planogramacion y venta complementaria

1. Técnicas de ventas
Planogramación y Venta Complementaria
Presentada por:
Angela A. Barrera Glez.
P149660 -2016
UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUA
FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACIÓN
SECRETARIA DE INVESTIGACION Y POSGRADO
M.M. Xavier Hurtado García Roiz

2. Planogramación
• Es el óptimo acomodo de los productos en un anaquel.
La representación gráfica y analítica del catálogo de una categoría, dentro del piso de
ventas. Un documento gráfico en el que se define qué surtido, dónde y cómo se implanta
en el punto de venta, detallando cada uno de los artículos y precisando la posición
exacta aplicando la estrategia comercial.
• Beneficios
Beneficios de contar con un planograma:
1. Obtener el mayor ROI de inventario.
2. Reducción de faltantes en anaquel.
3. Optimización del espacio rentable por SKU.
4. Reduce los costos de operación y el tiempo de
implementación de mercadeos en las tiendas.
5. Ayuda a establecer mejores líneas de comunicación entre
operaciones y compras.

3. Consta de dos partes
• VISUAL
Permite ver la disposición de los productos
desde diferentes puntos de vista: frontal,
lateral, etc
• TECNICA
Identifica la posición exacta de cada artículo
expuesto, así como todo el material técnico
necesario para el montaje de la implantación.

4. Cómo se construye el planograma?
• Imágenes y medidas de todos los artículos que conforman el catálogo a
planogramar.
• Medidas del mueble a planogramar (alto, ancho profundidad, base, etc.).
• Archivo con datos descriptivos de la categoría a planogramar
(descripciones, marcas, proveedores, segmentos, etc.).
• Archivo con datos de desempeño de la categoría (ventas piezas, ventas
pesos, precios, costos, etc.).
• Estrategia de acomodo (basada en el árbol de decisión de compra de esta
categoría)
Es fundamental el conocimiento empírico de la categoría a planogramar para
conseguir que las propuestas virtuales sean lo mejor aplicables en el piso de
ventas de una tienda.

5. 1)Casillascontexto:
Es el tipo más sencillo de
planogramas, se emplea un
recuadro para representar los
distintos productos, con el
nombre del artículo escrito
adentro. Suelen ser en blanco y
negro y bidimensionales. Se
usan, principalmente, en
tiendas de alimentación o en
departamentos con alta
rotación.
Tipos de Planogramas

6. 2)Pictóricos:
Son más complejos y detallados,
ya que incorporan una imagen
del producto y de como debe ser
expuesto. Normalmente son
trazados a escala y en colores
para suministrar una
descripción exacta de los
artículos exhibidos. Esta clase
de planograma es utilizada
comúnmente en
establecimientos de moda y
tiendas por departamento en las
que la exhibición es más
preeminente y la presentación
es esencial. Acostumbran ser
representaciones informáticas
de dos dimensiones.

7. 3)Tridimensionales:
Las aplicaciones y programas
para crear planogramas han
avanzado junto con la
tecnología; ello ha suscitado una
creciente popularidad de los
planogramas tridimensionales.
Los planogramas en 3D, con
frecuencia abarcan toda la
disposición de un
departamento, generando
imágenes sobre el aspecto que
tendrá el mismo, incluyendo la
publicidad y la cartelería.
También pueden producir vistas
aéreas del local o de una zona
determinada, ofreciendo como
resultado, una imagen bastante
realista de la distribución del
establecimiento.

8. Utilidades del planograma
• Perfeccionamiento de la ubicación y disposición de los productos.
• Aumento del nivel de ventas (por ejemplo, situando los artículos más
demandados en un nivel visible y destacado).

9. Venta
complementaria
(Add-on selling)
• También conocidas como venta sugerida o
"up- selling" (venta de mejora), se hizo
popular por los restaurantes, cuando los
camareros comenzaron a sugerir platos
adicionales para acompañar con la orden de
un cliente.
• La idea de sugerir un artículo en el punto de
venta ha sido traducida a cada tipo de
compra al por menor, desde sugerir una
unidad de disco externa cuando un cliente
compra una computadora, a aconsejar a un
cliente la compra de una corbata que
combine para complementar la camisa que
está comprando.
Lo que una vez fue una práctica para procurar
una orden de comida más grande, es ahora una
práctica común en cualquier negocio orientado
a las ventas.

10. Momentos idoneos para la venta
complementaria
En el momento de la compra
Cuando el cliente acaba de cerrar una compra on-line está en una situación mental de
comprador, o lo que es lo mismo, sus defensas psicológicas están desactivadas, por lo que es
mucho más fácil venderle algo en ese momento que en cualquier otro. El mejor momento es
hacerlo justo cuando recibes la confirmación del buen fin de la transacción, presentándole una
página de agradecimiento que le confirma la compra y le ofrece un producto complementario con
una oferta especial. Las estadísticas dicen que con esta estrategia pueden aumentarse las ventas
entre un 10 y un 30%.
Junto con el pedido
Cuando el cliente acaba de cerrar una compra on-line está en una situación mental de
comprador, o lo que es lo mismo, sus defensas psicológicas están desactivadas, por lo que es
mucho más fácil venderle algo en ese momento que en cualquier otro. El mejor momento es
hacerlo justo cuando recibes la confirmación del buen fin de la transacción, presentándole una
página de agradecimiento que le confirma la compra y le ofrece un producto complementario con
una oferta especial. Las estadísticas dicen que con esta estrategia pueden aumentarse las ventas
entre un 10 y un 30%.

11. Con una carta de seguimiento
El momento idóneo para enviar una carta de seguimiento depende del tipo de
producto y, sobre todo, de su duración. Si es un producto consumible (alimentación,
bebida, cigarros, cuidado corporal, belleza, etc.) deberíamos enviarla cuando
suponemos que el producto comprado se está agotando y, por tanto, es necesario
reponerlo. Y si es un producto de larga duración deberíamos enviar una carta
recordatorio cada tres meses. En cualquier caso, el envío de ofertas especiales a
nuestra base de clientes es una acción de marketing muy económica que produce
grandes resultados.
Aprovechar los contactos que no han hecho compras
La inmensa mayoría de las tiendas virtuales se cruzan de brazos (en sentido
figurado, claro) cuando un contacto cualificado se marcha sin comprar nada. El
visitante que realiza dentro de nuestra web alguna acción con la que demuestra su
interés por nuestros productos o servicios (pedir información adicional, rellenar un
cuestionario, suscribirse a un Boletín, bajarse una demo, etc.). Es evidente que si ha
hecho alguna de estas cosas es porque inicialmente estaba interesado en lo que
nosotros vendemos, así que ¿por qué abandonarlo a su suerte? Que no haya
comprado hoy no quiere decir que no pueda comprar mañana. Y efectuar su
seguimiento en Internet es algo fácil y barato. Una fórmula puede ser dirigirnos a él
en un plazo breve, no más de una semana para que no se olvide de nosotros,
ofreciéndole un producto complementario a los que estuvo viendo y no se decidió a
comprar. O incluso ofreciéndole los mismos productos con una oferta especial,
aunque esto podría, de no hacerse bien, perjudicar nuestra imagen y dañar nuestra
política comercial.