Breve información de lo que consiste un planograma y una venta complementaria así como un ejemplo.

1. Planogramación y
Venta complementaria.
Angélica Reyes Retana - 277277

2. Planogramación
Es el óptimo acomodo de los productos en un anaquel. La representación gráfica y
analítica del catálogo de una categoría, dentro del piso de ventas.
Un documento gráfico en el que se define qué surtido, dónde y cómo se implanta en el
punto de venta, detallando cada uno de los artículos y precisando la posición exacta
aplicando la estrategia comercial.
Beneficios
Beneficios de contar con un planograma:
Obtener el mayor ROI de inventario.
Reducción de faltantes en anaquel.
Optimización del espacio rentable por SKU.
Reduce los costos de operación y el tiempo de implementación de mercadeos en
las tiendas
Ayuda a establecer mejores líneas de comunicación entre operaciones y compras.

3. Consta de dos partes
Permite ver la disposición de los productos
desde diferentes puntos de vista: frontal,
lateral, etc.
Visual Técnica
Identifica la posición exacta de cada
artículo expuesto, así como todo el
material técnico necesario para el montaje
de la implantación.

4. ¿Cómo se construye el planograma?
Imágenes y medidas de todos los artículos que conforman el catálogo a planogramar
Medidas del mueble a planogramar (alto, ancho profundidad, base, etc.)
Archivo con datos descriptivos de la categoría a planogramar (descripciones, marcas,
proveedores, segmentos, etc.)
Archivo con datos de desempeño de la categoría (ventas piezas, ventas pesos, precios,
costos, etc.)
Estrategia de acomodo (basada en el árbol de decisión de compra de esta categoría)
Es fundamental el conocimiento empírico de la categoría a planogramar para conseguir
que las propuestas virtuales sean lo mejor aplicables en el piso de ventas de una tienda.

5. Venta complementaria (Add-on selling)
También conocidas como venta sugerida o "up-
selling" (venta de mejora), se hizo popular por los
restaurantes, cuando los camareros comenzaron a
sugerir platos adicionales para acompañar con la
orden de un cliente. La idea de sugerir un artículo en el
punto de venta ha sido traducida a cada tipo de
compra al por menor, desde sugerir una unidad de
disco externa cuando un cliente compra una
computadora, a aconsejar a un cliente la compra de
una corbata que combine para complementar la
camisa que está comprando. Lo que una vez fue una
práctica para procurar una orden de comida más
grande, es ahora una práctica común en cualquier
negocio orientado a las ventas.

6. Planograma “Frochella Palomitas Gourmet”
• ¿Qué tamaños maneja?
• ¿Qué sabores hay?
• ¿Palomitas dulces o saladas?
• ¿Cual es el horario de la tienda?
• ¿Por qué “gourmet”?
• ¿Tiene más opciones de empaque?
• Los pedidos al mayoreo, ¿en cuanto
tiempo los entrega?
• ¿Tiene promociones?
• ¿Se pueden probar todos los sabores?
Por lo general las personas hacen ciertas preguntas para tomar una buena decisión al escoger y
realizar la compra de las palomitas, si existen beneficios y que opciones tienen porque se tiene
un tipo “stand” para mostrar el producto, por ejemplo:

7. Venta complementaria
“Frochella Palomitas Gourmet”
• Descuento del 50% en el refill de su Tin
en sus próximas visitas. La primer vez
compra su “Tin” (bote) y en las futuras
visitas lo lleva y el refill de la palomita
será al 50%.
• Descuentos en cierto sabor de palomita
por día de lunes a viernes, ejemplo:
“Martes de caramelo, bolsa chica a
$20”. “Miércoles de jalapeño, bolsa
mediana a $25”.
• Si hay venta al mayoreo un 10% de
descuento.
Para tener una venta complementaria del producto existe éstas opciones: