Este documento explica los métodos para pronosticar ventas y desarrollar el potencial de mercado. Describe métodos subjetivos y objetivos para pronosticar ventas, como el uso de datos históricos, tendencias del mercado, y encuestas. También explica cómo realizar estudios de mercado y socioeconómicos para determinar el potencial de mercado y apoyar la expansión a nuevos mercados.

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA.
MINISTERIO DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE.
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO
MARIÑO
MATURÍN- EDO- MONAGAS
Profesora: Bachiller:
Xiomara Gutiérrez Merlic Medina C.I: 18.215.099
Investigación de Mercado.
Ing. Industrial.
Maturín, 19 Julio del 2014

2. ÍNDICE
1. 1- Explicar Detalladamente los Métodos para Pronosticar las
Ventas
Métodos subjetivos
 Comité ejecutivo
 Técnica Delfos (Delphi)
 Vendedores
Métodos objetivos
 Datos Históricos
 Tendencias del Mercado
 Ventas Potenciales del Sector o Mercado
 Ventas de la Competencia
 Encuestas
 Pruebas de Mercado
 Juicios Ejecutivos y Juicios Personales.
Ventajas del Pronóstico de Ventas
Cómo Hacer el Pronóstico de Ventas
Capacidad del Negocio, Temporadas y Aspiraciones de ventas.
2. 2- Explicar Detalladamente los Método para Desarrollar el
Potencial de Mercado
2.1 Estudio de mercado.
2.2 Estudio socioeconómico.
 Para Iniciar un Proceso de Expansión en el Mercado.

3. INTRODUCCIÓN
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea
en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente
todos) para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de
ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de
producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber
cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o
mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de
inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio,
permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos

4. 1- Explicar Detalladamente los Métodos para Pronosticar las
Ventas.
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras, ya sea
en términos físicos o monetarios de uno o varios productos generalmente
todos para un periodo de tiempo determinado. Realizar el pronóstico de
ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste,
elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra
de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de
efectivo, etc.
Métodos subjetivos
 Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del
primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes)
para, con base en la información de cada departamento, llegar a una
cifra de ventas para el periodo próximo.
 Técnica Delfos (Delphi): Consiste en contratar expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para
refinar los estimados individuales, el procedimiento puede repetirse
varias veces hasta cuando los expertos trabajando por separado
lleguen a un consenso sobre los pronósticos, es un método de alta
precisión.
 Vendedores: Tienen la ventaja de que son ellos los que tienen la
mejor información del mercado ya que están en permanente
comunicación con los clientes.

5. Métodos objetivos
Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es
el de las series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas
de ventas para proyectar las cifras futuras.
 Datos Históricos
Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la
tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento
del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las
ventas también tengan un aumento del 5%. Al usar este método, podemos
tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente
mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de
pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.
 Tendencias del Mercado
Consiste en tomar como referencias estadísticas o índices del sector o
del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas. Por ejemplo, podemos tomar como referencia el
índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de
crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.
 Ventas Potenciales del Sector o Mercado
Consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado
(las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha
información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

6.  Ventas de la Competencia
Consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como
referencia para pronosticar las nuestras, para calcular las ventas de la
competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes,
interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
 Encuestas
Consiste en obtener información a través de encuestas en donde las
preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
 Pruebas de Mercado
Consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
 Juicios Ejecutivos
Se basan en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con
relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa
solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.
 Juicios Personales
Consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra
experiencia, sentido común y buen juicio, por ejemplo para pronosticar las

7. ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de
otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
 Ventajas del Pronóstico de Ventas
1) Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo,
Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la
cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
2) Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas
de la empresa.
3) Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y
comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas
proyectadas.
4) Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y
oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
Cómo Hacer el Pronóstico de Ventas
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas
técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico
de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido
común y conjeturas razonables, para hallarlo lo recomendable es combinar
los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros
factores tales como:

8.  Capacidad del Negocio: Aspectos limitativos del negocio, tales como
la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de
abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.
Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para
nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos
permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces
solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas.
 Temporadas: Épocas o estaciones que se presenten durante el año,
debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan
durante todo el año.
 Aspiraciones de ventas: Debemos tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que
quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos
de ventas.
2- Explicar Detalladamente los Método para Desarrollar el
Potencial de Mercado
2.1 Estudio de mercado.
La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que pretende
ampliar su actual producción, debe considerar la potencialidad de la demanda
del bien o servicio que desea lanzar al mercado. Permite conocer las futuras
posibilidades y lograr una mayor eficiencia. Constituye el punto de partida de
la elaboración de la mayoría de los proyectos y es una de las partes
importantes y críticas en los aspectos técnicos y económicos financieros.

9. 2.2 Estudio socioeconómico.
El estudio socioeconómico consiste en recoger información
relevante de los diferentes aspectos relacionados con las condiciones
sociales de los grupos afectados por el proyecto y los impactos en el
bienestar quepueda causar el mismo. Está dirigido a identificar los distintos
grupos de población que se ven implicados por el proyecto, tanto por el
lado de la oferta de insumos como por el lado de la demanda del
producto final, además estudia las características del comportamiento
de los afectados en los mercados de los diferentes bienes y servicios
involucrados en la ejecución de un proyecto
 Para Iniciar un Proceso de Expansión en el Mercado.
Esto quiere decir que van a aumentar su capacidad productiva, van a
cambiar o aumentar de canales de distribución y, probablemente, van a
realizar un gasto en campañas promocionales para dar a conocer sus
productos y/o su marca en los nuevos mercados a los que se van a dirigir.
En definitiva, van a intentar establecerse en un mercado hasta ahora ajeno a
sus productos o servicios y lo pueden hacer por dos caminos principalmente:
- Ampliando su área geográfica de comercialización.
- Entrando en segmentos del mercado nuevos para la empresa.
El Macroentorno: Está formado fundamentalmente por las fuerzas
institucionales que afectan las relaciones entre la empresa y el mercado.

10. Podemos decir que está formado por 4 entornos:
- Entorno Económico: Aquí se encuentran aquellas variables que afectan a
los niveles de poder de compra de los clientes, tales como ingresos, tipos de
interés, Renta Personal Disponible, Renta per capita,… En general todas
aquellas que influyen claramente en la demanda y oferta del mercado.
- Entorno Legal: Hace referencia a las leyes que regulan aspectos
importantes de las relaciones entre empresas, éstas con clientes, etc, y que
pueden dejar fuera del mercado a nuestra joven empresa si no actuamos
rápidamente.
- Entorno Social/Cultural: Es posiblemente el más complicado de estudiar
para la empresa. Lo forman los hábitos y costumbres de comportarse la
sociedad, su forma de alimentarse, de divertirse, de vestir, de trabajar, de
disfrutar el tiempo libre, de comprar, de actuar.... Los grupos, los individuos,
la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo
que consideramos formas deseables y aceptables de vida y de
comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las
actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing
que realicemos.
- Entorno Tecnológico: Este medio incluye todos aquellos cambios que
continuamente se producen los productos, en la fabricación de los mismos,
en su distribución, en su venta etc, y que tanta importancia tienen para la
propia empresa y para sus clientes. Debemos estudiar y analizar tales
cambios así como el ciclo de vida de los mismos.

11. CONCLUSION
Ya sea para conocer el tamaño de tu mercado, si tu producto o
servicio se adapta a las necesidades reales del cliente, los puntos de mejora
de un producto antes de lanzarlo o cualquier otra decisión estratégica, la
investigación te ayudará a minimizar los riesgos. Lo mismo que las personas
tienen diferentes necesidades conforme avanzan por las diferentes etapas de
la vida: niñez, adolescencia, madurez y vejez, con las empresas ocurre lo
mismo, de ahí que en cada etapa de la vida se vea necesario un tipo de
investigación diferente.
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa.
Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado
grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de
ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de
mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También
se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de
ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos,
ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

12. BIBLIOGRAFIA
http://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas
http://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta