1) El documento presenta un análisis de la factibilidad de proyectos, explicando las variables clave a considerar como la definición del negocio, factibilidad organizativa, comercial, técnica, ambiental, legal y económico-financiera. 2) Se describen estas variables en detalle incluyendo aspectos como el producto, marketing, competencia, operaciones, sistemas y modelo financiero. 3) El documento provee una guía completa para evaluar la factibilidad de un plan de negocios.

1. Plan de Negocios
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EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Factibilidad
En la Evaluación de Proyectos el Evaluador debe determinar:
QUÉ VARIABLES SON DE IMPORTANCIA PARA EL PROYECTO
A continuación se exponen diversas variables y aspectos a analizar, pero el
Evaluador debe reconocer los pertinentes al negocio que está evaluando y
descartar los que no se aplican o son poco relevantes.
Por ejemplo:
El análisis de “Sistemas” será muy distinto en el proyecto de una panadería que en
el proyecto de una empresa de e-commerce.
Las variables a evaluar y la importancia de cada una serán claramente diferentes.
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EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Factibilidad
1º Definición del Negocio
2º Factibilidad Organizativa:
Management y Estrategia
Organización y Estructura. Dimensionamiento de la Empresa. Personal,
Conocimientos …
Cronogramas. Timing. Determinación de Objetivos, Etapas, Tiempos …
3º Factibilidad Comercial:
Descripción del Producto o Servicio (Investigación y Desarrollo)
Investigación de la Demanda. Plan de Marketing
Investigación de la Oferta: Análisis Estratégico - Competitivo. Ingreso y
Competitividad
4º Factibilidad Técnica:
Operaciones, Producción, Depósitos y Logística, Sistemas
5º Factibilidad Ambiental:
Análisis del Contexto: Económico. Social. Cultural. Tecnológico. Político.
Ecológico…
6º Factibilidad Legal:
Legales, Contratos, Habilitaciones, Trámites, Relaciones con Gobierno y
Sociedad
7º Factibilidad Económico Financiera:
Análisis Económico – Financiero
Escenarios Futuros y Opciones. Sensibilidad, Fracaso Potencial, Salida del
Negocio
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2. EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Check List
Total
1-10
12 Análisis Económico – Financiero
11 Escenarios Futuros y Opciones. Sensibilidad, Fracaso Potencial, Salida del
Negocio
10 Cronogramas. Timing. Determinación de Objetivos, Etapas, Tiempos …
9 Legales, Contratos, Habilitaciones, Trámites, Relaciones con Gobierno y
Sociedad
8 Organización y Estructura. Dimensionamiento de la Empresa. Personal,
Conocimiento ...
7 Operaciones, Producción, Depósitos y Logística, Sistemas
6 Análisis del Contexto. Económico. Social. Cultural. Tecnológico. Político.
Ambiental…
5 Investigación de la Oferta: Análisis Estratégico - Competitivo. Ingreso y
Competitividad
4 Investigación de la Demanda. Plan de Marketing
3 Descripción del Producto o Servicio (Investigación y Desarrollo)
2 Management y Estrategia
1 Definición del Negocio
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¿Hay una clara explicación de…
¿De qué negocio se trata?
¿Qué actividades hará la empresa y cuáles no?
¿Por qué es diferente? ¿Qué innovaciones introduce?
¿Cuál es la oportunidad que se presenta?
¿Por qué se tendrá éxito? ¿Por qué emprender este negocio?
¿Qué se desea obtener con este Plan del Negocio?
¿Cuál es la propuesta al Lector del Plan? ¿Qué se pide y qué se ofrece?
Definición del Negocio
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Factibilidad Organizativa
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¿Hay una clara explicación de…
¿Cuál es el equipo? ¿Emprendedores, Gerentes, Capitalistas?
¿Cómo es y cómo será la sociedad?
¿Cómo se tomarán las decisiones?
¿Cómo es y será la Empresa?
¿Cuál es la estrategia del negocio?
¿Se cuenta con los Conocimientos Necesarios?
¿El negocio tiene relación con el entorno y el momento que se vive?
¿Es un negocio “realizable” por el emprendedor y su equipo?
¿Cómo se estima que será el futuro del sector y de la empresa?
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3. Management y Estrategia
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¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Cómo será la Estructura de la empresa y qué cuestiones estratégicas se
han
privilegiado al diseñarla? ¿Dimensión? ¿Se dispondrá de la capacidad
necesaria?
_ ¿Qué actividades serán tercerizadas? ¿Proveedoress?
_ ¿Cómo es la departamentalización? ¿Cómo es cada área?
_ ¿Cómo se intentará que sea la Cultura de la empresa y qué cuestiones
estratégicas se
han privilegiado al definirla? ¿Conocimientos necesarios?
_ ¿Cantidad de empleados? ¿Cuántas personas trabajarán en cada área?
¿Responsabilidades y funciones? ¿Remuneraciones, incentivos, premios,
costos
laborales? ¿Turnos? ¿Horarios de trabajo? ¿Costos de Capacitación?
_ ¿Cómo es el mercado de trabajo en el sector? ¿Hay suficiente personal?
¿Tiene la
capacitación y la experiencia necesarios? ¿Sueldos que pagan los
competidores?
_ ¿Cómo se contratará al personal? ¿Seleccionadora de personal? ¿Cuál?
¿Costos,
tiempos? ¿Se pondrán avisos en los diarios? ¿Costos, tiempos?
_ ¿Qué infraestructura física será necesaria? ¿Qué espacios, máquinas,
muebles,
tecnología, equipamiento, instalaciones, etc., serán necesarios?
_ ¿Comparación con la organización y estructura de los competidores?
Organización y Estructura
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¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Cuáles son los cronogramas a cumplir?
_ ¿Cuáles son los Objetivos Propuestos y las Etapas del Proyecto?
_ ¿Prioridades, Recursos, Responsables?
_ ¿Cuáles son los tiempos del negocio hasta la puesta en marcha?
_ ¿Fechas concretas para cada etapa? ¿Incicio y fin?
_ ¿Está correctamente analizada la apertura del negocio?
_ ¿Es el momento oportuno para este negocio?
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Cronogramas, Timing
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4. Factibilidad Comercial
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¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Cuáles son todos los productos y servicios del negocio?
_ ¿Cómo serán?
_ ¿Producto genérico, esperado, aumentado y potencial?
_ ¿Insumos necesarios, Comparación de Proveedores, Costos?
_ ¿Especificaciones, características y beneficios?
_ ¿Marca, logo y mensajes?
_ ¿Precios?
_ ¿Packaging?
_ ¿Servicios o productos complementarios?
_ ¿Factibilidad, Esquemas, fotografías y prototipos?
Producto y Servicio
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Ejemplos de decisiones que debe tomar el emprendedor en su Plan de Negocio
_ ¿Qué productos o servicios me conviene vender?
_ ¿Cómo deben ser esos productos o servicios? (especificaciones)
_ ¿Cuál es la mejor Marca para mis Productos o servicios?
_ ¿Dónde vender? ¿A quién vender? ¿Cómo vender? ¿A qué Precios?
_ ¿Locales, packaging, camionetas, uniformes, cartelería, etc.?
_ ¿Cómo lo comunico? ¿Qué Publicidad me conviene hacer?
_ ¿Cuáles deben ser mis primeras Acciones comerciales? ¿Qué inversiones
debo realizar? ¿Qué resultados obtendré con esas acciones comerciales?
_ ¿Cuáles serán las Ventas mensuales en unidades de mi empresa?
_ ¿Cuál será la Facturación mes por mes durante los primeros años?
_ ¿Cuáles serán mis Cobranzas mes por mes durante los primeros años?
Entonces debe hacer una Investigación que le ayude
a tomar estas decisiones vitales para su Plan de Negocio
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¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Cuál es la Investigación de mercado que se ha hecho?
_ ¿Características del Mercado actual y futuro?
_ ¿Oportunidades detectadas, Objetivos comerciales y Plan de Acción?
_ ¿Hay Clientes suficientes? ¿Cómo serán esos Clientes en el futuro?
_ ¿Es óptima la elección de la Ubicación?
_ ¿Se ha elegido el canal de Distribución y venta adecuado?
_ ¿ Se ha elegido una comunicación y promoción acorde?
_ ¿Acciones comerciales, inversiones y resultados de cada accíón?
_ ¿Proyecciones mensuales de Ventas en unidades? ¿Justificadas?
_ ¿Proyecciones de Facturación y Cobranzas? ¿Justificadas, pesimistas?
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5. Investigación de la Demanda y Plan de Marketing
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¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Investigación de la competencia realizada?
_ ¿Comparación con los Competidores de:
actividades que realizará la empresa?
inversiones a realizar y recursos?
productos y servicios? insumos, proveedores y clientes?
estrategias, acciones competitivas y acciones comerciales?
infraestructura, logística, producción, recursos humanos, …?
_ ¿Estrategia de Ingreso al sector?
_ ¿Acciones competitivas específicas a realizar y represalias esperadas?
_ ¿Comparación y Elección de Proveedores?
_ ¿Comparación y Elección de Clientes?
_ ¿Comparación de Ventas, Costos y Rentabilidad con la Competencia?
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Investigación de la Oferta y Competitividad
Factibilidad Técnica .
¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Procesos, métodos de producción, Tecnología y know how necesario?
_ ¿Capacidad de planta, dimensión de la empresa y su estructura fabril?
_ ¿La capacidad de planta permite lograr las Proyecciones de Ventas?
_ ¿Infraestructura y equipos necesarios?
_ ¿Localización, lay out de actividades en planta y flujo del proceso?
_ ¿Estructura de dirección de producción, planeamiento y programación?
_ ¿Tipos de mano de obra operativa, cantidad, costo y proyección en el tiempo?
¿políticas de higiene y seguridad?
_ ¿Políticas de reinversiones y mantenimiento?
_ ¿Plan de Inventarios, lotes de pedido, costos, lugar físico …?
_ ¿Políticas de abastecimiento y trabajo con proveedores?
_ ¿Tipos de energía utilizada?
_ ¿Standard y Controles de calidad?
_ ¿Identificación de todas las inversiones, costos y recursos necesarios en
operaciones de la empresa?
Operaciones y Producción
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¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Cómo será la distribución física de productos (hasta el consumidor final y
post venta)? ¿Distribución, empaque y embarque, expedición y transporte?
_ ¿Espacio físico de depósitos? ¿Personal, Infraestructura y Tecnología?
_ ¿Integración con el Plan de Marketing de:
Selección de la Ubicación?
Distribución, tipos y cantidad de intermediarios?
Posición estratégico - competitiva y de costos?
Análisis de los diferentes canales de distribución (costos y VA)?
Movimiento de valores y documentos?
Contratos. Costo de cambio de canal?
Otras alternativas para llegar al consumidor final?
Determinación de actividades propias y tercerizadas?
Rodados, Móviles, Equipos, Comunicaciones y Tecnología a utilizar?
_ Identificación de todos los Egresos (inversiones y costos)¿Identificación de
5

6. todas las inversiones, costos y recursos necesarios en logística?
Logística
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¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Aplicaciones necesarias de sistemas en cada área funcional de la empresa
e integración con sus procesos?
_ ¿Infraestructura y personal necesarios?
_ ¿Equipamiento electrónico necesario: computadoras, impresoras, redes,
Comunicaciones, etc.?
_ ¿Alternativas de sistemas y costos de cada una?
_ ¿Alternativas de equipos, redes y comunicaciones, y costos de cada una?
_ ¿Comparación de las alternativas y elección de una o varias soluciones de
sistemas para la empresa?
_ ¿Identificación de todas las inversiones, licencias que se comprarán, costos
de mantenimiento y recursos necesarios en los sistemas de la empresa y el
equipamiento electrónico necesario?
_ ¿Identificación de todos los Egresos (inversiones y costos) en Sistemas?
Sistemas
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Factibilidad Ambiental
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¿Hay una clara explicación de…
_ ¿Cómo se ve afectado el sector por el subcontexto político-legal?
_ ¿y por el subcontexto económico?
_ ¿y por el subcontexto tecnológico?
_ ¿y por el subcontexto socio-cultural?
_ ¿y por el subcontexto ecológico? ¿impacto ambiental?
_ ¿Cómo se ve afectado por el contexto internacional al sector?
_ ¿Cuáles son las últimas tendencias mundiales en el sector?
_ ¿Qué variables de cada subcontextos son relevantes para el sector?
¿Cuáles son las variables clave a las que hay que prestar especial
atención? ¿Por qué? ¿Qué impacto tendría su modificación? ¿Cuáles
son las nuevas tendencias en los subcontextos? ¿Qué impacto sobre el
negocio podrían tener?
_ ¿Cuál es el atractivo del sector?
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7. Factibilidad Económico - Financiera
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Conveniencia del Proyecto
Conveniencia Económica Financiera del Proyecto:
Económica
Financiera
¿Genera riqueza? ¿Es rentable hacerlo?
¿Es financiable?
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Modelo Económico Financiero
• El modelo debe representar, en forma
simplificada, el funcionamiento del negocio.
• Debe haber una coherencia en lo expresado
en las distintas partes del Plan de Negocios y
el modelo.
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• Un solo indicador no es representativo.
Formulación…
• Claridad y precisión del dimensionamiento del
proyecto y objetivos a alcanzar.
• Estructuración, desarrollo y pertinencia del plan de
trabajo (etapas, actividades, metas, tiempos).
• El tiempo de puesta en marcha y de entrada en
régimen de producción es razonable.
• ¿Estos elementos están incluidos en el Modelo?
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Modelo Económico
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8. • Los flujos de fondos están categorizados:
– Ingresos operativos
• Productos/ Subproductos
– Egresos operativos
• Producción
• Administración
• Comercialización
– Inversiones
• Capital de Trabajo
• Infraestructura
• Otras
– Impuestos
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Errores comunes en la construcción de los
Flujos de Fondos
• Trabajar sobre la utilidad y no sobre los flujos.
• Que los flujos no sean disponibles
• No tener en cuenta las depreciaciones y/o amortizaciones
en el impuesto a las ganancias
• No tener en cuenta el capital de trabajo y/o su relación de
este con los ingresos
• No tener en cuenta la inflación en la construcción de los
flujos y si en la tasa, falta de coherencia entre ambos.
• Falta de justificación del valor terminal
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• No tener en cuenta el tipo de cambio cuando se trabaja con
el sector externo, ya sea por importaciones o exportaciones.
• No tener en cuenta el proceso de elaboración del producto.
• No considerar todos los ítems de egresos e inversiones del
negocio. Falta de relación con empresas similares en marcha
(que tienen mayor cantidad de conceptos de costos y gastos)
• No tener en cuenta las reinversiones o reparaciones de
maquinarias y mantenimiento.
• No tener en cuenta los costos de oportunidad.
• Análisis simplista que “esconde” errores u “oculta” problemas
en la idea de negocio. Falta de análisis, información y detalle
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Indicadores Económicos
• VAN
• TIR, de ser posible de lo contrario la TIR Modificada
• Período de repago
• Punto de Equilibrio / Económico y Financiero
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• Máxima exposición
Análisis de Sensibilidad
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9. • ¿Cuál es el peso de los costos fijos en el cuadro de
resultados (apalancamiento operativo)?
• ¿Cuál es el nivel de ventas que hace que el VAN se
cero? ¿Cuán lejos se está de ese nivel?
• ¿Qué pasa cuando las ventas caen, como se
comporta el VAN?
• ¿Qué pasa con el VAN con el aumento de ciertos
costos o gastos?
• ¿Cuál es el VAN para distintas tasas de descuento?
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