El documento describe las distintas fases del proceso de ventas, incluyendo la fase de acercamiento, presentación, demostración, negociación, cierre y servicio. También detalla los pasos para una efectiva presentación de ventas como establecer objetivos múltiples, identificar necesidades del cliente, y recomendar la solución adecuada. Además, explica la importancia de planificar y ejecutar bien la demostración del producto para generar interés en el cliente.

1. Fases de la venta
• Fase primera: De acercamiento (Revisión del modelo
de ventas, iniciación del contacto con el cliente)
• Fase segunda: De apertura o presentación
(Identificación de las necesidades del cliente,
selección del producto o servicio y comienzo de la
presentación de ventas

2. • Fase tercera: Demostración (Toma de
decisiones sobres lo que se va a presentar,
herramientas de venta y comienzo de la
demostración)
• Fase cuarta: Negociación ( Anticipación de las
resistencias, planificación de la negociación y
acuerdo Ganar-Ganar)

3. • Fase quinta: Cierre ( Utilización de métodos
apropiados para el cierre, reconocimiento de
los indicios de cierre, inicio de los métodos de
cierre.)
• Fase sexta: Servicio ( Seguimiento, visita de
seguimiento y quejas y reclamaciones)

4. Fase Previa
De Acercamiento
Antes de hacer efectiva la presentación, la
estrategia previa exige un plan que
comprendería los siguientes pasos:
• Establecer los objetivos para la presentación
de ventas

5. • Variables Externas que explican el
comportamiento del consumidor
• Realizar un compromiso con uno mismo para
dar un servicio sobresaliente al cliente

6. El primer paso nos recuerda que necesitamos
establecer uno o más objetivos para cada
visita de ventas. A menudo es posible lograr
varias cosas durante una sola visita

7. El segundo paso nos asegura que los
vendedores estén bien organizados durante la
presentación de ventas y preparados para
alcanzar sus objetivos

8. El establecimiento de objetivos para la
presentación de ventas y la preparación del
plan de presentación previo a la venta, debe
estar guiado por el tercer paso, es decir, por
un fuerte deseo de ofrecer un servicio
excelente al cliente

9. Fase Segunda
De Presentación
• Establecimiento de objetivos de la
presentación
“Todo vendedor debe establecer objetivos
múltiples para cada visita de ventas”

10. Algunos objetivos adicionales que se pueden
establecer durante el acercamiento previo
son:
 Realizar una evaluación de necesidades para
determinar si nuestro producto es el
adecuado para nuestro cliente

11.  Hacer entrega de nuestros catálogos para
que los revise el cliente
 Concertar la siguiente visita
 Dar información sobre nuestros servicios
posventa

12. “La fijación de objetivos múltiples ayuda a
reducir el miedo al fracaso que los vendedores
suelen sentir en la etapa de acercamiento
previo”

13. Todas las presentaciones de ventas están
diseñadas para alguno de los siguientes
propósitos:
 Informar
Persuadir
Recordar

14. Presentación Informativa
El objetivo de la presentación de un producto
nuevo es informar a los clientes sobre sus
características y beneficios que dicho
producto le puede reportar

15. Presentación Persuasiva
Esta es una estrategia diseñada para invitar al
cliente a que tome una decisión de compra.
Con la expresión “presentación persuasiva”,
queremos significar los atractivos del
producto o servicio con el fin de influir y
convencer al cliente

16. Presentación para recordar
En algunas ocasiones, el objetivo principal de la
visita será recordar al cliente potencial los
productos y servicios que ofrece nuestra
compañía.

17. Presentación de ventas estilo
consultor
Planificación estratégica para la presentación
1.Planifique las preguntas
2.Repase las estrategias del producto
3.Recuerde otras fuentes

18. 4. Utilice la estrategia de presentación adecuada
5. Repase todas las directrices de presentación

19. Acciones que se realizan durante la
presentación
1.Formule las preguntas apropiadas
2.Escriba las respuestas del cliente
3.Reconozca y repita las necesidades del cliente

20. 4. Recomiende la solución adecuada
5. Haga una presentación apropiada

21. Partes del proceso de ventas
• Primera parte: Identificar necesidades
(preguntando)
Existen dos tipos de necesidades desde el punto
de vista de la gestión comercial:
o Necesidades indefinidas (problemas
o Necesidades expresas (necesidades
propiamente dichas)

22. Mediante preguntas hábiles el comercial debe
tomar un problema o preocupación y
desarrollarla hasta lograr una necesidad
expresa.
“Hacer expresas las necesidades indefinidas es
una de las técnicas fundamentales de la
venta”

23. Tipos de preguntas
• Preguntas de información general
Ejemplo: ¿Cuántos empleados tiene usted?
• Preguntas sobre necesidades
Ejemplo: ¿Esta usted de acuerdo con los gastos que
puede generarle la ausencia de un plan de
tratamiento de residuos tóxicos?

24. • Preguntas de desarrollo
Ejemplo: ¿Qué le supone la construcción del
nuevo pabellón en la parte delantera de los
almacenes?
• Preguntas de utilidad
Ejemplo: ¿Le resultaría útil que…?

25. • Segunda parte: Selección del producto
El vendedor debe tomar la decisión de escoger el
producto o servicio que proporcione una máxima
satisfacción
Esta habilidad del vendedor, le ayuda a cerrar mas
ventas, tendrá menos resistencia del comprador
pues le esta ofreciendo la solución mas adecuada

26. • Tercera parte: Satisfacción de necesidades
El vendedor a partir de aquí, deja de preguntar,
y pasa a realizar afirmaciones; las realiza o
bien afirmando, o convenciendo o recordando
al cliente la solución más adecuada a sus
necesidades.

27. • Cuarta parte: Servicio
El servicio posventa es uno de los factores mas
importantes del proceso de venta, ya que
asegura una máxima satisfacción del cliente y
establecen condiciones para una relación a
largo plazo con el cliente

28. Tercera Fase
De Demostración
Una demostración del producto o servicio
contribuye de manera positiva al proceso de
compra.
Una demostración bien planificada agrega un
atractivo sensorial al producto, atrae la
atención del cliente, estimula su interés y crea
el deseo de compra

29. Planificación estratégica a desarrollar en la fase
de demostración de la venta
• Seleccionar cuales son las caracteristicas que
se van a demostrar
• Determinar y verificar cuáles son las
herramientas de ventas que se van a utilizar
• Señalar cuando y donde se efectuara la
demostración

30. • Decidir la forma en que el cliente participe
• Ensayar la demostración

31. Acciones que se realizan durante la
demostración de ventas
• Ajustar la demostración a la medida de las necesidades
individuales del cliente potencial
• Equilibrar la parte oral o verbal con la demostración
• Demostrar de una en una cada idea o característica
• Dramatizar y actuar si lo consideramos necesario
• Hacer preguntas de confirmación para verificar la
comprensión

32. Técnicas de demostración
• La cualidad.- Describe las caracteristicas del
producto o servicio, es neutra, tanto en su
contenido como por el efecto que produce en
el cliente

33. • La ventaja.- Describe cómo puede utilizarse un
producto o una cualidad del producto, es mas
persuasiva que la cualidad.

34. • Los beneficios.- Describe de que modo una
cualidad o ventaja responde a una necesidad
del cliente.
Constituye la forma más eficaz de presentar
un producto.