Conferencia para el Club de Dirigentes de Marketing de la Rioja

1. Diferenciación a través de las Experiencias Carlos Sánchez / M2M, factoría de innovación Logroño,Club de Marketing

4. Necesitan vivir la “marca” además de consumirla

5. Entender las nuevas interacciones entre ellos: coste casi cero (mail, sms, messenger,..) y velocidad instantánea en dos planos “one2one” y “grupo social”

6. Se mueven en entornos cambiantes: ámbito tecnológico pero también familiar, laboral, afectivo…

7. Demandan sutilidad en el acceso vs agresiónNuestra Propuesta Nuevos Competidores “Virtuales” DIFERENCIACION

9. Producir el bien con la experiencia en la mente

10. Hacer productos sensibles, disfrutables,..

11. Crear “relaciones” en torno a ellos: comunidad, acontecimientos, PR, conversaciones,…

12. Generar expectación si el producto es “excelente”

13. Formula de las 3 C´s: Integración,

14. Libertad

15. Relajación

17. Entretenimiento

18. Compensación

20. Seguridad

21. Durabilidad

22. Fiabilidadatributos Regla de Pareto: personas son 80% emoción y 20% razón. “La razón conduce a conclusiones y la emoción a la acción” Concentrarse en el Cliente PERSONA

23. La marca es razón + emoción sugerida por nuestras interacciones como empresa en la mente del cliente

25. Estética

27. Página Web

28. Producto

29. Eventos

30. Packaging

31. Merchandising

32. Punto de Venta

33. Atención TFCA

34. Fuerza Venta

35. Branding

36. Distribución

37. Spots

39. Opinión de tus padres

40. Vinculo Aspiracional

41. Afinidad

42. Humor - EntretenimientoprovEXp Exclusividad y Escasez (luxurybrands) Exclusividad y Escasez (luxury brands)

44. Nike exhorta “Just do it”

45. IBM soluciona

46. Sony sueña

47. Benetton protesta

48. Starbucks refugia, cobija“Empleados primero, clientes segundo, accionistas tercero” Líder carismático

50. Estética

52. Opinión de tus padres

53. Vinculo Aspiracional

54. Afinidad

55. Humor - EntretenimientoExclusividad y Escasez (luxurybrands) Exclusividad y Escasez (luxury brands)

57. Estética

58. Presentación / L&FFuncional: Trazado Interior, Usabilidad, mobiliario, equipamiento Estética: Se consideran los aspectos de materiales, colores, formas, estilo, señalética, etc Presentación o “look & feel”: Incluye el diseño del packaging, escaparate, fachadas, envase,..

63. Estética

64. Presentación / L&FFuncional: Trazado Interior, Usabilidad, mobiliario, equipamiento Estética: Se consideran los aspectos de materiales, colores, formas, estilo, señalética, etc Presentación o “look & feel”: Incluye el diseño del packaging, escaparate, fachadas, envase,.. Factor Sensorial: Música, Sabores, Aromas, Temperatura, Texturas, Iluminación, Limpieza, Orden

70. Un 24% más de personas compraría un producto con un entorno musical que recuerda, le gusta y comprendeAromas: El consumidor puede recordar con más facilidad una empresa o producto si lo asocia a un aroma. Se dice que el ser humano recuerda el 35% de lo que huele, el 5% de lo que ve y el 2% de lo que oye… Repsol ó Cepsa: Olor a baguette recién horneada… Factor Sensorial: Música, Sabores, Aromas, Temperatura, Texturas, Iluminación, Limpieza, Orden

73. Estética

75. Opinión de tus padres

76. Vinculo Aspiracional

77. Afinidad

78. Humor - EntretenimientoRecoge el papel que desempeñan tanto los empleados como el resto de clientes y personas del entorno del cliente (pares) a la hora de construir vínculos sociales y afectivos que permiten a los clientes “persona” sentirse realizados mediante experiencias de compra en las que la citadas relaciones sociales adquieren una dimensión de excelencia.

79. El refugio confortable y cálido entre el hogar y el trabajo: el café como encuentro social Cliente – Local – Bebida - Empleado Conversar, vinculo cliente-empleado

81. ¿Italiano???????

82. convertir al usuario de Nespresso en un enólogo del café

83. Las 3 C´s(© Carlos Sánchez)

84. La evocación y fantasía Conjugar los 3 factores utilizados + entorno evocador y sugerente que estimule la imaginación y los deseos de evasión frente a la norma o la monotonía. Encontrar y establecer vínculos sugerentes en torno al origen y vicisitudes de la marca o de algunos de los elementos tangibles involucrados en la experiencia de compra: Ej: Un chocolate único, realizado siguiendo la receta encontrada en un manuscrito de una antigua misión española ubicada en el Amazonas…etc

85. Conclusiones Esto es un reto pero también una oportunidad… Se centra en el cliente como PERSONA Tarea difícil: Hacerlo bien exige planificación e integración de todos los proveedores de experiencias a nuestro alcance de manera coherente El tema de las métricas y medidas objetivas requiere esfuerzo Obsesión por el detalle, cuidado con las personas, activar las críticas… Pero Basar todas nuestras expectativas en una dimensión de las relaciones con el cliente puramente racional o de utilidad puede no colmar las expectativas vs otras propuestas que consideren lo emocional y que vayan activando todas estas experiencias en la marca y además están los nuevos competidores…. ¡Sólo se es fiel a lo que se ama!

86. carlos.sanchez@m2mconsultancy.com Skype: petrusfinance