Funnel Marketing aplicado para Pymes, Multinacionales y empredendores.

1. Ing. Alejandro Sarria.

3. ADQUISICION
El modulo de adquisición es donde ubicamos todas
las técnicas, estrategias, tácticas, medios y
herramientas para mostrar, ofrecer, provocar e
interesar (comunicar) a personas de carne y hueso
(humanos) nuestros productos y/o servicios.

5. El momento ZERO de la verdad
Un nuevo paradigma para los negocios rentables

6. Los consumidores toman las decisiones antes de entrar
El Momento Cero
de la Verdad
Zero moment of truth
El Primer
Momento de la Verdad
a la tienda.

7. Nuevo modelo mental del camino a la compra.

8. Mapa Lógico de una estrategia en internet (Adquisición)
• Por intención: Goole Adwords, Youtube
• Por interrupción: Facebook, Twitter
• Los anuncios deben persuadir a las personas para que le den clic
• En el anuncio no se vende el producto o el servicio

9. Entonces el mensaje en adquisición es distinto,
Conclusión
-Adquisición para los grandes es un canal
- Adquisición para los pequeños es un medio
Clave: ANALICEMOS LOS MEDIOS

10. CONVERSION
Este modulo tiene un objetivo muy claro y es convertir el mayor número
de personas que vienen de Adquisición como mínimo en prospecto en el
menor tiempo posible.

11. ESTRUCTURA
1. Copy (Contenido). Incentivo para tomar
la acción
2. Logo de la empresa
3. Fulfillment. Por que debería tomar la
acción
4. Elementos secundarios
5. Acción
Diseño: Un escenario persuasivo no es más efectivo por que es más bonito sino por que
convierte más…

12. Componentes principales
• Llamado a la acción: Es la forma como una persona entra en contacto con
nuestro entorno.
Hay distintas forma de acciones:
• Hacer una llamada
• Descargar una cotización
• Suscribirse a un boletín electrónico
• Una visita presencial
• Diligenciar un formulario de prospección
• Reproducir un video
• Hacer una reservación (Hoteles, restaurante)
• Confirmar una participación

13. EJEMPLOS

14. EJEMPLOS

15. TEST MULTIVARIABLE O TEST A/B
• Tener una cara A y una cara B
• Enviar tráfico 50% a cara A y el otro a la B
durante algún tiempo, ejem 15 días
• La cara A y B son diferentes: copy, videos,
llamados a la acción
• Es la única herramienta, única forma, que
vamos a tener para lograr la máxima tasa de
visitante a prospecto

16. Llamamos CONVERSION al proceso donde se aborda (de cualquier forma)
a la persona interesada y se convierte en prospecto. Ojala se pudiera, en esa
misma instancia convertirlo en cliente, pero y de todas formas para ser
cliente debe ser primero prospecto así el intervalo de tiempo sea de
segundos.

17. • Desarrollar técnicas como el AIDA.
• Detectar los puntos críticos de la venta.
• EL PRECIO (la táctica para decir el precio al cliente. Y
registrarlo en el CRM. )
En el modulo de conversión
debemos tener la información
adecuada para que la persona se
convierta. Punto

18. Mapa Lógico de una estrategia en internet
• Después de la conversión suceden 3 eventos muy importantes:
1. la información se envía a una BD a un ESP, en un futuro será un CRM
2. Se envía un correo al dueño del Landing Page para informar que una
persona se acaba de convertir
3. El trigger o un disparador envía un correo a la persona que se
convirtió inmediata y automáticamente y así se cumple con la
propuesta de valor (promesa) (fulfillment)

19. Proceso de Negocio
La consecuencia de un buen proceso de negocio es el PAGO.
PROCESO DE NEGOCIO DE VENTAS (CRM)
ACTITUD PROACTIVA
PROCESO DE NEGOCIO DE COMPRA (AIDA)
ACTITUD PASIVA
PROCESO DE NEGOCIO HIBRIDO

20. Las ventas son un proceso, no son un evento y en ese mismo orden de ideas,
en algunos casos no son susceptibles de automatizar.
Para antes de automatizar un proceso es
necesario conocer la dinámica de los
procesos de negocios (BPM).
1. Procesos de Venta.
2. Procesos de Compra.
3. Procesos de Pago.
Clave 2: Procesos Híbridos

21. - ROI en primera instancia.
Nosotros necesitamos, empresas, micropymes, organizaciones, nos interesa
invertir para conseguir clientes.
- ROI en segunda instancia
Las empresas grandes, multinacionales cuyos modelo de negocio está basado
en sus canales de distribución. Les interesa el posicionamiento, la recordación
y la visibilidad.

22. • El objetivo es convertir a los prospectos en clientes en el menor tiempo
• Se divide en 2:
• Proceso de Venta: (Actitud proactiva hacia la venta)
Proceso Manual: Conducirla a la venta
• Proceso de Compra: (Actitud Pasiva) Proceso
automático
• Proceso hibrido
posible
Mapa Lógico de una estrategia en internet (Proceso de Negocio )

23. Mapa Lógico de una estrategia en internet (Proceso de Negocio )
• Es muy importante identificar los puntos críticos
de la venta Dependiendo de la naturaleza del
negocio, el proceso de negocio puede tener varios
puntos críticos a identificar
• Analizando el complexogram (Matriz de las 4D) se sabe que información
se debe tener en el proceso de negocio

24. Complexogram

25. Dimisiones de la Venta
Dimensión 1: Necesidad
• ¿Qué tan necesario es el producto o
servicio para el consumidor?
• ¿Cuan rápido esta dispuesto a tomar
una decisión de compra?
• ¿El consumidor será satisfecho con
unas sola compra o con una
secuencia de compras?

26. Dimensión 2: Riesgo
• La dimensión riegos esta relacionada con una de nuestras necesidades
• ¿Quién esta detrás de este
producto/servicio?
• ¿Cuál es la dirección física?
• ¿Lo han comprado mucho o soy de los
pocos en arriesgarse?
• ¿Es un producto autorizado?
básicas: La seguridad

27. Dimensión 3: Conocimiento.
• ¿El producto o servicio es especializado?
• ¿Qué es lo que se necesita saber?
• Facilitar el conocimiento
• Necesita de accesoria, y que tipo de
accesoria
• Venta consultiva

28. Dimensión 4: Consenso
• Los argumentos para persuadir a tomar una decisión a una cliente
potencial por un producto u otro, podrán varias si otro(s)
participan
• ¿Qué argumentos serán persuasivos para los involucrados?

29. Porque usar CRM, para estar y tener a la mano toda la información
necesaria para cerrar la venta. INYECTAR confianza ,
credibilidad, se gana en el proceso de negocio, y eso lo brinda un
CRM, es el porque de implementarlo en nuestros negocios.
Usted genera la venta

30. Todo indica que el mejor proceso es el proceso de venta, debido a que
comenzamos a crear una relación entre personas, generamos credibilidad, un
filin entre el cliente y la empresa, una llamada, una cotización, genera un
retorno de inversión mas rápido.

31. Para las pymes, por nuestra condición, los procesos híbridos son
las estrategias más adecuadas, pero debemos saber en que parte
del modelo usarlo y como usar las herramientas.
Tracemos los objetivos. Y medir todos los procesos, es el éxito.

32. RETENCION
Una vez el módulo de conversión cumple su labor, CONVERTIR COMO
MINIMO en prospectos la mayor cantidad de personas en el menor tiempo
posible y teniendo en cuenta que algunas de ellas y por muchas razones, no se
logran convertir en clientes directamente, es el módulo de retención el encargado
de esa labor.
Una vez la persona es prospecto o cliente tenemos dos únicos objetivos :

33. OBJETIVOS DE LA RETENCION
1) Convertir los prospectos (que no se pudieron convertir en compradores
en una primera instancia) en clientes.
2) Convertir los clientes actuales (que ya compraron nuestros productos
y/o servicios y vivieron una experiencia satisfactoria ) en compradores
recurrentes

34. • Copy: Es el mensaje que motiva y provoca al visitante a tomar la acción. Toda la
intención de la ideas plasmadas en títulos, frases, palabras deben inducir a la conversión.
Se debe desarrollar combinando dos aspecto
importantes:
• Teniendo en cuenta la estrategia de adquisición
• Teniendo en cuenta la técnica (Teoría conductual -
arquitecturas persuasivas)
Componentes principales

35. Adquisición
• Objetivo: Seducir, persuadir y dirigir al click,
• Publicidad Segmentada.
Conversión
• Objetivo: Convertir la mayor cantidad de visitantes, como mínimo
en prospectos en el menor tiempo posible.
• C = 4M +3V + 2(I-F) - 2A
Proceso de
Negocio
• Objetivo: Definir la propuesta de valor, como será comunicada y por medio de que
medios y canales.
• Proceso de compra, Proceso de Venta, Proceso Hibrido.
Retención
• Objetivo: Convertir los prospectos en clientes y los clientes en compradores recurrentes
e influenciadores.
• CRM, Social CRM, Calificación del prospecto, ORM.

36. TALLER
• Desarrollar la estrategia, mapa lógico y el complexogram
para su empresa, negocio o proyecto (idea).

37. INTERNET
Intención
Interrupción
Gracias
Inicia el
Proceso de
negocio
(PN)
Mapa Lógico de una estrategia en internet
PN Automático
Autoresponders
PN Manual
Autoresponders $
Blog o página web actual
BD - ESP - CRM
Landing
Page

38. Data mining – Minería de Datos.