de Canadá, se usa las palabras "producto de", seguido
de "Canada" O el nombre de la provincia. Por ejemplo:
Producto de Canadá
O
Producto de Ontario
¿Qué es unCódigo Voluntario?

49
Los códigos voluntarios pasan por varios nombres, incluyendo los códigos de conducta, códigos
de prácticas, iniciativas voluntarias, acuerdos directrices y no normativos. Sin embargo, no
importa cómo se llamen, tienen ciertas cosas en común:
 Se trata de un conjunto de compromisos requeridos no legislativamente.
 Una o más personas u organizaciones están de acuerdo con ellos.
 Están diseñados para influir, formar, controlar o referenciar el comportamiento.
 Ellos son para ser aplicados de una manera constante o para llegar a un resultado
consistent

50
Requisitos reglamentarios vs Códigos voluntarios
REGLAMENTARIO VOLUNTARIO
EMBALAJE Y
PLÁSTICOS
• Ley de Protección Ambiental de Canadá
(CEPA)
• Ley de Etiquetado e de Embalaje del
Consumidor
• Esquemas Bio-degradables o Eco-
etiquetados
• Etiquetado de reciclaje
CALZADO
INDUSTRIAL
• Regulaciones de Seguridad y de Salud
Ocupacional
• Normas nacionales de Canadá (CSA-
Z195-02 Calzado de protección)
• Norma ISO 20345:2004(E), Equipo de
protección personal - Calzado de
Seguridad
• Norma ISO 20346:2004(E), Equipo de
protección personal - Calzado de
protección
COSMÉTICOS
• Health Canada (Salud Canadá)
• Ley de productos peligrosos y los
Reglamentos de productos químicos de
consumo y los contenedores
• Ley de Alimentos y Medicamentos
(FDA) y el Reglamento de cosméticos
Requisitos:
1. Notificación obligatoria de todos
los productos cosméticos;
2. Seguridad de los ingredientes y de
los productos;
3. Etiquetado de los productos
• El Programa Responsible Care® de la
Canadian Chemical Producers'
Association's (CCPA)
• Buenas Prácticas de Manufactura
(GMPs)
• ISO 22716 – Directrices para la
producción, el control, el
almacenamiento y el envío de
productos cosméticos
• Algunos productos muestran:
- “ ingredientes completamente
naturales”
- “ sin pruebas sobre animales” o
“vegano”
- “ dermatológicamente probado e
recomendado”
PARTES DE
AUTOMÓVIL
• Ley de Seguridad de Vehículos de
Motor (MVSA)
• Debe cumplir con las normas
establecidas para la clase del vehículo
• Sistema de auto-certificación: Los
fabricantes certifican que cada parte
cumple con todos los requisitos
• Las marcas nacionales y las etiquetas
• Asociación de Fabricantes de partes de
automóvil (APMA)
• • ISO 14001 Objetivos Ambientales

51
Referencias
Canada Agricultural Products Act. Justice Laws Website. http://laws-lois.justice.gc.ca/eng/acts/C-
0.4/page-1.html#h-1
Canada-Colombia Free Trade Agreement. Article 301: Originating Goods. Foreign Affairs and
International Trade Canada. Obtenido de, http://www.international.gc.ca/trade-agreements-accords-
commerciaux/agr-acc/colombia-colombie/chapter3-chapitre3.aspx
Canadian Food Inspection Agency. Import and Interprovincial Requirements for Dairy Products –
Overview. http://www.inspection.gc.ca/food/dairy-products/imports-interprovincial-
trade/eng/1300214060169/1300214161699
Footwear Industry Profile, Industry Canada. Obtenido de,
http://www.ic.gc.ca/eic/site/026.nsf/eng/h_00072.html)
General Import Permit - Apparel Goods or Other Textile Articles. Justice Laws Website. Obtenido de,
http://laws-lois.justice.gc.ca/eng/regulations/SOR-97-170/page-1.html#h-1
General Requirements for Cosmetics, Health Canada. http://www.hc-sc.gc.ca/cps-spc/cosmet-
person/indust/require-exige/index-eng.php#lcp
cumplen con la MVSA
PRENDAS DE
VESTIR
• Ley de Etiquetado Textil
- Permiso de Importación
- Etiqueta: Representación y
Divulgación
- Nombre y dirección completa del
número de identificación CA
- Nombre genérico de cada fibra (es
decir, lana o algodón)
- País de origen
- Requisitos Bilingües
• Tallas
• Instrucciones de cuidado y símbolos
• Marcas o términos descriptivos
• Código de aprovisionamiento: Normas
relacionadas al trabajo
AGRO-
PRODUCTS
• Ley de Productos Agrícolas canadiense
(CAPA)
• Regulaciones de Productos procesados
(PPR)
• Ley /Reglamento de embalaje e
etiqueta para el Consumidor (para
productos pre envasados)
• Regulaciones de Productos Orgánicos
de Canadá
• Asociaciones de Alimentos Orgánicos:
- Canadian Health Food Association
www.chfa.ca
- Canadian Organic Growers
www.cog.ca
- Canada Organic Trade Association
www.ota-canada.ca

52
Good Manufacturing Practices (GMPs) for Cosmetic Products. Health Canada. Obtenido de,
http://www.hc-sc.gc.ca/cps-spc/cosmet-person/indust/information/gmp_cosmet-bpf-eng.php
Industry Profile for the Canadian Plastic Products Industry. Industry Canada. Obtenido de,
http://www.ic.gc.ca/eic/site/plastics-plastiques.nsf/eng/pl01383.html)
List of Prohibited and Restricted Cosmetic Ingredients ("Hotlist"). Health Canada. Obtenido de,
http://www.hc-sc.gc.ca/cps-spc/cosmet-person/indust/hot-list-critique/index-eng.php
Participating in the Standards System. Industry Canada. http://www.ic.gc.ca/eic/site/oca-
bc.nsf/vwapj/StandardsSystem.pdf/$FILE/StandardsSystem.pdf
Product Areas. CSA Group. Obtenido de, http://www.csa-
international.org/product_areas/occ_health_and_sports_safety/footwear/Default.asp?language=englis
h
Voluntary Codes Guide – What is a Voluntary Code? Office of Consumer Affairs. Obtenido de,
http://www.ic.gc.ca/eic/site/oca-bc.nsf/eng/ca00963.html

62
Regulaciones de etiquetado y embalaje
En Canadá, las regulaciones de etiquetado y embalaje varían según el producto por lo que es
importante tener en cuenta las normas especificas de etiquetado y embalaje de cada producto.
La siguiente tabla proporciona información sobre los requisitos REGLAMENTARIOS para los
sectores identificados como de interés y enlaces útiles para una mejor comprensión de cómo
etiquetar sus productos.
Sector Regulaciones Enlaces útiles & Recursos
Procesamiento
agrícola
(productos
alimenticios)
La responsabilidad
Federal para el
desarrollo de los
requisitos de
etiquetado de los
alimentos
Canadienses se
comparte entre dos
departamentos
federales: Health
Canada y Canadian
Food Inspection
Agency (CFIA).
Guía para el Etiquetado y publicidad de los Alimentos -
http://www.inspection.gc.ca/food/labelling/guide-to-food-
labelling-and-advertising/eng/1300118951990/1300118996556
Ley de Alimentos y Medicamentos -
http://laws.justice.gc.ca/eng/acts/F-27/
Regulaciones de Alimentos y Medicamentos - http://laws-
lois.justice.gc.ca/eng/regulations/C.R.C.%2C_c._870/
Etiquetas de alimentos de Health Canada - http://www.hc-
sc.gc.ca/fn-an/food-guide-aliment/using-utiliser/label-etiquet-
eng.php
Cosméticos
El etiquetado de los
cosméticos se rige
por la Food and Drug
Act, the Cosmetic
Regulations, the
Consumer Packaging
and Labelling
Act and the
Consumer Packaging
and Labelling
Regulations
Etiquetado de Productos Cosméticos de Health Canada -
http://www.hc-sc.gc.ca/cps-spc/pubs/indust/cosmetics-
cosmetiques/index-eng.php
Guía para el Etiquetado de Ingredientes Cosméticos -
http://www.hc-sc.gc.ca/cps-spc/pubs/indust/labelling_guide-
etiquetage/index-eng.php
Regulaciones de Cosméticos - http://laws-
lois.justice.gc.ca/eng/regulations/C.R.C.,_c._869/
Consumer Packaging and Labelling Act - http://laws-
lois.justice.gc.ca/eng/acts/C-38/
Acto de Alimentos e Medicamentos-
http://laws.justice.gc.ca/eng/acts/F-27/
Directrices para los Fabricantes, Importadores, y Distribuidores
de cosméticos - http://www.hc-sc.gc.ca/cps-
spc/pubs/indust/cosmet_guide/index-eng.php
Guía para Llenar los Formularios de Notificación de cosméticos-
http://www.hc-sc.gc.ca/cps-spc/cosmet-person/indust/require-
exige/guide-eng.php

63
Prendas de vestir
(Uniformes,
trajes de baño,
ropa
deportiva/activa)
Los artículos textiles
de consumo están
sujetos a la
TextileLabelling Act
y el Textile Labelling
y Advertising
Regulations
Acto de Etiquetaje de Textiles-
http://www.laws.justice.gc.ca/eng/acts/T-10/
Regulaciones de etiquetaje de Textiles e Publicidad- http://lois-
laws.
justice.gc.ca/eng/regulations/C.R.C.,_c._1551/FullText.html
Guía de Etiquetado de Textiles y de publicidad -
http://www.competitionbureau.gc.ca/eic/site/cb-
bc.nsf/eng/01249.html
Número de Identificación CA-
bc.nsf/eng/h_02575.html
Los nanomateriales y sus aplicaciones en el sector textil-
Standards de Normalización Nacionales de Fabricantes y
Importadores Canadienses y de Desarrollos Internacionales de
Normalización -http://www.ic.gc.ca/eic/site/textiles-
textiles.nsf/eng/tx03225.html
Autopartes
La Motor Vehicle
Safety Act regula la
fabricación y la
importación de
vehículos de motor y
los componentes de
los vehículos de
motor
Motor Vehicle Safety Act - http://www.tc.gc.ca/eng/acts-
regulations/acts-1993c16.htm
Documentos de Normas Técnicas y métodos de ensayo -
http://www.tc.gc.ca/eng/roadsafety/safevehicles-mvstm_tsd-
index_e-629.htm#tsd
Reglamentos de Armonización / Compatibilidad de Normas-
http://www.ic.gc.ca/eic/site/auto-auto.nsf/eng/am01207.html
Informacion reglamentaria de Transportation Canada -
http://www.tc.gc.ca/eng/roadsafety/resources-acts-
regulations-reginfo-index-46.htm
Organizaciones y asociaciones de automóviles-
http://www.ic.gc.ca/eic/site/auto-
auto.nsf/eng/h_am01294.html
Calzado
Industrial
Los productos de
consumo están
sujetos a la Federal
Consumer Packaging
and Labelling Act and
Regulations and
National Standard of
Canada que están a
cargo de los calzados
con protección
CSA Protective Footwear in Canada - http://www.csa-
international.org/product_areas/occ_health_and_sports_safety
/footwear/Default.asp?language=english
Canada Center for Occupational Health & Safety -
http://www.ccohs.ca/oshanswers/prevention/ppe/footwear.ht
ml

64
Embalaje
Los productos de
consumo están
sujetos a la Federal
Consumer Packaging
and Labelling Act and
Regulations
Demandas Ambientales: A Guide for Industry and Advertisers,
se puede descargar en
bc.nsf/eng/02701.html
Las etiquetas ambientales comunes y reclamaciones en Canadá
de Industry Canada - http://www.ic.gc.ca/eic/site/oca-
bc.nsf/eng/ca02523.html

73
Requisitos del Comprador
Productos
Normas
Industry Canada’s Office of Consumer Affairs (OCA) (OCA) es la base de la siguiente información
sobre el Sistema Estándar de Canadá. Hay más de 7.000 normas nacionales utilizadas para las
transacciones y los reglamentos comerciales, que informan a los consumidores, fabricantes y
minoristas de como mejorar la seguridad, la fiabilidad y el rendimiento de los productos,
procesos y servicios que los consumidores utilizan. Las normas también proporcionan a los
consumidores más posibilidades de selección al permitir que los productos de una firma
substituidos por, o combinados con los de otra.
Tipos de Normas:
 Normas de Desempeño: garantizan que un producto cumple con las pruebas prescritas,
por ejemplo, los requisitos de resistencia
 Normas prescriptivas: identifican las características del producto, tales como el espesor,
tipo o dimensiones del material. Las normas también pueden combinar el rendimiento y
los requisitos normativos
 Estándares de Diseño: establecen las características específicas de diseño o técnica de
un producto
 Estándares de gestión: establecen los requisitos para los procesos y los procedimientos
establecidos por las empresas tales como los sistemas de gestión de calidad y
ambiental.
Hay muchos consumidores Canadienses están buscando productos en todos los sectores, que
posean certificados ecológicos y orgánicos, ya que estos productos se consideran mejores para
la salud de los consumidores y el medio ambiente. Estos certificados son voluntarias, pero son
Bienes
Industriales
•Plasticos
•Embalaje
•Calzados
Cosmeticos
•Todos los
ingredientes
naturales
•Extratos de
plantas y hojas,
ceras
•Aceites
esenciales
Agro-Productos
•Frutas y
vegetales
procesados
•En lata,
Congelados,
Encurtidos,
Concentrados
•Salsas
Prendas de vestir
•Textiles
•Uniformes
•Trajes de baño
•Trajes de
deporte
Piezas de
automóvil
•Lavaparabrisas
•Transmisión
•Pastillas de
freno y forros

74
importantes, si usted quiere cumplir con los requisitos del usuario final. A continuación se
muestran algunas Etiquetas Ambientales Comunes y Reclamaciones en Canadá:
o EcoLogoTM - abarca una amplia gama de productos con ventaja ambiental:
 Automotriz, productos y servicios relacionados
 productos de la construcción
 productos de consumo;
 limpieza y productos de limpieza;
 productos y servicios relacionados con la automoción;
 recipientes, envases, bolsas y sacos;
 productos de electricidad;
 construcción y productos de construcción;
 eventos;
 combustibles, lubricantes y productos conexos;
 productos marinos;
 mobiliario de oficina, equipos y productos empresariales;
 productos y servicios de impresión;
 pulpa y productos de papel;
 Y servicios.

75
o Etiquetas de Reciclaje
 Lazo de Möbius: Indica que el producto o el embalaje es reciclable,
contiene material reciclado, o ambos. El porcentaje de contenido
reciclado aparece cuando un producto o envase contiene material
reciclado. Cuando se utiliza para indicar que un producto es
reciclable y no contiene material reciclado, tiene que existir una
exposición de motivos para apoyar ambas reclamaciones.
 Society of the Plastics Industry (SPI) Coding System: Un símbolo
que se parece al lazo de Möbius, pero tiene un significado
diferente. Identifica las diferentes resinas que se encuentran en
botellas de plástico y envases rígidos. Las empresas de reciclaje
tienen diferentes estándares para los plásticos que aceptan y la
presencia de un código SPI no significa necesariamente que el
producto sea reciclable o pueda ser reciclado en su
comunidad. Hay ciertos tipos de plásticos que son recogidos
teniendo en cuenta los requisitos de cada municipalidad.
 Códigos de Protección Interna - Códigos que se marcan de forma permanente en el
exterior o interior de al menos un zapato/bota. (Ver Figura 1.0 para una lista
completa de las marcas)
Posición Marca Descripción
1 1 Nivel de protección para los dedos (1 para el Grado 1, 2 para el Grado 2, 0 si
no hay)
2 P Presencia de la suela resistente a la punción (P si está presente, 0 en caso
contrario)
3 M Presencia de protección metatarsiano (M si está presente, 0 en caso
contrario)
4 E Tipo de protección eléctrica (E si resistente a choque, S si disipa la estática, C
si conductivo, 0 si no hay protección)
5 X Protección Motosierra (X si está presente, 0 en caso contrario)
Fuente: Z195.1-02 Guía de selección, cuidado y uso de calzado protector, Canadian Standards
Association, 2002.

76
 Soil Association Organic Standards – Incluye los productos agrícolas, alimentos,
artículos de bebidas, textiles y productos de salud y de belleza.



 Canadian Standard for Organic Production (CSOP) - en todas las etapas, desde el
cultivo hasta la comercialización, y contiene al menos 95 por ciento de ingredientes
orgánicos y no transgénicos (organismos modificados genéticamente)
puede mostrar la etiqueta ecológica Canadá. Prácticas de gestión
sostenible para evitar daños al medio ambiente y garantizar el
tratamiento ético de los animales
 Canada Organic Standards - The Canadian Food Inspection Agency (CFIA) ha patrocinado
la Canadian General Standards Board (CGSB) para desarrollar los estándares de sistemas
de producción orgánica.
 www.tpsgc-pwgsc.gc.ca/ongc-cgsb/programme-program/normes-standards/comm/32-
20-agriculture-eng.html
 Canadá GAP Standard - para las empresas que producen, empaquetan y almacenan
frutas y verduras. Está diseñado para ayudar a implementar procedimientos efectivos de
seguridad alimentaria dentro de las operaciones de productos frescos.
 Global Organic Textile Standard (GOTS) - desarrollado con el objetivo de definir y
establecer los requisitos reconocidos en todo el mundo que aseguran el
carácter ecológico de los textiles.
 SO 14001 - No es una norma de producto, sino un sistema standard relacionado con la
gestión del medio ambiente para ayudar a los productores (especialmente en el sector
del automóvil) a comprometerse con los objetivos y metas ambientales de
Canadá.

77
 Logo de “Fair Canada” - Establece normas para garantizar que los productos
certificados sean producidos de una manera social y económicamente justa
y ambientalmente responsable. El desarrollo sostenible se promueve para
mejorar la vida de los agricultores y otros trabajadores en el mundo en
desarrollo.
 BRC Global Standards - un programa de liderazgo mundial en certificación de calidad
utilizado en todo el mundo. Utilizado por los proveedores y los
minoristas globales, facilita la estandarización de calidad, seguridad,
criterios operativos y el cumplimiento de las obligaciones legales de los
fabricantes También ayuda a proporcionar protección al
consumidor. Visite:www.brcglobalstandards.com
Otras normas comúnmente requeridos por los compradores en Canadá son:
 Etiquetas de Cuidado para Ropa - un estándar conocido adoptado voluntariamente por
la industria de prendas de vestir.
Lavar Secar Planchar
 Número de identificación CA - un número de cinco dígitos precedido de las
letras CA emitido por la Competition Bureau, bajo petición. Sólo los
fabricantes Canadienses, los transformadores o los acabadores de un producto de fibra
textil o Canadienses que participan en el negocio de la importación o la venta de
cualquier producto de fibra textil se les permite inscribirse para un número de
identificación de CA.
Recursos para más detalles:
 Canada Consumer Product Safety Act (CCPSA)
 Canadian General Standards Board
 Canadian Standards Association
 Competition Bureau
 International Organization for Standardization
 Standards Council of Canada
 Standards Maps

78
Velocidad de entrega
Como se indica en “Canada Business Network” (Red de Negocios de Canadá), la manera cómo
usted distribuye sus productos y ofrece sus servicios puede afectar su costo, la satisfacción de
sus clientes y finalmente, la velocidad de entrega de la producción al mercado.
Algunos factores a tener en cuenta son:
 Los Procesos de los fabricantes - Sistemas de inventario (es decir, las órdenes de
fabricación de archivo, las ordenes usan inventario corriente para la producción, con el
fin de reducir los plazos de entrega para los productos normalizados.
 Tipo de Transporte - Aire, mar, tren o por carretera – Usando más de un modo de
transporte puede retrasar el tiempo de entrega. Elija el modo que mejor se adapte a sus
necesidades.
 La variabilidad en la demanda - la demanda impredecible puede detener o acelerar los
pedidos. Por ejemplo, el mes de Diciembre es el mes de mayores ventas para la mayoría
de los minoristas y puede crear que haga falta nuevos pedidos.
 Estacionalidad - Ciertos productos sólo son necesarios durante ciertas épocas del año
(por ejemplo, trajes de baño en el verano, los limpiaparabrisas en el invierno, cremas
hidratantes en invierno…)
 Tipo de Productos- Perecederos contra no perecederos (por ejemplo, los Agro-
productos necesitan tiempos de entrega rápidos y cortos, sin retrasos o
almacenamiento de ciertos productos permitidos.)
Tener un plan de logística establecido es una manera de reducir los costos de producción,
acelerar la entrega y mejorar el tiempo de respuesta para responder a las solicitudes de los
clientes. Elabore un plan para lo siguiente:
 Logística entrante - afluencia de materias primas enviadas a su negocio para la
fabricación
 Logística interna - el movimiento de materias primas y productos terminados de una
división de su negocio a otro.
 Logística externa - preparación para el envió, y el transporte del productos finale (es
decir, embalaje, transporte y manipulación)

79
Relación Efectiva
Orientación al
consumidor
final
Objetivos
comunes
Participació
n en las
decisiones
del canal
Tiempos
adecuados
principales
Distribución
de beneficios
equitativos
La
puntualidad
de los pagos
Planificación
del
Inventario
Fiabilidad y
Confianza
Comunica-
ción
abierta
La velocidad de entrega está directamente relacionada con el servicio!
“Canada Business Network” (Red de Negocios de Canadá)
Servicio
Los Canadienses le dan un gran valor al servicio. Por lo tanto, la colaboración entre
proveedores, fabricantes y minoristas puede mejorar el número de clientes satisfechos
reduciendo los plazos de entrega, mejorando los niveles de servicio y bajando los costos.
La relación comprador-proveedor es fundamental en la prestación de un servicio de alta calidad
y depende de:
Fuente : Elements Contributing to Effective Channel Relationships
Puede ahorrar en gastos y mejorar el servicio al cliente
revisando las operaciones de almacenamiento y de
distribución de manera continua. Al reducir la cantidad
de tiempo que pasan las mercancías en un almacén o en
tránsito, puede entregarlo de manera más oportuna.

80
Cosas a tener en cuenta como proveedor:
 ¿Cómo es su reputación en el mercado? ¿El cliente lo conoce? ¿Puede dar referencias /
testimonios?
 ¿Es usted eficiente y confiable en el cumplimiento de las órdenes?
 ¿Tiene una red establecida para apoyar y solucionar los problemas?
 ¿Maneja bien sus procesos de producción? Mantenga un inventario de materias primas,
porque las configuraciones de un producto pueden cambiar.
 ¿Tiene un sistema de gestión de proveedores? Mejoren el equilibrio entre la producción
y la demanda y las relaciones entre comprador y proveedor.
 ¿Está abierto a colaboración entre proveedores, fabricantes y distribuidores? Esto
mejorará la cantidad de clientes satisfechos mediante la reducción de los plazos de
entrega, mejorando los niveles de servicio y reduciendo los costos.
Costo
Conozca los costos implicadas en el comercio internacional
1. Impuestos sobre las ventas (PST y GST), tasas, honorarios de corretaje
2. Las importaciones de textiles y ropa están sujetas a un impuesto de bienes y servicios de 5 por
ciento (GST) que se incluye en las tasas.
3. El GST se paga a “Revenue Canada” por el importador, una vez terminado el despacho de
aduana. Cada provincia, a excepción de Alberta, tiene un impuesto sobre las ventas al por menor.
Fuente: A Canadian's guide to customs, duties, brokerage, shipping, and international orders.
Determine las tasas de importación (si hay) para sus productos
1. Determinar el código HS para el producto que se va a importar. El HS es un código de 10 dígitos
que identifica el producto. Este código es universal en el nivel de 6 dígitos. Esto significa que los seis
primeros dígitos que hay en Canada son los mismos en China. Para determinar cuáles son los seis
primeros dígitos, usted puede consultar la página web de Canada Post y usar su motor de
búsqueda, o comuníquese con la CBSA directamente..
2. Determinar dónde se fabricó el producto. Tenga en cuenta que este puede ser diferente del
lugar desde donde el producto fue embarcado.
3. Consulte al arancel aduanero CBSA. Busque su producto por el código HS y compruebe cuál es el
arancel. Para obtener instrucciones sobre cómo interpretar el Arancel de Aduanas, contacten la
CBSA.

81
El fabricante
presenta un
precio al
mayor para su
producto
El comprador
calcula el
precio para
incluir el
margen del
minorista.
El precio de
venta al
detalle.
Términos comunes de fijación de precios para saber
 Precio al por mayor
 El precio del artículo cobrado por el comerciante, el fabricante o el distribuidor, y
representa el precio que el comprador minorista paga por el artículo
O
 Precio menor sugerido por el fabricante (MSRP), Precio de lista, o precio de venta
recomendado (RRP)
 El precio que el fabricante recomienda al l minorista para que venda el producto.
 Margen de beneficio (Markup)
 Un porcentaje sumado al costo por el minorista para llegar al precio de venta.
Incluye los gastos de operación, las reducciones al detal (es decir, rebajas,
descuentos, escasez), y el beneficio. La diferencia entre el precio de venta y el
costo.
Por ejemplo: En un viaje reciente al mercado, el comprador de una tienda compró un grupo de
camisas. Cada camisa tiene un costo al mayor de $ 15.00. El margen de beneficio en una
camisa es de $15.00.Por lo tanto, el precio de venta al detalle es de $ 30.00.
$ de la venta al detalle = $ del Costo + $ del margen

82
Selección de calzado de seguridad
Marca Criterios Uso
Calzados con un triángulo verde es la única
protección contra punciones con una puntera
protectora de Grado 1 (soporta impactos de
hasta 125 julios).
Cualquier entorno de trabajo industrial o pesado, incluido la construcción, donde los objetos afilados
están presentes (como clavos).
Calzados con un triángulo amarillo es la única
protección contra punciones y una puntera
protectora de Grado 2(soporta impactos de hasta
90 julios).
Ambientes luminosos de trabajo industriales que necesitan tanto la punción y protección para los dedos.
Calzados con un rectángulo blanco con la letra
griega naranja "omega" tiene suelas que ofrecen
resistencia al choque eléctrico.
Cualquier entorno industrial donde puede ocurrir un contacto accidental con conductores eléctricos
energizados.
RECUERDE: la resistencia de choque eléctrico se reduce en gran medida por las condiciones húmedas y
con el desgaste. También saber que el calzado conductor que se enumeran en CSA Z195-09 se refiere a
una descarga eléctrica que pueden encender los materiales inflamables volátiles, que están cerca del
usuario. Un trabajo eléctrico con corriente debe seguir las recomendaciones para un conjunto de ropa
conductora de la electricidad (como se especifica en CAN/ULC-60895).
Calzados con un rectángulo amarillo con letras
verdes "SD" y un símbolo de conexión a tierra
tiene suelas que disipe la estática.
Cualquier ambiente industrial donde una descarga estática puede ser un peligro para los trabajadores o
el equipo.
Calzados con un rectángulo rojo, la letra negra
"C" y el símbolo de conexión a tierra del símbolo
tiene suelas que son eléctricamente conductivas.
Para cualquier ambiente industrial donde las cargas eléctricas de bajo consumo pueden ser un peligro
para los trabajadores o el material.
Calzados con una etiqueta blanca con un pino
verde ofrece protección al usar motosierras.
Para los trabajadores forestales y otros que trabajan con o alrededor de motosierras de mano y otras
herramientas de corte.
Calzados con un rectángulo azul ofrece
protección de Grado 1 para los dedos sin suela
protectora.
Para el trabajo industrial que no requiere protección contra punciones .
Figura 1.0 Selección de Calzados de Seguridad

83
Nota 1: El símbolo ® indica la posición preferida para el logotipo de la identificación o la marca o el organismo de certificación.
Nota 2: Las etiquetas son en la lengua del zapato derecho a la altura del tobillo. También pueden aparecer a la altura del tobillo de la zapatilla en sí (para el calzado de protección
eléctrica)
De: "Z195-09 Protective Footwear, Canadian Standards Association, 2009. Origen: www.ccohs.ca/oshanswers/prevention/ppe/footwear.html
Calzados con un rectángulo gris ofrece protección
de Grado 2 para los dedos sin suela protectora.
Para el trabajo institucional y no industrial que no requiere protección contra punciones

84
Referencias
A Canadian's guide to customs, duties, brokerage, shipping, and international orders. Obtenido de,
http://www.8thcivic.com/forums/ontario/154387-canadians-guide-customs-duties-brokerage-shipping-
international-orders.html
Canada Business Network. Transportation, distribution and logistics.
http://www.canadabusiness.ca/eng/page/2791/
Common Environmental Labels and Claims in Canada. Office of Consumer Affairs (OCA). Industry
Canada. Obtenido de, http://www.ic.gc.ca/eic/site/oca-bc.nsf/eng/ca02523.html
Elements Contributing to Effective Channel Relationships. Retail Management: A Strategic Approach.
Pearson Education Inc. Obtenido de,
http://catalogue.pearsoned.ca/assets/hip/us/hip_us_pearsonhighered/samplechapter/0131204017.pdf
Participating in the Standards System – What are Standards. Office of Consumer Affairs (OCA). Industry
Canada. Obtenido de, http://www.ic.gc.ca/eic/site/oca-bc.nsf/eng/ca01579.html
Participating in Standards System. http://www.ic.gc.ca/eic/site/oca-
bc.nsf/vwapj/StandardsSystem.pdf/$FILE/StandardsSystem.pdf
Retail Pricing. Pearson Education Inc. Obtenido de,
http://wps.pearsoncustom.com/wps/media/objects/2426/2484529/MCH320_Ch02.pdf

91
Logística y Cadena de Suministro
La logística es un factor importante en la exportación de productos y tanto la disponibilidad y
estructura de la cadena de suministro tendrán un impacto importante en el enfoque
seleccionado. Un exportador debe evaluar todas las opciones en la gestión de la cadena de
suministro y considerar la logística, cual debe incluir portadores disponibles, transportistas,
agentes de carga y de aduanas. Además, hay que incluir las redes de carretera y ferrocarril, el
transporte aéreo, los puentes, barcos y puertos, teniendo en cuenta la geografía, topografía y el
clima canadiense. Otros factores a considerar al exportar las mercancías incluyen, pero no se
limitan a, vendores/suministradores, procesamiento de pedidos, fabricación/ operación,
embalaje y transporte, distribución, método de entrega y servicio al cliente. Una vez
determinada la logística y la cadena de suministro, los 4 modos de transporte (terrestre,
ferroviario, aéreo y marítimo) deben ser evaluados.
El transporte por carretera es muy flexible y puede cargar mercancía a granel y productos
terminados. La industria de Camioneros en Canadá es importante y representa un valor de $65
billones de dólares, empleando a 260.000 camioneros y alrededor de 400.000 canadienses en
total. Es una industria diversa compuesta de pocas empresas grandes, pero dominada por
miles de empresas pequeñas y medianas, así como propietarios / operadores independientes.
Este modo de transporte mueve el 90 por ciento de todos los productos de consumo y
productos alimenticios en Canadá, según la Alianza Canadiense de Camioneros.
El transporte ferroviario tiene limitada flexibilidad y es portador de mercancías a granel y de
productos terminados. En Canadá, la mayoría de las materias primas que se transportan por
esta vía incluye metales y minerales, hidrocarburo y productos químicos, productos agrícolas,
alimentos, madera y pulpa, así como maquinarias y productos fabricados. Con 48.000
kilómetros de rieles, Canadá tiene una de las redes ferroviarias más grandes del mundo. Estos
trenes recorren uno de los terrenos más escabrosos del mundo y muchas veces, bajo unas
condiciones climáticas increíbles.
El transporte aéreo es el modo de transporte más rápido y más caro frecuentemente usado
para las mercancías más valiosas. Canadá tiene 26 aeropuertos como parte del sistema nacional
de aeropuertos, 726 aeropuertos certificados con vuelos regulares y fleteados y 1.700
aeródromos. La División de Aviación Comercial y de Negocios del Departamento de Transporte
de Canadá es responsable de la certificación, inspección y auditoría de las compañías aéreas
para asegurar que todas las actividades cumplan con los requisitos reglamentarios.
El transporte marítimo es un modo de transporte más lento y menos costoso que a menudo
transporta volúmenes más grandes de mercancías a granel y manufacturadas. Transporte

92
Canadá es responsable, bajo la Ley de la Marina Mercante de Canadá, de garantizar que las
operaciones marítimas comerciales sean seguras y ambientalmente responsables. De acuerdo
a la Ley Marítima de Canadá, Transporte Canadá supervisa los puertos de Canadá y en la lista
siguiente aparecen las autoridades portuarias a través del país:
• Belledune - http://www.portofbelledune.ca/
• Halifax - http://www.portofhalifax.ca/
• Hamilton - http://www.hamiltonport.ca/splash.aspx
• Montreal - http://www.port-montreal.com/en/index.html
• Nanaimo - http://www.npa.ca/
• Oshawa - http://portofoshawa.ca/
• Port Alberni - http://www.portalberniportauthority.ca/en/node/37
• Prince Rupert - http://www.rupertport.com/
• Quebec - http://www.portquebec.ca/index.php?lang=en_GR
• Saguenay - http://www.portsaguenay.ca/index.php?page=17%E2%8C%A9=eng
• Saint John - http://www.sjport.com/
• Sept-Îles - http://www.portsi.com/
• St. John’s - http://www.sjpa.com/default.aspx
• Thunder Bay - http://www.portofthunderbay.com/
• Toronto - http://www.torontoport.com/
• Trois- Rivières - http://www.porttr.com/en/about/history
• Vancouver Fraser - http://www.portmetrovancouver.com/en/Default.aspx
• Windsor - http://www.portwindsor.com/ecom.asp
Por lo general, los exportadores utilizarán múltiples modos de transporte, multimodal, para
combinar las mejores características de todos los modos de transporte. Los corredores de
Aduanas y Transitarios proporcionan servicios útiles para asistir con la logística y la gestión de la
cadena de distribución. En Canadá, La Sociedad Canadiense Internacional de Transitarios -
Canadian International Freight Forwarder Association (CIFFA) - www.ciffa.com y la Sociedad
Canadiense de Corredores de Aduanas - Canada Society of Customs Brokers (CSCB)-
www.cscb.ca son buenos recursos. En Colombia, la Federación Colombiana de Agentes
Logísticos en Comercio Internacional – http://www.fitac.net puede ser otra fuente de recursos.
PROEXPORT cuenta con una red de proveedores de servicios de logística y a través de un
sistema en línea, usted puede obtener cotizaciones. Para más información, consulte con su
asesor de PROEXPORT.
INCOTERMS
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas COmerciales INternationales que se utilizan para
definir los términos comerciales utilizados en los contratos de compraventas internacional es y
reconocidos en todo el mundo. Las empresas colombianas deben familiarizar se con los

93
INCOTERMS y entender los riesgos, responsabilidades y costos asociados. Debido a que los
requisitos documentales varían entre países, los INCOTERMS son útiles para facilitar las
transacciones comerciales. Los INCOTERMS suelen encontrarse en las facturas y en la
documentación de embarque y logísticas de Canadá. Una lista de los Incoterms del 2010
aparece en el Apéndice 1.
Referencia
Canada, R. A. (2011). 2012 Rail Trends . Ottawa: Railway Association of Canada .
Canada, T. (n.d.). Transportation Canada . Retrieved 05 29, 2013, from http://www.tc.gc.ca/

100
Consideraciones para la Fijación de Precios de Exportación para Canadá
A. Estrategia de precios
Precio de exportación es uno de los factores más importantes al promover las exportaciones,
para enfrentar a la competencia del comercio internacional y la evaluación de la viabilidad
financiera del exportador. Sin embargo, no existe una fórmula exitosa para fijar los precios de
exportación, por otra parte la fijación de precios es diferente de un exportador a otro. Además,
el margen de ganancia será diferente si el producto se vende a un distribuidor, mayorista o
minorista.
Existen varios métodos para determinar el precio de su servicio:
a) Fijación de precios flexible: Se trata de ofrecer productos idénticos a los diferentes
clientes del mercado a diferentes precios. La estrategia se basa en posicionar el
producto de manera diferente de acuerdo con el grupo de clientes.
b) Precio Estático: Se fija el mismo precio para todos los consumidores.
c) Precio de penetración: El objetivo de esta estrategia es entrar en el mercado con un
precio bajo para captar cuota de mercado.
d) Precio Descremado: La empresa cobra un alto precio para recuperar los costos de
innovación en el desarrollo de un nuevo producto antes que los competidores
imiten sus productos y los ofrezcan a un precio más bajo.
Otras consideraciones4
son:
a) Precio basado en el costo. En este método, el exportador debe considerar todos
los costos asociados con la fabricación y la exportación del producto. Al utilizar
este método, el exportador puede evaluar si la exportación es económicamente
viable o no. Algunos de los costos a considerar son:
 Honorarios /% asignados a la
investigación de mercado
 Gastos de viaje  Precio al por mayor
 Documentación de
exportación
 Costos relacionados con la
adaptación del producto
 Precio al por menor
 Tarifas / aranceles el cual se
sumará al precio de venta en
el mercado
 Costos de producción  Marketing y gastos de
traducción
 Importador / distribuidor
mark-up y los posibles gastos
de comercialización
 Flete y seguro  Comisiones y otros gastos
asociados con
representantes extranjeros
4
Obtenido de http://www.austrade.gov.au/Export-pricing

101
b) La demanda del mercado. Una buena guía para determinar el precio de exportación
es investigar si los consumidores estarían dispuestos a pagar y en condiciones de pagar
por el producto.
c) Los precios de los competidores. Si el mercado tiene muchos competidores, el
exportador debe tener en cuenta el precio y la propuesta de valor que los competidores
ofrecen con el fin de poder competir y entrar en el nuevo mercado.
B. Ejemplo de precios
Tabla 1. Precios al por menor promedio de Alimentos Marzo 2013
Producto Unidad Precio promedio $Can
Salmón rojo enlatado 213 g $3.75
Leche homogeneizada 1 L $2.44
Queso en rebanadas 250 g $2.81
Café instantáneo 200 g $6.60
Cristales de Fruta 2.25 L $1.47
Shampoo 300 ml $3.86
Desodorante 60 g $4.46
Alimento para bebes 128 ml $0.84
Carne molida 1 kg $9.39
Fuente: http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/econ155a-eng.htm
Table 2. Venta al por menor venta tienda por producto seleccionado (trimestre)
Type of
Commodity
1er
trim. 2012 2do
trim. 2012 3er
trim. 2012 4to
trim. 2012
(millones Cad$)
Alimentos 19,405.6 20,606.6 20,686.8 21,355.9
Cosméticos y
fragrancias
513.3 576.2 560.1 818.6
Ropa femenina y
accesorios
3,153.5 3,782.7 3,674.9 4,529.5
Ropa masculina y
accessorios
1,683.3 2,084.2 1,974.3 2,944.9
Partes para
automólives y
accessorios
4,686.4 5,533.1 5,123.3 6,006.1
Fuente: http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/trad53-eng.htm

102
C. Plantilla para el precio de exportación
Marketing y promoción
 Costos del Agente/distribuidor _______________
 Publicidad y medios de comunicación _______________
 Viajes, gastos de visado _______________
 Communicaciones _______________
 Materiales de promoción, traducciones _______________
 Ferias y exhibiciones _______________
Total Marketing & Promoción _______________
Produ Producción
 Costo unitario de manufacturación _______________
 Costos producto modificación _______________
 Preparación _______________
 Etiquetado _______________
 Empacado _______________
 Packing marking _______________
 Requerimientos regulatorios
 Requerimientos del comprador, certificacions, etc.
Total Producción _______________
Documentación
 Inspección _______________
 Certificación _______________
 Preparación documentación _______________
 Seguro de carga _______________
 Gastos agente de logística _______________
Total Documentación _______________
Transporte
 Arribo de la carga y gastos relacionados _______________
 Transporte _______________
 Almacenamiento _______________
 Seguro _______________
Total Transporte _______________
Aduana
 Impuestos y otros cargos _______________
 Gastos agente de aduana _______________
Total Aduana _______________
Financiamiento
 Costo de financiación _______________
 Intereses, Ajustes por conversión de moneda _______________
 Seguro de crédito para exportar _______________
Total Financiamiento _______________

103
D. Impuestos5
5
GST/HST rates. Canada Revenue Agency; Munroe, Susan. Shopping and Shipping across the Canadian Border
Canadian Taxes and Customs Brokers Fees.
6
Imported Goods. Canada Revenue Agency.
Impuestos Otros gastos de agentes de aduana
Las mercancías importadas en Canadá están sujetas
al Impuesto de Bienes y Servicios (GST) del 5% o la
parte federal del Impuesto Armonizado de Ventas
(HST). El GST / HST se calcula sobre el valor del
dólar canadiense de los productos, incluídos el
impuesto de importación y los impuestos
especiales. Estos impuestos son cobrados en la
frontera6
.
Cuando los canadienses compran bienes, dichas
compras están sujetas a impuestos, las tasas de
impuestos provinciales aplicables a ventas
minoristas varían de una provincia a otra (ver Tabla
3). La tasa impositiva varía también en función de
los bienes y servicios que se adquieren. La forma en
que se aplica el tipo de gravámen varía también de
provincia a provincia.
Provincias como New Brunswick, Nova Scotia,
Newfoundland, Ontario y British Columbia aplican
el Impuesto Armonizado sobre las Ventas (HST).
Esto significa que estas provincias no tienen por
separado el GST y los impuestos provinciales sobre
las ventas.
Las empresas de mensajería y correos utilizan
agentes de aduanas para obtener los
paquetes procesados a través de Aduanas de
Canadá en la frontera canadiense. Las tarifas
para este servicio son transferidos al
exportador o importador de acuerdo con el
Incoterm utilizado en el contrato. Canada
Post cobra al beneficiario un costo de Cad$
9.95 por cada paquete que ha sido sujeto a
derechos de importación y / o a impuestos
por la Agencia de Servicios Fronterizos de
Canadá (CBSA). Si el artículo es libre de
impuestos y libre de derechos de
importación, no se cobra ninguna tarifa
adicional.

104
Tabla 3. GST/HST Tasas por Provincia (En o después de Abril 1, 2013)7
Provincia Tasa Provincia Tasa
Alberta 5% Nova Scotia 15%
British Columbia 5% Nunavut 5%
Manitoba 5% Ontario 13%
New Brunswick 13% Prince Edward Island 14%
Newfoundland and
Labrador
13%
Saskatchewan 5%
Northwest Territories 5% Yukon 5%
E. Métodos de Pago 8
Seguro Cuentas por Cobrar: Se trata de una forma de seguro de cobro que se ofrece a las
nuevas empresas. Este seguro protege al exportador contra la pérdida de cobros en el caso de
incumplimiento, quiebra y lento pago.
Efectivo recibido por adelantado: Bajo esta forma de pago el exportador procesa la orden una
vez que el pago del comprador se ha recibido. Esta forma de pago reduce el riesgo de no pago
por parte del importador.
Colección Documental: Bajo esta forma de pago, el comprador paga por los bienes a la entrega
del título de propiedad (por ejemplo, conocimiento de embarque). El banco se encarga de la
transacción en nombre del comprador y actúa como el colector de pago.
Letra de Cambio: Bajo este método de pago, el comprador debe pagar el exportador una suma
fija en una fecha futura acordada por ambas partes.
Financiamiento de Créditos por ventas: En esta forma de pago al exportador recibe el pago por
adelantado mediante la venta de su transacción con el comprador a una entidad financiera.
Este método es atractivo para las empresas con limitaciones de liquidez considerables.
7
GST/HST rates. Canada Revenue Agency
8 Export Development Agency and UKAid from the Department of International DevelopmentReady, Set, Export.
Export Passport. Toolkit/Manual.

105
Carta de crédito: Este instrumento es ampliamente utilizado en pagos internacionales. Se
considera uno de los instrumentos más seguros para reducir el riesgo de impago. Una Carta de
Crédito es un documento escrito a solicitud del importador para que su banco garantice el pago
al exportador de bienes o servicios.
Cuenta Abierta: Con una cuenta abierta, una orden se completa sin recibo de pago y la
facturación se emite en una fecha posterior. A través de una cuenta abierta al exportador
concede crédito a un comprador. Este método representa un riesgo para el exportador, ya que
el comprador puede incumplir el pago.
Export Development Bank (EDB)9
: Exportadores colombianos pueden aplicar a EDC para
potencialmente ayudar a financiar la compra de maquinaria canadiense utilizada en la
producción de las mercancías exportadas.
Referencias
Export Development Agency and UK Aid from the Department of International Development
Ready, Set, Export. Export Passport. Toolkit/Manual.
Export Pricing and Quotations. Australia Unlimited. Obtenido en May 25, 2013 from,
http://www.austrade.gov.au/Export-pricing
Exim Guru. Export Pricing and Costing - How to Export. Obtenido en April 24, 2013 from,
http://www.eximguru.com/exim/Guides/How-To Export/Ch_11_Export_Pricing_And_Costing.aspx
Export Development Canada. About Us. Obtenido en June 19, 2013 http://www.edc.ca/EN/About-
Us/Pages/default.aspx
Food and other selected items, average retail prices. Statistics Canada. Obtenido en April 24, 2013 from,
http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/econ155a-eng.htm
Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5th
edition
GST/HST rates. Canada Revenue Agency. Obtenido en May 29, 2013 from, http://www.cra-
arc.gc.ca/tx/bsnss/tpcs/gst-tps/rts-eng.html
9
Export Development Canada. About Us.

106
Imported Goods. Canada Revenue Agency. Obtenido de, http://www.cra-arc.gc.ca/tx/bsnss/tpcs/gst-
tps/gnrl/txbl/mprtsxprts/mprtdgds-eng.html
Munroe, Susan. Shopping and Shipping across the Canadian Border Canadian Taxes and Customs
Brokers Fees. About.com Guide. Obtenido de,
http://canadaonline.about.com/cs/customs/a/shopshipcanada_2.htm
Where Are You With Your Small Business? Small Business BC. Obtenido en April 24, 2013 from,
http://www.smallbusinessbc.ca/
Retail sales, by industry. Statistics Canada. Obtenido en April 24, 2013, from,
http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/trad42a-eng.htm
Retail store sales by selected commodity. Statistics Canada. Obtenido en April 24, 2013 from,
http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/trad53-eng.htm

114
Barreras De Entrada De Mercado
¿Qué es una barrera de mercado?
Unas condiciones que bloquean, evitan o impiden a los exportadores entrar en un mercado.
Las barreras pueden ser puestas deliberadamente en el lugar o existir naturalmente. Hay
cinco tipos de barreras de entrada: Política y Legal, Cliente, Ambiental, Económica e
Infraestructuras empresarial.
A. Barreras políticas y legales
1. Las normas reglamentarias 2. Los subsidios del gobierno
Las empresas deben determinar las condiciones
impuestas por el gobierno federal para exportar sus
productos al mercado seleccionado. Por ejemplo,
los productos para la venta minorista tienen que
cumplir con las leyes de etiquetado; los vehículos a
motor tienen que cumplir con las normas de
control de emisiones; los productos alimenticios y
agrícolas tienen que pasar el control de higiene y
salud necesarios10
.
Por ejemplo, pescado importados al Canadá son
sometidos de manera aleatoria a varios tipos de
inspección (evaluación
sensorial, la
determinación del
contenido neto, la
evaluación de la
etiqueta, la evaluación
de la integridad de los contenedores, etc.) En caso
de que el producto no pase la inspección, el
productor, el producto y el tipo de inspección se
incluirán en una lista de alerta de importación
obligatoria y los envíos de ese producto de ese
productor para Canadá serán sometidos a la misma
inspección hasta que cuatro envíos consecutivos
hayan pasado la inspección11
.
Las subvenciones se encuentran en muchos
mercados de del mundo. Algunos gobiernos
subsidian los costos de producción de algunas
industrias locales que permiten a las empresas de
vender sus productos a un precio inferior y
competir eficazmente contra las importaciones12
.
Por ejemplo, en
Canadá, algunos
subsidios están
disponibles para la
industria de la ropa
para una serie de
proyectos,
incluyendo la
expansión y la modernización. Ambas estrategias
han dado resultados positivos para la industria. A
través de la modernización, las empresas pueden
adquirir equipos más grandes y más eficientes que
están disponibles en las ferias comerciales de todo
el mundo13
.
10
Importing into Canada. Foreign Affairs and International Trade Canada.
11
Canned Seafood. Trade Market Access Database. European Commission.
12
Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, quinta edición
13
Schwartzman, Joe. Subsidies in the apparel industry are having a positive impact on trade shows across Canada.
Small Business Financing.

115
B. El consumidor como barrera potencial
1. Conocimiento del
producto
2. Barreras lingüísticas14
3. Diferentes preferencias
y valores15
En general, el consumidor
Canadiense no tiene mucha
información sobre empresas o
productos Colombianos, lo
que podría representar un
obstáculo para el acceso al
mercado.
Colombia no es un destino de
vacaciones familiar para
muchos Canadienses, por lo
tanto usted necesita educar a
los consumidores Canadienses
a través de sus esfuerzos de
mercadeo.
El Tratado de Libre Comercio
ofrece la oportunidad a los
exportadores Colombianos de
posicionar sus productos y de
desarrollar una familiaridad
con el producto.
Los idiomas oficiales de
Canadá son el Inglés y Francés.
La diferencia lingüística en
Colombia puede representar
un desafío importante para los
exportadores.
La barrera del idioma
representa un costo adicional
para las empresas debido a los
requisitos legislativos de
empaquetado y etiquetado
doble y la necesidad de
traducción cuando se realizan
reuniones con potenciales
compradores en el mercado
externo, por nombrar algunos.
La investigación sobre el
consumidor Canadiense
realizado por “Agriculture
and Agri-Food Canada”
indica que los canadienses
están más interesados en los
alimentos saludables,
especialmente en los grupos
demográficos de personas
mayores.
Los aspectos como la calidad
y el valor juegan un papel
importante en las decisiones
de compra. Es importante
destacar que el mercado
Canadiense es muy diverso,
la inmigración genera una
población multicultural. Cada
grupo cultural tiene
preferencia por los
productos, alimentos y
bebidas familiares, así como
la preparación de alimentos.
Los proveedores que deseen
desarrollar estrategias de
mercado exitosas deben
entender los patrones y
actitudes de compra de los
Canadienses.
14
15
Market Analysis Report 2010. Agriculture and Agri-food Canada. The Canadian consumer Behaviors, Attitudes
and Perceptions toward Food products.

116
C. Barreras económicas
1. Logística 2. Tipos de cambio 3. Financiación16
El ttransporte de los
productos desde el local del
exportador a un
puerto/lugar del cliente
implica costos financieros si
el exportador es responsable
del transporte. El costo del
transporte del producto
afectará a la competitividad
del producto en el mercado
externo.
El costo y el costo del seguro
de transporte se determinan
a través de las normas
internacionales como los
INCOTERMS.
Las políticas monetarias de
cada país determinarán la
cantidad de moneda
extranjera que puede
cambiarse por moneda local,
lo que se puede volver a
cambiar en monedas que
comúnmente se negocian a
nivel internacional o cuánto
dinero se puede sacar del
país.
Las fluctuaciones de moneda
pueden ocurrir y pueden
representar un obstáculo o
una oportunidad para
exportar.
Las finanzas de Exportación
implica desafíos adicionales
como:
• Plazos de entrega y pago
potencialmente largos
debido al tiempo que toma
a la mercancías para llegar
al puerto de destino
• Los riesgos de tipo de
cambio y los controles de
cambio
• Solución de controversias
limitadas y costosas y las
opciones de recurso legales
El financiamiento de las
exportaciones se pueden
lograr de diferentes
maneras, utilizando fuentes
públicas o privadas, además
de utilizar recursos
financieros propios de la
empresa.
D. Competidores
Una de las barreras para los nuevos participantes en un mercado es la competencia. A
continuación se enumeran los principales indicadores para grupos específicos de la
industria en cada sector: Calzados, Embalajes, Productos cosméticos, Partes de
automóvil, Agro-productos y Prendas de vestir.
16
The Team Canada Inc. (TCI) Export Finance Guide.

117
Indicadores Financieros de los Grupos de Fabricación por Sector (2010)
Grupo de
Industria por
Sector
% De las
pymes
rentables
El costo de
ventas como
% de los
Ingresos
Totales
Los gastos de
funcionamien
to como % de
los Ingresos
Totales
Los salarios
y beneficios
como % de
los ingresos
totales
Trabajo y
comisiones
como % de los
Ingresos
Totales
Utilidades y
teléfono
como % de los
Ingresos
Totales
Alquiler
como % de
los Ingresos
Totales
Publicidad y
promoción
como % de los
Ingresos
Totales
Entrega y
envío como
% de los
Ingresos
Totales
Calzados
(1)17
69.9 54.9 41.8 13.4 18.4 1.1 2.9 1.9 0.5
Empaqueta
dos (2)18
66.9 67.8 27.6 13.2 10.1 1.4 3.2 0.4 0.4
Productos
Cosméticos(
3)19
73.2 49.8 43.1 9.1 16.3 1.5 4.8 3.9 0.7
Partes de
Automóviles
(4)20
73.1 62.1 34.9 17.7 13.3 1.6 3.3 0.7 0.5
Agro-
productos
(5)21
75.1 59.1 36.6 7.8 11.3 1.8 2.8 1.7 0.8
Ropa (6)22
74.1 60.0 35.4 14.0 13.2 1.4 4.7 1.4 0.8
1. Grupo de fabricación de calzado
1. Grupo de fabricación de materiales de embalaje de plástico, de películas no laminadas y de láminas
2. Grupo de fabricación de artículos de tocador
3. Grupo de fabricación de piezas de vehículos a motor
4. Grupo de frutas y vegetales enlatados, encurtidos y secado
5. Grupo de confección de prendas de vestir
17
SME Benchmarking Footwear Manufacturing (NAICS 3162)
18
SME Benchmarking Plastic Packaging Materials and Unlaminated Film and Sheet Manufacturing (NAICS 32611)
19
SME Benchmarking Toilet Preparation Manufacturing (NAICS 32562
20
SME Benchmarking Motor Vehicle Parts Manufacturing (NAICS 3363)
21
SME Benchmarking Fruit and Vegetable Canning, Pickling and Drying (NAICS 31142)
22
SME Benchmarking Cut and Sew Clothing Manufacturing (NAICS 3152)

118
E. Infraestructura Empresarial23
1. Falta de
infraestructur
a empresarial
2. Monopolios 3. Protección legal 4. Soborno y
corrupción
Las empresas
extranjeras pueden
tener problemas si
el mercado tiene un
sistema bancario
poco desarrollado o
si los servicios de
mercadeo son muy
costosos.
Un monopolio es un
serio obstáculo. Un
monopolio se produce
cuando una empresa es
el principal proveedor
de un producto o
servicio.
Una protección legal
deficiente puede actuar
como una barrera para
las empresas extranjeras
si la empresa no puede
llevar a cabo la
protección de su
propiedad intelectual.
En algunos países el
uso de sobornos es
una práctica común
para acelerar las
actividades
empresariales.
Referencias
Canned Seafood. Trade Market Access Database. European Commission. Obtenido en May 23th , 2013
http://madb.europa.eu/madb/barriers_details.htm?barrier_id=000017&version=2
Forum of International Trade. FITT skills International Market Entry Strategies, 2008, 5th
edition, page 36
Importing into Canada. Foreign Affairs and International Trade Canada. Obtenido en May 23th, 2013
from, http://www.international.gc.ca/controls-controles/about-a_propos/impor/canada.aspx?lang=eng
Market Analysis Report 2010. Agriculture and Agri-food Canada. The Canadian consumer Behaviors,
Attitudes and Perceptions toward Food products. Obtenido de,
http://www.gov.mb.ca/agriculture/statistics/food/canada_consumer_report_en.pdf
Schwartzman, Joe. Subsidies in the apparel industry are having a positive impact on trade shows across
Canada. Small Business Financing. Obtenido en May 23th, 2013. http://www.grants-
loans.org/blog/qa/subsidies-in-the-apparel-industry-are-having-a-positive-impact-on-trade-shows-
across-canada/
SME Benchmarking Footwear Manufacturing (NAICS 3162). Canadian Industry Statistics (CIS). Industry
Canada. http://www.ic.gc.ca/cis-sic/cis-sic.nsf/IDE/cis-sic3162bece.html
23

119
SME Benchmarking Plastic Packaging Materials and Unlaminated Film and Sheet Manufacturing (NAICS
32611). Canadian Industry Statistics (CIS). Industry Canada. http://www.ic.gc.ca/cis-sic/cis-
sic.nsf/IDE/cis-sic32611bece.html
SME Benchmarking Toilet Preparation Manufacturing (NAICS 32562). Canadian Industry Statistics (CIS).
Industry Canada. http://www.ic.gc.ca/cis-sic/cis-sic.nsf/IDE/cis-sic32562bece.html
SME Benchmarking Motor Vehicle Parts Manufacturing (NAICS 3363). Canadian Industry Statistics (CIS).
SME Benchmarking Fruit and Vegetable Canning, Pickling and Drying (NAICS 31142). Canadian Industry
Statistics (CIS). Industry Canada. http://www.ic.gc.ca/cis-sic/cis-sic.nsf/IDE/cis- sic31142bece.html
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The Team Canada Inc (TCI) Export Finance Guide. Obtenido en May 24, 2013 from,
http://publications.gc.ca/collections/Collection/EE4-1-2003E.pdf

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