Este documento describe las políticas de crédito y cobranza de una empresa. Define el crédito, sus características y riesgos asociados. Explica que las políticas establecen las reglas para otorgar crédito y realizar cobranzas de manera que se logren los objetivos de la empresa. Finalmente, detalla diversos aspectos como los manuales, tipos de crédito, requisitos, calificación de clientes, formas de pago y recuperación de créditos.

1. POLÍTICAS
DE CRÉDITO
Y COBRANZA
L.C. y Mtro. Moisés López

2. CRÉDITO
• La palabra crédito proviene del latín credere:
creer, “cosa confiada”.

3. Definición de Crédito
• La entrega de un valor
actual,
sea
dinero,
mercancía o servicio,
sobre la base de
confianza, a cambio de
un valor equivalente
esperado en un futuro,
pudiendo
existir
adicionalmente
un
interés pactado.
Emilio Villaseñor Fuente

4. Características del Crédito




Limitado
Personal
Intangible
Basado en la confianza

5. Riesgo
• El término hace referencia a la proximidad o
contingencia de un posible daño. Está vinculado a la
vulnerabilidad.

6. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
• Una política puede definirse
como un curso general de
acción
para
situaciones
concurrentes encaminadas a
alcanzar
los
objetivos
establecidos.
• En otras palabras, es una
regla
que
norma
la
actuación, y que acatándola,
permite lograr los fines
propuestos.
Emilio Villaseñor Fuente

7. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
• Las políticas se
establecen
de
acuerdo con el
objetivo
de
la
empresa y con los
objetivos
departamentales.

8. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y
COBRANZA
• En ocasiones la responsabilidad de su formulación
recaerá en la alta gerencia; pero con mayor
frecuencia serán el gerente de crédito y su personal
los que desempeñen un papel activo en la
determinación de las políticas, debiendo también
intervenir y ser consultados los jefes de otros
departamentos afectados.

9. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA
CREDITICIA
¿Qué directriz o política debe transmitir la alta
gerencia al gerente de crédito?. Siempre se debe
buscar lo que más beneficie a la empresa.
Otras características inherentes a esta directriz
básica son:
Evitar riesgos irrazonables e innecesarios.
Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas
por pagar.
Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro
y reaccionar rápidamente ante los indicios de
peligro, que señalan la posibilidad de la pérdida de
una cuenta.

10. CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
• Claras
• Uniformes
• Flexibles
• Adaptables
• Rutinas eficientes

11. CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS
• Pueden ser políticas duras o blandas.
Otros las llaman estrictas o amplias,
también conservadores o liberales, o
restringidas o abiertas.
• En el primer caso se trata de créditos
que para ser otorgados se exigen
requisitos difíciles y que se otorgan
bajo condiciones exigentes. En el
segundo caso, se trata de políticas
accesibles.

12. OBJETIVOS DEL CRÉDITO Y LA
COBRANZA
COBRAR
DINERO
RÍGIDA
COBRAR
OPORTUNAMENTE
CONSERVAR
AL CLIENTE
TOLERANTE

13. Políticas de Crédito y Cobranza
Rígida
2
4
Crédito
1
3
Tolerante
Cobranza
Rígida

14. Políticas de Crédito y Cobranza
Máxima
MÁXIMO DE
VENTAS
1
Mínima
2
3
Grados de tolerancia
4
MÁXIMO DE
SEGURIDAD

15. FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN
LA POLÍTICA CREDITICIA
Necesidades
de efectivo.
Volumen de
ventas.
Condiciones
del mercado.
La situación
del sector en
que se
trabaja.

16. FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN
LA POLÍTICA CREDITICIA
La
competencia
más fuerte.
Tipo de
producto o
servicio.
a
Las
utilidades de
los
productos.
Demanda o
popularidad
del producto.

17. LOS MANUALES
Los manuales administrativos son documentos que
sirven como medios de comunicación y coordinación
para
registrar
y
transmitir
ordenada
y
sistemáticamente tanto la información de una
organización como las instrucciones y lineamientos
necesarios para que desempeñe mejor sus tareas.
Manuales de políticas
Estos manuales incluyen guías básicas que sirven
como marco de actuación para realizar acciones,
diseñar sistemas e implantar estrategias en una
organización.

18. MANUAL DE POLÍTICAS
DE CRÉDITO

19. Clases de Préstamos
• Crédito de inversión
• Crédito al consumo
• Crédito garantizado
• Crédito normal o contado
comercial
• Crédito hipotecario
• Crédito automotriz
• Crédito refaccionario

20. Requisitos para el otorgamiento del Crédito
Capacidad
Capital
Carácter
Condiciones
Colateral

21. Requisitos para la Presentación de una
Solicitud de Crédito
• Importancia del vendedor
•Filtro
•Evaluación rápida
•Solicitud de Crédito

22. Comisiones e Intereses
Interés Moratorio
Interés Común
Gastos de
Administración
Monto del
Crédito

23. Calificación del Sujeto de Crédito
CALIFICACIÓN
CRITERIO
Excelente
Pago puntual o < 5 días de
retraso
Muy bueno
Pago puntual o < 15 días de
retraso
Bueno
< 30 días de retraso
Regular
< 60 días de retraso
Malo
> 60 días de retraso

24. Calificación del Sujeto de Crédito
Crédito inicial
Ampliaciones de crédito
Disminuciones
Cancelaciones
Reconsideraciones
Traspasos y cambios de razón social

25. Forma de pago
• Tiempo
• Plazos
• Pago anticipado
• Pronto pago

26. Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30
1. Contado
2. Neto 30
3. 2/10, Neto 30
1
3
2
Precio de venta
$ 100
Costo
$ 70
Costo de capital
Gastos de cobranza
24 % anual
(2% mensual)
(0.066% diario)
$5

27. Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30
Contado
Neto 30
2/10
Precio de venta
$ 100
$ 100
$ 100
Costo
$ 70
$ 70
$ 70
2% mensual
=$2
0.066% diario X
10 días = 0.66%
= $ 0.66
$5
$5
$ 23
$ 24.34
Costo de capital
Gastos de
cobranza
Utilidad
$ 30

28. Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30
Contado
10 unidades
Neto 30
20 unidades
Precio de venta
$1,000
$ 2,000
$ 2,500
Costo
$ 700
$ 1.400
$ 1,750
2% mensual
= $ 40
0.066% diario X
10 días = 0.66%
= $ 16.50
$ 100
$ 125
$ 460
$ 609.50
Costo de capital
Gastos de
cobranza
Utilidad
$ 300
2/10
25 unidades

29. Recuperación del Crédito
• Cobranza Administrativa
• Cobranza Prejudicial
• Cobranza Judicial

30. “No hay dinero más caro
que el qué no se tiene.
Ni crédito más caro
que el qué no se necesita”