Este documento describe el proceso de implementar los "Momentos de la Verdad" para mejorar la orientación al cliente. Los Momentos de la Verdad identifican los puntos de contacto clave entre la empresa y el cliente donde se forma una impresión. El proceso implica identificar los procesos comerciales, los Momentos de la Verdad asociados, las expectativas de los clientes, brechas en el desempeño, y un plan de acción para abordar esas brechas y mejorar la experiencia del cliente. La implementación exitosa de los Momentos de la Verdad puede aumentar
Manual de buenas practicas para Agencias de Viajes y TurismoYesenia Casanova
Manual para la buenas practicas en el area de turismo y las agencias de viajes , como integradoras en el ámbito.
5 principios fundamentales de una agencia de Viajes:
Análisis de la empresa
Diagnóstico de la empresa
Objetivos
Plan de acción
Control
La selección de proveedores es una tarea rigurosa e
importante para asegurar el buen servicio a los
pasajeros.
El Manual de Buenas Prácticas para la Atención de
Clientes dirigido a Gerentes, Administradores y Mandos Medios busca ser una guía para empresas vinculadas al sector turismo que deseen alcanzar la satisfacción de sus clientes, mediante la implementación de procedimientos y procesos orientados a la calidad en el servicio.
Un servicio de calidad implica poseer procesos eficientes y estandarizados que aseguren no solo la satisfacción de las necesidades del cliente sino, también, que la prestación recibida exceda las expectativas del cliente generando, en el mediano y largo plazo, el incremento de las ventas y la fidelización de los clientes.
Manual de buenas practicas para Agencias de Viajes y TurismoYesenia Casanova
Manual para la buenas practicas en el area de turismo y las agencias de viajes , como integradoras en el ámbito.
5 principios fundamentales de una agencia de Viajes:
Análisis de la empresa
Diagnóstico de la empresa
Objetivos
Plan de acción
Control
La selección de proveedores es una tarea rigurosa e
importante para asegurar el buen servicio a los
pasajeros.
El Manual de Buenas Prácticas para la Atención de
Clientes dirigido a Gerentes, Administradores y Mandos Medios busca ser una guía para empresas vinculadas al sector turismo que deseen alcanzar la satisfacción de sus clientes, mediante la implementación de procedimientos y procesos orientados a la calidad en el servicio.
Un servicio de calidad implica poseer procesos eficientes y estandarizados que aseguren no solo la satisfacción de las necesidades del cliente sino, también, que la prestación recibida exceda las expectativas del cliente generando, en el mediano y largo plazo, el incremento de las ventas y la fidelización de los clientes.
¿Ha pensado alguna vez cómo…
…Incrementar la Satisfacción y Fidelización de sus Clientes?
…Identificar oportunidades para incrementar sus Ventas?
…Identificar oportunidades de mejora del Servicio?
…Reducir costes gracias a la Optimización de Procesos?
…Definir una base de trabajo para diseñar nuevas acciones comerciales?
La Técnica de los Momentos de la Verdad le permitirá afrontar estos objetivos de una manera global y estructurada, a través de un análisis de toda la actividad comercial de la organización.
Los Momentos de la Verdad beben, en gran medida, de la ingeniería de procesos a partir de un enfoque “dentro-fuera”, en el que se cruzan las características de los procesos comerciales de la Empresa con las Expectativas de servicio de los Clientes. El análisis deriva en la identificación de desviaciones en dos sentidos: insatisfacción del nivel de servicio esperado y oportunidad de incremento del grado de relación cliente-empresa.
El Plan de Momentos de la Verdad es un proceso secuencial, que, paso a paso, va profundizando en el conocimiento de la actividad comercial de la Empresa.
El primer paso debe ser el análisis pormenorizado de los procesos comerciales. A partir de información interna proporcionada por su organización podrá desplegar todo el mapa de actividades comerciales básicas de la empresa; un análisis pormenorizado para, a continuación, detectar los Momentos en los que la Empresa entra en contacto con el cliente: los Momentos de la Verdad.
Llegamos al verdadero punto clave del Proceso: Conocer las expectativas de los clientes ante el servicio ofrecido. Entender qué necesitan y esperan los clientes es la pieza básica de este engranaje, para lo que no debe escatimarse recursos: Encuestas de satisfacción, Estudios de Mercado…. Múltiples fuentes con un objetivo: esclarecer los mecanismos mentales del cliente hacia la empresa, y compararlos con la información interna obtenida. Sólo así se descubrirán y corregirán posibles desviaciones, causa básica de la mayoría de los problemas de insatisfacción y falta de repetición de compra, utilizando herramientas como el Mystery Shopping.
Y ese es el siguiente paso del proceso: Conocer las desviaciones y establecer un Plan de Acción encaminado a corregirlas. Priorizando los llamados Break Points, esos Momentos de la Verdad donde la Empresa presenta un mayor potencial de mejora.
Finalmente, cuando el Plan de Acción haya sido redactado, las acciones de mejora deberán ser puestas en marcha implicando a toda la organización. Sólo así se conseguirá un verdadero cambio de paradigma que centre la atención en lo realmente importante: el Cliente. Un cambio que deberá revisarse de forma periódica, para responder a los cambios en el entorno y preferencias de los Clientes.
Sphenia puede ayudarle a explotar las posibilidades de los Momentos de la Verdad en su Empresa. No dude en contactar con nosotros.
El tema que vamos a estudiar es el turismo la primera clase va a ser sobre reserva de una habitación en hotel. Este tema es muy útil y siempre será para vosotros como buena base en cualquier viaje. Estudiando este tema vamos a enriquecer nuestros conocimientos sobre diferentes países, tanto como aprenderemos nuevo léxico relacionado con reserva de una habitación de un hotel.
El departamento de reservas en el hotel, Tiene en la gran mayoría de los casos el primer contacto con los clientes. Aunque este contacto no es directo. (Se establece por teléfono, carta, correo electrónico.
En la gestión de habitaciones, reservas mantendrá un contacto permanente con diferentes tipos de clientes, como agencias de viajes mayoristas y minoristas, empresas, agentes comerciales, particulares.
¿Quién no conoce su segmento de mercado y sus clientes mal prodría otorgar crédito.?
Las habilidades y conocimientos para otorgar crédito son necesarias para una buena cartera de clientes ya que no existe un mal cliente, lo que existe es una mala administración y control del crédito.
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Conferencia impartida durante el Congreso CRM + Social Media + Centros de Contato México 2011 organizado por Mundo Contact a cargo de Marcela Reyes, Director Comercial de S&S Sistemas Integrales
Para quien escriba sobre la crisis, las empresas, la economía, el sector servicios... Para quien, al redactar un artículo o preparar un programa, necesite la opinión, el punto de vista y las declaraciones de un profesional especializado en marketing de servicios y gestión y fidelización de clientes... Te facilitamos un artículo de Juan Carlos Alcaide, Socio Director de MdS, que relata uno de los factores más importantes para sobrevivir a un período de incertidumbre que a nuestras empresas les parece infinito.
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Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
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La Norma Internacional de Contabilidad 21 Efectos de las variaciones en las tasas de Cambio de la Moneda Extranjera (NIC 21) está contenida en los párrafos 1 a 49. Todos los párrafos tienen igual valor normativo, si bien la Norma conserva el formato IASC que tenía cuando fue adoptada por el IASB.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID. The international successful Case Study of Banco de Desarrollo Rural S.A. in Guatemala - a mixed capital bank with a multicultural and multisectoral governance structure, and one of the largest and most profitable banks in the Central American region.
INCAE Business Review, 2010.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Dr. Luis Noel Alfaro Gramajo
2. LA ORIENTACIÓN CLIENTE SE HA
REVELADO COMO EL AUTÉNTICO FACTOR
DE ÉXITO EN EL PROCESO COMERCIAL
Evolución de la Gestión de Procesos Comerciales
Basado en un estudio de Towers Associates & BPGroup 2006-2007
4
Y ALGO MÁS…
3
EL CLIENTE MARCA
EL CAMINO
2
1
CONSIDERACIÓN
HACIA EL CLIENTE
SENSIBILIDAD HACIA
EL CLIENTE
1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010 2
3. Procesos Comerciales y
Orientación al Cliente
confluyen en un Concepto
LOS MOMENTOS DE LA
VERDAD
3
4. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
Son cada uno de los
INSTANTES CLAVE en la
Relación de un Cliente
con la Empresa
4
5. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
En los Momentos de la
Verdad, su Hotel pone en
juego el resultado de la
experiencia vivida por
el Cliente.
En ellos, puede Ganar,
Fidelizar o Perder a
un Cliente
5
6. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD:
SU PRIMERA APLICACIÓN
Tuvo lugar en la
Compañía Aérea sueca
SAS de la mano de su
joven y nuevo Presidente
Jan Carlzon.
Esta fue la evolución de
resultados de SAS tras la
aplicación de los
Momentos de la
Verdad
6
7. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD:
SECTORES DE MAYOR IMPACTO
Alto Nivel de Competencia
Sectores más proclives a Contacto habitual con el Cliente
los Momentos de la Verdad Diferenciación vía Servicio
Escasa Fidelidad a una Marca
AEROLÍNEAS HOTELES
7
9. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE I: LISTA DE PROCESOS
Para comenzar el Análisis se deben…
…diferenciar los procesos
comerciales que se
desarrollan en la Empresa…
…y descomponerlos en
cada una de sus tareas
relevantes
9
10. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE I: LISTA DE PROCESOS
• Imagen de marca y reputación
• Diseño de producto • Acciones de captación
EXTRAORDINARIOS
• Información y Comunicación • Resolución de conflictos
• Marketing • Riesgo de fuga
ORDINARIOS
• Asesoramiento • Tratamiento de sugerencias
• Prueba del producto / servicio • Gestión de reclamaciones
• Ventas • Gestión de crisis
• Logística
• Prestación del servicio
• Postventa
• Fidelización
10
11. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE II: IDENTIFICAR LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
PROCESOS COMERCIALES
TAREAS RELEVANTES
IMPACTO EN EL CLIENTE
MOMENTOS DE LA VERDAD
A partir del desglose de los procesos comerciales, las
tareas se cruzan con los puntos de impacto relevante en la
relación con el Cliente.
11
12. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD:
FASE II: TIPOLOGÍA DE LOS
MOMENTOS DE LA VERDAD
Los Momentos de la Verdad se clasifican básicamente en
tres Tipos, en función de la interacción con el Cliente
Cliente / Empleado Cliente / Sistema Cliente/ Servicio
12
13. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD:
FASE II: MOMENTOS OFFLINE /ONLINE
Momentos de la Verdad: Ejemplos
OFFLINE ONLINE
1. Un cliente llama por teléfono 1. Un cliente busca un Hotel en Google
2. Un cliente espera en la cola de 2. Un cliente extranjero entra en el
recepción website de la cadena hotelera
3. Un cliente realiza el check-in 3. Un cliente consulta online el precio
4. Un cliente quiere ver un programa de una habitación
de televisión 4. Un cliente accede a las opiniones
5. Un cliente se queja del precio de la sobre un Hotel
factura 5. Un cliente manda un email
6. Un cliente trae un equipaje consultando condiciones
importante 6. Un cliente participa frecuentemente
7. Un cliente viene con dos niños en el Facebook de la cadena
pequeños hotelera
8. Un cliente realiza el check out
13
14. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE III: EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES
MOMENTOS DE LA VERDAD
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES
OPCIONES DE RESPUESTA ÓPTIMA
ACCIONES DE CONTINUIDAD
Se valorará las expectativas del cliente en cada Momento
para su comparación con el desempeño de la empresa
14
15. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE III: LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES
MÓDULO I
Entrevista en profundidad para
detectar las Expectativas media
y superior de los Clientes en
cada Momento de la Verdad.
MÓDULO II
Analizar posibles Acciones de
Continuidad (posterior
comunicación con el cliente,
contraste de satisfacción,
informe a otras unidades,
funcionalidades online…)
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16. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE IV: IDENTIFICAR LOS BREAK POINTS
MOMENTOS DE LA VERDAD
ENTREVISTAS A EMPLEADOS
INGENIERÍA DE PROCESOS
MYSTERY SHOPPING (OFF/ ON)
IDENTIFICACIÓN DE BREAK POINTS
Por el contraste entre expectativas de cliente y
desempeño de la empresa, se obtienen los Break Points,
los puntos clave de mejora en los cuáles se debe incidir.
16
17. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD:
FASE IV: IDENTIFICACIÓN DE LOS BREAKPOINTS
Los Break Points se clasificarán por
su naturaleza y su grado de
impacto potencial, para su
adecuada priorización.
Se abordarán inicialmente
aquéllos que supongan una
Amenaza o Debilidad
competitiva relevante.
En grado 2, se considerarán
aquellos que impliquen una
Oportunidad de mayor
incidencia potencial.
17
18. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE V: ELABORAR EL PLAN DE ACCIÓN
SUBSANACIÓN DE
DEFICIENCIAS
En línea con la Fase • S/ Cliente medio
anterior, se establecerá • S/ Cliente exigente
un Plan de Acción con
iniciativas de distinta
MEJORAS DE
naturaleza. SERVICIO
• Offline
• Online
UPGRADING
• Venta Cruzada
• Propuestas diferenciales
• Fidelización
18
19. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE V: ELABORAR EL PLAN DE ACCIÓN
Integral y
consistente
Conocido por
toda la
organización 19
20. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE VI: SISTEMA DE EVALUACIÓN CONTINUA
La implantación de los
Momentos de la Verdad
debe suponer una nueva
dinámica de actuación, no
un proyecto aislado.
De ahí la necesidad de
replicar los Momentos de
la Verdad de modo
continuo.
De esta manera, se garantiza la observación permanente de los
MV y su adaptación a los cambios del entorno y de las
expectativas de los clientes.
20
21. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD
FASE VI: SISTEMA DE EVALUACIÓN CONTÍNUA
El Cuadro de Mando de los Momentos de la Verdad
permitirá comprobar los beneficios de la puesta en
marcha del Plan de Acción mediante el control de
algunos indicadores clave :
Pernoctaciones por cliente
Nº de hoteles utilizados por Cliente
Facturación/Pernoctaciones
Reservas online
Reclamaciones recibidas
Eficiencia comercial
21
22. LOS MOMENTOS DE LA VERDAD:
EL INFORME FINAL
CONTENIDO DEL INFORME FINAL
Los Momentos de la Verdad prioritarios
Diagnóstico del Servicio Ofrecido al Cliente
en cada Momento
Recomendaciones de Mejora del Proceso
Comercial
Recomendaciones diferenciales para
Incrementar las ventas y la Fidelización
de los Clientes
Cuadro de Mando
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23. EN RESUMEN:
FUNCIONAMIENTO DEL PROYECTO
INICIO
Entrevista con Entrevista con
directivos empleados
Estudio de
Mercado
Información de Procesos Análisis de los
Comerciales Procesos
Comerciales
Informe de
Mercado
Detección de
actividades
básicas
Estudios Detección de
sectoriales Identificación de expectativas de
M.V. ¿Cumple el Clientes
servicio
ofrecido con
Diagnóstico y las
Informe Final Plan de Acción Mejoras en M.V. y expectativas? Revisión continua
Break Points Sí
No
Mystery
Shopping
Implantación
23
24. LOS BENEFICIOS DE LOS MOMENTOS DE LA
VERDAD PARA SU HOTEL
Identificar oportunidades para
incrementar sus ventas
Reducir gastos operativos Identificar oportunidades de
mejora en su proceso
comercial
Contar con una base sólida
para diseñar Aumentar la fidelización de 24
nuevas estrategias comerciales sus Clientes
25. CALENDARIO DE ACTUACIÓN
Duración media: 8 semanas
Semanas 1-2 : Análisis Procesos y
MV
Semanas 3-4: Expectativas
Clientes y Desempeño Empresa
Semanas 5-8: Plan de Acción e
Informe Final
25
26. PARA UNA INFORMACIÓN MÁS
DETALLADA, NO DUDE EN PONERSE
EN CONTACTO CON NOSOTROS
SPHENIA, S.L.
C/ Comandante Fontanes, 5 – entresuelo B.
15003 – A CORUÑA
Tlf: 881 896 526
www.sphenia.com
sphenia@sphenia.com
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Director
Marcelino Fernández Mallo
Móvil: 655 317 199
marcelino.fernandez@sphenia.com
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26