Este documento describe los pronósticos de ventas como una herramienta para proyectar las ventas futuras de una empresa. Explica que los pronósticos de ventas permiten planificar la producción, compras, finanzas y recursos humanos. Además, clasifica los pronósticos en corto, mediano y largo plazo, y describe técnicas como métodos cualitativos, modelos causales y series de tiempo para realizar pronósticos. Finalmente, resalta factores como la capacidad del negocio, temporadas y aspiraciones de ventas

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERRECTORADO ACADÉMICO
MAESTRÍA DE COMUNICACIÓN
CORPORATIVA
PUBLICIDAD Y MERCADEO
LOS DIVERSOS NIVELES DE
PRONÓSTICOS COMO HERRAMIENTA
PARA EL DIAGNÓSTICO O PROYECCIÓN
DE VENTAS DE UNA EMPRESA
ESPECIFICA
MAGREDIS FERRER
V-7.901.084

2. El pronóstico de ventas es una
estimación de las ventas futuras (ya
sea en términos físicos o monetarios)
de uno o varios productos
(generalmente todos) para un
periodo de tiempo determinado.
PRONOSTICO DE
VENTAS

3. Para algunos autores el pronostico de
ventas es “la principal entrada del
proceso de planeación financiera a corto
plazo (…) con el pronostico de ventas, el
administrador financiero estima los flujos
de efectivo mensuales que resultarán de
los ingresos de ventas proyectados y de
los gastos relacionados con producción,
inventario y ventas" (Gitman Lawrence,
2003, P.99)

4. „
„ Mercado (2005, P.358) define el
pronostico de ventas como “un calculo
estimado de ventas para un periodo
determinado, con el fin de preparar un
plan de comercialización. Todos los
departamentos de la empresa deben
orientar su planeación alrededor del
pronostico de ventas, es decir:
producción, compras, finanzas y personal
utiliza el pronostico para planear sus
respectivas operaciones"

5. EN OTRAS PALABRAS
HACER EL PRONÓSTICO DE
VENTAS NOS PERMITE SABER
CUÁNTOS PRODUCTOS VAMOS A
PRODUCIR, CUÁNTO
NECESITAMOS DE INSUMOS O
MERCADERÍA, CUÁNTO
PERSONAL VAMOS A REQUERIR,
CUÁNTO VAMOS A REQUERIR DE
INVERSIÓN, ENTRE OTROS, Y, DE
ESE MODO, LOGRAR UNA
GESTIÓN MÁS EFICIENTE DEL
NEGOCIO, PERMITIÉNDONOS
PLANIFICAR, COORDINAR Y
CONTROLAR ACTIVIDADES Y
RECURSOS.

6. Fijar metas de ventas.
Ayudar a la preparación del presupuesto de
ventas.
Ayudar a la preparación de los presupuestos de los
demás departamentos de la empresa
Administrar adecuadamente el
departamento de ventas.
OBJETIVOS DEL
PRONOSTICO DE
VENTAS
1
2
3
4

7. CORTO, MEDIANO Y LARGO
PLAZO:
Los pronósticos a corto plazo son generalmente
a un mes.
Los pronósticos a mediano plazo son
generalmente a un año.
Los pronósticos a largo plazo se preparan a mas
de un año.
CLASIFICACIÓN
DEL PRONOSTICO
DE VENTAS

8. EXISTEN DIVERSAS TECNICAS PARA PROYECTAR EL
MERCADO, DENTRO DE LAS MISMAS SE ENCUENTRAN
LAS TECNICAS CLASICAS DE PROYECCION. UNA
FORMA DE CLASIFICARLAS CONSISTE EN HACERLO EN
FUNCIÓN DE SU CARÁCTER, ESTO ES APLICANDO
METODOS DE CARÁCTER CUALITATIVO, MODELOS
CAUSALES Y MODELOS DE SERIES DE TIEMPO.
TECNICAS PARA
PROYECTAR EL MERCADO

9. TECNICAS PARA
PROYECTAR EL MERCADO
MÉTODOS DE CARÁCTER CUALITATIVO. Estos se basan principalmente en
opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo o para
elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los
mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables
para predecir el comportamiento futuro. Resulta difícil emitir un juicio
sobre la eficacia de sus estimaciones finales.
Los MODELOS DE PRONÓSTICO CAUSALES parten del supuesto de que el
grado de influencia de las variables que afectan al comportamiento del
mercado permanece estable, para luego construir un modelo que
relacione ese comportamiento con las variables que se estima que son las
causantes de los cambios que se observan en el mercado.
Los MODELOS DE SERIES DE TIEMPO (método estadístico) se refieren a la
medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados
uniformemente. El objetivo de la identificación de la información histórica
es determinar un patrón básico en su comportamiento, que posibilite la
proyección futura de la variable deseada.

10. COMO
HACER EL
PRONÓSTICO
DE VENTAS

11. TOMAR EN CUENTA FACTORES COMO:
Capacidad del negocio: aspectos
limitativos del negocio, tales como la
inversión, la
capacidad de producción, la capacidad
de abastecimiento, el tamaño del
negocio, el
esfuerzo de marketing.
Temporadas: épocas o estaciones que se
presenten durante el año. Debemos tener
en cuenta que hay productos que se
demandan durante todo el año, hay
otros que sólo son demandados en
determinadas épocas del año, y hay
otros que tienen una demanda irregular,
es decir, que su demanda suele
aumentar o bajar en determinadas
épocas.
Aspiraciones de ventas: y, finalmente,
debemos tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en
cuenta cuánto es lo que quisiéramos
vender, o cuáles quisiéramos que sean
nuestros objetivos de ventas
COMO
HACER EL
PRONÓSTICO
DE VENTAS

12. EJEMPLO
DE PRONOSTICO DE VENTAS

13. MERCADOTECNIA PROGRAMADA
SALVADOR MERCADO 2004
EDITORIAL LIMUSA
PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
LAWRENCE J. GITMAN 2003
EDITORIAL PEARSON EDUCACIÓN
BIBLIOGRAFÍA