El documento presenta diferentes estrategias para fijar precios basados en el valor para el cliente, los costos de producción y la competencia. Explica que al fijar precios basados en el valor, la empresa debe equilibrar el valor percibido por el cliente y las utilidades de la empresa. También describe estrategias como fijar precios dinámicos, promocionales, segmentados y psicológicos para ajustar los precios a diferentes clientes y contextos.

1. Marketing
Diseño de la
STP Estrategia
•Cliente • Productos
•Compañía
•Contexto • Segmentación • Precio •
•Cultura Organizacional
• Targeting • Promoción
•Competencia
• Posicionamient • Plaza
5C´s 4P´s

2. Marketing
Diseño de la
STP Estrategia
•Cliente • Productos
•Compañía
•Contexto • Segmentación • Precio •
•Cultura Organizacional
• Targeting • Promoción
•Competencia
• Plaza
• Posicionamient
5C´s 4P´s

3. Generando Valor al Cliente

4. Precio y Valor Agregado
Precio
Cantidad de dinero que se paga por un
producto o servicio.
¿Cuánto está nuestro segmento
objetivo dispuesto a sacrificar por
nuestro producto?
Percepción de Valor
¿El pago del precio se justifica por el
valor que obtienen?

5. Precio y Valor Agregado
Si los consumidores
perciben un precio
mayor al valor del
producto, no lo
compran
Si la compañía
vende un producto
a un precio debajo
de los costos, no
será rentable

6. Precio y Valor Agregado
Consumidor
Buscar un balance
entre el valor al
cliente y las
utilidades de la
empresa
Empresa

7. Estrategias Generales para
Generar Valor
Fijación de
Fijación de
precios precios basada
basada en el en el valor para
valor para el el cliente
cliente.
Fijación de
Fijación de Fijación de precios a partir
Se establece el
precios precios de costos totales
precio en base a
basada en la basada en los
las ofertas del más un margen
competencia costos
mercado de utilidades por
esfuerzo

8. Fijación de Precios basada en Valor
Evaluar las
necesidades y
percepciones
de valor del
cliente
Diseñar un
producto que
Fijar un precio
meta que se entregue valor
ajuste al valor
percibido deseado al
precio
"accesible"
Determinar
los costos

9. ¿Cómo determinar el “precio”
del valor agregado?

10. ¿Cómo determinar el “precio”
del valor agregado?
• Experimentos
• Sumando los componentes del producto
– Cuánto pagaría por el individual
• Cuáles son los costos que un consumidor
asocia el producto?
• Estudios cualitativos

11. Estrategias de
Fijación de Precios basada en Valor
• Combinación • Diferenciar la
correcta de oferta y cobrar
“calidad” y buen precios más altos
servicio a un
precio justo
Fijación de Fijación de
precios por Precios por
buen valor Valor Agregado

12. Estrategias de
Fijación de Precios basada en Valor
•Combinación
correcta de
“calidad” y buen
servicio a un
precio justo
Fijación de
precios por buen
valor

13. Estrategias de
Fijación de Precios basada en Valor
•Diferenciar la
oferta y
cobrar precios
más altos
Fijación de
Precios por Valor
Agregado

14. Fijación de Precios basada en Costos
Diseñar un
buen
producto
Convencer a
Determinar los clientes
Costos
de comprar
el producto
Asignar
precios en
base al
costo

15. Fijación de Precios basada en Costos
Diseñar un
buen
producto
Convencer a
Determinar los clientes
Costos de comprar
el producto
Asignar
Generalmente funciona cuando no
precios en
base al son productos diferenciados –
costo
Producción por volumen

16. Fijación de Precios basada en
Competencia
• Se establece el precio en base a las
estrategias, costos, precios y ofertas de la
competencia.
• Qué ofrece la competencia?
– Cuánto cobran?
– Por qué?
• Qué ofrece nuestra empresa?

17. Competencia
vrs

18. No importa cual sea el precio a
asignar, la empresa debe asegurarse
de dar un mayor o diferente valor
agregado que la competencia

19. Otros Factores
• Características del Segmento Objetivo

20. Otros Factores
• Estrategia de la Empresa

21. Otros Factores
• Tipo de Demanda

22. Estrategias de Fijación de Precios

23. Productos Nuevos
• Descreme
• Penetración de Mercados

24. Productos Nuevos
• Descreme
– Lanzamiento de un producto
con un precio alto.
– Se venden menos unidades
pero con un margen mayor de
utilidades
– Poco a poco se va
“descremando” el precio
hasta llegar a todos los
segmentos

25. Productos Nuevos
• Penetración de
Mercados
– Vender el
producto a un
precio más bajo
“precio de
introducción”

26. Mezcla de Productos
• Línea de Productos
• Productos Opcional
• Producto cautivo
• Subproductos
• Productos Colectivos

27. Mezcla de Productos
• Línea de
Productos:
– Se ofrecen productos
para varios
segmentos
– El precio va
“escalonando” entre
los segmentos

28. Mezcla de Productos
• Productos
Opcional
– Se trabajan
accesorios que
complementan el
producto final

29. Mezcla de Productos
• Producto
cautivo
– Se vende un
producto “madre”
que debe de
complementarse
con otros
productos

30. Mezcla de Productos
• Producto
cautivo
– Se vende un
producto “madre”
que debe de
complementarse
con otros
productos

31. Mezcla de Productos
• Subproductos
– Aprovechar la
venta de
subproductos para
ofrecer un precio
más competitivo
del producto
original

32. Mezcla de Productos
• Productos
Colectivos
– Se agrupan
productos
complementarios

33. Estrategias de Ajustes de Precios
Una vez ajustado el precio al
producto, ahora se debe de ajustar al
tipo de cliente

34. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica

35. Ajustar los precios para clientes
Fijación de
precios de con compras especiales:
descuento y Mayoristas, distribuidores,
bonificaciones clientes de uso frecuente, etc.
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica

36. Descuento – Precios menores
Fijación de
precios de Bonificaciones – Más productos
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica

37. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios Ajustar los precios con las
diferencias entre clientes,
productos, lugares.
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica

38. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios Precios especiales a
estudiantes
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica

39. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica
Psicología de Precios

40. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Una oferta de 2x1 es
Fijación de Fijación de
más efectiva que vender
precios precios
promocionales psicológica un solo producto al 50%

41. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Ofrecer un precio más Fijación de Fijación de
bajo por temporada con precios precios
el fin de aumentar las promocionales psicológica
ventas

42. Fijación de
precios de
descuento y
Cambiar los precios bonificaciones
constantemente según
las exigencias del
mercado
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica

43. Fijación de
precios de
descuento y
Precio de los boletos en bonificaciones
las aerolíneas
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica

44. ¿Cómo responder a un cambio de
precios de la competencia?