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¿CÓMO ES HOY MI CLIENTE?

                 Jorge Esteve Director Barcelona
escéptico
poderoso
conectado
SEGMENTACIÓN
Briefing
              Hombre
             25 -35 años
       Clase media / media-alta
Briefing
  "Bobos”, un término que surge de la contracción de burgués ("bourgeois” en
  inglés) y bohemio ("bohemian”), está formado por estudiantes universitarios rebeldes
  transformados en burgueses con una buena posición económica. Su tendencia
  fusiona los intereses de la vida bohemia con los hábitos del dinero creando una
  nueva clase social. Constituye un estrato social pequeño pero tremendamente
  poderoso a nivel consumo.
Briefing
  “Transumers”, un término que proviene de las personas que viajan mucho y
  compran en lugares como hoteles o aeropuertos. Son consumidores motivados por
  experiencias. Mantienen un estilo de vida basado en lo efímero, liberándose de las
  preocupaciones de las posesiones. La estabilidad se reemplaza por una obsesión por
  el “aquí y ahora”, con periodos de satisfacción más cortos y un deseo de conseguir
  tantas experiencias como sea posible.
Briefing
  “Dinkis”, parejas heterosexuales que viven sin hijos y disfrutan de un alto nivel
  adquisitivo derivado de tener dos ingresos. Deciden postergar la paternidad de forma
  indefinida, o incluso renunciar a ella, para poder dedicarse exclusivamente a sus
  carreras profesionales. El origen de la expresión es inglés: Double Income No Kids.
  Comparados con la familia tradicional los Dinkis son profesionalmente más
  ambiciosos, consumen más tecnología y cultura, viajan más, comparten las labores
  del hogar y se preocupan más por su estado físico.
Estilos de vida: geeks, bobos,
mujeres alpha, transumers,
hedonistas…
Poder adquisitivo: tercera edad,
mileuristas, el nuevo lujo…
Estado civil: singles, OP, dinkis,
seniors, adultescentes…
De genero: gays, metrosexuales,
ubersexuales, heterosexuales…
La familia como unidad de consumo
VA
  N   UE
La familia como unidad de consumo
Los nuevos consumidores
Cliente Just in time
Recientemente en un artículo del Wall
Street Journal, se identificaba a un nuevo
tipo de consumidor derivado de la recesión
que denominaban 'just-in-time consumer‘.
La tendencia para este tipo de clientes es que
optan por un mayor número de visitas a las
tiendas pero no incrementan el valor de su
ticket promedio, es decir, compran en cada
caso únicamente lo que necesitan.
Cliente Capricho
Los clientes siguen siendo humanos y
darse un capricho de vez en cuando
sigue siendo muy motivador. Estos
caprichos sirven además para crear
pequeños oasis de tranquilidad mental.
Microburguesía low cost
Actualmente ha nacido una nueva clase, una
microburguesía low cost, que se maneja con 1.000€
al mes, monta sus muebles de Ikea, come en Pans &
Company o similares y viaja con Vuelig o compañías
afines.
Microburguesía low cost
Actualmente ha nacido una nueva clase, una
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al mes, monta sus muebles de Ikea, come en Pans &
Company o similares y viaja con Vuelig o compañías
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Microburguesía low cost
Actualmente ha nacido una nueva clase, una
microburguesía low cost, que se maneja con 1.000€
al mes, monta sus muebles de Ikea, come en Pans &
Company o similares y viaja con Vuelig o compañías
afines.
Microburguesía low cost
Actualmente ha nacido una nueva clase, una
microburguesía low cost, que se maneja con 1.000€
al mes, monta sus muebles de Ikea, come en Pans &
Company o similares y viaja con Vuelig o compañías
afines.
¿Precio?   ¿Calidad?
¿Precio?                                         ¿Calidad?


     Hay que acabar la dicotomía PRECIO VS CALIDAD. El consumidor tiene asumido que
el   futuro va de calidad a un buen precio. Las grandes marcas deben empezar ya a dejar de
     comunicar el precio como su única propuesta de valor.
¿Precio?                                       ¿Emoción?


La decisión del consumidor está dirigiéndose hacia este planteamiento: ¿PRECIO O
EMOCIÓN? La capacidad de la marca de establecer un vínculo afectivo duradero con sus
clientes es la que le permite mantenerse en el mercado con precios superiores.
Brand lovers
Todas la marcas sueñan con que sus clientes se
sientan tan identificados con ellas que ‘evangelicen’ a
su entorno.
¿Cuál es la clave para convertir a un cliente en
prescriptor? La diferencia entre un cliente contento y
un prescriptor va más allá del producto. Tiene que ver
con los valores de la marca, con la empatía, con la
cercanía y con la coherencia que ésta sea capaz de
generar.
Apple crea productos que generan
fans. Los evangelizadores son el
principal arma de la marca. Un
usuario de Apple no es un usuario
normal.
Cuando muchos se orientaron al
producto, Apple se centró en el
cliente, en saber lo que buscaba y en
diferenciarse ofreciendo lo que nadie
ofrecía, facilidad de manejo,
sencillez y elegancia en sus diseños y
una orientación plena al mercado
Munich
Conocida por su X, la firma fundada en 1939,
se posicionó en los años 70 como uno de los
principales fabricantes de calzado deportivo.
En el año 2000 inicia su cambio de
posicionamiento, gracias a una apuesta por la
internacionalización y el diseño, como una
marca urbana conceptualizada como
premium.
Los singles
-   En España hay 8 Millones de singles.
       -   Crecimiento anual del 7%.
       -   Han aumentado un 350% en los últimos 30 años.
       -   En España suponen el 27% de la población.
       -   Gastan una media de 500€ / mes con tarjeta.
       -   Viajan un 39% más que la media.
       -   Navegan por internet un 29% más que la media.
       -   Consumen el 60% de los productos de cuidado
           personal.
       -   El 40% de los de alimentación.
       -   Gastan un 65% más en productos de gran
           consumo.
       -   El 20% de los nuevos alquileres y compras de piso
           es por causa de divorcio.




El mercado de singles en España
Jóvenes, de 30 a 45 años    -   Suelen ser consumidores hedonistas y caprichosos.
                              -   Son marquistas.
                              -   No planifican la compra, son más impulsivos.
                              -   Valoran la calidad y la novedad.

   Silvers, de 46 a 65 años   -   Con poco tiempo para realizar las compras.
                              -   Valoran los establecimientos que les den facilidad y comodidad.
                              -   Buscan información de los productos que van a adquirir y suelen ser un
                                  público bastante fiel.

Seniors, de más de 65 años    -   Con tiempo, pero sin coche para ir al supermercado.
                              -   Realizan la compra en los establecimientos del barrio .
                              -   Valoran el precio, la proximidad y la comodidad.
                              -   En el caso de las viudas, son más racionales y planifican la compra.




                         El mercado de singles en España
                                                                 Fuente: Estrategias de marketing para grupos sociales. Ed. ESIC
Tendencias de consumo
Tecnoligización
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y más ámbitos de la vida de los
consumidores, se está integrando
de forma íntima en la vida de las
personas.
La revolución 2.0 y la aparición de
los smartphones, pequeños
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ordenador, han creado nuevos
hábitos y nuevas posibilidades.
Con motivo del Mobile World Congress
celebrado en Barcelona, McDonald’s puso en
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Marketing. Los usuarios que tenían habilitada la
solución Ovi Mapas de Nokia recibían anuncios
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menos de 500 metros de uno de sus restaurantes.
El Corte Inglés lanzó esta Navidad una
promoción basada en una aplicación gratuita
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Para participar en el juego el interesado ha de
descargarse la aplicación y dirigirse a la
ubicación donde esté el oso. Cuando se
encuentre a menos de cinco kilómetros del oso,
la aplicación indicará donde está escondido y
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menos de 50 metros y capturarlo a través de la
pantalla del móvil. Para facilitar el rescate, El
Corte Inglés daba pistas de la ubicación de los
osos en su web de Navidad. El primero en
rescatar a cada oso se llevaba una tarjeta de
regalo por valor de 50 euros. Los que lo cogían
después ganaban un oso igual de peluche.
Carritus.com ha desarrollado un portal de
Internet que agrega la oferta de diferentes
grupos de distribución para que los
usuarios puedan comparar productos y
realizar sus compras online con
importantes ahorros.
SOCIAL SHOPPING: La idea es
reunir a un grupo lo más numeroso
posible de personas interesadas en
la adquisición de un bien o servicio
determinado, y obtener del
proveedor un descuento
interesante.
SOCIAL SHOPPING: El perfil
más habitual de los compradores de
ofertas colectivas es el de mujeres
(67% ) de 25 a 34 años, urbanas y
con nivel de estudios superiores.
SOCIAL SHOPPING: En cuanto a las ofertas más demandadas,
hay claras diferencias entre sexos. Las mujeres prefieren las ofertas de
Salud y Belleza (29%) seguidas de Viajes (26%), Restaurantes (23%),
Entradas (19%) y Deportes (3%). Sin embargo, los hombres se
decantan más por las ofertas de Restaurantes (37%), Viajes (24%),
Entradas (19%), Deportes (14%) y Salud/Belleza (6%).
SOCIAL SHOPPING: En diciembre
Groupalia creó una aplicación para iPhone e
iPad generando, hasta el 15 de febrero de 2011,
más de 15.000 descargas, tanto en España como
en Italia. Estas descargas se tradujeron en un total
de 1.850 nuevos usuarios para la plataforma de
compra colectiva
Un ejemplo de SOCIAL SHOPPING:
Fnac ha lanzado una promoción que, con
el lema “La unión hace la oferta”, invita a
los internautas a aunar sus fuerzas en las
redes sociales con el objetivo de bajar al
máximo los precios de algunos de los
gadgets tecnológicos de su tienda online.
Stickybits es una aplicación para
smartphones que permite leer códigos
de barras para que sus usuarios puedan
acceder a descuentos.
La reinvención del retail
La venta online crece rápidamente y las tiendas físicas no
pueden competir a base de simples promociones y
descuentos. La distribución tradicional tendrá que ser
más creativa si quiere atraer a los consumidores a sus
establecimientos a pie de calle. Los dependientes deberán
ofrecer consejo experto y la animación en el punto de
venta cobrará importancia y contribuirá a crear un
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compra reales, frente a las transacciones impersonales y
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Masstige
El término masstige proviene de las palabras
“mass” y “prestige” y hace referencia a un perfil
de consumo donde existen productos y servicios
de prestigio accesibles para la clase media, a
precios altos pero no prohibitivos.
El perfil del consumidor
masstige es el de un consumidor
hedonista, que consume por
placer y no por necesidad.
Disfruta con los productos de
alto grado aspiracional (moda,
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pero la barrera económica
significa que se conforme con
pequeños caprichos.
Éste es el secreto del éxito de Nespresso, un café
de monodosis de lujo (extremadamente caro si se
compara con el precio de un café de uso doméstico
habitual), pero a un precio asequible para la clase
media. Incluso, desde la firma se asegura que la
crisis les está beneficiando ya que las personas que
se ven obligadas a cambiar su rutina de tomar café
en bares o restaurantes, pueden seguir degustando
un buen café en sus casas.
“   Cuando estás cerca de
    tu consumidor, no es
    necesario gritar”
Gracias!
Jorge Esteve Director Barcelona




          jorge@grupo-moliner.es

          @jorge_esteve

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Mi Cliente Hoy - Jorge Esteve

  • 1. ¿CÓMO ES HOY MI CLIENTE? Jorge Esteve Director Barcelona
  • 3.
  • 4.
  • 6. Briefing Hombre 25 -35 años Clase media / media-alta
  • 7. Briefing "Bobos”, un término que surge de la contracción de burgués ("bourgeois” en inglés) y bohemio ("bohemian”), está formado por estudiantes universitarios rebeldes transformados en burgueses con una buena posición económica. Su tendencia fusiona los intereses de la vida bohemia con los hábitos del dinero creando una nueva clase social. Constituye un estrato social pequeño pero tremendamente poderoso a nivel consumo.
  • 8. Briefing “Transumers”, un término que proviene de las personas que viajan mucho y compran en lugares como hoteles o aeropuertos. Son consumidores motivados por experiencias. Mantienen un estilo de vida basado en lo efímero, liberándose de las preocupaciones de las posesiones. La estabilidad se reemplaza por una obsesión por el “aquí y ahora”, con periodos de satisfacción más cortos y un deseo de conseguir tantas experiencias como sea posible.
  • 9. Briefing “Dinkis”, parejas heterosexuales que viven sin hijos y disfrutan de un alto nivel adquisitivo derivado de tener dos ingresos. Deciden postergar la paternidad de forma indefinida, o incluso renunciar a ella, para poder dedicarse exclusivamente a sus carreras profesionales. El origen de la expresión es inglés: Double Income No Kids. Comparados con la familia tradicional los Dinkis son profesionalmente más ambiciosos, consumen más tecnología y cultura, viajan más, comparten las labores del hogar y se preocupan más por su estado físico.
  • 10. Estilos de vida: geeks, bobos, mujeres alpha, transumers, hedonistas… Poder adquisitivo: tercera edad, mileuristas, el nuevo lujo… Estado civil: singles, OP, dinkis, seniors, adultescentes… De genero: gays, metrosexuales, ubersexuales, heterosexuales…
  • 11. La familia como unidad de consumo
  • 12. VA N UE La familia como unidad de consumo
  • 13.
  • 15. Cliente Just in time Recientemente en un artículo del Wall Street Journal, se identificaba a un nuevo tipo de consumidor derivado de la recesión que denominaban 'just-in-time consumer‘. La tendencia para este tipo de clientes es que optan por un mayor número de visitas a las tiendas pero no incrementan el valor de su ticket promedio, es decir, compran en cada caso únicamente lo que necesitan.
  • 16. Cliente Capricho Los clientes siguen siendo humanos y darse un capricho de vez en cuando sigue siendo muy motivador. Estos caprichos sirven además para crear pequeños oasis de tranquilidad mental.
  • 17. Microburguesía low cost Actualmente ha nacido una nueva clase, una microburguesía low cost, que se maneja con 1.000€ al mes, monta sus muebles de Ikea, come en Pans & Company o similares y viaja con Vuelig o compañías afines.
  • 18. Microburguesía low cost Actualmente ha nacido una nueva clase, una microburguesía low cost, que se maneja con 1.000€ al mes, monta sus muebles de Ikea, come en Pans & Company o similares y viaja con Vuelig o compañías afines.
  • 19. Microburguesía low cost Actualmente ha nacido una nueva clase, una microburguesía low cost, que se maneja con 1.000€ al mes, monta sus muebles de Ikea, come en Pans & Company o similares y viaja con Vuelig o compañías afines.
  • 20. Microburguesía low cost Actualmente ha nacido una nueva clase, una microburguesía low cost, que se maneja con 1.000€ al mes, monta sus muebles de Ikea, come en Pans & Company o similares y viaja con Vuelig o compañías afines.
  • 21. ¿Precio? ¿Calidad?
  • 22. ¿Precio? ¿Calidad? Hay que acabar la dicotomía PRECIO VS CALIDAD. El consumidor tiene asumido que el futuro va de calidad a un buen precio. Las grandes marcas deben empezar ya a dejar de comunicar el precio como su única propuesta de valor.
  • 23. ¿Precio? ¿Emoción? La decisión del consumidor está dirigiéndose hacia este planteamiento: ¿PRECIO O EMOCIÓN? La capacidad de la marca de establecer un vínculo afectivo duradero con sus clientes es la que le permite mantenerse en el mercado con precios superiores.
  • 24. Brand lovers Todas la marcas sueñan con que sus clientes se sientan tan identificados con ellas que ‘evangelicen’ a su entorno. ¿Cuál es la clave para convertir a un cliente en prescriptor? La diferencia entre un cliente contento y un prescriptor va más allá del producto. Tiene que ver con los valores de la marca, con la empatía, con la cercanía y con la coherencia que ésta sea capaz de generar.
  • 25. Apple crea productos que generan fans. Los evangelizadores son el principal arma de la marca. Un usuario de Apple no es un usuario normal. Cuando muchos se orientaron al producto, Apple se centró en el cliente, en saber lo que buscaba y en diferenciarse ofreciendo lo que nadie ofrecía, facilidad de manejo, sencillez y elegancia en sus diseños y una orientación plena al mercado
  • 26. Munich Conocida por su X, la firma fundada en 1939, se posicionó en los años 70 como uno de los principales fabricantes de calzado deportivo. En el año 2000 inicia su cambio de posicionamiento, gracias a una apuesta por la internacionalización y el diseño, como una marca urbana conceptualizada como premium.
  • 28. - En España hay 8 Millones de singles. - Crecimiento anual del 7%. - Han aumentado un 350% en los últimos 30 años. - En España suponen el 27% de la población. - Gastan una media de 500€ / mes con tarjeta. - Viajan un 39% más que la media. - Navegan por internet un 29% más que la media. - Consumen el 60% de los productos de cuidado personal. - El 40% de los de alimentación. - Gastan un 65% más en productos de gran consumo. - El 20% de los nuevos alquileres y compras de piso es por causa de divorcio. El mercado de singles en España
  • 29. Jóvenes, de 30 a 45 años - Suelen ser consumidores hedonistas y caprichosos. - Son marquistas. - No planifican la compra, son más impulsivos. - Valoran la calidad y la novedad. Silvers, de 46 a 65 años - Con poco tiempo para realizar las compras. - Valoran los establecimientos que les den facilidad y comodidad. - Buscan información de los productos que van a adquirir y suelen ser un público bastante fiel. Seniors, de más de 65 años - Con tiempo, pero sin coche para ir al supermercado. - Realizan la compra en los establecimientos del barrio . - Valoran el precio, la proximidad y la comodidad. - En el caso de las viudas, son más racionales y planifican la compra. El mercado de singles en España Fuente: Estrategias de marketing para grupos sociales. Ed. ESIC
  • 31. Tecnoligización La tecnología cada vez abarca más y más ámbitos de la vida de los consumidores, se está integrando de forma íntima en la vida de las personas. La revolución 2.0 y la aparición de los smartphones, pequeños artilugios capaces de asumir las funciones de un potente ordenador, han creado nuevos hábitos y nuevas posibilidades.
  • 32. Con motivo del Mobile World Congress celebrado en Barcelona, McDonald’s puso en marcha una innovadora campaña de Mobile Marketing. Los usuarios que tenían habilitada la solución Ovi Mapas de Nokia recibían anuncios y ofertas en su móvil cuando se encontraban a menos de 500 metros de uno de sus restaurantes.
  • 33. El Corte Inglés lanzó esta Navidad una promoción basada en una aplicación gratuita para móviles iPhone y Android. Para participar en el juego el interesado ha de descargarse la aplicación y dirigirse a la ubicación donde esté el oso. Cuando se encuentre a menos de cinco kilómetros del oso, la aplicación indicará donde está escondido y para atraparlo tan sólo habrá que acercarse a menos de 50 metros y capturarlo a través de la pantalla del móvil. Para facilitar el rescate, El Corte Inglés daba pistas de la ubicación de los osos en su web de Navidad. El primero en rescatar a cada oso se llevaba una tarjeta de regalo por valor de 50 euros. Los que lo cogían después ganaban un oso igual de peluche.
  • 34. Carritus.com ha desarrollado un portal de Internet que agrega la oferta de diferentes grupos de distribución para que los usuarios puedan comparar productos y realizar sus compras online con importantes ahorros.
  • 35. SOCIAL SHOPPING: La idea es reunir a un grupo lo más numeroso posible de personas interesadas en la adquisición de un bien o servicio determinado, y obtener del proveedor un descuento interesante.
  • 36. SOCIAL SHOPPING: El perfil más habitual de los compradores de ofertas colectivas es el de mujeres (67% ) de 25 a 34 años, urbanas y con nivel de estudios superiores.
  • 37. SOCIAL SHOPPING: En cuanto a las ofertas más demandadas, hay claras diferencias entre sexos. Las mujeres prefieren las ofertas de Salud y Belleza (29%) seguidas de Viajes (26%), Restaurantes (23%), Entradas (19%) y Deportes (3%). Sin embargo, los hombres se decantan más por las ofertas de Restaurantes (37%), Viajes (24%), Entradas (19%), Deportes (14%) y Salud/Belleza (6%).
  • 38. SOCIAL SHOPPING: En diciembre Groupalia creó una aplicación para iPhone e iPad generando, hasta el 15 de febrero de 2011, más de 15.000 descargas, tanto en España como en Italia. Estas descargas se tradujeron en un total de 1.850 nuevos usuarios para la plataforma de compra colectiva
  • 39. Un ejemplo de SOCIAL SHOPPING: Fnac ha lanzado una promoción que, con el lema “La unión hace la oferta”, invita a los internautas a aunar sus fuerzas en las redes sociales con el objetivo de bajar al máximo los precios de algunos de los gadgets tecnológicos de su tienda online.
  • 40. Stickybits es una aplicación para smartphones que permite leer códigos de barras para que sus usuarios puedan acceder a descuentos.
  • 41. La reinvención del retail La venta online crece rápidamente y las tiendas físicas no pueden competir a base de simples promociones y descuentos. La distribución tradicional tendrá que ser más creativa si quiere atraer a los consumidores a sus establecimientos a pie de calle. Los dependientes deberán ofrecer consejo experto y la animación en el punto de venta cobrará importancia y contribuirá a crear un espacio de encuentro que favorezca las experiencias de compra reales, frente a las transacciones impersonales y virtuales.
  • 42. Masstige El término masstige proviene de las palabras “mass” y “prestige” y hace referencia a un perfil de consumo donde existen productos y servicios de prestigio accesibles para la clase media, a precios altos pero no prohibitivos.
  • 43. El perfil del consumidor masstige es el de un consumidor hedonista, que consume por placer y no por necesidad. Disfruta con los productos de alto grado aspiracional (moda, cosméticos, decoración, ocio…), pero la barrera económica significa que se conforme con pequeños caprichos.
  • 44. Éste es el secreto del éxito de Nespresso, un café de monodosis de lujo (extremadamente caro si se compara con el precio de un café de uso doméstico habitual), pero a un precio asequible para la clase media. Incluso, desde la firma se asegura que la crisis les está beneficiando ya que las personas que se ven obligadas a cambiar su rutina de tomar café en bares o restaurantes, pueden seguir degustando un buen café en sus casas.
  • 45. Cuando estás cerca de tu consumidor, no es necesario gritar”
  • 46. Gracias! Jorge Esteve Director Barcelona jorge@grupo-moliner.es @jorge_esteve http://es.linkedin.com/in/jesteve