MBA Ing Jose Stella - Finanzas para PYMES

Programa de Apoyo a Empresas en
Dificultades (PAED)

Módulo:
Finanzas de Corto y Largo Plazo
Análisis de la Situación
Financiera

Disertante:
MBA Ing. José Alberto Stella

Programa PAED
Foro de Universidades del Ministerio de
la Producción

Universidad Abierta Interamericana
Universidad Austral
Universidad Católica Santa Fe
Universidad Nacional del Litoral
Universidad Nacional de Rosario
Universidad Tecnológica Nacional

MBA Ing. José Alberto Stella
• Master en Administración de Empresas (ICDA – UCC – 2000)
• Ing. Electricista UTN (UTN FRSF – 1989)
• Investigador categorizado en Universidades Nacionales – Cat. 4
• Investigador categoría D en Universidad Tecnológica Nacional
• Director Grupo de Estudio de Management (GEMA) en la UTN – Santa Fe
• Profesor de la cátedra de Política Energética
• Profesor Ordinario Asociado Dedicación Exclusiva de la cátedra de Organización y
Administración de Empresas
• Profesor de la cátedra de Economía
• Miembro asesor en la Secretaría de Planeamiento de la UTN Santa Fe
• Consejero en el Departamento de Ingeniería Eléctrica de la UTN Santa Fe
• Asesor Económico Financiero en Engracor S.A – Rafaela – Santa Fe
• Consultor SEPYME
• Diez años de experiencia en distribuidora de energía eléctrica, últimos cuatro años como Jefe
de Administración Comercial de la Gerencia Comercial, años 1990 – 2000.
• 2 Hijas: KAREN y PAULA

josealbertostella@gmail.com

GEMA: Grupo de Estudio de Management – Ing. MBA José Stella

Objetivo del Módulo
Tomar conciencia de la necesidad
de optimizar procesos
administrativos tendientes a
mantener un adecuado equilibrio
financiero.

Obtener una adecuada utilización
de instrumentos de
administración financiera para
apoyar, dirigir y alcanzar un
desempeño financiero y operativo
superior.


Contenido del Módulo
I. Corto Plazo
I. Indicadores
 De Rentabilidad
 Operativos
 Análisis de liquidez
 Endeudamiento
II. Determinación de la necesidad
operativa de fondos

II. Largo Plazo
I. Análisis presupuestario
II. Flujo de fondos proyectados
III. Determinación de la variabilidad

III. Búsqueda y Análisis de alternativas de
financiamiento.

IV. Redefinición de la gestión de Pagos y
Cobranzas.


¿Hacia dónde vamos?


Indicadores PBI – Evolución PBI


Indicadores PBI – PBI per cápita

Fuente: Secretaría de Medio Ambiente - www.ambiente.gov.ar

PBI – Argentina y el Mundo
Los Top Ten y Argentina

El PBI de nuestro
país puesto en
comparación con el
PBI mundial y el de
los diez países con
mayor PBI del
mundo.


PBI – Argentina y Brasil
Comparación del PBI y del PBI per cápita


Comparación de PBI per cápita

http://www.econline.com.ar/DownloadArticulo.asp?ID=2418

Participación PBI mundial

http://www.econline.com.ar/archivos/2610.pdf


Objetivo de la Empresa
Ingresos por
IT  P  Q ventas de bienes y
servicios
Bienes y servicios
vendidos

  IT  CT
Objetivo Empresas
Maximizar los
beneficios
EMPRESA

Factores de
Producción
Costos de los
CT  C (Q) Factores de
Producción



El objetivo de
cualquier empresa
es generar valor
para el accionista.


¿Qué EMPRESA elijo?
Empresa A B C

Resultado 1.200 3 2.000 2 3.000 1
Capital
10.000 40.000 30.000
Invertido

Rentabilidad 12% 1 5% 3 10% 2
Riesgo 12% 4% 9%

Expectativa 1.200
3 1.600
+ 400 1 2.700
+ 300 2


Resultados

Aumentar
Valor
Accionista

Rentabilidad Riesgos


¿Cómo aumentamos
Aumentar el Valor para los Accionistas?
Valor
Accionista ↑ RESULTADOS
= CAPITAL

↓ CAPITAL = RESULTADOS

ECONOMICOS  vender
↓ RIESGO
FINANCIEROS  cobrar


¿Qué debemos tener para aumentar
Aumentar el Valor para los Accionistas?
Valor
Accionista

INFORMACION


Información para la Toma de Decisiones

El empresario PyME requerirá de
algún sistema de registro que le
permita:
 Conocer en cada momento la
situación de su empresa.
 Disponer de información que
le facilite la toma de
decisiones.
 Contestar las siguientes
preguntas, entre muchas
otras:



 ¿es esta PyME mejor de lo que
fue el año pasado?
 ¿es esta PyME mejor que
cualquier otro en su tipo?
 ¿la PyME proporciona mayor
beneficio que el que te
proporcionaría el banco?
 ¿qué necesidades de
financiamiento tengo?
 ¿cómo me financio?



¿Qué es la contabilidad?
La contabilidad es la ciencia
encargada de proporcionar
una imagen fiel de la
situación y el patrimonio de
la empresa, así como del
registro de las operaciones
que realice a lo largo del
tiempo.


La contabilidad se ocupa de procesar
la información de tal manera que las
decisiones sean mejor tomadas.
La información contable se resume
en Estados Contables:
 El balance general (estado de
situación patrimonial, información
patrimonial).
 El estado de resultados (cuadro
de resultados, P&L por “profit &
lose”)
 El estado de flujo de efectivo
(cash flow)


La contabilidad posee información para
analizar ….
 La situación económica
¿La empresa ha obtenido resultados
positivos (ganancias) o en su defecto ha
sufrido perdidas al cabo de un período?
Respuesta: analizar el Estado de
Resultados.
 La situación financiera
¿Conozco el valor de las propiedades que
posee la empresa, la cuantía de las
obligaciones que deberá honrar y la suma
de los importes a cobrar a terceros a
finalización de una gestión operativa?
Respuesta: analizar el Balance General.


Balance o Estado de Situación Patrimonial Estado de Resultados
INVERSIONES FINANCIACION

Pasivo Corriente
Activo Corriente

Pasivo No Corriente

Activo No Corriente
Patrimonio Neto INGRESOS EGRESOS

Estado de
Balance
Resultados

Posición financiera Posición económica

Rentabilidad Rentabilidad
financiera económica

Balance – Estado de Resultados – Flujo de Fondos

Cuentas de Resultados
FOTO 1 FOTO 2

BALANCE AL BALANCE AL
31/12/Año_1 31/12/Año_2

Flujo de Fondos



DONDE SE LLEGARÁ
(Análisis ex - antes)

Balances presupuestados

CAMINO
DONDE SE ESTÁ
(Análisis ex - post) Cuentas de Resultados presupuestados
Balances históricos Flujos de Fondos presupuestados
Cuentas de Resultados históricos
Flujos de Fondos históricos
Y CÓMO SE LLEGO


Balance o Estado de Situación Patrimonial

INVERSIONES FINANCIACION

Pasivo Corriente Conjunto de
Conjunto de Activo Corriente
compromisos
bienes y
Pasivo No Corriente y obligaciones
derechos a
pendientes
favor de la Activo No Corriente
Patrimonio Neto con terceros.
empresa.

Documento financiero que recoge la
situación patrimonial de la empresa, es
Balance decir, las inversiones propiedades de la
empresa y como están financiadas las
mismas.

El balance forma parte de la información patrimonial y está compuesto por la estructura de
inversión y una estructura de financiamiento, mostrando la situación del negocio en un
momento de la actividad (foto), pero no muestra qué va a ocurrir en los períodos sucesivos.

Las Inversiones en el Balance
Constituyen el destino de
los recursos, son bienes y
 Caja y cuentas bancarias (disponibilidades)
derechos que la empresa INVERSIONES  Cuentas a cobrar (créditos por ventas)
posee para el logro de sus
fines, tanto en el corto  Materias primas
como en el largo plazo.  Productos en proceso BIENES DE CAMBIO

Activo Corriente
 Producto terminado LIQUIDEZ
Son las inversiones a corto
plazo de la empresa,  Máquinas
bienes y derechos tales
 Instalaciones
como las existencias
(realizable), los derechos Activo No Corriente  Edificios
de cobro contraídos con  Terreno
los clientes (exigibles) y la
tesorería o dinero líquido
(disponible).
Recogen aquellos
elementos que se utilizan
directamente en la
actividad que realiza la
empresa y que van
rotando (se mantienen en Son los bienes y derechos propiedad de la
la empresa menos de 1 empresa que intervienen en el proceso
año). productivo y permanecen en la empresa más de
un año.


La Estructura de Financiamiento en el Balance

FINANCIACION Es el origen de los
 Cuentas a pagar (proveedores) recursos; la fuente donde
 Créditos bancarios a CP (incluye el empresario PyME
los vencimientos a CP de los obtiene sus recursos
créditos a LP) Pasivo Corriente financieros para invertir.

 Créditos bancarios a LCP (incluye Deudas contraídas por la
EXIGIBILIDAD Pasivo No Corriente empresa y exigibles en el
los vencimientos a CP de los
créditos a LP) corto plazo (p.e.
proveedores)
Patrimonio Neto
Deudas contraídas por la
 Patrimonio Neto empresa y exigibles en el
largo plazo (p.e. deudas
bancarias)

Financiación aportada por el emprendedor para la
realización de los fines de la empresa (patrimonio
neto o capital social) y aquella generada por la
propia empresa.


Estado de Resultados

Costos incurridos en la empresa
Obtenidos fundamentalmente para la obtención de la
por la venta de productos o la producción o la prestación de los
prestación de servicios. servicios.
INGRESOS EGRESOS

Estado de
Resultados

Documento que informa la situación económica de
la empresa en el ejercicio al que se refiere, esto es,
de los ingresos, costos y resultados que se han
producido en el período.

El resultado económico de un período determinado representa el comportamiento estimado
de los ingresos y los costos + gastos que contribuirán a generar el beneficio o la pérdida del
negocio.

Ratios o Indicadores Financieros
• Indicador Financiero: relación
entre dos o más cuentas del
balance general y/o estado de
resultado).
• La metodología consiste en
analizar la evolución de los
indicadores de la empresa y su
comparación con el de otras
similares.
• Lo importante no el valor en sí del
indicador, sino la interpretación
que se hace de él y su evolución
en el tiempo.


Clasificación de los Ratios
Financieros
Indicadores de
Liquidez

Indicadores
económicos
Indicadores de Indicadores de
rentabilidad financieros más gestión
utilizados en la
empresa

Indicadores de
apalancamiento


Análisis de la Liquidez

LIQUIDEZ

 Entendemos por liquidez la
capacidad que tiene la empresa
de generar fondos para cubrir
sus obligaciones de corto plazo.
 En situaciones de crisis el
manejo de la liquidez ocupa
gran parte del tiempo del
administrador financiero.

33

¿Cómo analizamos la Liquidez?

Capital de Trabajo

Liquidez

Tesorería

Disponibilidad

Capital de Trabajo Neto Operativo


Capital de Trabajo

Capital de
Trabajo (FM)
= Activos Corrientes - Pasivos Corrientes
Política del presupuesto del Capital de
Trabajo
Pasivo Corriente  Decisiones acerca de:
Activo Corriente
 Niveles fijados como meta de
cada cuenta de activo circulante
 Caja y cuentas bancarias  Cuentas a pagar  Manera de financiar los activos
(disponibilidades) (proveedores) circulantes.
 Cuentas a cobrar (créditos  Créditos bancarios a CP
por ventas) (incluye los vencimientos a
¿Cuál es la finalidad del capital de
 Materias primas CP de los créditos a LP) trabajo?
 Productos en proceso Contar con los recursos necesarios para
 Producto terminado generar nuevo efectivo a través de la
operación normal de la empresa.


Liquidez Corriente

Activos Corrientes
Formula Liquidez = = veces

Pasivos Corrientes

Muestra cuantos pesos de bienes líquidos hay por cada peso de
Concepto
deuda en el corto plazo.
0 a 1,49 La PyME puede suspender pagos
Alarmas 1,5 a 2 La PyME no tiene problemas de liquidez
>2 La PyME tiene activos líquidos ociosos


Tesorería

Realizable + Disponible
Formula Tesorería = = veces

Pasivo Corriente

Muestra cuantos pesos de (caja + bcos + ctas a cobrar) hay por
Concepto
cada peso de deuda en el corto plazo.

Alarmas 0,96 a 1 La PyME no tiene problemas de liquidez
>1 La PyME tiene activos líquidos ociosos


Disponibilidad

Disponible
Formula Disponibilidad = = veces

Pasivos Corrientes

Muestra cuantos pesos disponible hay por cada peso de deuda en
Concepto
el corto plazo.
Alarmas 0,26 a 0,3 La PyME no tiene problemas de liquidez
> 0,3 La PyME tiene activos líquidos ociosos


Capital de Trabajo Neto
Operativo

Capital de
Trabajo Neto = Cuentas por Cobrar + Inventario - Cuentas por Pagar
Operativo
 Cuando se incurre en una obligación, la
empresa sabe la fecha del pago. Lo difícil
es predecir las entradas de efectivo (la
Pasivo Corriente conversión de AC en formas más
Activo Corriente líquidas).
 Cuanto más previsibles sean las entradas
de efectivo, menor será el capital de
 Caja y cuentas bancarias Cuentas a pagar
(disponibilidades)

trabajo neto operativo que necesite una
(proveedores)
 Cuentas a cobrar (créditos  Créditos bancarios a CP
empresa.
por ventas) (incluye los vencimientos a  La mayoría de las empresas son
 Materias primas CP de los créditos a LP) incapaces de equilibrar con certeza las
 Productos en proceso salidas y las entradas de efectivo.
 Producto terminado
 Se necesita que los AC cubran en exceso
las salidas para los PC.

Ciclos de rotación de cobros, pagos y
existencias
Las Cuentas por Pagar provienen de
la compra de Inventarios, cuya venta
Compra Venta genera Cuentas por Cobrar, de la
Materia Producto cual se obtiene Efectivo, con el cual
Prima
se cancelan Cuentas por Pagar

Días en Existencias Días en Cuentas por Cobrar

Días Cuentas por Ciclo de Caja
Pagar

Pago a Cobranza a
Proveedores Clientes


existencias
CICLO DE CAJA

Plazo que transcurre desde que se
paga la compra de materia prima
necesaria para manufacturar un
producto hasta la cobranza de la
venta de dicho producto.

Ciclo Caja = Días Almacén + Días Cobro - Días Proveedores
Ciclo Operativo Bruto


existencias
Riesgos deducibles del Ciclo de Caja

 Quedarse sin dinero para pagar las
cuentas, porque:
• No se cobró
• No se vendió
• Se vendió y se cobró pero "hay
mucho dinero en la calle“
 Quedarse sin inventario para atender la
demanda
 No ser competitivo en los términos de
venta

42

existencias
¿Cómo acortar el Ciclo de Caja?

Ciclo Caja = Días Almacén + Días Cobro - Días Proveedores

Procesar y vender Acelerar la Negociar más días
más rápido los cobranza, de crédito con
productos, evitar mantener buenas proveedores, no
faltantes de relaciones con perjudicar la propia
inventarios, etc. “buenos” clientes a reputación de
crédito. crédito.


Indicadores de Endeudamiento


Indicadores de la Gestión


Indicadores de Rentabilidad


Balance + Estado de Resultados


Indicadores Financieros


Determinación de las necesidades
operativas de financiamiento

Análisis del Capital de Trabajo
necesario por el método de los
días de venta a financiar.
Basado en las cuentas de gestión
del circulante.

54

Conclusiones
 Aunque las medidas analizadas dan una
idea de la dinámica de la liquidez de
una empresa, tiene la limitación de
estar basadas en información histórica.
 Los movimientos de capital de trabajo
no son los únicos requerimientos de
efectivo en una empresa. Existen, entre
otros, pagos de créditos, necesidades
de inversión y reparto de dividendos.
 Niveles insuficientes de ventas
combinados con bajos márgenes
pueden no alcanzar a cubrir los gastos
de ventas, administración y financieros.
 Deben considerarse expectativas de
desempeño futuro basados en cifras
proyectadas.
 El presupuesto de efectivo a corto
plazo nos dará una medida más exacta
del problema.

55


II. Largo Plazo
I. Análisis
presupuestario
II. Flujo de fondos
proyectados
III. Determinación de la
variabilidad


Análisis Presupuestario

PRESUPUESTO
 Previsión del conjunto de
transacciones que una
PyME intentará desarrollar
en un periodo
determinado.
 Básicamente es la
planificación de la vida
futura de la PyME en
términos cuantitativos.


Planificación interactiva
PLANIFICACION
INTERACTIVA

PLANEAMIENTO CONTROL DE
PRESUPUESTO
ESTRATEGICO GESTION

VISION PLANIFICACION ADMINISTRACION
ESTRATEGICA ESTRATEGICA ESTRATEGICA

Cómo administrar Asignar los recursos Controlar el
Cómo planificar el
Imaginar el futuro ese futuro hecho para cumplir los cumplimiento de
futuro
presente objetivos los Objetivos


Técnicas Presupuestarias
Presupuesto Históricos

Presupuestos Base Cero

Presupuestos por Programas
Presupuestos Flexibles

Presupuestos por Propiedades
• Se confeccionan •Mira el pasado y •Cada responsable •Como los recursos •Se sustituye al área
los proyecta el futuro de área elabora su son caros y como unidad de
teniendo un presupuesto sin escasos este tipo presupuesto por
presupuestos metas a conseguir,
alcance de doce tener en cuenta el de presupuesto
proyectando lo anterior. estableciendo los
ocurrido en meses, a medida surge en función
gastos en los que
que se ejecuta el •Ha de analizar en de la escases y se
hechos pasados hay que incurrir
mes 1 se proyecta cada nuevo confeccionan
(últimos años). durante la ejecución
el mes 13, se periodo las sobre la base de de las actividades
• Incovenientes: ejecuta el mes 2 actividades que se presupuestos base del programa.
La técnica tiene se proyecta el van a realizar, cero para cada •Exige la
el vicio de no mes 14 y así teniendo presentes uno de las áreas y colaboración de las
sucesivamente, las metas fijadas y se le asigna un áreas de la empresa,
saber qué es lo los gastos de esas
que realmente pero analizando criterio de asignando
actividades como si eficientemente los
ocurrirá en el las causas que prioridad a cada
no se hubieran recursos , siendo
entorno global. impactaran en realizado nunca.
presupuesto de
esta proyección explotación o de también más flexible
como ser: clima •Orientado a inversión de cada temporalmente, ya
olvidarse del que cada
recesivo, área. En función presupuesto estará
pasado, de
incremento del observar que de las prioridades referido al tiempo
consumo, pasará en el futuro se asignan las de ejecución de un
aparición de y de volver al partidas programa, que no
competidores, presente y presupuestarias. tiene porqué
etc.. proyectarlo. coincidir con el
ejercicio económico.


Presupuesto Integral
gg Ventajas
Recursos  Considerar e integrar los
Finanzas
objetivos de la PyME.
Humanos y
Control  Obligar a optimizar la eficiencia
en la utilización de los recursos
en todos los ámbitos y niveles.
Gerencia General
 Coordinar esfuerzos, funciones
y responsabilidades.
Ventas  Apoyar la toma de decisiones.
Producción  Motivar al nivel gerencial.
 Especificar prioridades.
 Medir el nivel de cumplimiento
respecto a las metas
establecidas.


Presupuesto Integral Presupuesto
Financiero
VENTAS PRODUCCION COMPRAS IMPUESTOS PROVEEDORES RR HH FINANZAS

PRESUPUESTO PRESUPUESTO Cobranzas
VENTAS COBRANZAS
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
PROVEEDORES Proveedores
COMPRAS
LOCALES
PRESUPUESTO
PRODUCCION
PRESUPUESTO Retribuciones
SALARIOS al Personal

PRESUPUESTO Aportes y
PRESUPUESTO
MP Retenciones
APORTES Y
RETENCIONES

PRESUPUESTO PRESUPUESTO Impuestos
MO IMPUESTOS
Int. Comerciales
Int. Financieros
MOVIMIENTO
Líneas Créditos
FLUJOS DE
FONDOS
Superávit Déficit


Estados de Resultados y Flujo de Fondos
Proyectados
Esquema Conceptual

DONDE SE LLEGARÁ
(Análisis ex - antes)

Balances presupuestados

CAMINO
DONDE SE ESTÁ
(Análisis ex - post) Cuentas de Resultados presupuestados
Balances históricos Flujos de Fondos presupuestados
Cuentas de Resultados históricos
Flujos de Fondos históricos
Y CÓMO SE LLEGO


Proyectados
Estado de Resultados Proyectados
Objetivo: proyectar el resultado del negocio
(pérdida o ganancia), detallando como se llega
al mismo.
Puede adoptar diversos formatos.
Permite analizar la rentabilidad del negocio.
Incluye conceptos como las amortizaciones.
Flujo de Fondos Proyectado
Objetivo: proyectar entrada y salida de
efectivo.
Es la variación de dinero que se ha producido
en un período o, lo que es lo mismo, la
variación que ha experimentado la cuenta Caja
y Bancos del Balance.
Puede llegarse a él a partir del Estado de
Resultados Proyectado, efectuando ciertos
ajustes.


Proyectados
Modelos de Estados de Resultados
1. Tradicional 2. Para toma de decisiones
Ventas Ventas
- Costo (de ventas, producción u operativo) - Costo y gastos variables
Resultado Bruto Margen de contribución
- Gastos comerciales - Costos y gastos fijos
- Gastos administrativos Resultado final
- Gastos financieros
Resultado neto antes de impuestos
- Impuestos
Resultado final En este caso todos los costos y
gastos se clasifican en variables
y fijos, respecto a la variación
en el nivel de producción y
ventas.


Proyectados
Flujo de Fondos
El flujo de fondos puede prepararse con base en
el estado de resultados, con algunos ajustes:

 Ventas: se debe contemplar el plazo de
cobranza estimado de las ventas.
 Costos y gastos: se debe contemplar el plazo
de pago.
 Amortizaciones contables: se deben excluir
pues no implican salida de fondos.
 Inversiones: se deben incluir en el período
que se realizará el desembolso.
 Préstamos: si contemplo la inversión total de
un proyecto, no se incluyen ni los intereses, ni
cuotas de capital del préstamo; si contemplo
solo la inversión propia, se incluyen intereses y
cuotas de capital.


Proyectados
Flujo de Fondos
Cobranzas de ventas
+ Otros ingresos operativos
+ Disminuciones de capital de trabajo
- Costos variables
- Costos fijos
- Incrementos en el capital de trabajo
- Inversiones en Activos fijos
- Impuesto a las ganancias
No incluye las deudas a largo plazo y - Otros egresos operativos
mide la capacidad de generar fondos a
partir de las operaciones normales de Flujo De Fondos Operativo
la empresa. No incluye el efecto
financiero. + Préstamos tomados
- Pago de cuotas préstamos (capital)
Incluye las deudas a largo plazo, y mide
la capacidad real de repago de las - Pago de intereses
obligaciones por parte de la empresa.
Flujo De Fondos Libre


Proyectados
E
1 Saldo Inicial al

2 Cobros ordinarios
Venta
Cobro de Deudores

3 Pagos ordinarios
Proveedores
RRHH + cargas sociales
Impuestos y servicios
Mantenimiento Edificio
Mantenimiento Rodado
Publicidad

4 Resultado de Tesorería de actividades ordinarias

5 Otros cobros
Aportes de Capital
Aumento de Préstamos
Cobros extraordinarios

6 Otros pagos
Dividendos
Inversión
Devolución de préstamos
Pagos extraordinarios

7 Resultado de Tesorería de actividades extraordinarias

8 Saldo final de tesorería MENSUAL

9 Saldo final de tesorería ACUMULADO + Saldo Inicial


Búsqueda de fuentes de financiamiento



III. Redefinición de la
gestión de Pagos y
Cobranzas.


Gestión de cobranzas

 Las cobranzas requieren de
mucha supervisión y de
seguimiento constante.
 La labor proactiva es más
importante que la reactiva, no
es necesario esperar a que se
manifiesten los problemas.
 Una gestión inadecuada de
cobranzas, pone en riesgo la
operación de cualquier
empresa.


Elementos relevantes de la cobranza
 Evaluación de crédito
 Historial de cobranzas
Evaluación crediticia
 Cuentas en atraso
previa
 Días promedio de cxc (cxc / ventas anuales) x 360
 Historial de pagos

 Exposición por cliente
 Días de cuentas por cobrar
 Monto en CxC vs capital del cliente
Enfoque de portafolio de  Concentración
cobranzas  Principales clientes (10, 20, 50) vs total de la
cobranza
 Días de cuentas por cobrar y tendencia
 Evaluar tendencia histórica


Elementos relevantes de la cobranza
 Pago de comisiones sujeta a la cobranza (no pagar
Riesgos y comisiones por vender, sino por vender y cobrar – una
responsabilidades venta es un regalo hasta que se cobra)
compartidas  Fuerza de ventas involucrada en la gestión de cobranza
 Gerencia involucrada en casos complejos
 Proceso recurrente
 Emisión de reportes compresivos que indiquen
 Tendencias
 Principales deudores
Proceso adecuado de  Principales deudores con atraso
gestión de cobranzas  Plan de acción y seguimiento en los casos críticos
 Establecimiento de responsabilidades en los seguimientos
 Acciones alternas
 Suspensión de envíos (aún con pagos al contado)
 Acciones legales


Gestión de pagos a corto plazo
 Las relaciones con los bancos
es muy importantes para el
manejo de una empresa sana.
 Es necesario establecer
múltiples relaciones antes de
que realmente sean
necesarias.
 Contactos permanentes con
representantes.
 La deuda a corto plazo 
Importante herramienta

73

¿Pido al Banco o me financio con el
Proveedor?
El dilema del descuento por pronto pago

Costo de % descuento 360
pago = X
adelantado 1 - % descuento Diferencia de días

¿Un 3 % de descuento por pagar a 30 días y no a 90
días, a que tasa corresponde ?

Costo de 0,03 360
pago = X = 18,56%
adelantado 1 – 0,03 (90 – 30)

Si el banco me financia a una tasa menor al
18,56 %  Pido prestado y tomo el descuento
74

Posición Empresa Pronto Pago

Si costo de pagar por adelantado > tasa activa Si
NO se tiene el dinero
Si costo de pagar por adelantado < tasa activa No
Si costo de pagar por adelantado > tasa pasiva Si
SI se tiene el dinero
Si costo de pagar por adelantado < tasa pasiva No

Posición Proveedor Pronto Pago

Si costo de cobrar por adelantado > tasa activa No
NO se tiene el dinero
Si costo de cobrar por adelantado < tasa activa Si
Si costo de cobrar por adelantado > tasa pasiva No
SI se tiene el dinero
Si costo de cobrar por adelantado < tasa pasiva Si

75

Conclusiones
 Las PyMEs deberían adoptar como
metodología de trabajo el presupuesto
integral (BUDGET) proyectado a 5 años.
 En el mismo se plasmarían de manera
cuantitativa (unidades y pesos) la visión
y misión del emprendedor PyME,
dándole sustento a los objetivos que se
pretenden lograr.
 Sirve también como elemento de
control del grado de cumplimiento de
las metas fijadas.
 Se debe establecer también las
reformulaciones del mismo (FORECAST)
para readaptarlo a los cambios del
entorno global.
 Realizado esto, los análisis financieros
de CP tienen un andarivel por donde
deben transcurrir la operatoria
cotidiana de la empresa.

Programa PAED
jstella@frsf.utn.edu.ar

josealbertostella@gmail.com

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