El crédito bien orientado requiere diseñar sistemas efectivos para financiar a nuestros clientes y obtener ventajas competitivas en el mercado. Además, la administración de créditos y de su riesgo es una especialización laboral con gran demanda. A pesar del significativo avance de sistemas de créditos a través de bancos, financieras, tarjetas de crédito y empresas privadas especializadas, aún es muy grande el universo de pequeñas y medianas empresas comerciales y de servicios que financian a sus clientes mediante esquemas propios, convencidos de que otorgar crédito a sus clientes puede convertirse en una herramienta de crecimiento sostenido para el negocio. Bajo el concepto “una cartera bien cobrada es resultado de una cartera bien prestada”, los objetivos de este curso apuntan a discriminar con precisión los puntos básicos en el otorgamiento de créditos. Cómo medir y atenuar los riesgos implícitos en cada operación. De qué manera organizar un sistema de cobranzas congruente con la política general de la empresa, tendiente a mantener bajo control situaciones indeseables provenientes del eventual no pago de las obligaciones de los clientes.

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BUENOS CRÉDITOS,
BUENOS COBROS.
GESTIÓN RENTABLE Y
EFECTIVA DE CREDITOS
Y COBRANZAS.
Política de Créditos a Clientes
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CP Ariel Reinoso

2. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS.
GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA
DE CREDITOS Y COBRANZAS.
Cómo formular una política de créditos
Decisión: condiciona su política comercial y por ende sus resultados
Cliente Consecuencia de
otorgar el crédito
Paga en término Aumentan Ventas
=> Mayor Resultado
(óptimo)
Atraso Gastos financiación
y cobro
Incobrable Pérdida de costo de
bienes/servicios +
gastos de gestión
de cobro
Cliente Consecuencia de NO
otorgar el crédito
Si hubiera
pagado en
término
Pierde Ventas =>
Pérdida de beneficios
Si hubiera
atrasado
Se pierden ventas y
ganancias sin costos
financieros ni de cobro
Incobrable Pérdida ventas y
ganancias sin costo
producción

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Créditos a:
Personas Naturales:
 Trabajadores dependendientes
 Trabajadores independendientes
(comerciantes, profesionales
independientes)
Empresas y Estado:
- Personas Jurídicas (SRL, SA, SC,
etc.)
- Sociedades no constituidas
regularmente (p.ej. S.H.)
- Asociaciones civiles.
- Fideicomisos.
- Nación, Provincias y Municipios y
Comunas

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Definición de políticas de créditos
El principal objetivo de la administración de créditos, es hacer que
el rendimiento sobre la inversión sea elevado a su máximo nivel.
Créditos totales – máximos
Equilibro entre:
 Beneficios de conceder crédito
(rendimiento)
 Capacidad de obtención de fondos
suficientes para pagar las deudas
(liquidez)
Elementos de análisis:
 Incremento de ventas proyectado
 Aumento de costos fijos y variables
 Incobrabilidad proyectada
 Costo y límite de financiamiento
propio
 Posición económica

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Definición de políticas de créditos (cont.)
 Montos máximos de créditos por
cliente:
- Evita verificar el crédito de clientes
habituales cada vez que compra
- Conlleva un juicio de su posición
- Basado en información adecuada
- Aplicando técnicas de evaluación
 Elementos de análisis:
- Antecedentes
- Arraigo
- Capacidad de pago
- Garantías
- Posición económica

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DE CREDITOS Y COBRANZAS.
Definición de políticas de créditos (cont.)
• Elementos diferenciales
• Adecuación al momento
económico
• Se puede relajar la
rigurosidad
• No establecer políticas
“pendulares”
• Siempre contemplar el
entorno interno y
externo
 Entorno Externo
- Mercado de la empresa
- Costumbres
- Competencia
- Capacidad de pago de los clientes
 Entorno Interno
- Cash-flow
- Dependencia de endeudamiento
- Costo y oportunidad del
endeudamiento
- ¿El margen de utilidad permite dar
créditos?
- Estructura para otorgar créditos y
cobrarlos
- Morosidad, incobrabilidad tolerables
- Incidencia en las ventas de la facilidad
de cobro

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DE CREDITOS Y COBRANZAS.
Definición de políticas de créditos (cont.)
Actitudes de la empresa
Criterios “Duros”
 Aspectos económicos sobre
aspectos comerciales
 Costo del crédito sobre
efectos de otorgarlo
 Antepone el costo sobre la
relación con el cliente
Criterios “Blandos”
 Crédito => aspecto
comercial (“atrapa” al
cliente)
 Crédito => establece
relación de largo plazo
 Prioriza profundizar
relación con el cliente
sobre el costo

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Definición de políticas de créditos (cont.)
Resultados según políticas de créditos
Política
Burocrática
Sin Política
Política de otorgamiento
IrregularSistemático
Seguimientode
créditos
Política
Preventiva
Óptima
Política Curativa

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Definición de políticas de créditos (cont.)
 Intereses por mora: Es necesario decidir si se van a cobrar, desde que
momento, su cuantía, y como se van a cobrar.
Recordemos: en las cuentas de gestión para poder cobrar intereses:
- debe existir mora que los torne exigibles por mandato de la ley (desde la
fecha de la demanda), o;
- pacto expreso sobre interés.

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Definición de políticas de créditos (cont.)
 Documentación: elementos que se solicitarán al cliente para otorgarle
financiamiento. Ej.: DNI/Contrato, poderes, constancia de domicilio, solicitud de
cliente, referencias, etc.
 Acuerdos: solicitud de cuenta corriente, acuerdo sobre intereses, etc.
 Garantías: de acuerdo a los montos de financiamiento, pueden ser fianzas,
prenda, hipoteca, cauciones, etc.

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