El documento proporciona información sobre el perfil y competencias de un vendedor moderno efectivo. Describe lo que los compradores les gusta y no les gusta de los vendedores, así como técnicas para mejorar las ventas siguiendo el modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción) y enfocándose en los beneficios para el cliente. Concluye resaltando la importancia de cerrar la venta y asegurar la satisfacción del cliente.
Curso de Ventas para el Equipo Comercial WolkswagenCARMEN VIEJO DÍAZ
Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
Charla “Técnicas de ventas para emprendedores” con Hernando Aizpúrua, director comercial de JR Consultores y experimentado gerente en el área de ventas, quien aportó información destacable sobre el proceso de ventas y el enfoque idóneo que, como emprendedores, debemos dar a las necesidades del consumidor.
Curso de Ventas para el Equipo Comercial WolkswagenCARMEN VIEJO DÍAZ
Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
Charla “Técnicas de ventas para emprendedores” con Hernando Aizpúrua, director comercial de JR Consultores y experimentado gerente en el área de ventas, quien aportó información destacable sobre el proceso de ventas y el enfoque idóneo que, como emprendedores, debemos dar a las necesidades del consumidor.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
Manual de clínica de ventas para vendedores y personal de marketing en todo tipo de empresa y negocio. Muy fácil de entender, con ejemplos ilustrativos y dramatizables.
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
Manual de clínica de ventas para vendedores y personal de marketing en todo tipo de empresa y negocio. Muy fácil de entender, con ejemplos ilustrativos y dramatizables.
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
Un modelo clásico para alcanzar las metas de promoción es el que se conocen como el concepto AIDA Sus siglas significan Atención, Interés, Deseo y Acción, las etapas de participación del consumidor en un mensaje promocional.
TECNICAS DE VENTA AIDA
Atencion
Interes
Deseo
Aceptacion
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Cuatro formas de provocar curiosidad
CASOS PRACTICOS
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
Expositor: Fernando Claudet, economista. Aprende a desarrollar un plan de acción para establecer metas y objetivos que sean específicos y medibles a corto, mediano o largo plazo que te permita lograr resultados y hacer crecer su negocio. 3 de julio 2012.
Martes de Negocio: Consejos para abrir un negocio de panaderías y pastelerías. Expositor: Fernando Felipa. IPAE Escuela de Empresarios. http://escuela.ipae.pe
3. El Vendedor Moderno
Perfil
Creativo
Persuasivo
Negociador
Publirrelacionista
Competencias
Orientado al cliente
Orientado a resultados
Gran iniciativa
Solucionador de problemas
Empático
4. Lo bueno, lo malo y lo feo
En palabra de los compradores, hay algunas cualidades que les gustan,
que no les gustan y que definitivamente odian de los vendedores.
Lo bueno Lo malo Lo feo
Bien preparado Llega sin cita Actitud de sabelotodo
Conoce mi negocio Mala presentación Me llama "mi amor" o "cariño"
Tiene capacidad para resolver
problemas Comienza hablando de deportes Se vuelve confianzudo/a
Honesto No pregunta mis necesidades Se queja por todo
Amistoso pero profesional No tiene conocimiento del producto Muy hablador
Responsable No sabe escuchar Quiere tomarme el pelo
Hace/recibe demasiadas llamadas al Pone en contrasposición a dos
Adaptable celular compañías innecesariamente
Menosprecia los productos de la
Paciente competencia Fuma en mi oficina
Admite los errores No da seguimiento
Pierde una venta con serenidad Me hace perder el tiempo
5. ¿Cómo convertirte en un vendedor más
eficaz?
Aprende a:
Prospectar y calificar
Preparar tu presentación de ventas
Detectar las necesidades de tu cliente
Apoyar estas necesidades con los beneficios
de tu evento, y a,
Cerrar tu venta
6. Venda beneficios
Sé un vendedor experto en los beneficios
que ofrecen al cliente tus productos y
Servicios.
9. Modelo AIDA
Describe el proceso básico de venta
Proceso lógico para tomar la decisión
de compra
Un vendedor que no vende seguro tiene
deficiencias en una de estas 4 áreas.
“Para poder vender, debes conocer y creer en
tu producto”
10. 1. Atención
Todo el mundo se encuentra muy ocupado, por lo que la venta
necesariamente interrumpe las actividades del prospecto.
Lo que se busca es que el prospecto escuche y preste atención.
P.e. Comercial de Direct TV.
11. 2. Interés
Las personas son curiosas por naturaleza
Les interesa conocer sobre nuevos productos
El vendedor aumenta el interés cuando
muestra los beneficios.
12. 3. Deseo
El deseo provoca que el cliente realice la compra
Habilidad para hacer tangibles los beneficios reales
que el cliente va a recibir.
Lograr que los prospectos deseen obtener dichos
Beneficios.
13. 4. Acción
El cierre mismo de la venta.
Se solicita al prospecto que tome la
Decisión de compra.
Esto se puede hacer de diferentes
formas, generalmente en base a
preguntas, como:
¿Cuál sería su forma de pago?
¿Prefiere el pastel de chocolate o
tres leches?
14. 5. Centrémonos en el Cierre de Venta
“Resultado de todo el trabajo de ventas”
El vendedor debe estar atento al momento en que el cliente está
listo para cerrar, sin importar en qué etapa esté.
15. Algunas Técnicas para el Cierre de Venta
Utilizar frases como:
“Creo que si ya llegamos a un acuerdo, iré pidiéndole sus datos…”
Plantear alguna pregunta que presuponga la aceptación:
¿A qué hora lo encuentro para firmar el contrato?”
O alguna pregunta que presente dos elecciones:
¿Prefiere la asesoría o la capacitación a su personal?”
O una frase que represente un gancho:
“El precio del paquete de viajes es sólo hasta el 15 de este mes…”
O, comprometerlo ante alguna objeción:
¿Si te demuestro que mi servicio no es más caro que X, firmarías
el contrato?