El documento describe diferentes tipos de planogramas, incluyendo casillas de texto, pictóricos y tridimensionales. Explica cómo se construye un planograma efectivo tomando en cuenta medidas de productos, espacio disponible, datos de ventas y estrategia de distribución. También define la venta complementaria como la venta de productos adicionales a clientes para maximizar las ventas, y da ejemplos como ofrecer aretes gratis con una compra mínima o envíos gratis en compras mayores.

1. Lic. Ana Gabriela Hernández Peña
TÉCNICAS DE VENTAS
M.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz
PLANOGRAMACIÓN Y
VENTA COMPLEMENTARIA

2. Planogramación
Es el óptimo acomodo de los productos en un
anaquel. Es la representación gráfica y analítica del
catálogo de una categoría, dentro del piso de
ventas.

3. Tipos de planograma
CASILLAS CON TEXTO
Es el tipo más sencillo de planogramas,
se emplea un recuadro para representar
los distintos productos, con el nombre
del artículo escrito adentro. Suelen ser
en blanco y negro y bidimensionales. Se
usan, principalmente, en tiendas de
alimentación o en departamentos con
alta rotación.

4. PICTÓRICOS
Son más complejos y detallados, ya
incorporan una imagen del producto y
de como debe ser expuesto.
Normalmente son trazados a escala y
colores para suministrar una descripción
exacta de los artículos exhibidos. Esta
clase de planograma es utilizada
comúnmente en establecimientos de
moda y tiendas por departamento en
que la exhibición es más preeminente y
la presentación es esencial.

5. TRIDIMENSIONALES
Las aplicaciones y programas para crear
planogramas han avanzado junto con la
tecnología; ello ha suscitado una creciente
popularidad de los planogramas
tridimensionales. Los planogramas en 3D, con
frecuencia abarcan toda la disposición de un
departamento, generando imágenes sobre el
aspecto que tendrá el mismo, incluyendo la
publicidad y la cartelería. También pueden
producir vistas aéreas del local o de una zona
determinada, ofreciendo como resultado, una
imagen bastante realista de la distribución del
establecimiento.

6. • Obtener el mayor ROI de inventario.
• Reducción de faltantes en anaquel.
• Optimización del espacio rentable por SKU.
• Reduce los costos de operación y el tiempo de
implementación de mercadeos en las tiendas
• Ayuda a establecer mejores líneas de comunicación
entre operaciones y compras.
Beneficios de contar con un
planograma:

7. ¿Cómo se construye un
planograma?
• Imágenes y medidas de todos los artículos que conforman el catálogo a
planogramar.
• Medidas del mueble a planogramar (alto, ancho profundidad, base, etc.)
• Archivo con datos descriptivos de la categoría a planogramar (descripciones, marcas,
proveedores, segmentos, etc.)
• Archivo con datos de desempeño de la categoría (ventas piezas, ventas pesos,
precios, costos, etc.)
• Estrategia de acomodo (basada en el árbol de decisión de compra de esta categoría)
• Es fundamental el conocimiento empírico de la categoría a planogramar para
conseguir que las propuestas virtuales sean lo mejor aplicables en el piso de ventas
de una tienda.

8. Venta complementaria (upsell)
También conocida como cross selling consiste en hacer que un
determinado cliente nos compre otros productos
complementarios al que adquirió ya sea ese mismo día o en
visitas posteriores. Permite rentabilizar al máximo el contacto
con cada cliente. Una empresa que no promueve la venta
complementaria puede perder cuotas de mercado respecto a su
competencia.

9. Venta complementaria en la
empresa
Como es bien sabido en las tiendas de ropa o accesorios de varios como lo es el caso
de este establecimiento, se usa el planograma pictórico en el cual se muestra el
producto de una manera llamativa para el consumidor, es por esto que se exhiben los
collares y demás accesorios en estantes elegantes y llamativos para la mujer que los
consume.
En el caso de la venta complementaria:
• Se tendría una promoción en la compra de 300 pesos se llevan un par de aretes
gratis de precio máximo de 100 pesos.
• En el caso de los envíos a toda la república en la compra por mayoreo de 1,000
pesos o más el envío es gratis.
• En la compra de dos pares de lentes de sol los segundos salen a mitad de precio.