Este documento presenta un programa de contenido sobre gestión de ventas que incluye 4 módulos con temas, actividades, horas y productos esperados. Los módulos cubren la formulación de un programa de ventas, el desempeño del vendedor, la implementación del programa de ventas y la evaluación y control del programa. El objetivo es que los estudiantes adquieran conocimientos sobre conceptos de ventas y estrategias para incrementar las ventas de una organización bajo parámetros éticos.

1. TÓPICOS O TEMAS CUBIERTOS:
PROGRAMA DEL CON
TENIDO DISCIPLINAR
ACTIVIDADES EVALUACIÓN
PRESENCIALES
Nº HORAS
AUTÓNOMAS
Nº
HORAS
PRODUCTO MECANISMO RESULTADOS DE
APRENDIZAJE
TOR PRAC
ARTICULACIÓN 1.
FORMULACIÓN DE
UN PROGRAMA DE
VENTAS
1.Proceso de
compras y ventas
2.Etapas de
decisión de
compras
organizacionales
3.Organización de
la fuerza de
ventas
4.Función
estratégica de la
información en la
administración
de ventas.
- Señalar y
explicar las
tendencias
fundamentales
que afectan en
la actualidad a
las
organizaciones
y a los
gerentes de
ventas.
10 10 - Investigar las
características
más
importantes
de la teoría
de
organización
y sistemas
20 - Informe de
las tendencias
fundamentales
que afectan a
las
organizaciones
Presentación
del informe
escrito.
Exposición
oral del
informe
Maneja los
conceptos
fundamentales
de La Gestión
de venta para
incrementar la
participación en
el mercado de
la organización
a la par con el
código de ética
de la AMA

2. ARTICULACIÓN 2.
DESEMPEÑO DEL
VENDEDOR
1. Desempeño del
vendedor:
comportamiento,
percepciones del
papel y
satisfacción
2. Etapas del
desarrollo del rol
del vendedor
3. Desempeño del
vendedor: cómo
motivar a la
fuerza de ventas
4.Características
personales y
aptitudes para
las ventas:
criterios para
seleccionar
vendedores
Entender el
modelo de
desempeño del
vendedor
10 10 Desarrollar
casos analíticos
sobre el diseño
de las
estructura en
las
organizaciones.
20 Utiliza la teoría
de ventas y las
teorías del
comportamiento
del comprador,
que satisfagan
sus
necesidades
bajo
parámetros
establecidos
ARTICULACIÓN 3.
IMPLEMENTACIÓN
DEL PROGRAMA
DE VENTAS
1.Reclutamiento y
selección n de la
fuerza de ventas
2.Capacitación
para las ventas
3.Métodos de
capacitación de
ventas
4.Compensación e
incentivos para el
vendedor
10 10 Diseñar un
modelo de
cultura
organizativa
ética y positiva
para aplicarla a
una empresa
de la región
20 Designa las
diferentes
estrategias
utilizadas para
incrementar el
volumen de
ventas de la
organización
ajustadas a
normas éticas
de venta.
ARTICULACIÓN 4.
EVALUACIÓN Y
CONTROL DEL
Exponer sobre
los enfoques
para gestionar
el cambio y
crear una
10 10 Proponer un
plan de
cambio y
aplicarlo a
una empresa
de la región.
20 Aprovecha los
niveles de
aprendizaje en
el desarrollo de
las diferentes
estrategias y

3. PROGRAMA DE
VENTAS
1. Análisis de costos
2.Evaluación del
desempeño del
vendedor.
cultura sobre el
mismo
técnicas de
ventas para
profesionalizar
el proceso, bajo
parámetros de
aceptación
dentro de las
normas
mercantiles
TOTAL 40 40 80