Community of Insurance y Biurrun consulting presentan: Un plan de formación para orientar a las Empresas del sector asegurador al conocimiento de gestión de su negocio. Para saber dónde está A dónde va Cómo actuar para mejorar Controlar los resultado y..mucho más!

1. Plan de negocio del mediador
Modelo de gestión empresarial
C / Amaia, 2 – 2º F
E- 48940 Leioa-Bizkaia
+34 94 431 50 33
+34 94 480 18 43
info@biurrunconsulting.es
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2. Interrogantes. Punto de partida
Objetivo del proyecto
Ventajas del proyecto para el mediador
Ventajas del proyecto para la red comercial
Ventajas del proyecto para la compañía
Perfil de los mediadores a seleccionar
Incertidumbres de la red comercial
Como desarrollar “El Plan de Negocio”
Fases del proyecto
Metodología del proyecto
Parámetros de excelencia
Ratios de gestión
Primeros pasos
Índice
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3. Incógnitas a solventar
¿Las empresas están orientadas realmente al
conocimiento de la gestión del negocio de sus
mediadores…. ?
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4. Cuánto tiempo hace que el mediador....
…no mide los ratios de tu cuenta de Resultados?
• Comisiones/ Facturación...
• Gastos Fijos Estructura/ Ingresos...
• Pólizas/ Clientes...
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5. A qué distancia está....
…del nivel óptimo de gestión de
recursos?
• Volumen de cartera por empleado...
• Volumen de siniestros por empleado...
• Persistencia de pólizas sobre el total de
cartera...
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6. Los Medios que dispone...
…son los idóneos y
apropiados?
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7. ¿ Ha confeccionado…
…un Plan de negocio?
• Para saber dónde está
• A dónde va
• Cómo actuar para mejorar
• Controlar los resultados
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8. ¿Conoce su posición respecto…
…al promedio y al mejor sectorial?
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9. Objetivo: “ Plan de negocio del mediador”
El Plan de negocio del mediador surge como un proyecto que
pretende obtener un cambio de modelo.
Está basado en una metodología que persigue apoyar al
mediador en la gestión de su negocio como empresa.
A partir de un análisis y diagnóstico de sus necesidades se
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establecerán planes de acción.
Está dotado de una estructura que permitirá hacer evolucionar a
los comerciales hacia la figura de consultores/asesores y
posibilitarles a tutelar el proyecto apoyados en herramientas
tecnológicas.
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10. Ventajas del proyecto para el mediador
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Ayuda al Mediador a desarrollar un Plan de Negocio con el
cual podrá evolucionar de forma óptima y afrontar los retos
del futuro.
• Le da un mejor conocimiento de su negocio
• Provoca reflexión sobre su situación
• Reconoce de sus principales debilidades
• Crea conciencia de necesidad de cambio
• Mejora su predisposición a iniciativas de desarrollo

11. Ventajas del proyecto para la red comercial
Posiciona a la red de comerciales de la compañía en un nuevo rol
“de productor a consultor y animador en Red”.
• Posiciona al comercial como Consultor de Negocio
• Le permite conocer de forma exhaustiva el negocio del mediador
• Consigue un mejor aprovechamiento de las oportunidades
• Crea un método de trabajo diferenciador y homogéneo en el territorio
Distinguir el ABC de la actuación como asesor
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12. Ventajas del proyecto para la compañía
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Permite un conocimiento óptimo de su red de distribución
Agentes exclusivos (Red propia)
• Establece un plan de desarrollo para sus agentes
• Les posiciona como empresarios
• Sirve como guía de seguimiento para los comerciales
Corredores
• Incrementa su fidelización hacia la compañía
• Conocimiento de su negocio
• Permite aprovechar de las oportunidades de negocio

13. Perfil de los mediadores a seleccionar
Demandan una reflexión ante la situación actual
Reconocimiento de sus principales debilidades
Conciencia de necesidad de cambio
Buena predisposición a la propuesta de
iniciativas e ideas de desarrollo
Asumen que “ El Plan de negocio” es un
instrumento facilitador hacia el cambio/mejora de
su profesionalidad
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de su negocio
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14. A tener en cuenta…
Incertidumbres de la red comercial
¿También el Plan de
Negocio ?
Atender a la zona
Crecimiento
Campañas
Traspasos
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Rentabilidad
Clientes
Vida
Captación
Prima Media
Formación
Acuerdos

15. ¿Como desarrollar el “Plan de Negocio”?
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16. Análisis del
mercado actual
y su
evolución
Amenazas
y
oportunidades
Cuadro
de síntesis:
¿ Dónde estoy ?
Posibilidades de
futuro
Determinación de
objetivos
¿ Qué resultados
quiero obtener ?
Elección de
Estrategias y
segmentos
¿ Cuál es la mejor
manera de alcanzar
los resultados ?
¿ Qué pretendemos
alcanzar ?
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Control
de
Acciones y
resultados
Evaluación
del
entorno
Evaluación de la
competencia
Diagnóstico de la
Agencia
Elaboración del
Pronóstico
¿ Hacia dónde voy ?
Puntos fuertes y
Puntos débiles
Elaboración de
Tácticas y medios
a poner en marcha
¿ Qué acciones hay
que poner en
Marcha ?
¿ Por quién ?
¿ Cuándo ?
Fases del Proyecto

17. Fases del proyecto II
1.
Análisis funcional
(definición de
contenido)
2.
Parametrización,
desarrollo y
pruebas
3.
Implantación y
adiestramiento
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4.
Seguimiento

18. Modelos
de
excelencia
El sistema
organiza la
información
y la
compara
con los
modelos de
excelencia
Datos
Información
de los
parámetros
de la
agencia/cor
reduría
Análisis
cuantitativo
Debilidades
y
fortalezas
Iniciativas
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Simulación
proyección
Conclusiones
Plan de
negocio
El sistema
elabora un
análisis
cuantitativo
de los
datos
comparánd
olos con
los que
debería
tener de
acuerdo al
Modelo de
Excelencia
El sistema
prevé de
un análisis
de
debilidades
y fortalezas
del modelo
de negocio
El sistema
selecciona
una serie de
iniciativas e
intervencion
es que se
sugieren a
su modelo
de negocio
y que
servirán a
los
comerciales
de guía en
su labor
Aplicando
los cambios
sugeridos
por el
sistema se
simula la
proyección
que estas
decisiones
tendrán
sobre su
negocio
Se realiza
un informe
donde se
extracta los
elementos
fundamental
es de las
iniciativas
propuestas
para que
sea util
para el
seguimiento
del
comercial
Metodología del proyecto

19. Parámetros de Excelencia
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Parámetros de
medición
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Volumen NO
VIDA
FIGURA
LEGAL
COD. POSTAL Cías Grales Cias
Especializadas
Ratio
pol.cliente
COMPOSIC.
AUTOS/ RESTO
VENTAS VIDA INGRESOS Siniestralidad Personal % NEGOCIO
Aux Ex.
TECNOLOGIA INVERSIÓN
EMPRESARIAL
Crecimiento
NO VIDA
Ultimo
Ejercicio
PLAN DE
MARKETING
Orientación
Comercial
Organigrama Beneficio y
cuenta de
resultados
Estrategia de
negocio
Política de
desarrollo de
RRHH
Crecimiento
de la
Proyección
2011
Crecimiento
de la
Proyección
2012
Crecimiento
de la
Proyección
2013
Anulación
Pólizas de
cartera

20. Ratios de gestión: económicos
Cuenta de resultados
Comisión media
Comisiones pagadas a terceros
Costes inmuebles
Costes operativos
Costes financieros
Costes de inversión
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21. Ratios de gestión: eficiencia y RRHH
Costes pólizas de producción
Gastos de personal sobre total gastos.
Ventas por empleado
Cartera media por empleado
Pólizas NB por empleado
Coste de siniestros.
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22. Ratios de gestión: comerciales
Producción pólizas sobre cartera
Crecimiento vs regional y vs sector
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Póliza/cliente
 Tasa de retención / persistencia
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23. Acciones a realizar para su implantación:
• Formación a comerciales en la metodología.
• Presentación del proyecto a los Mediadores seleccionados
• Recogida de información e introducción de datos.
• Realización del Plan de Negocio + DAFO
• Puesta en Marcha de acciones + HOJA DE RUTA
• Seguimiento acciones en el territorio. Tutela de los comerciales
• OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LA COMPAÑÍA
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Primeros pasos
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