Ramón Larrea, Vice-Presidente Ejecutivo, Banco Pichincha. “Business Intelligence” enfocado al conocimiento del cliente. Get to know your customer using business intelligence.
Tesis Neuromarketing "Efectos emocionales y cerebrales en sujetos expuestos ...Said Morales
Mi tesis de licenciatura es un estudio de Neuromarketing de 3 casos, utilizando el Biofeedback como herramienta e instrumento de investigación, en el cual se midieron las reacciones emocionales y cerebrales de 3 individuos ante la exposición de 3 estímulos audiovisuales.
El comercio electrónico es un sitio donde se puede adquirir productos y/o servicio a través del Internet, ahorrando tiempo en el proceso de compra-venta.
Evaluación y Control del Plan Estratégico de Marketing, Tema N°8 programa ejecutivo de la Universidad Privada del Chaco, Yacuiba - Bolivia, #unichaco, #titoavalos, #yacuiba.
Evaluation and Control, Strategic Marketing Plan.
https://youtu.be/aU2ml2rn7fM
Tesis Neuromarketing "Efectos emocionales y cerebrales en sujetos expuestos ...Said Morales
Mi tesis de licenciatura es un estudio de Neuromarketing de 3 casos, utilizando el Biofeedback como herramienta e instrumento de investigación, en el cual se midieron las reacciones emocionales y cerebrales de 3 individuos ante la exposición de 3 estímulos audiovisuales.
El comercio electrónico es un sitio donde se puede adquirir productos y/o servicio a través del Internet, ahorrando tiempo en el proceso de compra-venta.
Evaluación y Control del Plan Estratégico de Marketing, Tema N°8 programa ejecutivo de la Universidad Privada del Chaco, Yacuiba - Bolivia, #unichaco, #titoavalos, #yacuiba.
Evaluation and Control, Strategic Marketing Plan.
https://youtu.be/aU2ml2rn7fM
En este cuso obtendrá una mejora significativa en sus sistema de auditorias y logrando el alcance y la calificación en su empresa. Conocera los avances en el sistema de auditorias en como aplicar las Buenas Practicas de Fabricación a través de programas, como por ejemplo:
Auditoria vs Inspeccion, estableciendo un sistema de auditoria, tipos de auditorias, conocimientos y habilidades de un auditor, selección de fuentes de información, entre otros puntos a entender.
Un análisis de las potencialidades y limitaciones de la noción de “apropiació...Gonzalo Andrés
Esta presentación expone una sistematización crítica de los aportes teóricos sobre la problemática generados en América Latina sobre prácticas de producción mediadas por tecnologías en instancias de reconocimiento.
Al comienzo, se hace referencia al contexto de emergencia y a las condiciones de posibilidad de estos estudios. Se sostiene que los estudios de recepción mediática y las innovaciones tecnológicas son las condiciones de posibilidad de la investigación sobre la “apropiación social” de TIC. Luego, se propone un modelo analítico de los procesos de apropiación, basado en las dimensiones más relevantes del estado del arte: socio-económica, praxiológica, subjetiva, socio-cultural y política. Finalmente, se hace referencia a las potencialidades y limitaciones heurísticas del concepto: se plantea que la noción de “apropiación social” de TIC pone en discusión concepciones deterministas que conciben las prácticas de uso de tecnología como un proceso lineal, caracterizado por la innovación en la creación de artefactos y su posterior transferencia a diferentes contextos, sin tener en cuenta las particularidades geográficas y culturales. Sin embargo, este concepto no alcanza para dar cuenta de la complejidad de los procesos de construcción social de tecnologías en diversos contextos físico-virtuales.
Este trabajo fue presentado en las XVIII Jornadas de Investigadores en Comunicaciòn (Argentina, 2014).
Orientarse al Cliente a partir del Customer Lifetime ValueCustomerTrigger
Tanto directivos como ejecutivos de todas las compañías siguen enfrentando las más difíciles condiciones del mercado en décadas. La competencia acelerada se mantiene en aumento, los grandes rivales compiten agresivamente y no dejan de aumentar su participación en el mercado, los nuevos participantes son más ágiles y emergen productos sustitos de todos los rincones.
Estas fuerzas competitivas aparecen especialmente en la industria Retail, Telco, Seguros y Servicios Financieros. En estas categorías, los competidores siguen peleando persistentemente por los clientes, que son cada vez más multicanales, exigen relevancia y tratan a los productos y servicios como commodities. Lamentablemente en estos sectores el precio pasa a ser el único factor diferencial. Sometidos al poder implacable del precio, los ejecutivos son arrastrados por un espiral descendente de deflación de precios y presión por lograr rentabilidad.
Este white paper busca entregar un camino para profundizar en la orientación al cliente de modo de transformarse en una compañía que opere desde “afuera hacia adentro” para el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles.
Cómo segmentar a tus clientes. MarketingcomAlet & CO
Pilares para construir una segmentación de clientes eficaz, tanto en el ámbito estratégico como táctico, desde el marketing al desarrollo del negocio. Útil para asignar recursos, priorizar proyectos y enfocar a la organización.
Practica 5 como satisfacer a los clientes con calidad valor y servicio - me...KevinBalderrama2
Se necesitan calidad al momento de ofrecer servicios a los clientes, con los estándares elevados de calidad llegamos a una satisfacción dichosa del cliente.
Las instituciones financieros tienen el reto por modificar la forma en que satisfacen a sus clientes, quienes estan cambiando rapidamente en la forma en que cubren sus necesidades financieras. El choque de industrias y la falta de informes de rendimiento coherentes ocasionara que muchas Fintech, y entidades del sector mermen su rentabilidad, dando paso a nuevos lideres de industria.
Esta presentacion tiene como objeto el comunicar estos retos.
Extracto de la presentación realizada el 14 de Mayo de 2014, para el grupo de mercadeo y ventas de los asociados de negocio ( canales ) de Celeritech.
Introduce el concepto de modelo de negocio y mercadeo digital.
Pwc España presenta un informe que recoge la doble visión de consumidores y empresas sobre cómo se gestionan los clientes en España en doce sectores de actividad. Informes PwC 2013
Outside Innovation: Cuando los clientes conducen el diseño de los procesos del negocio, las empresas tienen que manejar sus productos, servicios, y modelos operativos diferentemente de cómo lo hacen hoy en día.
Outside Innovation: How Your Customers Will Co-Design Your Company’s Future. The faster and better a company innovates, the more likely it is to remain the leader and to set the new rules for others to follow. But the innovation game is changing dramatically. Drawing from dozens of stories of outside innovation pioneers, this book shows how to win the innovation war.
Dr. Salvador Treviño, Dean of the School of Business, Undergraduate Programs, Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey - Multi-Channel Marketing Lecture
Optimizing Your Organization’s Ability to Get, Keep & Grow Customerscustomersforever
– Jim Berkowitz, CEO, CRM Mastery. Optimizando la capacidad de su organización de conseguir, capturar y crecer clientes. Optimizing Your Organization’s Ability to Get, Keep & Grow Customers
José Castañeda, Gerente de Servicios de Marketing Profuturo AFP
Se presenta la estrategia seguida para implementar la estrategia CRM, desde las primeras iniciativas en el año 1999. Lessons learned throughout nearly 10 years of Profuturo’s CRM program.
Susset Matos C. , Marketing & Customer Relations
Business Segment "Susurrando a tu cliente: Marketing relacional en el segmento B2B“. "Whispering to your customer: B2B relationship marketing in the telecom industry".
Guía para hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento.pdfpppilarparedespampin
Esta Guía te ayudará a hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento. Con todo lo necesario para estructurar tu proyecto: desde Marketing hasta Finanzas, lo imprescindible para presentar tu idea. Con esta guía te será muy fácil convencer a tus inversores y lograr la financiación que necesitas.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID.
Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
PREVENCION DELITOS RELACIONADOS COM INT.pptxjohnsegura13
Concientizar y sensibilizar a los funcionarios, sobre la importancia de promover la seguridad en sus operaciones de comercio internacional, mediante la unificación de criterios relacionados con la trazabilidad de sus operaciones.
Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
1. LA ECONOMIA DEL CONOCIMIENTO Y LA GESTION DE CLIENTES Ramón Larrea Dávila Vicepresidente Ejecutivo Negocios Banco Pichincha
2. La banca se desarrolla bajo el paraguas de una economía basada en el conocimiento … Knowledge Economy: Economía caracterizada por el reconocimiento de que el conocimiento es una fuente de competitividad y que la importancia de la investigación, la tecnología y la innovación son la base para crear, compartir y aplicar el conocimiento. WIKIPEDIA
3. Su importancia ya es evidente para diferentes organizaciones… Según encuesta de Mckinsey, el 81% de ejecutivos considera que la disponibilidad de conocimiento y la habilidad de explotarla es el segundo reto mas importante de las organizaciones. MARZO 2007
4. Considerándola de alto impacto en la rentabilidad de las organizaciones 76% de empresas, consideran que la disponibilidad de conocimiento y la habilidad de explotarla es el ámbito que más efecto tendrá sobre la rentabilidad de las organizaciones. MARZO 2007
5. Pero no todas las organizaciones están tomando acciones sobre la administración del conocimiento. 54% de instituciones financieras están tomando pasos relacionados a crear conocimiento y a la habilidad de explotarla, siendo una de las participaciones más bajas comparada a otras industrias. MARZO 2007
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8. Generación de ventaja competitiva en calidad y productividad entregando productos y servicios mas rápido, mejor y mas barato que la competencia. Obtención sostenida de resultados financieros superiores garantizando la solvencia y un adecuado manejo de riesgos ENFOQUE EN CLIENTES MAYOR PRODUCTIVIDAD MEJOR DESEMPEÑO GENERACION DE VALOR ECONOMICO Identificación y maximización de valor de clientes actuales y potenciales durante su ciclo de vida, por medio del mejor conocimiento del cliente que la competencia + = Nuestra estrategia ante la problemática planteada … Creación de una estrategia que genere una ventaja competitiva para el banco.
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12. Nuestro primer paso… Obtener una visión única del cliente … Reto : Entender al cliente desde una verdadera perspectiva de 360. Información Única de Cliente : La información compartida entre toda la organización del mismo cliente no superaba el 5%. Información Dispersa de Cliente : La información por silos era la mayor parte de información, donde cada silo mantenía su información como una unidad de negocio enfocada por producto. Data compartida Data en silos
14. INTELIGENCIA EMPRESARIAL - Metodología Por medio de la utilización de una serie de herramientas descubrimos patrones de comportamiento micro y macroeconómicos que permiten la eficiencia en la toma de decisiones futuras. MIS SAS, Patrones de Comportamiento Incitación a Consumir e Interactuar Simular en un ambiente controlado la incitación ( Laboratorio) Data warehouse + Data Mining + Game Theory + Experimental Economics
17. Aplicación de la segmentación para Cada Cliente Nuestra segundo paso… Segmentar nuestros clientes … Macro segmentación Por reglas de negocio (e.g. retail vs. microempresa, ...) Segmentación basada en lealtad y rentabilidad. Micro segmentación basada en Probabilidad de Deserción y Comportamientos de Compra Incorporación de nuevos modelos de Segmentación.
18. Nuestra tercer paso… Para cada segmento encontrado, definimos tres estrategias … Adquisición De Clientes Aprender de los clientes actuales para adquirir nuevos clientes rentables Desarrollo de Clientes Estrategia de Cross- and up-sell con productos adecuados al cliente adecuado Retención De Clientes Retener a los clientes rentables y disminuir porcentajes de deserción.
21. CONCEPTO DE VALOR DEL CLIENTE CONJUNTO DE FACTORES DIFERENCIADORES. MODELO ESTADISTICO QUE GENERE UN SOLO VALOR. El Valor del Cliente es la asignación de un puntaje a cada cliente, producto de la conjugación de varias variables relacionadas con la lealtad y rentabilidad del cliente . CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE 1 2 3 4 45 50 80 40 TRANSACCIONES MEDIOS RENTABILIDAD FINANCIERA PRODUCTOS AUM´S RENTABILIDAD OPERATIVA TIEMPO COMO CLIENTE DEL BANCO
22. DISTRIBUCION DE CLIENTES POR VALOR El Valor de los clientes es uno de los elementos que ayudará en la diferenciación de clientes como elemento adicional a la descripción básica de un cliente. VALOR / CLIENTE NUEMRO DE CLIENTES POR VALOR Clientes Baja Valoración Clientes Alta Valoración Clientes de Valoración Moderada MOVER LA CURVA A LA DERECHA Mercado 2005 Que hacer para que sean mas rentables? ¿Por qué? Se puede cambiar costos o comportamiento ? Quienes son? Como mantenerlos? Participación de Mercado 2004 Participación de Mercado 2005 CONCEPTO DE VALOR DEL CLIENTE Valor de Clientes Número de Clientes MUCHOS CLIENTES CON BAJA VALORACION. POCOS CLIENTES ALTA VALORACION
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24. CÁLCULO DEL VALOR DEL CLIENTE Monto AUM Variación Monto AUM Porcentaje de Variación 0 500 1500 3000 -500 0 1000 1500 0% 50% 150% 300%
27. LT = Tiempo Estimado de Vida del Cliente en el Banco. I = Ingresos anuales del Cliente. C = Costos anuales del cliente. D = Tasa de Descuento. Conformación de clusters por variables demográficas y transaccionales Se calculó el LTV para cada uno de los clientes. CONCEPTO DE POTENCIAL DEL CLIENTE
28. Evaluar el valor de los clientes actuales y hacer una estimación precisa de su rentabilidad a lo largo del tiempo en que permanezcan vinculados a la empresa. Análisis de Supervivencia Life Time Value POTENCIAL DEL CLIENTE
35. SEGMENTANDO POR VALOR Y POTENCIAL BANCO Segmentos + Valor Potencial - - + I I Potencial 1 Potencial 2 Potencial 3 Potencial 4 Potencial 5 Potencial 6 Potencial 7 Potencial 8 Potencial 9 Clientes de Alto Valor Clientes de Valor Medio Clientes de Bajo Valor
36. ESTRATEGIAS CONSOLIDANDO VALOR Y POTENCIAL No rentables: Disminuir adquisición Costo del servicio Clientes más Valiosos: Iniciativas de Retención Clientes más crecibles: Venta cruzada de acuerdo a necesidades Clientes promedio: Mantener el trato actual Segmentos V a l o r A c t u a l V a l o r E s t r a t é g i c o
38. Del 100% de clientes que son de Alto Valor, 60% se clasifican por su LTV como clientes Mantener e Invertir. CONSOLIDADO VALOR Vs POTENCIAL Valor de Rentab. Actual Bajo Alto MANTENER 36,2% Clientes 12,5% Clientes 36% Clientes 15,3% Clientes INVERTIR ??? CRECER Valor Potencial de Contribución A la Rentabilidad Alto Bajo 50,8% Sgto Medio Valor 20,9% Sgto Medio Valor 8% Sgto Medio Valor 20,3% Sgto Medio Valor 17,7% Sgto Bajo Valor 53,8% Sgto Bajo Valor 10,5 % Sgto Bajo Valor 18% Sgto Bajo Valor 34,6% Sgto Alto Valor 38,7% Sgto Alto Valor 25,7% Alto Valor 1% Sgto Alto Valor
39. PERSONAS NATURALES 21% DE CLIENTES MANEJANDO 38% DE LA CONTRIBUCION 6,6% DE CLIENTES MANEJANDO 29,5% DE LA CONTRIBUCION 4,9% DE CLIENTES MANEJANDO 10,2% DE LA CONTRIBUCION 7,3% DE CLIENTES MANEJANDO 16,2% DE LA CONTRIBUCION 1,3% DE CLIENTES MANEJANDO 3,5% DE LA CONTRIBUCION 19,8% DE CLIENTES MANEJANDO 0,14% DE LA CONTRIBUCION 8,6% DE CLIENTES MANEJANDO 7,1% DE LA CONTRIBUCION 3,3% DE CLIENTES MANEJANDO 1,3% DE LA CONTRIBUCION 6,5% DE CLIENTES MANEJANDO 0,7% DE LA CONTRIBUCION 5,4% DE CLIENTES MANEJANDO –0,13% DE LA CONTRIBUCION 15,3% DE CLIENTES MANEJANDO -6,6% DE LA CONTRIBUCION INV A.V. CRE M.V. MAN A.V. CRE A.V. MAN M.V. INV M.V. NO GESTIONAR INVERTIR BAJO VALOR CRE SIN VALOR CRE B.V. MANTENER BV Y SIN VA; INVERTIR SIN VALOR
46. Resultados Personas Naturales Total de Clientes: 27.829 NO Cumplen Condiciones de Deserción. SI Cumplen Condiciones de Deserción . 41% Número de Clientes Variación en Ciclo de Vida (Período de Análisis) INDICADOR 17.522.761 VALOR 16.379 Clientes con Probabilidad > 50% 13.4% Variaciones en AUM´s 2003-2004 2004-2005 Feb 06 vs Max 2.092.428 4.144.103 -3.482.641 Número de Clientes Variación en Ciclo de Vida (Período de Análisis) INDICADOR -10.208.838 VALOR 11.450 Variable Preponderante En # de Clientes Pendiente de AUM-9.662 Variaciones en AUM´s 2003-2004 2004-2005 Feb 06 vs Max -1.258.929 -4.710.033 -16.654.572
52. OFERTAS PERSONALIZADAS Cliente: Mario Villavicencio Dirección Domicilio: Hernando de la Cruz 470 y Atahualpa Dirección Trabajo: Paez 370 y Robles ELECTRITEL Teléfono Domicilio: 23331578 Teléfono Trabajo : 2564890 PORTAFOLIO ACTUAL PORTAFOLIO SUGERIDO COMPORTAMIENTOS Comportamiento Transaccional Comportamiento Deserción Potencial Comportamiento en Crisis Rentabilidad ACTUAL META TENDENCIA Deserción Wallet Share Lealtad Valor Potencial A la vista 51% Tarjeta de Crédito 9%
53. Los resultados… Toda la organización tiene una visión única y completa del cliente, iniciando por nuestros asesores financieros …
56. Los resultados… El conocer a nuestros clientes por diversas perspectivas nos ha dado diferentes resultados dependiendo del segmento de mercado … … mayores resultados en respuestas a campañas comerciales. 2,5 – 4 veces 8% … en rentabilidad por disminución en costos de adquisición de clientes. … en rentabilidad para segmentos específicos. 20 – 40% … en rentabilidad por crecimiento con clientes existentes. 5 – 10% … en deserción pasiva de clientes. 20 – 30% … en deserción global de clientes 20% … en rentabilidad por retención de clientes. 34 – 50%