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ESTRATEGIAS APLICADAS A LA INDUSTRIA 
ASEGURADORA Y A LOS SERVICIOS 
FINANCIEROS INTEGRADOS 
Programa de Doctorado 
Departamento de Ciencias Empresariales 
Universidad de Alcalá 
(c) M. Angel Martínez 1
Introducción 
• Presentación. 
• Objetivos del curso 
• Formato 
• Contenidos 
• Participación de los estudiantes 
• Preparación de análisis crítico. 
• Trabajos. 
• Miguel Ángel Martínez Martínez. 
mangel.martinez@uah.es 
• Documentación y bibliotecas. 
• Calendario. 
(c) M. Angel Martínez 2
Contenidos 
• El seguro como servicio financiero. 
• Características y productos del sector. 
• Mercados aseguradores. Estructura y futuro 
sectorial. 
• Convergencia de otros servicios con el seguro. 
• Productos bancarios-gestión de activos-cobertura 
de riesgos. 
• Estrategias empresariales: taxonomías en 
seguros. 
• Lectura y presentación de trabajos. 
(c) M. Angel Martínez 3
Documentación (1) 
• Martínez Martínez, M. Ángel (1995) Organización y 
estrategia de la empresa aseguradora en España. Ed. 
Mapfre, Madrid. 
• Van den Berghe, L. A. A. Trabajos publicados a partir de 
1998. 
• Swiss Re. Trabajos de su revista Sigma. 
http://www.swissre.com/ Research and Pub. 
• Fundación Mapfre Estudios.: Trabajos y centro de 
documentación (libre acceso, previa identificación) 
http://www2.mapfre.com/documentacion (Ver trabajo 
sobre fuentes de internet en el sector de seguros) 
• Grant, R. M.(2004).: Dirección estratégica. Civitas, 
Madrid. 
(c) M. Angel Martínez 4
Documentación (2) 
• Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones 
www.dgsfp.mineco.es/dgsfp/ 
• ARTICULOS CIENTÍFICOS: 
www.il.proquest.com/proquest/ (precisa clave. 
Accesible desde centros universitarios. Preguntar 
Biblioteca UAH) 
• Castelo Matrán J. y Guardiola Lozano,A. :Diccionario 
Mapfre de Seguros 
• Guardiola Lozano, A.: Manual de introducción al seguro. 
(2001) Editorial Mapfre.Madrid 
(c) M. Angel Martínez 5
Marco de referencia (1) 
• La competitividad de la industria. 
• La generación de estrategias como 
respuesta a las condiciones sectoriales y 
del entorno y el apoyo de las mismas en 
los potenciales competitivos de las 
empresas (factores distintivos, 
organizaciones….) 
(c) M. Angel Martínez 6
Marco de referencia (2) 
CCLLIIEENNTTEE 
CCOOMMPPEETTIIDDOORREESS EEMMPPRREESSAA 
EL ESCENARIO DEL SEGURO 
(c) M. Angel Martínez 7 
McKinsey (adaptado)
Marco de referencia (3) 
Estrategias 
•Sistemas de dirección 
•Formas de organizar 
•Procesos de gestión 
•Relaciones con el 
entorno…… 
Corporaciones 
Unidades de negocio 
(c) M. Angel Martínez 8
Características de la institución aseguradora 
(1) 
• Sector terciario 
• Sub. Financiero: convergencia de los 
productos y servicios financieros (en la 
producción y en la comercialización) 
•OPORTUNIDADES Y SINERGIAS (Cliente) 
•NECESIDADES TÉCNICAS ESPECÍFICAS 
• DESARROLLO DE PRODUCTOS 
•SUPERVISIÓN Y CONTROL ACTIVIDAD… 
(c) M. Angel Martínez 9
Características de la institución aseguradora 
(2) 
• Negocio del “riesgo”. 
Su concepto en economía 
Riesgo “puro”-Riesgo“especulativo”(negocio) 
SOLO DAÑOS BENEFICIOS O PERDIDAS 
(c) M. Angel Martínez 10
Características de la institución aseguradora (3) 
RIESGOS yy ccoommppoorrttaammiieennttoo………… 
¿QQuuéé ssiiggnniiffiiccaa eell rriieessggoo ppaarraa uunn ddiirreeccttiivvoo?? 
BBEENNEEFFIICCIIOO versus RRIIEESSGGOO 
¿? ¿? 
¿Cómo puede 
conseguirse? 
¿Qué puede ir 
mal? 
(c) M. Angel Martínez 11 
Significado: 
POSITIVO 
Significado: 
NEGATIVO
Características de la institución aseguradora (4) 
(c) M. Angel Martínez 12 
RIESGOS 
PUROS 
RRIIEESSGGOO PPEELLIIGGRROO 
PROBABILIDAD (P) 
de lesión, daño, 
perjuicio o pérdida 
multiplicada por 
su potencial 
CONSECUENCIAL 
R= PxC 
Cualquier condición 
(real o potencial) 
que pueda causar 
lesiones , daños 
de cualquier 
naturaleza o que 
obligue a prestar 
servicios. 
CONSECUENCIA
Características de la institución aseguradora (5) 
• Las compañías de seguros cubren los riesgos de terceros…… 
(valor de un daño probable) percibiendo unos ingresos ciertos 
(valor de las primas) 
• El riesgo se determina a través del cálculo actuarial . 
• La empresa dispersa sus riesgos con la diversidad de la 
clientela ( ley de los grandes números) y trasladando a otras 
entidades (reaseguro) su falta de “capacidad”. 
• También “selecciona” los riesgos que contrata mediante 
condiciones de aceptación. 
• Los fenómenos que se aseguran son heterogéneos y es 
necesario disponer de información estadística sobre los 
mismos (leyes de recurrencia). 
(c) M. Angel Martínez 13
Características de la institución aseguradora (6) 
• Flujo económico “inverso” (en general) 
• Creación de “reservas”en forma de provisiones para atender 
obligaciones futuras.. 
• Importancia de la solvencia a largo plazo ( por ej.-caso de 
seguros de vida) 
• Inversores de los fondos acumulados (provisiones mas 
propios)= Inmuebles y valores mobiliarios. 
• El “producto”-(servicio financiero) en general …es de carácter 
inmaterial…y no produce atracción sobre el consumidor. Su 
sensibilidad está muy vinculada con el nivel de riqueza de una 
sociedad..la utilidad..¿es la seguridad? 
• Importancia de la “fidelización” de clientes. 
• El sector intenta “tangibilizar” el producto (servicios 
asociados, etc.) 
(c) M. Angel Martínez 14
Características de la institución aseguradora 6-1 
(c) M. Angel Martínez 15
Automóviles 
Salud 
Multirriesgos particulares 
Decesos 
Responsabilidad Civil 
Otros daños a bienes 
Accidentes 
Transportes 
Crédito y Caución 
Asistencia 
Incendios 
Defensa jurídica 
Otros 
(c) M. Angel Martínez 16 
Negocios 
Personales 
(individuales y 
colectivos) 
Instituciones 
Ramos “no vida” 
Ramos “vida” 
Vida y ahorro combinado 
Riesgo de muerte 
Renta vitalicia….. 
Características de la institución aseguradora 
(7) 
Los ramos
Características de la institución aseguradora (8) 
• Carácter social del seguro: 
Sus antecedentes modernos,“principio de solidaridad”, el 
mutualismo…”Sociedades de socorros mutuos” “Mutuas de Seguros 
contraincendios”…”Mutuas de seguros de vida”(Siglo XIX) .- Garrido y 
Comas. El mutualismo privado en la Europa del Siglo XX. Ed Mapfre, 1994 
• Contrato (Ley 50/80 8 de Octubre sobre Contrato de Seguro): 
Se plasma en una “poliza” , 
documento que regula relaciones contractuales de 
aseguramiento.Derechos y obligaciones del asegurador(entidad), 
tomador (suscriptor de la póliza), asegurado (motivo de la 
indemnización) y beneficiario (titular derechos indemnizaciones) 
El asegurador se obliga, 
mediante el cobro de una prima, y si se produce el siniestro 
asegurado a indemnizar el daño producido al asegurado, según los 
limites y condiciones pactadas. 
Las modalidades del contrato son: bilateral o de adhesión (ver 
estatutos de las mutualidades) 
(c) M. Angel Martínez 17
Características de la institución aseguradora (9) 
• Autoridades de control (Dirección general de Seguros ,en España) 
Autoriza la constitución y operaciones de las entidades. 
Supervisa su funcionamiento 
Controla la solvencia : Garantías mínimas, 
Protege a los asegurados 
Regula las condiciones de operación ( hoy sin intervenciones previas) 
Regula liquidación e intervención de las compañías 
…… Respetando las directivas comunitarias de libertad de establecimiento, y prestación 
de servicios, dentro de los estados miembros. 
Defiende al asegurado y mantiene la libre competencia… basándose en la legislación: 
… principalmente,… el Codigo de Comercio y las Leyes de “Ordenación”..la primera en 
1954….su actual texto ref. BOE 5 Nov 2004 RD 6/2004, basado en la ley 30/95 de 8 de 
Nov., …(reglamento 297/2004) y en las directivas comunitarias. 
En España la DGS ejerce también la supervisión de las delegaciones extranjeras no 
comunitarias 
(c) M. Angel Martínez 18
Características de la institución aseguradora (10) 
• Formas societarias: 
Sociedad Anónima 
Mutuas (Socios , sin ánimo de lucro) 
Cooperativas (id) 
Mutualidades de previsión social.(id) 
(Las tres últimas pueden establecerse “a prima fija” donde sus socios 
pagan una prima fija al inicio de la cobertura del riesgo…y “a prima 
variable”o de ayuda recíproca con pagos variables según los siniestros a 
final del riesgo) 
(c) M. Angel Martínez 19
Características de la institución aseguradora 
(11) 
• División del trabajo (bases de la organización) 
(c) M. Angel Martínez 20 
Funciones 
Técnico-actuariales 
Comerciales 
Gon. Siniestros 
Admón. 
…..etc 
Procesos 
Diseño de productos 
Selección riesgos 
“Producción”-Distribución 
Ramos 
Vida 
Salud, Autos, Incendios, etc 
Clientes 
Particulares, 
Instituciones 
SEGURO 
DIRECTO 
REASEGURO 
Centralización-descentralización? 
Especialización? 
Segmentación ?
PROCESOS DE LAS ENTIDADES ASEGURADORAS 
11.1 
PPPPRRRROOOOCCCCEEEESSSSOOOOSSSS DD DDEEEE AA AAPPPPOOOOYYYYOOOO 
(c) M. Angel Martínez 21 
EENNTTOORRNNOO 
CCLLIIEENNTTEESS 
Desarrollo de 
RR.HH. 
CCOOMMPPEETTEENNCCIIAA 
Instrumentos 
de la 
Dirección 
Administración y 
Control financiero 
Gestión de 
Sistemas 
Operativos 
PPPPRRRROOOOCCCCEEEESSSSOOOOSSSS EE EESSSSEEEENNNNCCCCIIIAIAAALLLLEEEESSSS 
Procesos técnico 
actuariales 
Suscripción de 
Riesgos 
Gestión de 
siniestros 
Distribución y 
Comercialización 
Gestión de 
Inversiones
Estructuras 11.2: 
• Funcionales: empresas con un solo ramo o pequeñas.. 
• Divisionales: configuradas alrededor de los ramos….. 
(especialización) 
• Unidades estratégicas de negocio: grandes compañías 
con diversos negocios (ramos, serv. financieros, etc.con 
autonomía en la configuración de estrategias) 
• Matricial para la comercialización ..grandes compañías y 
multinacionales. 
• Lo “internacional” y lo”local”…… 
• Grupos financieros (Servicios financieros integrados), 
con banca, gestión de activos, etc. 
(Ver MAM, Trabajos de investigación , etc ) 
(c) M. Angel Martínez 22
Características de la institución aseguradora 
(12) 
• Comercialización (distribución específica) : 
Importancia de la red de distribución. Regulada por la 
normativa que afecta a los “mediadores”. 
Los mediadores representan los intereses de los 
asegurados..a los que apoyan, seleccionando las 
coberturas mas adecuadas a sus riesgos 
(asesoramiento) y los “defiende” y atiende en los casos 
de siniestros. 
El mediador tiene en “propiedad” una cartera de clientes 
que devengan comisiones con cada emisión de nuevas 
polizas y con las sucesivas renovaciones. 
(c) M. Angel Martínez 23
Características de la institución aseguradora 
(13) 
• Sigue comercialización (distribución específica) 
Los mediadores (entre tomadores de seguros y entidades) 
( Ley 26/2006, siguiendo la directiva 2002/92/CE, con nueva clasificación y 
exigencias de requisitos profesionales a mediadores): 
-- Agentes exclusivos que tienen un contrato de agencia con una 
compañía. 
--Agentes de seguros vinculados con varias compañías de seguros. 
-- Corredores (personas físicas o jurídicas) que realizan la 
mediación independientemente, con diversas compañías sin 
vínculos contractuales. También los corredores de reaseguro. 
• Otros canales de distribución: 
--Venta directa. 
--Operador de banca-seguros (Instituciones financieras) exclusivo o 
vinculado. 
(Gran variedad de canales, favorecidos con la liberalización del 
sector) 
(c) M. Angel Martínez 24
Características de la institución aseguradora (14) 
OFERTA 
ANTERIOR NUEVA OFERTA 
Ramos Ramos 
(c) M. Angel Martínez 25 
PERSONALES 
MAM/eg – septiembre 2004 
Hacia un modelo de DISTRIBUCIÓN MMUULLTTIICCAANNAALL 
SEGUROS 
PERSONALES 
SEGUROS 
DE DAÑOS 
SEGUROS 
PECUNIARIOS 
SEGUROS/ 
SERVICIOS 
SEGUROS 
DE DAÑOS 
VENTA 
DIRECTA AGENTES CORRE-DORES 
ESTADO CONSUMIDOR 
PERSONAL 
COMERCIO INDUSTRIA Entidad 
MULTINA-CIONAL 
DIRECTO 
. Oficinas 
. Internet 
. Telemar-keting 
MEDIADORES 
. Agentes 
( exclusivos o 
vinculados) 
. Corredores 
INSTITUCIONES. 
FINANCIERAS 
. Bancos 
. Operadores 
financieros 
GRUPOS DE. 
AFINIDAD 
. Asociaciones 
. Colectivos 
NEGOCIOS 
COMPLEMEN-TARIOS 
. Retailing 
Cada canal ha de añadir 
valor a la relación con el 
cliente. 
-COMPLEJIDAD 
DEL RIESGO-SEGUROS 
SEGUROS 
PECUNIARIOS 
CLIENTE 
CLIENTE 
SEGURO/ 
AHORRO 
Segmentación 
Canales 
Canales
Características de la institución aseguradora 
(15) 
• Sigue comercialización: 
-Importancia creciente de las redes bancarias 
(especialmente—no unicamente- en seguros de vida-ahorro) 
-Fidelización de redes de distribución…¿hacia una 
franquicia…?-Formación, estímulos e incentivos, etc. 
-”Mayor tangibilización del seguro”, añadiendo servicios 
(prevención médica, asistencia en hogar y viaje, 
tarjetas….) 
(Posible trabajo a realizar…) 
(c) M. Angel Martínez 26
Canales de distribución 2005 
Vida No Vida 
Volumen de 
Negocio 
(% Primas) 
Nueva Producción 
(% Primas) 
Volumen de 
Negocio 
(% Primas) 
(c) M. Angel Martínez 27 
Nueva 
Producción 
(% Primas) 
Mediadores 23,51% 20,83% 67,72% 72,14% 
Bancos/Cajas 68,77% 71,76% 7,09% 11,09% 
Sin Mediadores 7,71% 7,41% 25,19% 16,77% 
Fuente: ICEA
El sector de seguros en el mundo 
Las cifras del seguro en el mundo (millones USD) 
Total 2005 2004 % C.2005 
Norteamérica 1.221.635 1.179.226 35,7% 
Latinoamérica 58.599 49.313 1,7% 
Europa 1.287.920 1.206.191 37,6% 
Africa 40.025 36.422 1,1% 
Japón 476.481 494.735 13,9% 
Resto Asia 283.298 244.183 8,3% 
Oceanía 57.756 54.088 1,7% 
Mundo 3.425.714 3.264.158 100% 
(c) M. Angel Martínez 28 
Fuente: Sigma 2005 
Crecimiento real , deflactado….2,0% 
Crecimiento PIB……………3,4%
RANKING 15 MAYORES GRUPOS ASEGURADORES EUROPEOS NO VIDA 2005 
Volumen de primas brutas (millones de euros) 
2004 2005 2004 2005 
1 ALLIANZ Alemania 42.986 43.818 1,9 92,9 92,3 1 
2 ZURICH Suiza 27.209 27.021 -0,7 102,0 100,8 2 
3 AXA (1) Francia 21.217 22.638 6,7 98,5 97,7 3 
4 GENERALI (2) Italia 17.032 17.058 0,1 98,9 97,9 4 
5 AVIVA Reino Unido 15.577 16.128 3,5 97,0 95,0 5 
6 TALANX (HDI) (2) Alemania 11.438 11.190 -2,2 98,3 107,7 6 
7 ROYAL & SUNALLIANCE Reino Unido 9.815 9.398 -4,2 104,8 97,0 7 
8 ERGO Alemania 8.801 9.162 4,1 90,1 90,0 8 
9 GROUPAMA Francia 8.722 9.094 4,3 103,2 102,4 9 
10 RBS INSURANCE Reino Unido 8.201 8.258 0,7 n.d. n.d. 10 
11 MAPFRE España 6.736 7.801 15,8 92,0 95,6 13 
12 FONDIARIA-SAI Italia 6.991 7.134 2,0 92,5 92,2 12 
13 WINTERTHUR Suiza 6.978 6.881 -1,4 100,1 96,6 11 
14 ING Holanda 6.642 6.613 -0,4 93,6 94,6 14 
15 FORTIS (2) Bélgica/Holanda 4.547 4.788 5,3 99,3 96,0 15 
124.022 126.663 2,1 
Total 15 primeros 202.892 206.982 2,0 
(c) M. Angel Martínez 29 
Ranking 
2004 
Primas No Vida % D  Ratio Combinado* % 
Nº Grupo País 
Total 5 primeros 
Fuente: FUNDACIÓN MAPFRE. Elaboración propia en base a los estados financieros consolidados (bajo criterios 
NIIF)
Ranking 
2005 Grupos %D 
(c) M. Angel Martínez 30 
4 
2004 2005 
Primas 
(millones de 
euros) 
Primas 
(millones de 
euros) 
1 BRADESCO Brasil 2.418 3.275 35,4 7,4 1 
2 AIG Estados Unidos 1.617 2.131 31,7 4,8 5 
3 ING (1) Holanda 2.097 2.021 -3,6 4,6 2 
4 MAPFRE España 1.458 1.919 31,6 4,3 6 
5 GRUPO NACIONAL PROVINCIAL México 1.644 1.890 15,0 4,3 4 
6 METLIFE Estados Unidos 1.685 1.865 10,7 4,2 3 
7 ITAÚ Brasil 1.303 1.821 39,8 4,1 7 
8 TRIPLE-S Puerto Rico 1.104 1.196 8,3 2,7 8 
9 SUL AMERICA Brasil 778 1.049 34,8 2,4 10 
10 LIBERTY MUTUAL Estados Unidos 740 955 29,1 2,2 12 
11 PORTO SEGUROS Brasil 639 900 40,8 2,0 13 
12 ZURICH Suiza 786 875 11,2 2,0 9 
13 ALLIANZ Alemania 758 809 6,8 1,8 11 
14 TOKIO MARINE Japón 69 718 940,2 1,6 - 
15 GENERALI Italia 604 682 12,9 1,5 15 
16 INBURSA México 634 626 -1,3 1,4 14 
17 ROYAL & SUN ALLIANCE Reino Unido 405 621 53,3 1,4 23 
18 BANCO DO BRASIL (2) Brasil 469 612 30,6 1,4 - 
19 HSBC Reino Unido 541 609 12,6 1,4 17 
20 BBVA España 392 581 48,2 1,3 25 
21 CNP Francia 466 570 22,4 1,3 19 
22 MCS Estados Unidos 441 530 20,2 1,2 21 
23 MMM HEALTHCARE Puerto Rico 246 509 106,8 1,1 - 
24 NEW YORK LIFE Estados Unidos 444 496 11,8 1,1 20 
25 SANTANDER España 352 495 40,6 1,1 - 
Total 10 primeros 14.891 18.121 21,7 40,8 
Total 25 primeros 22.839 27.753 21,5 62,5 
Total sector 37.654 44.404 17,9 100 
(2) BRASILPREV Y COMPANHIA DE SEGUROS ALIANÇA DO BRASIL 
Ranking 
2004 
(1) Datos publicados por ING 
Cuota de 
mercado 
2005 (%) 
Ranking de grupos aseguradores en Iberoamérica 
TOTAL 
País
Grupos aseguradores internacionales 
RANKING MUNDIAL GRUPOS ASEGURADORES POR 
VOLUMEN DE INGRESOS 2004 
Nº ENTIDAD PAISES 
(millones USD) 
1 AXA FRANCIA 121.606 
2 ALLIANZ ALEMANIA 118.937 
3 ING GROUP HOLANDA 105.886 
4 AMERICAN INTERNATIONAL GROUP ESTADOS UNIDOS 97.987 
5 ASSICURAZIONI GENERALI ITALIA 83.268 
6 BERKSHIRE HATHAWAY ESTADOS UNIDOS 74.382 
7 AVIVA GRAN BRETAÑA 73.025 
8 MUNICH RE ALEMANIA 60.706 
9 NIPPON LIFE JAPON 60.521 
10 ZURICH FINANCIAL SVCS. SUIZA 59.678 
11 STATE FARM ESTADOS UNIDOS 58.819 
12 PRUDENTIAL GRAN BRETAÑA 47.056 
13 DAI-ICHI MUTUAL LIFE JAPON 44.469 
14 METLIFE ESTADOS UNIDOS 39.535 
15 MEIJI YASUDA LIFE JAPON 38.835 
16 UNITEDHEALTH GROUP ESTADOS UNIDOS 37.218 
17 CNP ASSURANCES FRANCIA 36.943 
18 AEGON HOLANDA 35.463 
19 MEDCO HEALTH SOLUTIONS ESTADOS UNIDOS 35.352 
20 ALLSTATE ESTADOS UNIDOS 33.936 
21 SUMITOMO LIFE JAPON 31.000 
22 SWISS REINSURANCE SUIZA 29.045 
23 PRUDENTIAL FINANCIAL ESTADOS UNIDOS 28.348 
24 NEW YORK LIFE ESTADOS UNIDOS 27.175 
25 MILLEA HOLDINGS JAPON 26.979 
26 CAREMARK RX ESTADOS UNIDOS 25.801 
27 CHINA LIFE CHINA 24.981 
28 HCA ESTADOS UNIDOS 23.502 
29 TIAA-CREF ESTADOS UNIDOS 23.411 
30 MASS. MUTUAL LIFE ESTADOS UNIDOS 23.159 
Total 30 primeros 1.527.023 
Fuente: Fortune 
(c) M. Angel Martínez 31 
Fuente F. M. E. 
PRIMAS 
Datos en millones de dólares USA
Sector asegurador en Europa (1) 
Primas 
2005 
2004 % 
(millones $ 
Cuota 
USA) 
Mundo 
Gran Bretaña 300.241 292.199 8,8 
Francia 222.220 199.863 6,5 
Alemania 197.251 190.811 5,8 
Italia 139.194 128.405 4,0 
Países Bajos 61.073 59.919 1,8 
España 60.275 56.002 1,7 
(c) M. Angel Martínez 32 
Fuente: Sigma 2005 millones dólares 
USA
Sector asegurador en Europa (2) 
(2005 %) 
Europa 7,78 4,69 
Gran Bretaña 12,45 8,9 
Francia 10,21 7,08 
Italia 7,6 4,8 
España 5,4 2,3 
Portugal 9,07 6,2 
Fuente: Sigma 2005 Swiss Re 
Total S. Vida 
Primas/PIB Primas/PIB 
(c) M. Angel Martínez 33 
País
Sector asegurador español 
(2005) 
• 312 entidades operativas en 2005: 
(10 primeros grupos.....49,8 % primas, 
datos 2005) 
• 48.775 millones de € de negocio: 
(57,9% del negocio Seguro de No Vida 
y 23,9 % negocio de automóviles.) 
• 7,6% crecimiento anual. (7,2% no vida) 
Fuente: D.G.S y UNESPA. 
(c) M. Angel Martínez 34
SEGUROS POR RAMOS EN 
ESPAÑA 
Primas por ramo 
2004 2005 
% sobre 
Total 
(c) M. Angel Martínez 35 
%D  
2005/2004 
Vida 18.957 20.532 42,1% 8,3% 
Individual 15.224 16.420 33,7% 7,9% 
Colectivo 3.733 4.112 8,4% 10,1% 
No Vida 26.354 28.243 57,9% 7,2% 
Automóviles 11.237 11.659 23,9% 3,8% 
Multirriesgos 4.160 4.591 9,4% 10,4% 
Salud 4.097 4.490 9,2% 9,6% 
Responsabilidad civil 1.618 1.771 3,6% 9,5% 
Decesos 1.294 1.371 2,8% 6,0% 
Accidentes 800 847 1,7% 5,9% 
Ingenieria 634 744 1,5% 17,5% 
Transportes 607 612 1,3% 0,9% 
Crédito 523 544 1,1% 4,0% 
Agrarios 393 513 1,1% 30,5% 
Asistencia 226 264 0,5% 16,5% 
Incendios 239 247 0,5% 3,4% 
Resto 211 201 0,4% -4,8% 
Pérdidas pecuniarias 123 195 0,4% 57,9% 
Defensa Jurídica 93 94 0,2% 0,4% 
Caución 68 74 0,2% 9,1% 
Robo 32 27 0,1% -15,0% 
Total 45.311 48.775 100,0% 7,6%
(c) M. Angel Martínez 36
(c) M. Angel Martínez 37
Ranking de grupos aseguradores por 
volumen de primas en España. Seguro 
directo 
2005 
2.412 
2.194 
2.003 
1.998 
1.988 
1.857 
1.821 
1.588 
1.502 
(c) M. Angel Martínez 38 
6.912 
- 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 
MAPFRE 
ALLIANZ 
GENERALI 
AXA 
ZURICH 
CAIFOR 
AVIVA 
BBVA SEGUROS 
CASER 
CATALANA OCCIDENTE 
Volumen de primas. Millones de euros 
2004 2005
Entorno del seguro español 
2005 
Características: 
• Mayores exigencias e servicio y calidad por los consumidores. 
• Canales de distribución que luchan por mantener sus carteras e 
implicar a las compañías. 
• Canales alternativos de distribución aumentando. 
• Empleo masivo de las TIC´S 
• Cambio generacional de directivos. 
• Pendiente la aplicación de “Solvencia II”. 
• Seguro-ahorro: Patrimonio de los seguros : 124.181 mill. de € 
frente a 244.205mill de los F. de Inversiones o 72.629 mill. de € 
en los planes de pensiones ( No obstante, con un crecimiento 
mucho mas bajo 6,8% frente a 11,2% o frente al crecimiento de 
pensiones 15,6%) 
• Reducción de tarifas en seguros de autos (1%),crecimiento de 
coberturas y gama alta.--23,9% primas del total seguros. 
• Recuperación Vida( Crecimiento 8,3%) (Informe anual FME 2005) 
(c) M. Angel Martínez 39
Aspectos económicos del mercado español 
• Macroeconomicos. 
2004 2005 
. 
• Burbuja inmobiliaria? Construccion de casas, economic 
(c) M. Angel Martínez 40 
driver. 
• Desarrollo de infraestructuras (America’s Cup 2007, World 
Fair 2008 and Olympic Games 2012?). 
. 
GDP 
(% D) 
Inflation 
(%) 
GDP 
(% D) 
Inflation 
(%) 
Spain 2.6 3.2 2.9 2.9-3.2 
Euro-zone 1.6-2.0 2.1-2.3 1.4-2.4 1.5-2.5
TENDENCIAS (Primas) 
23.9 26.1 
Billion € Life Non Life Total 
(c) M. Angel Martínez 41 
15.0 
23.8 23.0 
26.6 
17.7 18.7 
19.0 21.6 17.0 17.0 
44.8 
41.6 
48.2 
40.8 42.0 
32.0 
60 
50 
40 
30 
20 
10 
0 
1999 2000 2001 2002 2003 2004
Futuro sectorial del seguro 
(“trends” siglo XXI) 
(c) M. Angel Martínez 42
SUPUESTOS BASICOS DE LA SOCIEDAD EN ELPRIMER DECENIO: Implicaciones 
empresariales (1) A. 
GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA (DEMANDA, OFERTA Y COMPETENCIA): 
Globalización en la gestión empresarial, mundo de alianzas estratégicas. 
GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA (DEMANDA, OFERTA Y COMPETENCIA): 
Globalización en la gestión empresarial, mundo de alianzas estratégicas. 
DESARROLLO TOTAL DE LAS COMUNICACIONES Y DE LA INFORMATICA: 
Revolución organizativa de la empresa; la empresa virtual. 
DESARROLLO TOTAL DE LAS COMUNICACIONES Y DE LA INFORMATICA: 
Revolución organizativa de la empresa; la empresa virtual. 
DESAPARICION DEL PROTECCIONISMO: Caída de barreras al comercio y de 
limitaciones normativas a la distribución de productos o al establecimiento de 
empresas. Multiplicación de entidades multinacionales y diversidad de canales de 
venta. 
DESAPARICION DEL PROTECCIONISMO: Caída de barreras al comercio y de 
limitaciones normativas a la distribución de productos o al establecimiento de 
empresas. Multiplicación de entidades multinacionales y diversidad de canales de 
venta. 
NECESIDAD DE AUMENTAR LA COMPETITIVIDAD NECESIDAD DE AUMENTAR LA COMPETITIVIDAD E EMMPPRREESSAARRIAIALL 
(c) M. Angel Martínez 43 
1. 
2. 
3. 
Fuente: Attali
SUPUESTOS BASICOS DE LA SOCIEDAD EN EL PRIMER DECENIO: 
Implicaciones empresariales (2) A. 
MAYOR PESO DEL SECTOR SERVICIOS EN UNA SOCIEDAD QUE VALORA LA 
ATENCIÓN PERSONALIZADA: Importancia para la actividad financiera de las 
medidas que estimulan el “customer care” y la fidelización a una marca. 
MAYOR PESO DEL SECTOR SERVICIOS EN UNA SOCIEDAD QUE VALORA LA 
ATENCIÓN PERSONALIZADA: Importancia para la actividad financiera de las 
medidas que estimulan el “customer care” y la fidelización a una marca. 
CAMBIOS SOCIALES Y DEMOCRÁTICOS: El crecimiento del bienestar y los 
cambios en la estructura de población afectarán a la oferta. Oportunidades en un 
nuevo mercado. 
UN DESARROLLO MÁS SOSTENIDO: Se fundamenta en las aptitudes de los 
recursos humanos (educación, capacidad de innovación, etc.) en su capital 
financiero y en modelos de sociedad basados en la concertación social. 
(c) M. Angel Martínez 44 
4. 
5. 
6. 
CAMBIOS SOCIALES Y DEMOCRÁTICOS: El crecimiento del bienestar y los 
cambios en la estructura de población afectarán a la oferta. Oportunidades en un 
nuevo mercado. 
UN DESARROLLO MÁS SOSTENIDO: Se fundamenta en las aptitudes de los 
recursos humanos (educación, capacidad de innovación, etc.) en su capital 
financiero y en modelos de sociedad basados en la concertación social.
LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS 
(1) B. 
AUMENTO DE UNA UNA CULTURA DE LA SOLIDARIDAD: Pensiones, sistemas 
de salud y tratamiento de incapacidades , cuidado de niños y mayores, educación, 
accidentes de trabajo, ayudas al empleo y la orientación profesional... 
EQUILIBRIO ENTRE SUPERVIVENCIA COLECTIVA VERSUS SUPERVIVENCIA 
INDIVIDUAL: Contraste social entre el aumento de la recaudación fiscal o el 
posible aumento de las desigualdades sociales. 
OPORTUNIDADES PARA LA FINANCIACIÓN DE RIESGOS A TRAVÉS DEL 
SEGURO: Desarrollo “complementario” a la protección colectiva o desarrollo 
“sustitutivo” de los servicios de protección social. Gestión pública o gestión privada… 
Decisiones políticas condicionadas por el déficit público posible. 
(c) M. Angel Martínez 45 
1. 
2. 
3. 
AUMENTO DE UNA UNA CULTURA DE LA SOLIDARIDAD: Pensiones, sistemas 
de salud y tratamiento de incapacidades , cuidado de niños y mayores, educación, 
accidentes de trabajo, ayudas al empleo y la orientación profesional... 
EQUILIBRIO ENTRE SUPERVIVENCIA COLECTIVA VERSUS SUPERVIVENCIA 
INDIVIDUAL: Contraste social entre el aumento de la recaudación fiscal o el 
posible aumento de las desigualdades sociales. 
OPORTUNIDADES PARA LA FINANCIACIÓN DE RIESGOS A TRAVÉS DEL 
SEGURO: Desarrollo “complementario” a la protección colectiva o desarrollo 
“sustitutivo” de los servicios de protección social. Gestión pública o gestión privada… 
Decisiones políticas condicionadas por el déficit público posible.
LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS 
(2) B. 
4. LA SOCIEDAD ACTUAL GENERA NUEVOS Y MAYORES RIESGOS: Su 
LA SOCIEDAD ACTUAL GENERA NUEVOS Y MAYORES RIESGOS: Su 
reducción y cobertura evitarán su bloqueo económico: 
reducción y cobertura evitarán su bloqueo económico: 
-RIESGOS TECNOLOGICOS: E. nuclear, contaminación, evolución genética. 
-RIESGOS CONSUMO: Productos y producción 
-RIESGOS DEL USO DE LA INFORMACION: Economía de servicios 
-RIESGOS FINANCIEROS: Inestabilidad, crisis,corrupción.. 
-RIESGOS ESCASEZ DE MATERIAS PRIMAS Y ELEMENTOS BASICOS: Agua y 
energía 
-RIESGOS QUE AFECTAN AL SER HUMANO: Desempleo, enfermedades, vejez 
-RIESGOS DE LA RESPONSABILIDAD: Uso de productos,ejercicio profesional.. 
-RIESGOS DE LOS CAMBIOS CLIMATICOS: Catástrofes naturales 
-RIESGOS DEL TERRORISMO 
-RIESGOS TECNOLOGICOS: E. nuclear, contaminación, evolución genética. 
-RIESGOS CONSUMO: Productos y producción 
-RIESGOS DEL USO DE LA INFORMACION: Economía de servicios 
-RIESGOS FINANCIEROS: Inestabilidad, crisis,corrupción.. 
-RIESGOS ESCASEZ DE MATERIAS PRIMAS Y ELEMENTOS BASICOS: Agua y 
energía 
-RIESGOS QUE AFECTAN AL SER HUMANO: Desempleo, enfermedades, vejez 
-RIESGOS DE LA RESPONSABILIDAD: Uso de productos,ejercicio profesional.. 
-RIESGOS DE LOS CAMBIOS CLIMATICOS: Catástrofes naturales 
-RIESGOS DEL TERRORISMO 
MEDIDAS DE PROTECCIÓN: 
Reducción de riesgos = una sociedad más segura. 
MEDIDAS DE ASEGURAMIENTO: Hoy tan sólo se cubre el 
15% de los bienes materiales del mundo. 
(c) M. Angel Martínez 46 
Basado en Atta li, J .: Geopolítica de los rie sgos S. 
XXI
LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS 
(3) B. 
5. 
LA CRISIS DEL ESTADO DEL BIENESTAR. 
5.1. CRISIS ECONÓMICA DEL ESTADO DEL BIENESTAR: Tienen un efecto multiplicador 
sobre los mecanismos de protección social. Paro y menor renta per capita, supone menor 
recaudación fiscal. Soluciones previsoras de ahorro y seguro. 
5.2. DEMOGRAFÍA Y CRISIS DEL ESTADO DE BIENESTAR: 
 Incidencia aumento esperanza de vida . 
 Descenso de la natalidad en algunos países. 
 Estructura y envejecimiento de la población: dependencia de la población joven. 
 Evolución de la pirámide poblacional . 
 Insuficiente evolución de la población ocupada 
 Limitaciones de los sistemas de pensiones basados en el reparto 
 Incidencia aumento esperanza de vida . 
 Descenso de la natalidad en algunos países. 
 Estructura y envejecimiento de la población: dependencia de la población joven. 
 Evolución de la pirámide poblacional . 
 Insuficiente evolución de la población ocupada 
 Limitaciones de los sistemas de pensiones basados en el reparto 
(c) M. Angel Martínez 47 
AMENAZAS:
LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS 
(4) B. 
5.1. CRISIS ECONÓMICA DEL ESTADO DEL 
BIENESTAR 5.2. DEMOGRAFÍA Y CRISIS DEL ESTADO 
DE BIENESTAR AMENAZAS: 
FORMULACIÓN DEL CRITERIO DE REPARTO DE LAS PENSIONES FORMULACIÓN DEL CRITERIO DE REPARTO DE LAS PENSIONES D DEE J JUUBBILILAACCIOIONNEESS 
Cotiza ción X ingre sos X traba jadore s ocupados=Importe medio pens ión X núme ro de traba jadore s 
jubilados : 
ALTERNATIVAS A LOS RIESGOS DEMOGRAFICOS 
-¿Mayores tasas de cotización? 
-¿Crecimiento del número de trabajadores y sus ingresos? 
-¿Variaciones de las pensiones? 
-¿Variaciones de la edad de jubilación? 
-¿Mayor renta/ingresos medios? 
-¿Complementar las pensiones individual o colectivamente 
(c) M. Angel Martínez 48
LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS 
(5) B. 5.1. CRISIS ECONÓMICA DEL ESTADO DEL 
BIENESTAR 5.2. DEMOGRAFÍA Y CRISIS DEL ESTADO 
DE BIENESTAR OPORTUNIDADES: 
MEJORAS EN EL NIVEL DE VIDA Y DE FORMACION DE LOS 
“MAYORES” 
- Propiciarán aumentos del consumo de ciertos bienes y servicios. 
- Estimularán una mayor sensibilidad ante el ahorro individual y la preparación de 
la jubilación. 
- Permitirán el crecimiento de otras actividades empresariales relacionadas: 
Þla movilidad geográfica 
Þel ocio 
Þla asistencia personal y médica 
Þla residencia, etc. 
(c) M. Angel Martínez 49
FACTORES ESTRATÉGICOS PARA EL CAMBIO EN EL NEGOCIO ASEGURADOR 
DEL SIGLO XXI (1) C. 
FACTORES PROPIOS DEL ENTORNO ASEGURADOR 
·ESTRUCTURA MODOS DE VIDA DE LA CLIENTELA. PAUTAS DE COMPRA Y 
PERSONALIZACION DE LOS SERVICIOS: FLEXIBILIDAD DE LA OFERTA 
·DESREGULACION Y LIBERTAD DE ESTABLECIMIENTO Y OPERACIÓN 
·CAMBIOS EN LA SEGMENTACION DE CLIENTES: particulares,comercios, 
empresas, entidades públicas, etc. 
·MULTINACIONALIDAD/GLOBALIDAD DE LA DEMANDA 
·NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCION Y BANCA-SEGUROS 
·COSTE E INCIDENCIAS DEL REASEGURO 
(c) M. Angel Martínez 50
FACTORES ESTRATÉGICOS PARA EL CAMBIO EN EL NEGOCIO ASEGURADOR 
DEL SIGLO XXI (2) C. 
FACTORES PROPIOS DE LA EMPRESA DE SEGUROS 
·FUSIONES, ADQUISICIONES Y ALIANZAS ESTRATEGICAS (ver transparencia 
sig.) 
·INFLUENCIA DE LA TECNOLOGIA DE LA INFORMACION: OPTIMIZAR COSTES 
Y ACERCAMIENTO DEL CANAL DE VENTA/CLIENTE. TRANSACCION 
ELECTRONICA 
·CAMBIOS EN “LAS FRONTERAS DEL SECTOR”: SUBCONTRACION DE 
SERVICIOS, CAMBIOS DE GESTION, ENSANCHAR CANALES... Y CENTRARSE 
EN LOS PROCESOS CLAVE DEL NEGOCIO 
Fuente: Adaptado Los Seguros en la Europa hasta el 2010. Newsletter Financial Times. 
Editorial Recoletos y elaboración propia. 
(c) M. Angel Martínez 51
FACTORES ESTRATÉGICOS PARA EL CAMBIO EN EL NEGOCIO ASEGURADOR 
DEL SIGLO XXI (4) C. 
ALIANZAS 
ESTRATÉGICAS 
·EFECTOS DE LAS ECONOMIAS DE ESCALA: Mejora de la productividad y la 
solvencia. 
·ALIANZAS PARA COMPARTIR RIEGOS, COSTES, INFRAESTRUCTURA, 
ETC. 
·ALIANZAS PARA INTEGRAR TODOS LOS SERVICIOS FINANCIEROS QUE 
PRECISA LA CLIENTELA 
•ALIANZAS PARA CONFIGURAR ENTIDADES COMUNES PARA 
PRESTACION DE CIERTOS SERVICIOS COMPLEMENTARIOS 
(c) M. Angel Martínez 52
CONCLUSIÓN: OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS PARA LA D. EMPRESA ASEGURADORA 
I. DESDE EL ATRACTIVO SECTORIAL 
A. SEGUROS PERSONALES 
VIDA 
. Productos de ahorro/riesgo, flexibles 
MERCADO DE PENSIONES: Individuales y Colectivos 
. Sistemas complementarios “personalizando” el ahorro 
. Atención a las ventajas fiscales (vigente IRPF en España) 
SALUD: Individuales y colectivos 
. Expectativas de acceso más “rápido” a los servicios. Factor “comodidad”. 
. Acceso a otras alternativas de servicios médicos 
. Medicina preventiva 
CUIDADO DE ANCIANOS Y DERIVADOS DE LA DEPENDENCIA: . 
Proveer servicios de asistencia, residencia, etc. 
(c) M. Angel Martínez 53
FACTORES ESTRATÉGICOS PARA EL CAMBIO EN 
EL NEGOCIO ASEGURADOR DEL SIGLO XXI 
SEGMENTOS CLAVE CLIENTES AÑOS 2010 
(Estudio Financial Times ) 
D) Continuación 
PROFESIONALES JÓVENES 
-P remiar fidelidad cliente 
-F ácil acceso servicios 
TRABAJADORES TIEMPO PARCIAL 
- Vida yp ensiones transferibles 
- Flexibilidad en la aportación 
PREJUBILADOS 
C- oberturas complementarias 
- Pensiones y S. Vida 
MAYORES DE 60 AÑOS 
-P aquetes integradosd ea sistencia, 
ahorro, cuidado de ancianos, etc. 
T- écnicas que promueven fidelidad 
GRUPOS DE AFINIDAD (SINDICATOS, ASOCIACIONES, ETC.) 
- Productosy s ervicios privilegiados 
- Descuentos compra de servicios y seguros 
(c) M. Angel Martínez 54 
- Asistencia 
5 22/02/2000 19:14
CONCLUSIÓN: OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS PARA LA D. EMPRESA ASEGURADORA 
I. DESDE EL ATRACTIVO SECTORIAL 
B. SEGUROS PATRIMONIALES 
COBERTURAS ESPECIALIZADAS DE LOS BIENES INMUEBLES Y 
PATRIMONIALES 
. Seguros integrales y sencillos 
RESPONSABILIDAD CIVIL 
. Particular, profesional y empresariales 
SEGUROS DE ASISTENCIA 
. Proveedores de servicios especializados 
SEGUROS DE RIESGOS MEDIOAMBIENTALES 
. Consultoría 
GERENCIA DE RIESGOS 
. Asistencia en la prevención 
(c) M. Angel Martínez 55
ORDENACIÓN DE LA ACTIVIDAD Y 
PRESENTACIÓN DE LOS ESTADOS 
CONTABLES 
(c) M. Angel Martínez 56
Ordenación y supervisión: Autoridad de 
control 
• Requisitos de acceso, ejercicio y cese: autorización 
administrativa, planes plurianuales (D. General de 
Seguros en España), dentro de los grandes principios 
comunitarios: DERECHO DE ESTABLECIMIENTO Y DE 
LIBRE PRESTACIÓN DE SERVICIOS 
• La autoridad de control en la UE es la del país de origen 
• Atención a la SOLVENCIA :hoy….a través del Margen 
de Solvencia que se refiere al “patrimonio propio no 
comprometido” (cálculo s/ volumenes de primas y 
siniestralidad ) así como determinando unos capitales 
mínimos para ejercer la actividad…..Los próximos años 
con la nueva regulación y las NIIF, se tendrá en cuenta 
los riesgos adquiridos en cada negocio y la variación del 
valor de los activos… 
(c) M. Angel Martínez 57
Presentación contable en seguros (Balance) 
ACTIVO 
a.- Accionistas, desembolsos 
no exigidos 
b.-Activos inmateriales y gastos 
de establecimiento 
c.-Inversiones: 
.Materiales 
.Financieras 
.Depósitos de reaseguro 
(c) M. Angel Martínez 58 
aceptado. 
d.-Inversiones de los tomadores de 
seguros de vida. 
e.-Participación del re. En 
provisiones 
f.-Créditos 
g.-Otros activos 
h.-Ajustes periodificación 
PASIVO 
a.- Capital y reservas. 
Resultados ejercicios anteriores 
b.- Provisiones Técnicas: 
.Primas no consumidas y 
riesgos en curso 
.Seguros de vida (id.y matem.) 
.Para prestaciones. 
.Para partic. en benef. y extornos 
.Estabilización 
.Otras 
c.-Provis. Téc. del seg. de vida 
riesgo asumido por tomadores. 
d.- Otras provisiones. 
e.- Depósitos recibidos por 
reaseguro cedido. 
f.-Deudas 
g.-Ajustes
Regulación de las provisiones(1) 
• Reflejan el importe de las obligaciones asumidas por la 
compañía que se derivan de los contratos de seguros y 
reaseguros en un periodo. Han de ser “suficientes”. 
TIPOS DE PROVISIONES : 
-Primas no consumidas en el ejercicio 
-Riesgos en curso (Complemento por posibles insuficiencias ) 
-Prestaciones previstas para los seguros de no vida 
( según siniestralidad de cada ramo y criterios de suscripción) 
-Prestaciones previstas para los seguros de vida 
(Prov. Matemáticas,..según tablas de mortalidad, y de acuerdo 
a los intereses del mercado…) 
-Estabilización: desviación de la siniestralidad ( atención NIIF). 
-Siniestros pendientes de liquidación 
-Riesgos de manifestación diferida (Medio ambiente, “decenal”, R. C.,etc.)…etc 
(c) M. Angel Martínez 59
Regulación de las provisiones(2) 
• Las provisiones se registran en el Pasivo…….y su 
importe se materializa en inversiones aplicadas en el 
Activo……conocidas y con criterios prudenciales… 
APLICACIONES (activos “afectos”): 
- Bienes inmuebles…..(máx. 45%) 
- Valores de renta fija. 
- Valores de renta variable…(máx. 10%) 
- Créditos. 
- Tesorería. 
(c) M. Angel Martínez 60 
% en España 
regulación 1997
Cuenta de resultados en seguros 
+ 
(c) M. Angel Martínez 61 
(ING) CUENTA TÉCNICA 
DE 
SEGUROS NO VIDA 
-Primas netas de reaseguro 
-Ingresos de las inversiones 
“afectas”. 
-Otros ingresos 
BOE 30 XII. 97 
(GAS) CUENTA TÉCNICA 
DE 
SEGUROS NO VIDA 
-Siniestros netas de re. 
-Variación provisiones. 
-Gastos explotación: 
Adquisición 
Administración 
Comisión reaseguro 
-Gastos inversiones 
(ING) CUENTA TÉCNICA 
DE SEGUROS DE VIDA 
-Primas netas reaseg. 
-Ingresos inv. afectas 
-Otros ingresos 
(GAS) CUENTA TÉCNICA 
DE SEGUROS DE VIDA 
-Siniestralidad. 
-Variación provisiones 
-Gastos de explotación: 
Adquisición 
Administración 
Comisión reaseguro 
-Gastos inversiones 
- 
= 
= 
R. CTSnV 
R. CTSV 
+Ingresos resto 
inversiones 
-Gastos inversiones 
+Otros beneficios y 
extraordinarios 
-Otros gastos y 
extraordinarios 
-Impuestos 
=RESULTADOS 
EJERCICIO
Seguro y NIIF 
• Fase I: NIIF 4 (NIC 32-presentación e 
información- y NIC 39-reconocimiento y 
valoración.) Marzo 2004 
• Fase II Valoraciones de pasivos 
aseguradores. 
Consecuencias iniciales: 
-Obligaciones sobre publicación de sensibilidad de los 
beneficios para las diferentes hipótesis subyacentes. 
-No provisiones de estabilización o catástrofes. 
-Aplicación del criterio del “Valor razonable” Fair value. 
(c) M. Angel Martínez 62
Seguros y normas de solvencia (“S-II”) 
Proyecto de la UE, primer documento 2007 y puesta en 
marcha en 2010 
• “Solvencia II pretende establecer una 
medida de la solvencia mas allá de los 
márgenes cuantitativos fijos por volumen 
de ramos - como en la actualidad-, sino 
reflejando los riesgos asumidos en cada 
momento por los aseguradores. Sistema 
basado en principios y valoraciones según 
mercados. Exigirá de cada compañía 
supervisión y gestión interna de los 
riesgos. 
(c) M. Angel Martínez 63
Convergencia de otros servicios 
con el seguro 
(c) M. Angel Martínez 64
Convergencia de los servicios financieros y 
diversificación 
• El estudio de la convergencia de los servicios financieros 
esta vinculado a las Estrategias Corporativas de 
Diversificación…… 
(Ver 67-68) 
• (CONCEPTOS y clasificación) Rumelt,R.P.,1974 
Concepto multidimensional según los diversos niveles de autonomía e 
integración que pueden darse entre instituciones y que pueden explicar el 
éxito o el fracaso de la estrategia…. 
• ¿Como dió comienzo la diversificación…(1º banco y 2º seguros?..) 
• Diversidad de status societario.(¿proviene de una adquisición?) 
• Marcas, distribución…. 
• Cultura común(?) de las instituciones…etc. 
(c) M. Angel Martínez 65
Niveles de aplicación de las estrategias en la 
empresa : tipos de estrategias 
(c) M. Angel Martínez 66 
CORPORATIVAS 
n1 n2 ……. nn 
UNIDADES DE NEGOCIO 
ESTRATEGIAS 
FUNCIONALES 
ESTRATEGIAS 
DIRECTIVAS: 
Orientan la 
acción de un 
grupo 
empresarial o de 
un negocio en 
particular 
Orientan la 
asignación de 
recursos en un 
negocio o en la 
corporación
Grupos de estrategias a nivel directivo: corporativas y de 
negocio 
Tipologías de Estrategias Directivas: 
Expansión (Nacional e internacional) 
Penetración / Concentración y “saneamiento” 
Especialización 
Diversificación (productos /negocios) 
Alianzas 
Fusiones y Adquisiciones 
Costes/ Precios …( y reestructuración) 
Diferenciación (Imagen ,calidad ,atributos de 
la oferta, innovación….reorientación) 
Respuesta temporal (servicios, lanzamiento 
de novedades…) 
(c) M. Angel Martínez 67 
Crecimiento 
Eficiencia 
competitiva
Actividades financieras vs instituciones financieras 
(c) M. Angel Martínez 68 
Mercados monetarios 
y de capitales Instrumentos y 
productos 
Instituciones financieras: 
Proveedores, mediadores, inversores, 
gestores del riesgo, etc. 
Mercados del “riesgo”
Instituciones financieras: Unión Europea 
• Clasificación: 
1)Bancos 
2)Cajas de ahorro y otras inst. de crédito 
3)Compañías de seguros 
4)Sociedades de crédito hipotecario. 
5)Compañías de inversión 
6)Empresas de constitución de garantías. 
(c) M. Angel Martínez 69
¿ Hacia donde se expande el seguro…? 
• Perspectiva del “cliente integral” 
• Desde la “ distribución conjunta” de 
productos financieros procedentes de 
distintas sociedades 
“Bancassurance….Assurfinance” 
• Otras alternativas de 
integración/diversificación “relacional”… 
(c) M. Angel Martínez 70
- “Más allá de la banca-seguros” - 
El negocio de Seguros y sus relaciones en el mercado 
FINANZAS 
SEGUROS 
SERVICIOS FINANCIEROS 
INTEGRADOS 
BANCA-SEGUROS 
SEGURIDAD 
SERVICIOS DE 
PREVENCIÓN INTEGRADOS 
PREVENCIÓN 
DE LOS 
RIESGOS 
 PPeennssiioonneess 
 BBaannkkiinngg 
 SSeegguurrooss 
 IInnvveerrssiioonneess 
 GGeerreenncciiaa ddee RRiieessggooss 
 SS.. ddee SSeegguurriiddaadd 
 ““CCaall llC- entresS-S eerrvviicceess” 
 AAssiisstteenncciiaa 
 SSaalluudd...... 
(c) M. Angel Martínez 71 MAM Jun 04 
Adaptado de L. A. Van der Berghe, 1995
Modelos de diversificación servicios financieros (1) 
(Herring, Skipper,1990) 
• Integración completa de las actividades. Sin separación legal . 
Es un modelo “teórico”, con diversos dificultades y riesgos tales 
como el “contagio” de los negocios, conflictos de interés, 
dificultades incontrolables en la supervisión estatal…frente a la casi 
única ventaja de las supuestas “economias de escala”. 
• “Bank/Insurance parent” Un banco o una compañía de seguros 
actúa como cabecera de un holding con filiales separadas 
Parent 
bank 
Inversiones Seguros Otros 
(c) M. Angel Martínez 72
Modelos de diversificación servicios 
financieros (2) 
• “Holding Co. Arrangements” : Grupo financiero con completa 
separación legal de cada negocio y con algunas operaciones 
conjuntas- sobre todo comerciales- frente al cliente. 
Cia Ho. 
Banca Seguros Inversión 
• “Joint ventures”: Creación de una compañía especifica por un 
banco y un grupo asegurador 
• Alianzas estratégicas : Acuerdos específicos para una actuación 
conjunta (comercialización, prestación de servicios, etc.) 
(c) M. Angel Martínez 73
Modelos de diversificación servicios 
financieros (3) 
• Configuración de un grupo de compañías que 
constituyen un conglomerado financiero: Grupo que 
posee actividades presente en dos o mas sectores (al 
menos banca y seguros) con actividades 
complementarias en el sector de servicios financieros y 
que explotan sinergias comunes. Suelen estructurarse 
en forma corporativa, con diversas unidades de negocio 
y puede que con diversas filiales en el mundo. Practican 
la “diversificación relacionada”. 
(c) M. Angel Martínez 74
Modelos de diversificación servicios 
financieros (4) 
• Configuración de un grupo de compañías que 
constituyen un conglomerado financiero (sigue): 
Los conglomerados realizan actividades sujetas a 
varios tipos de supervisión del control estatal. La directiva 
2002/87/CE sugiere ordenar el control de los grupos y 
distingue “Financial Holding” y “Mixed activity” (atención 
al control de grupos con actividades financieras 
integradas ,FIS) . En Inglaterra desde hace años operan 
organismos de supervisión conjunta. 
En España la ley 5/2005 (BOE 23 de Abril) y el RD 
1332/2005, incorporan parcialmente los mandatos de la 
directiva promoviendo un” coordinador único” entre las 
autoridades de control que tengan atribuidas funciones de 
vigilancia y control de las diferentes actividades 
afectadas; esta la ejercerá la autoridad de la “dominante”. 
(c) M. Angel Martínez 75
Modelos de diversificación servicios 
financieros (4) 
Formas que pueden adoptar los conglomerados 
financieros (según V. der Berghe, 1997) 
a) Con integración económica: 
Holding cualificado: estrategias comunes y 
responsabilidades mutuas (participaciones cercanas al 
50%) 
Holding no cualificado: socios con diferentes acuerdos 
de marcas, actuación combinada en , en ciertos 
riesgos, etc.(participaciones menores del 20%) 
b) Sin integración económica: 
No estrategias comunes ni integración de 
operaciones : actividades de intermediación, etc. 
(c) M. Angel Martínez 76
Ventajas competitivas de la integración de 
los servicios financieros (1) 
• Economía sobre las fuentes de ingresos 
(clientela) : 
--Acercamiento al cliente a través de un mayor 
mix de productos en la oferta. 
--Complementariedad de la oferta. 
--Mejor conocimiento de los “potenciales de 
consumo” y contacto con la clientela. 
(c) M. Angel Martínez 77 
H. Skipper (1990)
Ventajas competitivas de la integración de 
los servicios financieros (2) 
• Economías de escala : 
--Costes : (aunque no es tan evidente en las grandes 
empresas, S. and Walter,1994) 
--De “ producción”: a) Inversiones en el uso de las 
tecnologías, b) Redes de distribución comunes, c) 
Imagen…… 
--En innovación: a) Productos financieros……… 
b)Procesos de trabajo.( Berger and Humphrey, 1997) 
(c) M. Angel Martínez 78
Incertidumbres y riesgos en la integración 
de servicios financieros. 
• ¿Economías del “ poder”? Cierto carácter de 
oligopolio…..regulación de los mercados… 
• Complejidad y especialidad en cada negocio: 
preparación de los recursos humanos, intercambiabilidad 
menor. 
• Culturas empresariales distintas en la concepción del 
servicio para cada negocio, en la posible integración de 
entidades de diferente origen…. 
• Conflictos de interés, comerciales y empresariales… 
• Influencia mutua de los negocios. 
• Acumulación de riesgos/ cliente…. 
(c) M. Angel Martínez 79 
H. Skipper y propio
¿Cómo y qué integrar? Decisiones a tomar.. 
• En cada caso y contingencialmente ha de 
contemplarse el marco legal, operativo, etc.: 
(c) M. Angel Martínez 80 
Est. legal 
Est. capital 
Est. organiza 
ENTORNO 
Gobierno corporativo 
Infraestructuras 
Política asign, capitales 
TIC`s 
MIS´s 
Desarrollo 
mercados 
Desarrollo 
productos 
Operaciones 
Distribución 
L. V. Bergue

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Estrategias aplicadas a la industria aseguradora y a

  • 1. ESTRATEGIAS APLICADAS A LA INDUSTRIA ASEGURADORA Y A LOS SERVICIOS FINANCIEROS INTEGRADOS Programa de Doctorado Departamento de Ciencias Empresariales Universidad de Alcalá (c) M. Angel Martínez 1
  • 2. Introducción • Presentación. • Objetivos del curso • Formato • Contenidos • Participación de los estudiantes • Preparación de análisis crítico. • Trabajos. • Miguel Ángel Martínez Martínez. mangel.martinez@uah.es • Documentación y bibliotecas. • Calendario. (c) M. Angel Martínez 2
  • 3. Contenidos • El seguro como servicio financiero. • Características y productos del sector. • Mercados aseguradores. Estructura y futuro sectorial. • Convergencia de otros servicios con el seguro. • Productos bancarios-gestión de activos-cobertura de riesgos. • Estrategias empresariales: taxonomías en seguros. • Lectura y presentación de trabajos. (c) M. Angel Martínez 3
  • 4. Documentación (1) • Martínez Martínez, M. Ángel (1995) Organización y estrategia de la empresa aseguradora en España. Ed. Mapfre, Madrid. • Van den Berghe, L. A. A. Trabajos publicados a partir de 1998. • Swiss Re. Trabajos de su revista Sigma. http://www.swissre.com/ Research and Pub. • Fundación Mapfre Estudios.: Trabajos y centro de documentación (libre acceso, previa identificación) http://www2.mapfre.com/documentacion (Ver trabajo sobre fuentes de internet en el sector de seguros) • Grant, R. M.(2004).: Dirección estratégica. Civitas, Madrid. (c) M. Angel Martínez 4
  • 5. Documentación (2) • Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones www.dgsfp.mineco.es/dgsfp/ • ARTICULOS CIENTÍFICOS: www.il.proquest.com/proquest/ (precisa clave. Accesible desde centros universitarios. Preguntar Biblioteca UAH) • Castelo Matrán J. y Guardiola Lozano,A. :Diccionario Mapfre de Seguros • Guardiola Lozano, A.: Manual de introducción al seguro. (2001) Editorial Mapfre.Madrid (c) M. Angel Martínez 5
  • 6. Marco de referencia (1) • La competitividad de la industria. • La generación de estrategias como respuesta a las condiciones sectoriales y del entorno y el apoyo de las mismas en los potenciales competitivos de las empresas (factores distintivos, organizaciones….) (c) M. Angel Martínez 6
  • 7. Marco de referencia (2) CCLLIIEENNTTEE CCOOMMPPEETTIIDDOORREESS EEMMPPRREESSAA EL ESCENARIO DEL SEGURO (c) M. Angel Martínez 7 McKinsey (adaptado)
  • 8. Marco de referencia (3) Estrategias •Sistemas de dirección •Formas de organizar •Procesos de gestión •Relaciones con el entorno…… Corporaciones Unidades de negocio (c) M. Angel Martínez 8
  • 9. Características de la institución aseguradora (1) • Sector terciario • Sub. Financiero: convergencia de los productos y servicios financieros (en la producción y en la comercialización) •OPORTUNIDADES Y SINERGIAS (Cliente) •NECESIDADES TÉCNICAS ESPECÍFICAS • DESARROLLO DE PRODUCTOS •SUPERVISIÓN Y CONTROL ACTIVIDAD… (c) M. Angel Martínez 9
  • 10. Características de la institución aseguradora (2) • Negocio del “riesgo”. Su concepto en economía Riesgo “puro”-Riesgo“especulativo”(negocio) SOLO DAÑOS BENEFICIOS O PERDIDAS (c) M. Angel Martínez 10
  • 11. Características de la institución aseguradora (3) RIESGOS yy ccoommppoorrttaammiieennttoo………… ¿QQuuéé ssiiggnniiffiiccaa eell rriieessggoo ppaarraa uunn ddiirreeccttiivvoo?? BBEENNEEFFIICCIIOO versus RRIIEESSGGOO ¿? ¿? ¿Cómo puede conseguirse? ¿Qué puede ir mal? (c) M. Angel Martínez 11 Significado: POSITIVO Significado: NEGATIVO
  • 12. Características de la institución aseguradora (4) (c) M. Angel Martínez 12 RIESGOS PUROS RRIIEESSGGOO PPEELLIIGGRROO PROBABILIDAD (P) de lesión, daño, perjuicio o pérdida multiplicada por su potencial CONSECUENCIAL R= PxC Cualquier condición (real o potencial) que pueda causar lesiones , daños de cualquier naturaleza o que obligue a prestar servicios. CONSECUENCIA
  • 13. Características de la institución aseguradora (5) • Las compañías de seguros cubren los riesgos de terceros…… (valor de un daño probable) percibiendo unos ingresos ciertos (valor de las primas) • El riesgo se determina a través del cálculo actuarial . • La empresa dispersa sus riesgos con la diversidad de la clientela ( ley de los grandes números) y trasladando a otras entidades (reaseguro) su falta de “capacidad”. • También “selecciona” los riesgos que contrata mediante condiciones de aceptación. • Los fenómenos que se aseguran son heterogéneos y es necesario disponer de información estadística sobre los mismos (leyes de recurrencia). (c) M. Angel Martínez 13
  • 14. Características de la institución aseguradora (6) • Flujo económico “inverso” (en general) • Creación de “reservas”en forma de provisiones para atender obligaciones futuras.. • Importancia de la solvencia a largo plazo ( por ej.-caso de seguros de vida) • Inversores de los fondos acumulados (provisiones mas propios)= Inmuebles y valores mobiliarios. • El “producto”-(servicio financiero) en general …es de carácter inmaterial…y no produce atracción sobre el consumidor. Su sensibilidad está muy vinculada con el nivel de riqueza de una sociedad..la utilidad..¿es la seguridad? • Importancia de la “fidelización” de clientes. • El sector intenta “tangibilizar” el producto (servicios asociados, etc.) (c) M. Angel Martínez 14
  • 15. Características de la institución aseguradora 6-1 (c) M. Angel Martínez 15
  • 16. Automóviles Salud Multirriesgos particulares Decesos Responsabilidad Civil Otros daños a bienes Accidentes Transportes Crédito y Caución Asistencia Incendios Defensa jurídica Otros (c) M. Angel Martínez 16 Negocios Personales (individuales y colectivos) Instituciones Ramos “no vida” Ramos “vida” Vida y ahorro combinado Riesgo de muerte Renta vitalicia….. Características de la institución aseguradora (7) Los ramos
  • 17. Características de la institución aseguradora (8) • Carácter social del seguro: Sus antecedentes modernos,“principio de solidaridad”, el mutualismo…”Sociedades de socorros mutuos” “Mutuas de Seguros contraincendios”…”Mutuas de seguros de vida”(Siglo XIX) .- Garrido y Comas. El mutualismo privado en la Europa del Siglo XX. Ed Mapfre, 1994 • Contrato (Ley 50/80 8 de Octubre sobre Contrato de Seguro): Se plasma en una “poliza” , documento que regula relaciones contractuales de aseguramiento.Derechos y obligaciones del asegurador(entidad), tomador (suscriptor de la póliza), asegurado (motivo de la indemnización) y beneficiario (titular derechos indemnizaciones) El asegurador se obliga, mediante el cobro de una prima, y si se produce el siniestro asegurado a indemnizar el daño producido al asegurado, según los limites y condiciones pactadas. Las modalidades del contrato son: bilateral o de adhesión (ver estatutos de las mutualidades) (c) M. Angel Martínez 17
  • 18. Características de la institución aseguradora (9) • Autoridades de control (Dirección general de Seguros ,en España) Autoriza la constitución y operaciones de las entidades. Supervisa su funcionamiento Controla la solvencia : Garantías mínimas, Protege a los asegurados Regula las condiciones de operación ( hoy sin intervenciones previas) Regula liquidación e intervención de las compañías …… Respetando las directivas comunitarias de libertad de establecimiento, y prestación de servicios, dentro de los estados miembros. Defiende al asegurado y mantiene la libre competencia… basándose en la legislación: … principalmente,… el Codigo de Comercio y las Leyes de “Ordenación”..la primera en 1954….su actual texto ref. BOE 5 Nov 2004 RD 6/2004, basado en la ley 30/95 de 8 de Nov., …(reglamento 297/2004) y en las directivas comunitarias. En España la DGS ejerce también la supervisión de las delegaciones extranjeras no comunitarias (c) M. Angel Martínez 18
  • 19. Características de la institución aseguradora (10) • Formas societarias: Sociedad Anónima Mutuas (Socios , sin ánimo de lucro) Cooperativas (id) Mutualidades de previsión social.(id) (Las tres últimas pueden establecerse “a prima fija” donde sus socios pagan una prima fija al inicio de la cobertura del riesgo…y “a prima variable”o de ayuda recíproca con pagos variables según los siniestros a final del riesgo) (c) M. Angel Martínez 19
  • 20. Características de la institución aseguradora (11) • División del trabajo (bases de la organización) (c) M. Angel Martínez 20 Funciones Técnico-actuariales Comerciales Gon. Siniestros Admón. …..etc Procesos Diseño de productos Selección riesgos “Producción”-Distribución Ramos Vida Salud, Autos, Incendios, etc Clientes Particulares, Instituciones SEGURO DIRECTO REASEGURO Centralización-descentralización? Especialización? Segmentación ?
  • 21. PROCESOS DE LAS ENTIDADES ASEGURADORAS 11.1 PPPPRRRROOOOCCCCEEEESSSSOOOOSSSS DD DDEEEE AA AAPPPPOOOOYYYYOOOO (c) M. Angel Martínez 21 EENNTTOORRNNOO CCLLIIEENNTTEESS Desarrollo de RR.HH. CCOOMMPPEETTEENNCCIIAA Instrumentos de la Dirección Administración y Control financiero Gestión de Sistemas Operativos PPPPRRRROOOOCCCCEEEESSSSOOOOSSSS EE EESSSSEEEENNNNCCCCIIIAIAAALLLLEEEESSSS Procesos técnico actuariales Suscripción de Riesgos Gestión de siniestros Distribución y Comercialización Gestión de Inversiones
  • 22. Estructuras 11.2: • Funcionales: empresas con un solo ramo o pequeñas.. • Divisionales: configuradas alrededor de los ramos….. (especialización) • Unidades estratégicas de negocio: grandes compañías con diversos negocios (ramos, serv. financieros, etc.con autonomía en la configuración de estrategias) • Matricial para la comercialización ..grandes compañías y multinacionales. • Lo “internacional” y lo”local”…… • Grupos financieros (Servicios financieros integrados), con banca, gestión de activos, etc. (Ver MAM, Trabajos de investigación , etc ) (c) M. Angel Martínez 22
  • 23. Características de la institución aseguradora (12) • Comercialización (distribución específica) : Importancia de la red de distribución. Regulada por la normativa que afecta a los “mediadores”. Los mediadores representan los intereses de los asegurados..a los que apoyan, seleccionando las coberturas mas adecuadas a sus riesgos (asesoramiento) y los “defiende” y atiende en los casos de siniestros. El mediador tiene en “propiedad” una cartera de clientes que devengan comisiones con cada emisión de nuevas polizas y con las sucesivas renovaciones. (c) M. Angel Martínez 23
  • 24. Características de la institución aseguradora (13) • Sigue comercialización (distribución específica) Los mediadores (entre tomadores de seguros y entidades) ( Ley 26/2006, siguiendo la directiva 2002/92/CE, con nueva clasificación y exigencias de requisitos profesionales a mediadores): -- Agentes exclusivos que tienen un contrato de agencia con una compañía. --Agentes de seguros vinculados con varias compañías de seguros. -- Corredores (personas físicas o jurídicas) que realizan la mediación independientemente, con diversas compañías sin vínculos contractuales. También los corredores de reaseguro. • Otros canales de distribución: --Venta directa. --Operador de banca-seguros (Instituciones financieras) exclusivo o vinculado. (Gran variedad de canales, favorecidos con la liberalización del sector) (c) M. Angel Martínez 24
  • 25. Características de la institución aseguradora (14) OFERTA ANTERIOR NUEVA OFERTA Ramos Ramos (c) M. Angel Martínez 25 PERSONALES MAM/eg – septiembre 2004 Hacia un modelo de DISTRIBUCIÓN MMUULLTTIICCAANNAALL SEGUROS PERSONALES SEGUROS DE DAÑOS SEGUROS PECUNIARIOS SEGUROS/ SERVICIOS SEGUROS DE DAÑOS VENTA DIRECTA AGENTES CORRE-DORES ESTADO CONSUMIDOR PERSONAL COMERCIO INDUSTRIA Entidad MULTINA-CIONAL DIRECTO . Oficinas . Internet . Telemar-keting MEDIADORES . Agentes ( exclusivos o vinculados) . Corredores INSTITUCIONES. FINANCIERAS . Bancos . Operadores financieros GRUPOS DE. AFINIDAD . Asociaciones . Colectivos NEGOCIOS COMPLEMEN-TARIOS . Retailing Cada canal ha de añadir valor a la relación con el cliente. -COMPLEJIDAD DEL RIESGO-SEGUROS SEGUROS PECUNIARIOS CLIENTE CLIENTE SEGURO/ AHORRO Segmentación Canales Canales
  • 26. Características de la institución aseguradora (15) • Sigue comercialización: -Importancia creciente de las redes bancarias (especialmente—no unicamente- en seguros de vida-ahorro) -Fidelización de redes de distribución…¿hacia una franquicia…?-Formación, estímulos e incentivos, etc. -”Mayor tangibilización del seguro”, añadiendo servicios (prevención médica, asistencia en hogar y viaje, tarjetas….) (Posible trabajo a realizar…) (c) M. Angel Martínez 26
  • 27. Canales de distribución 2005 Vida No Vida Volumen de Negocio (% Primas) Nueva Producción (% Primas) Volumen de Negocio (% Primas) (c) M. Angel Martínez 27 Nueva Producción (% Primas) Mediadores 23,51% 20,83% 67,72% 72,14% Bancos/Cajas 68,77% 71,76% 7,09% 11,09% Sin Mediadores 7,71% 7,41% 25,19% 16,77% Fuente: ICEA
  • 28. El sector de seguros en el mundo Las cifras del seguro en el mundo (millones USD) Total 2005 2004 % C.2005 Norteamérica 1.221.635 1.179.226 35,7% Latinoamérica 58.599 49.313 1,7% Europa 1.287.920 1.206.191 37,6% Africa 40.025 36.422 1,1% Japón 476.481 494.735 13,9% Resto Asia 283.298 244.183 8,3% Oceanía 57.756 54.088 1,7% Mundo 3.425.714 3.264.158 100% (c) M. Angel Martínez 28 Fuente: Sigma 2005 Crecimiento real , deflactado….2,0% Crecimiento PIB……………3,4%
  • 29. RANKING 15 MAYORES GRUPOS ASEGURADORES EUROPEOS NO VIDA 2005 Volumen de primas brutas (millones de euros) 2004 2005 2004 2005 1 ALLIANZ Alemania 42.986 43.818 1,9 92,9 92,3 1 2 ZURICH Suiza 27.209 27.021 -0,7 102,0 100,8 2 3 AXA (1) Francia 21.217 22.638 6,7 98,5 97,7 3 4 GENERALI (2) Italia 17.032 17.058 0,1 98,9 97,9 4 5 AVIVA Reino Unido 15.577 16.128 3,5 97,0 95,0 5 6 TALANX (HDI) (2) Alemania 11.438 11.190 -2,2 98,3 107,7 6 7 ROYAL & SUNALLIANCE Reino Unido 9.815 9.398 -4,2 104,8 97,0 7 8 ERGO Alemania 8.801 9.162 4,1 90,1 90,0 8 9 GROUPAMA Francia 8.722 9.094 4,3 103,2 102,4 9 10 RBS INSURANCE Reino Unido 8.201 8.258 0,7 n.d. n.d. 10 11 MAPFRE España 6.736 7.801 15,8 92,0 95,6 13 12 FONDIARIA-SAI Italia 6.991 7.134 2,0 92,5 92,2 12 13 WINTERTHUR Suiza 6.978 6.881 -1,4 100,1 96,6 11 14 ING Holanda 6.642 6.613 -0,4 93,6 94,6 14 15 FORTIS (2) Bélgica/Holanda 4.547 4.788 5,3 99,3 96,0 15 124.022 126.663 2,1 Total 15 primeros 202.892 206.982 2,0 (c) M. Angel Martínez 29 Ranking 2004 Primas No Vida % D Ratio Combinado* % Nº Grupo País Total 5 primeros Fuente: FUNDACIÓN MAPFRE. Elaboración propia en base a los estados financieros consolidados (bajo criterios NIIF)
  • 30. Ranking 2005 Grupos %D (c) M. Angel Martínez 30 4 2004 2005 Primas (millones de euros) Primas (millones de euros) 1 BRADESCO Brasil 2.418 3.275 35,4 7,4 1 2 AIG Estados Unidos 1.617 2.131 31,7 4,8 5 3 ING (1) Holanda 2.097 2.021 -3,6 4,6 2 4 MAPFRE España 1.458 1.919 31,6 4,3 6 5 GRUPO NACIONAL PROVINCIAL México 1.644 1.890 15,0 4,3 4 6 METLIFE Estados Unidos 1.685 1.865 10,7 4,2 3 7 ITAÚ Brasil 1.303 1.821 39,8 4,1 7 8 TRIPLE-S Puerto Rico 1.104 1.196 8,3 2,7 8 9 SUL AMERICA Brasil 778 1.049 34,8 2,4 10 10 LIBERTY MUTUAL Estados Unidos 740 955 29,1 2,2 12 11 PORTO SEGUROS Brasil 639 900 40,8 2,0 13 12 ZURICH Suiza 786 875 11,2 2,0 9 13 ALLIANZ Alemania 758 809 6,8 1,8 11 14 TOKIO MARINE Japón 69 718 940,2 1,6 - 15 GENERALI Italia 604 682 12,9 1,5 15 16 INBURSA México 634 626 -1,3 1,4 14 17 ROYAL & SUN ALLIANCE Reino Unido 405 621 53,3 1,4 23 18 BANCO DO BRASIL (2) Brasil 469 612 30,6 1,4 - 19 HSBC Reino Unido 541 609 12,6 1,4 17 20 BBVA España 392 581 48,2 1,3 25 21 CNP Francia 466 570 22,4 1,3 19 22 MCS Estados Unidos 441 530 20,2 1,2 21 23 MMM HEALTHCARE Puerto Rico 246 509 106,8 1,1 - 24 NEW YORK LIFE Estados Unidos 444 496 11,8 1,1 20 25 SANTANDER España 352 495 40,6 1,1 - Total 10 primeros 14.891 18.121 21,7 40,8 Total 25 primeros 22.839 27.753 21,5 62,5 Total sector 37.654 44.404 17,9 100 (2) BRASILPREV Y COMPANHIA DE SEGUROS ALIANÇA DO BRASIL Ranking 2004 (1) Datos publicados por ING Cuota de mercado 2005 (%) Ranking de grupos aseguradores en Iberoamérica TOTAL País
  • 31. Grupos aseguradores internacionales RANKING MUNDIAL GRUPOS ASEGURADORES POR VOLUMEN DE INGRESOS 2004 Nº ENTIDAD PAISES (millones USD) 1 AXA FRANCIA 121.606 2 ALLIANZ ALEMANIA 118.937 3 ING GROUP HOLANDA 105.886 4 AMERICAN INTERNATIONAL GROUP ESTADOS UNIDOS 97.987 5 ASSICURAZIONI GENERALI ITALIA 83.268 6 BERKSHIRE HATHAWAY ESTADOS UNIDOS 74.382 7 AVIVA GRAN BRETAÑA 73.025 8 MUNICH RE ALEMANIA 60.706 9 NIPPON LIFE JAPON 60.521 10 ZURICH FINANCIAL SVCS. SUIZA 59.678 11 STATE FARM ESTADOS UNIDOS 58.819 12 PRUDENTIAL GRAN BRETAÑA 47.056 13 DAI-ICHI MUTUAL LIFE JAPON 44.469 14 METLIFE ESTADOS UNIDOS 39.535 15 MEIJI YASUDA LIFE JAPON 38.835 16 UNITEDHEALTH GROUP ESTADOS UNIDOS 37.218 17 CNP ASSURANCES FRANCIA 36.943 18 AEGON HOLANDA 35.463 19 MEDCO HEALTH SOLUTIONS ESTADOS UNIDOS 35.352 20 ALLSTATE ESTADOS UNIDOS 33.936 21 SUMITOMO LIFE JAPON 31.000 22 SWISS REINSURANCE SUIZA 29.045 23 PRUDENTIAL FINANCIAL ESTADOS UNIDOS 28.348 24 NEW YORK LIFE ESTADOS UNIDOS 27.175 25 MILLEA HOLDINGS JAPON 26.979 26 CAREMARK RX ESTADOS UNIDOS 25.801 27 CHINA LIFE CHINA 24.981 28 HCA ESTADOS UNIDOS 23.502 29 TIAA-CREF ESTADOS UNIDOS 23.411 30 MASS. MUTUAL LIFE ESTADOS UNIDOS 23.159 Total 30 primeros 1.527.023 Fuente: Fortune (c) M. Angel Martínez 31 Fuente F. M. E. PRIMAS Datos en millones de dólares USA
  • 32. Sector asegurador en Europa (1) Primas 2005 2004 % (millones $ Cuota USA) Mundo Gran Bretaña 300.241 292.199 8,8 Francia 222.220 199.863 6,5 Alemania 197.251 190.811 5,8 Italia 139.194 128.405 4,0 Países Bajos 61.073 59.919 1,8 España 60.275 56.002 1,7 (c) M. Angel Martínez 32 Fuente: Sigma 2005 millones dólares USA
  • 33. Sector asegurador en Europa (2) (2005 %) Europa 7,78 4,69 Gran Bretaña 12,45 8,9 Francia 10,21 7,08 Italia 7,6 4,8 España 5,4 2,3 Portugal 9,07 6,2 Fuente: Sigma 2005 Swiss Re Total S. Vida Primas/PIB Primas/PIB (c) M. Angel Martínez 33 País
  • 34. Sector asegurador español (2005) • 312 entidades operativas en 2005: (10 primeros grupos.....49,8 % primas, datos 2005) • 48.775 millones de € de negocio: (57,9% del negocio Seguro de No Vida y 23,9 % negocio de automóviles.) • 7,6% crecimiento anual. (7,2% no vida) Fuente: D.G.S y UNESPA. (c) M. Angel Martínez 34
  • 35. SEGUROS POR RAMOS EN ESPAÑA Primas por ramo 2004 2005 % sobre Total (c) M. Angel Martínez 35 %D 2005/2004 Vida 18.957 20.532 42,1% 8,3% Individual 15.224 16.420 33,7% 7,9% Colectivo 3.733 4.112 8,4% 10,1% No Vida 26.354 28.243 57,9% 7,2% Automóviles 11.237 11.659 23,9% 3,8% Multirriesgos 4.160 4.591 9,4% 10,4% Salud 4.097 4.490 9,2% 9,6% Responsabilidad civil 1.618 1.771 3,6% 9,5% Decesos 1.294 1.371 2,8% 6,0% Accidentes 800 847 1,7% 5,9% Ingenieria 634 744 1,5% 17,5% Transportes 607 612 1,3% 0,9% Crédito 523 544 1,1% 4,0% Agrarios 393 513 1,1% 30,5% Asistencia 226 264 0,5% 16,5% Incendios 239 247 0,5% 3,4% Resto 211 201 0,4% -4,8% Pérdidas pecuniarias 123 195 0,4% 57,9% Defensa Jurídica 93 94 0,2% 0,4% Caución 68 74 0,2% 9,1% Robo 32 27 0,1% -15,0% Total 45.311 48.775 100,0% 7,6%
  • 36. (c) M. Angel Martínez 36
  • 37. (c) M. Angel Martínez 37
  • 38. Ranking de grupos aseguradores por volumen de primas en España. Seguro directo 2005 2.412 2.194 2.003 1.998 1.988 1.857 1.821 1.588 1.502 (c) M. Angel Martínez 38 6.912 - 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 MAPFRE ALLIANZ GENERALI AXA ZURICH CAIFOR AVIVA BBVA SEGUROS CASER CATALANA OCCIDENTE Volumen de primas. Millones de euros 2004 2005
  • 39. Entorno del seguro español 2005 Características: • Mayores exigencias e servicio y calidad por los consumidores. • Canales de distribución que luchan por mantener sus carteras e implicar a las compañías. • Canales alternativos de distribución aumentando. • Empleo masivo de las TIC´S • Cambio generacional de directivos. • Pendiente la aplicación de “Solvencia II”. • Seguro-ahorro: Patrimonio de los seguros : 124.181 mill. de € frente a 244.205mill de los F. de Inversiones o 72.629 mill. de € en los planes de pensiones ( No obstante, con un crecimiento mucho mas bajo 6,8% frente a 11,2% o frente al crecimiento de pensiones 15,6%) • Reducción de tarifas en seguros de autos (1%),crecimiento de coberturas y gama alta.--23,9% primas del total seguros. • Recuperación Vida( Crecimiento 8,3%) (Informe anual FME 2005) (c) M. Angel Martínez 39
  • 40. Aspectos económicos del mercado español • Macroeconomicos. 2004 2005 . • Burbuja inmobiliaria? Construccion de casas, economic (c) M. Angel Martínez 40 driver. • Desarrollo de infraestructuras (America’s Cup 2007, World Fair 2008 and Olympic Games 2012?). . GDP (% D) Inflation (%) GDP (% D) Inflation (%) Spain 2.6 3.2 2.9 2.9-3.2 Euro-zone 1.6-2.0 2.1-2.3 1.4-2.4 1.5-2.5
  • 41. TENDENCIAS (Primas) 23.9 26.1 Billion € Life Non Life Total (c) M. Angel Martínez 41 15.0 23.8 23.0 26.6 17.7 18.7 19.0 21.6 17.0 17.0 44.8 41.6 48.2 40.8 42.0 32.0 60 50 40 30 20 10 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004
  • 42. Futuro sectorial del seguro (“trends” siglo XXI) (c) M. Angel Martínez 42
  • 43. SUPUESTOS BASICOS DE LA SOCIEDAD EN ELPRIMER DECENIO: Implicaciones empresariales (1) A. GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA (DEMANDA, OFERTA Y COMPETENCIA): Globalización en la gestión empresarial, mundo de alianzas estratégicas. GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA (DEMANDA, OFERTA Y COMPETENCIA): Globalización en la gestión empresarial, mundo de alianzas estratégicas. DESARROLLO TOTAL DE LAS COMUNICACIONES Y DE LA INFORMATICA: Revolución organizativa de la empresa; la empresa virtual. DESARROLLO TOTAL DE LAS COMUNICACIONES Y DE LA INFORMATICA: Revolución organizativa de la empresa; la empresa virtual. DESAPARICION DEL PROTECCIONISMO: Caída de barreras al comercio y de limitaciones normativas a la distribución de productos o al establecimiento de empresas. Multiplicación de entidades multinacionales y diversidad de canales de venta. DESAPARICION DEL PROTECCIONISMO: Caída de barreras al comercio y de limitaciones normativas a la distribución de productos o al establecimiento de empresas. Multiplicación de entidades multinacionales y diversidad de canales de venta. NECESIDAD DE AUMENTAR LA COMPETITIVIDAD NECESIDAD DE AUMENTAR LA COMPETITIVIDAD E EMMPPRREESSAARRIAIALL (c) M. Angel Martínez 43 1. 2. 3. Fuente: Attali
  • 44. SUPUESTOS BASICOS DE LA SOCIEDAD EN EL PRIMER DECENIO: Implicaciones empresariales (2) A. MAYOR PESO DEL SECTOR SERVICIOS EN UNA SOCIEDAD QUE VALORA LA ATENCIÓN PERSONALIZADA: Importancia para la actividad financiera de las medidas que estimulan el “customer care” y la fidelización a una marca. MAYOR PESO DEL SECTOR SERVICIOS EN UNA SOCIEDAD QUE VALORA LA ATENCIÓN PERSONALIZADA: Importancia para la actividad financiera de las medidas que estimulan el “customer care” y la fidelización a una marca. CAMBIOS SOCIALES Y DEMOCRÁTICOS: El crecimiento del bienestar y los cambios en la estructura de población afectarán a la oferta. Oportunidades en un nuevo mercado. UN DESARROLLO MÁS SOSTENIDO: Se fundamenta en las aptitudes de los recursos humanos (educación, capacidad de innovación, etc.) en su capital financiero y en modelos de sociedad basados en la concertación social. (c) M. Angel Martínez 44 4. 5. 6. CAMBIOS SOCIALES Y DEMOCRÁTICOS: El crecimiento del bienestar y los cambios en la estructura de población afectarán a la oferta. Oportunidades en un nuevo mercado. UN DESARROLLO MÁS SOSTENIDO: Se fundamenta en las aptitudes de los recursos humanos (educación, capacidad de innovación, etc.) en su capital financiero y en modelos de sociedad basados en la concertación social.
  • 45. LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS (1) B. AUMENTO DE UNA UNA CULTURA DE LA SOLIDARIDAD: Pensiones, sistemas de salud y tratamiento de incapacidades , cuidado de niños y mayores, educación, accidentes de trabajo, ayudas al empleo y la orientación profesional... EQUILIBRIO ENTRE SUPERVIVENCIA COLECTIVA VERSUS SUPERVIVENCIA INDIVIDUAL: Contraste social entre el aumento de la recaudación fiscal o el posible aumento de las desigualdades sociales. OPORTUNIDADES PARA LA FINANCIACIÓN DE RIESGOS A TRAVÉS DEL SEGURO: Desarrollo “complementario” a la protección colectiva o desarrollo “sustitutivo” de los servicios de protección social. Gestión pública o gestión privada… Decisiones políticas condicionadas por el déficit público posible. (c) M. Angel Martínez 45 1. 2. 3. AUMENTO DE UNA UNA CULTURA DE LA SOLIDARIDAD: Pensiones, sistemas de salud y tratamiento de incapacidades , cuidado de niños y mayores, educación, accidentes de trabajo, ayudas al empleo y la orientación profesional... EQUILIBRIO ENTRE SUPERVIVENCIA COLECTIVA VERSUS SUPERVIVENCIA INDIVIDUAL: Contraste social entre el aumento de la recaudación fiscal o el posible aumento de las desigualdades sociales. OPORTUNIDADES PARA LA FINANCIACIÓN DE RIESGOS A TRAVÉS DEL SEGURO: Desarrollo “complementario” a la protección colectiva o desarrollo “sustitutivo” de los servicios de protección social. Gestión pública o gestión privada… Decisiones políticas condicionadas por el déficit público posible.
  • 46. LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS (2) B. 4. LA SOCIEDAD ACTUAL GENERA NUEVOS Y MAYORES RIESGOS: Su LA SOCIEDAD ACTUAL GENERA NUEVOS Y MAYORES RIESGOS: Su reducción y cobertura evitarán su bloqueo económico: reducción y cobertura evitarán su bloqueo económico: -RIESGOS TECNOLOGICOS: E. nuclear, contaminación, evolución genética. -RIESGOS CONSUMO: Productos y producción -RIESGOS DEL USO DE LA INFORMACION: Economía de servicios -RIESGOS FINANCIEROS: Inestabilidad, crisis,corrupción.. -RIESGOS ESCASEZ DE MATERIAS PRIMAS Y ELEMENTOS BASICOS: Agua y energía -RIESGOS QUE AFECTAN AL SER HUMANO: Desempleo, enfermedades, vejez -RIESGOS DE LA RESPONSABILIDAD: Uso de productos,ejercicio profesional.. -RIESGOS DE LOS CAMBIOS CLIMATICOS: Catástrofes naturales -RIESGOS DEL TERRORISMO -RIESGOS TECNOLOGICOS: E. nuclear, contaminación, evolución genética. -RIESGOS CONSUMO: Productos y producción -RIESGOS DEL USO DE LA INFORMACION: Economía de servicios -RIESGOS FINANCIEROS: Inestabilidad, crisis,corrupción.. -RIESGOS ESCASEZ DE MATERIAS PRIMAS Y ELEMENTOS BASICOS: Agua y energía -RIESGOS QUE AFECTAN AL SER HUMANO: Desempleo, enfermedades, vejez -RIESGOS DE LA RESPONSABILIDAD: Uso de productos,ejercicio profesional.. -RIESGOS DE LOS CAMBIOS CLIMATICOS: Catástrofes naturales -RIESGOS DEL TERRORISMO MEDIDAS DE PROTECCIÓN: Reducción de riesgos = una sociedad más segura. MEDIDAS DE ASEGURAMIENTO: Hoy tan sólo se cubre el 15% de los bienes materiales del mundo. (c) M. Angel Martínez 46 Basado en Atta li, J .: Geopolítica de los rie sgos S. XXI
  • 47. LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS (3) B. 5. LA CRISIS DEL ESTADO DEL BIENESTAR. 5.1. CRISIS ECONÓMICA DEL ESTADO DEL BIENESTAR: Tienen un efecto multiplicador sobre los mecanismos de protección social. Paro y menor renta per capita, supone menor recaudación fiscal. Soluciones previsoras de ahorro y seguro. 5.2. DEMOGRAFÍA Y CRISIS DEL ESTADO DE BIENESTAR: Incidencia aumento esperanza de vida . Descenso de la natalidad en algunos países. Estructura y envejecimiento de la población: dependencia de la población joven. Evolución de la pirámide poblacional . Insuficiente evolución de la población ocupada Limitaciones de los sistemas de pensiones basados en el reparto Incidencia aumento esperanza de vida . Descenso de la natalidad en algunos países. Estructura y envejecimiento de la población: dependencia de la población joven. Evolución de la pirámide poblacional . Insuficiente evolución de la población ocupada Limitaciones de los sistemas de pensiones basados en el reparto (c) M. Angel Martínez 47 AMENAZAS:
  • 48. LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS (4) B. 5.1. CRISIS ECONÓMICA DEL ESTADO DEL BIENESTAR 5.2. DEMOGRAFÍA Y CRISIS DEL ESTADO DE BIENESTAR AMENAZAS: FORMULACIÓN DEL CRITERIO DE REPARTO DE LAS PENSIONES FORMULACIÓN DEL CRITERIO DE REPARTO DE LAS PENSIONES D DEE J JUUBBILILAACCIOIONNEESS Cotiza ción X ingre sos X traba jadore s ocupados=Importe medio pens ión X núme ro de traba jadore s jubilados : ALTERNATIVAS A LOS RIESGOS DEMOGRAFICOS -¿Mayores tasas de cotización? -¿Crecimiento del número de trabajadores y sus ingresos? -¿Variaciones de las pensiones? -¿Variaciones de la edad de jubilación? -¿Mayor renta/ingresos medios? -¿Complementar las pensiones individual o colectivamente (c) M. Angel Martínez 48
  • 49. LA MODERNA SOCIEDAD DEL BIENESTAR Y LA COBERTURA DE SUS RIESGOS (5) B. 5.1. CRISIS ECONÓMICA DEL ESTADO DEL BIENESTAR 5.2. DEMOGRAFÍA Y CRISIS DEL ESTADO DE BIENESTAR OPORTUNIDADES: MEJORAS EN EL NIVEL DE VIDA Y DE FORMACION DE LOS “MAYORES” - Propiciarán aumentos del consumo de ciertos bienes y servicios. - Estimularán una mayor sensibilidad ante el ahorro individual y la preparación de la jubilación. - Permitirán el crecimiento de otras actividades empresariales relacionadas: Þla movilidad geográfica Þel ocio Þla asistencia personal y médica Þla residencia, etc. (c) M. Angel Martínez 49
  • 50. FACTORES ESTRATÉGICOS PARA EL CAMBIO EN EL NEGOCIO ASEGURADOR DEL SIGLO XXI (1) C. FACTORES PROPIOS DEL ENTORNO ASEGURADOR ·ESTRUCTURA MODOS DE VIDA DE LA CLIENTELA. PAUTAS DE COMPRA Y PERSONALIZACION DE LOS SERVICIOS: FLEXIBILIDAD DE LA OFERTA ·DESREGULACION Y LIBERTAD DE ESTABLECIMIENTO Y OPERACIÓN ·CAMBIOS EN LA SEGMENTACION DE CLIENTES: particulares,comercios, empresas, entidades públicas, etc. ·MULTINACIONALIDAD/GLOBALIDAD DE LA DEMANDA ·NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCION Y BANCA-SEGUROS ·COSTE E INCIDENCIAS DEL REASEGURO (c) M. Angel Martínez 50
  • 51. FACTORES ESTRATÉGICOS PARA EL CAMBIO EN EL NEGOCIO ASEGURADOR DEL SIGLO XXI (2) C. FACTORES PROPIOS DE LA EMPRESA DE SEGUROS ·FUSIONES, ADQUISICIONES Y ALIANZAS ESTRATEGICAS (ver transparencia sig.) ·INFLUENCIA DE LA TECNOLOGIA DE LA INFORMACION: OPTIMIZAR COSTES Y ACERCAMIENTO DEL CANAL DE VENTA/CLIENTE. TRANSACCION ELECTRONICA ·CAMBIOS EN “LAS FRONTERAS DEL SECTOR”: SUBCONTRACION DE SERVICIOS, CAMBIOS DE GESTION, ENSANCHAR CANALES... Y CENTRARSE EN LOS PROCESOS CLAVE DEL NEGOCIO Fuente: Adaptado Los Seguros en la Europa hasta el 2010. Newsletter Financial Times. Editorial Recoletos y elaboración propia. (c) M. Angel Martínez 51
  • 52. FACTORES ESTRATÉGICOS PARA EL CAMBIO EN EL NEGOCIO ASEGURADOR DEL SIGLO XXI (4) C. ALIANZAS ESTRATÉGICAS ·EFECTOS DE LAS ECONOMIAS DE ESCALA: Mejora de la productividad y la solvencia. ·ALIANZAS PARA COMPARTIR RIEGOS, COSTES, INFRAESTRUCTURA, ETC. ·ALIANZAS PARA INTEGRAR TODOS LOS SERVICIOS FINANCIEROS QUE PRECISA LA CLIENTELA •ALIANZAS PARA CONFIGURAR ENTIDADES COMUNES PARA PRESTACION DE CIERTOS SERVICIOS COMPLEMENTARIOS (c) M. Angel Martínez 52
  • 53. CONCLUSIÓN: OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS PARA LA D. EMPRESA ASEGURADORA I. DESDE EL ATRACTIVO SECTORIAL A. SEGUROS PERSONALES VIDA . Productos de ahorro/riesgo, flexibles MERCADO DE PENSIONES: Individuales y Colectivos . Sistemas complementarios “personalizando” el ahorro . Atención a las ventajas fiscales (vigente IRPF en España) SALUD: Individuales y colectivos . Expectativas de acceso más “rápido” a los servicios. Factor “comodidad”. . Acceso a otras alternativas de servicios médicos . Medicina preventiva CUIDADO DE ANCIANOS Y DERIVADOS DE LA DEPENDENCIA: . Proveer servicios de asistencia, residencia, etc. (c) M. Angel Martínez 53
  • 54. FACTORES ESTRATÉGICOS PARA EL CAMBIO EN EL NEGOCIO ASEGURADOR DEL SIGLO XXI SEGMENTOS CLAVE CLIENTES AÑOS 2010 (Estudio Financial Times ) D) Continuación PROFESIONALES JÓVENES -P remiar fidelidad cliente -F ácil acceso servicios TRABAJADORES TIEMPO PARCIAL - Vida yp ensiones transferibles - Flexibilidad en la aportación PREJUBILADOS C- oberturas complementarias - Pensiones y S. Vida MAYORES DE 60 AÑOS -P aquetes integradosd ea sistencia, ahorro, cuidado de ancianos, etc. T- écnicas que promueven fidelidad GRUPOS DE AFINIDAD (SINDICATOS, ASOCIACIONES, ETC.) - Productosy s ervicios privilegiados - Descuentos compra de servicios y seguros (c) M. Angel Martínez 54 - Asistencia 5 22/02/2000 19:14
  • 55. CONCLUSIÓN: OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS PARA LA D. EMPRESA ASEGURADORA I. DESDE EL ATRACTIVO SECTORIAL B. SEGUROS PATRIMONIALES COBERTURAS ESPECIALIZADAS DE LOS BIENES INMUEBLES Y PATRIMONIALES . Seguros integrales y sencillos RESPONSABILIDAD CIVIL . Particular, profesional y empresariales SEGUROS DE ASISTENCIA . Proveedores de servicios especializados SEGUROS DE RIESGOS MEDIOAMBIENTALES . Consultoría GERENCIA DE RIESGOS . Asistencia en la prevención (c) M. Angel Martínez 55
  • 56. ORDENACIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PRESENTACIÓN DE LOS ESTADOS CONTABLES (c) M. Angel Martínez 56
  • 57. Ordenación y supervisión: Autoridad de control • Requisitos de acceso, ejercicio y cese: autorización administrativa, planes plurianuales (D. General de Seguros en España), dentro de los grandes principios comunitarios: DERECHO DE ESTABLECIMIENTO Y DE LIBRE PRESTACIÓN DE SERVICIOS • La autoridad de control en la UE es la del país de origen • Atención a la SOLVENCIA :hoy….a través del Margen de Solvencia que se refiere al “patrimonio propio no comprometido” (cálculo s/ volumenes de primas y siniestralidad ) así como determinando unos capitales mínimos para ejercer la actividad…..Los próximos años con la nueva regulación y las NIIF, se tendrá en cuenta los riesgos adquiridos en cada negocio y la variación del valor de los activos… (c) M. Angel Martínez 57
  • 58. Presentación contable en seguros (Balance) ACTIVO a.- Accionistas, desembolsos no exigidos b.-Activos inmateriales y gastos de establecimiento c.-Inversiones: .Materiales .Financieras .Depósitos de reaseguro (c) M. Angel Martínez 58 aceptado. d.-Inversiones de los tomadores de seguros de vida. e.-Participación del re. En provisiones f.-Créditos g.-Otros activos h.-Ajustes periodificación PASIVO a.- Capital y reservas. Resultados ejercicios anteriores b.- Provisiones Técnicas: .Primas no consumidas y riesgos en curso .Seguros de vida (id.y matem.) .Para prestaciones. .Para partic. en benef. y extornos .Estabilización .Otras c.-Provis. Téc. del seg. de vida riesgo asumido por tomadores. d.- Otras provisiones. e.- Depósitos recibidos por reaseguro cedido. f.-Deudas g.-Ajustes
  • 59. Regulación de las provisiones(1) • Reflejan el importe de las obligaciones asumidas por la compañía que se derivan de los contratos de seguros y reaseguros en un periodo. Han de ser “suficientes”. TIPOS DE PROVISIONES : -Primas no consumidas en el ejercicio -Riesgos en curso (Complemento por posibles insuficiencias ) -Prestaciones previstas para los seguros de no vida ( según siniestralidad de cada ramo y criterios de suscripción) -Prestaciones previstas para los seguros de vida (Prov. Matemáticas,..según tablas de mortalidad, y de acuerdo a los intereses del mercado…) -Estabilización: desviación de la siniestralidad ( atención NIIF). -Siniestros pendientes de liquidación -Riesgos de manifestación diferida (Medio ambiente, “decenal”, R. C.,etc.)…etc (c) M. Angel Martínez 59
  • 60. Regulación de las provisiones(2) • Las provisiones se registran en el Pasivo…….y su importe se materializa en inversiones aplicadas en el Activo……conocidas y con criterios prudenciales… APLICACIONES (activos “afectos”): - Bienes inmuebles…..(máx. 45%) - Valores de renta fija. - Valores de renta variable…(máx. 10%) - Créditos. - Tesorería. (c) M. Angel Martínez 60 % en España regulación 1997
  • 61. Cuenta de resultados en seguros + (c) M. Angel Martínez 61 (ING) CUENTA TÉCNICA DE SEGUROS NO VIDA -Primas netas de reaseguro -Ingresos de las inversiones “afectas”. -Otros ingresos BOE 30 XII. 97 (GAS) CUENTA TÉCNICA DE SEGUROS NO VIDA -Siniestros netas de re. -Variación provisiones. -Gastos explotación: Adquisición Administración Comisión reaseguro -Gastos inversiones (ING) CUENTA TÉCNICA DE SEGUROS DE VIDA -Primas netas reaseg. -Ingresos inv. afectas -Otros ingresos (GAS) CUENTA TÉCNICA DE SEGUROS DE VIDA -Siniestralidad. -Variación provisiones -Gastos de explotación: Adquisición Administración Comisión reaseguro -Gastos inversiones - = = R. CTSnV R. CTSV +Ingresos resto inversiones -Gastos inversiones +Otros beneficios y extraordinarios -Otros gastos y extraordinarios -Impuestos =RESULTADOS EJERCICIO
  • 62. Seguro y NIIF • Fase I: NIIF 4 (NIC 32-presentación e información- y NIC 39-reconocimiento y valoración.) Marzo 2004 • Fase II Valoraciones de pasivos aseguradores. Consecuencias iniciales: -Obligaciones sobre publicación de sensibilidad de los beneficios para las diferentes hipótesis subyacentes. -No provisiones de estabilización o catástrofes. -Aplicación del criterio del “Valor razonable” Fair value. (c) M. Angel Martínez 62
  • 63. Seguros y normas de solvencia (“S-II”) Proyecto de la UE, primer documento 2007 y puesta en marcha en 2010 • “Solvencia II pretende establecer una medida de la solvencia mas allá de los márgenes cuantitativos fijos por volumen de ramos - como en la actualidad-, sino reflejando los riesgos asumidos en cada momento por los aseguradores. Sistema basado en principios y valoraciones según mercados. Exigirá de cada compañía supervisión y gestión interna de los riesgos. (c) M. Angel Martínez 63
  • 64. Convergencia de otros servicios con el seguro (c) M. Angel Martínez 64
  • 65. Convergencia de los servicios financieros y diversificación • El estudio de la convergencia de los servicios financieros esta vinculado a las Estrategias Corporativas de Diversificación…… (Ver 67-68) • (CONCEPTOS y clasificación) Rumelt,R.P.,1974 Concepto multidimensional según los diversos niveles de autonomía e integración que pueden darse entre instituciones y que pueden explicar el éxito o el fracaso de la estrategia…. • ¿Como dió comienzo la diversificación…(1º banco y 2º seguros?..) • Diversidad de status societario.(¿proviene de una adquisición?) • Marcas, distribución…. • Cultura común(?) de las instituciones…etc. (c) M. Angel Martínez 65
  • 66. Niveles de aplicación de las estrategias en la empresa : tipos de estrategias (c) M. Angel Martínez 66 CORPORATIVAS n1 n2 ……. nn UNIDADES DE NEGOCIO ESTRATEGIAS FUNCIONALES ESTRATEGIAS DIRECTIVAS: Orientan la acción de un grupo empresarial o de un negocio en particular Orientan la asignación de recursos en un negocio o en la corporación
  • 67. Grupos de estrategias a nivel directivo: corporativas y de negocio Tipologías de Estrategias Directivas: Expansión (Nacional e internacional) Penetración / Concentración y “saneamiento” Especialización Diversificación (productos /negocios) Alianzas Fusiones y Adquisiciones Costes/ Precios …( y reestructuración) Diferenciación (Imagen ,calidad ,atributos de la oferta, innovación….reorientación) Respuesta temporal (servicios, lanzamiento de novedades…) (c) M. Angel Martínez 67 Crecimiento Eficiencia competitiva
  • 68. Actividades financieras vs instituciones financieras (c) M. Angel Martínez 68 Mercados monetarios y de capitales Instrumentos y productos Instituciones financieras: Proveedores, mediadores, inversores, gestores del riesgo, etc. Mercados del “riesgo”
  • 69. Instituciones financieras: Unión Europea • Clasificación: 1)Bancos 2)Cajas de ahorro y otras inst. de crédito 3)Compañías de seguros 4)Sociedades de crédito hipotecario. 5)Compañías de inversión 6)Empresas de constitución de garantías. (c) M. Angel Martínez 69
  • 70. ¿ Hacia donde se expande el seguro…? • Perspectiva del “cliente integral” • Desde la “ distribución conjunta” de productos financieros procedentes de distintas sociedades “Bancassurance….Assurfinance” • Otras alternativas de integración/diversificación “relacional”… (c) M. Angel Martínez 70
  • 71. - “Más allá de la banca-seguros” - El negocio de Seguros y sus relaciones en el mercado FINANZAS SEGUROS SERVICIOS FINANCIEROS INTEGRADOS BANCA-SEGUROS SEGURIDAD SERVICIOS DE PREVENCIÓN INTEGRADOS PREVENCIÓN DE LOS RIESGOS PPeennssiioonneess BBaannkkiinngg SSeegguurrooss IInnvveerrssiioonneess GGeerreenncciiaa ddee RRiieessggooss SS.. ddee SSeegguurriiddaadd ““CCaall llC- entresS-S eerrvviicceess” AAssiisstteenncciiaa SSaalluudd...... (c) M. Angel Martínez 71 MAM Jun 04 Adaptado de L. A. Van der Berghe, 1995
  • 72. Modelos de diversificación servicios financieros (1) (Herring, Skipper,1990) • Integración completa de las actividades. Sin separación legal . Es un modelo “teórico”, con diversos dificultades y riesgos tales como el “contagio” de los negocios, conflictos de interés, dificultades incontrolables en la supervisión estatal…frente a la casi única ventaja de las supuestas “economias de escala”. • “Bank/Insurance parent” Un banco o una compañía de seguros actúa como cabecera de un holding con filiales separadas Parent bank Inversiones Seguros Otros (c) M. Angel Martínez 72
  • 73. Modelos de diversificación servicios financieros (2) • “Holding Co. Arrangements” : Grupo financiero con completa separación legal de cada negocio y con algunas operaciones conjuntas- sobre todo comerciales- frente al cliente. Cia Ho. Banca Seguros Inversión • “Joint ventures”: Creación de una compañía especifica por un banco y un grupo asegurador • Alianzas estratégicas : Acuerdos específicos para una actuación conjunta (comercialización, prestación de servicios, etc.) (c) M. Angel Martínez 73
  • 74. Modelos de diversificación servicios financieros (3) • Configuración de un grupo de compañías que constituyen un conglomerado financiero: Grupo que posee actividades presente en dos o mas sectores (al menos banca y seguros) con actividades complementarias en el sector de servicios financieros y que explotan sinergias comunes. Suelen estructurarse en forma corporativa, con diversas unidades de negocio y puede que con diversas filiales en el mundo. Practican la “diversificación relacionada”. (c) M. Angel Martínez 74
  • 75. Modelos de diversificación servicios financieros (4) • Configuración de un grupo de compañías que constituyen un conglomerado financiero (sigue): Los conglomerados realizan actividades sujetas a varios tipos de supervisión del control estatal. La directiva 2002/87/CE sugiere ordenar el control de los grupos y distingue “Financial Holding” y “Mixed activity” (atención al control de grupos con actividades financieras integradas ,FIS) . En Inglaterra desde hace años operan organismos de supervisión conjunta. En España la ley 5/2005 (BOE 23 de Abril) y el RD 1332/2005, incorporan parcialmente los mandatos de la directiva promoviendo un” coordinador único” entre las autoridades de control que tengan atribuidas funciones de vigilancia y control de las diferentes actividades afectadas; esta la ejercerá la autoridad de la “dominante”. (c) M. Angel Martínez 75
  • 76. Modelos de diversificación servicios financieros (4) Formas que pueden adoptar los conglomerados financieros (según V. der Berghe, 1997) a) Con integración económica: Holding cualificado: estrategias comunes y responsabilidades mutuas (participaciones cercanas al 50%) Holding no cualificado: socios con diferentes acuerdos de marcas, actuación combinada en , en ciertos riesgos, etc.(participaciones menores del 20%) b) Sin integración económica: No estrategias comunes ni integración de operaciones : actividades de intermediación, etc. (c) M. Angel Martínez 76
  • 77. Ventajas competitivas de la integración de los servicios financieros (1) • Economía sobre las fuentes de ingresos (clientela) : --Acercamiento al cliente a través de un mayor mix de productos en la oferta. --Complementariedad de la oferta. --Mejor conocimiento de los “potenciales de consumo” y contacto con la clientela. (c) M. Angel Martínez 77 H. Skipper (1990)
  • 78. Ventajas competitivas de la integración de los servicios financieros (2) • Economías de escala : --Costes : (aunque no es tan evidente en las grandes empresas, S. and Walter,1994) --De “ producción”: a) Inversiones en el uso de las tecnologías, b) Redes de distribución comunes, c) Imagen…… --En innovación: a) Productos financieros……… b)Procesos de trabajo.( Berger and Humphrey, 1997) (c) M. Angel Martínez 78
  • 79. Incertidumbres y riesgos en la integración de servicios financieros. • ¿Economías del “ poder”? Cierto carácter de oligopolio…..regulación de los mercados… • Complejidad y especialidad en cada negocio: preparación de los recursos humanos, intercambiabilidad menor. • Culturas empresariales distintas en la concepción del servicio para cada negocio, en la posible integración de entidades de diferente origen…. • Conflictos de interés, comerciales y empresariales… • Influencia mutua de los negocios. • Acumulación de riesgos/ cliente…. (c) M. Angel Martínez 79 H. Skipper y propio
  • 80. ¿Cómo y qué integrar? Decisiones a tomar.. • En cada caso y contingencialmente ha de contemplarse el marco legal, operativo, etc.: (c) M. Angel Martínez 80 Est. legal Est. capital Est. organiza ENTORNO Gobierno corporativo Infraestructuras Política asign, capitales TIC`s MIS´s Desarrollo mercados Desarrollo productos Operaciones Distribución L. V. Bergue