El documento presenta información sobre marketing estratégico y operativo. Explica que el marketing estratégico se enfoca en el análisis de oportunidades a largo plazo, mientras que el marketing operativo se centra en la acción a corto plazo. También describe los pasos del proceso de segmentación de mercados, que incluye el análisis de segmentos, posicionamiento, y programa de marketing.
Presentación utilizada en la segunda sesión de mi taller para emprendedores dentro del proyecto PEBIT de Melilla.
3 ideas principales analizadas:
Idea 1: Las técnicas de gestión empresarial más tradicionales pueden convivir con las técnicas ágiles
Esto es cierto, todo dependerá del estado de madurez del propio proyecto. Por ejemplo, si aún somos una Startup, es decir, que estamos en plena búsqueda de un modelo de negocio con una propuesta de valor para un segmento de clientes, en este momento las metodologías ágiles serán nuestro principal aliado. Para ello, el Customer Development de Steve Blank, el CANVAS de Alex Osterwalder y Lean Startup de Eric Ries serán esenciales en esa búsqueda. Sin olvidarme de Océanos Azules.
Idea 2: El marketing de contenidos es clave para la captación de leads
El marketing de contenidos es clave, pero no sólo para la generación de leads o clientes potenciales, sino también para las fase de retención y venta ampliada.
Idea 3: La inclusión de herramientas tecnológicas dentro de los procesos del negocio es esencial desde el mismo día cero.
Las herramientas tecnológicas deben formar parte del día a día de los emprendedores desde el primer día del proyecto empresarial, e incluso antes, desde el mismo momento de la concepción de la idea.
El modelo de negocio se entiende como una metodología que permite diseñar, en la práctica, los núcleos y relaciones clave de la empresa o de la unidad de negocio donde se crea y se entrega valor. El proceso de elaboración permite la identificación de fortalezas según la capacidad de crear valor, las debilidades en función del valor que dejan escapar, las oportunidades como posibles fuentes de valor y las amenazas como riesgos de pérdida de valor (Matriz F.O.D.A.).
Una presentación que explica qué es un plan de mercadeo (o plan de marketing), cómo se realiza, y que debe tenerse en cuenta a la hora de implementarlo.
El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.
Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.
ESTRATEGIA DE VENTAS
-ACOSTA MEDINA, ERMITH GINANGELY
-CACERES PACHECO, LUIS
-FELLES NIEVES , FANY
-SALAS ROSSEL, CAROLINA
-PUICAN FIESTAS, CARMEN
-DIAZ, ADERLY
COMO DEFINO OBJETIVOS_
1.-¿Quién es mi mercado?
2.-¿A través de qué canales puedo llegar a él?
3.-¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?
ANÁLISIS INTERNO
ELEMENTOS
Organización de ventas
*Analiza cómo queremos que se organice el departamento de ventas.
Canales y segmentos a atender
*A qué segmento de clientes nos queremos enfocar y definir los planes para hacerlo.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Espía a tu competencia (técnica benchmarking)
Da acceso a un grupo
Conversa con un cliente más allá del proceso de venta
Piensa en promociones (descuentos, ofertas
Haz ver el resultado de tus productos a tus clientes
Piensa en clientes de otros sectores distintos
Consigue testimonios de tus clientes
Realiza demostraciones
CONCLUSIONES
Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recaudación de información y asignación.
Presentación utilizada en la segunda sesión de mi taller para emprendedores dentro del proyecto PEBIT de Melilla.
3 ideas principales analizadas:
Idea 1: Las técnicas de gestión empresarial más tradicionales pueden convivir con las técnicas ágiles
Esto es cierto, todo dependerá del estado de madurez del propio proyecto. Por ejemplo, si aún somos una Startup, es decir, que estamos en plena búsqueda de un modelo de negocio con una propuesta de valor para un segmento de clientes, en este momento las metodologías ágiles serán nuestro principal aliado. Para ello, el Customer Development de Steve Blank, el CANVAS de Alex Osterwalder y Lean Startup de Eric Ries serán esenciales en esa búsqueda. Sin olvidarme de Océanos Azules.
Idea 2: El marketing de contenidos es clave para la captación de leads
El marketing de contenidos es clave, pero no sólo para la generación de leads o clientes potenciales, sino también para las fase de retención y venta ampliada.
Idea 3: La inclusión de herramientas tecnológicas dentro de los procesos del negocio es esencial desde el mismo día cero.
Las herramientas tecnológicas deben formar parte del día a día de los emprendedores desde el primer día del proyecto empresarial, e incluso antes, desde el mismo momento de la concepción de la idea.
El modelo de negocio se entiende como una metodología que permite diseñar, en la práctica, los núcleos y relaciones clave de la empresa o de la unidad de negocio donde se crea y se entrega valor. El proceso de elaboración permite la identificación de fortalezas según la capacidad de crear valor, las debilidades en función del valor que dejan escapar, las oportunidades como posibles fuentes de valor y las amenazas como riesgos de pérdida de valor (Matriz F.O.D.A.).
Una presentación que explica qué es un plan de mercadeo (o plan de marketing), cómo se realiza, y que debe tenerse en cuenta a la hora de implementarlo.
El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.
Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.
ESTRATEGIA DE VENTAS
-ACOSTA MEDINA, ERMITH GINANGELY
-CACERES PACHECO, LUIS
-FELLES NIEVES , FANY
-SALAS ROSSEL, CAROLINA
-PUICAN FIESTAS, CARMEN
-DIAZ, ADERLY
COMO DEFINO OBJETIVOS_
1.-¿Quién es mi mercado?
2.-¿A través de qué canales puedo llegar a él?
3.-¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?
ANÁLISIS INTERNO
ELEMENTOS
Organización de ventas
*Analiza cómo queremos que se organice el departamento de ventas.
Canales y segmentos a atender
*A qué segmento de clientes nos queremos enfocar y definir los planes para hacerlo.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Espía a tu competencia (técnica benchmarking)
Da acceso a un grupo
Conversa con un cliente más allá del proceso de venta
Piensa en promociones (descuentos, ofertas
Haz ver el resultado de tus productos a tus clientes
Piensa en clientes de otros sectores distintos
Consigue testimonios de tus clientes
Realiza demostraciones
CONCLUSIONES
Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recaudación de información y asignación.
Exposición realizada en la Universidad de Santander (UDES) Cúcuta, Colombia. Por los estudiantes de administración financiera: Carlos Reyes, Samir Rueda, Leonardo Esteban y Fabian Guerrero. 2013
Material para el módulo Plan Comercial. Proyecto INTEGRA 2011 está gestionado por la Asociación Arrabal-AID, el Instituto Municipal para la Formación y el Empleo del Excmo. Ayuntamiento de Málaga (IMFE) y la Empresa Municipal de Iniciativas y Actividades Empresariales de Málaga, S.A. (PROMALAGA) y cofinanciado por la Dirección General de Política de la PYME, de la Secretaría General de Industria del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.
DIRECCIÓN DEL MARKETING, TURÍSTICO, FUNCIONES DE LA DIRECCION DEL MARKETING, OBJETIVOS DE LA DIRECCIÓN DEL MARKETING, RECOMENDACIONES, CONCLUSIONES, MARKETING ESTRATEGICO
6. ANÁLISIS DEANÁLISIS DE
NECESIDADESNECESIDADES
ANÁLISIS DEANÁLISIS DE
NECESIDADESNECESIDADES
ANÁLISIS DEANÁLISIS DE
COMPETITIVIDADCOMPETITIVIDAD
ANÁLISIS DEANÁLISIS DE
COMPETITIVIDADCOMPETITIVIDAD
....
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
ANÁLISIS DE
ANÁLISIS DEATRACTIVIDAD
ATRACTIVIDAD
ANÁLISIS DE
ANÁLISIS DEATRACTIVIDAD
ATRACTIVIDAD
SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN
DEL MERCADODEL MERCADO
SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN
DEL MERCADODEL MERCADO
8. CONTRASTE
MARKETING
ESTRATÉGICO
- ORIENTADO AL ANÁLISIS
- NUEVAS OPORTUNIDADES
- VARIABLES
RELACIONADAS CON EL
MERCADO-PRODUCTO
- - ENTORNO DINÁMICO
- -COMPORTAMIENTO
PROACTIVO
- GESTIÓN DE MAYOR
ALCANCE
- ORGANIZACIÓN DE
FUNCIONALIDAD CRUZADA.
• MARKETING
OPERATIVO
• - ORIENTADO A LA ACCIÓN
• -OPORTUNIDADES
EXISTENTES
• - VARIABLES DIFERENTES
DEL PRODUCTO
• - ENTORNO ESTABLE
• -COMPORTAMIENTO
REACTIVO
• -GESTIÓN DEL DÍA A DÍA
• - FUNCIÓN DE MARKETING.
11. MARKETING ESTRATÉGICO REACTIVO
ES UNA MANERA DE COMUNICACIÓN DE LA
EMPRESA CON EL MERCADO.
Mercado
Proceso de Mercadotecnia
Empresa
Retroalimentación
13. Ayudar a los
clientes a
anticipar
desarrollos en
sus mercados
Ayudarle a descubrir
necesidades que
desconocen Lluvia de
ideas de
cómo
utilizan
los prod
Extrapolar
tendencias
Soluciones a
necesidades
inarticuladas
MARKETING ESTRATÉGICO
PROACTIVO
Buscar
oportunidad
donde es
difícil
expresarse
16. ORIENTACIÓN
AL CLIENTE
LA FUNCIÓN
DEL
VENDEDOR ES
DIFERENTE
ESTRATEGIA DE
MARKETING
PARA C/UNIDAD
DE NEGOCIO
DIVERSIFICARCARTERA DEPRODUCTOS
DESARROLLAR
NUEVOS
CONCEPTOS DE
PRODUCTOS
DETECTARNUEVOSSEGMENTOS
17. MARKETING SALVAJE
Venta de productosVenta de productos
defectuososdefectuosos
ExplotaciónExplotación
Al compradorAl comprador
impulsivoimpulsivo
ExageraciónExageración
En el envaseEn el envase
AnunciosAnuncios
exageradosexagerados
Tentar aTentar a
sobreconsumirsobreconsumir
PrecioPrecio
fraudulentofraudulento
AnunciosAnuncios
dudososdudosos
22. PRODUCTO EN DISTINTOS GRUPOS DE
COMPRADORES POTENCIALES QUE TIENEN LAS
MISMAS EXPECTATIVAS O REQUISITOS
(HOMOGENEIDAD) Y QUE SON DIFERENTES A OTROS
CLIENTES UBICADOS EN OTROS SEGMENTOS
(HETEROGENEIDAD).
23. SEGMENTO A LOS QUE SE APUNTARÁ.
REVISAR LA AMBICIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA
Y SUS CAPACIDADES DISTINTIVAS.
DECISIÓN BASADA EN EL ANÁLISIS.
24. COMO QUIERE LA EMPRESA QUE LAS MENTES DE
LOS CLIENTES LA PERCIBAN.
BASADO EN LA CALIDAD DISTINTIVA DEL PRODUCTO
Y LAS POSICIONES QUE OCUPAN LOS
COMPETIDORES.
25. DESARROLLO Y DESPLIGUE DE PROGRAMAS.
PROGRAMAS ESPECÍFICOS DE MARKETING QUE SE
DESIGNAN PARA ALCANZAR EL POSICIONAMIENTO
DESEADO.
27. DEFINICIÓN DEL MERCADO
POSICIONAMIENTO DEL
MERCADO. Evaluar las
posiciones competitivas,
construir ventajas
diferenciales, desarrollar
una propuesta de valor
PROGRAMA DE
MARKETING.
Desarrollar un programa
de marketing, evaluar la
rentabilidad por
segmento, adaptar la
organización de
marketing.
ANÁLISIS DE SEGMENTACIÓN Identificar las
necesidades del cliente, reagruparlas por
segmento, describir el perfil de cada segmento .
Evaluar el atractivo de los
segmentos, medir nuestra
competitividad, seleccionar
el o los segmentos
objetivos
Evaluar el atractivo de los
segmentos, medir nuestra
competitividad, seleccionar
el o los segmentos
objetivos
ELECCIÓN DEL
MERCADO