Presentación realizada por Julio Valente en el marco del evento "Creando oportunidades en el mercado de hoy" organizado por la Comisión de Jóvenes Profesionales de CUCICBA

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¿Cómo vender en la crisis?
Ideas para salir de la
crisis
No esperes que la ayuda venga de los demás
La espera te paraliza
Busca tú la salida
¿ C O M O?
Para generar un negocio necesitas encontrar una oportunidad

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¿Cómo vender en la crisis?
Ideas para salir de la
crisis
En el mercado inmobiliario la oportunidad es
Hacer bien lo que los otros hacen mal
¿Qué modelo puedo utilizar?
Utiliza un Modelo de Calidad en la Atención al Cliente

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¿Cómo vender en la crisis?
Ideas para salir de la
crisis
Este modelo se basa en 3 requisitos:
Requisitos básicos:
El cliente los considera obligatorios. No aumentan la satisfacción
del cliente, pero causan insatisfacción si no se aportan.
Requisitos de desempeño:
Aumentan proporcionalmente la satisfacción del cliente. Cuanto
más se añaden o más funcionalidades ofrecen, más satisfecho
está el cliente.
Requisitos de deleite:
No son esperados por el cliente y causan una gran satisfacción si
aparecen, no provocan insatisfacción si no se aportan

5. ¿Cómo vender en la crisis?
Requisitos básicos:
• Tienen que ver con los valores personales, la calidad de
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atención y la ética profesional.
• Reconocer tus valores personales te ayudará a presentarte a
los demás y a tejer buenas relaciones.
• Las relaciones personales son la base de la actividad
inmobiliaria.
Ideas para salir de la
crisis

6. Ideas para salir de la
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¿Cómo vender en la crisis?
Requisitos básicos: (Ref. Código Ética CUCICBA)
crisis
• El corredor inmobiliario debe ejercer su profesión con
decoro, dignidad e integridad, manteniendo los principios
éticos por encima de sus intereses personales y los de su
empresa.
• Dedicará a sus comitentes toda su capacidad y
conocimientos, buscando obtener los mejores resultados,
demostrándoles capacidad, información, honradez, gentileza
y respeto; procurando que su actividad sirva al bien común y
a la economía en general.

7. Ideas para salir de la
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¿Cómo vender en la crisis?
Requisitos básicos: (Ref. Código Ética CUCICBA)
crisis
• Nunca proporcionará información incorrecta a su comitente
o terceros. Debiendo abstenerse de exagerar las condiciones
de los bienes de manera que puedan inducir a engaño a los
interesados.
• Deberá tener presente, como objetivo básico de su ejercicio
profesional, la satisfacción de los intereses de la sociedad a
la cual sirve. Considerará que la retribución por sus servicios
no constituye el objeto principal del ejercicio de su profesión

8. Requisitos de Desempeño:
• Tienen que ver con la actividad que desarrolla el corredor
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inmobiliario.
• Esto se relaciona con la propuesta de valor que haga a sus
clientes y con la aplicación de las Buenas Prácticas
Inmobiliarias.
• Cuanto mejor desempeño del corredor mayor satisfacción
de sus clientes,.
Ideas para salir de la
crisis
¿Cómo vender en la crisis?

9. Ideas para salir de la
Requisitos de Desempeño: Buenas Prácticas Inmobiliarias
• Realizar una Tasación Profesional basada en un Análisis
Comparativo de Mercado para buscar un precio competitivo.
• Informar al propietario cual será el Plan de Comercialización
para ofrecer su propiedad en el mercado y venderla.
• Aceptar la consignación de la propiedad en base a una
Autorización en Exclusiva explicando sus ventajas frente a la
autorización de palabra.
• Cobrar los honorarios profesionales tanto al vendedor como
el comprador como establece el Colegio Profesional.
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crisis
¿Cómo vender en la crisis?

10. Ideas para salir de la
crisis
¿Cómo vender en la crisis?
Requisitos de Desempeño: Buenas Prácticas Inmobiliarias
• Antes de publicar una propiedad se deben tener todos los
elementos necesarios: informes de dominio e inhibición,
copia de planos, escritura, reglamento de copropiedad,
fotografías.
• Desarrollar conceptos de “Home Staging” (puesta es escena
de la propiedad) para disminuir los pedidos de baja de precio
por deslucimiento del inmueble.
• Preparar un Folleto del inmueble transformando sus
características en beneficios para el comprador.
• Realizar una presentación profesional de la propiedad.
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Conocer las preguntas frecuentes y preparar su respuesta.

11. Ideas para salir de la
Requisitos de Desempeño: Buenas Prácticas Inmobiliarias
• Preparar un informe semanal al propietario para mantenerlo
informado de como evoluciona su oferta en el mercado.
• Respetar los plazos de respuesta establecidos en las
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reservas.
• Cumplir en tiempo y forma todos los compromisos tomados
con el cliente.
• Realizar encuestas de satisfacción de clientes al final de las
operaciones para mejorar la calidad del servicio.
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¿Cómo vender en la crisis?

12. Ideas para salir de la
Requisitos de Desempeño: Buenas Prácticas Inmobiliarias
• Planificar actividades de Post-Venta con vendedores y
compradores, para encontrar oportunidades de mejora y
fidelizar al cliente.
• Compartir con otras inmobiliarias los inmuebles disponibles
para vender o alquilar, participando en el 50% de los
honorarios que paga el comprador.
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¿Cómo vender en la crisis?

13. Ideas para salir de la
Requisitos de Deleite . De la satisfacción al deleite
¿Un cliente satisfecho, me asegura crear una alianza genuina? La
respuesta es NO, un cliente satisfecho sólo reconoce que mi
servicio es bueno, y como tal, puede reconocer que otros
servicios también lo son, y según las circunstancias, podría
preferir contratar a otros.
La idea es proporcionar un servicio excepcional y estimular la
preferencia del cliente hacia mi empresa. Esto genera un alto
grado de fidelidad y mayor rentabilidad
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crisis
¿Cómo vender en la crisis?

14. Requisitos de Deleite
• Ayudarlo al cliente vendedor o comprador a entender el
impacto fiscal por la compra o venta de su propiedad,
• Informar al cliente comprador de los servicios que dispone en
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la zona de la propiedad.
• Acompañar a ambos clientes a la firma de la escritura.
• Interesarse por la vida de ambos clientes luego de terminada
la operación inmobiliaria.
Ideas para salir de la
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¿Cómo vender en la crisis?

15. Requisitos de Deleite
• Hacer convenios con empresas de mudanzas y guarda
muebles para ofrecer al cliente una recomendación de
servicio confiable y con un descuento en el precio.
• Tener contactos con hacedores de oficios vinculados a la
construcción (albañiles, plomeros, electricistas, pintores,
carpinteros) de confianza probada para ofrecer a los clientes
que los necesiten.
• Realizar un regalo a ambos clientes al final de una operación
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comercial.
Ideas para salir de la
crisis
¿Cómo vender en la crisis?

16. Ideas para salir de la
Conclusión
• El secreto es convertirse en un experto en el mercado
16
inmobiliario donde actúas.
• Ganar prestigio a través de acciones de marketing.
• Proponerte objetivos y desarrollar las estrategias para
lograrlos.
• Medir el resultado de la gestión.
• Realizar una actividad permanente de captación dedicándole
gran parte de tu tiempo disponible.
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¿Cómo vender en la crisis?

18. ¿Compartir o No compartir?
1-17

19. Definición de Compartir (Del lat. compartīri).
1. tr. Repartir, dividir, distribuir algo en partes
2-17
2. tr. Participar en algo.

20. ¿Qué genera compartir?
Agranda el mercado Jerarquiza nuestra profesión Me hace más feliz
3-17

21. Ventajas de compartir
4-17

22. Mayor facturación
Si tengo al comprador
Hago negocios con propiedades de colegas
Si tengo la propiedad
Hago negocios con compradores de colegas
5-17

23. No derrames
6-17

24. Mayor transparencia en el trabajo
La información fluye entre colegas
los propietarios y compradores lo perciben
7-17
TRANSPARENCIA

25. Chau dueño vende
No necesito al dueño vende
8-17

26. Combatir ilegales
El ilegal queda aislado
9-17

27. Jerarquizar la profesión
10-17

28. Hacer feliz al
propietario
Satisfacción en el trabajo
Hacer feliz
al comprador
Sentirse bien
remunerado
11-17
Ser valorado por
la sociedad

29. Tengo mas amigos colegas
Compartir el trabajo es también, compartir la amistad.
¡Festejar juntos!
12-17

30. Ventajas de compartir
13-17
Mayor Facturación Mayor transparencia Chau dueño vende
Combatir ilegales Satisfacción en el trabajo Colegas y Amigos

31. ¿Cómo compartir en la RED Cucicba?
14-17
Compartir La el trabajo red de búsquedas es también, y compartir negocios
la amistad.
de los profesionales ¡Festejar inmobiliarios juntos!
de Capital Federal

32. Buenas prácticas para compartir
Fotos sin logos
Descripciones sin datos Notas para colegas
15-17
Retasada 20.000 dolares menos. Vende
urgente, La vista es increible.

33. Tengo un sueño
16-17
Compartir por conveniencia

34. Tengo un sueño
Compartir por amor
17-17

35. Muchas gracias por compartir este
momento con nosotros...

37. Cómo te enteraste del evento?
Medios de comunicación
Me invitó un amigo
Por un colega
Otro

38. Cuántos años de corredor tenés?
De 0 a 5 años
De 6 a 10 años
De 11 a 15 años
Más de 16 años

39. No comparto cuando...
No cobro honorarios al
vendedor
Los colegas no comparten
No conozco al colega
Hay crisis como la actual
Otro Motivo

40. Qué puede hacer el Colegio por la
profesión y por vos?
Dar capacitaciones
Combatir ilegales
Facilitar negocios
Involucrarse en política

41. Qué te motivó a venir?
La complejidad de la coyuntura
Vengo a todos los eventos
No tenía otra cosa que hacer

42. Qué harías para vender más?
Trabajar más
Estudiar más
Compartir negocios
Rezar