1) El documento describe varios factores que influyen en el comportamiento del consumidor como factores culturales, sociales, personales y psicológicos. 2) Explica las etapas del proceso de decisión de compra de un consumidor, que incluyen el reconocimiento de necesidades, identificación de alternativas, evaluación y decisión. 3) También cubre conceptos como la segmentación de mercados, posicionamiento de productos y el ciclo de vida de los productos.

1. INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
INGENIERÍA INDUSTRIAL
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
SECCIÓN VIRTUAL
ELABORADO POR:
NICOLL VELÁSQUEZ
C. I.: 24.226.401
MERCADO Y CONSUMIDOR
MERCADO Y PRODUCTO

2. El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en
que individuos, grupos y organizaciones seleccionan,
compran, usan y disponen de bienes, servicios, ideas o
experiencias para satisfacer necesidades y deseos.
Entender la conducta de los consumidores no es sencillo,
porque a veces los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es
posible que no sea cocientes de sus motivaciones y podrían
responder a influencias y cambiar de parecer en el último
minuto.

3. Factores que influyen en la conducta del consumidor
• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Creencias y
aptitudes
• Edad
• Ciclo de vida
• Ocupación
• Estilos de vida
• Grupos de
referencia
• Familia
• Roles y estatus
• Cultura
• Subcultura
• Clase social
Cultural Sociales
Psicológica
s
Personales
Comprador

4. • Cultura
• Subcultura
• Clase social
Cultural
Comprador
El Factor Cultural se halla
compuesto por las costumbres y
tradiciones que tiene esa sociedad
en la que vive o creció el individuo,
y que hacen que su tendencia para
adquirir productos o servicios sea
diferente a la de otro ser humano,
generando así la ubicación de esta
persona en una determinada clase
social.

5. Factores Sociales, tenemos que la familia,
los grupos de amigos, grupos de trabajo,
el rol que desempeña el individuo en la
sociedad, van a impulsar su decisión de
compra de productos o servicios.
• Grupos de
referencia
• Familia
• Roles y estatus
Sociales
Comprador
Por ejemplo un alto ejecutivo de una Institución Bancaria utiliza un Rolex,
maneja un 4x4 híbrido, almuerza en costosos restaurantes y juega golf los
fines de semana; estas acciones influyen en su círculo cercano como sus
Asesores y Ejecutivos del mismo rango a seguir el mismo estilo de vida.

6. • Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Creencias y
aptitudes
• Edad
• Ciclo de vida
• Ocupación
• Estilos de vida
Psicológica
s
Personales
Comprador
Los Factores Personales y Psicológicos van de la mano, porque las necesidades de los
seres humanos cambian de acuerdo a su estado de madurez y crecimiento personal,
pero van llevadas de la mano por sus formaciones psicológicas y estados motivacionales,
que desembocan en un determinado estilo de vida.

7. • Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Creencias y
aptitudes
• Edad
• Ciclo de vida
• Ocupación
• Estilos de vida
Psicológica
s
Personales
Comprador
Por ejemplo un joven de 15 años que se dedica a estudiar en un colegio estará motivado
a conducir una moto o un auto a muy temprana edad, debido al estilo de vida de sus
compañeros, padres y docentes, lo que implica que sus percepciones se van formando
dentro de una determinada clase social. El aprendizaje que los compradores adquieren
con el paso de los años y las acciones de compras y usos de productos y servicios en el
pasado, hacen que sus percepciones y creencias por determinadas marcas se fortalezcan
o bien las rechacen. Por ejemplo un ama de casa que utilizó cloro en su lavadora por
primera vez, deteriorando la ropa, hará que sus percepciones limiten el uso de
detergente líquido a posteriori, y preferirá el detergente en polvo.

8. El proceso de decisión de compra
representa las diferentes etapas por
las que pasa el individuo desde que
siente la necesidad de un producto o
servicio hasta su compra.
Este comportamiento va más allá de la
propia decisión de compra, llega hasta
la fase del comportamiento posterior a
la compra.

9.  RECONOCIMIENTO DE LA
NECESIDAD
El proceso de decisión de compra se inicia
cuando una necesidad no satisfecha crea
tensión en el individuo.
 ELECCIÓN DE UN NIVEL DE
PARTICIPACIÓN
A partir de este momento, de forma consciente
o inconsciente, el individuo selecciona un
determinado nivel de participación; decide
cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la
satisfacción de esa necesidad.

10.  IDENTIFICACIÓN DE
ALTERNATIVAS
Una vez pasadas las dos fases anteriores se
tienen que identificar las alternativas, tanto del
producto, como de la marca, esto puede
suponer un repaso en la memoria o una
búsqueda más amplia.
 EVALUACIÓN DE
ALTERNATIVAS
El consumidor tiene que evaluar cada una de
ellas antes de tomar una decisión, analizar las
ventajas e inconvenientes que le ofrece cada
alternativa. En general, los criterios que usan los
consumidores en la evaluación son el resultado

11.  DECISIÓN
Después de la búsqueda y evaluación el
consumidor tiene que decidir y la primera
decisión es si comprar o no comprar.
 COMPORTAMIENTO
POSTERIOR A LA COMPRA
El sentimiento del comprador después de la
adquisición del producto pueden influir en la
repetición de las ventas y sobre lo que el
comprador le diga a otros con relación al
producto.

12. La segmentación de mercados es el
proceso de identificar y analizar grupos
de compradores con respuestas de
compra similares, que puedan ser mejor
atendidos en la medida que aquello que
se les ofrezca responda a sus
características.
Un segmento de mercado es un grupo de
clientes con algunas características en
común que son relevantes para
comprender, predecir y modificar su
respuesta al estímulo de mercadotecnia
que le presenta un proveedor.
Su ‘respuesta’ debe estar relacionada con su
comportamiento de compra. Las
‘características en común’ pueden estar
relacionadas con su ubicación geográfica,
hábitos de compra demografía o estilo de
vida. El ‘estímulo’ está constituido por la
llamada mezcla de mercadotecnia del
proveedor.

13. 1. Formar grupos de clientes que muestren una
respuesta de comportamiento de compra similar.
2. Describir los grupos formados de acuerdo a su
perfil, utilizando para ello características que
demuestren qué tan distintos son los grupos y
qué tan accionables.
3. Determinar el grado hasta el cual cada segmento
puede ser atractivo para la compañía. 4. Determinar la rentabilidad de los segmentos
considerados como atractivos.
5. Basados en las características únicas de cada
segmento elegido, desarrollar una ‘propuesta de
valor’ para atenderlo (diferenciación,
posicionamiento).
6. Traducir la estrategia combinada de
segmentación, diferenciación y posicionamiento
a una mezcla de variables operativas de

14. EL POSICIONAMIENTO
consiste en la decisión, por
parte de la empresa, acerca
de los atributos que se
pretende le sean conferidos a
su producto por el público
objetivo.
Los aspectos de la definición del producto se analizan en
función de las expectativas de venta y de rentabilidad, de la
capacidad interna de la empresa, de la gama de productos, de la
imagen adquirida, o del posicionamiento de otros productos de
la competencia.

15. CRITERIOS A SEGUIR PARA EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse
junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden
imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean
relevantes para el consumidor.
 Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la
comunicación de la compañía.
 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
 El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda
de ventajas competitivas.

16. Un producto es un objeto que
se ofrece en un mercado con la
intención de satisfacer aquello
que necesita o que desea un
consumidor. En este sentido, el
producto trasciende su propia
condición física e incluye lo
que el consumidor percibe en
el momento de la compra
(atributos simbólicos,
psicológicos, etc.).

17. 1. PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y MATERIAS PRIMAS:
Son los bienes “básicos”, extraídos naturalmente de la
tierra o el mar. Dichos productos generalmente tienen un
costo bajo, se venden en grandes volúmenes y son
generalmente utilizados para generar otros productos de
mayor valor agregado.
 Ejemplos: Petróleo sin refinar, hierro y metales en bruto, trigo,
maíz etc.
2. BIENES SEMI – INDUSTRIALES:
Son aquellos elementos que se producen en masa
pero no tienen alto valor agregado y son de
producción simple.
 Ejemplos: Escobas, lápices, mesas, sillas, metalurgia

18. 3. BIENES INDUSTRIALES:
Son los bienes de alto valor agregado, tecnología media
– alta, que requieren diversos procesos de
transformación.
3. BIENES DE TECNOLOGÍA DE PUNTA
Son aquellos bienes súper especializados, que son de
consumo restringido y que generalmente se utilizan
en labores de alta tecnología. Esta categoría nace ante
los grandes avances tecnológicos recientes.
 Ejemplo: Naves espaciales, tecnología de punta como
biomédica genética, armas de guerra etc.

19. Se lleva a cabo en el ámbito de los negocios, ingeniería
y el diseño, consiste en el proceso completo de crear y
llevar un nuevo producto al mercado.
Existen dos aspectos paralelos que se involucran en
este proceso: uno implica ingeniería de producto; el
otro, análisis de mercado. Los responsables de la
mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo
producto como el primer paso en la gestión del ciclo
de vida del producto.

20. Las necesidades y los clientes cambian
Para entender la necesidad de lanzar nuevos productos al
mercado es importante tener en cuenta cómo funciona dicho
mercado y cómo actúan los consumidores frente los
productos disponibles. Los consumidores son impredecibles.
Su actitud frente a los productos disponible puede cambiar
con rapidez y de manera inesperada.

21. El lanzamiento exitoso de un
nuevo producto lleva
investigación, planificación y
un equipo de comercialización
habilidoso y experto.
El producto debe satisfacer las
necesidades del consumidor y
proporcionar una conexión
emocional a través de la
promesa y la marca.

22. Las empresas a menudo
cometen el error de presentar
nuevos productos a los
consumidores sin la
investigación o la estrategia de
planificación adecuada.
Los consumidores inteligentes
de la actualidad demandan
productos que los satisfagan en
muchos niveles incluyendo
calidad, precio, estatus y función.
Prepara la estrategia de
lanzamiento de un nuevo
producto para la mejor
posibilidad de éxito con tu nuevo

23. ETAPA DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado
con una producción a gran escalay un programa exhaustivo de
mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y
puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el
crecimiento de las ventas pueden ser lento.
ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa de crecimiento o aceptación del mercado las ventas crecen
rápidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades
porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas.
ETAPA DE MADUREZ
Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la
disminución de las ventas y la disminución de utilidades, normalmente esta
etapa es la más larga que las anteriores en donde en la primera parte de este
periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a
estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante

24. La compañía debe identificar qué quiere y necesita el
mercado meta y satisfacer las necesidades mejor que la
competencia.
Es necesario la planeación y ejecución de actividades y
estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los
principios básicos es que se debe entender al consumidor
para poder atenderlo.
Las decisiones de compra que son tomadas afectan la
demanda de materias primas básicas, transporte,
producción y servicios bancarios; influyen estas
decisiones en el empleo de los trabajadores y en el
despliegue de recursos, en el éxito o en el fracaso de
cualquier empresa