Este documento describe varios métodos para pronosticar ventas y desarrollar el potencial del mercado, incluyendo el uso de datos históricos, tendencias del mercado, encuestas, pruebas de mercado y el cálculo de la demanda primaria y tamaño del mercado objetivo potencial. El autor concluye que realizar estudios de mercado es importante para comprender las oportunidades y riesgos antes de lanzar un nuevo producto.

1. Monografía: Métodos para
Pronosticar las Ventas y
Desarrollar el Potencial de
Mercado
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN
Profesora:
Lic. Xiomara Gutiérrez
Investigación de Mercado
Autora:
Br. Maribe Primera
C.I: 19.603.424
Maturín, Julio 2014

2. Introducción
Al analizar los métodos como pronosticar las ventas y desarrollar el
potencial de mercado se trata de realizar una medición de este que va ligado
la demanda primaria y de la demanda selectica con el propósito de detectar
oportunidades en el mercado. Para la alta gerencia es de gran importancia
porque le permite establecer estrategias corporativas, fundamentadas en el
tamaño y la tasa de crecimiento de sus mercados.
Para ya entrar en la materia del tema a tratar el pronóstico de venta
en síntesis se refieren al nivel de ventas que se espera alcanzar, en un
mercado definido, durante un período de tiempo, ya sea a nivel de industrias
o de proveedores individuales. Y cuando hablamos de potencial del mercado
se hace hincapiés en que este es el límite superior para la demanda de un
producto dentro de un período de tiempo definido.

3. Los Método para Pronosticar las Ventas
Los pronósticos de venta son estimaciones de los niveles de venta
futuros. Muchos gerentes sienten que el pronóstico de ventas es la pieza de
información más importante de su trabajo. Esto es porque el pronóstico es la
base de muchas actividades. A partir de él:
 Puede surgir la necesidad de aumentar las compras de materia prima.
 Se puede requerir más operarios en la planta o extender las horas de
trabajo.
 Se necesitará expandir la capacidad de almacenamiento.
 Se alterarán las corridas de producción.
 Se necesitarán más transportes o modificar su itinerario.
 Se modificarán los presupuestos y cronogramas de promoción.
 Se contratará a más o menos personal de ventas y atención al cliente.
 Se requerirán otros canales de distribución.
 Se necesitarán más fondos para compra de materiales y expansión de
la capacidad instalada.
 Se medirá el resultado de la gestión.
Dentro de estos pronósticos se localizan los siguientes:
Datos históricos:
Las ventas se pueden pronosticar con precisión aceptable mediante el
examen de los patrones de ventas históricos. El rango probable de las
desviaciones de las ventas se puede estimar estadísticamente. Son útiles

4. cuando la fuerza del mercado son relativamente estables. Este posee
ventajas como: estudia cuidadosamente la evolución pasada de las ventas y
permite conocer objetivamente las tendencias, ciclos y estacionalidad de la
serie. Pero también cuenta con unas desventajas como: el cálculo puede
resultar tedioso y no es útil para nuevos productos.
Tendencias del Mercado:
Una tendencia es un rumbo o sucesión de acontecimientos por lo tanto
al estudiar las tendencias en el mercado se estudia o los consumidores o
negocios en cuanto a probabilidades en compras finanzas futuras y
expectativas acerca de la economía. Tiene una utilidad muy importante de
estimar las demandas de productos industriales, bienes duraderos de
consumo.
Ventas Potenciales del Sector o Mercado:
Este consiste en un breve estudio de ventas el cual se enfocara en
estimar cuantos clientes actuales y potenciales compraran los productos de la
empresa. Se utiliza para recabar pronósticos de ventas detallados,
desglosados por productos, territorio, cliente y representante de ventas.
Ventas de la Competencia:
Son raras las ocasiones en las que una empresa puede gozar de un
mercado para ella sola; lo normal es que luche con otros competidores para
atender a los mismos clientes potenciales. Así pues, la empresa tiene que

5. hacer una oferta que se adapte a las necesidades y exigencias de los
consumidores potenciales y, también, que esta oferta sea más eficaz que la
que realizan sus competidores.
Encuestas:
Obtener un pronóstico de expertos, como concesionarios,
distribuidores, proveedores, consultores y asociaciones del ramo; se pueden
comprar a empresas que preparan pronósticos económicos. Las encuestas
son utilizadas con la finalidad de recabar estimaciones de especialistas
enterados que podrían ayudar a entender mejor la situación de las ventas en
el mercado actual.
Pruebas de Mercado:
Efectuar una prueba directa de mercado para entender la respuesta de
los clientes y estimar ventas futuras. Es de gran utilidad para pronosticar
mejor las ventas de productos nuevos o las ventas un área nueva.

6. Métodos para Desarrollar el Potencial de Mercado
El grupo de los consumidores en todas las categorías principales de
productos incluye grupos de personas con una variedad de deseos,
necesidades y características personales. El desafío del marketing de una
empresa es identificar uno o más de estos grupos como un mercado objetivo
potencial, los compradores más propensos a elegir tu marca en lugar de la de
un competidor.
Si bien es posible comercializar una marca para cada comprador
potencial, este es un enfoque muy costoso. También puede ser un
desperdicio, ya que muchos consumidores serán leales a marcas de la
competencia o no responderán por otras razones. La identificación de un
mercado objetivo potencial es importante para mejorar la rentabilidad de un
programa de marketing. Al centrar la atención en un segmento más
manejable y claro, ayuda a la empresa a desarrollar experiencia en el servicio
a este segmento. Al conocer a un grupo de compradores específicos mejor
que la competencia, la que empresa puede aprender a entregar los beneficios
del producto y mensajes promocionales, tiene más probabilidades de atraer a
ese mercado objetivo.
El éxito de un negocio depende en ¿Hay clientes suficientes? Calcular
el tamaño del mercado es imprescindible para conocer la viabilidad de todo
negocio. Gran parte de la existencia y el tamaño del mercado para el
producto o servicio que se ofrece.
El mercado, aun no siendo algo real y palpable, sino un concepto que
engloba a los que podrían ser clientes de la empresa, puede calcularse a

7. través de diversas técnicas. Una de las más directas es la que presentamos a
continuación, paso a paso.
 Paso 1. Calcular la demanda primaria. La demanda primaria es el
tamaño del mercado para una categoría de producto, por ejemplo
zapatos o estacionamiento cubiertos.
 Paso 2. Conocer datos demográficos. Una vez establecido el perfil del
consumidor y determinado el área donde se encuentra, hace falta
obtener o estimar los datos demográficos correspondientes. La
primera fuente son los datos de los censos publicados, los informes de
secretarías locales y nacionales (de turismo, industria, comercio, etc.)
y los emitidos por diferentes cámaras y asociaciones.
 Paso 3. Aplicar el método de cálculo. Teniendo los datos anteriores, el
tamaño del mercado se determina como: el número de consumidores
en el mercado, multiplicado por la cantidad de producto promedio
comprado anualmente, multiplicado por el precio promedio de la
unidad.
 Paso 4. Interpretar los resultados. Los datos surgidos del cálculo
general del mercado son el punto de partida para un análisis
particular, que debe tener en cuenta los planes y expectativas de
quien realiza la estimación. Conocer el tamaño aproximado del
mercado en el que va a ofrecer su servicio asegura que el negocio es
potencialmente rentable (pues el mercado total supera ampliamente
los objetivos de ventas del emprendedor), y que tiene oportunidad de
crecimiento a corto, mediano y largo plazo.

8. Conclusión
Un estudio de mercado consiste básicamente en analizar la oferta y la
demanda de un bien o servicio dentro de un mercado y por tanto, determinar
la penetración que éste pueda tener en el mercado real. A través de este
estudio de mercado se pueden conocer tanto las oportunidades como los
riesgos. Los estudios de mercado preparan a la empresa para poder conocer
que van a encontrar en el mercado, ya que lanzarse a éste sin conocerlo
aumenta las posibilidades de fracaso por falta de preparación, estructura,
promoción u otros aspectos que afectan al éxito de la empresa. Por tanto y
como resumen, el objetivo de un estudio de mercado es: explicar cómo se
comportan los mercados en los que se introducirá un producto o servicio,
evaluar qué efecto tendrá la entrada de ese producto o servicio en el
mercado, facilitar la valoración de los costes que supone esta introducción y
de los beneficios que se pueden obtener.
En torno a esta situación la implementación de métodos para realizar
este mencionado estudio es de gran importancia ya que estos permiten hacer
un seguimiento de nuestro progreso, comparar y evaluar si nos estamos
acercando a los objetivos o no. Es importante conocer, y comparar la posición
de nuestro negocio en un momento particular y en intervalos dados, y por
supuesto confrontarlo con nuestras estimaciones.

9. Bibliografía
http://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id27.html
Mercadeo Basico. Hugo V., 1993.
http://www.monografias.com/trabajos85/pronosticos-ventas/pronosticos-
ventas.shtml
http://www.monografias.com/trabajos15/plan-marketing/plan-
marketing.shtml