El documento presenta información sobre marketing médico, destacando los desafíos actuales como la recesión y la falta de cobertura. Sugiere implementar un enfoque estratégico para brindar un servicio diferenciado y segmentado. También analiza factores como las necesidades de los pacientes, la fijación de honorarios competitivos y la importancia de la investigación de mercado.

1. MARKETING MEDICO

2. LA REALIDAD
• Recesión
• Falta de cobertura
• Bajos honorarios
• Cobranza difícil
• Excesiva oferta
• Cliente más exigente
• Redes sociales
(engaños/camuflages)
• Acceso a Internet

3. Qué hacer
• Plantear el servicio en forma estratégica
• Brindar un servicio diferenciado
• Seleccionar el mercado (segmentar)

4. Por qué hoy?
• Porque muchos no
han reaccionado y
están dando ventajas

5. Qué valoran los pacientes?
• Interés por él y sus problemas (35%)
• Calidad del servicio brindado (29%)
• Calidez secretaria/enfermera (26%)
• Reputación y prestigio (10%)
• Honorarios adecuados (14%)
• Ubicación geográfica conveniente (10%)
• Atención holística/integral 100%

6. Qué es marketing?
• Una filosofía de la organización hacia el
consumidor –siendo ampliamente permeable
a sus necesidades y deseos- desarrollando
servicios para satisfacerlas adecuadamente.

7. La clave
• Realizar una correcta determinación de las
necesidades del mercado, a efectos de poder
satisfacer en forma más efectiva y eficiente,
superando el accionar de los competidores.

8. Qué debo hacer?
• Investigación de mercado (buscar cliente e
identificar sus necesidades)
• Diseñar los servicios adecuados
• Realizar una correcta actividad promocional
• Establecerse en un lugar accesible
• Fijar honorarios competitivos

9. Qué es un mercado?
• Un espectro sistemático y
virtual que comprende al
conjunto de
compradores/consumidores
reales ó potenciales de un
producto/servicio

10. El proceso de
venta
Despertar el interés
Provocar una
necesidad
Brindar un
beneficio
Buscar acuerdo
(resumen de
beneficios)
Cierre

11. Cómo sobrevivir a tiempos difíciles?
• Pensamiento proactivo: pensar y proponer
estrategias y buscar la acción personal para la
resolución de situaciones de crisis.

12. Dónde están los pacientes?
• Construir el propio mercado: saber qué
piensan y necesitan los pacientes
• Encontrar, seducir, satisfacer, retener
• Desarrollo de habilidades y capacidades
nuevas

13. Características de un servicio
• Intangible
• Producido y consumido en forma simultánea
• No puede ser estandarizado ni producido en
serie (consensos)
• Son valuados subjetivamente
• Multiplicidad

14. Fallas en el servicio
• Apatía
• Desaire
• Frialdad
• Omnipotencia
• Robotismo
• Reglamento
• Evasivas

15. Razones de insatisfacción
• Servicio poco
profesional
• No ser tratado como
persona (integral)
• Mal servicio la primera
vez
• Incumplimiento en
plazos/promesas
• Precio mayor al
convenido

16. Las tres dimensiones de insatisfacción
• EFICACIA: el valor profesional del
servicio
• AFECTIVIDAD: la interacción proveedor-
cliente
• EXPECTATIVAS: condiciones de
prestación comparadas con la realidad

17. El producto médico
• Básico: salud
• Periférico: personal,
equipos, tiempos
• Simbólico:
prestigio/status post-
servicio

18. Ciclo de vida de un servicio médico
• Introducción
• Crecimiento
• Madurez
• declinación

19. Introducción
• Instalarse en un lugar
adecuado
• Desarrollar los detalles del
servicio (horarios, mercado,
objetivo, facturación, etc.)
• Encontrar clientes
(promoción y
comunicación)

20. Crecimiento
• Mejorar la calidad y ofrecer
nuevas prestaciones
• Ingresar a otros mercados
• Promoción y comunicación
vigorosas
• Disminución de honorarios
(bonificaciones, descuenos,
promociones)

21. Madurez
• Conformidad ó
saturación
• Restricción en las
comunicaciones al
mercado

22. Declinación
• Tomar medidas de
prevención: bajar
honorarios, readaptar
estructura, reducir costos
• Relanzamiento?

23. Cómo fijar honorarios?
• Costo del servicio
• Situación de demanda
• Valor para el paciente
• Valores acostumbrados por
la comunidad
• Tipo de cliente (regular,
ocasional)
• Aranceles pre-establecidos
• Gastos
• Tiempo

24. Situación de demanda
• Demanda negativa
• Demanda nula
• Demanda estacional
• Demanda latente
• Demanda decreciente
• Demanda adecuada
• Demanda excesiva

25. Objetivos al fijar honorarios
• Incrementar la penetración
en el mercado
• Segmentación del mercado
Pautas para negociar
honorarios
• Estrategia
• Competitividad
• Creatividad
• Actitud ganadora
• Anticipación
• Valor agregado

26. Satisfacción del cliente
• Encuestas internas/externas
• Normas de calidad/servicio
• Capacitación permanente del personal

27. Plan de marketing
• Cuál es el mercado potencial ?
• Dónde está mi mercado?
• Cómo estoy posicionado?
• Dónde y cómo intento llegar?
• Con quién?
• Cómo verifico el éxito?
• ANALISIS FODA.