El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de uno o varios productos para un periodo de tiempo determinado. Nos permite conocer las utilidades de un proyecto, y conocer su viabilidad. Algunos de los métodos para determinar pronósticos son: Datos históricos, Tendencia del mercado, Ventas potenciales del sector o mercado, Ventas de la competencia, Encuestas y Pruebas de mercado.

1. Pronósticos de ventas
Cruz Luna Eder Francisco
Briones Juárez José Ángel
Tello Valerdi Isabel
Rojas Hernández Nilda Patricia

2. Resumen
Introducción
Pronósticos de ventas
¿Qué es un pronóstico de ventas?
¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
Ventajas de un pronóstico de ventas
Métodos de pronósticos de ventas
Datos históricos
Tendencias del mercado
Ventas potenciales del sector
Ventas de la competencia
Encuestas
Pruebas de mercado
Técnicas de pronósticos de ventas
Juicio ejecutivo
Encuesta de pronósticos
De clientes
De fuerza de ventas
Delfos
Prueba de mercado
Análisis de series de tiempo
Análisis de regresión
Conclusión
Bibliografía

3. Resumen
El pronóstico de ventas es una
estimación de las ventas futuras de uno
o varios productos para un periodo de
tiempo determinado. Nos permite
conocer las utilidades de un proyecto, y
conocer su viabilidad.

4. Introducción
Los pronósticos de ventas son una forma de poder optimizar
el trabajo en conjunto con la producción y la compra de
materia prima, utilizando solo los recursos necesarios, sin
generar pérdidas exuberantes.

5. ¿Qué es un pronóstico de ventas?
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de
las ventas de un producto (bien o servicio) durante
determinado período futuro.

6. ¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
• Elaborar el presupuesto de ventas.
 De producción
 De compra de insumos o mercadería
 De requerimiento de personal
 De flujo de efectivo

7. Ventajas de un pronóstico de ventas
• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.
• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a
operatividad
• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y
poder realizar sus acciones

8. Métodos de pronósticos de ventas
• Datos Históricos
• Tendencia del mercado
• Ventas potenciales del sector o mercado
• Ventas de la competencia
• Encuestas
• Pruebas de mercado

9. Datos Históricos
Consiste en tomar como
referencia las ventas
pasadas y analizar la
tendencia.

10. Tendencia del mercado
Este método consiste en tomar como
referencia a estadísticas o índices del sector o
del mercado, analizar las tendencias y, en
base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas.

11. Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en
hallar primero las ventas
potenciales del sector o
mercado, en base a dicha
información, determinar
nuestro pronóstico de
ventas.

12. Ventas de la competencia
Este método consiste en
calcular las ventas de la
competencia, y tomar
éstas como referencia
para pronosticar las
nuestras.

13. Encuestas
Consiste en obtener información a
través de encuestas en donde las
preguntas estarían relacionadas
con la intención de compra,
la frecuencia de compra y el gasto
promedio.

14. Pruebas de mercado
Consiste en realizar una
prueba piloto en donde se
ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin
de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.

15. Técnicas de pronósticos de ventas
Las técnicas generalmente aceptadas para la
elaboración de pronósticos se dividen en
cinco categorías.

16. Juicio
ejecutivo
Encuestas
Análisis de
series de
tiempo
Pruebas de
mercado
Análisis de
regresión

17. Juicio ejecutivo
Este método consiste en
pronosticar nuestras ventas
basándonos en nuestra
experiencia, sentido común
y buen juicio.

18. Encuesta de pronósticos
Una encuesta de pronósticos, tiene como fin
obtener información a través de diversas
preguntas, donde cada una de ellas están
relacionadas con los clientes y con las fuerza
de ventas que veremos a continuación.

19. De clientes
Este método consiste en
obtener información a través
de encuestas en donde las
preguntas estarían
relacionadas con la intención
de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.

20. De fuerza de ventas
Este método consiste en
hallar primero las ventas
potenciales del sector o
mercado, y luego, en base
a dicha información,
determinar nuestro
pronóstico de ventas.

21. Delfos
Se contratan expertos
que hacen pronósticos
iniciales que la
empresa promedia y
les devuelve para
refinar los estimados
individuales.

22. Prueba de mercado
Este método consiste en realizar una prueba
piloto en donde se ofrezca el nuevo producto
en determinadas zonas con el fin de evaluar la
respuesta del consumidor.

23. Análisis de series de tiempo
Se utilizan los datos históricos
de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo
estacional, cíclico y aleatorio o
errático. Es un método
efectivo para productos de
demanda razonablemente
estable.

24. Análisis de regresión
Se trata de encontrar una
relación entre las ventas
históricas (variable
dependiente) y una o más
variables independientes,
como población, ingreso per
cápita o producto interno
bruto (PIB).

25. Conclusión
Ya que el pronóstico de ventas nos permite conocer las
utilidades que nos puede traer un proyecto a futuro, y
así mismo, nos permite conocer la viabilidad de ese
proyecto; son las razones primordiales por las cuales el
pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más
importantes en el plan de negocios de una empresa.