El documento habla sobre el merchandising, que se define como el conjunto de estudios y técnicas aplicadas por distribuidores y fabricantes para aumentar las ventas y presentar los productos de manera adecuada a las necesidades del mercado. El merchandising tiene funciones como reforzar la posición de la empresa, provocar interés en los clientes y coordinar la estrategia de surtido. Existe merchandising en el punto de venta, ya sea en el interior o exterior, y merchandising de obsequios.

1. Jack Albert Ucañan Atoche

2. ¨Es el conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en
práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y
fabricantes, con miras a acrecentar la rentabilidad en el punto de
venta y la introducción de productos , mediante una adaptación
permanente del surtido a las necesidades del mercado y
mediante la presentación adecuada de la mercadería¨.
Instituto Francés de Merchandising
(Institut Français du Merchandising)
El Merchandising

3. Funciones del
Merchandasing.
Reforzar el
posicionamiento
de la empresa en
su entorno
competitivo.
Provocar interés,
llamar la atención,
fomentar la
comparación y
dirigir al cliente
hacia la compra.
Coordinar y
comunicar la
estrategia del
surtido al target
de clientes.
Gestionar
adecuadament
e la superficie
de ventas.
Funciones del merchandising

4. Tipos de merchandising
• Actividades y técnicas que
se aplican en el punto de
venta para colocar el
producto en el lugar más
conveniente, exhibiéndolo
en forma óptima.
• Considera puntos
calientes y fríos
• Tipos:
– Merchandising en punto
de venta
• Interiores
• Exteriores
– Merchandising de
obsequios

5. Merchandising en punto de venta:
INTERIORES
Tipos de merchandising

6. Fachada: primera impresión para el
consumidor. Peatón-Visitante-
Cliente.
Rotulo: localizador e identificador
del punto de venta.
Escaparate: exhibidor de productos
del establecimiento en plena calle.
Estimulador de compras.
Merchandising en punto de venta:
EXTERIORES
Tipos de merchandising

7. •Significativos para el consumidor.
•No más atractivos que el producto.
•Valor de uso.
•Exhibición de la marca.
•Durables.
•Independientes del producto (no
ser valor agregado).
•Transportables.
•Se deben poder exhibir.
MERCHANDISING DE
OBSEQUIOS
Tipos de merchandising

8. Merchandising promocional del canal:
Stoppers
Botones
Exhibición y Merchandising

9. Merchandising promocional del canal:
Banderolas internasFlejes
Exhibición y Merchandising

10. Merchandising promocional del canal:
Jalavistas
Saltavistas o jumpings
Exhibición y Merchandising

11. Merchandising promocional del fabricante:
Exhibición y Merchandising

12. Merchandising permanente del canal:
Exhibición y Merchandising

13. Merchandising permanente del fabricante:
Exhibición y Merchandising

14. Tipos de Merchandising
1) De Surtido 2) De Presentación 3) De Animación 4) De Gestión. 5) De Relación
1. Se usa para determinar qué cantidad y tipo de producto va por cada punto de venta. Resultado: lo que se
encuentra en cada punto de venta, aun si es cadena de tiendas (en funciòn a demanda y mercado).
2. Se usa para determinar cómo se debe presentar o exhibir producto en el punto de venta.
3. Se usa para impulsar o promover la decisión o despertar el interés por la compra (degustación,
demostración, impulso).
4. Se usa para evaluar la rentabilidad económica de cada punto de venta en función a la cantidad de metro
lineal que se tiene para mostrar/exhibir producto. A más ventas por metro lineal, mejor rendimiento.
5. Se usa para entrenar al personal en la correcta forma de presentarse y presentar el producto en su contacto
interpersonal frente al prospecto (se le capacita en clínica de productos; técnicas de ventas, venta
persuasiva, comunicación interpersonal.
Tipos de merchandising en Punto de
Venta

15. Tráfico de destino
Tráfico de impulso
Zona caliente
Zona fría
Circulación de clientes: Herramienta
para gestión de merchandising
Puntos calientes:
zonas de la tienda
de gran venta y alta
rentabilidad.
Puntos fríos: zonas
del establecimiento
fuera del flujo de
circulación (detrás
de columnas, zonas
oscuras, ruidosas,
demasiado altas o
bajas de los
exhibidores).
T. Impulso:
desplazamiento
al azar de los
consumidores.
T.Destino:
desplazamiento
habitual,
rutinario del
consumidor.

16. GRACIAS!!!