Presentación con audio sobre algunos puntos clave en la gestión de clientes de cara a realizar acción de venta cruzada. En la situación actual de mercado, gestionar bien la cartera de clientes para obtener MÁS de los mismos y aumentar la FIDELIZACIÓN es clave.
GESTION DE CLIENTES VENTA CRUZADA UN EJEMPLO PRACTICO RAFAEL ALGUACIL ROLDANRAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Cuarta parte de la serie de post sobre "Desarrollo de una acción de Venta Cruzada en el sector seguros cartera de clientes de un agente" publicados en el blog
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
Increventia ofrecerá un curso gratuito titulado “Incrementa tus ventas” el próximo miércoles 13 de junio de 9.30 a 13.30h en el CADE de Málaga.
El curso estará dividido en dos partes:
PRIMERA PARTE:
Será una conferencia impartida por el Director de Increventia Juan Francisco García Vergel en la que se hablará sobre cuestiones como la forma de afrontar la situación económica actual por parte de las empresas pero desde la perspectiva comercial y de marketing, y se hará un repaso a las preguntas que toda empresa debería hacerse para analizar si su Estrategia Comercial y la forma en la que la está ejecutando son correctas.
En función de las citadas preguntas y sus correspondientes respuestas se identificarán un conjunto de acciones clave que nos permitirán hacernos una idea clara de por dónde debería ir nuestro Plan de Acción para que este sea efectivo y provoque un verdadero impulso de las ventas.
En la sesión, además, se hará un repaso de las prácticas más utilizadas por las empresas y las acciones que mejores resultados ofrecen para que el asistente disponga de una herramienta básica con la que empezar a redefinir la política comercial de su empresa e identificar las principales oportunidades de mejora para llevarla a cabo.
SEGUNDA PARTE:
Será un taller práctico, impartido por el Consultor de Increventia Pablo Molina Martínez, en el que se hablará sobre la importancia del Marketing online para pequeñas y medianas empresas.
Esta segunda parte abarcará tres aspectos de forma muy práctica y sobre ejemplos reales: En primer lugar se explicará como utilizar Linked In para sacarle el máximo rendimiento en las empresas; después se explicará como realizar una campaña efectiva de email marketing sin coste; y por último como monitorizar nuestra marca y lo que se habla de nosotros en Internet.
GESTION DE CLIENTES VENTA CRUZADA UN EJEMPLO PRACTICO RAFAEL ALGUACIL ROLDANRAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Cuarta parte de la serie de post sobre "Desarrollo de una acción de Venta Cruzada en el sector seguros cartera de clientes de un agente" publicados en el blog
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
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El curso estará dividido en dos partes:
PRIMERA PARTE:
Será una conferencia impartida por el Director de Increventia Juan Francisco García Vergel en la que se hablará sobre cuestiones como la forma de afrontar la situación económica actual por parte de las empresas pero desde la perspectiva comercial y de marketing, y se hará un repaso a las preguntas que toda empresa debería hacerse para analizar si su Estrategia Comercial y la forma en la que la está ejecutando son correctas.
En función de las citadas preguntas y sus correspondientes respuestas se identificarán un conjunto de acciones clave que nos permitirán hacernos una idea clara de por dónde debería ir nuestro Plan de Acción para que este sea efectivo y provoque un verdadero impulso de las ventas.
En la sesión, además, se hará un repaso de las prácticas más utilizadas por las empresas y las acciones que mejores resultados ofrecen para que el asistente disponga de una herramienta básica con la que empezar a redefinir la política comercial de su empresa e identificar las principales oportunidades de mejora para llevarla a cabo.
SEGUNDA PARTE:
Será un taller práctico, impartido por el Consultor de Increventia Pablo Molina Martínez, en el que se hablará sobre la importancia del Marketing online para pequeñas y medianas empresas.
Esta segunda parte abarcará tres aspectos de forma muy práctica y sobre ejemplos reales: En primer lugar se explicará como utilizar Linked In para sacarle el máximo rendimiento en las empresas; después se explicará como realizar una campaña efectiva de email marketing sin coste; y por último como monitorizar nuestra marca y lo que se habla de nosotros en Internet.
Consultoría en Marketing & Ventas. Talleres de Coaching,Talleres de Capacitación a Vendedores, Dinámicas de Integración, Diseño de Indicadores de Desempeño, Sistema de Gestión Empresarial, Asesoría para Lanzamiento de Productos, Coaching a Ejecutivos, Diseños de Encuestas e Investigación de Mercados, Plan de Medios, Mistery Shopper, Diseño de Planogramas Retail, Diseño de Material Pop, Plan de Medios, Estrategia de Social Media y Marketing 3.0
Crea tu propio plan comercial de una manera sencilla. Visualiza inicialmente el plan comercial en formato PDF y posteriormente accede al plan comercial que se adapte a tu programa habitual: Keynotes para Mac o PowerPoint para PC. Con el plan comercial conseguirás trazar tu mejor hoja de ruta para conseguir tus objetivos y tendrás una buena fotografía de la situación actual: Mercado, Competencia, Clientes, Productos, Oportunidades, Amenazas y mucho más. Acceso a toda la info en http://bondelia.com/extras . Esto es un extra del Libro Publicado por ESIC en 2016 del autor Raúl Ruiz de la Parte. Bondelia - Vender más y mejor en menos tiempo.
7 pasos para incrementar las utilidades de tu empresamovempresario
Si eres empresario, emprendedor, directivo, gerente o tomador de decisiones de una empresa, te invitamos a descargar este ebook en el que vas a encontrar estrategias, tácticas y herramientas para incrementar y acelerar las ventas y utilidades de tu empresa al ver como atraer y retener más clientes y como crecer tu empresa en otros países, ciudades o regiones.
Incremento de Ventas en Mostrador
¿Vendedor o Levanta-pedidos?
Objetivo: Proporcionar herramientas para efectuar constantemente ventas activas en mostrador de tienda, logrando así incrementar sus ventas Ahorro de tiempo en búsqueda, contactar y citar a candidatos.
Vendedores que refuercen y satisfagan necesidades!
Dirigido: Toda persona que desee aumentar ventas en mostrador o piso de tienda o sucursal, ejerciendo venta activa, cruzada, de asesoría y especializada, entre otras.
¡Exceder expectativas satisfaciendo necesidades!
Ideas para conseguir estar en la mente de nuestros consumidores. Pasos a seguir para tener una segmentación correcta junto con un adecuado posicionamiento para conseguir diferenciarme y tener la mejor propuesta de valor para mis clientes
Taller formativo para agrupaciones de comerciantes y comercios de proximidad. Curso. Más información en www.conversa.es y en Facebook www.facebook.com/conversa.comunicacion
Sabemos que día con día te esfuerzas para alcanzar tus metas, sin embargo al final sigues teniendo los mismos resultados. Aprende cómo utilizar la persuasión en ventas a tu favor para dejar de sufrir por tus metas y alcanzarlas sin esfuerzo.
Gestión de Ventas
Estructura de Ventas
Embudo de ventas
Control de ventas
Roles del Supervisor
Gestión del Tiempo
ZMOT
Gasto de Publicidad
Punto de Equilibrio
Estructuras de ventas
Call center
Estructura Digital de Ventas
Selección y Reclutamiento
Rotación
Gestión de Clientes - Cómo desarrollar una acción de Venta Cruzada parte (I)RAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Esta presentación es resumen de los principales puntos a tener en cuenta en el post del Blog
http.//marketingventasparatodos.wordpress.com sobre la temática de VENTA CRUZADA.
Es el primer post y slide de un total de 4 publicaciones en las cuales se desarrollará todo un ejemplo de venta cruzada (análisis de la cartera de clientes, establecer segmentos de clientes, detectar potencial de venta cruzada, elaborar un plan de acción, análisis de la acción desarrollada).
El speech de venta es la herramienta principal de todo vendedor, que desea lograr resultados positivos en sus gestiones de venta telefónica.
Este tema contiene:
Definición de speech de venta
Razones por las cuáles debes usarlo
Regla de Oro del speech de venta
Partes del Speech de Venta
Diferencias entre los clientes sin asesorar y los que buscan asesoramientoGRG EAFI VALENCIA
Alternativas a las inversiones tradicionales en Alzira. Resumen de la presentación realizada en la Casa de la cultura de Alzira el pasado 11 de Junio.
Bajo el título “Alternativas a las inversiones tradicionales” dos expertos en finanzas y economía te enseñarán metodologías a la hora de invertir y el porqué de un asesoramiento financiero Independiente. Comparte con Guillermo Ramón CFA y Pere Serra EFA, directores de GRG EAFI tus dudas e inquietudes.
Una charla dirigida a todo aquel que tenga interés por la economía y quiera conocer las opciones de inversión que existen actualmente en el mercado español.
Lugar del evento: Aula 2 de la Casa de la cultura de Alzira
Dirección: Carrer Escoles Pies, 4, 46600 Alzira, Valencia, España
Consultoría en Marketing & Ventas. Talleres de Coaching,Talleres de Capacitación a Vendedores, Dinámicas de Integración, Diseño de Indicadores de Desempeño, Sistema de Gestión Empresarial, Asesoría para Lanzamiento de Productos, Coaching a Ejecutivos, Diseños de Encuestas e Investigación de Mercados, Plan de Medios, Mistery Shopper, Diseño de Planogramas Retail, Diseño de Material Pop, Plan de Medios, Estrategia de Social Media y Marketing 3.0
Crea tu propio plan comercial de una manera sencilla. Visualiza inicialmente el plan comercial en formato PDF y posteriormente accede al plan comercial que se adapte a tu programa habitual: Keynotes para Mac o PowerPoint para PC. Con el plan comercial conseguirás trazar tu mejor hoja de ruta para conseguir tus objetivos y tendrás una buena fotografía de la situación actual: Mercado, Competencia, Clientes, Productos, Oportunidades, Amenazas y mucho más. Acceso a toda la info en http://bondelia.com/extras . Esto es un extra del Libro Publicado por ESIC en 2016 del autor Raúl Ruiz de la Parte. Bondelia - Vender más y mejor en menos tiempo.
7 pasos para incrementar las utilidades de tu empresamovempresario
Si eres empresario, emprendedor, directivo, gerente o tomador de decisiones de una empresa, te invitamos a descargar este ebook en el que vas a encontrar estrategias, tácticas y herramientas para incrementar y acelerar las ventas y utilidades de tu empresa al ver como atraer y retener más clientes y como crecer tu empresa en otros países, ciudades o regiones.
Incremento de Ventas en Mostrador
¿Vendedor o Levanta-pedidos?
Objetivo: Proporcionar herramientas para efectuar constantemente ventas activas en mostrador de tienda, logrando así incrementar sus ventas Ahorro de tiempo en búsqueda, contactar y citar a candidatos.
Vendedores que refuercen y satisfagan necesidades!
Dirigido: Toda persona que desee aumentar ventas en mostrador o piso de tienda o sucursal, ejerciendo venta activa, cruzada, de asesoría y especializada, entre otras.
¡Exceder expectativas satisfaciendo necesidades!
Ideas para conseguir estar en la mente de nuestros consumidores. Pasos a seguir para tener una segmentación correcta junto con un adecuado posicionamiento para conseguir diferenciarme y tener la mejor propuesta de valor para mis clientes
Taller formativo para agrupaciones de comerciantes y comercios de proximidad. Curso. Más información en www.conversa.es y en Facebook www.facebook.com/conversa.comunicacion
Sabemos que día con día te esfuerzas para alcanzar tus metas, sin embargo al final sigues teniendo los mismos resultados. Aprende cómo utilizar la persuasión en ventas a tu favor para dejar de sufrir por tus metas y alcanzarlas sin esfuerzo.
Gestión de Ventas
Estructura de Ventas
Embudo de ventas
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Roles del Supervisor
Gestión del Tiempo
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Estructuras de ventas
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Estructura Digital de Ventas
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Rotación
Gestión de Clientes - Cómo desarrollar una acción de Venta Cruzada parte (I)RAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Esta presentación es resumen de los principales puntos a tener en cuenta en el post del Blog
http.//marketingventasparatodos.wordpress.com sobre la temática de VENTA CRUZADA.
Es el primer post y slide de un total de 4 publicaciones en las cuales se desarrollará todo un ejemplo de venta cruzada (análisis de la cartera de clientes, establecer segmentos de clientes, detectar potencial de venta cruzada, elaborar un plan de acción, análisis de la acción desarrollada).
El speech de venta es la herramienta principal de todo vendedor, que desea lograr resultados positivos en sus gestiones de venta telefónica.
Este tema contiene:
Definición de speech de venta
Razones por las cuáles debes usarlo
Regla de Oro del speech de venta
Partes del Speech de Venta
Diferencias entre los clientes sin asesorar y los que buscan asesoramientoGRG EAFI VALENCIA
Alternativas a las inversiones tradicionales en Alzira. Resumen de la presentación realizada en la Casa de la cultura de Alzira el pasado 11 de Junio.
Bajo el título “Alternativas a las inversiones tradicionales” dos expertos en finanzas y economía te enseñarán metodologías a la hora de invertir y el porqué de un asesoramiento financiero Independiente. Comparte con Guillermo Ramón CFA y Pere Serra EFA, directores de GRG EAFI tus dudas e inquietudes.
Una charla dirigida a todo aquel que tenga interés por la economía y quiera conocer las opciones de inversión que existen actualmente en el mercado español.
Lugar del evento: Aula 2 de la Casa de la cultura de Alzira
Dirección: Carrer Escoles Pies, 4, 46600 Alzira, Valencia, España
Gestión de Clientes - Como desarrollar una acción Venta Cruzada Sector Seguro...RAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Cómo desarrollar una acción de VENTA CRUZADA
Mejora tus VENTAS
Un ejemplo práctico del Sector Seguros
Esta presentación es el complemento al post publicado sobre esta temática en el blog
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
La serie de publicaciones tiene en total 4 post con 4 slideshare
Voz del Cliente para el Sector de SegurosMeaningCloud
Para las compañías de seguros resulta vital entender el feedback que sus clientes -actuales y potenciales- expresan a través de todo tipo de canales y puntos de contacto. A toda esta valiosa información le llamamos la Voz del Cliente.
FORMACIÓN: PLAN DE NEGOCIO PARA EL MEDIADOR DE SEGUROSOlga De Vega Pérez
Community of Insurance y Biurrun consulting presentan:
Un plan de formación para orientar a las Empresas del sector asegurador al conocimiento de gestión de su negocio.
Para saber dónde está
A dónde va
Cómo actuar para mejorar
Controlar los resultado
y..mucho más!
Webinar - Cómo materializar una idea de negocioNegocioAgil
Desarrollar un modelo de negocios previo a salir y comercializar una idea, por buena que esta sea, se convierte en una herramienta que guía los esfuerzos hacia una rentabilidad óptima.
Como vender con éxito por Internet - Presentación del libro Pau FerriPau Ferri
Presentación del libro Como vender con éxito por Internet de Pau Ferri
Descubrirás como otras empresas pequeñas y medianas están vendiendo por Internet con éxito mediante un método probado durante años. De forma sencilla y práctica el autor nos guía paso a paso, explicando los conceptos y mostrando ejemplos desde que pensamos nuestra estrategia comercial en Internet hasta que recibimos los primeros pedidos. En 2012 solo el 12% de empresas vendía por Internet, hay un mercado lleno de oportunidades para tu empresa que puedes descubrir con este libro y sacarle partido en solo 8 semanas.
¿A qué esperas para conseguir nuevas ventas a través de Internet?
En iNMente consideramos que vender es una ciencia y como tal, contamos con todo un conjunto de teorías, técnicas y tecnologías que se pueden y se deben articular al interior de cualquier empresa para optimizar sus procesos de ventas y de esta forma profesionalizar la fuerza de ventas de estas.
¿Cómo vender más? Hacia una venta inteligenteSDS training
El mercado actual requiere una mayor especialización por parte de los vendedores.
Si bien antiguamente un aspirante a vendedor requería de una buena presencia,
don de gentes y algún conocimiento técnico, hoy en día la exigencia del mercado es
mucho mayor.
Para que nuestros vendedores tengan éxito en su cometido, debemos preocuparnos
y comprometernos en una eficaz capacitación comercial acorde a las nuevas reglas
de juego establecidas.
El otro 50% de mi tiempo lo dedico a hablar con emprendedores y expertos sobre trucos de gestión para averiguar cómo puede mejorar una pyme con una mejor planificación. Estos son los problemas más habituales y algunas ideas sobre cómo solucionarlos. Mi compañero en Emprendedores Javier Escudero comparte este interés y a partir de ideas como estas escribimos 'El error positivo' (Planeta).
Con una capacidad innata de crear aliados y entornos basados en las relaciones, como Especialista en Relaciones públicas PR y Savoir Faire que trabaja bajo el lema The Art of Building Potential for Biz, Nohelis es emprendedora CEO at Planchic.com y escribe sus historias del camino del emprendimiento en @LatamToEspana @PlanChicAmigos
Una presentación que usualmente utilizo para mis primeras ponenecias en Atención Al Cliente ya que cada proyecto o actividad que emprendamos en nuestra vida debe comenzar con un compromiso y responsabilidad de consciencia.
Dinámica de cómo lograr estrategias exitosas sabiendo que involucra cambio y aceptación (Cambio Efectivo & Aceptación y Compromiso) ya que es un proceso que se subdivide en 3:
• Proceso Relacional
• Proceso Intelectual
• Proceso Estructural
Con el propósito de Encaminar a los individuos para que alcancen sus propósitos de vida, que logren entender que los resultados dependen de nosotros mismos, que comprendan que esos RESULTADOS requieren de Tiempo, que aprendan que ese tiempo no depende del TIEMPO , sino que depende de: los Conocimientos, los Pensamientos, Emociones y Toma de Decisiones.
Permite formar y desarrollar Líderes que definan con claridad su intensión y que puedan construir su camino, invitando a otros a recorrerlo, siendo felices en el proceso de lograr su objetivo.
Esta presentación lleva un enfoque final hacia la Atención al Cliente ya que se ha trabajado in situ con una empresa donde era vital el servicio de Atención al Cliente
Conferencia realizada en el marco del #MkTrendsEADA del mes de octubre donde Javier Meilán habló de cómo definir la estrategia de negocio y cómo aplicar metodologías Lean y similares.
El #MkTrendsEADA es una actividad mensual que organiza el EADAAlumni de la escuela de negocios EADA de Barcelona. Son charlas, mesas redondas y conferencias alrededor del marketing en toda su extensión. Son abiertas y gratuitas. Infórmate de cuando se celebran siguiendo el hashtag #MkTrendsEADA en Twitter o en la web de EADA
Si eres gerente de ventas esto te interesa, tu eres el CEO de tu territorio, no solo tienes que controlar las ventas sino a tu equipo y además, ser capaz de generar utilidades.
Tu CLIENTE está en redes sociales y tu tienes que estar tambien ahi.
Toca hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes
Contenido
Conviértete en el mejor gerente ......................................................................................................................... 3
Razones para decidir crear una franquicia ....................................................................................................... 5
Colombianos consumirán en 2021 más productos sostenibles y con tecnología consciente ..... 7
¿Firma Digital? Un dolor de cabeza para muchos ........................................................................................ 9
Sin jefes, ni horarios modelo freelance está en auge ................................................................................ 11
Infraestructura de Telecomunicaciones: Tendencias 2021 ...................................................................... 14
La industria de la ciberseguridad en América Latina necesita talento femenino ............................ 16
Mujer, una palabra potenciada en el sector TIC y en la nueva realidad ............................................. 18
El futuro de la ciencia está en nuestras niñas ............................................................................................... 20
Cómo tener su propia Escuela de Ventas y Servicio .................................................................................. 22
La ética del estómago ........................................................................................................................................... 27
Destino ........................................................................................................................................................................ 34
Rafael Alguacil Roldán Planificación Financiera Mediación Seguros Información...RAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Resumen presentación - base del post que trata el tema de la importancia de la "información" que podemos y debemos de tener de nuestros clientes. Un tratamiento sistemático, y eficaz por parte de toda la organización, ya sea una Correduría de Seguros, Agencia, etc..., es uno de los principales activos con los que se puede generar beneficio a largo plazo.
Nota comunicativa de UNESPA a cerca de la evolución del sector asegurador en cuanto a los ramos de vida y planes de pensiones, podrás encontrar evolución de las cifras (primas y asegurados) por ramos, cifras de los distintos grupos aseguradores y mucha más información muy interesante para tener una idea de la importancia del ramo VIDA en la facturación del sector.
Rafael Alguacil Roldan Planificación Prevision Social Mercado potecial comple...RAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Los cambios que se están produciendo de tipo legal, y social, pueden ser una oportunidad para la mediación de Seguros, sobre todo en el ámbito de la Planificación Financiera y de la Previsión Social complementaria. Resumen del post
PLANIFICACION FINANCIERA Los autonomos cobran casi un 42% menos por jubilaciónRAFAEL ALGUACIL ROLDAN
ARTICULO DE PRENSA - LOS AUTÓNOMOS COBRAN DE MEDIA CASI UN 42% MENOS, POR LO QUE SON UN COLECTIVO MÁS NECESITADO DE PREPARAR SU PREVISIÓN SOCIAL COMPLEMENTARIA
Planificación Financiera un valor añadido para la Mediacion de Seguros Profes...RAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Cada día es más importante para la mediación de Seguros profesional distinguirse de otros canales de venta, y una de las estrategias que puede aportarle un valor añadido, es sin duda, aplicar asesoramiento en el área de la "Planificación Financiera" a determinado tipo de clientes que comparte con la Banca comercial.
Planificacion Financiera mas mercado potencial Mediacion de Seguros Rafael Al...RAFAEL ALGUACIL ROLDAN
Plantilla resumen referente al post "Mercado potencial" para la mediación de Seguros, referente a la planificación financiera personal, nuevos productos, más oportunidades para el mediador de seguros profesional.
Productos financieros que el cliente "compartido" con la Banca comercial podría traspasar o gestionar a través de su mediador de seguros profesional.
Productos como Fondos de Inversión, planes de pensiones, etc.....
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID. The international successful Case Study of Banco de Desarrollo Rural S.A. in Guatemala - a mixed capital bank with a multicultural and multisectoral governance structure, and one of the largest and most profitable banks in the Central American region.
INCAE Business Review, 2010.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Dr. Luis Noel Alfaro Gramajo
Guía para hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento.pdfpppilarparedespampin
Esta Guía te ayudará a hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento. Con todo lo necesario para estructurar tu proyecto: desde Marketing hasta Finanzas, lo imprescindible para presentar tu idea. Con esta guía te será muy fácil convencer a tus inversores y lograr la financiación que necesitas.
El análisis PESTEL es una herramienta estratégica que examina seis factores clave del entorno externo que podrían afectar a una empresa: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales.
PREVENCION DELITOS RELACIONADOS COM INT.pptxjohnsegura13
Concientizar y sensibilizar a los funcionarios, sobre la importancia de promover la seguridad en sus operaciones de comercio internacional, mediante la unificación de criterios relacionados con la trazabilidad de sus operaciones.
Rafael Alguacil Roldán VENTA CRUZADA - GESTIÓN DE CLIENTES
1. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
“ ¿Gestionas o Captas clientes? “
“ La gestión futura del cliente y su
aprovechamiento comercial es clave, pero
seguimos insistiendo más en la captación
nueva ”
¿Por qué?
¿Un problema común a todos los sectores?
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
http://www.youtube.com/user/ralguacil100
http://www.slideshare.net/rafalgrol
http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com
2. “ ¿Gestionas o Captas clientes? “
¿Para quien
estos Slides?
¿Qué vas a
encontrar
aquí?
¿Qué NO vas a
encontrar
aquí?
• ¿Profesional donde el área comercial sea parte muy
importante en tu día a día? SI pero también si no lo es.
• ¿Gestionas directamente clientes ?
• ¿Responsable de un equipo de gestores comerciales ?
• Algunas ideas, reflexiones en voz alta, en muchas de
las cuales te verás reflejado, en otras, quizás no ….
• Un EJEMPLO PRACTICO Sector Seguros - Financiero
• Ideas o ejemplos de difícil o imposible aplicación en tu
día a día, con tus clientes o con tu equipo.
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
3. Rompamos esquemas
¿Conocemos realmente lo que es GESTIONAR CLIENTES ?
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http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
4. Rompamos esquemas
¿Qué significa para ti - GESTIONAR CLIENTES ?
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http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
6. Seguros de Vida Riesgo – Aportar “Valor” vía asesoramiento
TIEMPOS HAN CAMBIADO ………
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
7. Seguros de Vida Riesgo – Aportar “Valor” vía asesoramiento
No solo en los aspectos de gestión / administración
¿Me sigues?
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http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
8. Seguros de Vida Riesgo – Aportar “Valor” vía asesoramiento
¿Y en el terreno comercial?
¿Todos iguales? ¿Deben de serlo?
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
9. ¿La gestión de clientes es una herramienta PARA TI?
¿Entendemos que puede aportarnos un valor añadido?
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
10. Una pequeña introducción… que tod@s conocemos
Todo el que “compra” un producto o
servicio nuestro puede aportar margen
/ beneficio,
pero
¿Debería de ser considerado “cliente”?
Normalmente siempre existe un grupo
reducido de clientes (máximo en torno
a un 25% 30%) que nos aporta la
mayor parte de nuestro beneficio
Gestión de
clientes
Trabajar con filosofía de “gestión” de
clientes es responsabilidad de tod@s
en la organización
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
Visión a largo plazo - fundamental.
Gestionar a largo plazo un cliente es
“apostar” por el.
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
11. “No puedo gestionar de otra forma mis clientes …….”
Sorprendámonos mutuamente
¿Cuantas “excusas” conocemos ?
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http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
12. TIEMPO …. TIEMPO ….. TIEMPO ….. ¿TE SOBRA? Pues aprovéchalo
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http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
13. “Tengo que hacer MIL cosas en mi día a día…….”
Hay que hacer todo tipo de equilibrios con los
clientes hoy en día ………
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http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
14. “No puedo permitirme el lujo de perder un solo cliente”
¿Y realmente sabes qué clientes se involucran
más contigo ?
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15. “Al final la planificación no vale para nada …….”
El cliente espera de ti todo, no puedo hacer
más, ¿pero te estás enfocando en los que debes?
………
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16. “RECURSOS – RECURSOS - RECURSOS”
Tengo que ir a lo simple, esto es muy
complicado………
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17. Reflexionemos ……………..
¿Prefieres que sean “otros” los que “guíen” tu
camino y el de tu negocio?
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19. “PRIMER PASO – DETENERSE”
Quizás debas de empezar a verlo todo desde otra
perspectiva, también la gestión de tu tiempo …
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20. Seguros de Vida Riesgo – EL MUNDO EN LA ORGANIZACIÓN
INVOLUCRAR A TODO Aportar “Valor” vía asesoramiento
Todos pueden y deben de aportar su “granito
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
de arena” ¿Algunos ejemplos? ………
21. Es responsabilidad tuya, SI PERO ……………
OBJETIVO COMÚN al fin y al
cabo, ¿Quien NO trata con tus
clientes en tu empresa?
¿Me permites una anécdota?
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22. CUESTIÓN DE ACTITUD - ¡¡¡ QUERER ¡¡¡
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23. Primer paso …. ¡¡¡ QUERER ¡¡¡
Se trata de AC-titudes, tuyas y de tu equipo…
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24. OK ….¿convencido?
¡¡¡ FIRMAMOS CONTRATO ¡¡¡
¿Vemos un pequeño ejemplo?
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25. ¿Cómo deberíamos de actuar de cara a un cliente?
Nunca veas al cliente como una “foto fija” , debes
de pensar en su posible evolución en el tiempo
¿Información
adicional para
poder evaluar
potencial futuro?
¿ Vía de entrada del
cliente?
¿Qué grado de
conocimiento de el tienes?
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¿ Planificación de
acciones con el para
captación de nuevo
negocio?
¿Resultados y enseñanzas
de las acciones
comerciales
desarrolladas?
¿Podría aportarnos
nuevas referencias?
¿Objetivo final?
Cliente – “prescriptor”
26. Segmentación de clientes “hay para todos los gustos”…….
¿Segmentamos
en base a ?
Producto/s
HOY
• Margen que me aporta
inicialmente
Potencial
futuro
DIRECTO
Potencial
Futuro
indirecto
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• ¿Contamos ya con
información de otros
productos que
mantiene con la
competencia?
• ¿Descubierta?
• ¿Unidad familiar y
entorno?
• Ciclo vida cliente
• ¿Otras Referencias?
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
27. ¿Cómo deberíamos de actuar de cara a un cliente?
Nunca veas al cliente como una “foto fija” , debes
de pensar en su posible evolución en el tiempo
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
28. ¿Cómo deberíamos de actuar de cara a un cliente?
Nunca veas al cliente como una “foto fija” , debes
de pensar en su posible evolución en el tiempo
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
29. ¿Cómo deberíamos de actuar de cara a un cliente?
Nunca veas al cliente como una “foto fija” , debes
de pensar en su posible evolución en el tiempo
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
30. ¿Cómo deberíamos de actuar de cara a un cliente?
Nunca veas al cliente como una “foto fija” , debes
de pensar en su posible evolución en el tiempo
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
31. ¿Cómo deberíamos de actuar de cara a un cliente?
Nunca veas al cliente como una “foto fija” , debes
de pensar en su posible evolución en el tiempo
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32. ¿Cómo deberíamos de actuar de cara a un cliente?
Nunca veas al cliente como una “foto fija” , debes
de pensar en su posible evolución en el tiempo
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33. ¿Cómo deberíamos de actuar de cara a un cliente?
Nunca veas al cliente como una “foto fija” , debes
de pensar en su posible evolución en el tiempo
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34. Preguntas que te planteo a TI como Profesional
A partir de ahora …..
¿Debemos mantener criterios de segmentación basados
solo en aspectos cuantitativos cifras “hoy” ?
¿Concepto VALOR cliente ?
Gestiona a tus clientes de acuerdo a lo que PUEDEN
aportar en el futuro….
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35. Preguntas que te planteo a TI como Profesional
¿Qué parte de tu tiempo lo dedicas a obtener una
mayor información sobre tus clientes actuales?
¿Tienes establecido algún tipo de
control, estadística, etc…. , donde puedas ver la
evolución por periodos de tiempo de tus clientes en
cuanto a “venta cruzada”?
¿Serías capaz de localizar entre tu cartera de clientes
aquellos que consideras más importantes para ti ?
¿Aquellos que te proporcionan un mayor % de
“margen-beneficio”?
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36. No te extrañe si tus respuestas son …..
No dedico ningún tiempo en especial para este tipo de
tarea (obtener más información sobre mis clientes
actuales)
¿Cómo pretendes “desarrollarlos”?
No, no me planteo OBJETIVOS concretos en el tiempo
para desarrollar venta cruzada entre mis clientes.
¿Si no planificas este tipo de acciones, cómo pretendes
conseguir resultados?
SI, creo que más o menos podría hacer una lista con mis
clientes más importantes, pero desconozco la cifra de
“margen-Beneficio” que me puedan estar aportado.
¿Estas seguro? Quizás si haces un análisis de tus clientes
por margen te lleves alguna sorpresa. ¿Y a futuro?
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37. El resultado que obtengas a partir de la GESTIÓN de tus
clientes, va a depender de una serie de factores, que TU puedes
controlar, pero también influye como no, el factor SUERTE.
HERRAMIENTAS
para gestionar la
información
¿ TIEMPO
dedicado a
conocer tu
cartera de
clientes?
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CREATIVIDAD
a la hora de
proponer
acciones
comerciales
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38. Por ultimo … ¿Otros post relacionados?
Me encantaría contar con tus aportaciones y
comentarios ¡¡¡
Gracias por anticipado ¡¡
Página temática sobre VENTAS – FIDELIZACIÓN y gestión de las Ventas en el Blog
Post “¿ Gestionas o captas clientes ?”
Post “vender en tiempos difíciles” Jornada con profesor Jaime
Castelló – PROFESOR ESADE AREA MARKETING
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39. “ ¿ y tu, Gestionas TUS
clientes o solo comercializas
productos y/o servicios“ ?
A cerca de mi …..
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40. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a
parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de
productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones.
El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la
“personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad
comercial en este área.
Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica
¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos?
Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc….
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41. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
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42. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
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