El documento describe el proceso de ventas, el cual consta de 6 pasos: 1) prospección y calificación de clientes potenciales, 2) contactos iniciales y comienzo de la venta, 3) presentación formal del producto/servicio, 4) manejo de objeciones y resistencia, 5) cierre de la venta, y 6) seguimiento posterior a la venta. El objetivo general es satisfacer las necesidades del cliente a través de estas etapas ordenadas.

1. EL PROCESO
DE VENTA
Parte de esta presentación fue con imágenes
e información datada de internet.
No se atento ninguna pagina en su desarrollo

2. DEFINICIÓN DE VENTA
La venta no es una
actividad única, es
un conjunto de
actividades
diseñadas para
promover la compra
de un producto o
servicio.

3. Por ese motivo, la venta requiere de un
proceso que ordene la implementación de
sus diferentes actividades, caso contrario no
podría satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes, ni
coadyuvar en el logro de los objetivos de la
empresa.

4. «Es una secuencia lógica de cuatro pasos
que emprende el vendedor para tratar
con un comprador potencial y que tiene
por objeto producir alguna reacción
deseada en el cliente (usualmente la
compra)"
…Según Stanton

5. El
proceso
de venta
Prospección
y
calificación
Contactos y
principio de
la venta
La
presentación
Manejo de la
objeciones y de
la resistencia a
la venta
Cierre de
la venta
Seguimiento

6. El
proceso
de venta
Prospección
y
calificación
Contactos y
principio de
la venta
La
presentación
Manejo de la
objeciones y de
la resistencia a
la venta
Cierre de
la venta
Seguimiento

7. 1.-PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN:
Es la búsqueda de prospectos (futuros
clientes), por lo general el vendedor,
además de servir a clientes actuales,
dedica tiempo en tratar de localizar
clientes potenciales.

8. Una vez
ubicados, se
califican
determinando
fundamentalmen
te su capacidad
de compra y su
capacidad
financiera.

9. El
proceso
de venta
Prospección
y
calificación
Contactos y
principio de
la venta
La
presentación
Manejo de la
objeciones y de
la resistencia a
la venta
Cierre de
la venta
Seguimiento

10. 2.-CONTACTOS Y PRINCIPIO DE LA VENTA:
Generalmente, se debe
hacer varias visitas antes
de la presentación
formal. Se debe conocer
todo lo que sea posible
del negocio del cliente
potencial para romper el
hielo logrando afinidad y
receptividad.

11. Para abrir brecha
debe ofrecerse
algo especial en
la forma de
servicio o alguna
característica
especial en el
producto.

12. El
proceso
de venta
Prospección
y
calificación
Contactos y
principiode
la venta
La
presentación
Manejo de la
objeciones y
de la
resistenciaa
la venta
Cierre de
la venta
Seguimiento

13. 3.LA PRESENTACIÓN:
El objetivo de toda
presentación de venta
es llegar al cierre, sin
embargo, para productos
más complicados
se requerirán de varias
visitas para hacer la
presentación completa.

14. Esta puede tomar dos rumbos:

15. Puede mostrar los beneficios del producto o
servicio (presentación estandarizada,
generalmente son para los que entrevistan a
un gran número de prospectos y no tienen
tiempo para catalogarlos cuidadosamente).

16. Agudizar la determinación de las
necesidades del cliente por parte
del vendedor y solo entonces
presentar los beneficios de la
venta adecuada a esas
necesidades.

17. El
proceso
de venta
Prospección
y
calificación
Contactos y
principio de
la venta
La
presentación
Manejo de la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
Cierre de
la venta
Seguimiento

18. 4.-MANEJO DE LAS OBJECIONES Y DE LA
RESISTENCIA A LA VENTA:
Las objeciones, por lo general, indican cierto interés
inicial y ofrecen la oportunidad de presentar
puntos de venta adicionales en el proceso de
responderlas.
Las objeciones comunes se refieren al precio,
satisfacción con el proveedor actual, renuencia a
tomar decisiones en el momento, no hay
necesidad inmediata del producto, sentimientos
negativos hacia el vendedor, etc. El vendedor
debe anticiparlas y refutarlas rápida y
contundentemente.

19. El
proceso
de venta
Prospección
y
calificación
Contactos y
principio de
la venta
La
presentación
Manejo de la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
Cierre de
la venta
Seguimiento

20. 5.-CIERRE DE LA VENTA:
Es la culminación del proceso de la venta,
donde el vendedor solicita el pedido al
cliente; existen muchas técnicas de cierre de
ventas así como vendedores que son
cerradores y los que no, en esos casos
necesitan una forma de apoyo para los que
realizan una buena presentación y al final la
estropean por una mala sincronización entre
la presentación y el cierre, o muestran timidez
al solicitar el pedido
.

21. El
proceso
de venta
Prospección
y
calificación
Contactos y
principio de
la venta
La
presentación
Manejo de la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
Cierre de
la venta
Seguimiento

22. 6.-SEGUIMIENTO:
Cada día es más importante
que el vendedor no se
conforme con el cierre de
la venta, debe manejar el
pedido y la entrega del
producto lo más eficiente
que sea posible,
comprobando que el
producto o servicio haya
sido prestado en forma
satisfactoria.