El documento expone técnicas de neuroventas y neuromarketing para mejorar el desempeño de vendedores al comprender el funcionamiento del cerebro del cliente en el proceso de compra. Destaca la importancia de las emociones y la percepción en las decisiones de compra, así como estrategias para la prospección, presentación de ventas y manejo de objeciones. También se abordan aspectos de servicio postventa para garantizar la satisfacción del cliente.

1. La Venta Personal
Gratis consultas de
Aprendizaje,
Ventas y
Cerebro
neotecno@prodigy.net.mx
Autor: Jesús Vázquez A.
www.paginasprodigy.com/neotecno

2. El cliente/comprador
¿Tenemos la llave para abrir el
cerebro del cliente/comprador?

3. Meta de este curso
Que los interesados apliquen las técnicas
modernas de neuroventas
y neuromarketing en el
proceso de venta, para
mejorar el desempeño de
los vendedores, tomando
en cuenta cómo funciona
y decide el cerebro del
cliente potencial.

4. Diseñado para:
Gerentes de Ventas,
Vendedores, Ejecutivos de
Cuenta, Personal de Atención
a Clientes, Dueños de
Negocios y toda persona
interesada en aumentar sus
conocimientos para mejorar
las presentaciones de ventas.

5. Puntos Principales
A. El cerebro del comprador
B. Prospección del comprador
C. Acercamiento preliminar
D. La presentación de ventas
E. Servicios de postventa

6. A. El cerebro del comprador
La emoción gana a la razón en la decisión
de compra.

7. Cerebro triuno
Nuestro cerebro tiene tres partes:
• Reptiliano
• Límbico
• Neocortex

8. Cerebro reptil
Es la parte mas primitiva de nuestro
cerebro, donde se procesan los instintos
básicos de la
supervivencia,
el deseo sexual,
la búsqueda de
comida, o las
respuestas tipo
pelea o huye.

9. Sistema límbico
Tiene la capacidad
de sentir y desear.
Está relacionado
con las respuestas
emocionales,
el aprendizaje y la
memoria.

10. Cerebro neocortex
Es el que nos permite
pensar y soñar
despiertos, así como
crear cosas nuevas.
Administra funciones
superiores como la
inteligencia abstracta, el
razonamiento, el
lenguaje, la memoria, etc.

11. Proceso del cerebro
1. Percepción
2. Atención
3. Razonamiento
4. Decisión
5. Acción

12. Cerebro del cliente
1. Percepción
2. Atención
3. Emoción
4. !Compra¡

13. Cerebro del cliente
Compra por:
1. Miedo
2. Necesidad
3. Deseo

14. B. Prospección del comprador
Los vendedores deben obtener candidatos
que necesiten el producto o servicio de la
empresa.

15. Necesidad o deseo
Tratar de vender un producto o servicio a
una persona que no lo quiere o no lo
necesita es sencillamente una pérdida de
tiempo y esfuerzo.

16. Compradores potenciales
Deben de:
1. Tener necesidad del producto
o servicio
2. Ser capaces de efectuar la
compra
3. Tener autoridad para comprar
el producto
4. Ser elegibles para la venta

17. Fuentes de prospectos
Pueden obtenerse de:
• Referencias
• Directorios
• Bases de datos
• Exposiciones
• Redes sociales
• Internet
• Publicaciones, etc.

18. C. Acercamiento preliminar
El objetivo del acercamiento es concertar
una cita con el prospecto y nada más.

19. Obtención de cita
La cita puede obtenerse por medio de:
• Teléfono
• Escrito impreso
• Email
• Página web

20. D. La presentación de ventas
El vendedor busca mediante esta técnica:
1. Despertar el deseo e interés
2. Manejo de las
objeciones y
3. Cierre de venta

21. 1. Despertar el deseo e interés
El cliente potencial tiende a comprar a los
vendedores que le inspiran confianza, que le
eliminan el
miedo, el temor a
equivocarse,
brindándole
seguridad en la
elección.

22. Cerebro que decide
Se busca llegar a la zona
del cerebro del cliente,
que realmente toma las
decisiones de compra, y
así, hacerle ver, entender
y sentir que la solución de
nuestra empresa es la
mejor opción, para
resolver sus necesidades.

23. Lo que le interesa
A su cerebro le interesa de nuestro
producto:
Los beneficios que obtiene:
Aquello que busca de forma consciente o
inconsciente
Las ventajas de nuestro producto:
Aquello que lo hace superior a los
productos de nuestra competencia.

24. Busca lo tangible
Busca siempre lo concreto e inmutable.
Lo simple es lo que lo emociona:
“Más facturación”,
“más beneficios”,
“mas fácil”,
“más rápido”,
“más productivo”.

25. Neuromarketing
Los profesionales del
mercadeo saben desde
hace años que los
estímulos novedosos –lo
inusual, lo impredecible, las
cosas bien diferenciadas-
son una poderosa forma de
usar la atención en favor
del interés del cliente.

26. Lo emocional
Tendemos a recordar más los
acontecimientos que despiertan emociones
que los hechos neutrales.

27. Emociones en ventas
• Miedo
• Tranquilidad
• Seguridad
• Aversión
• Confianza
• Satisfacción
• Ira
• Alegría
• Sorpresa

28. Atención del cliente
No prestamos atención a:
Cosas aburridas

29. 10 minutos de comercial
Tiene corta atención, ya que por evolución
está preparado para sobrevivir tomando
decisiones rápidas; no puede perder tiempo.

30. El principio y el final
Recuerda el PRINCIPIO y el FINAL.
Olvida casi todo lo que está en el medio, lo
que está en la mitad de la presentación.

31. Dígalo en imagen
Nuestro cerebro primitivo es VISUAL.

32. Fotos en lugar de texto
“Una imagen vale mas que mil palabras”.
Utilicen imágenes, para vender o comunicar
algo; es obvio, pero en la mayoría de los
casos se nos olvida.

33. 2. Manejo de objeciones
Razones por las que el
cliente presenta objeciones:
• No está capacitado para
tomar la decisión de compra
• No está convencido o
interesado
• Falta de información
• Tiene algún motivo por el
que la propuesta no le resulta válida

34. Tipo de objeciones
1. Objeciones respecto al precio.
2. Objeciones sobre el producto.
3. Objeción común: la novedad.
4. Objeciones sobre el servicio
posventa:
Hacer las preguntas adecuadas
para saber.
5. Excusas para no tomar la
decisión de compra.

35. 3. Cierre de venta
Para cerrar la venta debemos ser pacientes,
esperar el momento, y nunca presionar al
cliente,
sino
inducirlo
sutilmente.

36. Nuevo cliente
Si nuestro
producto
satisface sus
necesidades y si
despejamos
todas las dudas,
el cliente
potencial se convertirá en nuestro cliente.

37. Meta de la presentación
Si seguimos el proceso al pie de la letra,
como lo hemos descrito en los pasos
anteriores, el cierre se dará por añadidura.

38. E. Servicios de postventa
Los servicios de posventa
incluyen las actividades sig.:
• Verificación de que se
cumplan los tiempos y
condiciones de envío
• Verificación del pedido
correcto.
• Instalación
• Asesoramiento para un uso apropiado

39. Servicios de postventa
• Garantías en caso de fallas de fábrica
• Servicio y soporte técnico
• Posibilidad de cambio o devolución en
caso de no satisfacer
las expectativas del
cliente
• Descuentos
especiales para
compras futuras

40. ¡Gracias por leernos!
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