El documento presenta un modelo para aumentar la productividad de la fuerza de ventas, enfatizando la importancia de un plan de ventas bien estructurado y la comprensión del mercado y los prospectos. Además, se describen los pasos necesarios para la administración del equipo de ventas, que incluyen la definición de objetivos, la supervisión y la evaluación del desempeño. Se destaca que la productividad de ventas no solo depende de las habilidades individuales, sino también del modelo comercial y la tecnología que lo respalda.

1. “Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventas”

2. Participa en el Censo de Competitividad y Adopción TecnológicaIngresa a http://bit.mx/25sÚnete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/Síguenos en Twitter en @NegocioAgil

3. Héctor López González Business Acceleration Services Manager@_HectorLopez

4. Vender es…“Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que se asesora y se resuelve una necesidad...”4

5. Modelo de ventas

6. “La gente no planeafallar… fallapor no planear.”HilaryHinton "Zig" Ziglar es un Autor, vendedor y motivador

7. 1. Plan de VentasReconcer los factores relevantes para realizar la planeación de ventas alineadas al mercado meta y a la empresa. Entender el comportamiento de los prospectos calificados.

8. Reconocer la necesidad y horizonte de compra

9. Construir el ciclo de ventas

10. Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas

11. Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado

12. Asignación de cuotas y responsabilidadesComportamiento ProspectosPlan de Generación de la DemandaGenerador deOportunidadesMERCADOTECNIAPlan de VentasGenerador deVENTASVENTAS

13. Ciclo de VentasFuente. Keithle M. E. The New solution Selling. 2004

14. Cuota de ventas

15. Cuota de ventasFactores a considerar en la definición de la Cuota de VentasMezcla de Cuota de Ventas para Clientes Actuales y Base Instalada

16. Número de Clientes Nuevos Esperados (40/60)

17. Potencial de Mercado (cartera de clientes)

18. Ventas históricas y crecimientos

19. Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado

20. Market Share

21. Entorno Competitivo