El documento detalla técnicas de ventas centradas en las necesidades del cliente, dividiendo el proceso en pasos como planificar, evaluar, iniciar y cerrar la venta. Se enfatiza la importancia de conocer al cliente, su mercado y competidores, así como la segmentación y el uso de preguntas adecuadas. Además, se sugieren métodos para manejar objeciones y evaluar el cumplimiento de los objetivos de ventas.

1. TÉCNICAS
DE
VENTAS
Hernando Aizpurua
aizpurhj@gmail.com
Twitter: @Haizpurua
Tlf. 0416.424.17.03

2. TÉCNICAS DE
VENTAS

3. INTENCIÓN
Disfrutar conversando sobre las ventas y
el enfoque en las necesidades del cliente.

4. Conocimiento Básico
1.- Producto o Servicio
2.- Cliente, Mercado
3.- Competidores

5. Las Técnicas de ventas son:
PASOS O PROCESO

6. PROCESO
Plan
Evaluar Inicio
Cerrar Acción

7. ¿Qué conoces del cliente?
Plan ¿Cómo tu producto o servicio beneficia al cliente?
¿Cuáles son las necesidades del cliente?
¿Cuáles son las ventajas que ofrece tu producto o servicio?
¿Qué objetivo debes planear?
¿Qué más debes descubrir?
¿Qué vendes,
beneficios o Características?
¿Planificaste los beneficios?

8. Segmentación

9. Escucha Activa
Sentido Común

10. Preguntas
Cerradas
Abiertas
Selección
LAS CINCO CLASES DE PREGUNTAS

11. Presencia y Preparación

12. Inicio

13. Acción
Ganar Acuerdos
Manejar Objeciones
Vender los Beneficios
Explorar
Necesidades

14. Cerrar

15. Evaluar
¿Se cumplió el objetivo de venta?
¿El cliente compró los beneficios?
¿Enfocaste los beneficios correctos?
¿Qué repetirías y que
harías diferente?
¿Cuáles son los próximos
pasos con el cliente?

16. Plan
Evaluar Inicio
Cerrar Acción

17. INTENCIÓN
Disfrutar conversando sobre las ventas y
el enfoque en las necesidades del cliente.

18. Muchas gracias…