El documento resume el primer Foro de Empresarios Estratégicos sobre cómo los negocios ágiles evolucionan. La agenda incluye presentaciones sobre reevaluar el modelo de negocio para generar más competitividad, la adopción de modelos estratégicos para incrementar las ventas, y el negocio ágil como la nueva dinámica de las pymes. También incluye una mesa redonda sobre cómo la evolución del comportamiento del consumidor afecta la estrategia y la práctica empresarial.

1. 1er Foro de Empresarios EstratégicosLos negocios ágiles evolucionan Abril11, 2011

2. Agenda1) 9:00 – 9:55: Reevaluando mi modelo de negocio para generar más competitividad – Joel Cano2) 10:00 – 10:30: Adopción de Modelos Estratégico para el Incremento en Ventas – Vicente Cárdenas3) 10:45 – 11:55: Negocio Ágil: La nueva dinámica de las PYMES – José Manuel Zacate 4) 12:00 – 13:10: Mesa Redonda: “La evolución en el comportamiento del consumidor: De la estrategia a la práctica” – Panel Abril11, 2011

3. Reevaluando mi modelo de negocio para generar más competitividad Joel Cano Co Fundador y CEO Axeleratum Co Fundador Visionaria @joelca http://www.linkedin.com/in/joelca

4. Competitividad “El valor se basa en experiencias únicas N=1 de sus consumidores” “Ninguna firma es suficientemente grande para satisfacer las experiencias de un consumidor al mismo tiempo” R=G Prahalad y Krishnan 2008 Prahalad, C.K. & Krishnan, M.S.. The new age of innovation: Driving cocreated value through global networks, 2004 McGraw Hill

5. Empresa (¿Para Qué?) “Sólo hay una definición válida del propósito de negocio: crear un cliente” Drucker 1954, The Practice of Management

6. Empresario (¿Cómo?) Debido a que su propósito es crear un cliente, cualquier empresa comercial tiene dos - y sólo estas dos - funciones básicas: mercadotecnia e innovación. Son las funciones empresariales. Drucker 1954, The Practice of Management

7. Evolución de Mercadotecnia Las personas son: seres humanos activos, ansiosos y creativos Las personas son: Una base de datos de oportunidades Las personas son: ¿Cuáles personas? Vende más!

8. Revoluciones Tecnológicas

9. Ecosistemas Sociales 9 620MM Usuarios +51% A/A 550K+ Aps 500MM+ Descargas 120MM Usuarios +111% A/A 300K+ Aps 6.5B+ Descargas Redes Sociales Móvil Facebook Apple iPhone /iTouch / iPad 940MM Usuarios +11% A/A Q3 CPCs +2% Q/Q Clicks Pagados +16% A/A Fuente: Web 2.0 Summit Nov 2010 Morgan Stanley – Mary Meeker Busqueda Google

10. BabyBoomers 1946-1964 X 1965-1976 Net 1977-1997 Y,Z 1998-hoy Generaciones Determinantes

11. México 2020

12. Generaciones y Medios

13. Tendencias en Servicios de Atención BabyBoomers 1946-1964 X 1965-1976 Net 1977-1997 Y, Z 1998-hoy Fuente: http://www.slideshare.net/parature/how-social-media-is-transforming-customer-service-and-the-customer-experience

14. 5 Poderes del Nuevo Consumidor 14

15. Creación de Valor Como piensan las empresas CRM, ERP, Aplicaciones Centro de contacto Redes empresariales Variedad de Producto Fábricas Precios Logística Fabricación Ingeniería Ciencia y Tecnología Investigación y Desarrollo Plataformas Como piensan los consumidores Punto de Intercambio Esperanzas Sueños Deseos Aspiraciones Tranquilidad de pensamiento Familia Estilo de Vida Trabajo Compromisos Necesidades Conversaciones Fases de vida Comunidades

16. Renovación por Innovación Innovación y el Modelo de Negocio Intimidad Con Clientes Capital Relacional Excelencia Operacional Capital Estructural Actividades Relaciones con Clientes Segmentos Proveedores Propuesta de Valor Recursos Canales Costos Fuentes de Ingreso Competitividad Sustentable Renovación De Categoría Liderazgo De Producto

17. ¿Qué determina el valor de mi empresa? Perdidas y Ganancias Balance $ Flujo de Efectivo Capital Financiero Capital Estructural Capital Intelectual Capital Relacional $ Capital Humano La relación de estos capitales, se pueden representar como el índice de competitividad de una empresa. Método|Ax (2009)

18. Incubación Aceleración Escalada Ruta del Valor Bancos y Bolsa Capital Privado Inversionistas Ángeles Capital Relacional Capital de Riesgo Valor Amigos y Familia Fondeo Inicial Capital Estructural Capital Humano Madurez en el Tiempo Método|Ax (2009)

19. «Reporte Relativo de Competitividad Pyme» 5% 0% 3% Distribución por Cuadrante 20% 35% 3% Capital Estructural Potencial Medio y Alto de Crecimiento 8% 5% 21% Ruta Ideal de Crecimiento Capital Relacional

20. Mercado Empresarial Latinoamérica existen 17 millones de Firmas 20% con Potencial de Crecimiento 5% de estas califican como Alto-Impacto Total Potencial Alto-Impacto Empresas de Alto Impacto generan empleo y crecimiento económico

21. Capacidad de Ejecución 2010 800,000 Visitas Únicas Anuales 1,000 Censos y Sondeos Pymes 10,000 Sondeos Pymes 4 Dependencias 10 Corporativos 3 Cámaras y Asoc. 2009 700 Pymes 2000 Diagnósticos 1 Dependencia Gob 10 Corporativos 2 Asociaciones 2004 600 Planes de Negocio 6 Proyectos 2 Pymes 2001

22. Preguntas y respuestas Reevaluando mi modelo de negocio para generar más competitividad Joel Cano Co Fundador y CEO Axeleratum Co Fundador Visionaria @joelca http://www.linkedin.com/in/joelca

24. Adopción de Modelos Estratégico para el Incremento en Ventas Vicente Cárdenas Consultor Independiente FeaturedBloggerAxeleratum @vicentecardenas http://www.linkedin.com/in/vicente-cardenas

25. Empresario (¿Para Qué?) “Diseña las estrategias desde el punto de vista del cliente, no de la empresa” Philip Kotler “El nuevo marketing debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor…” retención de clientes Steve Jobs

28. Implementación de una Estrategia Estrategia Integral alineando todos las perspectivas del negocio

30. Liderazgo en Costo (Precio)

31. Diferenciación

32. FocalizaciónEmpresarial Crecimiento Reducción Estabilidad

34. Concéntrica

36. Liquidación ó desinversiónNo cambios relevantes Foco en apuntalar servicio a clientes Foco en Utilidades Res LD SVA Neg

37. Estrategias a Nivel de Negocio INTIMIDAD CON EL CLIENTE Liderazgo en costo (precio) Eficiencia y escalabilidad Diferenciación Valor agregado, ventajas competitivas trasladadas al cliente Focalización Concentración específica a un segmento de mercado FOCALIZACIÓN Liderazgo costo DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO EN PRODUCTOS Y SERVICIOS EXCELENCIA OPERATIVA

38. Implementación de una Estrategia Alinear todas las perspectivas a la estrategia y medir el resultado

39. Preguntas y respuestas Adopción de Modelos Estratégico para el Incremento en Ventas Vicente Cárdenas Consultor Independiente FeaturedBloggerAxeleratum @vicentecardenas http://www.linkedin.com/in/vicente-cardenas

41. Negocio Ágil: La nueva dinámica de las PYMES. José Manuel Zacate Director de Productos Comerciales de MasterCard México y Centroamérica

43. Antecedentes

44. Comportamiento usuarios de Tarjeta

45. Reglas que ayudan

50. Ofrece velocidad, integración y confiabilidad sin paralelo cero caídas de sistema en los últimos 5 años

51. Soluciones personalizadas que ofrecen valor a través de la tecnología

52. Adaptadas a las condiciones locales3. Centro de investigación tecnológica y excelencia operacional que asegura la funcionalidad y la seguridad de la transacción de punta a punta

53. A considerar… La proporción en relación de operaciones en TPV al total de operaciones fue del 58.0% Débito y 42.0% Crédito El número de operaciones con tarjeta de débito realizadas en TPV entre julio del 2009 y junio del 2010 resultó del 17.9 por ciento superior al número de operaciones efectuadas en el periodo de julio del 2008 y junio del 2009.

54. ¿Quién usa tarjeta bancaria? El uso de las tarjetas de bancarias cada día es mayor, el uso del dinero va desapareciendo. El gobierno y el sistema bancario todos los días nos invitan (tanto a prestadores de servicios, como usuarios y compradores de bienes) al uso del plástico. Personas en nivel socio económico A/B hasta D+, el 75.6% de la población (2008.AMAI).

55. Tarjetas en México… Millones de usuarios Indicadores básicos de tarjetas de crédito. Datos a diciembre de 2010 (Banco de México)

56. 0 2.9% 49.1% 9.7% 23.5% 42.1% La emisión de tarjetas de Débito en México ha crecido en los últimos 3.5 años sin experimentar caídas anualmente, superando desde el 2008 el crecimiento de la emisión de tarjetas de crédito Promedio Anual de Tarjetas de Débito en el Mercado Mexicano Millones TACC 7.9% Jun. 10 2009 2008 2007 2006 Crecimiento del promedio de tarjetas de débito año vs año Porcentaje 9.1% 10.0%* Crecimiento del promedio tarjetas de crédito año vs año Porcentaje -4.8%* -11.7% 10.4% *Crecimiento de Enero a Diciembre 2010 ** Tasa anual de crecimiento compuesto Fuente:Banxico

58. Encuesta de establecimientos realizada por MastercardAdvisors “Voice of theMerchants” -Total- Ciudad de Mexico Sample Answer= 21 Guadalajara Sample Answer= 19 Monterrey Sample Answer= 22 Merida Sample Answer= 13 Queretaro Sample Answer= 10 Tijuana Sample Answer= 16

60. Comportamiento en los usuariosResultado del estudio“Voice of the Merchant”1 trimestre 2011 realizadopor:

61. Se definen 5 perfiles representativos de usuarios

65. Tipo de transacciones (Heavy - Medium - Light Sellers) Las ventasexpontáneassuperan el 50% para los Comercios “Medianos” y “Heavys” - Tipo de transacción con Tarjetas- - Rango de Compras- 2010 Composición Cerrada Composición Cerrada Pesos Muestra 149 120 131 Muestra 149 120 131

66. Analicemos las características de los diferentes tipos de comercio… -- Industria -- - Tipo de Industria- Composición Cerrada Composición Abierta Muestra 149 120 131 -Método de Pago - Promedio Dato Relevante Diferencia Estadística Vs Total (nivel de confianza del 95%) F4 Cuales la industria de sucompañia? P2 De susventastotales, cuales el porcentajerecibido con los siguientesmétodos de pago?

68. Tomando en cuenta la penetración de terminales en la muestra en Mérida, los Comercios responden que la aceptación de tarjetas incrementa sus ventasDebito Crédito Respuestas Múltiples 125 246 Muestra Composición Cerrada Merida 60% Muestra: 36 Dato Relevante Diferencia Estadística Vs Total (nivel de confianza del 95%) P4 Además de efectivo, cuales el método de pagomásconvenienteparasunegocio? P5 Porqueesmásconvenienteparasunegociorecibir los siguientesmétodos de pago…?

69. ¿Cuales el método de Pago másconveniente? Composición Cerrada Total de la muestra: 400 Debito Crédito RespuestasMúltiples P4 Además de efectivo, cuales el método de pagomásconvenienteparasunegocio? P5 Porqueesmásconvenienteparasunegociorecibir los siguientesmétodos de pago…?

70. Nuevos y más medios de pago Más lugares para usarlos Posicionamiento de marca — Campaña“No Tiene Precio” La mejor manera de comprar por todo lo que vale la pena Marketing

71. Reglas que ayudan

72. CIRCULAR 34/2010 emitida 12 Diciembre 2010 por Banco de México 3.4Responsabilidad en caso de robo, extravío o uso indebido de la información contenida en la Tarjeta de Crédito a) Robo o extravío. Cuando se realicen transacciones con la Tarjeta de Crédito en un Establecimiento durante las cuarenta y ocho horas previas al aviso señalado en el numeral anterior y el Titular no reconozca algún cargo relativo a dichas transacciones, la Emisora deberá abonar los recursos respectivos a más tardar el cuarto día hábil bancario siguiente a la recepción de la reclamación. Para efecto de lo anterior, el Titular podrá formular la reclamación y presentarla en cualquier sucursal de la Emisora mediante una solicitud de aclaración y una identificación oficial, dentro de un plazo de noventa días naturales contado a partir de la fecha en que haya sido realizado el cargo. Lo anterior, sin perjuicio de que la Emisora autorice que se utilicen otros medios que faciliten al Titular la formulación de la referida reclamación.

73. CIRCULAR 34/2010 emitida 12 Diciembre 2010 por Banco de México b)Uso indebido de la información contenida en la Tarjeta de Crédito (“clonación”) Cuando se realicen transacciones con la Tarjeta de Crédito en un Establecimiento y el Titular no reconozca algún cargo y lo reclame dentro de un plazo de noventa días naturalescontado a partir de la fecha en que haya sido realizado el cargo, la Emisora deberá abonar en la Cuenta los recursos respectivos a más tardar el cuarto día hábil bancario siguiente a la recepción de la reclamación. Para tal efecto, el Titular podrá formular la reclamación y presentarla en cualquier sucursal de la Emisora mediante una solicitud de aclaración, acompañada de copia de la Tarjeta de Crédito y una identificación oficial. Lo anterior, sin perjuicio de que la Emisora autorice que se utilicen otros medios que faciliten al Titular la formulación de la referida reclamación. Lo señalado en el primer párrafo del presente inciso no será aplicable cuando la Emisora, dentro del plazo mencionado, pruebe al Titular mediante la entrega de la constancia del registro de la transacción de que se trate, que ésta fue autorizada en una terminal punto de venta mediante la autenticación del microcircuito integrado (CHIP) de la tarjeta.

74. IPAB El Instituto para la Protección al Ahorro Bancario (IPAB) es un organismo descentralizado de la Administración Pública Federal, con personalidad jurídica y patrimonio propios creado por la Ley de Protección al Ahorro Bancario, encargado de administrar el sistema de protección al ahorro bancario, a favor de las personas que realicen cualquiera de las operaciones garantizadas en términos y con las limitantes determinadas por la Ley de Protección al Ahorro Bancario. El IPAB garantiza el pago de hasta el equivalente en moneda nacional a 400,000 unidades de inversión (UDI’s) por persona, física o moral, cualquiera que sea el número y clase de las obligaciones garantizadas a favor del ahorrador y a cargo de un mismo banco. Dentro de las operaciones protegidas por la garantía del IPAB se encuentran, entre otras, las siguientes: cuentas de cheques, pagarés con rendimiento liquidable al vencimiento (siempre y cuando no sean emitidos al portador ni hayan sido negociados), cuentas de ahorro, certificados de depósito, así como los saldos que, en su caso, existan a favor de los clientes del banco derivados de tarjetas de débito.

76. Banca de consumo

77. Banca empresarial

78. Bancarizar

79. Y mucho más…

80. Pero

81. No es crédito

83. Aumentar clientes (lealtad).

84. Agilidad en la compra

85. Alianzas para promociones (meses sin intereses, pago hasta…)

87. Menor tiempo de espera.

88. Promociones para el pago.

89. Mejorar la calidad del servicio.

90. IdentificaciónNegocio Cliente + incremento en ventas

91. ¿Cómo vendo más? Análisis de productos. Vendidos No vendidos Si es pago con tarjeta. Inclusiones Alianzas para promociones. Revisar montos aplicables a promoción. Integración en publicidad Vender nuevos productos o servicios. Atraer nuevos clientes. Negocio Cliente

92. ¿Por qué vendo más?

94. Incremento en sus servicios

95. Agencia de viajes

96. Venta Telefónica

97. Mesa de Regalos en Internet

99. Preguntas y respuestas Negocio Ágil: La nueva dinámica de las PYMES. José Manuel Zacate Director de Productos Comerciales de MasterCard México y Centroamérica

101. Mesa Redonda La evolución en el comportamiento del consumidor: De la estrategia a la práctica. Page 71