Este documento describe la planogramación y venta complementaria en el contexto de técnicas de venta. Explica que la planogramación es un método para optimizar el espacio comercial representando gráficamente un catálogo. Incluye tipos de planogramas y reglas para su creación. También define la venta complementaria como vender otros productos relacionados. Finalmente, propone aplicar estas técnicas en una tienda de electrónica ubicando los artículos más vendidos en áreas visibles y ofreciendo productos adicionales a clientes.

1. Planogramación y venta
complementaria
MATERIA: TÉCNICAS DE VENTA
DOCENTE: M.E. XAVIER HURTADO GARCÍA ROIZ
ALUMNO: ING. CARLOS NOÉ ORTEGA GUTIÉRREZ

2. Planogramación
 La planogramación es un método de gestión para optimizar el espacio comercial, también
puede definirse como la representación gráfica y analítica de un catálogo dentro del piso
de ventas.
 Entre los beneficios de usarla están que se obtiene mayor de ROI de inventario, se
optimiza el espacio rentable, se reducen costos de operación y tiempos de
implementación de mercadeo en las tiendas y ayuda a la reducción de faltantes en
anaqueles.

3. Planograma
 Diagrama o croquis en el cual se especifica la ubicación exacta de un producto en un
establecimiento.
 Su utilidad principal es perfeccionar la ubicación de los productos para aumentar las
ventas (los productos más demandados se ponen en un lugar más visible).

4. Tipos de planograma
 Casillas con texto.- Se utiliza un recuadro para representar los diferentes productos, con
el nombre del artículo escrito dentro. Suelen ser en blanco y negro y en dos dimensiones,
es muy usado en tiendas con alta rotación de productos como supermercados.
 Pictórico.- Incluyen una imagen del producto y como debe ser expuesto, Suelen trazarse
a escala y en colores, para poder realizar una descripción más exacta de los artículos, es
muy usado en tiendas de ropa.

5. Tipos de planograma
 Tridimensional.- Generan imágenes sobre como quedara un departamento incluyendo la
publicidad y cartelería, este sistema ha evolucionado a la par de la tecnología.

6. Reglas a seguir en la planeogramación
 Establecer el lugar donde se ubicara cada referencia
 Decidir el espacio total para cada categoría de productos
 Delimitar el tipo de clasificación
 Explicar la organización del planeograma
 Planificar la señalización y publicidad en el punto de venta

7. Venta complementaria (upsell)
 También conocida como cross selling consiste en hacer que un determinado cliente nos
compre otros productos complementarios al que adquirió ya sea ese mismo día o en
visitas posteriores.
 Esta actividad permite rentabilizar al máximo el contacto con cada cliente.
 Una empresa que no promueve la venta complementaria puede perder cuotas de mercado
respecto a su competencia.

8. Aplicación de la planeogramación
La planeogramación en Electrónica Casas Grandes se podría aplicar de la siguiente forma:
 Acomodo de productos más vendidos en el área más visible del establecimiento, en este
caso cerca de la entrada, dichos artículos serían televisores y computadoras.
 Utilizar un lay out tanto para la ubicación de cada producto en la tienda como para el
almacén y tener una entrada y salida de productos con mayor control.

9. Aplicación de la venta complementaria
La venta complementaria en Electrónica Casas Grandes se podría aplicar de la siguiente
forma:
 Ofrecer Artículos como un DVD o Blue Ray con un descuento en la compra de un
televisor.
 Ofrecer la instalación de un paquete de programas en la compra de una computadora.
 Gadgets para computadora (cables, bocinas, etc.)

10. Referencias
Category ideas. (sf). Planeogramación. Recuperado el 05 de noviembre de 2016, de:
http://www.categoryideas.com.mx/planograma.php
Cliente Indiscreto. (2015). ¿Por qué potenciar la venta cruzada o complementaria en nuestros
negocios?. Recuperado el 06 de noviembre de 2016, de:
http://clienteindiscreto.com/es/blog/85/por-qu-potenciar-la-venta-cruzada-o-complementaria-en-
nuestros-negocios/
Ruiz, F. (2014). El planeograma. Recuperado el 05 de noviembre de 2016, de :
http://www.educadictos.com/el-planograma/