Practio final de comercializacion

PRIMERA PARTE
DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

1.1 ENUNCIADO DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN
Realizar una estrategia para aumentar las ventas de Gelatina en polvo dietética
KIKO.
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
¿Por qué las ventas de la gelatina dietética son bajas en la ciudad de Santa Cruz de
la Sierra con respecto a la gelatina saborizada normal?
1.3 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
Geográfica:El presente trabajo se realizó en la empresa AM SERVICE, en su
oficina regional de Santa Cruz, ubicada en la Av. Paragua 3er. Anillo.
Encuestas en:
Los mercados: Mutualista y La Ramada de la ciudad de Santa Cruz.
Los Supermercados: Hipermaxi Paragua Y Norte.
Temporal:Periodo 2012 - 2013
Sustantiva:Se utilizarán todas las teorías y técnicas del marketing
1.4 OBJETIVOS
Objetivo General
Implementar nuevas Estrategias Comerciales dentro de la Empresa para aumentar
las ventas de la gelatina dietética en polvo KIKO y lograr su posicionamiento en el
mercado.
Objetivos Específicos
- Investigar el mercado mediante encuestas.
- Diseñar una estrategia que nos permite resolver la problemática
planteadaanteriormente.
1.5 HIPOTESIS
- A mayor publicidad mayores serán nuestras ventas
- Las personas optan por consumir la gelatina normal y no la dietética por el
sabor.

COM-300 Lic. Iber Julio Tapia Salazar 1

1.6 JUSTIFICACION DEL PROBLEMA
El presente trabajo es realizado para dar a conocer a la sociedad que el consumo de
gelatina dietética puede ayudar a llevar una alimentación mas controlada sin afectar
significativamente la dieta diaria de la persona, ni los hábitos alimenticios de esta,
ya que estos productos son bajos en calorías y han sido modificados en su cantidad
de carbohidratos.
1.7 METODOLOGIA
Se han utilizado las diferentes técnicas y herramientas de investigación, entre las
que podemos mencionar: encuestas, entrevistas en la empresa y revisión
bibliográfica (Internet, libros, revistas, etc.), las cuales utilizaremos para realizar la
investigación de mercado correspondiente, la segmentación del mismo y la posterior
estrategia comercial.El método a utilizar será Descriptivo.

1.8 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES


SEGUNDA PARTE
DIAGNOSTICO COMERCIAL

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
2.1.1. IDENTIDFICACIÓN DE LA EMPRESA
2.1.1.1 Razón Social:AM Service
2.1.1.2 Siglas o Abreviación habitual: AM Service
2.1.1.3 Forma Jurídica:Unipersonal
2.1.1.4 Domicilio Real de la Empresa: El domicilio real de la empresa se encuentra en
la Av. Paragua C/ Los Socori # 30
2.1.1.5 Sucursales de la empresa
- Agencias Regionales:
- Santa Cruz:
Av. Paragua casi tercer anillo Interno Telf.: 33465045

2.1.2.HISTORIA DE LA EMPRESA
2.1.2.1 Antecedentes histórico de la Empresa
La empresa AM Service fue creada el día 28 de mayo de 1990. Esta empresa es
unipersonal (consta de un solo propietario) ERNESTO JAVIER AGUILERA
RODRIGUEZ el cual invirtió $us 100.000 los cuales fueron utilizados materias
primas como la azúcar, acido cítrico, los gelatinizantes, saborizantes, y
colorantes, la compra de materiales como recipiente industriales, y la compra de
maquinaria como batidoras industriales, maquinas semi-indistriales envasadoras.
La primera producción fue el día 30 de junio y esta producción fue un gran
éxito. La primera venta fue el día 3 de julio a las 11:30 am con un valor de $us
1000.

2.2 DISPOSICIONES LEGALES
2.2.1. Disposiciones Gubernamentales
Son todos los requisitos que debe presentar la empresa al momento de su formación
ante el estado. Ya que debe presentar los siguientes requisitos:
 Formulario Nº 0020 de solicitud de Matrícula de Comercio con carácter de
declaración jurada, debidamente llenado y firmado por el representante legal.
2. Balance de apertura firmado por el representante legal y el profesional que
interviene, acompañando la respectiva solvencia profesional original otorgada
por el Colegio de Contadores o Auditores.


3. Estatuto de la sociedad, el mismo que puede ser insertado en la escritura por
separado en un testimonio notarial.
4. Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación
nacional que contenga las partes pertinentes referidas a:
a)Introducción notarial de la Escritura Pública en la que conste el Nº de
Instrumento, lugar, fecha, Notaria de Fe Pública y Distrito Judicial.
b) Transcripción extenso y textual de las cláusulas establecidas en los incisos 1
al 7 del Art. 127 del Código de Comercio.
c) Conclusión y concordancia de la intervención del Notario de Fe Pública.
(Adjuntar página completa del periódico en que se efectúa la publicación).
5. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada
legible que contenga el acta de su nombramiento, para el caso en el que la
escritura pública de constitución no determine el nombramiento del mismo. Si el
representante legal es extranjero, debe presentar el documento original que
acredite la radicatoria en el país (únicamente para verificación), debiendo
constar en el mismo alternativamente: Visa de objeto determinado, permanencia
temporal de un año, permanencia temporal de dos años, visa múltiple o
permanencia indefinida, acompañando una fotocopia simple de dicho
documento firmada por el titular. En su caso puede también presentar
Certificación original o fotocopia legalizada extendida por el Servicio Nacional
de Migración SENAMIG.
6. Certificado de depósito bancario emitido por cualquier entidad financiera del
país, que consigne el capital pagado en dinero.
2.2.2. Disposiciones Municipales

 Para las disposiciones municipales se necesitará una Licencia de
Funcionamiento El objetivo del trámite es certificar la apertura de una actividad
económica.
 Están incluidas todas las actividades comerciales y de servicio, al igual que las
entidades, organismos o asociaciones culturales, deportivas, religiosas y sociales
sin fines de lucro.
 El usuario puede obtener los formularios utilizando su número de NIT y el
nombre que acompaña a este ya sea una persona natural o jurídica.

2.2.3. Disposiciones Prefecturales
 *Mantenimiento del precio definido en el Decreto Supremo 29524.
Apoyado en esta norma aprobado el 18 de abril de 2008, que autoriza al
Ejecutivo determinar una banda de precios para cualquier alimento.

2.3 IDEOLOGÍA EMPRESARIAL
2.3.1 Misión
La empresa AM Service se dedica a la producción y comercialización de Gelatinas
y productos de repostería dando a los clientes un producto de excelente calidad a
un precio económico, brindando la satisfacción de todas las necesidades.


2.3.2 Visión
Ser en una empresa reconocida a nivel nacional en todos los supermercados de
cadena y así satisfacer en un 100% a los clientes por la excelente calidad del
producto.
2.3.3 Objetivos
Aportar a la nación con nuestras fuentes de trabajo producir con esmero y calidad
los productos KIKO. Lograr la rentabilidad tanto para el personal de planta como
para los ejecutivos y asociados.
2.3.4 Políticas Básicas
"Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, mediante la oferta de un producto
de calidad, enfocando todas las operaciones hacia la mejora continua y la
productividad; mediante el compromiso de nuestro personal, proveedores y
distribuidores"


2.4 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
2.4.1 Estructura General de la Empresa

Gerente
General

Secretaria

Aux. de Aux. de Aux. de
Produccion Caja Ventas

2.4.1 Estructura del área comercial

Aux. de
Ventas

Distribuidor Distribuidor
#1 #2

Reponedor Reponedor

Reponedor


2.4.1.1 Funciones del área personal
El área de personal es la encargada de: seleccionar, capacitar, entrenar y orientar
al trabajador.
2.4.1.2 Relaciones con otras áreas de la empresa
Tiene una relación directa funcional con las áreasde: Comercial, yProducción.
2.5 RECURSOS DEL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA
2.5.1 Instalaciones o infraestructura
El Área comercial de la empresa AM service posee una infraestructura
apropiada y amplia para cumplir sus diversas funciones.
2.5.2 Recursos materiales
El Área comercial de la empresa AM Service cuenta con las oficinas, equipos y
material de escritorio necesarios para la realización de las actividades
comerciales.
2.5.3 Recursos económicos – financieros
Los recursos económicos-financieros que utiliza son dados por el único
propietario de la empresa. Dependiendo del trabajo a implementarse en la
empresa y los costos que requiere para el pago del personal, material, etc.
2.5.4 Recursos Humanos
En esta área el personal es capacitado, entrenado y orientado para brindar a la
organización un recurso valioso, aportando así al desarrollo de la empresa.
2.5.4.1 Políticas de personal
En el área comercial el personal tiene que cumplir con algunas políticas,
podemos citar las siguientes:
1. Respetar el horario de Entrada y de Salida
2. Trabajar siempre en equipo
3. Usar las protecciones adecuadas en caso de incidentes inesperados
4. Usar sus uniformes correspondientes
5. No fumar dentro de las instalaciones de la empresa
6. No tomar bebidas alcohólicas dentro del trabajo

2.5.4.2 Formación del personal


La empresa cuenta con un personal bastante capacitado, calificado y con la
experiencia requerida. Formando así un excelente equipo de trabajadores.

2.5.4.3 Capacitación del personal
El personal se encuentra continuamente capacitado ya que son el principal recursode
la empresa.
Son capacitados en diferentes áreas, para que ellos no solo tengan conocimiento de
su sector del trabajo sino que también de otros sectores de la empresa facilitando su
conocimiento.
2.5.4.4 Motivación del personal
Motiva a su personal de la siguiente manera.
- Días libres
- Premios
- Canastones por Navidad
-
2.6 BREVE DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION
2.6.1 Proceso productivos de sus principales productos
PROCESO DE PRODUCCIÓN DELA GELATINA SABORIZADA.-
La Gelatina KIKO saborizada es un producto hecho y envasado de manera artesanal,
primero se fabrica el envase de cartón, luego damos la orden al Auxiliar de producción
que nos mescle los ingredientes que forman la gelatina y posterior a ello se recurre a
envasar en bolsas plásticas las cuales están hecha para tal efecto o uso, luego se procede
a empaquetar los envases en cantidades de 20 unidades.

2.7 ACTIVIDADES COMERCIALES
2.7.1 Clientes Actuales
Los clientes actuales con que cuenta la empresa AM service son:
ACTIVIDADES COMERCIALES
2.7.1 Clientes Actuales
CLIENTES NACIONALES
- SUPERMERCADOS
Fidalga
Hipermaxi
Slan


- MERCADOS
La Ramada
Los Pozos
Abasto
Mutualista
 TIENDAS DE BARRIO

2.7.2 Análisis Históricos de las Ventas

GESTION UNIDADES Precio Unitario MONTO EN Bs.-
VENDIDAS
2008 6.565 3,60 23.634
2009 6.715 3,70 24.845,5
2010 6.940 3,80 26.372
2011 7.190 4,00 28.760

2.7.3 Proceso de atención al cliente
La empresa trabaja directamente con el consumidor final y también trabaja con
intermediarios, los cuales atraviesan el siguiente proceso:
El cliente o consumidor finalse dirige a la oficina de atención al cliente o mediante una
línea telefónica, y debe realizar algunos pasos que la empresa le exige como ser:
- Preguntar que productosva requerir de la empresa
- Verifica sus datos en la computadora
- Le da a conocer la información al cliente
- Procede a preguntarle si no necesita alguna otra cosa
- De no ser así el cliente se retira de la empresa.
2.7.4 Relaciones Comerciales
La empresa AM Service tiene relación con:
- Proveedores,que son los que le brindan la materia prima a la empresa.
- Bancos que por medio de estos paga a sus dudas a corto plazo.
- Gobierno ya que cumple con todas las leyes que le impone.
- Distribuidores, mediante ellos el producto tiene una plaza en el mercado.


2.8 ANALISIS DE LAS VARIABLES COMERCIALES
2.8.1 Producto
La empresa AM Service, enfoca sus esfuerzos para lograr el equilibrio perfecto
entre competitividad y sostenibilidad, en el entorno global, otorgando a sus clientes,
calidad, confianza y seguridad, en armonía con el medio ambiente.
Entre los distintos tipos de Gelatina que nos presenta la empresa AM Service
tenemos:
GELANITA SABORIZADA
Usos Y aplicaciones
Repostería, yconsumos domésticos
Presentación de envase
250 grs. en bolsas de polipropileno.

1 Kg. En bolsas de polipropileno

2.8.2 Precio
La empresa AM Service presenta distintos tipos de Gelatinas, en la que podemos
encontrar La Gelatina Saborizada cuya presentación es de 250 gramos y de 1 Kg
al precio de Bs.-4,65 y Bs.- 17,65 respectivamente.

1 Kilo 17,65 bs.


2.8.3 Distribución
La Empresa AM Service a través de sus distribuidores llega a los siguientes
sectores:
- Supermercados
Hipermaxi
Fidalga
Slan
- Mercados
Los Pozos
La Ramada
Mutualista
- Tiendas de Barrios
2.8.4 Promoción
La empresa en estos momentos no cuenta con ninguna en cuanto a la gelatina dietética.
2.9 PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA
2.9.1 Fortaleza
Entre las principales fortalezas con las que cuenta la empresa son:
- Cuenta contrabajadores que son continuamente capacitados.
- Ofrece a sus clientes y consumidores un producto de calidad y peso exacto
- Cumplimiento de compromisos bancarios.

2.9.2 Debilidades
Entre las principales debilidades que tiene la empresa podemos mencionar:
- Falta de mantenimiento en el Área de producción
- Poca publicidad de la empresa misma como de sus productos a nivel nacional.

2.10 CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO
2.10.1 Ideología Empresarial
La Empresa AM Service con una cultura empresarial de productividad, una
empresa con pensamiento y orientación plena al mercado la cual se compromete
a ofrecer al mercado productos y servicios de calidad, que satisfacen las


necesidades y expectativas de los clientes tomando en cuenta la, seguridad y
salud ocupacional.

2.10.2 Organización de la empresa
La empresa AM Service tiene una estructura organizacional simple, apropiada al
tamaño de la empresa teniendo una buena relación con el personal tanto Auxiliar
como del nivel operativo.

2.10.3 Recursos del Área Comercial de la empresa
El Área comercial de la empresa AM Service cuenta con las oficinas, equipos y
material de escritorio necesarios para la realización de las actividades
comerciales.
2.10.4 Breve Descripción del Proceso de Producción
La gelatina dietética se la obtiene de la unión de varios ingredientes los cuales
son mesclados en contenedores pequeños semi industriales, posterior a ello se
manda una orden al auxiliar de producción que nos fabrique los envases pa
envasar la gelatina, luego una vez envasadas las gelatinas se empaquetan en
paquetes de 12 unidades para su posterior venta o distribución.
2.10.5 Actividades Comerciales
Actualmente la empresa cuenta con clientes Nacionales, por el cual mediante un
proceso de venta, la empresa brinda sus diferentes productos a sus clientes por
medio de las relaciones comerciales que tiene con los mismos.
2.10.6 Análisis de las Variables Comerciales
La empresa AM Service, otorga a sus clientes, calidad, confianza y seguridad al
presentar distintos tipos de Gelatinas, que se presentan en distintas cantidades,
cada una de ellas con distintos precios y mediante una buena distribución la
empresa hace llegar a las manos de sus clientes un producto de calidad.
2.10.7 Principales Fortalezas y Debilidades de la empresa
La principal fortaleza que tiene la empresa AM service es que Cuenta con un
profesional, técnicos y trabajadores que son continuamente capacitados. La
principal debilidad que tiene la empresa, es la casi nada inversión en publicidad
que brinda a sus consumidores.


TERCERA PARTE
ESTUDIO DE MERCADO

3.1 INTRODUCCION
El contenido de esta parte del trabajo refiere sobre el análisis del entorno y todo el
contexto en la que se encuentra la empresa, la cual analizaremos las exigenciasy
las preferencias del consumidor a través de encuestas, llegando así a identificar las
necesidades de los mismos.
3.2 ANALISIS DEL ENTORNO
3.2.1 Económicos
Actualmente la empresa se encuentra en un proceso de llegar más a fondo al
mercado interprovincial para así relacionarse de manera directa con los clientes
que están alejados del área urbana, este proceso intenta realizarlo mediante la
implementación de equipo logístico nuevo ya que su actual equipo logístico y de
distribución está un poco obsoleto.
3.2.2 Tecnológicos
La empresa AM Service no dispone de una tecnología de punta pero si tiene
algunos equipamientos no tan obsoletos pero que ayudan a aumentar un poco
mas el nivel de producción de gelatina y flan.
3.2.3 Legales
La empresa AM Service cumple con las disposiciones de normas legales y
reglamentos aplicables a la seguridad y salud ocupacional, y otros compromisos
que la organización suscribe y que exige el estado.
3.2.4 Medio Ambiente
La empresa AM Servicese compromete a ofrecer al mercado productos y servicios
de calidad, que satisfagan las necesidades y expectativas de nuestros clientes,
tomando en cuenta la protección del medio ambiente.
3.2.6 Competencia y otros
La empresa AM Service tiene un lugar en el mercado, pero actualmente sus
competidores grandes es la empresa KRIS.


3.2.6.1 Identificación de la competencia
Los principales competidores dela empresa AM Service son:
KRIS
FRUTIGEL
GOLDET
3.2.6.2 Estrategia Actual de la competencia
La competencia busca innovar sus productos y ampliar su mercado y trata de
competir, bajando los precios de sus productos, también buscan abarcar mayores
segmentos de mercado ampliando sus líneas de productos.
3.2.6.3 Capacidades de la Competencia
La competencia cuenta con canales de distribución, con un personal capacitado,
innovando y haciendo frente a su mayor competidor como es la empresa AM
Service.
3.2.6.3.1 Mezcla Comercial (Producto, Precio, Distribución y Promoción)
Producto
- La calidad y sabor de nuestro producto es distinta al de la competencia.
- La competencia, al igual que la empresa no promociona la gelatina dietética.
Precio
- Los precios de los productos de los competidores son un poco más bajos y
accesibles para los consumidores.
Distribución
- Poseen sistemas de distribución, visitando los puntos de venta para recoger
los pedidos de los clientes.
Promoción
- La mayoría de los competidores no utilizan publicidad por los medios de
comunicación.
- Los competidores no tienen ninguna promoción de sus productos.


3.2.9 Análisis de la demanda y oferta del producto o servicio

PARTICIPACION DE AM SERVICE (KIKO) EN EL
MERCADO

GOLDET
10%

FRUTIGEL
17%
KRIS
52%

KIKO
21%


3.3 INVESTIGACION DE MERCADO
3.3.1 Objetivo de la investigación de mercado
Adquirir información acercadel producto por medio deencuestas a los
consumidores.
3.3.2 Enfoque de la investigación de mercado
Utilizaremos el método descriptivo para identificar los problemas acerca de las
bajas ventas de la gelatina dietética.
3.3.3 Técnicas e instrumentos de la investigación de mercados
Utilizaremos la encuesta como instrumento de investigación, así como también
revisión bibliográfica.

3.3.4 PLAN DEL MUESTRO
3.3.4.1 Unidades de la muestra
Personas que están entre las edades de 16 y 60 años y de ambos sexos.
3.3.4.2 Tamaño de la muestra
Las encuestas se realizaron a 70 personas


3.3.5 Análisis e interpretación de los resultados obtenidos en la investigación de
mercado

Pregunta 01
¿Conoce usted algun producto de gelatina dietetica?
RESPUESTAS Cant.
Si 37
No 31
No sabe / no responde 2

TOTAL 70

NO RESPONDE
3%

NO
44% SI
53%


Pregunta 02
¿Qué marca de gelatina dietética consumen?

RESPUESTAS cantidad
Gelatina KRIS 36
Gelatina KIKO 31
Gelatina FRUTIGEL 2
Gelatina GOLDET 1
TOTAL 70

Gelatina Geatina GOLDET
FRUTIGEL 2%
3%

Gelatina KIKO Gelatina KRIS
44% 51%


Pregunta 03
¿Qué tipo de gelatina prefiere consumir?
RESPUESTAS cantidad
Gelatina de Pata 25
Gelatina Normal 40
Gelatina Dietetica 5

TOTAL 70

Geelatina Dietetica
7%

Gelatina de Pata
36%

Gelatina Normal
57%


Pregunta 04
¿conoce usted los beneficios de la gelatina dietetica?
RESPUESTAS Cant.
Si 20
No 45
No sabe / no responde 5
TOTAL 70

NO RESPONDE
7%

SI
29%

NO
64%

3.3.6 Segmentación de mercado
Segmentamos el mercado en función a hombres y mujeres de 15 a 60 años.
3.3.7 Mercado objetivo
Nuestro mercado objetivo es el público en general de entre 15 y 60 años.
3.3.8 Perfil del Consumidor Objetivo
Nuestro consumidor meta es el público en general, debido a queel producto que
estamos promocionando ofrece beneficios para la salud.


CUARTA PARTE
ESTRATEGIA COMERCIAL
4.1 INTRODUCCION
Nuestra estrategia comercial consiste en usar la fuerza de ventas y la promoción
comercial para aumentar las venas de la gelatina dietética.
4.2 JUSTIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Como las ventas de la gelatina dietética son bajas con relación ala gelatina
normal, vimos la necesidad de realizar una estrategia comercial con el fin de
aumentar las ventas para la siguiente gestión y lograr una mayor penetración y
consolidación del producto en el mercado.
4.3 FORMULACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
4.3.1 Misión
Impulsar y promover el consumo de gelatina dietética, brindando a la sociedad
un producto de calidad y que además resulte beneficioso para su salud
cumpliendo así las expectativas del cliente y de la empresa.
4.3.2 Visión
Lograr que en futuras gestiones la gelatina dietética gane un lugar en los hogares
cruceños, haciendo que el consumo del mismo sea una sana costumbre;
consiguiendo que el producto obtenga un mayor porcentaje de ventas.
4.3.3 Objetivo
Incrementar las ventas de la gelatina dietética de un 5% a un 20%, a través de
estrategias de distribución y promoción, ya que con su acción nos ayudara a
conseguir el objetivo anteriormente planteado.
4.4 PREMISAS DE LA ESTRATEGIA
4.4.1 Premisas de Oportunidad del Medio
Hoy en día las personas tienen una tendencia hacia el consumo de productos
que sean beneficiosos para la salud.

4.4.2 Premisas de Amenazas del Medio
Existen muchas amenazas en el medio en el que funciona la empresa, pero los
principales serian los competidores directos.


4.5 RECURSOS DE APOYO A LA ESTRATEGIA COMERCIAL
4.5.1 Recursos de la Organización
La organización proveerá todo el material necesario para llevar a cabo la
elaboración de la estrategia.
4.5.2 Recursos Humanos
El Área de Recursos Humanos se encargará de seleccionar personas que cuente
con conocimientos, competencias y habilidades para llevar a cabola estrategia
comercial.
4.5.3 Recursos Materiales
Se necesitará de una infraestructura adecuada donde se pueda realizar la
estrategia comercial y donde pueda desenvolverse todo el personal encargado de
ella. Además de todo el material escritorio necesario para el desarrollo de la
presente estrategia.
4.5.3 Recursos Financieros
La empresa AM Service cuenta con un apoyo de su único propietario capaz de
proporcionar todos los recursos económicos necesarios para cubrir los costos de
la estrategia comercial.

4.6 PRODUCTO
4.6.1 Objetivo
Satisfacer las necesidades que son demandadas por los consumidores como ser
el de recibir un producto de calidad y que este adicionalmente beneficie a la
salud del mismo consumidor. Además de incrementar las utilidades de la
empresa.
4.6.2 Clasificación de los Productos o servicios
La gelatina dietética KIKO se encuentra dentro del mercado y se presenta en
único formato:
- 30 grs.
4.6.3 Características del Producto o Servicio
- Envase Atrayente
- Calidad


- Producto Esencial

4.6.4 Beneficios para el Consumidor
El consumidor al elegir nuestro producto obtendrá calidad a buen precio. La
gelatina dietética tiene un sabor agradable, además de ser beneficioso para la
salud ya que estos productos son bajos en calorías y han sido modificados en su
cantidad de carbohidratos.
La gelatina dietética aporta a nuestra dieta
Lejos de lo que muchos puedan pensar, la gelatina dietética es un complemento
ideal para nuestra alimentación, recomendada incluso en las dietas de
adelgazamiento.
4.6.5 Beneficios para la Sociedad
La gelatina dietética es un alimento rico y nutritivo que contiene proteínas sales
minerales y agua, es importante recalcar que no tiene aditivos ni conservantes y
es libre de purina y colesterol. Tiene una baja cantidad de calorías y no contiene
azúcar, lo que es beneficioso para la sociedad en general.

4.6.6 Posicionamiento del Producto
Se creó un slogan que titula:
“Acompaña tus comidas sanamente…. Con gelatina dietética KIKO”
4.6.7 Objetivo
El principal objetivo la penetración de mercado, manteniendo así un precio bajo
pero que cubra los costos de la empresa. La disminución del precio será de 0.50
ctvs. con respecto a su precio normal
4.6.8 Precios de los Productos o Servicios
30 grs. 4.00 Bs. Precio Normal
30 grs. 3.50 Bs. Precio Promoción
4.7 DISTRIBUCIÓN
4.7.1 Objetivo
El objetivo de la distribución es llevar el producto hasta el consumidor final con
un envase innovador en el cual se mencione los beneficios del mismo.
4.7.2 Estrategia de Distribución


La estrategia que utilizaremos será una estrategia de penetración con la cual
lograremos estar presentes en la mayor cantidad de puntos de venta.

4.9 PROMOCIÓN
4.9.1 Objetivo
Es el de atraer y motivar a los clientes y a los “posibles” clientes a que opten por
consumir la Gelatina Dietética a través de las diferentes herramientas
promocionales.
4.9.2 Promoción de Productos o servicios.
Que por la compra de cada paquete de 30 grs. De gelatina dietética reciba
adicionalmente un sachet de 10 grs. de gelatina dietética durante un período de
tiempo de 3 meses.
4.9.3 Mezcla Promocional
4.9.3.1 Publicidad
Se promocionará este producto en el siguiente medio:
Banners
Que serán ubicados en los diferentes supermercados, y en su contenido estará la
promoción, los beneficios y el slogan del producto y que servirá como apoyo
adicional a la publicidad.
4.9.3.2 Ventas personales
Impulsadoras
Se contratara 4 impulsadoras las cuales estarán ubicadas de en los siguientes
supermercados:
- Hipermaxi
- Fidalga
- Slan

4.9.3. 3 Merchandising
Primeramente modificaremos la presentación del producto haciéndolo más
accesible y llamativo para el cliente, colocando sus beneficios y su valor
nutricional que tiene la gelatina dietética.


Se lanzara una promoción que por la compra de cada paquete de gelatina de 30
grs. recibira adicionalmente un sachet de 10 gr. de gelatina dietética KIKO.
Además de colocar el producto en el sector donde se ubican las gelatinas
normales también se introducirá este en el sector de los productos dietéticos.

4.10 PLAN DE ACCION PARA LA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL
4.10.1 ¿Qué? Incremento en las ventas de un 20% de la gelatina dietética en
relación con la gelatina normal.
4.10.2 ¿Cómo? Mediante la promoción que por la compra cada paquete de 30
grs. de Gelatina dietética reciba adicionalmente un sachet de 10
gr. de Gelatina Dietética.
4.10.3 ¿Quién? El dpto. de Comercialización.
4.10.4 ¿Cuándo?A principios del mes de diciembre hasta finales del mes de febrero.
4.10.5 ¿Dónde? En los supermercados y mercados.
4.10.6 ¿Cuánto? Bs. 5846,75

4.11 PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA
El costo de la estrategia nos generara un costo de:
• Impulsadoras (Bs. 1000 x3 meses) Bs. 3000
• Banners(Bs 170 * 3)Bs. 510
• Sachet (1797,5 grs.*1.30 Bs*3) Bs. 2336.75
Costo total Bs. 5846,75

4.13 EVALUACION Y ALCANCE DE LOS RESULTADOS QUE SE
PRETENDE CONSEGUIR CON LA ESTRATEGIA COMERCIAL
4.14.1 Crecimiento
Haciendo un análisis sobre las ventas de la gestión anterior se vio recomendable
definir una estrategia comercial que cumpla con las expectativas de la empresa
que Incremente las ventas a un 20% de la gelatina dietética en relación con la
gelatina normal.
4.14.2 Los Mercados que deseamos


Son esencialmente lo principales supermercados en los que nos podemos
destacar: “HIPERMAXI”, “FIDALGA” , “SLAN” y Mercados tales como,
“RAMADA”, “LOS POZOS” y “MUTUALISTA”. De esta manera se busca
expandir el producto a mercados y tiendas de barrios.

4.14.3 Los Segmentos de Mercados
Las personas que consumirán este producto tendrán entre 15 a 60 años, hombres
y mujeres que se encuentren bajo un régimen alimenticio saludable.
4.14.4 Los canales de Ventas
El producto llega a los consumidores desde la fabrica hasta los distribuidores y
diferentes agencias de la ciudad por vía terrestre ya sea en camionetas, o que
estas cuenten con sus propias movilidades de transporte para generar una ventaja
a sus competidores, y en especial que al momento de la entrega sean puntuales.
4.14.5 Inversiones
Las inversiones se realizaran de la siguiente manera:
• Financiamiento interno
• Préstamo bancario
• Entidades financieras
4.14.6 Poder de Negociación con los Clientes
Constantemente se trata de mantener relaciones flexibles y amables con los
clientes captando sus inquietudes y necesidades acerca de la gelatina dietética se
puede tomar en cuenta los siguientes puntos:
1. Servicio y asistencia al consumidor.
2. Flexibilidad en cuanto a créditos a los clientes y distribuidores.
3. Capacitación del personal para una mejor atención al cliente.
4.14.7 Diferenciación con la Competencia
• Ha recibido certificaciones y sistemas de gestión de calidad.
• Esta en la búsqueda de mercados interprovinciales para incorporar su
producto.
• Es un producto reconocido por su calidad.


QUINTA PARTE
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 CONCLUSIONES
Luego de la realización del estudio y análisis del mercado hemos podido llegar a
la conclusión de que la Empresa AM Service está en condiciones de poder
llevar a cabo la implementación de la estrategia comercial para penetrar la
gelatina dietética en el mercado e incrementar sus ventas.

Mediante el estudio de mercado observamos que La empresa AM Service con
sus productos KIKO tiene una buena posición en el mercado y en la mente de
los consumidores en especial con su producto la gelatina saborizada normal,
aunque también debería tratar de mejorar su posición respecto a sus otros
productos.

5.2 RECOMENDACIONES
Aumentar la publicidad de la Gelatina dietética
Tratar de atender mejor las necesidades de sus clientes
Incentivar a su personal para aumentar la eficiencia de la producción.
Dar a conocer más a fondo los beneficios y la calidad de sus productos.
Realizar un mejor mantenimiento a sus maquinarias, para que así no afecte en el
proceso de producción

5.3 BIBLIOGRAFÍA
 Visitas constante a la Empresa
 www.wilkipedia.com
 Biblioteca U.A.G.R.M.


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