Como mejorar la comunicación del punto de venta por medio del merchandising, como mejorar las ventas de un punto de venta, como mejorar el negocio del retail.

1. 03/11/2011
EL MERCHANDISING
COMO HERRAMIENTA
COMERCIAL Y DE
COMUNICACIÓN
Septiembre,
Septiembre, 2011
Agenda
1. El cerebro y sus funciones
comunicacionales
2. Herramientas de Promoción Comercial
Basadas en el Merchandising
3. Herramientas de Comunicación del
Merchandising
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2. 03/11/2011
Que es Merchandising
Objetivo
• Proveer mejor exhibición
• Proveer mejor apariencia
• Proveer mejor organización
• Proveer amplitud, luz, orden
• Facilitar la compra
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3. 03/11/2011
Merchandising en Punto de Venta
Es “el conjunto de acciones de Mercadeo y
promocionales realizadas a través del Punto
de Venta”..destinadas a atraer la atención
del cliente hacia su producto o bien,
“el conjunto de métodos que aseguran la
rentabilidad optima de la superficie de
venta”
Lograr los Objetivos del Fabricante,
Rentabilidad del Distribuidor y
Satisfacción del Consumidor.
Merchandising en Punto de Venta
Es “un conjunto de métodos y técnicas
comerciales para dar al producto un papel
activo de venta a través de su presentación,
condiciones materiales y psicológicas y de su
entorno para optimizar su rentabilidad,
mediante acciones en el punto de venta para
satisfacer al comprador eventual e impulsar su
decisión de compra”
(Lograr Objetivos del Fabricante, Rentabilidad
del Distribuidor y Satisfacción del
Consumidor).
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4. 03/11/2011
El CEREBRO Y SUS FUNCIONES
EN LA COMPRA
DEL PUNTO DE VENTA.
Los Hemisferios – Derecho e Izquierdo
Dr. Cesar Sarmiento Niño.
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5. 03/11/2011
A LA ENTRADA A LA DERECHA
• LO MAS COSTOSO
• LO MAS LLAMATIVO
• LO MAS NOVEDOSO
• LO MAS IMPACTANTE
• SUPREMAMENTE ORDENADO
CEREBRO DERECHO = EMOTIVIDAD
• ORDEN
• LIMPIEZA
• SALUDO
• CALIDEZ
• ILUMINACIÓN
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6. 03/11/2011
Que es mas importante, las emociones
Racionalidad: Condicionamiento
o la racionalidad en las compras?
cognitivo, se basa en la evidencia de
aspectos racionales, comprensibles por
el target, factores diferenciales que
hacen evidente la diferencia con la
El vendedor debe examinar competencia.
cuidadosamente el órden de
Emocionalidad: aspectos emotivos,
las mercancias, para elegir un
mercancias, sensoriales, disimulados, cómicos,
camino estratégico, de escondidos que llevan al consumidor o
cliente a un estado de consciencia o
ventas, la racionalidad o la inconsciencia de la preferencia de la
emocionalidad. marca y por ende preferencia por
sentimientos y no razones.
Dr. Cesar Sarmiento Niño.
Nuestro cerebro guarda la explicación del
comportamiento humano
Hemisferios Teoría del desarrollo
Izquierdo Derecho del cerebro a través
de capas
Cerebro
Neocortical
Cerebro
Límbico
Cerebro
Reptil
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007
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7. 03/11/2011
Nuestro cerebro guarda la explicación del comportamiento humano
Teoría del desarrollo
del cerebro a través
de capas
Cerebro
Reptil
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007
Nuestro cerebro guarda la explicación del comportamiento humano
Teoría del desarrollo
del cerebro a través
de capas
Cerebro
Límbico o
mamífero
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007
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8. 03/11/2011
Nuestro cerebro guarda la explicación del comportamiento humano
Teoría del desarrollo
del cerebro a través
de capas
Corteza cerebral o
Cerebro neo cortical
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007
HERRAMIENTAS DE PROMOCION
COMERCIAL CON EL
MERCHANDISING
DEL PUNTO DE VENTA.
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9. 03/11/2011
ENTRADA – ASPECTOS VISUALES
AVISO
EXTERIOR
VITRINAS LO VISUAL PAREDES
VENTANAS
RETIRE MATERIAL SOBRANTES
AFICHES
SOCIALES VOLANTES
ELEMENT
OS
ESTORBOS
CANASTAS
MAL
ESTADO
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10. 03/11/2011
MIDA LAS CATEGORIAS
RENTABILIDAD
POR CATEGORIA RENTABILIDAD
POR METRO
LINEAL O M2.
EXHIBA POR ROTACIÓN
INCREMENTE POR ROTACIÓN
Text
DISMINUYA LO QUE NO ROTA
INCREMENTE POR RENTABILIDAD
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11. 03/11/2011
TRÁFICO DENTRO DEL PUNTO
FLUJOS DE
CIRCULACIÓN
ZONAS
CALIENTES O
PUNTOS
CALIENTES Y
ZONAS FRÍAS
ILUMINACIÓN
RELAJACIÓN
RETENCIÓN
EN EL PUNTO
DE VENTA.
ADRENALINA
ILUMINACIÓN
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12. 03/11/2011
MARKETING OLFATIVO
APOYOS DEL PROCESO COMERCIAL
Web
Fidelización
Comunidades
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13. 03/11/2011
“ESTUPIDEZ ES HACE SIEMPRE LO
MISMO, PERO ESPERAR RESULTADOS
DIFERENTES.”
ALBERT EINSTEIN
REGLAS DE ORO EN EL MERCADEO EN
PUNTO DE VENTA
1. Anticiparnos a lo que viene. Proactividad
2. Evolución permanente en la época actual, la
globalización, LA TECNOLOGÍA.
3. La compra debe de ser un evento festivo para el
consumidor.
4. La venta es ahora un Mercadeo de seducción.
5. Lograr potenciar el producto considerando:
“Notoriedad, identificación, Información,
Motivación, Buena Ubicación” o sea sublimación
del producto por el mejor entorno.
6. Hacer la compra festiva o de placer para el cliente
y lograr la “Lealtad o Fidelización” del mismo.
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14. 03/11/2011
Péguese a las redes…
1. ESCUCHE
2. COMPRENDA
3. ADAPTE
4. DESARROLLE
5. PIENSE
6. MODELE
7. CAMBIE!!!
Invéntese su propio camino…
1. ENSAYE
2. MIDA RESULTADOS No se puede mostrar la imagen. Puede que su equipo no tenga suficiente memoria para abrir la imagen o que ésta esté dañada. Reinicie el equipo y , a continuación, abra el archiv o de nuev o. Si sigue apareciendo la x roja, puede que tenga que borrar la imagen e insertarla de nuev o.
3. APRENDA
4. DESARROLLE
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15. 03/11/2011
Pensamiento lateral…
Ser Responsables…
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16. 03/11/2011
Sostenibilidad… OJO…
1. No tenga un solo vendedor que haga el 80%
de las Ventas
2. No tenga una categoría que le venda el 80%
del producto
3. No tenga una sola estrategia comercial
4. No tenga un solo cliente que le compre el
80% de sus ingresos
5. No haga una única segmentación de Clientes,
diversifique el pensamiento
Sostenibilidad… OJO…
6. No exporte a una sola región / país
7. No tenga una sola sucursal
8. No haga concesiones de exclusividad
9. No maneje una solo política de Precios
10.No tenga un solo juego de producto /
servicios
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17. 03/11/2011
GRACIAS POR SU ATENCION
Buscar en Google:
Cesar Sarmiento Niño.
cesarsarmientonino@gmail.com
HERRAMIENTAS DE
COMUNICACIÓN
DEL MERCHANDISING
DEL PUNTO DE VENTA.
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18. 03/11/2011
Los Seis pilares del Mercadeo en Punto
• El Producto
• El Lugar
• El Tiempo
• La Cantidad
• El Precio
• La Forma
El producto = POSICIONAMIENTO
• Productos con buen potencial de
Ventas
• Artículos de significativo beneficio
• Productos: básicos, de deseo o
status.
• Productos gancho o anzuelo
• Productos relacionados o
complementarios
• Productos para vender y
productos para ganar.
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19. 03/11/2011
En el Lugar = VISUAL
• El producto debe de venderse por si
mismo sin el apoyo del equipo de ventas.
• Lograr el máximo beneficio por metro
cuadrado de piso de ventas.
• Ubicación en el exhibidor
• Frenteo, careo, lo que no se muestra…
• Sin Pilas y ni exposiciones masivas
• Sin Cubetas a nivel del suelo
• Sin Mástiles, pilares o arrumes
• Con Señalizadores y presentadores
Temporadas = EMPATIA
• Trabajar las temporadas
• Mientras mas tiempo pase en la
tienda, existe mayor posibilidad de
comprar.
• Moda o temporada por perfil
• Los clásicos
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20. 03/11/2011
Cantidad = ACTUALIZACIÓN
• Que no falte
• Caducidad y actualización
• Variedad: acorde con el
“posicionamiento estratégico”
• Anchura o profundidad?
Precio = ADAPTARSE
• Competitivo
• Entrega de Valor agregado
• Servicio (relacionamiento, redes)
• Garantía
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21. 03/11/2011
Ubicación = LENGUAJE
• En el espacio adecuado
• Posición de los productos correctos,
relacionados, vinculados entre si.
• Lay out correcto:
• Por Categorías de artículos
• Básicos: al fondo, lo mas vendido al fondo
• Alas: Novedades, costosos
• Centro: Promociones
• Pasillos: Categorías complementarias
• Entrada: Cajas y servicio al cliente.
GRACIAS POR SU ATENCION
Buscar en Google:
Cesar Sarmiento Niño.
cesarsarmientonino@gmail.com
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