Este documento discute las tendencias en el mercado de eventos corporativos y convenciones. Señala que los clientes corporativos están buscando mayor transparencia de precios, presupuestos más ajustados, y miden el ROI de los eventos. También se está produciendo una desintermediación del proceso con los clientes organizando más eventos internamente y de manera online. Las agencias deben consolidarse, diversificarse y buscar nuevos mercados emergentes para seguir siendo competitivas. Lo más importante es conocer bien los productos y servicios, contar con un equip

1. Seminario
¿Como vender a Corporaciones?

4. AMENAZA ?????
DEFINICIÓN
1. Indicador o aviso de un
posible problema
2. Algo que es una fuente de
peligro
3. Un Hecho que puede
Producir un daño

6. OPORTUNIDAD ?????
DEFINICIÓN
1.Tiempo o momento favorable
para ejecutar un propósito
2. Una combinación de
condiciones positivas
3. Una opción de Progreso o
Avance

7. LO QUE ES UNA AMENAZA PARA UNOS PUEDE SER
UNA OPORTUNIDAD PARA OTROS !!!!!
PUNTO CLAVE :
=

8. • Conocimiento Real de lo que vendes
Premisas Básicas

9. • Sentido de pertenencia ??
Imagen positiva de
la compañía.
Es clave cuidar el
cliente interno:
EL EMPLEADO
*Capacidad de
organización interna
Política / Visión /
Misión y Valores
Básica la
comunicación interna
A NIVEL
INTERNO Imagen positiva
que debe transmitir
en el mercado, antes
sus proveedores,
accionistas, clientes
etc.
Responsabilidad
Social corporativa,
diseño de eventos
propios , líneas
generales que adopta
la compañía
A NIVEL
EXTERNO

10. Errores que se suelen producir:
=
Colisión
Comercial – Operativa
2 NIVEL
1 NIVEL

11. CONOCEMOS BIEN EL MERCADO?????
• Estrategia Comercial Coherente adaptada al mismo????
• Dimensión del presupuesto de marketing / Plan de ventas ??
EL MERCADO MICE

12. VALUE
CUSTOMER
MERCADO
ASOCIATIVO
MERCADO MICE MERCADO DE
INDIVIDUALES
TOTALES
PRECIO 5 5 5 15
SERVICIO Calidad 3 5 4 12
INSTALACIONES 4 5 4 13
UBICACION 3 4 5 12
CAPACIDAD 5 4 0 9
CITY ELECTION 5 4 4 13
•CUSTOMER VALUE MATRIX (Target)
•QUIEN COMPRA ? / QUE COMPRAN?
CONCLUSIONES :
Nuestros segmentos de mercado valoran por encima de todo el precio, seguido de las
Instalaciones, el servicio y la ubicación
COMERCIALIZACION Y POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

13. MERCADO
ASOCIATIVO
MERCADO MICE MERCADO
INDIVIDUALES
TOTALES
PRECIO 3 4 5 12
SERVICIO (Calidad) 4 5 4 13
IMAGEN 3 5 4 12
CAPACIDAD 5 4 0 9
TECNOLOGIA 4 5 3 12
INSTALACIONES 4 5 3 12
totales 23 28 19
•PORQUÉ NOS COMPRAN ? / Factores y necesidades de compra
Observamos que el segmento MICE es el que más valora nuestro producto
seguido del mercado asociativo,e individuales
Acciones para aumentar el interés de los tres mercados y consolidar el principal
PRODUCT COSTUMER MATRIX

14. POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado
MICE HOTEL REY JUAN CARLOS I
PALAU DE CONGRESSOS
Instalaciones
Servicio calidad / Precio
HOTEL ARTS
CCIB
HOTEL GRAND MARINA
HOTEL HESPERIA TOWER
Mercado que está más consolidado
Afianzar el liderazgo
Programa de fidelización

15. Instalaciones
Servicio calidad / Precio
ASOCIATIVO HOTEL REY JUAN CARLOS I
PALAU DE CONGRESSOS
CCIB
AUSTRIA VIENNA CENTER
CAMPO DE LAS NACIONES
(MEC)
PALACIO DE CONG. GRANADA
POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado
Percepcion de Complejo Corporativo
Falta de competitividad
Mayor labor comercial y de I + D
Precio caro

16. POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado
Instalaciones
Servicio calidad / Precio
HOTEL REY JUAN CARLOS I
PALAU DE CONGRESSOS
INDIVIDUAL
HOTEL ARTS
HOTEL W
HOTEL MAJESTIC
HOTEL PRINCESA SOFIA
HOTEL MELIA
HOTEL MANDARIN
A pesar de su sobresaliente crecimiento:
Handicap ubicación
Instalación cansada necesita de inversión

17. CONOCEMOS
BIEN A
NUESTROS
CLIENTES ??
SUS 4
OBSESIONES

18. Justificar :
•El gasto / Inversión
•Protección del presupuesto
•dirección de compras
•Buenas prácticas
Qué se mide?
•Número de “leads” o peticiones
•Calidad de las mismas
•Satisfacción de los asistentes
•Asistencia al evento
•Impacto de la formación
•Incremento de ventas
•Percepción de la marca
•Percepción de los medios

21. DESINTERMEDIACION :
- Transparencia - Estrategia “JP”
- Comisiones & Mark Ups
- Mayor profesionalización

22. • Eliminación
• Transparencia
• Gestión de
compras
• Min Costes y
gastos
• Web 2.0
• Online
• Medición de
los eventos
ROI
REDES
SOCIALES
DESINT.PRC.
Máxima
Exposición vs
Mínimo
Presupuesto

23. Los clientes piden mayor transparencia
Presupuestos muy ajustados
Cada vez los eventos se organizan con el equipo interno
Centralizados en menos personas
Plazos de organización y contratación cada vez más cortos
Gana protagonismo el departamento de compras
Sigue la obsesión por el ROI

24. ¿QUE SE ESTA LLEVANDO A CABO ACTUALMENTE
A NIVEL DE TENDENCIAS ?
Back to Basics Fish where the fish are
Nivel 1
Eventos verdes+ RSC

25. Nivel 2
Desintermediación Consolidación =
-empresas
+ volumen
Eventos = capturan
contenidos para sus
asociados

26. Nivel 3
Web Marketing Social Marketing Event Marketing
ACELERADORES DE RELACIONES INTERPERSONALES
= MARKETING EXPERIENCIAL

27. AGENCIAS / OPCS / PROVEEDORES
Fusión /
Compras
Negocios
Anexos
Extensión
Servicios
Aperturas
de
Mercado
CONSOLIDACIÓN
CRECIMIENTO
FUSION
CONVENTION BUREAUS
+ COMPETITIVIDAD
COMUNICACIÓN
CORE PCO / AMC
ASESORAMIENTO
GESTION DE ESPACIOS
+DIVERSIFICACIÓN
ALIANZAS ESTRATEGICAS
CHINA
EMIRATOS
INDIA
BRASIL
PAISES DEL ESTE

28. MERCADOS EMERGENTES

29. -CONOCER BIEN NUESTROS SERVICIOS / PRODUCTOS
-TENER UN EQUIPO MOTIVADO
-ESTRATEGIA DEFINIDA ACORDE AL MERCADO
-“FISH WHERE THE FISH ARE”
CONCLUSIONES

30. INNOVAR
SER CREATIVO
EVOLUCIONAR
TENER GANAS
ATREVERSE