El documento resume las oportunidades comerciales que se abren para Colombia a raíz de la entrada en vigencia de varios TLC, incluyendo el TLC con Estados Unidos, Canadá, Suiza y Liechtenstein. Se destacan sectores como agroindustria, textiles, autopartes y servicios que tendrán nuevas oportunidades en estos mercados. También se mencionan los desafíos que enfrenta Colombia para aprovechar plenamente estos acuerdos, como mejorar la infraestructura y ajustar la normatividad nacional.

1. oportunidades
EL PERIÓDICO DE L AS
@proexportcol
ProexportColombia
2012
Los TLC: Estados Unidos, México 8 Alemania 18 Rusia 26 Chile 34
ÍNDICE
Suiza, Canadá, México 2 Triángulo Norte 10 Mapa de oportunidades 20 Japón y China 28 Brasil 36
Proexport, el aliado 3 Costa Rica y Panamá 12 Noruega 22 India 30 Inversión 38
Estados Unidos 4 Caribe 14 Suiza 23 Ecuador 32 Turismo 39
Canadá 6 España 16 Reino Unido 24 Perú 33

2. 2 Introducción
En 2011 entraron Preparación para el TLC con Estados Unidos
en vigencia los Tras la aprobación en el Congreso de Estados Uni- Durante 2012, Proexport promoverá alrededor Dentro de las oportunidades de negocios que
dos y la firma del presidente Barack Obama del de 15 mil citas comerciales en las que participen se han detectado para los exportadores, se en-
tratados Tratado de Libre Comercio con Colombia, el Mi- más de mil empresas exportadoras con cerca de cuentran los productos gourmet, la confitería y
comerciales con nisterio de Comercio, Industria y Turismo y Proex-
port pusieron en marcha una serie de actividades
1.300 compradores. Están previstas Macrorrue-
das de Negocios en California y Chicago con por lo
galletería, en el sector de agroindustria. En pren-
das de vestir, los textiles y confecciones; mientras
Suiza, Canadá y para preparar al sector productivo nacional para
la apertura de las fronteras comerciales y el apro-
menos 400 compradores no sólo de Estados Uni-
dos, sino también de México y Canadá.
que en manufacturas las autopartes, los aparatos
eléctricos, los materiales de construcción, mue-
Liechtenstein, fue vechamiento de las nuevas oportunidades de ne- Habrá ruedas de negocios para el sector de ser- bles y cosméticos tienen posibilidades.
gocios. vicios (industria creativa BPO, software y TI); se- Un sector con gran potencial es el de servicios,
aprobado el de La divulgación de los beneficios de este TLC se minarios de divulgación en Colombia y Estados en especial en lo relacionado con la animación di-
Estados Unidos y hará en Colombia y Estados Unidos, en donde se-
rá clave la búsqueda de nuevos compradores, la
Unidos dirigidos a empresarios de textiles, manu-
facturas, agroindustria y servicios.
gital y las aplicaciones móviles.
Estados Unidos representa un mercado de 313
se profundizó el recuperación de nichos y la exploración de nue- También habrá acompañamiento para tres mi- millones de personas con un PIB per cápita de
vos mercados. siones exploratorias para pymes. US$47.870 anual.
de México.
Los TLC abren nuevas oportunidades
a exportadores colombianos
Con Canadá,
oportunidades con
arancel cero
La entrada en vigor del Tratado de
Libre Comercio (TLC) con Canadá
abrió un ramillete de oportunida-
des para los exportadores colom-
bianos, quienes ahora podrán
vender bienes y servicios a las cer-
ca de 34 millones de personas que
viven en ese país, con un PIB per
cápita de US$40.260 anual.
Las puertas del mercado cana-
diense se abrieron para azúcar,
flores, cacao, arroz procesado,
textiles y cereales colombianos,
los cuales entran con cero arance-
les.
En sector agroindustrial, por
ejemplo, la oferta colombiana tie-
ne oportunidades en frutas exóti-
cas, hortalizas frescas y productos
étnicos pues se encontró que el
consumo en el país del norte tien-
de hacia lo natural y orgánico.
El Tratado también permite la
exportación de autopartes y pro-
ductos como forros, asientos,
pastillas para frenos y acabados
interiores.
En el sector de la construcción
hay posibilidades para la produc-
ción colombiana de cemento, la-
drillo, arena, gravilla, agregados y
otros insumos para remodelación
y revestimientos de pisos, pare-
des y techos, tubos y ductos.
En prendas de vestir, los alma-
cenes canadienses tendrán la po-
sibilidad de vender los productos
colombianos, reconocidos mun-
dialmente por su calidad e inno-
vación, mientras que en servicios
hay grandes posibilidades para
los consumidores de animación
digital en juegos de consola y en
dispositivos móviles.
Más opciones con México La hora de los negocios con Suiza y Liechtenstein
El Tratado comercial con México está en vigen- de palma, copolímeros de propileno y medica- Las posibilidades comerciales con Suiza y ese país en Colombia.
cia desde 1995 y terminó el proceso de profundi- mentos. Liechtenstein están enmarcadas en el Trata- La de Suiza es una economía con una alta
zación en 2009 con el objetivo de contribuir al Con la profundización se logró el acceso do de Libre Comercio con los países EFTA, en- capacidad para importar y exportar bienes y
equilibrio comercial y ajustar el TLC a la nueva mediante cupos preferenciales con creci- tre los cuales también están Islandia y Norue- servicios, con un consumidor educado y exi-
realidad tras la salida de Venezuela del G-3. miento del 10% durante 10 años para carne de ga, el cual entró en vigencia en julio de 2011. gente. El país tiene 7,6 millones de habitantes
México tiene una población cercana a los 114 bovino, leche en polvo, queso, bebidas con le- Este TLC, además de ayudar a consolidar con un ingreso per cápita de US$80.100.
millones de habitantes con un PIB per cápita che y arequipe. la inversión, permitirá incrementar el comer- Liechtenstein, por su parte, es un país con
de US$17 mil y demanda productos como acei- También hay acceso preferencial para con- cio de frutas, alimentos procesados, calza- aproximadamente 36 mil personas, ubicado
tes de petróleo, partes y accesorios de vehícu- fitería, productos de panadería, aceite de pal- do, confecciones, software y BPO, produc- completamente dentro de los alpes y carac-
los, entre otros, que son producidos en Colom- ma, chicharrón para microondas, preparacio- tos de la química básica e ingredientes natu- terizado por la solidez del sector financiero.
bia. Asimismo, ya importa desde nuestro país nes con cacao, bombones, galletas saladas y rales, al tiempo que facilitará la inversión de Cuenta con un PIB per cápita de US$141.100.
carbón, azúcar de caña y remolacha, aceites cigarrillos, entre otros logros.

3. Oportunidades 3
TLC con Estados Unidos, motor para generar empleo
E l Tratado de Libre Comercio (TLC) implica una zo y tiene que ver con el aprovechamiento del Tratado. Grandes retos
nueva relación con Estados Unidos: pasamos de En el caso de la Atpdea, los exportadores colombianos Son múltiples los retos que debe asumir el país para
un escenario unilateral a una relación estable y se beneficiarán, teniendo en cuenta la retroactividad con que este acceso preferencial permanente dé los resulta-
permanente. A partir de ahora nuestros exportadores la que fue aprobada la ley: desde el pasado 5 de noviem- dos esperados.
podrán proyectar los negocios a largo plazo y generar bre la Custom and Border Protection (aduana de Estados Uno es el tema de la infraestructura. Sobre el particu-
más empleo para Colombia. Unidos) empezó a devolver los aranceles pagados en el lar, hay avances significativos en eficiencia en el Caribe
Así lo afirma el ministro de Comercio, Industria y Tu- tiempo que no estuvo vigente, es decir, entre el 13 de fe- colombiano, región que está mejor preparada para en-
rismo, Sergio Díaz-Granados, quien resume de esa for- brero y el 4 de noviembre de 2011. frentar los tratados. Se tienen puertos eficaces y zonas
ma las ventajas que tiene para el país el acuerdo comer- Este hecho reviste importancia, por cuanto el 60 por francas con techo industrial disponible con los cuales se
cial suscrito con una de las principales economías del ciento de las exportaciones colombianas (US$9.800 mi- puede competir y atraer inversión extranjera.
mundo. llones), se realizaron bajo esta figura. El Pacífico está pasando por una etapa de transforma-
Según proyecciones hechas durante la negociación En el mediano plazo, sectores como el de textiles y ción que hay que acelerar. En el caso de Bogotá, la princi-
por el Departamento Nacional de Planeación, sólo el im- confecciones podrían triplicar sus exportaciones a ese pal obra es la modernización del aeropuerto y, en ese
pacto que tiene eliminar los aranceles permitirá a la eco- mercado en los próximos tres años, tras la entrada en marco, la terminal de carga que cumple la misión de ser la
nomía de Colombia crecer 0,48 puntos adicionales y se vigencia del TLC. Hay otros sectores claves de la indus- más importante de Suramérica, especialmente para las
prevé una disminución de dos puntos en el desempleo, tria que crecerán de manera acelerada ante las nuevas exportaciones que van hacia Estados Unidos.
cinco años después de su puesta en marcha. oportunidades. Igual ocurre con los ajustes normativos necesarios pa-
El mercado de Estados Unidos es importante por su ra la entrada en vigor del TLC. Lo que viene ahora es la
número de habitantes: más de US$310 millones, por su Empleo presentación de una serie de reformas a consideración
PIB superior a los US$14,6 billones y por el PIB per cápita Una de las mayores apuestas del Gobierno al negociar y del Congreso de la República y la expedición de actos ad-
de US$47.400, según datos de 2010. suscribir acuerdos comerciales tiene que ver con la gene- ministrativos (decretos). Así las cosas, se tramitarán las
En ese mismo año, el 43% de las exportaciones colom- ración de empleo. Cálculos hechos por el CIDE estiman leyes aprobatorias de tratados como el Convenio sobre
bianas llegaron a ese mercado, es decir, US$16.900 millo- que el TLC con Estados Unidos generará 380 mil nuevos Protección de Variedades Vegetales y el Tratado de Bru-
nes, mientras que los productos estadounidenses que puestos de trabajo. selas, sobre señales transmitidas por satélite.
fueron colocados en el país alcanzaron US$10.400 millo- La industria de las confecciones, una de las mayores Se requiere expedir leyes en derechos de autor, de ac-
nes. Esto convierte a Estados Unidos como el principal generadoras de empleo, podrá aumentar su capacidad de ceso a servicios transfronterizos y de facilitación al co-
socio comercial de Colombia. exportación y con ello el empleo industrial. mercio.
En cuanto a las micro, pequeñas y medianas empre- En cuanto a los actos administrativos o decretos, es ne-
Doble efecto sas (mipyme), que suman en Colombia más de un mi- cesario abordar temas relacionados con reglas de origen,
La aprobación del TLC deja dos efectos: el primero es llón 200 mil (en su mayoría de los sectores de comercio desgravación arancelaria, acceso a mercados, facilita-
inmediato: extiende la Ley de Preferencias Arancelarias y servicios), podrán gracias al TLC adquirir equipos y ción al comercio, salvaguardias especiales, propiedad in-
Andinas y de Erradicación de Drogas (Atpdea), la cual fue materias primas más económicas para atender el mer- telectual, administración de contingentes agrícolas, en-
renovada hasta julio de 2013. El segundo es a mediano pla- cado nacional. tre otros.
Proexport, su aliado para la internacionalización
y búsqueda de oportunidades
La entidad está siempre
atenta a oportunidades de
negocios internacionales
para los empresarios
colombianos.
L a promoción de las exportaciones
no tradicionales en mercados con
potencial, la atracción de inversión
extranjera directa y el posicionamiento del
país como destino turístico de talla mun-
dial, son los principales ejes en lo que cen-
tra su trabajo Proexport Colombia.
La entidad está adscrita al Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo y cuenta con
20 oficinas en el exterior y un equipo dedi-
cado al análisis, evaluación e inteligencia de
mercados para ofrecer a los empresarios co-
lombianos las oportunidades comerciales
que tienen para hacer realidad la interna-
cionalización de su empresa.
Asimismo, avanza en la generación de
información comercial estratégica que le
permita a Colombia estrechar los lazos co-
merciales con América, el Caribe, Asia, Eu-
ropa y África.
Durante este ejercicio permanente se
han identificado posibilidades de comer-
cio para la canasta exportable del país en
los sectores de agroindustria, manufactu-
ras e insumos, prendas de vestir, servicios y
turismo, así como la atracción de inversión
extranjera. los empresarios colombianos en la conti- nocimientos que mejoren la propuesta de que tienen los exportadores colombianos,
Colombia avanza hoy en el camino de la nua capacitación y asesoría a través de los valor de las compañías y crear mayores pro- así como información relevante sobre los
diversificación con una intensa agenda que 24 centros de información que integran la babilidades de incrementar sus negocios. canales de distribución y tendencias de
le permita ampliar sus socios comerciales. red nacional Zeiky. El periódico que tiene en sus manos es la consumo que ayudarán a los empresarios a
Al tiempo que se buscan nuevas oportu- También con el Programa de Formación segunda edición, con una recopilación de caminar con seguridad por el camino de la
nidades de negocio, Proexport trabaja con Exportadora (PFE) se busca transferir co- las principales oportunidades de negocios internacionalización.

4. 4 Oportunidades
•Estados Unidos
PRENDAS DE VESTIR dos, por ende, la competencia en esa catego-
ría depende mayoritariamente del precio.
Las siluetas innovadoras, que forman parte
Oportunidad: ropa deportiva de las líneas eróticas como G-strings y jocks-
Por su calidad y precio los textiles colombia- traps también entran a competir.
nos se han convertido en un producto atrac- • Número de unidades: las boutiques normal-
tivo para las grandes empresas fabricantes mente exigen mínimos de 50 unidades por re-
de ropa deportiva del país norteamericano. ferencia y color, mientras que las grandes ca-
Las materias primas más utilizadas son el ny- denas pueden hacer pedidos de 3.000.
lon, el poliéster, el elastano, el algodón, el ra-
yón y las mezclas de las telas anteriores que Esquema de negocios
dan como resultado final textiles inteligentes Los estadounidenses no están buscando
y de desempeño. nuevos proveedores. Sin embargo, son re-
ceptivas a nuevas propuestas innovadoras
¿Qué características tienen las en diseño y producto. Es importante viajar al
pre n d a s? mercado para establecer una relación direc-
Colores: son determinados por la marca, la ta con el cliente, hacer seguimiento al nego-
temporada y el tipo de actividad deportiva cio y lograr un mejor conocimiento del mer-
para en el que se utilizará la prenda. cado y consumidor final. Al iniciar la relación
Diseño: cada vez es mayor el número de acti- comercial comúnmente se utiliza carta de
vidades que requieren este tipo de prendas. crédito como medio de pago, pero una vez se
Del mismo modo, se han hecho más impor- cree confianza entre el exportador y el clien-
tantes, ya que conocidas personalidades y te se utiliza la tarjeta de crédito como medio
deportistas son las caras de las campañas de pago. Normalmente el plazo para cance-
publicitarias. Por esta razón las marcas le im- lar la deuda oscila entre 30 y 60 días.
primen un diseño y look propios que los hace
diferentes, cómodos y atractivos. ¿Qué deben ofrecer las
Unidades producidas: se producen entre empresas colombianas?
100 y 200 unidades por estilo y en tres colo- Realizar un catálogo para el canal de los mayoris-
res diferentes. tas, distribuidores, agentes y detallistas, y otro
catálogo para los consumidores finales. Es nece-
Esquema de negocios saria una versión impresa y otra on-line. En algu-
Se realiza mediante la estrategia de paquete nos casos se negocia el costo de la producción
completo o sourcing, que no busca posicio- del catálogo entre el distribuidor y el proveedor.
nar la marca colombiana proveedora, sino la También se requiere una página web, preferi-
empresa que mezcla los productos y servi- blemente en HTML, que sea administrada por
cios. Existen entonces dos modelos de tra- un distribuidor o director de ventas instalado
bajo, el primero se refiere a los negociantes en los Estados Unidos. Debe contener informa-
que prefieren trabajar con compañías que no ción sobre las colecciones como siluetas, tallas,
hacen desarrollo de sus propias marcas y por colores, composición telas, cuadro de tallas y
otra parte están quienes no tienen inconve- medidas, shopping cart o canasta de compras,
nientes en negociar con aquellas que la po- con opciones de comprar siluetas, tallas y pre-
seen; sin embargo, hay empresas que hacen cios, información sobre la compañía y un
uso de ambos esquemas. “Press Kit” donde recopile las apariciones de la
marca en prensa o medios de comunicación.
¿Cuáles son los requisitos que
deben cumplir las empresas P reci o
col om b ia na s? Los precios de venta al público oscilan entre
Lo primero con lo que deben contar es con una El precio una evaluación de muestras desarrolladas US$13 y US$50. El markup aplicado por los
presentación que incluya: breve historia de la Depende de las condiciones del producto por el proveedor colombiano y el tamaño de minoristas es de 70% sobre el precio de ven-
empresa, descripción del tipo de productos que necesita el cliente estadounidense. El la orden de compra o valor del contrato. ta. Por ejemplo, si el costo al mayorista es de
que ofrece que incluya: información sobre ca- proceso de cotización se realiza por medio US$10, el precio de venta al público debe os-
tegorías como hombre, mujer y niños; tipo de de un tech-pack o ficha técnica que incluye Los proveedores de Estados cilar entre US$28 y US$33.
tejidos trabajados, es decir, plano o de punto; U n i dos
las telas utilizadas y su composición. Durante 2010 los cinco principales países Proveedores de Estados
También es necesario que incluya los aca- proveedores de ropa deportiva al país nor- U ni dos
bados ofrecidos, la capacidad de producción teamericano concentraron 64% de las impor- En 2010 los cinco principales países proveedo-
mensual en unidades, el tipo de maquinaria taciones de este producto, es decir, res de calzoncillos a Estados Unidos concen-
utilizada, los proveedores, las certificaciones US$4.921,3 millones, de US$7.736,5 millones traron 58%, es decir, US$657 millones de las
con las que cuente la empresa, el número de en total. importaciones totales de este producto que
empleados, las actividades de responsabili- La participación de Colombia fue de 0,6% fueron US$1.133 millones. Colombia tuvo una
dad social y sostenibilidad, los clientes en los o US$46,7 millones, ubicándose como el participación de 1,1% con US$11,9 millones, ubi-
Estados Unidos y otros países. proveedor número 22 para el mercado esta- cándose como el proveedor número 16 para el
dounidense. mercado estadounidense. Otro requisito es
Proveedores de ropa que la compañía colombiana debe contar con
deportiva para E.U. Oportunidad: ropa interior una página web en formato HTML y fotos en
Cifras a 2010. masculina alta definición, que disponga además de una
Los materiales y diseños con los que se fabri- versión en inglés que tenga el mismo detalle
Otros China ca la ropa interior masculina ha llevado a Co- en información que la página en español.
36% 36% lombia a convertirse en un proveedor con
mucho potencial, que entrará a competir con
grandes marcas del mundo de la talla de Cal-
vin Klein y Emporio Armani. Los materiales Principales proveedores
más usados son las mezclas de elastano, al- de calzoncillos
godón, nylon, rayón y seda. Durante 2010.
El Salvador
¿Qué características tienen las Otros
15%
p re n d as? 42%
Honduras Vietnam Vietnam
6% 9% • Colores: la paleta de colores depende de la 12%
México Indonesia
6% 7% estación y la propuesta de la marca. Los bási-
cos como el blanco, el gris y el negro son los
más vendidos. Sin embargo, para lograr dife-
Otro requisito es que la compañía colombiana renciación del producto y un trabajo de posi-
India
debe contar con una página web en formato cionamiento de marca se utilizan también 12%
HTML y fotos en alta definición, que disponga estampados y colores fuertes.
además de una versión en inglés que tenga el • Diseño: a mayor diferenciación más opor-
mismo detalle en información que la página en tunidades comerciales para el producto, Honduras China
español. pues los diseños básicos están sobre oferta- 8% 11%
/Cortesía Único Interior.

5. Oportunidades 5
alimenticia, entre otros. En términos de regu-
lación, deben tenerse en cuenta las normas de
la Consumer Product Safety Commission y la
FDA, en materia de envases, empaques y eti-
quetados.
Una alternativa interesante es posicionarse
como proveedores flexibles en cuanto a canti-
dades requeridas y ubicación geográfica pri-
vilegiada, aspectos que permiten el desarrollo
de proyectos especiales.
Canal de distribución
Los envases y empaques que estén destina-
dos como insumos para un proceso dentro de
una cadena de producción, se caracterizan
por ser comercializados por empresas espe-
cializadas en el tema, con una cobertura geo-
gráfica importante. En la mayoría de los casos
estos distribuidores importan directamente el
producto. Por su parte, los envases y empa-
ques para el comercio minorista son distribui-
dos por empresas con varias líneas de produc-
tos que pueden o no importar directamente y
que generalmente trabajan en zonas geográ-
ficas más reducidas.
SERVICIOS
Oportunidad: servicios de salud
Ten d en c ia
En la actualidad, los consumidores extranjeros
de servicios médicos nacionales son en su ma-
yoría los ciudadanos colombianos residentes en
Estados Unidos. En segunda instancia, latinos o
hispanoparlantes que tienen relación con Co-
Canal de distribución
AGROINDUSTRIA nería, molinería y panadería, pues pueden ser
fácilmente aceptados por otras etnias e inclu- Los colombianos deben identificar distribui-
lombia (sea por familiaridad o por simpatía).
Competimos con países vecinos (Costa Ri-
so por los americanos. dores aliados en las distintas zonas que se ca, Panamá y México, entre otros) en la gran
Oportunidad: snacks con comprometan con el crecimiento en ventas mayoría de los procedimientos, pero los gran-
sabores picantes Canal de distribución del producto. El canal ideal son los distribuido- des jugadores siguen siendo India y Tailandia.
El exportador puede llegar directamente al res con experiencia, un inventario y un porta- A la hora de tomar la decisión, los consumido-
Tendencia distribuidor, a los canales institucionales com- folio importante de clientes. La mayoría de los res tienen en cuenta las medidas relacionadas
Con el incremento de la población hispana en puestos por hoteles y restaurantes, a algunos revestimientos colombianos se están ven- con la seguridad del paciente, tasas de infec-
los EE.UU. y por su estilo de vida y hábitos de importadores que también se mueven con diendo en zonas costeras (Costa Este y Sur), ción y acreditaciones internacionales de los
consumo cada vez más parecidos a los del distribuidores menores y con supermercados debido no sólo a la mayor concentración de la- hospitales. Colombia ofrece servicios de re-
americano, sin dejar atrás sus raíces, el inmi- que pueden lograr ventas al por mayor. Todos tinos, sino también a la facilidad y costo en tér- producción, oncología, oftalmología, cirugía
grante mexicano sigue siendo un nicho intere- conducen al comprador o consumidor final. minos logísticos. plástica y reconstructiva, estudios y procedi-
sante. No obstante lo anterior, existen oportunida- mientos con células madres, cardiología, ciru-
En los estados del noroeste del país, donde des para nuestros productos en zonas como el gía bariátrica (obesidad), tratamientos denta-
esta colonia tiene una gran concentración, se MANUFACTURAS Midwest, siempre y cuando estructuremos de les y chequeos médicos ejecutivos.
han identificado oportunidades para snacks manera adecuada el factor de transporte in-
(papitas, platanitos y otros) en sabores nove- Oportunidad: materiales de terno e identifiquemos importadores/ distri- Canal de distribución
dosos, especialmente en aquellos que puedan construcción (revestimientos) buidores que sirvan de aliados para la apertura Para procedimientos de baja complejidad
incluir salsas picantes. El consumidor está de estas zonas. (tratamientos dentales, oftalmológicos o ciru-
buscando productos asados y con bajo conte- Ten de n c i a gías plásticas), la decisión se toma por reco-
nido de grasas trans. Los empaques son pe- Los materiales de construcción deben cumplir Oportunidad: envases y mendaciones o publicidad. En el caso de ope-
queños (1 oz) y vienen en bolsas de 12 y 24 uni- con los códigos de construcción pertinentes a empaques raciones complejas o costosas hay empresas
dades. Cada caja tiene unas 6 u 8 bolsas, lo la zona en la que se desee comercializarlos, dedicadas a intermediar entre los consumido-
equivalente a 104 paquetes. El producto nue- que dependen, entre otros factores, del me- Te n d e n c i a res y los proveedores de servicios de salud,
vo que se busca está acompañado de una pe- dioambiente (en el sur del país se necesitan Para ofrecer el producto, el exportador debe te- que prestan un servicio integral, desde la faci-
queña bolsita (igual a la de salsa de tomate) materiales resistentes a huracanes, mientras ner en cuenta la mayor preocupación de los con- litación de consultas preoperatorias y la logís-
con picantes. que en el norte se requieren productos capa- sumidores sobre la salud y el estilo de vida ‘on tica de viaje para el paciente y su familia. Estos
El producto debe tener un costo al consumi- ces de soportar cambios extremos de tempe- the go’ que se impone en Estados Unidos con facilitadores hacen publicidad en línea y parti-
dor de más o menos US$1,75. Los márgenes de ratura y humedad). Los exportadores deben tendencia a consumir alimentos rápidamente. cipan en redes sociales para divulgar testimo-
estos productos son estrechos, pero con algo considerar también la preferencia por produc- La reducción en el tamaño promedio de las niales.
de valor agregado se puede identificar algu- tos verdes, certificados de comercio justo, el familias ha generado la necesidad de empa- También hay compañías de beneficios de
nas diferencias que les permitan ser más mercado étnico y la existencia de nichos de lu- ques pequeños o porciones individuales. Se salud que son intermediarios que cuentan con
atractivos. jo. En términos generales la amplitud del mer- han identificado necesidades de productos redes de proveedores de servicios con acuer-
cado estadounidense ofrece diversidad de es- como empaques y películas de polietileno y dos y presentan alternativas o productos de
Canal de distribución pacios y tendencias en las que se pueden con- PVC (para envolver, hornear y aislar alimen- programas de salud a las empresas autoase-
Se maneja con distribuidores que llegan a centrar los exportadores. tos), vasos, envases plásticos para la industria guradas.
grandes superficies y a almacenes indepen-
dientes. Los costos de distribución pueden lle- Oportunidad: BPO/IT
gar a un 25% y el costo que maneja el punto de
venta puede ser un 75% adicional para llegar a Ten d en c ia
una distribución por US$1,75. Cada vez se fortalecen más las ofertas de servi-
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL cios en paquete, forzando a los departamentos
Oportunidad: harinería, de IT y de recursos humanos a trabajar con el
molinería y panadería PIB 2010 14.526,6 billones mismo proveedor. Por eso, los CIO deben hacer
PIB 2011 14.994 billones más eficientes sus métodos de negociación pa-
Tendencia PIB per cápita (US$) 2011 47.870 ra maximizar los resultados de sus compañías.
Los productos preferidos son aquellos listos Población 2011 313,2 millones El costo (ahorro) se empieza a convertir en un
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
para cocinar (‘ready to cook’) o listos para co- Crecimiento Poblacional (%)1 1% tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales país): factor secundario cuando se trata de contrata-
CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist
mer (‘ready to eat’) de alta calidad, fácil prepa- Tasa de cambio 1 Intelligence Unit (exportaciones/importaciones de Colombia ción de servicios, pero la oferta debe tener
ración y que se adapten a sus gustos en cuanto Exportaciones totales país (US$) 1288,7 billones hacia países): DANE, Cálculos Proexport (importaciones
América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade- componentes de valor agregado.
al tamaño de las porciones, la practicidad y los Importaciones totales del país (US$) 1934,6 billones map.org
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: Cifras estimadas El mercado de las medianas empresas es
sabores. Exportaciones de Colombia (US$) 16.917’946.299 para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el
Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar una excelente oportunidad para los provee-
Adicionalmente, en algunos restaurantes se Importaciones de Colombia (US$) 9.982’748.273 estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
dores de servicios de BPO/IT, pues no han ex-
Holandesas: la información se encuentra para años distintos.
encuentra la opción de comprar alimentos Importaciones América Latina y Caribe2 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 plorado completamente esta alternativa,
N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per
congelados para prepararlos en casa. Existe México 6,2% cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 mientras que las grandes compañías son rela-
Exportaciones/Importaciones. Totales país: la información
una buena posibilidad de hacer una pronta di- Venezuela 10% reportada corresponde al año 2006. 9 Importaciones Amé- tivamente maduras en términos de terceriza-
rica Latina y el Caribe: la información reportada corresponde
versificación de la oferta exportable en hari- Brasil 7,5% al año 2008. ción.

6. 6 Oportunidades
•Canadá
AGROINDUSTRIA
Oportunidad: uchuvas
Para las uchuvas se requieren sabores dulces,
por encima de 15° Brix, que sean limpias y sin
manchas, pues son muy exigentes con la apa-
riencia. Se buscan productos que tengan muy
buena calidad, precio y presentación. Prefie-
ren un capacho color crema (no muy ácida), a
diferencia de las amarillas o verdes. Usual-
mente se requieren cantidades pequeñas du-
rante todo el año.
El empaque debe contener a granel 1,8 kg.
Les gusta en canastilla de 100 g con hoja inclui-
da, pelada de 250 g o 227 g por canasta, empa-
cada en una caja máster de 12 o 16 canasticas,
las dos son aceptadas. A los compradores les
gusta ver a la uchuva “peinada” en la caja
(troncos organizados en un sentido). Debido a
que uno de los factores más relevantes es el
precio, el cambio de proveedores es altamen-
te influenciado por esta variable.
Orgánico: los consumidores canadienses
son muy conscientes de los alimentos que
consumen, por ello buscan productos que
traigan beneficios para la salud como vitami-
nas y nutrientes. Un valor adicional pueden ser
los orgánicos.
Una página web que contenga los produc-
tos ofrecidos, ficha técnica de los mismos y
disponibilidad, fotos de productos y cultivos,
beneficios de los productos (los canadienses
están en busca de un estilo de vida saludable)
y certificaciones.
Es recomendable ir a la Feria Canadian Pro-
duce Market Association para las frutas y ver-
duras frescas. Es importante que la empresa
vaya por primera vez como observador y des-
pués, cuando asista como expositor, lo haga
por lo menos cinco veces seguidas. Mayor in-
formación en www.cpma.ca
Es importante que exista personal bilingüe
en la compañía responsable por las comunica-
ciones con los compradores. Para todo debe
haber una versión en inglés y, de ser posible,
otra en francés.
Puntualidad: una continua comunicación
sobre el avance de la orden. La puntualidad es
de vital importancia y aplica para entregas,
muestras, correos electrónicos, llamadas, reu-
niones y cualquier tipo de comunicación.
10-15% es el margen de ganancia promedio
para los importadores/distribuidores, 35% pa-
ra los supermercados. Se hacen pedidos du-
rante todo el año y el importador suele hacer-
los con dos días de anticipación para organi- tienen gran acogida y las favoritas son fresas, Canal de distribución los arándanos, las frambuesas y frutillas con-
zar los pedidos. plátanos, kiwis, naranjas y manzanas. En cuan- Es necesario que el exportador haga parte de geladas, las verduras frescas preempaqueta-
to a las hortalizas, las principales presentacio- una cooperativa y en lo posible sea directa- das, las ensaladas empaquetadas refrigera-
Oportunidad: frutas y hortalizas nes son minizanahorias peladas, zanahorias, mente el productor, de esa forma podrá llegar das ,incluyendo verduras frescasm de hoja an-
frescas corazones de lechuga romana, brócoli y la al intermediario, que es el encargado de tocar- cha con valor agregado. El consumo de este ti-
mezcla de hortalizas frescas. También tienen las puertas del importador o agente. Una vez po de productos ha aumentado gracias a pro-
Te ndencia espacio el mango, la guayaba y la piña. Llama se ha completado esta tarea, llegará hasta el gramas como “5 a 10 al día”, que crean con-
Los consumidores buscan productos saluda- la atención la presentación del producto en mayorista o usuario industrial, que le abrirá las ciencia entre los compradores sobre los bene-
bles. Es importante tener en cuenta que la po- porciones individuales, fáciles de llevar o pre- puertas del sector de servicios de alimentos e ficios asociados de incluir frutas y verduras en
blación canadiense está envejeciendo, ha au- parar. Se estima que tres de cada cuatro pro- institucional, donde están los hoteles, por su dieta.
mentado sus niveles de ingreso y ha vivido un ductos frescos vendidos son importados; sin ejemplo. También es posible llegar en estas
cambio demográfico al recibir a inmigrantes embargo, en otoño y verano hay una gran instancias a las cadenas de supermercados, Canal de distribución
de países de África, Asia y Latinoamérica que competencia con los productos locales debi- tiendas especializadas e independientes. El exportador tendrá que contar, como en las
aumentan la demanda. Las frutas orgánicas da a los precios. otras oportunidades comerciales, con un in-
Oportunidad: preparaciones termediario. Éste empezará a construir la ca-
alimenticias dena en la que aparecerán los agentes impor-
tadores, los mayoristas o usuarios industria-
Te n d e n c i a les, hasta llegar al sector de servicios de ali-
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
Los núcleos familiares pequeños han incenti- mentos y al institucional, a las cadenas de su-
PIB 2010 1.329,90 billones vado la compra de porciones individuales de permercados y a las tiendas de nicho.
PIB 2011 1.384,0 billones alimentos, que además deben ser naturales y
PIB per cápita (USD) 2011 40.260,00 ofrecer beneficios para la salud. Existe una
Población1
Crecimiento poblacional (%)1
34,4 millones
3,0% Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
mayor preferencia por productos previamen- MANUFACTURAS
tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): te preparados, porque ahorran tiempo y son
Tasa de cambio 1.022 CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist
Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colom- fáciles de consumir. Hay gran aceptación por Oportunidad: materiales de
Exportaciones totales país (US$) 392,978 billones bia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones
América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade- productos tipo ‘gourmet’, lo que genera opor- construcción
Importaciones totales del país (US$) 401,71 billones map.org
tunidades para alimentos orgánicos que sean
Exportaciones de Colombia (US$) 532.126.091
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-
das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y
prácticos y de fácil asimilación. La variedad Ten d en c ia
el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar
Importaciones de Colombia (US$) 752.322.535 estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas cultural abre paso a productos exóticos y étni- El cemento fue el producto más lucrativo en
Holandesas: la información se encuentra para años distin-
Importaciones América Latina y el Caribe2 33,992 millones tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año cos. Mientras que el consumo de frutas proce- 2009, seguido por el ladrillo, la arena, la gravi-
2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7
Brasil 63,1% PIB per cápita: la información reportada corresponde al sadas ha aumentado, el de hortalizas procesa- lla y los agregados. Existen grandes oportuni-
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la
México 10,4% información reportada corresponde al año 2006. 9 Impor- das se ha mantenido estable. Las conservas dades en arcilla, mármol y otros productos de
taciones América Latina y el Caribe: la información repor-
Argentina 9,4% tada corresponde al año 2008. colombianas tienen gran potencial, así como piedras naturales, productos metálicos ferro-

7. Oportunidades 7
sos y no ferrosos y productos de concreto para
la industria de la construcción y de la remode-
lación, incluyendo azulejos de arcilla y piedra
para pisos y paredes y bloques de cemento.
También hay potencial en revestimientos de
pisos, paredes y techos, tubos y ductos, en
donde la participación de Colombia ha sido
menor. Las principales áreas de mercado en
Canadá son Toronto, Montreal y Vancouver.
Canal de distribución
El exportador, tras el contacto con el agente
importador, pondrá sus productos en manos
de los mayoristas y éstos los conducirán a los
minoristas, llegando de esa forma al consumi-
dor final.
Oportunidad: autopartes
Te nd e n c i a
Existe gran oportunidad para equipos electró-
nicos, pintura, asientos y acabados interiores y
transmisión, pastillas para frenos y forros. Es
una industria muy dinámica, responsable del
17% de la producción automotriz en Nortea-
mérica. Por cada ensambladora se establecen
aproximadamente 19 proveedores de auto-
partes. Se espera un mayor crecimiento y me-
joramiento del sector debido a estímulos que
el Gobierno está dando a pequeñas empresas
de autopartes que en conjunto componen el
98% de la industria canadiense, a la vez que-
muchos proveedores de autopartes han di-
versificado sus ventas con ensambladoras y
productores de autos fuera de Norteamérica.
Canal de distribución
Se conserva el mismo esquema, donde apare-
ce el agente importador, el mayorista, el mino- Canal de distribución ción. Los compradores de Canadá son fieles lefónica.
rista. Este último será el encargado de poner Por el modelo de negocio en el que opera la con el proveedor si cumple con los requisitos y • Hay dos temporadas de compras al año (ma-
los productos en las ensambladoras y las pro- tecnología, el productor, que es el exportador, con la calidad. Se puede generar relaciones a yo-julio y diciembre-enero).
ductoras de autos, además del consumidor debe ponerse en contacto directo con el clien- largo plazo. • Usualmente los tiempos de entrega, ‘lead ti-
ocasional. te o comprador del producto o servicio. mes, son de 60 días.
¿A dónde ir?
Oportunidad: animación digital • National Restaurant Association, Chicago, ¿Qué se recomienda?
Te nd e n c i a
PRENDAS DE VESTIR mayo 19-22, feria de proveedores para restau- Tener stock en Canadá para poder despachar
rantes, incluyendo uniformes, manteles, toa- con rapidez. El costo lo asume la compañía en
El mercado de software de juegos en Canadá Oportunidad: uniformes llas, etc. www.restaurant.org/events/ Colombia. Cumpliendo los requisitos técnicos
ha experimentado un gran crecimiento duran- En Canadá, los uniformes institucionales, de- •Marine Hotel Association, Orlando, abril 15-17, para la producción de uniformes de seguri-
te los últimos años, pero se prevé una desace- portivos, escolares y de avanzada son los que 2012. Feria de suministros directamente para dad, el exportador colombiano se puede evi-
leración en el próximo lustro. En animación di- mayor acogida tienen en el mercado. Las ma- cruceros, incluyendo uniformes, toallas, man- tar el pago del impuesto de 18% y garantizar la
gital, Canadá posee una excelente reputación terias primas las define el comprador y un fac- teles, etc. http://www.mhaweb.org entrega en menor tiempo. Es de vital impor-
y ocupa el puesto número tres luego de EE.UU. tor muy importante para cerrar el negocio es el tancia y aplica para entregas, muestras, co-
y Japón en materia de videojuegos. Existe precio. Para uniformes de avanzada (militares, Tener en cuenta que: rreos electrónicos, llamadas, reuniones y cual-
gran oportunidad para la animación digital en policías, bomberos), es primordial el énfasis • Es mejor tener un representante en el país quier tipo de comunicación. Contestar siem-
juegos de consola, puesto que el tamaño de en tecnología y la resistencia a condiciones ex- que pueda hacer labor de campo, participar pre los correos electrónicos. Si se comprome-
este mercado representa un 90,3% del sof- tremas. en eventos y búsquedas en bases de datos. te a algo, hay que cumplirlo; si no es viable,
tware de las aplicaciones. Otro nicho potencial La etiqueta debe estar en inglés y francés y • Para tener una buena relación comercial es también es importante decirlo. El cumpli-
de crecimiento lo representan los dispositivos deberá estar adherida permanentemente y muy importante que se domine como mínimo miento de los anteriores puntos determina la
móviles cuya demanda está en aumento. Por permanecer legible por lo menos hasta la dé- el inglés. confianza necesaria para construir una rela-
otro lado, Canadá no sólo le apuesta al entre- cima lavada. Deberá aplicarse a todas las • El cliente final es muy conservador; prefiere ción comercial de largo plazo.
tenimiento sino también a la aplicación digital prendas de vestir vendidas en Canadá. El con- empresas confiables y precios atractivos.
en programas de educación, entrenamiento, tenido de la etiqueta debe tener el número de • Una buena página web, mínimo en inglés, Oportunidad: ropa deportiva
simulaciones médicas, aplicaciones de nego- CA (certificación), país de origen, instruccio- con fotografías de los productos, es decisiva
cios, web marketing, e-learning, entre otras. nes sobre el cuidado y etiqueta para especifi- para cerrar el negocio. Tendencia
Esto debido a una política gubernamental que car la talla. • El contacto directo con el cliente es trascen- Los empresarios creativos que puedan pro-
busca fortalecer al sector de la animación digi- Los principales proveedores de uniformes dental. Para el comprador canadiense es muy veer productos innovadores y originales tie-
tal en Canadá, así como también los demás en Canadá son China y Bangladesh, que ofre- importante la palabra. Se recomienda siempre nen oportunidades en el mercado canadiense
sectores de la economía a través de aplicacio- cen bajos costos de transporte, bajos precios cumplir lo que se dice y contestar cualquier de prendas de vestir. Algunos minoristas y
nes digitales. en las prendas y una rápida y eficiente produc- comunicación, vía correo electrónico o vía te- productores han concentrado sus esfuerzos
en el segmento de los jóvenes debido a su ten-
dencia a gastar más, lo que implica ofrecerles
diseños acordes a su edad. La ropa para equi-
pos deportivos con telas que ofrezcan trata-
Principales orígenes de Importaciones canadienses desde el mundo mientos antimicrobianos y antiolor, regula-
las importaciones Uniformes. CIF 2006 – 2010 US$ Millones ción de la temperatura, protección UV y admi-
2010
nistración de la humedad, representa una
Otros 1.386 oportunidad. En el diseño hay que tener en
20% 1.359 cuenta las tendencias internacionales de mo-
Camboya
da para cada una de las diferentes tempora-
China 4% das.
48% 1.314
Canal de distribución
Estados 1.281 Una vez se tiene definida la propuesta comer-
Unidos 1.267
cial, el fabricante contacta al importador para
4%
que sea él quien llegue directamente hasta los
minoristas.
Bangladesh México
15% 9% 2006 2007 2008 2009 2010

8. 8 Oportunidades
32 Oportunidades
•México
•Ecuador consumidor está muy consciente del tema, por
ello busca mucho el que viene de Colombia.
Canal de Distribución
Almacenes de Cadena: Tienen cobertura na-
AGROINDUSTRIA cional (Megamaxi, De Prati, Etafashion, Mi Co-
AGROINDUSTRIA misariato, Super Éxito, Casa Tosi, Marathon)
de diferentes estratos, cadenas que compran
Oportunidad: Preparaciones calzado de marcas nacionales, colombianas,
Oportunidad: Licores (ron)
alimenticias diversas peruanas, brasileñas y asiáticas.
La tendencia de consumo de bebidas con alco- Importador mayoristas y distribuidores a ni-
hol n dMéxico está liderada actualmente por
Te en e n c i a vel nacional: canal muy utilizado, donde el im-
cuatro tipos deecuatoriano cada vez demanda
El consumidor bebidas: tequila, whisky, ron y portador comercializa a nivel nacional, margi-
cerveza. De ellas, el ron ocupa un lugar especial
más productos procesados. El cliente busca ali- nando un promedio del 10% apropiadamente.
en cuanto a consumo en forma de coctel o be-
mentos de calidad y de fácil preparación. Las ca- Boutiqueros: locales de venta directa que
bida mezclada con gaseosamarca propia para
denas de tiendas demandan de cola y limón importan para sus propios punto de venta.
(cuba libre) o gaseosaEs importante mencio-
posicionar sus marcas. de toronja (paloma). Ventas por catálogo: canal nuevo en la par-
Actualmente, las importaciones procesadas no
nar que las muestras alimenticias de ron en Mé- te de calzado, de gran número de vendedoras.
xico proceden de Jamaica, Cuba, Barbados,
pueden ser enviadas directamente a la empresa Ventas altas.
Puerto Rico, Belice, Venezuela,el Ministerio de
interesada, ya que actualmente Estados Uni-
dos, Guatemala, Nicaragua y Colombia.
Salud del Ecuador exige tener registro sanitario. Oportunidad: Calzado para
Las empresas buscan que Casa Bacardí & Cía.,
Desde hace 28 años, la el tiempo mínimo de hombre
productora de la marca de ron Bacardí en Mé-
duración de un alimento procesado sea un año.
xico,oportunidad en jugos por precios; sin em-
Hay mantiene a su favor aproximadamente el Te n d e n c i a
65% del consumo de ron en ese país; el 35%
bargo, en Colombia hay pocas empresas expor- La producción local de calzado de todo tipo se
restante(se reparte entre diversas marcas me-
tadoras se debe validar la oferta). centra en productos y diseños básicos: sandalias
xicanas y extranjeras. y calzado cerrado casual (para hombre y mujer)
Canal de distribución
Conjuntamente con lo anterior, durante las y mujer básico, en colores tradicionales como el
tres empresas exportadoras los envían a Ecua-
Las últimas décadas se registró en México un negro y café. En menor medida, calzado esco-
fenómenolos conductos de comercialización,
dor y allí insólito e interesante que consiste lar.
en unalos supermercados,el gusto de losotros
como homogeneidad en mayoristas y con-
sumidores mexicanos, quienes se han volcado
distribuidores, se encargan de que les lleguen Canal de distribución
deconsumidor final.decisiva por preferir bebi-
al manera masiva y cesidad de aparatos eléctricos sea importada. ríodo de 2011. Los canales de distribución son importadores
das mezcladas con gaseosas (soda o colas). Las importaciones ecuatorianas de todo el sub- Durante el tiempo de salvaguardia, algunas mayoristas, representantes o distribuidores
Así, la famosa cuba libre se bebe en México sector Aparatos Eléctricos es de alrededor de marcas internacionales de champús y cosméti- con casi 75%, seguidos de las ventas a través
MANUFACTURAS
hecha con ron o con tequila y refresco de cola. US$400 millones al año. Según fuente Banco cos empezaron a ser maquiladas en Ecuador, de grandes superficies, que son cadenas de al-
Por lo tanto, el ron yConductores
Oportunidad: el tequila representan en Central del Ecuador, en el año 2009 Ecuador im- pero luego de levantarse las salvaguardias, va- macenes por departamentos y locales bouti-
Méxicoricos
eléct alrededor de 70% de las ventas en el portó, de este tipo de productos, un total de rias volvieron a producción internacional, pues que. También están las ventas por catálogo
mercado global de los licores, consumidos a US$392 millones desde el mundo, de los cuales en varios casos la producción en Ecuador resul- desde hace dos años, que van tomando fuer-
través den c i a de “palomas”.
Tend e “cubas” casi US$46 millones se importaron desde Co- taba más costosa que la importación. za, aunque sigue siendo pequeño.
El También es sorprendente que los bebedo-
actual gobierno ecuatoriano ha puesto mucho lombia, convirtiéndolo en el tercer país provee- Al igual que la tendencia mundial, el cuidado
res mexicanos hayan concentrado sus gustos
énfasis en el desarrollo de megaproyectos, en es- dor. El principal proveedor para Ecuador, en este personal en Ecuador va tomando más espacio y
en consumir productos elaborados por dos
pecial lo que se refiere a proyectos de generación subsector, es Estados Unidos, desde donde se en consecuencia la tendencia es a tener mayor SERVICIOS
empresas líderes Ecuador hayCasa Bacardí &
eléctrica, ya que en del sector: deficiencia ener- importaron US$130 millones en el año 2009, y oferta de productos capilares y cosméticos en
Cía. y Casa Cuervo, quienes han mantenido un
gética que ha provocado por varios años cortes China en segundo lugar, con US$62 millones. supermercados y farmacias, en su mayoría im- Oportunidad: Servicios de salud
aplastanteeléctrica e importación de la misma. Es
de energía liderazgo dentro de la venta de ron tail, de mejor calidad y presentación. Por lo tan-
y tequilas respectivamente.
así como entre 2010 y 2011 se tiene previsto y/o es- Canal de distribución to, las marcas de capilares y cosméticos de Co- Te n d e n c i a
tán en desarrollo,insólito de la mercadotecnia
Otro aspecto entre los principales, 6 proyec- Los exportadores envían el producto a los desa- lombia tienen aún una oportunidad de venta en Colombia ofrece calidad certificada en los
de licores en Méxicoproyectosen que los rones
tos hidroeléctricos, 5 consiste termoeléctricos y rrolladores de proyectos de generación eléctri- Ecuador. En el mercado profesional también se principales procedimientos / servicios: Mal-
de la Casa Bacardí (Blanco, Oro, AñejoenSole-
1 de potencia fotovoltaica. Los proyectos y men- ca, a los mayoristas de aparatos electrónicos y a nota un repunte de consumo en marcas impor- formaciones congénitas, oncología, cardiolo-
ra) concentran el 90%presupuesto calculado en
ción tienen, en total, un de la producción mexi- las cadenas de ferreterías. Aquellos almacenes tadas. Si bien Ecuador debe ir hacia la tendencia gía y neurocirugía.
cana de ron, mientras que las marcas de tequi-
alrededor de US$4.000 millones. También exis- que venden grandes cantidades de instrumen- mundial del cuidado masculino, actualmente la Actualmente el Ministerio de Salud, a través del
la Cuervo, Jimador, Sauza, Cazadoreseléctrica.
ten proyectos de distribución de energía y Jima- tos primero pasan el producto por unos distri- mujer sigue siendo la decisora de compra en la departamento de Red de Protección Social, cu-
dor representan alrededor de 70% del merca-
Como parte del desarrollo de todos estos proyec- buidores que serán quienes los vendan a las fe- mayoría de ocasiones (80% - 90%). bre la totalidad del tratamiento a pacientes de al-
do mexicano de bebidas alcohólicas a base de
tos se requiere de varios tipos de aparatos eléctri- rreterías y constructoras privadas. to riesgo, que no pueden ser atendidos en hospi-
tequila. Elellos conductores eléctricos.
cos, entre resto del consumo se divide entre Canal de distribución tales públicos y privados del Ecuador. En este año
otros licores y aperitivos. incrementaron en
Entre 2008 y 2009 se Oportunidad: Capilares y Los exportadores envían a Ecuador y allí los con- se han atendido más de 40 pacientes y se espera
Ecuador importaciones de consumo hacia el
También se ha inclinado el transformadores maquillaje ductos de comercialización, como las cadenas cerrar el presente año con unos 75 pacientes en
consumidor joven y la mayoría de los bebedo-
eléctricos, paneles y consolas de control de de almacenes, importadores mayoristas y em- total. Se considera que este convenio es una
res de licores en México tiende incluso a dejar
electricidad. Según fuente DANE, Colombia Te n d e n c i a presas de venta por catálogo, se encargan de que puerta de oportunidades de negocios para las
de tomara Ecuador en el año 2009 un total de
exportó bebidas solas como anises, cognacs Si bien el mercado ecuatoriano está bastante co- les llegue a las peluquerías y al consumidor final. clínicas colombianas, ya que al mostrar los logros
e incluso el brandy aparatos eléctricos, tiene
US$39 millones en solo, que como tal, US$5 dos y en cuanto ade picante son los favoritos.
pado con toque marcas de cosméticos y pro- veniencia y finalmente están las grandes su- vacío (pouche) y tetra pack (preferidos por-
con el estado ecuatoriano, se convierte en una
una participación muy pequeña2008, consu-
millones más de lo exportado en en el que re- Los jóvenes y adultos prefieren chocolates y
ductos capilares, las exportaciones de Colombia perficies. que no se toca el productolograr convenios in-
carta de presentación para al abrirlos), dejan-
mo masivo y el cual ha sido desplazado de ma-
presenta un incremento del 16%, en un año en productos para refrescar el aliento. son signifi-
hacia Ecuador en este tipo de rubros PRENDAS DE VESTIR do a un lado los enlatados. En general, se pre-
ternacionales con clínicas privadas del Ecuador.
neralas exportaciones totales dede rones y ha-
que importante por el consumo Colombia te- cativas. En todo 2009 las exportaciones de Oportunidad: frutas y hortalizas fieren los empaques ecológicos y fáciles de
quila solo o mezclado con toronja.
cia Ecuador bajaron en un 16%. Canal de distribución Ecuador baja-
champús desde Colombia hacia procesadas Calzado infantil
Oportunidad: usar. La crisis económica hizo que el consumi-
Porlo que se refiere específicamente a conduc-
En otra parte, el whisky se ha puesto de mo- La cadena de distribución en su mayoría se da
ron por efecto de las salvaguardias que Ecuador deportivo y casual Canal de distribución
dor comprara con mayor frecuencia pero en
da entre el consumidor de 20 a 40de Colombia
tores eléctricos, las exportaciones años y se ha a travésadel sector detallista, las 2009 a 2011
impuso estos productos, pero de tiendas de Te n d e n c i a cantidades más pequeñas, eliminando la ne-
La empresa colombiana desarrolla producto y
hechoEcuador en ese producto tienen un incre-
hacia combinable con soda o con hielo. Ac- conveniencia y las grandes superficies, 2009
hay una tendencia clara de incremento. De y se Los n d e n c i a como frutas (durazno, piña,
Te alimentos cesidad de mediante acuerdos realizados con la
se concreta productos con larga vida útil. Los
tualmente las marcas Johnny Walker sello rojo
mento constante, pasando de US$10,1 millones en manejan espacios y góndolas deen las exporta-
a 2010 hay un incremento de 21% confitería es- manzana, mango, papaya y naranja); vegeta-
El calzado infantil deportivo y casual es muy importadores exigen(Ministerio de Salud - de-
entidad de gobierno precios económicos Red
y Buchanan’s ocupan un sitio privilegiado ende
2009, a US$15,6 millones en 2010, y pasando la pecializados. Por lode productos de aseo y cos-
ciones colombianas general las empresas tie- les (zanahoria, calabacitas, jitomate y pues se
apetecido en el mercado ecuatoriano, bróco- bido a que ofrecen al cliente final promociones
de Protección Solidaria). Además, desarrolla
participación dentro del consumo. de 2010 a
US$7,9 millones entre enero y junio nen distribuidor por zona o por ciudad parami-
méticos hacia Ecuador, pasando de US$97 lo- li), tubérculos (papa) y plátano son los más de-
produce en cantidades mínimas. Los productos permanentes. Los procesos de comercial ge-
producto y a través de un bróker codificación
US$12,2 millones en el mismo período de 2011, es grar cubrir todo el territorio debido a2010. De
llones en 2009 a US$117,7 millones en su gran mandados en este mercado, en el cual tam-
importados son muy valorados por su variedad, del producto pueden tardar entre tres meses y
nera oportunidades de negocio con el paciente
Oportunidad: Confitería2010 a 2011.
decir, con un incremento de 54% de extensión. Los 2011, frente al mismo período de
enero a junio de distribuidores de confitería bién se y valor agregado.
calidad encuentran pimientos, espárragos y un año, según los desarrollos solicitados.
final y convenios entre clínicas privadas.
Son muy pocas las empresas fabricantes de más grandes son los almacenes detallistas in-
2010, hay también un incremento, en este caso aceitunas enlatadas, entre otros. Entodo el año.
Ecuador importa calzado infantil conservas
Tend en cia
productos eléctricos en Ecuador, tal vez no más dependientes, seguido por las tiendas de con-
de 27%, pasando de US$53,2 millones de enero a vegetales el consumidor prefiere empaquesen
Sin embargo, sus consumos se incrementan al Canal de distribución
Oportunidad: Editorial y artes
Debido Esto obliga a que la mayor parte de la ne-
de diez. a los altos niveles de sobrepeso en el junio de 2010 a US$67,4 millones en el mismo pe- épocas escolares que dan inicio en el mes de gráficas
Almacenes de cadena: tienen cubrimiento a
país, el Gobierno incentiva el consumo de pro- septiembre en la Sierra y en enero en la Costa. nivel país, corresponden a cuatro grupos
ductos saludables con menor contenido caló- El ecuatoriano prefiere el calzado colom- (Wal-Mart,cSoriana, Comercial Mexicana y
Te n d e n i a
rico y mayor contenido nutricional. Se abren Chedraui) que poseen diversos formatos im-
En Ecuador existen aproximadamente 30 de
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
paso las compras de confitería orgánica y los
biano y peruano, de marcas reconocidas co-
tiendas. Estaslibros, que cubren el 80% del ca-
mo es el caso de Bubble Gummers. portadores de cadenas usualmente hacen
productos kosher por la alta PIB 2010
concentración de 115,8 billones PIB 2010 1.833,80 billonesdel apoyo del gobierno ecuatoriano a
A pesar compras para sus marcas propias. Canal direc-
nal de comercialización de libros en el mercado,
comunidad judía en el país. El consumidor in-
PIB 2011 124,7 billones PIB 2011 1.939,00 billones ésta no ha reaccionado del todo, hay
la industria, to: es el más 85% lopara los productos de uso
de los cuales usual hacen desde Colombia, Ar-
fantil jalona más del 80% del total del mercado
PIB per cápita (US$) 8.650 PIB per cápita (US$) 2011 17.040,00
falta de capacitación, mano de obra, inversión y industrial, por ser el más corto y directo. Los fa-
gentina, España y México. Colombia tiene opor-
de confitería, especialmente para caramelos,
Población 2011 14,4 millones Fuente: (PIB, PIB per cápita, PoblaciCrec1pobla-
población, ón 113,8 billones
apoyo económico, porPIB per cápita, población, Crec poblacional,
lo que la producción local bricantes que compran grandes cantidades
tunidades en libros, textos escolares y universi-
Fuente: (PIB,
bombones Crecimiento poblacional (%)1
y chupetas, por lo que deben ofre- totales país): CIA Factbook 2009 en:
(%)1
0,6% Crecimiento poblacionalwww.cia.gov 0,7338 (EUR por incrementado menos de lo esperado. Hoy
cional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones
se ha US$) tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): de insumos y materia prima lo hacen en forma
tarios por calidad, costos de flete, idioma y dis-
cerse productos con valor de cambio y empa-
Tasa agregado Tasa de(Exportaciones/Im-
portaciones de Colombia hacia
cambio
1 The Economist Intelligence Unit países): DANE, cálcu- 13 existen Factbook 2009 en: www.cia.gov y importacio-
en día no,7
CIA
salvaguardias a las
The Economist
Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colom- directa, especialmente cuando sus requeri-
ponibilidad. Varias empresas colombianas co-
quesExportaciones totales del país (US$)
llamativos, de colores fuertes, brillantes y Exportaciones totales país (US$) y el
18,10 billones Caribe): Trade Map en: www.trademap.org
los Proexport (importaciones América Latina 298,5 billones bia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones
nes de calzado, porLatina yeste producto puede in-
América ello el Caribe): Trade Map en: www.trade- mientos tienen detalladas especificaciones
mienzan a colocar infraestructuras propias de
que ofrezcan imágenesdel país (US$)
Importaciones totales de los personajes del Importaciones totales del país (US$)
19,60 billones Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras es- 301,5 billones map.org
gresar de ColombiaPoblación/Crecimiento poblacional: cifras estimadas
Nota: 1 con certificado de origen y sin técnicas. Centrales de abastos: abastecen las
comercialización con el fin de optimizar costos.
timadas para julio de 2010. 2 Importaciones América
momento (calcomanías u obsequios con figu-
Exportaciones de Colombia (US$) 1.824.535.234 cambio: el dólar estadounidense es (US$) de
Exportaciones de Colombia
Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de 638.214.736 arancel (por (dólar, miles). 3 TasaAmérica Latinadólar
el pago de para julio de 2010. 2 Importaciones
Caribe: Unidad: concepto de Comunidad de cambio: el
y el
tiendas tradicionales, las pequeñas cadenas
ras de moda de Mattel, Disney, Nickelodeon,
Importaciones de Colombia (US$) 814.548.142,5 curso legal. 4 de Colombiala(US$) se
la moneda
Importaciones Antillas Holandesas: información 3.694.137.905 estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
Andina), compitiendo información se encuentrapaísesdistin- Canal de distribución
de supermercados y también una importante
encuentra para años distintos. 5 PIB: la información Holandesas: la con terceros para años que
Importaciones América Latina y Caribe2 Importaciones América Latina añoel Caribe2la infor-
y 2004. N/D:
etc.). El productor debe estar atento a los cam- 6.423 millones reportada corresponde aldisponible. 76PIB per cápita: 9.621 millones por par de calzado y 10% de arancel.
pagan US$6 tos. 5 PIB: la información reportadaencuentra disponible. 7
corresponde al año cantidad de hogares. CanalEcuador existe un
Para el sector editorial, en agente/interme-
mación no se encuentra 2004. 6 N/D: la Información no se
bios en los gustos de este segmento del mer-
Colombia 31,5% La información reportada corresponde raaño 2004.
B al sil 45%
Se puede apreciar Exportaciones/Importaciones totales país: la
la presencia de producto
PIB per cápita: la información reportada corresponde al diario-fabricante: canalqueel cual losy comer-
solo grupo de tiendas en importa agentes
8 Exportaciones/Importaciones totales país: la infor- año 2004. 8
cado. En sabores, está arraigadarasicultura del
B la l 16,1% mación reportada corresponde al añoChile9 Im-
2006.
portaciones América Latina y el Caribe: la informa-
asiático3% el mercadoreportada corresponde al año embargo,
20,en información ecuatoriano. Sin 2006. 9 Impor-
taciones América Latina y el Caribe: la información reporta-
facilitan las ventas a los libros.
cializa directamente productores o fabri-
“chili”, los dulces con sabor aMéxicotamarindo, áci- 13,3% ción reportada corresponde al año entina
Arg2008. éste no,4%
11 compite con el colombiano en calidad y el
da corresponde al año 2008. cantes encontrando clientes industriales. Se

9. Oportunidades 33
Oportunidades 9
•Perú
AGROINDUSTRIA el país y totalizan más de un millón de asocia-
ubicadas en centros comerciales (Do It) y las
tiendas precio económico que se venden por
tos de de ropa (MNG, Marquis, Bugui, Men-
Oportunidad: confitería (sin Oportunidad: Muebles RTA y de das en México. tha&Chocolate). Las tiendas por departamen-
catálogo. Los compradores buscan recibir la
cacao) recubierta de azúcar alta gama tos como Ripley y Falabella un buen servicio
mercancía a tiempo y tener apuntan a seg-
El mercado mexicano de muebles —en todas Oportunidad: Dotación hotelera mentos medios y un poco más altos. Final-
posventa. Finalmente, el exportador que quie-
Ten d e n c i a las gamas del sector— se valora en US$14 mil mente, las boutiques podrían atender el grupo
re proveer a las grandes superficies debe tener
Perú es un país que cuenta con casi ocho meses millones en 2008, con pronósticos de un creci- Te n d e n c i a más exigente demandante de bisutería co-
buenos precios que se trasladen al consumi-
de invierno. Durante esos meses se eleva el con- miento compuesto anual del 2,5% entre 2009 El éxito de la campaña “Vive México” en 2010 lombiana y una estructura de producción con
dor final hecha con metales comunes, pero
sumo de golosinas como galletas, chupetes, ca- y 2013. Al igual que otros sectores, el mercado logró dinamizar el turismo doméstico e inter- con diseños muy atractivos.
promedio de 100.000 unidades mes.
ramelos y frituras embolsadas. Estos productos en México tiene una clara segmentación de nacional hacia México. Este país implementa • Venta por catálogo: generalmente las ventas
contienen grandes cantidades de azúcar y gra- acuerdo con el ingreso disponible de los con- cada año diversas estrategias para mantener- de ropa interior y de Ropa interior y de
Oportunidad: ropa deportiva femenina
sas y, a pesar de no tener cacao, golosinas como sumidores. En este sentido, la categoría de se como el principal receptor de turistas en vienenrol
cont complementadas por accesorios. En
las gomas de mascar recubiertas con azúcar re- muebles RTA ha experimentado un muy im- América Latina. Se detectan tres sectores im- Perú, empresasorienta a prendas exclusivas para
La demanda se como Avon y Yanbal han im-
presentan grandes oportunidades para la indus- portante crecimiento en los años pasados gra- portantes: hoteles de lujo, bajo precio y nego- puesto la tendencia, entre los segmentos me-
marcas propias del cliente y desarrollo de pro-
tria colombiana por su elevado consumo en las cias a su bajo costo, disponibilidad de colores y cios. dios y bajos, altocomprar a las diseño, colores y
puestas con de contenido de vendedoras di-
dos terceras partes del año. En épocas diferentes ambientes a llenar con esta solución, facilidad rectas esta La oferta de la industria de ropa interior
accesorios. diversidad de productos.
al invierno y durante todo el año, el consumidor de transporte y diseño básico pero atractivo. Canal de distribución y de control en México se concentra en productos
peruano tiende a estar siempre consumiendo al- Por su parte, los hogares de altos ingresos Existen dos canales de distribución, que son la básicos, lo cual abre la posibilidad de competir con
gún alimento o “piqueo” entre las comidas prin- (se calcula que en México el 20% de la pobla- venta directa al hotel, en la que pueden co- SERVICIOS
un producto diferenciado. La decisión de compra
cipales, momento propicio para adquirir una de ción —equivalente a 30 millones de habitan- mercializarse bienes más duraderos y aque- se basa en el diseño y la apariencia de la prenda,
estas golosinas. tes— posee el 56% del ingreso) inclinan sus llos que hacen parte de la infraestructura física Oportunidad: administraciónun se-
mientras que el precio y el confort pasan a
preferencias hacia el mobiliario de alta gama del hotel, o también están los consolidadores, inmobiliaria ventas por catálogo a precios
gundo plano. Las
Canal de distribución con diseños clásicos y contemporáneos, y son que actúan como proveedores de varios bie- económicos tienen un gran potencial. Hoy en día
Almacenes de cadena: el principal canal de venta altamente influenciados por las tendencias en nes o servicios para los hoteles de una cadena, Te nde nc iprefieren tenerrepresentantes loca-
las empresas a
es el detal. Entre las grandes superficies se desta- Europa y Estados Unidos. A partir de ello se están en capacidad de importar directamente En para prestar mejor servicio posventa y cumpli-
les Perú existe un ‘boom’ en el sector de la
can Wong, Vivanda, Plaza Vea, Tottus y Metro. identifican oportunidades inmediatas para la y representan algunas marcas exclusivas en construcción,tiempos de entrega. obras civiles
miento en los especialmente de
Distribuidores mayoristas: son clientes al oferta colombiana de muebles RTA para estu- México. (transporte masivo, centros comerciales,
por mayor que venden al canal de detal o al ca- dio, sala y dormitorio; y para la oferta colom- obras de saneamiento y conjuntos residencia-
nal tradicional, cuentan con logística de distri- biana de sofás y muebles en piel con alto dise- SERVICIOS
les, entre otros) y hay una fuerte tendencia al
bución a nivel nacional. Se destacan Química ño en las principales ciudades del país. PRENDAS DE VESTIR establecimiento de alianzas estratégicas en-
Suiza, Axur, Perufarma, Labocer, Yichang. Oportunidad: Software y TIC
tre las empresas locales y extranjeras para
Oportunidad: Cosméticos Oportunidad: Jeanswear atender los grandes proyectos de infraestruc-
La cantidad de empresas medianas y peque-
Oportunidad: carne de res El consumidor busca diseños creativos, varie- tura.que hay en México, sumadas al deseo de
ñas El Estado sigue siendo uno de los princi-
Center. e n c i a
Te n d Estas tiendas por departamentos son fecciones, especialmente con productos co-
dad de colores, combinación de telas y estam- pales demandantes de servicios de ingeniería
actualizarse tecnológicamente para ser más
Ten d e n c i a muy consumidores adaptan a ciudades inter-
Los atractivas pues llegan su consumo a un mo el dry-fit, el denim y tejidos 85% algodón.
pados con materiales diversos. En la mayoría y construcción.
eficiente y responder a las necesidades de sus
El Perú no figura entre los principales países medias de Perú y no solamente a en productos
presupuesto limitado, enfocado Lima. El mercado de marcas hacer grandes nego-
de las posibilidades de propias es también clientes, abre una buena oportunidad para es-
productores de carne bovina en el mundo, su • Canal directo: algunas empresasnecesarios,
genéricos considerados como inmobilia- muy interesante fuerte demanda de prendas
cios existe una en Perú teniendo en cuenta Canal de distribución de software
te sector. Se buscan soluciones
producción es baja y la demanda aumenta ca- rias en Perú tienen experiencia importadora, lo
que puedan ser usados por varios miembros que quieren exclusivos parasuyas pero con la
con diseños posicionar las la marca del clien- Canal directo: senuevasmanejar a través de in-
adaptadas a las puede regulaciones del siste-
da vez más. El gusto por los buenos cortes de cual hogar, en promoción y/o con descuento.
del ayuda a que crezca el mercado. La venta calidad y el diseño colombianos.
te y desarrollo frecuente de colecciones. mobiliarias que están realizando proyectos o
ma financiero mexicano para prevenir el lava-
res, carne magra y madura, es cada vez mayor directa es muy importante en este mercado.
No obstante, en los últimos años se ha presen- •Venta por catálogo:notable influencia de ten-
En diseño hay una hay empresas dedicadas directamente al consumidor final. en gestión
do de activos, ERP especializados
entre la población peruana. Cabe resaltar que • Distribuidores: existen en artículos de cui-
tado un creciente interés algunas empresas solamente a esta clase europeas por la presen-
dencias americanas y de ventas directas para hospitalaria, ERP de bajo costo para pymes de
los socios suplidores de carne en Perú son peruanas que nocuidado capilar y protección
dado masculino, realizan importaciones di- prendas de vestir terminadas, especialmente
cia de marcas como Hugo Boss, Calvin Klein, Oportunidad: head hunting E-lear-
diferentes industrias, programas de
otros países de Suramérica y Estados Unidos. rectamente, por lo cualproductos la compra se
solar. Por su parte, los piden que para la belle- sostenes, corpiños,Los grandes importadores
Náutica y Tommy. bragas y sportswear para ning institucional, desarrollos de software a la
Colombia es actualmente uno de los principa- haga a travéssondistribuidores locales. muje-
za femenina de muy estables, pues las dama.
se anticipan entre seis y ocho meses a la vali- Te nde nc i a
medida, pruebas de software (testing), call
les proveedores en cortes de res pero tiene to- res están al tanto de las tendencias globales de dación de muestras, selección de prendas y Por su sostenido crecimiento económico, Pe-
center y BPO con base en las exenciones de
do el potencial para convertirse en el número la moda y consideran los cosméticos como un Oportunidad:portafolio. Por otro lado, se
desarrollos de su bisutería, rú sey retefuenteun destino muy apetecido en
IVA convirtió en para la exportación de estos
uno. PRENDAS DE VESTIR
“lujo al alcance del bolsillo”. En los próximos accesorios en metales comunes
ha identificado una alta demanda de produc- Latinoamérica para los inversionistas extran-
servicios.
años serán atractivos los productos con fór- jeros. Factores como el idioma, las costumbres
Canal de distribución Oportunidad: ropa interior y así
mulas multipropósito a precios razonables, Te n d e n c i a y el método de trabajo han llevado a que el
• Canal industrial: el principal canal de venta telas aquellos con formulaciones médicas y
como en fibras sintéticas Hay un mercado élite consolidado de gran po- área de recursos humanos de las empresas de
para productos de insumo industrial son las extractos naturales con los cuales el provee- der adquisitivo en Perú y un mercado crecien- otros países se apoye en firmas que operen en
fábricas procesadoras de embutidos y de pro- Tende n c i a diferencia en el mercado. Tam-
dor marca una te entre la clase media limeña que cada vez ad- Perú y los respalden formalmente a la hora de
ductos con carne procesada. Perú habrá mayor preferencia por aquellos ar-
bién es reconocido en todo el mundo como quiere más interés en la moda y en el valor contratar personal local o de países vecinos (la
• Distribuidores mayoristas: los frigoríficos productor de fibras naturales y gran confec-
tículos que desarrollen campañas publicita- agregado que pueda darle a su apariencia. Los mano de obra calificada y no calificada colom-
que venden al por mayor a las grandes superfi- cionista de prendas de vestir en algodón. Con
rias que evidencien casos reales de los benefi- accesorios aparecen entonces con un gran po- biana tiene gran reconocimiento entre los em-
cies cuentan con logística de cadena de frío y el fin delcomplementar su industria textil y sa-
cios de producto. tencial para Colombia, pues se distancian de presarios peruanos por su seriedad y compro-
tienen ya unos clientes identificados. agríco-
utiliza ampliamente en los productos tisfacer las necesidades de un consumidor las finas joyas y de la tradicional platería pe- miso). Se puede identificar entonces la opor-
• Almacenes de cadena: entre las grandes su-
las. Canal de distribución
que busca precios cómodos aprovechando ruana, complementando perfectamente cual- tunidad de los ‘head hunters’ en Perú, pues es
perficies se destacan Wong, Plaza Vea, Vivan- los tratados de libre comercio canales de dis-
Existen principalmente cuatro hoy vigentes, quier atuendo con calidad, diseño, precios uno de los países de América con mayor canti-
da, Tottus y Metro. Perú ha aumentado considerablemente su
tribución: competitivos y materiales resistentes. dad de empresas dedicadas a la tercerización
MANUFACTURAS demanda de materiales y prendas en fibras
• Canal industrial: a través de éste pueden Las artesanías con valor agregado y la bisu- de contratos para todos los perfiles: desde
sintéticas y artificiales. Países como China, In-
desarrollarse los negocios B2B para la venta tería colombiana en general han ganado cada personal de aseo hasta altos ejecutivos (para
MANUFACKitchenware y
Oportunidad: TURAS donesia, Tailandia y Marruecos se han conver-
de formulaciones, extractos, concentrados, vez más reconocimiento entre las peruanas, mineras, petroleras, entidades financieras, en-
Dinnerware tido en grandes proveedores los fabricantes
maquilas y materias primas a de camisetas, gracias al voz a voz y a un diseño diferenciador tre otras), ofreciendo las garantías y el com-
Oportunidad: de los hogares urbanos en
Los consumidores materiales de chaquetas y Este canal en diferentes fibras
mexicanos. pantalones reúne aproximada- que hace de sus accesorios piezas únicas y ap- promiso que un mercado laboral libre y desco-
constrestánidemandando de manera inten-
México ucc ón que se encuentran también país. Cámara Na-
mente a 70 empresas en el en Colombia. La tas para llevar en el día a día. nocido no puede ofrecer.
siva productos de cocina y mesa de diseño oferta de ropa interior, por otra parte, es limi-
cional de la Industria de Perfumería, Cosméti-
Ten d e n c i a que estén en una gama de
contemporáneo tada y no responde a las exigencias de los seg-
ca y Artículos de tocador e higiene (Canipec) Canal de distribución Canal de distribución
Los materiales y acabados de construcción se
precios competitivos. El mercado se encuen- mentos altos, querepresentativo.
es el gremio más prefieren desplazarse a Mia- •Venta directa: el principal canal de venta para Canal directo: sería necesario instalar un equi-
han consolidado como una granpor las marcas
tra abastecido actualmente oportunidad en mi • Canal profesional: atiende a los negocios
para realizar este tipo de compras. la bisutería es el detal en formato de tiendas po de trabajo que pueda hacer el relaciona-
el mercado peruano. europeo y americano diri-
premium de origen En los últimos meses se ha El diseño, la calidad y la capacidad de res-
pymes del sector, como peluquerías, spas, especializadas para jóvenes y adolescentes, miento directo con las empresas que están
especulado mucho acerca del crecimiento o de
gidas a los hogares con mayor capacidad el puesta que ofrecen las es el más sensible a las
tiendas de belleza, y empresas colombianas actualmente invadidas por productos chinos y abriendo sus operaciones en Perú.
estancamiento de este sector, pero secosto pro-
consumo, y por productos de bajo ha obser- en prendas de vestir podría superar notable-
campañas fidelización y mercadeo por
vado que la instalación de una los mercados ma-
cedentes de Asia dirigidas nuevo gobierno no mentede los productores. El número de esta-
parte la oferta local y de países asiáticos y
ha tenido gran impacto en la construcción esta
sivos. Por su parte, la oferta local —compu pe- africanos en productos cuya importaciónmil,
blecimientos en el país es superior a 22 ha PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
ruana. La crisis económica mundial hallega al
por pocos jugadores importantes— hecho crecidoinformación del Instituto Nacional de
según notablemente en Perú: sostenes y cor-
que disminuya un del mercado, pero supero si-
segmento medio poco el crecimiento, capaci- piños, denim y tejidos 85% algodón, telas y fi-
Estadística y Geografía (Inegi). PIB 2010 276,50 billones
gue siendo un buen nicho de mercado, ya que en
dad de distribución es limitada y ello se tradu- lamentos sintéticos y bragas en fibras sintéti-
•Canal tradicional:se encuentran principal- PIB 2011 299,10 billones
este momento existen más de 100 proyectos in-
ce en una mala percepción del servicio de par- cas o artificiales. de autoservicio (tiendas de
mente las cadenas PIB per cápita (US$) 2011 9.850
mobiliarios en la ciudad de Lima. Cabe resaltar
te de los distribuidores. conveniencia, supermercados e hipermerca- Población 2011 30,40 millones Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec pobla-
que en otras ciudades de Perú también se pro-
En este sentido, la oferta colombiana de Canal de distribución
dos), farmacias, tiendas especializadas. Este Crecimiento poblacional (%) 1,3% cional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones
totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y
The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Im-
mueven grandes vajillas, ollas, sartenes, jue-
vasos de cristal, proyectos inmobiliarios, ex- • Ventareúne aproximadamentede venta para
canal directa: el principal canal a 70 super- Tasa de cambio 2,7 portaciones de Colombia hacia países): DANE, cálcu-
tendiendo las oportunidades fuera de la capital.
gos de cubiertos y artículos decorativos con prendas como ropa interior y dey tiendas de-
mercados, grandes superficies telas sintéti- Exportaciones totales del país (US$) 35,6 millones los Proexport (importaciones América Latina y el
Caribe): Trade Map en: www.trademap.org
Grandes abastecedores de esta mercado son:
diseños contemporáneos, dirigidos a las ne- cas es el detal en formato depresencia en las
partamentales que tienen supermercados Importaciones totales del país (US$) 28,8 millones Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras es-
timadas para julio de 2010. 2 Importaciones América
México, condel hogar urbano unipersonal o el
cesidades cemento, y Europa, con acabados (Plaza Vea, Tottus), tiendas de cadena (Ripley,
principales ciudades del país. El gremio que Exportaciones de Colombia (US$) 1.131.840.170 Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de
cambio: el dólar estadounidense es la moneda de
para la construcción.
núcleo familiar básico, de medios ingresos, Falabella)es boutiques (enNacional de Tiendas
las reúne o la Asociación la Calle Conquista- Importaciones de Colombia (US$) 755.149.213 curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se
encuentra para años distintos. 5 PIB: la información
gozan de grandes oportunidades en las prin- dores de Lima), y Departamentales (Antad).
de Autoservicio dependiendo del segmento Importaciones América Latina y el Caribe2 8.935 millones reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Infor-
Canalciudades del país (México DF, Guada-
cipales de distribución del•mercado al cual directa: es el de mayor cre-
Canal de venta se quiera apuntar. Brasil 24,4%
mación no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita:
la información reportada corresponde al año 2004. 8
Exportaciones/Importaciones totales país: la informa-
• Almacenes de cadena: Con cubrimiento a ni-
lajara, Monterrey, Puebla, San Luis Potosí, • Canal industrial: las ventas seExistenen este
cimiento en los últimos años. hacen aproxi- Ecuador 15,9% ción reportada corresponde al año 2006. 9 Importa-
ciones América Latina y el Caribe: la información
vel nacional, como Maestro, Sodimac y Decor
Veracruz, Mazatlán). formato, llegando a la industria textildirecta en
madamente 70 empresas de venta y de con- Colombia 14,8% reportada corresponde al año 2008.

10. 10 Oportunidades
•Triángulo norte (Honduras, El Salvador, Guatemala)
AGROINDUSTRIA dividuales; mientras que las dirigidas a un seg-
mento de la población con ingresos económi-
10 ó 12 paquetes individuales de cuatro galle-
tas cada uno. Los snacks van dirigidos en su
harina de maíz con sabor a vainilla y fresa.
cos bajos se ofrecen en empaques plásticos mayoría al público infantil (en forma de anima- Canal de distribución
Oportunidad: galletas y snacks transparentes, con 10 o 12 galletas o snacks por les, con letras y colores) y se presentan en em- Los importadores son por lo general distribui-
paquete. Se ofrecen galletas dulces, saladas, paques plásticos o de polipropileno de dife- dores de productos de consumo masivo que se
Te n denc ia con fibra, light, con mermelada, rellenas, cu- rentes tamaños (80 grs, 81 grs, 90 grs, 95 grs y encargan de su comercialización. El segundo
Las galletas y snacks para segmento alto se biertas, etc. Las de mayor acogida son las dul- 98 grs). La mayoría de los snacks son hechos nivel del canal de distribución son los super-
venden en empaques de polipropileno de co- ces rellenas de vainilla, fresa, banano, limón, con harina de maíz con queso en figuras de bo- mercados, quienes se encargan directamente
lores llamativos y que contienen paquetes in- naranja y chocolate, ofrecidas en bolsas de 8, litas y palitos; y otros son elaborados sólo con de la publicidad y promoción del producto.
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
El Salvador Honduras Guatemala
PIB 2010 39,70 billones PIB 2010 33,63 billones PIB 2010 70,15 billones
PIB 2011 41,60 billones PIB 2011 34,57 billones PIB 2011 71,97 billones
PIB per cápita (US$) 6.690,00 PIB per cápita (US$) 4.200,00 PIB per cápita (US$) 5.200,00
Población1 6,20 Población1 8,2 millones Población1 13,8 billones
Crecimiento poblacional (%)1 0,5% Crecimiento poblacional (%)1 1,8% Crecimiento poblacional (%)1 2,0%
Tasa de cambio 1 National currency per Tasa de cambio 18,9 National currency Tasa de cambio 8,1 National currency per
Exportaciones totales país (US$) 4,60 billones Exportaciones totales país (US$) 5,70 billones Exportaciones totales país (US$) 8,6 billones
Importaciones totales del país (US$) 8,20 billones Importaciones totales del país (US$) 8,50 billones Importaciones totales del país (US$) 12,90 billones
Exportaciones de Colombia (US$) 99.532.281 Exportaciones de Colombia (US$) 173.326.030 Exportaciones de Colombia (US$) 287.952.024
Importaciones de Colombia (US$) 5.733.669 Importaciones de Colombia (US$) 22.523.224 Importaciones de Colombia (US$) 50.368.366
Importaciones América Latina y el Caribe2 1.490 millones Importaciones América Latina y el Caribe2 981,6 millones Importaciones América Latina y el Caribe2 2.691 millones
México 50,5% México 39,8% México 57,3%
Ecuador 17,1% Colombia 12,8% Colombia 14,6%
Venezuela 8,9% Ecuador 12,8% Brasil 8,7%
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.org
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Información
no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

11. Oportunidades 11
MANUFACTURAS
Oportunidad: Materiales de
construcción
Tendencia
Este sector ha ido creciendo en el mercado, así
como la demanda de productos que ofrecen
variedad, calidad y precios cómodos. Se bus-
can productos dirigidos al sector de construc-
ción, tales como grifería, cerámica y acaba-
dos, y accesorios en general. Productos de fe-
rretería, como las herramientas e insumos (ca-
lentadores) que se utilizan en las construccio-
nes y en cualquier hogar.
Canal de distribución
El productor nacional o internacional distribu-
ye los productos con importadores y distribui-
dores que llegan al consumidor final. Los már-
genes de intermediación que se manejan osci-
lan entre 25% y 30% para los mayoristas, y 30%
ó 40% para los minoristas.
Oportunidad: Envases y
empaques
Tendencia
Este sector ha tomado fuerza en cajas plega-
dizas, tapas, contenedores, dirigida principal-
mente al sector de alimentos y farmacéutico.
La diversidad que se ofrecen en los diseños,
formas, tamaños y colores permite que esta
gama de productos tenga un alto potencial. Se
ha contado con demanda del doy-pack, em-
paque que permite un manejo cómodo del
producto.
Canal de distribución
El productor nacional o internacional distribu-
ye los productos con importadores y distribui-
dores que llegan al consumidor final. Los már-
genes de intermediación que se manejan osci-
lan entre 25% y 30% para los mayoristas, y 30%
ó 40% para los minoristas.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Trajes de baño
Tendencia
El consumidor se da cuenta de la calidad de los
productos textiles terminados de Colombia. El
consumidor que se encuentra en un estrato alto
prefiere calidad sin importar el precio y busca
artículos de marca y diseño variado. Los estra-
tos más bajos se inclinan hacia productos sin
marca que sean de precio más accesible.
margen del 30%, mientras que las empresas
de ventas por catálogo pueden obtener un
midor final. Los distribuidores obtienen un
margen del 30%, mientras que las empresas
SERVICIOS
La demanda del producto en el caso de los margen del 50%. de ventas por catálogo pueden obtener un
trajes de baño es fuerte entre los meses de margen del 50%. Oportunidad: Ingeniería y
marzo a mayo y diciembre. Incluso, en feriados Oportunidad: Jeans servicios de construcción
durante el año en los que se tiene un fin de se- Oportunidad: Ropa de control
mana amplio se buscan estas prendas por los Tende n c i a Tend enc i a
viajes constantes a las playas, muy común en En el caso de los jeans, el fenómeno de los “le- Te n d e n c i a Existen planes gubernamentales que fomen-
estos mercados. vanta cola” está tomando fuerza en el merca- Se trata de un mercado relativamente nuevo y tan la inversión extranjera en proyectos de re-
El mercado femenino es más amplio y busca do y la búsqueda de este producto va en au- que en el pasado estaba ligado sólo a usos construcción y mejoramiento de infraestruc-
siempre diseños de moda en colores atracti- mento. En Guatemala se buscan diseños con- posquirúrgicos. Hoy los consumidores buscan tura. Sin embargo, no hay suficientes profesio-
vos y de buen precio, siendo estos elementos vencionales, sin mucho adorno, y con un dise- fajas posoperatorias, correctoras de postura y nales capacitados para desarrollar estos pro-
más importantes que el material de fabrica- ño sencillo. En El Salvador y Honduras se utili- prendas que les ayuden a realzar o mantener yectos, razón por la cual se acude a consulto-
ción. zan adornos no muy llamativos, aún conser- la figura. Se observa igualmente aceptación res internacionales abriendo el espacio a
vando un diseño discreto. hacia los productos “seamless “(sin costuras), alianzas con empresas de infraestructura.
Canal de distribución que son más cómodos y menos notorios que
El canal de distribución dentro de este sector se Canal de distribución las fajas tradicionales. Canal de distribución
puede dividir en: El canal de distribución dentro de este sector se Los proyectos de este tipo se dividen en dos
Canal directo: el productor nacional puede puede dividir en: Canal de distribución grandes grupos: proyectos de edificación u
vender al minorista (Wal-mart), quien puede Canal directo: el productor nacional puede Los productores nacionales y los extranjeros obras civiles. Los proyectos de edificación por
obtener un margen del 100%, y éste llega di- vender al minorista (Wal-mart), quien puede venden a los distribuidores, quienes a su vez lo general son de carácter privado y pueden
rectamente al consumidor final, o bien bouti- obtener un margen del 100%, y éste llega di- comercializan a los minoristas y a las empre- ser adjudicados directamente o a través de
ques especializadas usualmente en centros rectamente al consumidor final, o bien bouti- sas que manejan ventas por catálogo. El canal una licitación pública. Los proyectos de obras
comerciales, obteniendo un margen mayor a ques especializadas usualmente en centros de distribución también puede ser más corto, civiles (infraestructura) por lo general son
30% de ganancia por la ausencia de interme- comerciales, obteniendo un margen mayor a como por ejemplo el productor nacional pue- contratados por el Gobierno y se adjudican a
diarios. 30% de ganancia por la ausencia de interme- de vender al minorista (Wal-mart), que puede través de un proceso de licitación pública. No
Distribuidores: el productor nacional vende diarios. obtener un margen de 100%, y éste llega direc- existe un canal de distribución como tal, sin
a los distribuidores, quienes a su vez lo comer- Distribuidores: el productor nacional vende tamente al consumidor final. Dentro de los mi- embargo podría adicionalmente considerarse
cializan a minoristas y a las empresas que ma- a los distribuidores, quienes a su vez lo comer- noristas también se encuentran las cadenas que en ambos casos (edificación u obras civi-
nejan ventas por catálogo llegando al consu- cializan a minoristas y a las empresas que ma- de boutiques de ropa interior que llegan a los les) se puede tener un socio local estratégico
midor final. Los distribuidores obtienen un nejan ventas por catálogo, llegando al consu- principales centros comerciales del país. para llevar a cabo el proyecto.

12. 12 Oportunidades
•Costa Rica y Panamá
los próximos dos años se proyectan inversio-
AGROINDUSTRIA nes en hoteles nuevos y remodelaciones por
aproximadamente US$250 millones.
La industria hotelera en Costa Rica tiende a
Oportunidad: verduras y frutas la diversificación de mercados, manteniendo
procesadas su fortaleza en el ecoturismo y el turismo de
salud. En adelante, los esfuerzos se concentra-
Tend e n c i a rán en segmentos turísticos orientados a la
Los consumidores en Panamá buscan produc- atención de congresos y ferias. Hay interés en
tos de marca, con buen posicionamiento y ca- muebles y carpintería arquitectónica, alfom-
lidad, que se adapten a sus gustos en cuanto al bras, textiles de lujo, iluminación y productos
tamaño de las porciones y la variedad. De Co- de aseo con ingredientes naturales. La de-
lombia, en primera medida, se demanda almi- manda de estos productos está regida por ca-
dón de maíz, galletas (dulces, de soda o sala- lidad, precio y tiempos de entrega. En el mo-
das), barquillos, obleas, pregelatinizados (sin mento se está impulsando el uso de dotación
gluten) y hojuelas. hotelera que tenga certificados ambientales.
Canal de distribución Canal de distribución
Muchos de los supermercados realizan sus im- En Costa Rica, la tendencia de compra de artí-
portaciones y las tiendas de abarrotes se abas- culos de dotación hotelera se enfoca en pro-
tecen de las empresas importadoras y distri- veerse a través de distribuidores locales espe-
buidoras mayoristas. Los distribuidores mayo- cializados para atender la reposición periódi-
ristas tienen el mayor flujo de mercancías ex- ca de elementos. Hay tres canales con los que
tranjeras y cuentan con redes de comercializa- la oficina comercial está en contacto perma-
ción hacia minoristas. Este canal tiene en oca- nente:
siones grados de especialización, por lo que el • Distribuidores especializados: volumen bajo
exportador colombiano debe informarse sobre y alta periodicidad.
los sectores que estos distribuidores atienden • Desarrolladores de proyectos hoteleros:
para adaptar su producto. Por su parte, los su- compras asociadas a la dotación inicial del
permercados de cadena mueven el mayor nú- proyecto y que generalmente consultan el di-
mero de marcas y volúmenes de productos. En seño y estilo del operador que se contratará.
muchas ocasiones los principales supermerca- •Operadores hoteleros: compra general antes
dos de cadena realizan las importaciones di- de terminada la construcción del hotel. Difícil
rectamente. de penetrar, toda vez que las compras se ha-
cen a través de la casa matriz de cada opera-
Oportunidad: Costa Rica: dor.
confitería
Oportunidad: Costa Rica:
Tend e n c i a materiales de construcción para
El consumidor busca productos de alta cali- proyectos hoteleros y de
dad, empaque llamativo y con precios compe- oficinas
titivos que se adapten a sus gustos en cuanto a
tamaño y sabor. Es un mercado con un gran
Tendenc ia
número de comercializadores y distribuidores Varios indicativos conducen a concluir que el
mayoristas de confites. Existe un tipo de con- sector de la construcción en Costa Rica tiende
sumidor con mayor preferencia y tendencia a recuperarse de la crisis. El número de pro-
hacia productos que cumplan dichos requisi- yectos en construcción en la GAM (Gran Área
tos, aunque sean de mayor costo. Los produc- Metropolitana) asciende a 130 mil metros cua-
tos colombianos deben ser competitivos, en drados, un aumento del 145% con respecto al
cuanto al costo, con sus homólogos de marcas
tradicionales.
sólo un camión distribuidor, pero aun así es un
modelo ideal para fabricantes pequeños.
MANUFACTURAS periodo enero-julio de 2010.
El buen desempeño del sector de servicios
También vende a los supermercados y minisú- en el país (centros de llamadas, negocios y
Canal de distribución per. Oportunidad: Costa Rica: software) demanda la construcción de edifi-
Distribuidores: el sistema de distribución para Cadenas de supermercados: un aspecto a re- dotación hotelera e cios para oficinas. Estos proyectos se desarro-
las líneas de confitería consiste básicamente saltar en este canal es que existen en Costa Ri- institucional llan en su mayoría en las áreas de San José, He-
en que la empresa exportadora contacta a un ca supermercados de dueños locales, grupos redia, Alajuela y Cartago.
distribuidor o productor nacional que quiera familiares con muchísimos años en el sector, Te n d e n c i a Las grandes cadenas hoteleras anuncian in-
comercializar sus líneas como complemento que han desarrollado todo un concepto de En comparación con el primer trimestre de versiones para ampliar y renovar sus instala-
de la propia. Existen dos tipos de distribuidor: lealtad y que luchan con las cadenas interna- 2010, se presenta un crecimiento sostenido en ciones. La tendencia es de nuevos hoteles cu-
• El que tiene capacidad de almacenamiento y cionales por aumentar el volumen de sus la industria hotelera costarricense, con un cre- yo nicho principal son los mercados empresa-
sistema de transporte propio para llegar a las clientes, con relativo éxito. Estos supermerca- cimiento del 7,8% en las visitas de turistas. Ac- rios. Necesidad de acabados para instalacio-
grandes cadenas de supermercados y al co- dos son más susceptibles de colocar en sus tualmente, Costa Rica cuenta con 2.461 hote- nes cómodas y modernas, pero sin lujos extre-
mercio en general, no sólo en el Valle Central. góndolas productos de confitería diferentes a les, lo que supone 43.362 habitaciones, que en mos.
• El pequeño, que sólo cuenta con la capaci- las marcas mundiales tradicionales, pues ello su mayoría están concentrados en la costa Pa-
dad de distribuir inmediatamente la mercan- les permite alguna diferenciación. cífica, en la región norte de Guanacaste y en el
Canal de distribución
cía en el momento que le llega. Puede tener Valle Central. Según información pública, para • Distribuidores: ventas al por mayor a cons-
tructoras y promotoras, dependiendo de las
necesidades específicas.
• Importadores para distribución mayorista:
venden a puntos de venta directa de materia-
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL les en todo el país, así como a las constructo-
ras, promotores, diseñadores y arquitectos
Costa Rica Panamá para suplir las demandas de proyectos de
PIB 2010 49,50 billones PIB 2010 44,36 billones
construcción específicos.
PIB 2011 52,30 billones PIB 2011 47,69 billones
• Comercializadores: almacenes con ‘show
PIB por cápita (US$) 11.090,00 PIB per cápita (US$) 13.000,00
room’, importadores directores pero que tam-
Población1 4,70 billones Población1 3,5 millones
bién compran en el mercado local.
Crecimiento poblacional (%)1 1,5% Crecimiento Poblacional (%)1 1,4%
• Constructoras: empresas constructoras de
Tasa de cambio 513,5 National currency Tasa de cambio 1 National currency
grandes proyectos y con trayectoria en el mer-
Exportaciones totales del país (US$) 9,40 billones Exportaciones totales del país (US$) 11,33 billones
cado, que buscan producto extranjero para
Importaciones totales del país (US$) 13,00 billones Importaciones totales del país (US$) 16,7 billones
sus desarrollos. Sus principales proveedores
Exportaciones de Colombia (US$) 464.120.096 Exportaciones de Colombia (US$) 936.345.462
son Centroamérica, Estados Unidos y Asia.
Importaciones de Colombia (US$) 49.061.884 Importaciones de Colombia (US$) 172.969.400
Importaciones América Latina y el Caribe2 2.106 millones Importaciones América Latina y el Caribe2 50,5%
Oportunidad: Panamá:
México 42,5% México 39,5%
confitería
Colombia 23,7% Colombia 21,0%
Brasil 14,0% Brasil 18,4% Tendenc ia
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport El confite más consumido en Panamá es el ar-
(importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.org.
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra para tesanal y carece de buena presentación, nicho
años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde
al año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008. que representa una oportunidad para Colom-

13. Oportunidades 13
vas y municipalidades.
De acuerdo a la exposición de motivos de la
Ley General de Electricidad, que se encuentra
en trámite en el Congreso costarricense, una
tasa media de crecimiento en la demanda por
energía del 5,4% anual implicaría la instalación
en un período no mayor a 12 años de una capa-
cidad que corresponde al doble de lo ya insta-
lado en los últimos 50 años. Si este ritmo de
crecimiento se mantiene, y para garantizar
disponibilidad y confiabilidad, se requerirá
adicionar al sistema aproximadamente 2.400
MW antes de 2021, lo que implica una inversión
promedio anual en generación de U$583 mi-
llones, U$134 millones en transmisión, U$51
millones en distribución y U$1 millón en alum-
brado público.
La demanda por los instrumentos y apara-
tos que soporten estas inversiones está regida
por procesos licitatorios para los negocios ad-
ministrados por el ICE y hay un espacio de ven-
ta directa a distribuidores especializados que
atienden usuarios finales en distribución y ge-
neración privada. Hay oportunidades identifi-
cadas en transformadores, elementos de me-
dición, cables y luminarias. Se está presentan-
do una creciente demanda por instrumentos y
aparatos para proyectos inmobiliarios.
Canal de distribución
La mejor forma de entrar a mercados como el
costarricense es establecer alianzas con dis-
tribuidores de instrumentos y aparatos loca-
les, para lograr la participación en licitaciones
públicas y en concursos privados. Se puede in-
bia. Los empaques novedosos y figuras de có- Oportunidad: Costa Rica: nas del sector de infraestructura e ingeniería tentar la presentación de una oferta exporta-
mics son un gran atractivo a la hora de com- joyería y bisutería especializadas en modelos energéticos y en dora a proyectos de construcción específicos,
prar. Los adultos consumen cada vez más pro- manejo de redes de transmisión. Se debe con- cuyo volumen de compras justifique la opera-
ductos ‘light’, ‘fat free’ y, en general, más salu- Tende n c i a siderar la importancia de las prácticas amiga- ción comercial.
dables. Como resultado de esta tendencia, el Los consumidores buscan que el producto ten- bles con el medio ambiente en el país.
crecimiento del sector de las golosinas ha sido ga buena apariencia y diseños tradicionales. Instituciones influyentes en el desarrollo Oportunidad: Panamá: software
impulsado por el lanzamiento de nuevos pro- Son productos principalmente adquiridos por energético: de outsourcing para
ductos con sabores innovadores y sin azúcar. y para mujeres, por tanto se deben observar • El Ministerio de Ambiente, Energía y Teleco- instituciones bancarias y de
atentamente los gustos de cada rango de municaciones. turismo, entre otros
Canal de distribución edad. Los collares se prefieren de longitud me- • Instituto Costarricense de Electricidad, ICE,
Muchos de los supermercados realizan sus im- dia. Para el sector juvenil, los diseños pueden generador de la energía del país. Te nde nc i a
portaciones y las tiendas de abarrotes se ser más llamativos, con figuras, al igual que pa- • Autoridad Reguladora de los Servicios Públi- La Cámara Panameña de las Tecnologías de la In-
abastecen de las empresas importadoras y ra el sector infantil. En cuanto a los colores, va- cos, Aresep. formación, en un proyecto para el 2018, busca
distribuidoras mayoristas. rían de acuerdo con el diseño presentado. Mu- • Constructoras, como actores con los cuales consolidar a Panamá como líder en la región en el
• Distribuidores mayoristas: el mayor flujo de chos se venden por catálogo, para dar como se pueden realizar alianzas estratégicas para sector de las tecnologías de la información y las
mercancías extranjeras se realiza a través de regalo a otra persona, por tanto deben ofrecer- transferencia de conocimiento o asociaciones comunicaciones. Esto ha despertado el interés de
estos distribuidores, que cuentan con redes se en juegos (collar + aretes, básicamente) que para la ejecución de diferentes proyectos. las empresas desarrolladoras locales en produc-
de comercialización hacia minoristas. Este ca- puedan satisfacer el gusto de las amas de casa, tos elaborados en el extranjero, creando así com-
nal tiene en ocasiones grados de especializa- quienes son las mayores compradoras poten- Oportunidad: Costa Rica: plementariedad. Dependiendo del cliente, se
ción, por lo que el exportador colombiano de- ciales en este mercado. El precio es importante instrumentos y aparatos buscan soluciones para bancos, hoteles, puntos
be informarse sobre los sectores que estos ante la competencia china. de venta, inventarios, entre otros.
distribuidores atienden para adaptar su pro- Te n d e n c i a
ducto al consumidor final. Canal de distribución La demanda actual de energía en Costa Rica ron- Canal de distribución
• Supermercados de cadena: a través de este • Venta por catálogo: tiene bastante acogida da los 200 MW. Con una capacidad instalada cer- El canal más adecuado es el de los distribuido-
canal se mueve el mayor número de marcas y en el mercado y se encuentra orientada al seg- cana a los 2.000 MW, el Instituto Costarricense de res de software, empresas locales que buscan
volúmenes de productos. En muchas ocasio- mento medio y medio bajo. Por lo general, ca- Electricidad (ICE) administra el 80% de la capaci- productos con diferentes aplicaciones, desa-
nes, los principales supermercados de cadena da empresa distribuidora define su estrategia dad instalada para generación eléctrica, mientras rrollados por compañías en el exterior, para
realizan directamente las importaciones. y decide si tiene una línea básica y otra pré- que los generadores privados proveen un 15% y distribuir en Panamá. También hay desarrolla-
mium. las empresas distribuidoras un 5%. El ICE tiene dores de software y, por último, usuarios fina-
• Tiendas por departamento: en Costa Rica control del 100% de transmisión eléctrica y distri- les, que le permiten al cliente requerir diferen-
PRENDAS DE VESTIR predominan las islas de joyería dentro de este buye energía, junto con la Compañía Nacional de tes productos como soluciones para bancos,
tipo de tiendas. Fuerza y Luz, al 80% de los usuarios de todo el hoteles, puntos de venta, inventarios, entre
Oportunidad: Costa Rica: ropa país. El 20% restante es atendido por cooperati- otros.
interior
Ten d e n c i a
SERVICIOS
En cuanto a moda, los costarricenses son con- Oportunidad: Costa Rica:
servadores. No obstante, se observa una ma- ingeniería y construcción,
yor aceptación hacia prendas un poco más infraestructura energética
arriesgadas, aunque los colores claros y oscu-
ros siguen siendo los preferidos. Hay muy po- Tende n c i a
cas empresas que producen a nivel local y Factores como el crecimiento de la población, el
aquellas que lo hacen están enfocadas al seg- desarrollo económico y la volatilidad en los pa-
mento bajo. Siendo un mercado maduro, la trones de consumo indican a los expertos que la
oferta colombiana ha logrado un excelente demanda de energía en Costa Rica seguirá cre-
posicionamiento, donde la sensibilidad al pre- ciendo en el futuro.
cio es menor y el mercado aprecia la calidad El Instituto Costarricense de Electricidad ha
sobre el diseño. anunciado un gasto de 82 millones de dólares
en lo que va de este año, cifra considerable-
Canal de distribución mente alta comparada con los 85 millones de
Los principales canales son las tiendas por de- dólares de todo el año 2010 en generación de
partamentos (a pesar de no ser importadores energía. Líderes de opinión han hecho sentir
directos), las ventas por catálogo (por la efec- su voz y motivan al sector a buscar mejores
tividad demostrada) y las franquicias, que per- modelos de infraestructura energética.
miten mayor posicionamiento y visibilidad de Esta coyuntura da paso a la transferencia de
marca, además de un mayor precio de venta. conocimiento entre las empresas colombia-

14. 14 Oportunidades
26
•Caribe
•Rusia
AGROINDUSTRIA importador.
Dimensiones: 24, 30 y 36 pulgadas de ancho y
Oportunidad: confitería 80, 84 y 96 pulgadas de largo.
¿Qué se usa? En las puertas lisas con diseños
Te nde nci a básicos, los estilos y acabados se prefieren con
Los consumidores buscan marcas con están- cuadros, rayas horizontales o verticales, prefe-
dares estadounidenses en cuanto a calidad, riblemente con un estilo moderno, que tengan
producto, servicio y empaque. Hay espacio un diseño exclusivo.
para nuevos productos con estrategia de mar- Se recomienda: no firmar un contrato de exclu-
ca. Hay que ofrecer un empaque llamativo que sividad porque es importante tener la flexibili-
pueda competir con marcas más posiciona- dad de poder venderles a futuro a otros impor-
das o de mayor tradición, además de informa- tadores. Aunque hay algunos distribuidores
ción acorde a las condiciones del mercado que sólo compran si les otorgan la exclusivi-
(idioma, nutrition facts, etc.). En Puerto Rico y dad
República Dominicana, para llegar a las gran- Dato: al mes se están comprando de 5 a 6 con-
des superficies debe hacerse a través de mar- tenedores de 40 pies.
cas privadas. En República Dominicana hay El plus para el importador: las páginas web,
potencial para dulces artesanales y confitería ojalá en inglés y en español que les den infor-
blanda o dura, así como chocolate, y se debe mación adicional.
trabajar en posicionamiento de marca. En ¿Cuándo se incrementan las compras? La tem-
Puerto Rico el consumidor está enfocado más porada de Navidad es una época muy dinámica
a productos reconocidos internacionalmente, en la venta de puertas de madera, debido al au-
como confitería dura, chicles, paletas de cara- mento en las remodelaciones. Sin embargo, es
melo y chocolates. El posicionamiento de un producto que se vende durante todo el año.
marca debe hacerse con inversión en publici- Lo más importante: el cumplimiento de los
dad y mercadeo del producto en punto de lead times. Cuando el importador pide una or-
venta (canal retal). Hay presencia de empre- den su lead time entre que le fabriquen el pro-
sas colombianas. En Trinidad y Tobago hay ducto y se lo despachen es de 30 a 45 días. La
gran potencial pues la producción local no su- puntualidad en términos de entrega es primor-
ple toda la demanda. Existe alto interés por dial, se espera una notificación previa cuando
confitería dura (caramelos, mentas), blanda, se presenta un retraso en la fecha. Es importan-
chocolates, mientras que los dulces artesana-
les no tienen cabida. Es un mercado sofistica-
MATERIALES madera o rellenas de madera mixta. Las puertas
se importan sin barnizar (madera cruda) y el
te que los exportadores colombianos verifi-
quen la calidad de los productos despachados,
do en cuanto a sus expectativas de empaque CONSTRUCCIÓN comprador la pinta para satisfacer las necesida- hay que tener en cuenta las dimensiones acor-
en donde toda la información esté en inglés. des del cliente final en cuanto a color y tipo de dadas, ya que el mercado puertorriqueño no
Los datos del contenido nutricional son muy pintura. El factor precio es importante, aunque usa el sistema métrico y le gusta que los expor-
importantes. El mercado más dinámico para Oportunidad: piezas y partes de la calidad también desempeña un papel priori- tadores colombianos le vendan más produc-
las exportaciones colombianas en los últimos madera en Puerto Rico tario, sobre todo en las puertas de interior. Los tos de su portafolio de productos como mol-
tres años en confitería es República Dominica- importadores esperan que el exportador co- duras y marcos.
na, seguido por Puerto Rico y Jamaica. Materiales de construcción nozca sus instalaciones en Puerto Rico por lo Dato: el uso del correo electrónico es a diario y
En este mercado existe una preferencia por las menos una vez al año y viceversa. Es importante habitual, el uso del teléfono ayuda afianzar las
Canal de distribución puertas de exterior de madera maciza o de ma- que el proveedor contacte periódicamente a relaciones entre las partes. Es clave responder
El principal canal de distribución son los im- dera completa como cedro, caoba o eucalipto sus compradores y visite el mercado. Esto con el los correos electrónicos enviados por el com-
portadores/distribuidores que llegan tanto a porque resisten a las polillas y el comején. Las fin de estar al día en las tendencias y se detecten prador en un período no mayor a dos días.
canal retal como institucional. A) Colmados puertas de madera de pino no son consumidas nuevas oportunidades. Por parte del exporta- 25-30% es el margen de ganancia del importa-
(pequeñas tiendas), surtidores (venta en la precisamente porque no se resisten a las plagas. dor se espera que éste entrene la fuerza de ven- dor/distribuidor de puertas de madera en
calle), supermercados. B) Hoteles, restauran- Las puertas interiores, en cambio, con chapa de ta y cuente con un relación cercana con la del Puerto Rico.
tes, colegios, corporaciones.
MANUFACTURAS
Oportunidad: dotación hogar
(aseo) alta demanda de productos de limpieza, como
Te nde nci a
escobas, traperos, baldes, esponjas, entre
otros. En Puerto Rico hay alta potencialidad en
AGROINDUSTRIA
En el mercado del Caribe se detectan dos ten- artículos de aseo como escobas, traperos, bal-
dencias. Para venta al detal el consumidor está des, esponjas. En Trinidad y Tobago existe un al- Oportunidad: verduras y frutas
regido por la marca, es importante que la em- to potencial en jabones y detergentes y artícu- procesadas
presa colombiana maneje una clara estrategia los de aseo (escobas, traperos, esponjas, guan-
de posicionamiento con estándares estadouni- tes). No hay producción local. Ten d en c ia
denses y europeos, en donde la diferencia la La recuperación económica del país ha hecho
marque no sólo el precio sino también la cali- Canal de distribución que los rusos cambien y reemplacen poco a
dad y el empaque. Para el mercado institucio- Tradicionalmente se llega a través de distribui- poco las conservas artesanales por productos
nal, la estrategia debe estar más enfocada en dores locales que llevan el producto colom- ofrecidos en almacenes, mercados e hiper-
calidad del producto y tiempos de despacho biano a supermercados, colmados, grandes mercados, abriendo espacio para la comercia-
oportunos, y con presentaciones que cumplan superficies, hoteles e instituciones. El éxito lización de frutas y verduras preparadas que
las necesidades del mercado. El exportador de- con el distribuidor local es el apoyo de marke- exhiben las certificaciones rusas para diferen-
be estar preparado con líneas complementa- ting en punto de venta, especialmente cuando ciarse de importaciones de dudosa reputa-
rias de productos que faciliten la logística, ya se quiere diferenciar la marca. ción. Aunque certificaciones orgánicas y de
que el caribeño tiende a requerir consolidación Fairtrade todavía no son populares, el consu-
de productos. Los principales productos de- Oportunidad: material POP midor busca productos con la menor cantidad
mandados son: papel toalla, papel higiénico, de conservantes y químicos. Los preferidos
servilletas, desechables, bolsas (todo lo ante- Tendencia son tomates, cebollas, pepinos, zanahorias,
rior bajo estándares estadounidenses de tama- En el Caribe existe gran potencial para material ajos y coles. En invierno aumenta el consumo
ño del papel y calibraje de las bolsas). En gene- promocional ya que no cuenta con una oferta de pasta de tomate, hortalizas en conserva,
ral, éste no es un mercado regido por lo orgáni- local fuerte y, aunque hay provisión de otros paí- pepinillos, guisantes, maíz, frijol y champiño-
co o natural; está más influenciado por lo atrac- ses, los productos colombianos tienen acogida nes. Frutas como piña y durazno en conserva
tivo de los empaques y la calidad del producto. por su excelente calidad e innovación. El merca- son apetecidas y la manzana es consumida en
Aunquevarios exporta- local de algunos pro-
En 2011 existe industria do caribeño es muy receptivo ante nuevas pro- jugos, concentrados, purés y mermeladas.
ductos, como manufacturas de plástico, en Re-
dores participaron en puestas de material promocional, debido a que
pública Dominicana hay espacio para produc-
ferias de agroindustria cuenta con varias multinacionales localizadas Canal de distribución
tos extranjeros ya que son de consumo masivo
y prendas de vestir en en las islas. Es un mercado sensibilizado al uso El canal más grande es el de los importadores
y cuentan el acompaña-
Rusia con con un canal alterno bastante diná- de este tipo de productos. En República Domi- o almacenistas, quienes se encargan de con-
mico: el turístico. En República Dominicana hay
miento de Proexport. nicana hay espacio para aeroinflables. tactar grandes cadenas, representantes de

15. Oportunidades 15
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
República Dominicana
PIB 2010 110 Billones
PIB 2011 116,5 Billones
PIB por cápita (USD) 2011 11.950
personal bilingüe en la compañía respon- Población 2011 9,80 Millones
sable por las comunicaciones con los Crecimiento Poblacional (%)1 1,5%
compradores y material publicitario; para Tasa de cambio 38,5
todo debe haber una versión en inglés; Exportaciones totales del país (USD) 6,60 Billones
brochures y material POP, exhibidores, ha- Importaciones totales del país (USD) 5,30 Billones
bladores. Se debe contar con presupues- Exportaciones de Colombia (USD) 627.251.929
tos para apoyar al distribuidor/importa- Importaciones de Colombia (USD) 18.261.500
dor con el mercadeo de los productos. La Importaciones América Latina y Caribe2
página web debe contener productos Venezuela 32,3%
ofrecidos, disponibilidad, certificaciones e México 27,1%
información sobre la compañía. Tempora- Colombia 17,3%
da de compra: es durante todo el año y el
importador suele hacer pedidos con 30
días de anticipación al embarque. Es im- Trinidad y Tobago
PIB 2010 26,10 Billones
portante contar con un contenedor apto
PIB 2011 26,20 Billones
para el transporte de alimentos. Se debe
PIB por cápita (USD) 21.200,00
tener cuidado en el embalaje, dado que es
Población1 1,23 Millones
un producto frágil y deben emplearse ca-
AGROINDUSTRIA Tamaños familiares: entre 120 y 130 gra- jas doble pallet corrugadas. No se deben
Crecimiento Poblacional (%)1
Tasa de cambio
-0,1%
6,33 National currency per
mos, son los que más se venden. dejar espacios en el contenedor vacíos,
Exportaciones totales del país (USD) 12,72 Billones
Oportunidad: snacks En cuanto al diseño: empaques bien ela- pues se puede desacomodar la carga y el
Importaciones totales del país (USD) 8,18 Billones
salados en Puerto Rico borados, modernos y que no sean trans- producto puede sufrir daños.
Exportaciones de Colombia (USD) 240.103.434
parentes sino metalizados. Debe saber que: en cuanto al contacto di-
Importaciones de Colombia (USD) 352.661.355
En Puerto Rico los cheese balls, palitos de Tenga en cuenta: la normatividad en recto con los clientes deben hacerse visi-
Importaciones América Latina y Caribe2 459,6 Millones
queso, platanitos (verde y maduro) y pa- cuanto al empaque, etiquetado, los aditi- tas regulares a su fábrica en Puerto Rico
Colombia 52,2%
pas son las variedades preferidas por los vos y colorantes permitidos, certificacio- (por lo menos una vez cada semestre),
Brasil 26,6%
consumidores. Los platanitos y papas de- nes, entre otros. La información del pa- reuniones con los vendedores para capa-
México 10,0%
ben ser crocantes y tostados, el snack de- quete debe estar en inglés y debe llevar citarlos sobre el producto, visitar a los
be tener sabor a queso y se prefieren los nombre del producto, contenido neto: en clientes y ver los mercados y las oportuni-
sabores naturales. Otros populares son: libras o galones, nombre y dirección del dades cuando venga a Puerto Rico, apoyo Antillas Holandesas
PIB 2010 2,83% Billones
queso, pizza, sour cream & onion y BBQ. productor/nombre y dirección del distri- promoción y mercadeo de producto.
PIB 2011 2,93 Billones
Sabores como pollo o limón, que son muy buidor (debe incluir calle, ciudad, estado y 20-30% es el margen de ganancia pro-
PIB por cápita (USD) 15.000,00
comunes en Colombia, no tienen poten- código postal), ingredientes contenidos, medio de los importadores/distribuido-
Población1 142,20 Mil
cial en el mercado local. información nutricional y país de origen. res para este producto.
Crecimiento Poblacional (%)1 NA
El competidor principal y líder en el merca- Para impactar en el mercado se necesita 12-15% para los supermercados.
Tasa de cambio 1,79 National currency per
do de snacks es Frito Lay y Filler de Estados
Exportaciones totales del país (USD) 2,80 Billones
Unidos; en cuanto a los países proveedores
Lays Ruffles Doritos Filler Lays Pringles Importaciones totales del país (USD) 3,70 Billones
se tiene: Guatemala, Costa Rica, Trinidad y
Exportaciones de Colombia (USD) 263.765.066
Tobago y República Dominicana. En Puerto
$3,99 $3,99 $3,99 $2,99 $1,59 $1,59 Importaciones de Colombia (USD) 2.131.529
Rico no se usan marcas blancas, sólo Wall- Precio
Importaciones América Latina y Caribe2 752,4 Millones
mart con su marca Great Value. Tipo de Paquete Paquete Paquete Paquete Lata Lata Venezuela 35,1%
La puntualidad es de vital importancia y empaque
Colombia 25,3%
aplica para entregas, muestras, correos Peso 10,5 oz 9,5 oz 12,5 oz 9 oz 5,5 oz 4,9 oz Brasil 20,4%
electrónicos, llamadas, reuniones y cual-
quier tipo de comunicación. La pronta Naturales Queso Queso Queso Pizza Fuente: (PIB, PIB por cápita, Población, Crec Poblacional, Tasa de Cambio, Exportaciones/Importaciones totales
país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones de
respuesta y seguimiento juicioso garan- Algunos Colombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y Caribe): Trade Map en:
sabores Tomate Naturales Naturales Naturales Sour BBQ www.trademap.org
tizará una buena relación. con cream & Nota: 1 Población/ Crecimiento Poblacional: Cifras estimadas para Julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y
Caribe: Unidad: (Dólar, miles). 3 Tasa de Cambio : El dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
Paquetes individuales: entre 30 y 40 gramos. Albahaca Onion Naturales Holandesas: La información se encuentra para años distintos. 5 PIB: La información reportada corresponde al año
2004. 6 N/D: La Información no se encuentra Disponible. 7 PIB por cápita: La información reportada corresponde
al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones Totales país: La información reportada corresponde al año 2006. 9
Importaciones América Latina y Caribe:La información reportada corresponde al año 2008.
Canal de distribución titucional, pues los hoteles no compran direc- cil de penetrar.
El canal de distribución para Trinidad y Tobago tamente y muchas veces centralizan sus com- Oportunidad: ingeniería y
y otros mercados del Carcom es venta directa pras en casa matriz. Es por eso que al llegar a construcción
a las fábricas. Sin embargo, la experiencia en través de un local se facilita el acercamiento. El SERVICIOS Ten d en c ia
República Dominicana y Puerto Rico ha mos- esquema de distribución de los uniformes es
trado que el éxito se debe a la alianza con un directo del fabricante a las empresas y cole- Oportunidad: servicios de salud En República Dominicana hay oportunidades
local, pues constantemente se requieren ser- gios, los cuales los utilizan en el primer caso o en participación de licitaciones con el Gobier-
vicios de instalación, reparación y reposición. los distribuyen entre los alumnos en el caso de Te n d e n c i a no, pero se recomienda tener un aliado local
los escolares. Los caribeños buscan destinos en el extranje- por lo complejo del proceso. Existen espacios
ro con liderazgo en avances tecnológicos para en infraestructura vial y de vivienda, acueduc-
PRENDAS DE VESTIR Oportunidad: dotación sus procedimientos médicos, que sean de fácil to y electricidad. En Puerto Rico se detectan
hotelera e institucional acceso y seguros. Las principales especialida- oportunidades en proyectos de construcción
Oportunidad: uniformes des demandadas son cardiología, oncología, de puertos internos entre las islas de Culebra y
Ten de n c i a oftalmología, fertilidad y chequeos ejecuti- Vieques y concesiones de carreteras; en cuan-
Tend encia La tendencia para los productos de dotación vos. Con Barbados se está gestionando la fir- to a proyectos de vivienda hay sobresatura-
Existe gran potencial para uniformes pues no hotelera (ropa de cama y toallas)está regida ma de un memorando de entendimiento entre ción. En Trinidad y Tobago también se reco-
hay una industria local fuerte. Los principales principalmente por calidad, precio y tiempos gobiernos para el envío de pacientes a Colom- mienda tener alianzas con locales para acce-
clientes pueden ser hoteles, bancos, colegios de entrega y respuesta. El cliente busca pro- bia. En Trinidad y Tobago existe demanda por der a licitaciones. Se detectan oportunidades
y multinacionales. La tendencia en uniformes veedores con experiencia y capaces de aten- procedimientos quirúrgicos en Colombia, po- para nuevos proyectos de infraestructura de
es hacia la utilización de telas ligeras adecua- der rápidamente sus requerimientos. La con- tencial de realizar paquetes médicos con ope- vías, viviendas de interés social, hospitales, es-
das para la temperatura tropical (poliéster y sistencia en la calidad de telas, colores y patro- radores de viajes que promuevan cirugías de taciones de bomberos y policía. Las oportuni-
dril en tonos kaki y azul fuerte). Predomina la nes de impresión es imprescindible. En Repú- láser y chequeos médicos generales. En Repú- dades en este mercado están más enfocadas
sencillez de los modelos que no exceden las blica Dominicana y Puerto Rico, la tendencia blica Dominicana se identifica a Colombia co- al sector público que al privado.
tres piezas. Los diseños tienden a ser prácti- de compra de los hoteles se enfoca en pro- mo proveedor de servicios de salud. Se propo-
cos, de fácil lavado y planchado, eliminando veerse a través de distribuidores locales, por lo ne la visita de médicos colombianos a la isla Canal de distribución
en muchos casos las pinzas, muy utilizadas an- que sería importante tener aliados allí. para realizar charlas/seminarios y hacer sensi- Básicamente, en todo el Caribe la sugerencia
teriormente en el caso de los uniformes esco- bilización por medio de talleres. es establecer alianzas con un local para parti-
lares de niñas. Canal de distribución cipar en licitaciones tanto públicas como pri-
Hay dos canales: A través de distribuidores es- Canal de distribución vadas.
Canal de distribución pecializados: menos volumen, alta periodici- Aseguradoras públicas (Gobierno) y privadas.
El canal de distribución que más éxito ha teni- dad, y venta a cliente final (no es la más usual): Clínicas y hospitales.
do es el de los distribuidores de hotelería e ins- volúmenes altos, poca periodicidad y más difí-

16. 16 Oportunidades
•España
AGROINDUSTRIA
Oportunidad:
Salsas con valor agregado
Tendencia
El sector de salsas creció en el último año un
4,6% en volumen (239.288 t) y un 5,8% en valor
(512,7 M), empujado por un ligero repunte del
consumo dentro del hogar.
Los grandes esfuerzos de los fabricantes en
I+D+i han conseguido que cada cliente encuen-
tre una salsa a su medida. Aun así, la Marca de
Distribuidor continua su carrera ascendente.
Las salsas son un mercado “muy dinámico”,
que ofrece muchas posibilidades de creci-
miento. La evolución se debe en parte a la pro-
pia crisis económica del país: al haberse redu-
cido el consumo fuera del hogar, parte de este
gasto se ha desviado al consumo doméstico,
propiciando un incremento de aquellas solu-
ciones que al consumidor le cuesta más traba-
jo realizar en casa, como las salsas.
Todos los lanzamientos realizados en el últi-
mo año cuentan con algún tipo de valor añadi-
do. El mercado ha sido capaz de dar respuesta a
un consumidor más exigente y que “reclama ca-
lidad, variedad, comodidad y valor añadido”.
El interés que las grandes cadenas están demos-
trando por este tipo de productos ha conseguido
que el sector sea más competitivo en precio.
Canal de distribución
Para el fabricante que se anima a compaginar
su actividad con la producción para terceros,
las ventajas son claras: en primer lugar, la re-
SERVICIOS Y El aspecto más importante, por encima del
precio, es cumplir con la oferta de valor. Si no
cuenta que el smartphone tiende a ser más
móvil y menos teléfono, pues hoy en día tiene
ducción de costes por el incremento del volu- ENTRETENIMIENTO funciona la aplicación, se pierde todo el esfuer- mucho más usos, las personas están accedien-
men y una mayor optimización de sus estruc- zo comercial. Precisamente, las mejores apli- do cada vez más a ellos y a la posibilidad de
turas fabriles. En segundo, y no menos impor- Oportunidad: Aplicaciones caciones son las que satisfacen las necesida- descargas.
tante, la posibilidad de conseguir una puerta móviles des del consumidor y las que se destaca son la
de entrada a la gran distribución que, sin este Las aplicaciones móviles son un tipo de sof- calidad, la creatividad y la rapidez para atender El panorama:
tipo de acuerdos, sería más difícil de lograr. tware diseñado para satisfacer las necesida- sus requerimientos. Debido a que es un pro- Las empresas españolas que más contratan
des específicas de los usuarios en diversos tra- ducto que se ve influenciado por las compras desarrolladores son las agencias de marke-
Oportunidad: Snacks bajos, que buscan dar soluciones y ofrecer del momento, es común cambiar el proveedor ting, empresas de comunicación que manejan
nuevos servicios a los usuarios de teléfonos constantemente, a menos que se demuestre la grandes cuentas y operadores de servicios de
Tendencia móviles permitiendo tener más herramientas calidad. celular como Movistar. En este nicho de merca-
Los nuevos estilos de vida y hábitos que consi- y generar diferenciación. do no es importante la nacionalidad del desa-
deran más sano reducir las cantidades ingeri- Con el talento y el ingenio que existe en Colom- La tendencia: rrollador, se busca que cumplan con los requi-
das en cada comida han aumentado el consu- bia, se puede sacar provecho de que el merca- Este es un sector en auge y pleno crecimiento, sitos establecidos en los tiempos acordados.
mo de alimentos fuera de los horarios principa- do de las aplicaciones móviles en España es en todas las categorías como juegos, ocio, ser- La trazabilidad de los proyectos es bien valora-
les y abren espacio para snacks con reducido uno con muchas oportunidades que busca que vicios y corporativas, hasta el punto que habrá da. El idioma de las aplicaciones depende de
contenido calórico, los horneados o cereales. sean innovadoras, modernas y fáciles de usar. más tiendas de aplicaciones. Se debe tener en en dónde la aplicación va a ser utilizada, del re-
En el segmento infantil han experimentado
fórmulas con productos bajos en grasas y sal,
eliminando conservantes y colorantes artificia-
les. Los sabores novedosos, exóticos o al más
puro estilo español, son los más demandados. hogares conviven con ellas. En España se calcu- ña. Los propios comerciantes estiman que la
Es importante divulgar las propiedades nu- la que hay 20 millones de animales de compa- tienda del futuro evolucionará a un comercio
tricionales que tienen los productos como ñía distribuidos así: más de siete millones de pá- más especializado y multiservicio.
fuente de hidratos de carbono y cómo encajan jaros, 5,5 millones de perros, cuatro millones de
en una dieta equilibrada. El consumo de aperi- gatos y 4,5 millones de peces.
tivos en el hogar va en aumento y esto hace Para los especialistas, la convivencia con un PRENDAS DE VESTIR
que se requieran de formatos más grandes co- animal y la expresión de cariño hacia él ayuda a
mo parte de la compra para el hogar. Los plata- reducir el nivel de estrés, aumentar la autoesti- Oportunidad: Todo tipo de
nitos y achiras han encontrado una buena en- ma e incrementar la relación entre los habitan- prendas de calidad para los
trada en el mercado español. El segmento pre- tes del hogar. grandes grupos españoles del
mium es una opción atractiva en un sector Más del 80% de las familias propietarias de comercio textil
donde los márgenes son estrechos y la varie- un perro o un gato consideran que su mascota
dad abrumadora. es una fuente de bienestar y aseguran que es Te n de n c i a
un miembro más del núcleo familiar. Fuente: - Incremento de los costos laborales en países
Canal de distribución Estudio realizado en 2009 por Propet. proveedores, particularmente en China.
Pueden ser importadores directos los encar- - Aumento en las cantidades mínimas exigidas
gados de hacer la distribución, pero además de Canal de distribución por los proveedores actuales.
ellos, también están las grandes cadenas, que Fabricante - Importador/Distribuidor - Tienda - Prontamoda: Colecciones más frecuentes
cuentan con importadores propios. Los dos especializada (minorista) - Cliente final pero menor volumen en las prendas.
están encargados de poner los productos en El canal alimentación amplía progresiva- - Menor percepción de calidad del producto
los hoteles, restaurantes, bares y discotecas, mente su cuota de mercado sobre todo en el confeccionado en China.
además de las cafeterías. Las grandes cadenas segmento de alimentos para mascotas, pero - Buenas proyecciones de crecimiento en el
a su vez los ponen en el consumidor final. las tiendas especializadas mantienen el reina- número de tiendas dentro del hemisferio sur
do de la venta de alimentos, accesorios y ser- para los próximos cinco años.
MANUFACTURAS vicios relacionados con el mundo del animal - Lanzamiento de plataformas de compra de
de compañía. ropa on-line de las grandes marcas como un
Oportunidad: Artículos y Desde pequeños locales donde se venden nuevo canal.
accesorios para mascotas productos básicos hasta amplios centros que
combinan la venta de alimentos y comple- Canal de distribución
Tendencia mentos, así como servicios de veterinaria, pe- Fabricante - Centro de distribución del impor-
En 6 de cada 10 viviendas españolas habita por luquería y asesoría. Se estima que hay un total tador - Tienda - Cliente final.
lo menos una mascota, es decir, 8,5 millones de de 5.700 comercios especializados en Espa- Varios de los grandes grupos como Inditex

17. Oportunidades 25
Oportunidades 17
querimiento explícito del cliente y del y que refle-
productos vintage, estilos clásicos merca- alta duración. Los empaques deben ser llama- • Salón Look Internacional - Madrid: Feria im- rrecto. Brochures y catálogos para las tempo-
do, que elementos a través del usuario final de
jen se encarga del siglo 20. La principal ten- tivos, coloridos e innovadores en los materia- portante en términos de tendencia y concep- radas. Diferenciar los nuevos colores de los co-
dictar el idiomaproductos originales y con identi-
dencia son que se necesita. les usados y su aspecto, que se convierte en un tos. Se encuentran proveedores para los dis- lores tradicionales.
dad, los ingleses se interesan por culturas exó- factor determinante de compra. tintos grupos de la industria. Excelente lugar • El contrato depende de cada empresa, algu-
¿Qué no se puede perder?
ticas. Los espacios abiertos (cocinas, habita- Colores preferidos en otoño e invierno: mora- para aprender y conocer tendencias. Oct. 14-16 nas buscan exclusividad, que se la dan depen-
• Feria World Mobile Congress:artículos de deco-
ciones y baños) demandan en Barcelona. do, tonos rosas subidos, tonos metalizados o http://www.ifema.es/web/ferias/salo- diendo de un porcentaje de volumen de ventas
Esteración resistentes y armónicosy el 17 de fe-
año se llevó a cabo entre el 14 con el ambien- ahumado. nlook/default.html. exigido por el distribuidor o se prefiere la ex-
brero. www.mobileworldcongress.com por el me-
te. Los consumidores se preocupan Colores preferidos en primavera y verano: los clusividad en zonas geográficas para evitar
• Andicom Congreso Internacional de y justas de
dio ambiente, las practicas éticas TIC: en que se adaptan al maquillaje natural, como el Tener en cuenta: competencia entre distribuidores.
Cartagena. y Octubre 19 al 21. www.andi-
trabajo producción. amarillo, el melocotón, tonos suaves y espon- •El idioma requerido por los compradores es el • Los plazos de pago usualmente son de 60 ó
com.com. táneos. español, tanto en el producto como en el mate- 90 días.
• LaCanal de de marketing móvil: en Espa-
Asociación distribución Precio: 11-21 euros para productos de gama al- rial publicitario. • En cuanto a muestras, se requiere conocer los
El productor se encarga de enviarle la mercan-
ña. Le puede ayudar a conseguir contactos úti- ta y media/alta. • La página web del vendedor debe ser en es- tonos y colores, puede ser mediante catalogo
les ycía al importadoraplicaciones en este país. vez
promocionar las o mayorista, quien a su pañol. y muestras físicas.
http://spain.mmaglobal.coma tiendas por depar-
distribuye los productos Se recomienda visitar: • En cuanto a material publicitario, para traba- • Los productos innovadores y distintos re-
Tenga en cuenta: visitar la feria dos o tres veces hi-
tamentos, especializadas, on-line, super e •Cosmobelleza - Madrid: Feria reconocida por jar con marcas propias las empresas españolas quieren ser probados por el comprador. Toma
permercados y ventas por catálogo para final-
antes de decidirse a ser expositor, esto le ayu- la asistencia de los principales compradores, exigen inversión por parte de las empresas co- un tiempo adicional la compra de productos
mente llegar al consumidor.
dará a entender cómo funciona una feria espe- distribuidores e importadores de la industria lombianas. innovadores.
cializada, dónde se ubica y cuál es la compe- española. Sept. 11-12 http://www.cosmobelle- • En hacer publicidad creativa, en donde se re- • Hay dos temporadas de compra en el año:
Oportunidad: Ingredientes
tencia. za.com/home.cosmo. salten los beneficios del producto y su uso co- enero y agosto.
naturales para la industria
Ranking de tiendas digitales:
farmacéutica y cosmética.
• Apple Store
• Android Marketa
Tend en ci
• Ovi (Nokia) ingredientes naturales para la indus-
El uso de
tria farmacéutica ha aumentado su participa-
• Blackberry
ción en el mercado por ser de alto beneficio
No olvide que la disponibilidad es el factor más
diferenciador. Si y ser amigables con el medio am-
para la salud no se tiene la disponibilidad
quebiente. El consumidorse pierde fidelidad,
el usuario requiere, exige diferentes certifi-
cados y estándares como Fairtrade, Fair Wild,
compra, recompra. El cliente no es paciente, no
orgánico, GMP (Good Manufacturing Practi-
le gusta esperar que su requerimiento sea
atendido.entre otros. diferencia horaria puede
ces), Además, la Se ha incrementado el con-
ser un factor que juega naturales y aceites tropica-
sumo de vitaminas en contra de Colombia.
les (coco, naranja).
Para empresas colombianas es muy difícil lle-
gar al usuario final, incluso es complicado para
Canal de distribución
los desarrolladores en España también, por
eso El productor se encarga de enviarle la mercan-
es común vender el desarrollo a través de
una cía al importador o mayorista, quien auna vez
agencia de marketing, publicidad o su
consultora. Estosmateria prima avez le ponen
distribuye la jugadores a la empresas dedi-
un margena la manufacturason prescriptores
cadas al producto, pero cosmética y farma-
ante el cliente final,venden los productos ya elabo-
céutica y éstas tienen credibilidad y ponen
condicionessupermercados, cadenas naturistas y
rados a
tiendas especializadas de belleza.
COSMÉTICOS Y
PRODUCTOSDE VESTIR
PRENDAS DE ASEO
Oportunidad: Ropa de control
Oportunidad: Esmalte para uñas
Las prendas de contorno están ganando espa-
Los compradores españoles exigen colores de
acuerdo conmujer joven y delgada, anteriormente
cio en la las temporadas y la moda que ri-
ge el mercado. Además, tienen un marcadomadu-
sólo estaba en un mercado de la mujer in-
terés por productos de valor agregado con be- la
ra. Telas inteligentes que protegen la piel,
neficios para ely tienen funciones esmaltes de
humectan consumidor, como antibacteriales.
Prendas cada vez más discretas. Ventas on-li-
ne.
Canal de distribución
El productor/exportador se encarga de en-
viarle la mercancía al importador o mayorista
importan a España desde el país proveedor
para posteriormente distribuir de forma glo-
para cada grupo de consumidores: hombre y
mujer, niño, joven, hogar.
SERVICIOS
y al agente, quien a su vez realiza la distribu-
bal. Las prendas colombianas en general no Las diferentes enseñas de estos grupos tie-
ción a tiendas por departamentos, on-line, pagan arancel en España por los beneficios nen presencia en un número muy importante Oportunidad: Servicios de salud
boutiques, grandes superficies y otros mino- del SGP Plus. Suele haber enseñas de ropa ca- de países. Algunos ejemplos de la amplia co-
ristas. sual, formal, urbana, deportiva, interior, etc. bertura internacional son: Desigual: 72 países - Tendencia
Canal de distribuciónde 7.000 multi-
Oportunidad: Ropa infantil
gánico es un material apetecido por garanti-
zar la ausencia de residuos químicos que pue-
180 tiendas Desigual y más
El canal Adolfo Domínguez: distribución son
marca, más importante de 36 países - 671
SERVICIspa y el culto al cuerpo (auge
de centros de
OSbienestar), los destinos
Se ha incrementado
dan causar daño a la salud. Existe mercado pa- los importadores, quienes a sutiendas,encar-
tiendas, Zara: 78 países - 1.540 vez se Sprin- exóticos y la salud como forma de vida. Se
Tend en ci a ra vestidos infantiles usados en eventos espe- gan de 45 países - 750 tiendas. a supermerca-
gfield: distribuir los productos Oportunidad: Industrias
abren oportunidades por la exclusión en los
Los consumidores buscan confecciones con ciales, con diseño y bordados. En el Reino Uni-
PERFIL ECONÓMICOde bajar la tasa de natalidad, el
Y COMERCIAL dos, tiendas por departamento, de ropa, on-li- creativas basadas ende tratamientos
servicios médicos europeos tecnología
materiales suaves, que hayan sido elaborados do, a pesar Oportunidad: Casual y
ne y boutiques exclusivas donde se encuen- La oportunidad está en el desarrollo de aplica-
dentales y operaciones estéticas, los largos
en procesos amigables con el medio ambiente mercado de éstos productos ha crecido.
PIB 2010 1.462,00 billones tran ebración de reconocidas marcas.
cel diseñadores ciones para esperasociales, comunidades vir-
tiempos de redes para acceder a un procedi-
y con alto contenido de diseño. El algodón or- PIB 2011 1.499,00 billones tuales; publicidad para nuevos medios no tra-
miento a través del Sistema de Seguridad So-
PIB per cápita (US$) 2011 32.500,00 Te n d e n c i a
Oportunidad: Ropa interior dicionales (teléfonos móviles, medios interac-
cial y los altos precios en el mercado local. Co-
Población1 46,1 millones masculina
Para la ropa casual, aumentan las marcas pro- tivos y buscadores) y posicionamiento en el
lombia tiene un buen la creación de juegos
Crecimiento poblacional (%)1 0,5% pias de los grandes almacenes, se valora alta- 2D/3D para la webbuena prestación del servi-
mercado étnico en y teléfonos celulares. Por
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL Te n de n c i a el confort, el diseño de pren- cada 100 habitantes del Reinoodontológicos,
Tasa de cambio 0,7 National currency mente la calidad, cio y calidad en tratamientos Unido existen
PIB 2010 2.238 billones
Exportaciones totales del país (US$) 253 billones Los hombres buscan caracterizan pordiseño,
das y los pedidos se productos con ser de 123,4 suscripciones de alta complejidad.móvi-
estéticos y cirugías a líneas telefónicas
PIB 2011 2.296.00 billones
Importaciones totales del país (US$) 315,3 billones calidad y estilo deportivo, cuyas telas sean có-
pequeñas cantidades. Los trajes de celebra- les, 79,6 usuarios de internet y 80,2 ordenado-
PIB per cápita (US$) 2011 Exportaciones.610,0036 de Colombia (US$) 565.129.962 modas y brindenniñas tienen granla salud. En
ción para niños y beneficios para acogida en res personales.distribuciónsector de pu-
Canal de Se espera que el
Población 2011 62,7 millones
Importaciones de Colombia (US$) 472.599.620 los últimos años se gran cantidad de bautizos,
la primavera por la ha incrementado la distri- blicidad crezca un 2,5% grandes y aunque el
Las oportunidades son en 2010, de acuerdo
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
Crecimiento poblacional (%)1 0,7%
Importaciones América Latina y el Caribe2 Exportaciones/Importaciones totales.721
tasa de cambio, 15 país): bución a través de supermercados y cadenas
primeras comuniones y bodas. con la Asociación deuno solo, resulta ser Uni-
canal pareciera ser Publicidad de Reino am-
CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist
Tasa de cambio 0,6 Brasil 24,8%
Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colom- de segmentos bajos, pero el verdadero boom do. Lo que el exportador de servicios debe
plio.
se vive en lasdistribución
Canal de ventas por internet.
bia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones
Exportaciones totales país (US$) 410,2 billones América ico y el Caribe): Trade Map en: www.trade-
MéxLatina 24,8% hacer es contactarse con una agencia de via-
Importaciones totales del país (US$) 563,2 billones Amap.ontina rg
Existen dos posibilidades sobre las que se
Canales de distribución
jes minoristas y será esta la encargada de lle-
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras 15,0%
rge estimadas
Exportaciones de Colombia (US$) 663.152.555,7 para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Canal de distribución
pueden mover los exportadores: agente co- El principal intermediario de las tiene con-
gar al cliente final. Si el exportador industrias
Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: totales
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importacionesel dólar
país): 402.766.303,5
Importaciones de Colombia (US$) CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligenceinformación se encuentralegal. 4 Antillas
estadounidense Unit (Exportaciones/Importaciones de
Holandesas: la
es la moneda de curso
para años distin-
Colombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y Caribe): Trade Map en:
Los canales de distribución más importantes
mercial y distribuidor, sin embargo también se creativas basadas en laque ejerzan soneste
tactos de su profesión tecnología en las
Importaciones América Latina y el Caribe2 rademap.org 10.464 millones
www.t tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año son los hacer el contacto directo con el agente
puede importadores mayoristas quienes tie- agencias digitales encargadas de distribuir los
país, puede llegar directamente al cliente fi-
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina 7
2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. y
BrasilCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de,cambio: el dólarper cápita: la información reportada correspondeAntillas
el 45 8% PIB estadounidense es la moneda de curso legal. 4 al
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales al año
nen como y este se entenderá con el distribui-
comercial misión principal distribuir la ropa a productos a nichos específicos del mercado
nal.
Holandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada correspondepaís: la
16,4%
México 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per reportadainformación reportada corresponde -al
2004. información cápita: la corresponde al año 2006. 9 Impor las tiendas por departamento, grandes super-
dor. Desde allí, el producto llegará al minorista como empresas de publicidad, medios audio-
taciones América Latina y el Caribe: la información reporta-
ColombiImportaciones América Latina y el Caribe: la % país:dareportada corresponde corresponde al año 2006. 9
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales
a 9,1información correspondereportada al año 2008.
la información
al año 2008. ficies, minoristas y tiendas on-line.
y luego al consumidor final. visuales.

18. 18 Oportunidades
22
•Alemania
•Noruega
para saber qué disponibilidad de flor hay. las de tallo largo, aunque debido al aumento en
Las flores tropicales son un producto que el precio por el peso se están negociando flores
responde a un programa y es posible manejar con tallo pequeño.
los tiempos de despacho y cosecha y así mismo Las flores son un producto que no se caracte-
organizar la logística y producción. En caso de riza por una presentación especial en la cadena
que no se le cumpla el tiempo de entrega, que de distribución. Lo más importante es la calidad
es aproximadamente de tres a cuatro días, el y el precio. En las tiendas especializadas (floris-
cliente puede no pagar. terías) se presentan las flores en ramos con la
misma especie o en ramos ya preparados.
Com pe ti t i vi d ad El color depende del tipo de flor exótica que
El mercado de flores exóticas es un mercado al- se exporte. Existe preferencia por las flores tro-
tamente volátil. Dado que tanto la producción picales, debido a la viveza de sus colores y sus
como el consumo de flores está influido por formas, que son de especial interés para el con-
muchos factores, es posible que los precios sumidor alemán.
(mayorista y minorista) experimenten varia- Tanto los mayoristas como los minoristas
ciones. Muchas veces estos dependen del tiem- exigen calidad, además de novedades y varie-
po y el clima en Colombia y Alemania. Aunque dades poco conocidas.
el precio de las flores colombianas es competi-
tivo por cuenta de su excelente calidad, debido Servicio de calidad
a la volatilidad del dólar, constantemente hay Es importante establecer cómo se llevará a cabo la
que cambiar las cotizaciones. Para los clientes comunicación y quién será el contacto en la em-
es fundamental que se cumpla con el tiempo de presa. Los canales de comunicación entre el im-
duración del producto. Países como Ecuador, portador y el exportador son generalmente el te-
Costa Rica, Kenia y Holanda son los principales léfono, el chat y el correo electrónico. Mediante
competidores. ellos las quejas y los problemas ocasionales pue-
den ser resueltos fácilmente. También resulta fun-
Group name P2011 P2010 P2009 damental hacerle seguimiento a la llegada del
Cut flowers 0,25 0,27 0,21 producto, con el fin de conocer el cumplimiento en
Alstroemeria 0,20 0,26 0,16 fechas y que arribe en óptimas condiciones. Así
Ammi majus 0,29 0,21 0,25 mismo, los productores deben observar los cam-
Anemone 0,15 0,19 0,19 bios en los patrones de consumo, pues los consu-
AGROINDUSTRIA habilidades de comunicación y la consistencia
en el abastecimiento. En el caso de las flores, en
Anthurium
Aster
0,42
0,20
0,46
0,27
0,37
0,21
midores usualmente están dispuestos a innovar.
Existen colores, tamaños y tipos de flores que en
el embalaje se tiene que satisfacer una serie de Camations Spray 0,13 0,13 0,08
cierta época están más de moda que en otras.
Oportunidad: flores exóticas condiciones relacionadas con la calidad, la pro-
tección y la presentación. Las heliconias, por
Camations Stan 0,20 0,18 0,17 Exigencias del mercado
Normas y criterios de selección ejemplo, se ponen a menudo en algún tipo de
Carthamus 0,40 0,23 0,40
Aunque el inglés también es aceptable para
Chrysant. Sray 0,23 0,22 0,17
Los compradores alemanes exigen que el pro- material de protección, como periódicos corta- materiales publicitarios, lo ideal es que todo es-
ducto cumpla con las regulaciones de la Unión dos en tiras, y en el caso de los bouquets se exi- Delphinium 0,34 0,33 0,32 té en alemán. Y si se quiere dar un plus, sería
Europea. También es importante tener en gen empaques de acuerdo a las tendencias del Eustoma 0,40 0,46 0,47 conveniente que la página web de la empresa
cuenta los criterios de selección de los importa- mercado. Gerbera Large 0,26 0,33 0,15 tuviera información en alemán, además de ca-
dores para elegir a sus proveedores, dentro de Certificados: Se exige que los productos ten- Gerbera mini 0,21 0,27 0,10 tálogos de buena calidad, artículos de promo-
los cuales se destacan el precio, la calidad del gan un certificado fitosanitario, expedido por Gladiolus big 0,41 0,40 0,35 ción que generen recordación en los compra-
producto, la disponibilidad del producto, las las autoridades competentes del país exporta- Gypsophila 0,25 0,30 0,24 dores de flores y aplicaciones como videos o in-
dor; además, deben someterse a inspecciones Helianthus 0,35 0,45 0,33 greso a redes sociales donde se muestre la for-
Arancel en el punto de entrada de la Unión Europea. A Hypericum 0,15 0,23 0,20 ma en que se pueden hacer bouquets de flores
veces, los supermercados exigen certificacio- Leucadendron 0,25 0,17 0,15 exóticas. Es indispensable asistir a ferias como
POSICIÓN TARIFA nes como Global GAP, FLO (Fair Trade), FFP, la IPM, en Essen, Alemania, y la Hortifair en
Liatris 0,13 0,22 0,27
0603110000 Rosas frescas, cortadas para 0% MPS, que den cuenta de la responsabilidad so- Lilium Asiatic 0,43 0,50 0,36 Ámsterdam, Holanda.
ramos o adornos. cial empresarial. Las principales certificaciones Lilium LA 0,40 0,45 0,33
requeridas por los compradores alemanes son: No olvide que
0603129000 Los demás claveles frescos, 0% Lilum Longiflor 0,64 0,61 0,44
cortados para ramas o adornos. The Flower Label Program (FLP) y Milieu Pro- El mercado de flores es muy dinámico, con mu-
Lilium Oriental 0,66 0,75 0,69
0603141000 Pompones frescos, cortados 0% gramma Sierteelt (MPS). habitual elmodas yde proveedores debido a la ana-
chas cambio tendencias que es necesario
Arancel Limonium 0,26 0,33 0,21
AGROINDUSTRIAcortadas para ramas o adornos.
0603193000 Alstroemerias frescas, 0%
Temporadas de mayor consumo Nerine 0,53 0,77 0,66
complejidad depoderproceso. productos una cum-
lizar para este ofrecer Mantener que
comunicación las expectativas deconconsumidores.
plan con abierta y honesta los el com-
para ramos o adornos. POSICIÓN DESCRIPCIÓN ARANCEL
Los países europeos producen flores solamen- GENERAL A COLOMBIA 0,18
OrnithogalumARANCEL COBRADO ACUERDO
0,20 0,16prador sobre el del mercado de minoristas a
El tamaño proceso de compra ayuda está en
ARANCELARIA
Oportunidad: café orgánico
0603194000 Gérberas frescas, cortadas 0% te en verano, por eso en invierno aumenta el ni- Protea 1,20 1,13 0,85afianzar lamiento. entre las partes.
creci confianza
para ramos o adornos. 0901 de importaciones. Las temporadas de ma-
vel Ranunculus
Café, incluso tostado o descafeinado, cáscara y cascarilla de café, 0,15 0,19 0,15 Para lograr un mayor conocimiento del mer-
Tend e n c i a yor consumo sucedáneos del marzo, luego agos- en cualquier proporción.
son febrero y café que contengan café P rec io y de los compradores, se deben realizar
cado
0603192000 Aster frescos, cortados para 0% Req ui s i tos
Los cafés arábigo-colombianos e italianos son
ramas o adornos. to, septiembre, octubre y noviembre. General- El café con sellospaíses a donde se va ason deel pro-
viajes a los orgánicos y fairtrade llevar
0901.21.00 los clientes exigen mínimo tres cajas de
mente, Café tostado o no descafeinado.
La calidad de las0%
0% MFN
flores está determinada por ducto. Los consumidores están dispuestos a
algunos de los más consumidos en el mercado0%
0603191000 Gypsophila (lluvia, ilusión, y más costo. El mercado noruego no acepta
escandinavo, pues esta población prefiere su
gypsophilia paniculatal) frescas, flores y máximo 1.500 flores semanales. Los tres factores: colores, variedad y duración. En el
productos de baja calidad. Por lo tanto,o colores, así
pagar más por nuevas especies la cali-
cortadas para ramas o adornos. clientes exigen tiempo de respuesta inmediata caso de las heliconias, por ejemplo, se prefieren siempreconveniente innovar constantemente.
textura, sabor de alta concentración y consis- dad que es tiene que ser excelente y los pre-
tencia harinosa. Además, los importadores y cios irán acorde con ella.
distribuidores se inclinan por el café certifica- Etiquetas mercado, aquellos productos que presenten
do como Organic y FairTrade, los cuales gozan Deben estar en idioma noruego con nombre algún tipo de imperfecto serán reportados y Proveedores de Noruega
actualmente de gran aceptación por parte de
los consumidores y se esperaY COMERCIAL
MANUFACTURAS
del importador y línea de servicio al cliente pa-
ra el consumidor. Adicionalmente, debe con-
será necesario reemplazarlos en el próximo
envío sin costo alguno para el comprador. Los
Los compradores noruegos cuentan con pro-
veedores con los cuales poseen relaciones co-
PERFIL ECONÓMICO que esta tenden-
cia siga creciendo. tener una etiqueta en español que diga café importadores y distribuidores instauran rela- merciales. Estos son: Costa Rica, Brasil y Esta-
PIB 2010 3.044,20 billones Oportunidad: cosméticosciones duraderas con sus proveedores, no es dos Unidos.
100% variedad Arábiga de Colombia. naturales
Cantidad a la venta y PIB 2011 3.193,00 billones
posicionamiento de(US$) 2011
PIB per cápita marca E39.100,00a s
n t re g Te n d e n c i a
Poblaen 1
La mayoría del café es vendido ciónpresenta- Los fabricantes suelen especializarse en un nú-
Noruega,7 el país con el consumo per cápita
81 es
ciones de 250 o 500 gramos. En (%)1
Crecimiento Poblacional términos de 0,0% mero determinado de productos, y para ellos es
de café más alto del mundo; sin embargo, du- PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
Tasa de cambio
comercialización, los importadores y distri- rante el verano hay una leve caída en los pedi- social y con el me-
0.7 National currency importante la responsabilidad
buidores noruegos prefieren trabajar bajo su 1.303,30 billones a que las jornadasSe dirigen a lo natural enfocados
Exportaciones totales del país (US$) dos, debido dio ambiente. laborales son PIB 2010 277,00 billones
propia marca, pero en el caso de Colombia se 1.098,60 tres horas. Es en la creación de marcas auténticas y duraderas.
Importaciones totales del país (US$D) de billones necesario que las empresas PIB 2011 284,30 billones
Exportaciones de Colombia (US$)
esperan que las empresas inviertan en activi- colombianas sean flexibles éxito en el mercado alemán se debe
249’930.118 Para tener en los montos de PIB per cápita (US$) 2011 57.210,00
Importaciones de Colombia (US$)
dades de mercadeo y posicionamiento de 1’594.587.101 ya quedisponer de alguna certificación o seleccionar el
despacho, se prevén momentos de alta Población1 5 millones
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
marca. La participación eny el Caribe2 de cafés
Importaciones América Latina festivales demanda y períodos de la cosmética seminatural.tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales
27.215 sector de baja demanda. El Crecimiento poblacional (%)1 1,1%
país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Econo-
Brasil
especiales, como el de Ynia, es importante pa- tiempo,8% entrega es de 27 a 30fabricantes de cosmética natu-
45 de En 2001, los días, con una mist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Tasa de cambio 5,7 National currency per
ra conocer potenciales clientes. éxico
M frecuencia de despacho de cada 15 días. Es im- certificar el cum-DANE,elcálculos Proexport (im-
17,9% ral crearon el sello BDIH para Colombia hacia países):
portaciones América Latina y Caribe): Trade Map en:
Exportaciones totales país (US$) 132,7 miles de millones
Argentina 8,6% plimiento de los estándares. Los empaques
portante tener en cuenta, al momento de rea- www.trademap.org
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-
Importaciones totales hacia país (US$) -74,3 miles de millones
Información en la web lizar envió de muestras, quemodernos y funcionales Caribe:julio de 2010. 2 miles). 3 Tasa de cambio: el y
deben ser el costo de prepa- y estar liga- Importaciones América Latina
das para Exportaciones de Colombia 37.843.926
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales el Unidad: (dólar,
Es fundamental que el contenido de la página dos con la sostenibilidad ambiental Holandesas: la información se encuentra para
ración y el envió de las mismas están a cargo
país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de (recicla-
dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Importaciones de Colombia 24.013.954
Colombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: Antillas
web sea en inglés, ya que los noruegos realizan
www.trademap.org bles). En 2009, los alemanes se inclinaron PIB:6laN/D: la Información no se encuen-
del exportador colombiano. años distintos. 5 porinformación reportada corres- Importaciones América Latina 1.760 millones
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y ponde al año 2004.
la mayoría de sus negociaciones en este idio- la compra de productos para el cabello, la PIB per cápita: la información reportada
el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas tra disponible. 7 piel Brasil 59,6%
ma. No es un requisito que esté en noruego, pe- Servicio posventa
Holandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año
2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al
corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importacio-
y cosméticos decorativos, el cuidado país: la los
nes totales de información reportada corresponde al Perú 12,5%
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9 año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la
ro sería un valor adicional y muy bien recibido.
Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008. Debido a los altosdientes, perfumes y cosméticos para reportada corresponde al año 2008.
estándares impuestos en el información hom- México 8,9%

19. Oportunidades 23
Oportunidades 19
• Suiza y Liechtenstein
AGROINDUSTRIA
Oportunidad: aguacate
Oportunidad: alimentos
Un producto competitivo
procesados
Los precios de los aguacatesque el consumo de ali-
Se ha identificado siguen la tendencia
de lasmentos procesadosEs decir, que bajan al
variedades suaves. va en aumento en Suiza, rarse de que sus departamentos de servicio y
llegar lo temporada de invierno, enque losIsrael
la cual está relacionado con la cual consumi- centros de soluciones de problemas sean fá-
y España aumentan su oferta, y suben un poco pre-
dores tienen cada vez menos tiempo para cilmente accesibles para sus clientes.
parar alimentos.
para la época navideña. Luego se mantienen es- Institutos alemanes relacionados con las
tables hasta que se termina lapor productos Es-
El creciente interés temporada de natura- TIC pueden ser de gran ayuda para encontrar
paña e Israel y bajan nuevamente consumir ha lleva-
les, saludables y listos para cuando están la mejor manera de aproximarse al mercado.
en temporada en Kenia la comercialización de pro-
do al aumento de y Sudáfrica. Esta ten- La Asociación Alemana para Tecnologías de
ductos con nuevos sabores exóticos e innova-
dencia cambia en junio, pues disminuye la oferta Información, Telecomunicaciones y Nuevos
de losdprincipales orígenes, haciendo que los
ores. Medios (BITKOM - http://www.bit-
precios aumenten hastaColombia podríainvier-
En este sentido, el comienzo del constituir- kom.org/en/Default.aspx) representa el 90%
no. El aguacateun importante proveedor, porque es
se como hass tiene el precio más alto de del mercado de las TIC, el cual consta de más
fuerte en frutas, verduras, hierbas y especias
las categorías vendidas en Alemania. Según el de 1.300 compañías que incluyen alrededor de
reporte del ITC dey extractos devariedad viene las
procesadas febrero, esta café. Asimismo, 600 compañías de mediano tamaño. BITKOM
de España e Israel y se consigue por 8,5 euros de Co-
ventajosas condiciones agroclimáticas la también ofrece un directorio de proveedores
caja de 4 kg, transportada por vía marítima. Y se se
lombia, que incluyen varios microclimas, que es el catálogo en línea central para el co-
puede esperar un margen las propuestas únicas de
convierten en una de para el importador mercio alemán de tecnologías de informa-
menor al 10%. Lafuertes del país y permiten que se
venta más facilidad de cambiar de pro- ción, telecomunicaciones y nuevos medios.
produzca gran variedad de especies.
veedores depende del tipo de relación que esté Otras organizaciones útiles en el sector son:
buscando el importador. LaColombia es el segundo
Esto, unido a que competencia, es de- la Asociación Alemana de Fabricantes de Pro-
cir, lospaís en biodiversidad del mundo, se traducenormas fitosanitarias, el control de organismos
principales países proveedores de agua- hora de montar el stand, es bueno que estén ductos Eléctricos y Electrónicos (ZVEI - ht-
cate, son:una gran cantidad de materias primas paranocivos, las reglas de comercialización (general
en Perú, México, Israel, Chile, Kenia, Sudá- dos personas a cargo, una que siempre perma- tp://www.zvei.de/en/homepage/), la Asocia-
frica, España y Australia.alimentos.
la industria de los o específica) y otros requisitos relacionados nezca en el lugar y otra que se dedique a reco- ción Federal Alemana de Economía Digital
El país además cuenta con puertos sobre elcon aditivos alimentarios, materiales en con- rrer la feria y asistir a los distintos eventos y se- (BVDW - http://www.bvdw.org/english.html)
Exigencias y el Pacífico, lo que le da una ventajatacto con alimentos, irradiación de alimentos,
Atlántico minarios. y la Asociación Alemana de Comercio Electró-
Hass y pinkerton, de tamañocompetidores son pro-nuevos alimentos, radiactividad, etiquetado,
con relación a países entre 10’ y 12’, en nico (ECO - http://en.eco.de/).
ductos de biodiversidad similar.
las variedades preferidas por el consumidor. El productos genéticamente modificados y pro- Detalles que marcan la diferencia
hass es Mientras que en términos de precios Co-ductos orgánicos. Es importante tener en cuen-
apreciado por su sabor superior y su La compañía responsable de las comunicacio-
consistencia está en desventaja frente apiel es
lombia como de mantequilla; su otros com-ta los niveles máximos de residuos (LMR), men- nes con los compradores debe contar con per- PRENDAS DE VESTIR
más resistente y les lleva ventaja en calidad del pro-cionar que algunos supermercados en Alema-
petidores, los de color negro evidencian sonal bilingüe con conocimientos en inglés. Pa-
la madurez del producto. El empaque debe si senia piden el 70% de lo exigido por la ley, y la Glo-
ducto. Este es un aspecto fundamental ra todo el material publicitario tiene que hacer- Oportunidad: paquete
mostrar informaciónlos mercados de los de ori-de labalgap, una certificación exigida por el merca-
quiere entrar a clara sobre el país países se una versión en inglés, con fotos y ficha técni- completo en la industria de la
gen y peso neto, los sellos tienen queComercio y lado que combina medidas del medio ambiente
Asociación Europea de Libre ser claros ca de los productos y uso de la mercancía. La confección
Unión Europea.
y visibles, evidenciar la trazabilidad del produc- con las normas de salud y seguridad. página web debe contener productos ofreci-
to. Ojalá el empaque sea de un cartón lo sufi- dos y ficha técnica de los mismos, disponibili- Te n d e n c i a
Oportunidad: frutas y verduras Acuerdos
cientemente resistente para que no se afecte el dad, certificaciones, y debe estar en español e Las llamadas naciones ‘take-off’ o países en
producto durantesel envío y preferiblemente
orgánica Los contratos pueden ser confirmados verbal- inglés. Y si es posible, en alemán. También es desarrollo están tomando cada vez más una
amigable con el ambiente. suizos son muy cons-mente, por correo electrónico o fax. La mayoría
Los consumidores importante tener en cuenta que si se ofrecen posición significativa en el mercado alemán
cientes de su salud y, por lo tanto, están cadade los comerciantes harán tratos semanales ona- productos orgánicos, prestadores de servicios o
D istr i bmásó n
Junto con la disponibilidad de especies
vez u c i interesados en el consumo de alimen-mensuales, ya que los traslados son frecuentes.
tivas interesantes para la comercialización, muy fuerte en países de la Unión Europea como
contratados como una tendencia que es
para el desarrollo de software.
PRENDAS DE VESTIR
de la industria de la confección. Se espera so-
bre todo que países y regiones como India,
La temporada de compradecir, bajos en grasa y conLos arreglos en consignación o “en riesgo” a
tos saludables, es es durante todo el año. como ingredientes naturales para cosméticos el Reino Unido, y antey las naciones escandina- Además, Suiza la mirada europea, los em- China y Suramérica fortalezcan su participa-
contenido limitado de azúcar y sal.
Sin embargo, la ventana de producción de Co- menudo se utilizan en el comercio de frutas posi- vas, éstos deben cumplir de TIC se dedican al tra-
y productos farmacéuticos, también es y pleados colombianos con las demandas de Oportunidad: industria de
ción en el mercado y realicen inversiones sig-
lombia son el tendencia importante en Suiza es el au-hortalizas frescas. Los grandes minoristas pre-
Otra primer y el último trimestre. Usual- ble cultivar especies no autóctonas. salud, comodidad o indulgencia. y no cambian
bajo por períodos prolongados textiles y vestuario posicionamiento
nificativas que permitan un
mente se negocian precios CIF bajo normas In- sos-fieren trabajar con un número limitado de pro-
mento de la conciencia hacia los temas de Su clima tropical permite varias cosechas de trabajo con frecuencia, como sucede con estratégico en el mercado. vestir Colombiapor
En el sector de prendas de Suramérica, y es
por año, producir todo el grandes suministrar Atención al cliente países.
coterm. Se considera importante contarla demandaveedores, lo que favorece a lostiempo yproduc-
tenibilidad. Esto ha incentivado con un los empleados de otros reconocida por su alta calidad, porindustria de
lo tanto Colombia, con su fuerte ser un pro-
contenedor apto para el transporte de alimentos otores que mercados europeos fuera de su estación Resulta fundamental infraestructura se encuen-
de productos orgánicos, de comercio justo a los puedan servir de manera eficiente o a Por otro lado, la tener contacto directo veedor justo-a-tiempo yse presenta como una
textiles y confecciones, por tener capacidad
de productos certificados por otros métodos. las asociaciones de pequeños productores.
y se debe tener cuidado con el embalaje, ya que de crecimiento. contra en un buen nivel. Para la conexión de Co-
los clientes por medio de visitas a los impor- de diseño original. En Suiza el sector tiene opor-
opción alternativa para romper la dependen-
se trata de un producto frágil. La entrega ha ganado
En particular, el sector orgánico gene- tadores en a internet a los importadores en los
lombia Europa y se tienen cinco cables sub- tunidad de posicionarse como una plataforma
cia que se ha creado con países proveedores
terreno en Suiza porque los alimentos se consi-Para conquistar el mercado
ralmente se demora 12 días a Rotterdam y 17 días marinos con un ancho de banda de 120 Gbps.
cultivos en Colombia. Con ellas se busca forta- de produccióndondeproveedor sólido mercado
como China, como poco a poco el y con di-
a Hamburgo. En Holanda, se necesita mínimo un SERVICIOS
deran saludables y más amigables con el medioEs importante asistir a las ferias, por ejemplo, a lecer la relaciónenconseguir ubicación geográfica
Teniendo y cuenta la información sobre seño que ofrece un alto nivel de servicios.
nacional gana importancia sobre el interna-
ambiente que los alimentos convencionales. la Fruit Logistica, que es la más importante que
contenedor mensual para importador y luego tendencias y sumercado y económica, las compa-
del país del estructura acerca de la compe- cional,pocos países productores de textiles y
Muy donde los tiempos de entrega y las can-
Oportunidad: software y BPO
Por estas razones, las compañías suizas im-se realiza en Alemania para el sector de frutas y
distribuir en estibas a los diferentes clientes. tencia. colombianas de TIC tienen varias oportuni-
ñías de vestuariopermiten capaces de desarrollar
tidades no han sido flexibilidad y donde el
portan una gran cantidad de ingredientes orgá-verduras frescas a nivel mundial.las cuales Colom- La puntualidad es deque pueden explorar, ade-
Son varias las razones por Se recomien- dades de mercado vital importancia y apli- de maneracliente se convierte cadade “moda”
servicio al progresiva una imagen vez más en
Re q u i s i tos el sector comestible y no comestible. da ir las dos primeras veces como observador y
nicos para bia podría, en este sector, entrar exitosamente ca para entregas, muestras, correos electróni- más de las estrategias que implementen para al nivel que lo ha logrado Colombia. Además,
un factor que hace repensar a quienes toman
En este sentido Colombia tiene una ventajaluego Suiza.
Si se quiere exportar frutas y hortalizas frescas a a sí participar como expositor. El exporta- cos, llamadas, reuniones y cualquier tipo de co- el
exportar. Esto les permite interactuar entre el país cuenta con una amplia oferta de mano
decisiones.
la Unión Europea importante. Con un puerto sobre eldor debe ir preparado ventajas económicas, el país municación. europeo y el de América Latina. re-
geográfica se debe asegurar que los pro- En cuanto a las y llevar consigo informa- mercado Si el tiempo respuesta a los de Las empresas colombianas oferentes de
obra calificada, ya que la capacitación de
ductos cumplanvarios sobre el Atlántico, tiene bue-ción tiene a disposición una estructura de precios querimientos de los importadores no es opor-
Pacífico y con el control de la salud (le- valiosa como certificaciones, matriz de En consecuencia, Colombia puede actuar los trabajadores es una prioridad preparadas
paquete completo deben estar para la in-
gislación alimentaria, iniciales con respecto a las re-costos derazonable, especialmente en el campo de tuno, es muy probable que se pierdan los nego-
nas condiciones higiene, criterios micro- muy exportaciones, precios, producción, como intermediario: podría establecerse co- dustria del vestuario, y tanto que los compra-
para responder a preguntas el Gobierno co-
biológicos, contaminantes y plaguicidas), las ali-características del producto,de la Información y la cios. la “puerta de acceso” a América Latina y
giones más grandes para el mercado de los los servicios Tecnología entre otros. A la mo lombiano como la industriala hora de evaluar
dores alemanes se hacen a privada mantie-
mentos orgánicos: Europa y Norteamérica. La Comunicación (TIC), incluyendo desarrollo de cumplir la misma función en dirección norte, nennuevo destino de proveeduría: ¿el progra-
un de manera constante y conjunta produc-
ubicación geográfica del país privilegia los software. hacia Centroamérica e incluso hacia el sur de masestá listo?, ¿el productor se ajusta a noso-
tor diseñados para mejorar las habilidades
procesos de exportación, ya que permite me- En este sentido, las compañías colombianas los Estados Unidos. en la producción de prendas de vestir.
tros?, ¿el productor es creativo? ¿innova?, ¿có-
nores tiempos de tránsito, mayor velocidad en de TIC pueden asumir el papel de socios sub- mo reacciona el productor frente a problemas
las entregas orden. competitivos internacio-
bres, en ese y fletes ha experimentado un crecimiento exponencial res deben ser conscientes de que en Alemania y qué soluciones plantea?, ¿el productor está
nalmente. en los últimos años. En Alemania, las TIC se han el software y otros productos del sector TIC listo para aportar el componente de diseño?,
Canal de distribución convertido en una industria clave, generando tienen que ser modificados de acuerdo a las puntualidad de las entregas, componente so-
Oportunidad: son las tiendas naturistas y PERFIL valor agregado bruto en compara- costumbres del país y el lenguaje.
Los canales ideales ingredientes el mayor
ECONÓMICO Y COMERCIAL cial, tecnología empleada, cantidades, servi-
naturales las cuales nuestros productos re- ción con la ingeniería, la industriaPIB 2010 y 364,50 billones
orgánicas, en Suiza automotriz Liechtenstein cio, relación precio-calidad, entre otros. La
presenten unarequieren ingredientes que com-
En Suiza se innovación y no tengan con pro- la industria química. Además, Alemania es uno Canal de distribución PIB 2010
certificación BSCI (Business Social Complian-
5,21 billones
PIB 2011 378,10 billones PIB 2011 5,30 billones
piedades diferentes para producir dominan el
petir con las grandes marcas que productos de los mercados para TIC más grandes en el Las empresas extranjeras que quieran entrar ce Initiative) tiene un valor agregado para los
PIB per cápita (US$) 2011 80.100 PIB per cápita (US$) 2011 141.100
cosméticos y farmacéuticos, industria de gran
mercado. Igualmente, agentes e importadores mundo, ocupando el segundo lugar en Europa al mercado alemán de las TIC tienen que selec- compradores.
Población 2011 7,90 millones Población 2011 35.236
demanda en Europa. Suiza tiene una larga his-
son una buena puerta de entrada a las drogue- en términos de ventas y participación de mer- cionar cuidadosamente el canal de distribu-
Crecimiento poblacional (%)1 1% Crecimiento Poblacionalde1 distribución 0,653%
Canal (%)
toria quecuanto a la producción de productos
rías, en no suelen importar directamente y que cado (18,9%). Con 82 millones de habitantes, ción apropiado para sus productos. Depen-
Tasa de cambio 0,9 Tasa de cambio 1,0429
farmacéuticos. Un mercado productos.
quieren ampliar su oferta de interno pequeño y Alemania es un país muy atractivo para com- diendo de la naturaleza de los mismos, las Para este tipo de oportunidades, el canal de
Exportaciones totales país (US$) 258,50 millones Exportaciones totales país (US$) 2,83 billones
la carencia de materias primas permiten enfo- pañías extranjeras del sector TIC que busquen compañías extranjeras pueden contactar dis- distribución más frecuente es el relaciona-
Importaciones totales hacia país (US$) 246,20 millones Importaciones totales hacia país (US$) 3,92 billones
car la producción y el mercadeo de ingredientes incrementar su participación de mercado. El tribuidores o agentes de ventas especializa- miento directo con las empresas alemanas.
SERVICIOS
especializados con un alto valor agregado prin-
Exportaciones de Colombia (US$)
país es todavía un importador neto de produc-
Importaciones de Colombia (US$)
854.335.044,6
dos.
398.930.304,3
Exportaciones de Colombia (US$)
Importaciones de Colombia (US$D)
Esto se debe a los requerimientos específicos
1’597.563,72
-
cipalmente, con base en sintéticos y químicos. tos del sector en cuestión, especialmente de Otra posibilidad para entrar al mercado es y técnicos de cada comprador. Algunas em-
Importaciones América Latina y el Caribe2 1.790 millones Importaciones América Latina y el Cari- -
Oportunidad: tecnologías de la
El mercado de los productos cosméticos está hardware y productos electrónicos.
Brasil
formar una empresa conjunta (joint venture)
45,6%
presas consideran interesante la idea de tener
be2
información y la comunicación
influenciado especialmente por el ritmo de vida Las empresas que exporten a Alemania tie-
México
con una compañía del sector o inclusive abrir
26,5%
un agente o representante en Colombia que
(TIC)
más acelerado, el aumento del bienestar econó- nen que estar seguras de que sus productos
Colombia
una subsidiaria. Las compañíascia.gov the-world-factbook, DANE, Cálculos Proexport. relaciones con los diferentes pro-
7,4% Fuente:
extranjeras maneje las
mico y el envejecimiento de la población. cuentan con la certificación CE. Dicho certifi- deben tener en cuenta que los clientes alema- veedores. Sin embargo, esto se da únicamente
Ten de ncpor su parte, tiene ventaja por su di-
Colombia, i a producto tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones que la empresa tenga Proexport
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,que cumple con
cado identifica unCaribe): Trade Map en: www.trademap.org nes prefieren el soporte local para el manteni- en el caso de de Colombia hacia países): DANE, cálculos muchos
(importaciones América Latina y el
versidad endel mundo, el sectorde los suelos, lo
Alrededor climas y condiciones de las tecnolo- y el sus productos. Tasa de cambio: el dólar estadounidense es proveedores y Antillas Holandesas: la información se encuentra para
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina deCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3Por esta razón, las
los estándares de salud y seguridad de la miento la moneda de curso legal. 4 maneje grandes cantidades
años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde
cual le da una biodiversidadcomunicación (TIC)
gías de la información y la única en el mundo. alUnión 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde compañías exportadoras tienen que asegu-
año 2006. Europea. Los fabricantes y exportado- al año 2008. que no pueda controlar directamente.

20. 20 Oportunidades
MÉXICO ESTADOS CANADÁ CARIBE » REPÚBLICA
AGROINDUSTRIA UNIDOS AGROINDUSTRIA AGROINDUSTRIA
DOMINICACA
» ANTILLAS
Licores (ron). Confitería. Frutas y AGROINDUSTRIA Uchuvas. Frutas y hortalizas Confitería. Snacks. HOLANDESAS
hortalizas procesadas. Snacks con sabores picantes. frescas. Preparaciones MANUFACTURAS
alimenticias. » TRINIDAD Y
MANUFACTURAS Harinería, molinería y panadería. Dotación de hogar. Material POP. TOBAGO
Kitchenware y Dinnerware, MANUFACTURAS MANUFACTURAS Partes y piezas de madera.
Muebles RTA. Cosméticos. Envases y empaques. Materiales Materiales de construcción. PRENDAS DE VESTIR
Dotación hotelera. de construcción (revestimientos). Autopartes.
PRENDAS DE VESTIR PRENDAS DE VESTIR Uniformes. Dotación hotelera e
PRENDAS DE VESTIR institucional.
Jeanswear. Ropa interior y de Ropa deportiva. Ropa interior Uniformes. Ropa deportiva. SERVICIOS
control. masculina. SERVICIOS
SERVICIOS Servicios de salud. Ingeniería y
SERVICIOS Animación digital. construcción.
Software y TIC’s Servicios de Salud. Business TURISMO TURISMO
TURISMO Process Outsourcing (BPO). Paquetes de Eco-Aventura. Convenciones, turismo, golf y
Convenciones, incentivos, TURISMO temática equina.
compras, historia, cultura, sol y Buceo, avistamiento de aves,
playa. bodas y luna de miel, turismo
religioso, aventura.
FRANCIA
TURISMO
Turismo vacacional y
con oferta de aventu
ur
VENEZUELA
TURISMO
Convenciones, incentivo y golf.
Turismo de naturaleza.
TRIÁNGULO
NORTE » GUATEMALA
AGROINDUSTRIA » EL
Galletas y snacks.
SALVADOR ARGENTINA
» HONDURAS
MANUFACTURAS TURISMO
Materiales de construcción. Sol y playa. Hoteles boutique,
Envases y empaques. gastronomía.
PRENDAS DE VESTIR
Trajes de baño. Jeans. Ropa de
control.
SERVICIOS
COSTA RICA
Ingeniería y servicios de
construcción. YPANAMÁ BRASIL
AGROINDUSTRIA CHILE AGROINDUSTRIA
PERÚ
Verduras y frutas procesadas. AGROINDUSTRIA Snacks salados y dulces. Atún
Confitería. enlatado. AGROINDUSTRIA
Pulpa de frutas tropicales.
MANUFACTURAS Alimentos convencionales y MANUFACTURAS Confitería sin cacaao
Dotación hotelera e institucional. líneas light. Materiales de construcción (pisos MANUFACTURAS
Materiales de construcción. MANUFACTURAS y revestimientos). Artículos de
dotación – línea hospitalaria Materiales de cons st
PRENDAS DE VESTIR Envases y empaques. desechable. PRENDAS DE VES ST
Ropa interior. Joyería y bisutería. Herramientas de mano.
PRENDAS DE VESTIR Ropa interior y tela
SERVICIOS PRENDAS DE VESTIR sintéticas. Bisuterí
ía
Pequeña marroquinería.
Construcción e ingeniería para Jeanswear. Ropa interior SERVICIOS
femenina. SERVICIOS
infraestructura energética. Editorial (cursos de español). Administración inm m
Instrumentos y aparatos. SERVICIOS hunting.
Software. Software y tecnologías de TURISMO
TURISMO
TURISMO información. Ingeniería. Golf y viajes de incentivo.
Turismo de lujo para lunas de Incentivos y golf.
Convenciones, incentivo y golf. TURISMO
Producto multidestino miel.
Panamá-Colombia. Gastronomía.

21. Oportunidades 21
NORUEGA REINO UNIDO RUSIA CHINA INDIA
AGROINDUSTRIA AGROINDUSTRIA AGROINDUSTRIA AGROINDUSTRIA AGROINDUSTRIA
Café orgánico. Flores exóticas. Cafés especiales. Verduras y frutas procesadas. Confitería. Ingredientes para panadería.
Frutas tropicales. Snacks y frutas Sector acuícola. Alimentos funcionales.
deshidratadas. MANUFACTURAS MANUFACTURAS
MANUFACTURAS Cosméticos naturales. Productos Cosméticos naturales. Piezas
Decoración y accesorios de de cuidado personal. dentales.
hogar. Ingredientes naturales. PRENDAS DE VESTIR SERVICIOS
PRENDAS DE VESTIR Ropa interior femenina. Servicios en español de BPO.
Ropa de control. Ropa infantil. Marroquinería.
Ropa interior masculina.
SERVICIOS
Industrias creativas basadas en
tecnología.
TURISMO
Golf, avistamiento de aves.
SUIZA Y
LIECHTENSTEIN
AGROINDUSTRIA
Alimentos procesados. Frutas y JAPÓN
verduras orgánicas. Ingredientes AGROINDUSTRIA
naturales.
PRENDAS DE VESTIR Camarón. Pitahaya. Cacao
(coberturas de chocolate). Flores
Industria de textiles y vestuario. (hortensias y calas).
SERVICIOS TURISMO
Software y BPO. Convenciones.
paquetes
ra.
UN MUNDO DE OPORTUNIDADES
PARA COLOMBIA
ECUADOR
AGROINDUSTRIA
ESPAÑA
AGROINDUSTRIA
Preparaciones alimenticias
diversas. Salsas de valor agregado. Snacks.
ALEMANIA
MANUFACTURAS MANUFACTURAS AGROINDUSTRIA
o. Carne de res. Conductores eléctricos. Capilares Artículos y accesorios mascotas. Flores exóticas. Aguacate.
y maquillaje. Esmalte para uñas. MANUFACTURAS
trucción. PRENDAS DE VESTIR PRENDAS DE VESTIR Cosméticos naturales.
TIR Calzado infantil, deportivo y Prendas de calidad para grupos. PRENDAS DE VESTIR
casual. Calzado para hombre. Ropa casual y de celebración.
as en fibras SERVICIOS Paquete completo en la industria
a y accesorios. SERVICIOS de la confección.
Servicios de salud. Editorial y Servicios de salud. Aplicaciones SERVICIOS
artes gráficas. móviles.
m
mobiliaria. Head TURISMO Tecnologías de información y
TURISMO comunicación.
Convenciones e incentivo de golf. Incentivos, golf, paquetes TURISMO
Sol y playa, cruceros, parques multidestino con sol, playa,
temáticos, gastronomía, ferias y historia, cultura, turismo rural y Congresos, convenciones,
cultura. incentivos, golf, avistamiento de
naturaleza.
aves. www.proexport.com.co

22. 22 Oportunidades
•Noruega
habitual el cambio de proveedores debido a la
Arancel
AGROINDUSTRIA complejidad de este proceso. Mantener una
comunicación abierta y honesta con el com-
POSICIÓN DESCRIPCIÓN ARANCEL ARANCEL COBRADO ACUERDO
ARANCELARIA GENERAL A COLOMBIA prador sobre el proceso de compra ayuda a
Oportunidad: café orgánico afianzar la confianza entre las partes.
0901 Café, incluso tostado o descafeinado, cáscara y cascarilla de café,
Ten d e n c i a sucedáneos del café que contengan café en cualquier proporción. P rec io
Los cafés arábigo-colombianos e italianos son El café con sellos orgánicos y fairtrade son de
0901.21.00 Café tostado o no descafeinado. 0% 0% MFN
algunos de los más consumidos en el mercado más costo. El mercado noruego no acepta
escandinavo, pues esta población prefiere su productos de baja calidad. Por lo tanto, la cali-
textura, sabor de alta concentración y consis- dad siempre tiene que ser excelente y los pre-
tencia harinosa. Además, los importadores y cios irán acorde con ella.
distribuidores se inclinan por el café certifica- Etiquetas mercado, aquellos productos que presenten
do como Organic y FairTrade, los cuales gozan Deben estar en idioma noruego con nombre algún tipo de imperfecto serán reportados y Proveedores de Noruega
actualmente de gran aceptación por parte de del importador y línea de servicio al cliente pa- será necesario reemplazarlos en el próximo Los compradores noruegos cuentan con pro-
los consumidores y se espera que esta tenden- ra el consumidor. Adicionalmente, debe con- envío sin costo alguno para el comprador. Los veedores con los cuales poseen relaciones co-
cia siga creciendo. tener una etiqueta en español que diga café importadores y distribuidores instauran rela- merciales. Estos son: Costa Rica, Brasil y Esta-
100% variedad Arábiga de Colombia. ciones duraderas con sus proveedores, no es dos Unidos.
Cantidad a la venta y
posicionamiento de marca E n t re ga s
La mayoría del café es vendido en presenta- Noruega es el país con el consumo per cápita
ciones de 250 o 500 gramos. En términos de de café más alto del mundo; sin embargo, du- PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
comercialización, los importadores y distri- rante el verano hay una leve caída en los pedi-
buidores noruegos prefieren trabajar bajo su dos, debido a que las jornadas laborales son PIB 2010 277,00 billones
propia marca, pero en el caso de Colombia se de tres horas. Es necesario que las empresas PIB 2011 284,30 billones
esperan que las empresas inviertan en activi- colombianas sean flexibles en los montos de PIB per cápita (US$) 2011 57.210,00
dades de mercadeo y posicionamiento de despacho, ya que se prevén momentos de alta Población1 5 millones
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
marca. La participación en festivales de cafés demanda y períodos de baja demanda. El tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales Crecimiento poblacional (%)1 1,1%
país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Econo-
especiales, como el de Ynia, es importante pa- tiempo de entrega es de 27 a 30 días, con una mist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Tasa de cambio 5,7 National currency per
ra conocer potenciales clientes. frecuencia de despacho de cada 15 días. Es im- Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (im-
portaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:
Exportaciones totales país (US$) 132,7 miles de millones
portante tener en cuenta, al momento de rea- www.trademap.org
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-
Importaciones totales hacia país (US$) -74,3 miles de millones
Información en la web lizar envió de muestras, que el costo de prepa- das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y Exportaciones de Colombia 37.843.926
el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el
Es fundamental que el contenido de la página ración y el envió de las mismas están a cargo dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Importaciones de Colombia 24.013.954
Antillas Holandesas: la información se encuentra para
web sea en inglés, ya que los noruegos realizan del exportador colombiano. años distintos. 5 PIB: la información reportada corres- Importaciones América Latina 1.760 millones
ponde al año 2004. 6 N/D: la Información no se encuen-
la mayoría de sus negociaciones en este idio- tra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada Brasil 59,6%
ma. No es un requisito que esté en noruego, pe- Servicio posventa corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importacio-
nes totales país: la información reportada corresponde al Perú 12,5%
año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la
ro sería un valor adicional y muy bien recibido. Debido a los altos estándares impuestos en el información reportada corresponde al año 2008. México 8,9%

23. Oportunidades 23
• Suiza y Liechtenstein
AGROINDUSTRIA
Oportunidad: alimentos
procesados
Se ha identificado que el consumo de ali-
mentos procesados va en aumento en Suiza,
lo cual está relacionado con que los consumi-
dores tienen cada vez menos tiempo para pre-
parar alimentos.
El creciente interés por productos natura-
les, saludables y listos para consumir ha lleva-
do al aumento de la comercialización de pro-
ductos con nuevos sabores exóticos e innova-
dores.
En este sentido, Colombia podría constituir-
se como un importante proveedor, porque es
fuerte en frutas, verduras, hierbas y especias
procesadas y extractos de café. Asimismo, las
ventajosas condiciones agroclimáticas de Co-
lombia, que incluyen varios microclimas, se
convierten en una de las propuestas únicas de
venta más fuertes del país y permiten que se
produzca gran variedad de especies.
Esto, unido a que Colombia es el segundo
país en biodiversidad del mundo, se traduce
en una gran cantidad de materias primas para
la industria de los alimentos.
El país además cuenta con puertos sobre el
Atlántico y el Pacífico, lo que le da una ventaja
con relación a países competidores en pro-
ductos de biodiversidad similar.
Mientras que en términos de precios Co-
lombia está en desventaja frente a otros com-
petidores, les lleva ventaja en calidad del pro-
ducto. Este es un aspecto fundamental si se
quiere entrar a los mercados de los países de la
Asociación Europea de Libre Comercio y la
Unión Europea.
Oportunidad: frutas y verduras
orgánicas
Los consumidores suizos son muy cons-
cientes de su salud y, por lo tanto, están cada
vez más interesados en el consumo de alimen-
Junto con la disponibilidad de especies na-
tivas interesantes para la comercialización,
contratados como prestadores de servicios o
para el desarrollo de software.
PRENDAS DE VESTIR
tos saludables, es decir, bajos en grasa y con como ingredientes naturales para cosméticos Además, y ante la mirada europea, los em-
contenido limitado de azúcar y sal. y productos farmacéuticos, también es posi- pleados colombianos de TIC se dedican al tra- Oportunidad: industria de
Otra tendencia importante en Suiza es el au- ble cultivar especies no autóctonas. bajo por períodos prolongados y no cambian textiles y vestuario
mento de la conciencia hacia los temas de sos- Su clima tropical permite varias cosechas de trabajo con frecuencia, como sucede con En el sector de prendas de vestir Colombia es
tenibilidad. Esto ha incentivado la demanda por año, producir todo el tiempo y suministrar los empleados de otros países. reconocida por su alta calidad, por ser un pro-
de productos orgánicos, de comercio justo o a los mercados europeos fuera de su estación Por otro lado, la infraestructura se encuen- veedor justo-a-tiempo y por tener capacidad
de productos certificados por otros métodos. de crecimiento. tra en un buen nivel. Para la conexión de Co- de diseño original. En Suiza el sector tiene opor-
En particular, el sector orgánico ha ganado lombia a internet se tienen cinco cables sub- tunidad de posicionarse como una plataforma
terreno en Suiza porque los alimentos se consi- marinos con un ancho de banda de 120 Gbps. de producción como proveedor sólido y con di-
deran saludables y más amigables con el medio SERVICIOS Teniendo en cuenta la ubicación geográfica seño que ofrece un alto nivel de servicios.
ambiente que los alimentos convencionales. del país y su estructura económica, las compa- Muy pocos países productores de textiles y
Por estas razones, las compañías suizas im- Oportunidad: software y BPO ñías colombianas de TIC tienen varias oportuni- de vestuario han sido capaces de desarrollar
portan una gran cantidad de ingredientes orgá- Son varias las razones por las cuales Colom- dades de mercado que pueden explorar, ade- de manera progresiva una imagen de “moda”
nicos para el sector comestible y no comestible. bia podría, en este sector, entrar exitosamente más de las estrategias que implementen para al nivel que lo ha logrado Colombia. Además,
En este sentido Colombia tiene una ventaja a Suiza. exportar. Esto les permite interactuar entre el el país cuenta con una amplia oferta de mano
geográfica importante. Con un puerto sobre el En cuanto a las ventajas económicas, el país mercado europeo y el de América Latina. de obra calificada, ya que la capacitación de
Pacífico y varios sobre el Atlántico, tiene bue- tiene a disposición una estructura de precios En consecuencia, Colombia puede actuar los trabajadores es una prioridad para la in-
nas condiciones iniciales con respecto a las re- muy razonable, especialmente en el campo de como intermediario: podría establecerse co- dustria del vestuario, y tanto el Gobierno co-
giones más grandes para el mercado de los ali- los servicios Tecnología de la Información y la mo la “puerta de acceso” a América Latina y lombiano como la industria privada mantie-
mentos orgánicos: Europa y Norteamérica. La Comunicación (TIC), incluyendo desarrollo de cumplir la misma función en dirección norte, nen de manera constante y conjunta progra-
ubicación geográfica del país privilegia los software. hacia Centroamérica e incluso hacia el sur de mas diseñados para mejorar las habilidades
procesos de exportación, ya que permite me- En este sentido, las compañías colombianas los Estados Unidos. en la producción de prendas de vestir.
nores tiempos de tránsito, mayor velocidad en de TIC pueden asumir el papel de socios sub-
las entregas y fletes competitivos internacio-
nalmente.
Oportunidad: ingredientes PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
naturales Suiza
PIB 2010 364,50 billones
Liechtenstein
PIB 2010 5,21 billones
En Suiza se requieren ingredientes con pro-
PIB 2011 378,10 billones PIB 2011 5,30 billones
piedades diferentes para producir productos
PIB per cápita (US$) 2011 80.100 PIB per cápita (US$) 2011 141.100
cosméticos y farmacéuticos, industria de gran
Población 2011 7,90 millones Población 2011 35.236
demanda en Europa. Suiza tiene una larga his-
Crecimiento poblacional (%)1 1% Crecimiento Poblacional (%)1 0,653%
toria en cuanto a la producción de productos
Tasa de cambio 0,9 Tasa de cambio 1,0429
farmacéuticos. Un mercado interno pequeño y
Exportaciones totales país (US$) 258,50 millones Exportaciones totales país (US$) 2,83 billones
la carencia de materias primas permiten enfo-
Importaciones totales hacia país (US$) 246,20 millones Importaciones totales hacia país (US$) 3,92 billones
car la producción y el mercadeo de ingredientes
Exportaciones de Colombia (US$) 854.335.044,6 Exportaciones de Colombia (US$) -
especializados con un alto valor agregado prin-
Importaciones de Colombia (US$) 398.930.304,3 Importaciones de Colombia (US$D) 1’597.563,72
cipalmente, con base en sintéticos y químicos.
Importaciones América Latina y el Caribe2 1.790 millones Importaciones América Latina y el Cari- -
El mercado de los productos cosméticos está
Brasil 45,6% be2
influenciado especialmente por el ritmo de vida
México 26,5%
más acelerado, el aumento del bienestar econó-
Colombia 7,4% Fuente: cia.gov the-world-factbook, DANE, Cálculos Proexport.
mico y el envejecimiento de la población.
Colombia, por su parte, tiene ventaja por su di- Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport
(importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.org
versidad en climas y condiciones de los suelos, lo Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra para
años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde
cual le da una biodiversidad única en el mundo. al año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

24. 24 Oportunidades
•Reino Unido
AGROINDUSTRIA das y tropicales, ganando atractivo en diferen-
tes segmentos.
El auge de las cadenas de cafeterías ha sofisti-
cado el consumo y enfatizado el café como so-
irlandesa, vainilla, maple, chocolate-carame-
lo. El café se está convirtiendo en más que una
•Los follajes varían acorde con las estaciones. Pa- cialización. Las principales cadenas con Costa simple bebida energizante. Los consumido-
Oportunidad: Flores exóticas - ra otoño la tendencia se enfoca en tallos y follajes y Nero (ambas locales) y Starbucks. res, ahora más exigentes, quieren un producto
follajes de colores oscuros combinados con chiles y ba- La demanda de productos de comercio jus- de mejor calidad.
yas. to certificado ha sido fuertemente creciente La preferencia de los consumidores al bus-
Te n de nci a en el mercado británico, que también se inte- car frescura, aromas y sabores diferentes ha-
• Consumo per cápita creciente, £28 año. Canal de distribución resa por el café orgánico y el comercio ético. Es cen del café una bebida gourmet en alza y la
• Consumidor ávido de nuevos productos, va- Luego de cultivadas en la finca, las flores son relevante tener más de una certificación que oportunidad para cafés especiales: orgánicos,
riedades, colores y combinaciones de flores. vendidas a un importador o distribuidor, quien acredite estas características. saborizados, liofilizados, etc.
Crecen la oferta y servicios para comprar on-li- las lleva a diferentes mayoristas que a su vez En 2009 las ventas de productos orgánicos
ne. venden a floristerías, diseñadores, hoteles, en el Reino Unido fueron £1,84 bill. Los consu- Canal de distribución
• Crece la participación de los supermercados restaurantes y ventas on-line. Otro protago- midores optan por comprar estos alimentos En el Reino Unido la cadena de café tiene bas-
(hoy 70% del retail total de flores). nista en la cadena es el empacador, que obtie- por considerar que son más seguros y nutriti- tantes intermediarios; y son muy pocas las ex-
• La flor en la canasta del mercado, la compra es ne las flores a través de la finca (algunos hacen vos que otros alimentos. cepciones en las que el productor se pone en
por impulso, de allí el éxito de los supermerca- sus propios cultivos) o del importador, organi- Los consumidores se interesan en la salud y contacto directo con el distribuidor. Hasta la
dos. Precios a la baja, por la recesión. za las flores en bouquets de acuerdo con las el bienestar, una oportunidad para innovar fecha ningún supermercado importa directa-
• Las flores en nuevos espacios como el corpo- especificaciones requeridas y las distribuye a con nuevos sabores, aromas, texturas y nue- mente, lo hacen a través de un importa-
rativo y hotelero. supermercados y ventas on-line en su puerta. vas variedades. dor/distribuidor.
• Wedding Planners como canal en crecimien- En el mercado del café instantáneo se ha
to. Oportunidad: Cafés especiales identificado una demanda por los saboriza- Oportunidad: Frutas tropicales
• El Fair Trade y la sostenibilidad. dos, por lo cual se han introducido al mercado y exóticas
• Las flores exóticas son percibidas como cáli- Tendencia sabores como: amaretto, ron, brandy, crema
Tendencia
El consumidor británico busca frutas saluda-
bles, exóticas y orgánicas. Se consumen prin-
cipalmente mangos, manzanas, naranjas, ba-
nanos, melocotones, nectarines, sandías,
mandarinas y peras. El consumo de frutas exó-
ticas ha venido en aumento, siendo atractivos
la piña, los mangos, mangostinos, guayabas y
aguacates. En esta materia ofrecemos uchu-
vas, gulupas y granadillas. Los importadores
exigen certificados como el Eurogap, que
acrediten un trato justo a los trabajadores y
buenas prácticas de recursos humanos. El Rei-
no Unido lanzó una campaña, para los próxi-
mos tres años, de promoción de alimentos or-
gánicos, que busca sensibilizar a las personas
de sus beneficios.
Canal de distribución
Las ventas de frutas en el Reino Unido están
dominadas por los mayoristas y los importa-
dores. Algunos de estos agentes la distribuyen
a su vez a minoristas especializados, quienes a
su vez ya tienen un mercado específico y con-
solidado en restaurantes, hoteles y hospitales,
donde son consumidas por un gran sector de
la población.
Oportunidad: Snacks y frutas
deshidratadas
Tendencia
Los snacks tienen una gran cabida en el tipo de
vida “on the go” (ingerir alimentos durante los
desplazamientos rutinarios o almorzar mien-
tras trabaja), muy común en el Reino Unido. El
consumidor busca productos exóticos, natu-
rales, con nuevos sabores, formas y texturas.
Deben ser bajos en grasas y que brinden bene-
ficios para la salud. Este país es un alto consu-
midor de frutos deshidratados que se usan en
la industria de cereales, confitería y reposte-
ría.
Canal de distribución
A través de mayoristas, quienes se encargan
de realizar los contactos y el acercamiento con
los hipermercados, hoteles, restaurantes y ca-
sinos de empresas que cada vez demandan
más este tipo de servicio por ser económico,
práctico y, además, reúne todas las propieda-
des de una dieta saludable y balanceada.
MANUFACTURAS
Oportunidad: Decoración y
accesorios de hogar
Tendencia
Los ingleses quieren distinguirse de otras per-
sonas adquiriendo identidades propias, es por
esto que buscan artículos que den personali-
dad a sus hogares, productos con valores so-
ciales o culturales incorporados, auténticos y
que usen técnicas innovadoras. Accesorios y

25. Oportunidades 25
productos vintage, estilos clásicos y que refle-
jen elementos del siglo 20. La principal ten-
dencia son productos originales y con identi-
dad, los ingleses se interesan por culturas exó-
ticas. Los espacios abiertos (cocinas, habita-
ciones y baños) demandan artículos de deco-
ración resistentes y armónicos con el ambien-
te. Los consumidores se preocupan por el me-
dio ambiente, las practicas éticas y justas de
trabajo y producción.
Canal de distribución
El productor se encarga de enviarle la mercan-
cía al importador o mayorista, quien a su vez
distribuye los productos a tiendas por depar-
tamentos, especializadas, on-line, super e hi-
permercados y ventas por catálogo para final-
mente llegar al consumidor.
Oportunidad: Ingredientes
naturales para la industria
farmacéutica y cosmética.
Tend enci a
El uso de ingredientes naturales para la indus-
tria farmacéutica ha aumentado su participa-
ción en el mercado por ser de alto beneficio
para la salud y ser amigables con el medio am-
biente. El consumidor exige diferentes certifi-
cados y estándares como Fairtrade, Fair Wild,
orgánico, GMP (Good Manufacturing Practi-
ces), entre otros. Se ha incrementado el con-
sumo de vitaminas naturales y aceites tropica-
les (coco, naranja).
Canal de distribución
El productor se encarga de enviarle la mercan-
cía al importador o mayorista, quien a su vez
distribuye la materia prima a empresas dedi-
cadas a la manufactura cosmética y farma-
céutica y éstas venden los productos ya elabo-
rados a supermercados, cadenas naturistas y
tiendas especializadas de belleza.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Ropa de control
Las prendas de contorno están ganando espa-
cio en la mujer joven y delgada, anteriormente
sólo estaba en un mercado de la mujer madu-
ra. Telas inteligentes que protegen la piel, la
humectan y tienen funciones antibacteriales.
Prendas cada vez más discretas. Ventas on-li-
ne.
Canal de distribución
El productor/exportador se encarga de en-
viarle la mercancía al importador o mayorista
y al agente, quien a su vez realiza la distribu-
ción a tiendas por departamentos, on-line,
boutiques, grandes superficies y otros mino-
ristas.
Canal de distribución
Oportunidad: Ropa infantil
gánico es un material apetecido por garanti-
zar la ausencia de residuos químicos que pue- El canal más importante de distribución son
SERVICIOS
dan causar daño a la salud. Existe mercado pa- los importadores, quienes a su vez se encar-
Tend enci a ra vestidos infantiles usados en eventos espe- gan de distribuir los productos a supermerca- Oportunidad: Industrias
Los consumidores buscan confecciones con ciales, con diseño y bordados. En el Reino Uni- dos, tiendas por departamento, de ropa, on-li- creativas basadas en tecnología
materiales suaves, que hayan sido elaborados do, a pesar de bajar la tasa de natalidad, el ne y boutiques exclusivas donde se encuen- La oportunidad está en el desarrollo de aplica-
en procesos amigables con el medio ambiente mercado de éstos productos ha crecido. tran diseñadores de reconocidas marcas. ciones para redes sociales, comunidades vir-
y con alto contenido de diseño. El algodón or- tuales; publicidad para nuevos medios no tra-
Oportunidad: Ropa interior dicionales (teléfonos móviles, medios interac-
masculina tivos y buscadores) y la creación de juegos
2D/3D para la web y teléfonos celulares. Por
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL Te n de n c i a cada 100 habitantes del Reino Unido existen
PIB 2010 2.238 billones Los hombres buscan productos con diseño, 123,4 suscripciones a líneas telefónicas móvi-
PIB 2011 2.296.00 billones calidad y estilo deportivo, cuyas telas sean có- les, 79,6 usuarios de internet y 80,2 ordenado-
PIB per cápita (US$) 2011 36.610,00 modas y brinden beneficios para la salud. En res personales. Se espera que el sector de pu-
Población 2011 62,7 millones los últimos años se ha incrementado la distri- blicidad crezca un 2,5% en 2010, de acuerdo
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
Crecimiento poblacional (%)1 0,7% tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): bución a través de supermercados y cadenas con la Asociación de Publicidad de Reino Uni-
CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist
Tasa de cambio 0,6 Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colom- de segmentos bajos, pero el verdadero boom do.
bia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones
Exportaciones totales país (US$) 410,2 billones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade- se vive en las ventas por internet.
Importaciones totales del país (US$) 563,2 billones map.org Canales de distribución
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas
Exportaciones de Colombia (US$) 663.152.555,7 para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Canal de distribución El principal intermediario de las industrias
Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar
Importaciones de Colombia (US$) 402.766.303,5 estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
Holandesas: la información se encuentra para años distin-
Los canales de distribución más importantes creativas basadas en la tecnología son las
Importaciones América Latina y el Caribe2 10.464 millones tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año
2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7
son los importadores mayoristas quienes tie- agencias digitales encargadas de distribuir los
Brasil 45,8% PIB per cápita: la información reportada corresponde al
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la
nen como misión principal distribuir la ropa a productos a nichos específicos del mercado
México 16,4% información reportada corresponde al año 2006. 9 Impor- las tiendas por departamento, grandes super- como empresas de publicidad, medios audio-
taciones América Latina y el Caribe: la información reporta-
Colombia 9,1% da corresponde al año 2008. ficies, minoristas y tiendas on-line. visuales.

26. 26 Oportunidades
•Rusia
AGROINDUSTRIA
Oportunidad: verduras y frutas
procesadas
Ten d en c ia
La recuperación económica del país ha hecho
que los rusos cambien y reemplacen poco a
poco las conservas artesanales por productos
ofrecidos en almacenes, mercados e hiper-
mercados, abriendo espacio para la comercia-
lización de frutas y verduras preparadas que
exhiben las certificaciones rusas para diferen-
ciarse de importaciones de dudosa reputa-
ción. Aunque certificaciones orgánicas y de
Fairtrade todavía no son populares, el consu-
midor busca productos con la menor cantidad
de conservantes y químicos. Los preferidos
son tomates, cebollas, pepinos, zanahorias,
ajos y coles. En invierno aumenta el consumo
de pasta de tomate, hortalizas en conserva,
pepinillos, guisantes, maíz, frijol y champiño-
nes. Frutas como piña y durazno en conserva
son apetecidas y la manzana es consumida en
En 2011 varios exporta- jugos, concentrados, purés y mermeladas.
dores participaron en
ferias de agroindustria
Canal de distribución
y prendas de vestir en El canal más grande es el de los importadores
Rusia con el acompaña- o almacenistas, quienes se encargan de con-
miento de Proexport. tactar grandes cadenas, representantes de

27. Oportunidades 27
cional y el ruso. El primero distribuye los pro- PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
ductos a cadenas especializadas, industria PIB 2010 2.363,00 billones
transformadora, restaurantes y distribuido- PIB 2011 2.232,40 billones
res. El segundo, también lleva los productos al PIB per cápita (US$) 16.700,00
distribuidor, la industria transformadora, las Población1 141,5 millones
grandes cadenas y los restaurantes que hacen Crecimiento poblacional (%) 20111 0,1%
llegar el producto ya terminado hasta el con- Tasa de cambio 30,2 National currency
sumidor final. Exportaciones totales país (US$) 400,10 millones
Importaciones totales del país (US$) 248,70 millones
MANUFACTURAS Exportaciones de Colombia (US$)
Importaciones de Colombia (US$)
95.106.265
158.945.355
Importaciones América Latina y el Caribe2 7.756 millones
Oportunidad: cosméticos Brasil 52,6%
naturales Argentina 11,8%
Tende n c i a Ecuador 11,6%
Se impone el uso de colores verdes en cajas y Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales
país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de
empaques para asociar el producto con lo na- Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:
www.trademap.org
tural. En maquillaje, el rojo y sus diferentes ga- Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y
el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
mas predominan, así como los colores mate. El Holandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año
2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al
producto tiene acogida cuando es ofrecido en año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9
Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.
almacenes dedicados a vender artículos de
cuidado personal. Particularmente puede ser
explorado el potencial de productos prepara-
dos con insumos innovadores, todos ellos co- tos concretos, componentes, modos y canti- to, mientras que los almacenes no especializa-
mo resultado del trabajo investigativo de la re- dades de uso. También lo atraen los jabones dos, hipermercados y otros, entre 25% y 40%.
gión amazónica. con esencias y extractos naturales tipo
‘hand-made’ (hecho a mano). Oportunidad: marroquinería
Canal de distribución
El mercado de los cosméticos y el del cuidado Tendencia
personal están dominados por grandes multi- PRENDAS DE VESTIR Los productos 100% de cuero son considera-
nacionales que producen gran parte de su dos un artículo de lujo y, aunque la oferta es in-
oferta en Rusia e importan lo que les hace falta. Oportunidad: ropa interior teresante, los precios son elevados. Estos pro-
Distribuyen a través de tiendas propias, cade- femenina ductos siempre se relacionan con Italia, por lo
nas especializadas, hipermercados, merca- Los consumidores buscan un alto contenido que los cueros de allí tienen gran acogida. En
dos, droguerías, etc. Las cadenas especializa- de diseño y calidad con precios inferiores a las los diseños, las partes metálicas deben estar
das, además de comprar la producción local marcas europeas, productos que actualmente resaltadas. Negro y marrón son los colores tra-
disponible, importan un gran número de mar- proveen los países bálticos y algunos de Euro- dicionales y preferidos. Se posicionan los ma-
cas (solicitando exclusividad en algunos ca- pa Oriental, con calidad superior y precios más tices de rosa, caramelo, beige y rojo. Los bol-
sos) y la distribuyen a lo largo de la Federación accesibles frente a los fabricantes asiáticos. La sos femeninos suelen ser espaciosos, pues
Rusa. Las casas comerciales, no necesaria- temporada primavera-verano 2010 estuvo además sirven para cargar cosas compradas
mente especializadas en cosméticos, impor- marcada por diseños de colores intensos, par- camino a casa. No se ha desarrollado el sector
tan para una posterior distribución en las re- ticularmente amarillo y sus matices, bordados de los pequeños bolsos que todos los hom-
giones. y decoraciones en motivos florales. Los colo- bres rusos suelen cargar, segmento en el que
res tradicionales blanco y negro siempre son prima más la practicidad que el diseño y que
Oportunidad: cuidado personal bien acogidos y están de moda los conjuntos puede ser una oportunidad interesante.
unicolor, tonos pasteles y los encajes.
Tende n c i a Canal de distribución
Los rusos están descubriendo las bondades Canal de distribución Tiene tres líneas de distribución. El propietario
de frutos no tradicionales, como el aguacate, Comienzan con una red de grandes importa- de la marca dirige su negocio a los franquicia-
para el cuidado personal. Han salido al merca- dores que representan un significativo núme- dores, distribuidores y tiendas propias. A su
do líneas especializadas para hombres, como ro de marcas europeas, quienes tienen alma- vez, los intermediarios dirigen sus productos a
cremas y lociones de afeitar. Un elemento di- cenes minoristas y cadenas especializadas a lo las tiendas de consumo, hipermercados y, en
ferenciador es el uso de agua certificada de largo del país y se encargan de la promoción muchas ocasiones, las tiendas reparten los
manantial como insumo para los productos. El del producto, cubriendo entre 20% y 30% de la productos a los outlets y de allí a los consumi-
consumidor quiere tener toda la información distribución. Los mercados tradicionales (‘ri- dores finales.
posible sobre lo que tiene en sus manos: efec- nok’) distribuyen entre 40% y 45% del produc-
horeca (hoteles, restaurantes y cafetería) y
distribuidores. Éstos a su vez contactan a las
tiendas de barrio, mercados tradicionales, ca-
llejeros e hipermercados.
Oportunidad: sector acuícola
Te nd e n c i a
Tradicionalmente los rusos han consumido
pescado y otros frutos de mar, pero reciente-
mente se ha visto un incremento en el número
de restaurantes de comida japonesa y menús
asiáticos que ofrecen platos basados en di-
chos productos, entre los que se incluyen cala-
mares, camarones, pulpos, al igual que varie-
dad de productos preparados y semiprepara-
dos. Rusia es el principal importador de tru-
chas a nivel mundial. En las grandes metrópo-
lis rusas, el camarón forma parte de la canasta
familiar básica. Los anillos de calamar, cama-
rones, variedades de pescado seco y salado,
en presentaciones desde 25 hasta 100 gramos
(tipo chips), son cada vez más populares para
acompañar las bebidas alcohólicas a manera
de la tradicional ‘zakuska’ rusa. También crece
la promoción para ofrecer filetes apanados de
rápida preparación.
Canal de distribución
La cadena acuícola tiene principalmente dos
líneas de distribución: el comerciante interna-

28. 28 Oportunidades
Colombia, a la conquista
A través de la Alianza
Pacífico llegaremos a los
países asiáticos
E l tamaño del mercado asiático, así
como las múltiples oportunida-
des de negocios que ofrece, fue la
principal motivación para crear una
La Alianza fue suscrita por los presi-
dentes de los cuatro países en México en
diciembre de 2011 durante el Primer Foro
de Negocios de la Alianza del Pacífico y
alianza entre economías complementa- permitirá diseñar estrategias conjuntas
conjuntamente para rias como la chilena, la mexicana, la pe- para llegar a nuevos mercados.
ruana y la colombiana. En 2011 se dieron los primeros pasos en
promover las Así nació el proyecto de Alianza Pacífi- promoción conjunta. Proexport y Pro-
co, el cual implica un trabajo conjunto en- chile comparten desde hace unos meses
exportaciones, la inversión tre las entidades de promoción de cada una oficina en Estambul (Turquía) y en
extranjera y el turismo. país, Proexport Colombia, Prosperó, Pro-
méxico y Prochile, con el objetivo de ex-
Asia se avanza en el diseño de actividades
de promoción conjunta para 2012, para
plorar posibilidades de acuerdos que per- promover las exportaciones, la inversión
mitan encontrar sinergias, optimizar re- y el turismo.
cursos, compartir información y poten- Esta alianza es clave para el trabajo per-
ciar las capacidades de cada país para en- manente que realiza Proexport, en busca
trar con éxito en el continente. de oportunidades de negocios para los
•Japón y China
AGROINDUSTRIA productos. En este escenario la pitahaya es un
producto único que todavía no es muy conoci-
do por la sociedad japonesa y el cual tiene
Oportunidad. Japón: camarón grandes oportunidades para aumentar su
consumo. Ésta se consume individualmente o
Te n d e n c i a puede formar parte de grandes arreglos fruta-
En la cultura alimentaria de Japón existe una les.
fuerte preferencia por los productos de mar, También las de gran tamaño (mayores a
siendo tan alto el consumo que la producción 300 gramos) son utilizadas como regalos. El
local no alcanza los niveles de la demanda. En mercado japonés valora en gran medida los
este contexto el camarón es un producto con atributos nutricionales de los productos, por
grandes oportunidades en este mercado. El lo cual la pitahaya tiene un gran elemento dife-
camarón “Vannamei” ha venido aumentando renciador en el mercado. Es importante tener
su participación en el mercado igualando a la en cuenta que por las regulaciones fitosanita-
del “Black Tiger”. Este producto es consumido rias de Japón el producto debe pasar por un
en diferentes presentaciones, siendo requeri- tratamiento a vapor antes de salir del país.
dos diferentes tamaños y procesos (desvena-
do, sin o con cabeza, templado) antes de la en- Canal de distribución
trega del producto. El producto es comercializado por importa-
dores mayoristas, quienes se encargan de dis-
Canal de distribución tribuir el producto a grandes cadenas de tien-
El canal más grande son los importadores, das y supermercados, o distribuidores mino-
quienes se encargan de distribuir el producto ristas. Algunos de estos supermercados en Ja-
a grandes cadenas de tiendas y supermerca- pón son especializados en frutas y existe una
dos, o distribuidores minoristas. Existen tam- segmentación de mercado de frutas de costo
bién distribuidores especializados en restau- alto.
rantes que generan importantes volúmenes.
Oportunidad. Japón: cacao
Oportunidad. Japón: pitahaya (coberturas de chocolate)
Te n d e n c i a Tendenc i a
En el mercado de las frutas en Japón existen El consumo de chocolate ha mostrado una
grandes espacios y oportunidades para frutas tendencia ascendente en los últimos años en
tropicales “exóticas” y el consumidor está dis- Japón. De la misma forma, cada vez existen
puesto a pagar un precio alto por este tipo de más panaderías que ofrecen productos con al-
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
Japón
PIB 2010 4.303,00 billones
PIB 2011 4.370,00 billones
PIB per cápita (US$) 2011 34.560
Población 2011 126,5 millones
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa Crecimiento poblacional (%) 2011 -0,20%
de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIA
Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence
Tasa de cambio 76,9
Unit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia paí-
ses): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Lati-
Exportaciones totales del país (US$) 730,1 billones
na y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.org
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: Cifras estimadas
Importaciones totales del país (US$) 639,1 billones
para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Exportaciones de Colombia (US$) 511.058.167
Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar
estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Importaciones de Colombia (US$) 1.086.977.121
Holandesas: la información se encuentra para años distintos.
5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 Importaciones América Latina y el Caribe2 25.374 billones
N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per
cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Brasil 38,8%
Exportaciones/Importaciones totales país: la información re-
portada corresponde al año 2006. 9 Importaciones América Chile 29,8%
Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al
año 2008. México 13,7%

29. Oportunidades 29
de los mercados asiáticos
empresarios en más y nuevos mercados de tendencias de inversión y contactos ropa interior y especializada para posto-
internacionales. con los principales inversionistas. peratorios. La enseñanza de español en
El trabajo en equipo permitirá, en ma- ese país tendría también un potencial in-
teria de promoción de exportaciones, Más oportunidades teresante.
participar conjuntamente en ferias inter- En cuanto a las oportunidades de nego- En Japón, por ejemplo, hay oportuni-
nacionales, elaboración de planes de ex- cios para los exportadores colombianos, dades para el camarón gracias a la fuerte
portación sectorial, realizar campañas de Proexport ya tiene identificadas necesi- tendencia de sus habitantes al consumo
fortalecimiento en imagen país, activa- dades en China y Japón, mientras que en de productos de mar y a que su produc-
ción de líderes de opinión y clientes, desa- Corea y Singapur, gracias a la reciente ción local no suple la demanda. También
rrollar misiones comerciales, proyectos presencia de la entidad, comenzó la labor hay opciones para la pitahaya, el cacao, las
sectoriales, macrorruedas y estudios de de exploración para detectar los nichos flores (en especial hortensias y calas).
mercado. de mercado que pueden conquistar los En China se ha detectado una gran
En turismo se podrá trabajar en la ela- empresarios. oportunidad en la confitería. Los consu-
boración de estudios de mercado, identi- En el caso coreano, un primer análisis midores de ese país prefieren los sabores
ficación de mayoristas y participación señala que productos orgánicos como ca- de frutas, leche y en menor medida cho-
conjunta en ferias del sector. Y en inver- fé y flores tendrían oportunidad, así como colate.
sión, estudios de mercado, identificación prendas de vestir como vestidos de banco,
tos estándares de calidad a los consumidores, mercado japonés, son comercializadas por
siendo indispensable materias primas de la importadores mayoristas y posteriormente es
más alta calidad para la producción de pro- vendida en las subastas donde participan dis-
ductos. Dadas las propiedades del cacao na- tribuidores, floristerías y floristas registrados.
cional, las coberturas de chocolate son una
gran oportunidad en este mercado, siendo in- Oportunidad. China: confitería
dispensables los altos niveles de calidad y
ajustes del producto a los gustos de consumi- Tendenc ia
dor japonés. El mercado de confitería en China es bastante
competitivo. El consumo anual per cápita de
Canal de distribución dulces en China es de 0,8 kg, representando un
El producto es comercializado por importa- gran potencial de crecimiento en compara-
dores mayoristas, quienes se encargan de dis- ción de otros países del mundo. El mercado
tribuir el producto a las cadenas de panaderías actual está distribuido de la siguiente manera:
o restaurantes. dulces de leche 24%, dulces duros 22%, dulces
blandos 10,5%, dulces funcionales 35% (ej.
Oportunidad. Japón: flores mentas, dulces para alivio de dolor de gargan-
(hortensias y calas) ta, etc.) y chicles 20%. Por tradición, las perso-
nas optan por contraer matrimonio durante
Te n d e n c i a las festividades como Año Nuevo, Día del Tra-
Recientemente la demanda en la variedad de bajo y Día Nacional. En estas ceremonias es
colores de hortensias y calas ha venido incre- muy usual que se regalen gran cantidad de
mentando en el mercado japonés. Esto se ha dulces y a su vez se consuman todo tipo de
venido presentando especialmente en el caso confites. Los aspectos que tienen en cuenta
de las hortensias, las cuales actualmente los consumidores a la hora de elegir producto
cuentan con gran variedad en el mercado, ta- son sabor, precio, marca, empaque, calidad y
les como color vino, café y colores de otoño fecha de elaboración. En resumen, dulces con
que están tomando popularidad entre los di- buen sabor, precios razonables, de marcas co-
señadores de arreglos florales. Estos colores nocidas y empaques creativos son los más
especiales son normalmente más costosos acogidos. En cuanto a empaques, es impor-
que los tradicionales (azul, verde y rosado), tante tener grandes presentaciones y de rega-
estos últimos tienen mayor complejidad en su lo, con diseños, formas variadas y estilos de
mercadeo debido a la competencia. En cuanto acuerdo con el canal de distribución.
al tamaño, para el caso de las hortensias, tie-
nen gran preferencia las grandes, en especial Canal de distribución
para el uso en hoteles y en fiestas. Para el caso Los canales de distribución de dulces y confi-
de las calas, en el mercado no se encuentra tería no están únicamente en supermercados,
tanta variedad de colores como sucede con las también se encuentran en tiendas pequeñas
hortensias. ubicadas en zonas residenciales y cerca de los
colegios. Las oportunidades de café especial y
Canal de distribución pollo deben quedar en China, es decir, elimina
Los canales de distribución de las hortensias y la palabra Corea, así como en polipropileno.
calas son iguales a los de flores frescas en el
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
China
PIB 2010 14.526,6 billones
PIB 2011 14.994 billones
PIB per cápita (US$) 2011 47.870
Población 2011 313,2 millones
Crecimiento poblacional (%)1 1% Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa
Tasa de cambio 1 de cambio, exportaciones/importaciones totales país): CIA
Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence
Exportaciones totales del país (US$) 1288,7 billones Unit (Exportaciones/Imortaciones de Colombia hacia países):
DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el
Importaciones totales del país (US$) 1934,6 billones Caribe): Trade Map en: www.trademap.org.
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas
Exportaciones de Colombia (US$) 16.917.946.299 para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el
Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar
Importaciones de Colombia (US$) 9.982.748.273 estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
Holandesas: la información se encuentra para años distintos.
Importaciones América Latina y Caribe2 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6
N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per
México 6,2% cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8
Exportaciones/Importaciones totales país: la información re-
Venezuela 10% portada corresponde al año 2006. 9 Importaciones América
Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al
Brasil 7,5% año 2008.

30. 30 Oportunidades
•India
AGROINDUSTRIA
Oportunidad: Ingredientes para
panadería
Tenden c ia
Masa para elaborar pan, rellenos para pastele-
ría, cubiertas para repostería, etc. Estos pro-
ductos son demandados por el canal institu-
cional y de Hoteles, Restaurantes y Cafés (Ho-
reca). La oportunidad está sustentada en el
creciente número de hoteles que las cadenas
internacionales y nacionales están constru-
yendo en India, el creciente número de cafés y
restaurantes de comida internacional que día
a día abren operación en este país. El número
de distribuidores es limitado y los chefs y jefes
de cocina demandan nuevos ingredientes con
altos niveles de calidad para satisfacer el pala-
dar de sus clientes. El valor del mercado de pa-
nadería en India es de US$700.000 millones y
se abre una gran oportunidad para aquellas
empresas que cuenten con ingredientes diri-
gidos a panes saludables, como son los de gra-
nos y altos en fibra.
Oportunidad: Alimentos
funcionales
Tenden c ia
Una tendencia a la cual hay que tener en cuen-
ta son los alimentos funcionales. Productos
para diabéticos (India tiene la tasa de diabéti-
cos más alta del mundo); productos alimenti-
cios para bebé que garanticen alto contenido
alimenticio e higiene; alimentos congelados
listos para consumir.
Oportunidad: Confitería
Tenden c ia
Debido al alto precio del azúcar, se han imple-
mentado estrategias para ofrecer confites
“sugar free”, con efectos terapéuticos, empa-
ques más atractivos y de mayor tamaño, con el
fin de incrementar el consumo. El mercado de
confites en India ha cambiado a partir de las
estrategias focalizadas por edades, nuevos
empaques y la promoción agresiva hacia el
público masivo. El crecimiento de la población
infantil, más el aumento en los ingresos de un
porcentaje importante de la población, garan-
tizan las oportunidades.
Canal de distribución los fabricantes de salsas pueden usar los mis-
Las exportaciones llegan principalmente a im- mos canales de distribución, llegando primero
portadores en Delhi (norte), Mumbai (surocci- a las cuatro ciudades principales para expan-
dente), Chennai (suroriente) y Kolkata (noro- dirse hasta los minoristas, ubicados en dife-
riente), desde donde se distribuyen a diferen- rentes distritos. Tiendas de alimentos, dulce-
tes distritos para llegar hasta los minoristas rías, supermercados, estaciones de servicios y
(tiendas de alimentos, 74%; dulcerías, 9%; su- almacenes pequeños son los principales es-
permercados, 8%; estaciones de servicio, 2%; pacios de venta al público.
almacenes pequeños, 2%; otros, 5%). Desde
Delhi el importador regional distribuye a Gur-
gaon, Noida, Lucknow y Chandigarth; en Mum- MANUFACTURAS
bai los productos se van a Pune, Ahmedabad,
Indore, Nagpur y Goa; de Chennaisevana Hyde- Oportunidad: Cosméticos
rabad, Bangalore, Cochin, Mangalore y Coim- naturales
batore, y desde Kolkata, las mercancías llegan
hasta Bhubaneswar, Patna, Guhawati y Ranchi. Tend enc i a
Tienen oportunidad de acceder al mercado in-
Oportunidad: Salsas dio, ya que el segmento más alto del estrato
social del país invierte en productos que le ge-
Te n d e n c i a neren un valor agregado genuino a la usuaria y
Los consumidores locales son muy tradiciona- eviten el uso de químicos. La clave para el in-
les en sus comidas. Sin embargo, hay mayor greso está en la promoción que se requiere en
receptividad hacia comidas internacionales almacenes especializados, spa y tiendas por
(la china, la italiana y la japonesa son las más departamento, así como empaques de alta
posicionadas). El chile como condimento está calidad que resalten el valor agregado del
en auge, mezclado con jengibre y otras hier- contenido.
bas. La apertura de supermercados en varias
regiones del país brinda una oportunidad para Oportunidad: Piezas dentales
proveedores de salsas al detal y la creación de
marcas propias en estos establecimientos. Tend enc i a
Al igual que los cosméticos, las personas que
Canal de distribución ingresan a la clase media destinan menores
Al igual que en la oportunidad de ‘Confitería’, porcentajes del total de sus ingresos a alimen-

31. Oportunidades 31
tos e invierten en mejorar su apariencia física.
En el mercado de equipos e insumos para este
sector, los productos importados contabilizan
el 90% del total del mercado y su valor se esti-
ma en US$50 millones, creciendo un prome-
dio anual del 25%. Los segmentos en donde
existe mayor demanda de productos son sillas
para odontología, cementos para tratamien-
tos orales y aparatos para radiación, los cuales
totalizan el 33% del total de equipos e insumos
de este sector.
Según un artículo publicado en ‘Modern Me-
dicare’ en 2009, el mercado de implantes den-
tales en India tendrá un crecimiento compues-
to (CAGR) cercano al 46% entre 2008 y 2011,
pasando de 55.100 unidades a 253.000 unida-
des. Para 2017, la consultora IData Research
calcula que el valor del mercado se aproxime a
los US$ 400 millones y se consuman 400.000
unidades anuales.
Los factores que jalonan la demanda son el
envejecimiento de la población, mayor capa-
cidad económica para cubrir procedimientos
que incluyen este tipo de implantes tanto de
tipo preventivo como cosmético, y la desregu-
lación del sector salud en India, que ha permi-
tido al sector privado invertir en clínicas para
atender no sólo a pacientes indios, sino tam-
bién extranjeros que vienen al país a hacerse
procedimientos cosméticos gracias a los ba-
jos costos comparados con países como Ja-
pón y Australia.
Oportunidad: Carbón
coquizable
Tendencia
India importa carbón coquizable para suplir la
producción de acero (aspiran a fabricar 200
millones de toneladas anuales de acero en
2020), orientado a proveer las necesidades de
los siguientes sectores: infraestructura, cons-
nas como Electrosteel, Concast y Eckhardt
son las que requieren carbón coquizable para
portivos, centros comerciales, supermerca-
dos y centros logísticos que requieren mate-
SERVICIOS
trucción, bienes de consumo, envasado, su producción. riales de construcción de buena calidad y a
transporte terrestre, industrias de ingeniería, precios competitivos. Oportunidad: Servicios en
generación de energía, petroquímica, fertili- Oportunidad: Materiales de español de BPO
zantes y la demanda de nuevos proyectos co- construcción Canal de distribución
mo: aeropuertos y trenes de metro, que re- Para la venta en gran volumen, los fabricantes Tend enc i a
quieren una gran cantidad de acero inoxida- Tende n c i a pueden llegar por medio de show rooms a Las razones que ratifican esta tendencia son:
ble. En cerámicas hay potencial en baldosines de clientes directos institucionales como hoteles, el crecimiento de demanda de servicios IT de
pared y de piso, cristalizado y de porcelana. cadenas de restaurantes y departamentos gu- los principales bancos, empresas de seguros,
Canal de distribución También hay demanda de moldes para la bernamentales. En cuanto al mercado mino- telecomunicaciones y retail de multinaciona-
En este espacio productivo el mercado para construcción de vivienda de interés social, en rista, la idea es llegar a un distribuidor para ubi- les cuya facturación en América Latina va en
Colombia lo enmarcan dos grupos de empre- busca de optimizar tiempos y costos. En los car los productos en puntos de venta, además considerable aumento, baja en el número de
sas. Las grandes como Jindal Steel, Tata próximos años se desarrollarán diferentes de buscar el grupo de los residentes de obra contratos de servicios en inglés por la crisis
Group, Essar, Sail y Arcelor Mittal, y las media- proyectos de vivienda, hospitales, centros de- (arquitectos y diseñadores). económica y aumento en competencia en ser-
vicios en inglés a mercados angloparlantes
desde Filipinas. Lo que se puede detectar es
que inicialmente buscan BPO que tenga acti-
vidades de servicio al cliente, cobranzas y
back office, 100% en español, y posteriormen-
te potencial para servicios de mayor valor
agregado y servicios bilingües.
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
PIB 2008 4.197,00 billones
PIB 2009 4.596,00 billones
PIB per cápita (US$) 3.820,00
Población1 1.202,00
Crecimiento poblacional (%)1 1,5%
Tasa de cambio 49,9 (INR por USD)
Exportaciones totales del país (US$) 225,65 billones
Importaciones totales del país (US$) -357,75 billones
Exportaciones de Colombia (US$) 364.998.960
Importaciones de Colombia (US$) 644.036.726
Importaciones América Latina y el Caribe2 9.755
Brasil 37,6%
Venezuela 25,7%
México 12,7%
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales
país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de
Colombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:
www.trademap.org.
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y
el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
Holandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año
2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9
Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

32. 32 Oportunidades
•Ecuador consumidor está muy consciente del tema, por
ello busca mucho el que viene de Colombia.
Canal de Distribución
Almacenes de Cadena: Tienen cobertura na-
AGROINDUSTRIA cional (Megamaxi, De Prati, Etafashion, Mi Co-
misariato, Super Éxito, Casa Tosi, Marathon)
de diferentes estratos, cadenas que compran
Oportunidad: Preparaciones calzado de marcas nacionales, colombianas,
alimenticias diversas peruanas, brasileñas y asiáticas.
Importador mayoristas y distribuidores a ni-
Ten d e n c i a vel nacional: canal muy utilizado, donde el im-
El consumidor ecuatoriano cada vez demanda portador comercializa a nivel nacional, margi-
más productos procesados. El cliente busca ali- nando un promedio del 10% apropiadamente.
mentos de calidad y de fácil preparación. Las ca- Boutiqueros: locales de venta directa que
denas de tiendas demandan marca propia para importan para sus propios punto de venta.
posicionar sus marcas. Es importante mencio- Ventas por catálogo: canal nuevo en la par-
nar que las muestras alimenticias procesadas no te de calzado, de gran número de vendedoras.
pueden ser enviadas directamente a la empresa Ventas altas.
interesada, ya que actualmente el Ministerio de
Salud del Ecuador exige tener registro sanitario. Oportunidad: Calzado para
Las empresas buscan que el tiempo mínimo de hombre
duración de un alimento procesado sea un año.
Hay oportunidad en jugos por precios; sin em- Te n d e n c i a
bargo, en Colombia hay pocas empresas expor- La producción local de calzado de todo tipo se
tadoras (se debe validar la oferta). centra en productos y diseños básicos: sandalias
y calzado cerrado casual (para hombre y mujer)
Canal de distribución y mujer básico, en colores tradicionales como el
Las empresas exportadoras los envían a Ecua- negro y café. En menor medida, calzado esco-
dor y allí los conductos de comercialización, lar.
como los supermercados, mayoristas y otros
distribuidores, se encargan de que les lleguen Canal de distribución
al consumidor final. cesidad de aparatos eléctricos sea importada. ríodo de 2011. Los canales de distribución son importadores
Las importaciones ecuatorianas de todo el sub- Durante el tiempo de salvaguardia, algunas mayoristas, representantes o distribuidores
sector Aparatos Eléctricos es de alrededor de marcas internacionales de champús y cosméti- con casi 75%, seguidos de las ventas a través
MANUFACTURAS US$400 millones al año. Según fuente Banco cos empezaron a ser maquiladas en Ecuador, de grandes superficies, que son cadenas de al-
Oportunidad: Conductores Central del Ecuador, en el año 2009 Ecuador im- pero luego de levantarse las salvaguardias, va- macenes por departamentos y locales bouti-
eléctricos portó, de este tipo de productos, un total de rias volvieron a producción internacional, pues que. También están las ventas por catálogo
US$392 millones desde el mundo, de los cuales en varios casos la producción en Ecuador resul- desde hace dos años, que van tomando fuer-
Ten d e n c i a casi US$46 millones se importaron desde Co- taba más costosa que la importación. za, aunque sigue siendo pequeño.
El actual gobierno ecuatoriano ha puesto mucho lombia, convirtiéndolo en el tercer país provee- Al igual que la tendencia mundial, el cuidado
énfasis en el desarrollo de megaproyectos, en es- dor. El principal proveedor para Ecuador, en este personal en Ecuador va tomando más espacio y
pecial lo que se refiere a proyectos de generación subsector, es Estados Unidos, desde donde se en consecuencia la tendencia es a tener mayor SERVICIOS
eléctrica, ya que en Ecuador hay deficiencia ener- importaron US$130 millones en el año 2009, y oferta de productos capilares y cosméticos en
gética que ha provocado por varios años cortes China en segundo lugar, con US$62 millones. supermercados y farmacias, en su mayoría im- Oportunidad: Servicios de salud
de energía eléctrica e importación de la misma. Es tail, de mejor calidad y presentación. Por lo tan-
así como entre 2010 y 2011 se tiene previsto y/o es- Canal de distribución to, las marcas de capilares y cosméticos de Co- Te n d e n c i a
tán en desarrollo, entre los principales, 6 proyec- Los exportadores envían el producto a los desa- lombia tienen aún una oportunidad de venta en Colombia ofrece calidad certificada en los
tos hidroeléctricos, 5 proyectos termoeléctricos y rrolladores de proyectos de generación eléctri- Ecuador. En el mercado profesional también se principales procedimientos / servicios: Mal-
1 de potencia fotovoltaica. Los proyectos en men- ca, a los mayoristas de aparatos electrónicos y a nota un repunte de consumo en marcas impor- formaciones congénitas, oncología, cardiolo-
ción tienen, en total, un presupuesto calculado en las cadenas de ferreterías. Aquellos almacenes tadas. Si bien Ecuador debe ir hacia la tendencia gía y neurocirugía.
alrededor de US$4.000 millones. También exis- que venden grandes cantidades de instrumen- mundial del cuidado masculino, actualmente la Actualmente el Ministerio de Salud, a través del
ten proyectos de distribución de energía eléctrica. tos primero pasan el producto por unos distri- mujer sigue siendo la decisora de compra en la departamento de Red de Protección Social, cu-
Como parte del desarrollo de todos estos proyec- buidores que serán quienes los vendan a las fe- mayoría de ocasiones (80% - 90%). bre la totalidad del tratamiento a pacientes de al-
tos se requiere de varios tipos de aparatos eléctri- rreterías y constructoras privadas. to riesgo, que no pueden ser atendidos en hospi-
cos, entre ellos conductores eléctricos. Canal de distribución tales públicos y privados del Ecuador. En este año
Entre 2008 y 2009 se incrementaron en Oportunidad: Capilares y Los exportadores envían a Ecuador y allí los con- se han atendido más de 40 pacientes y se espera
Ecuador importaciones de transformadores maquillaje ductos de comercialización, como las cadenas cerrar el presente año con unos 75 pacientes en
eléctricos, paneles y consolas de control de de almacenes, importadores mayoristas y em- total. Se considera que este convenio es una
electricidad. Según fuente DANE, Colombia Te n d e n c i a presas de venta por catálogo, se encargan de que puerta de oportunidades de negocios para las
exportó a Ecuador en el año 2009 un total de Si bien el mercado ecuatoriano está bastante co- les llegue a las peluquerías y al consumidor final. clínicas colombianas, ya que al mostrar los logros
US$39 millones en aparatos eléctricos, US$5 pado en cuanto a marcas de cosméticos y pro- con el estado ecuatoriano, se convierte en una
millones más de lo exportado en 2008, que re- ductos capilares, las exportaciones de Colombia carta de presentación para lograr convenios in-
presenta un incremento del 16%, en un año en hacia Ecuador en este tipo de rubros son signifi- PRENDAS DE VESTIR ternacionales con clínicas privadas del Ecuador.
que las exportaciones totales de Colombia ha- cativas. En todo 2009 las exportaciones de
cia Ecuador bajaron en un 16%. champús desde Colombia hacia Ecuador baja- Oportunidad: Calzado infantil
En lo que se refiere específicamente a conduc- ron por efecto de las salvaguardias que Ecuador deportivo y casual Canal de distribución
tores eléctricos, las exportaciones de Colombia impuso a estos productos, pero de 2009 a 2011 La empresa colombiana desarrolla producto y
hacia Ecuador en ese producto tienen un incre- hay una tendencia clara de incremento. De 2009 Te n d e n c i a se concreta mediante acuerdos realizados con la
mento constante, pasando de US$10,1 millones en a 2010 hay un incremento de 21% en las exporta- El calzado infantil deportivo y casual es muy entidad de gobierno (Ministerio de Salud - Red
2009, a US$15,6 millones en 2010, y pasando de ciones colombianas de productos de aseo y cos- apetecido en el mercado ecuatoriano, pues se de Protección Solidaria). Además, desarrolla
US$7,9 millones entre enero y junio de 2010 a méticos hacia Ecuador, pasando de US$97 mi- produce en cantidades mínimas. Los productos producto y a través de un bróker comercial ge-
US$12,2 millones en el mismo período de 2011, es llones en 2009 a US$117,7 millones en 2010. De importados son muy valorados por su variedad, nera oportunidades de negocio con el paciente
decir, con un incremento de 54% de 2010 a 2011. enero a junio de 2011, frente al mismo período de calidad y valor agregado. final y convenios entre clínicas privadas.
Son muy pocas las empresas fabricantes de 2010, hay también un incremento, en este caso Ecuador importa calzado infantil todo el año.
productos eléctricos en Ecuador, tal vez no más de 27%, pasando de US$53,2 millones de enero a Sin embargo, sus consumos se incrementan en Oportunidad: Editorial y artes
de diez. Esto obliga a que la mayor parte de la ne- junio de 2010 a US$67,4 millones en el mismo pe- épocas escolares que dan inicio en el mes de gráficas
septiembre en la Sierra y en enero en la Costa.
El ecuatoriano prefiere el calzado colom- Te n d e n c i a
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL biano y peruano, de marcas reconocidas co- En Ecuador existen aproximadamente 30 im-
mo es el caso de Bubble Gummers. portadores de libros, que cubren el 80% del ca-
PIB 2010 115,8 billones A pesar del apoyo del gobierno ecuatoriano a nal de comercialización de libros en el mercado,
PIB 2011 124,7 billones la industria, ésta no ha reaccionado del todo, hay de los cuales 85% lo hacen desde Colombia, Ar-
PIB per cápita (US$) 8.650 falta de capacitación, mano de obra, inversión y gentina, España y México. Colombia tiene opor-
Población 2011 14,4 millones Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec pobla- apoyo económico, por lo que la producción local tunidades en libros, textos escolares y universi-
cional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones
Crecimiento poblacional (%)1 0,6% totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov se ha incrementado menos de lo esperado. Hoy tarios por calidad, costos de flete, idioma y dis-
The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Im-
Tasa de cambio 1 portaciones de Colombia hacia países): DANE, cálcu- en día no existen salvaguardias a las importacio- ponibilidad. Varias empresas colombianas co-
Exportaciones totales del país (US$) 18,10 billones los Proexport (importaciones América Latina y el
Caribe): Trade Map en: www.trademap.org nes de calzado, por ello este producto puede in- mienzan a colocar infraestructuras propias de
Importaciones totales del país (US$) 19,60 billones Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras es-
timadas para julio de 2010. 2 Importaciones América gresar de Colombia con certificado de origen y sin comercialización con el fin de optimizar costos.
Exportaciones de Colombia (US$) 1.824.535.234 Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de
el pago de arancel (por concepto de Comunidad
Importaciones de Colombia (US$) 814.548.142,5
cambio: el dólar estadounidense es la moneda de
curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se
Andina), compitiendo con terceros países que Canal de distribución
encuentra para años distintos. 5 PIB: la información
Importaciones América Latina y Caribe2 6.423 millones reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la infor- pagan US$6 por par de calzado y 10% de arancel. Para el sector editorial, en Ecuador existe un
mación no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita:
Colombia 31,5% La información reportada corresponde al año 2004. Se puede apreciar la presencia de producto solo grupo de tiendas que importa y comer-
8 Exportaciones/Importaciones totales país: la infor-
Brasil 16,1% mación reportada corresponde al año 2006. 9 Im- asiático en el mercado ecuatoriano. Sin embargo, cializa directamente los libros.
portaciones América Latina y el Caribe: la informa-
México 13,3% ción reportada corresponde al año 2008. éste no compite con el colombiano en calidad y el

33. Oportunidades 33
•Perú
AGROINDUSTRIA ubicadas en centros comerciales (Do It) y las
tiendas de ropa (MNG, Marquis, Bugui, Men-
Oportunidad: confitería (sin tha&Chocolate). Las tiendas por departamen-
cacao) recubierta de azúcar tos como Ripley y Falabella apuntan a seg-
mentos medios y un poco más altos. Final-
Ten d e n c i a mente, las boutiques podrían atender el grupo
Perú es un país que cuenta con casi ocho meses más exigente demandante de bisutería co-
de invierno. Durante esos meses se eleva el con- lombiana hecha con metales comunes, pero
sumo de golosinas como galletas, chupetes, ca- con diseños muy atractivos.
ramelos y frituras embolsadas. Estos productos • Venta por catálogo: generalmente las ventas
contienen grandes cantidades de azúcar y gra- de ropa interior y de ropa deportiva femenina
sas y, a pesar de no tener cacao, golosinas como vienen complementadas por accesorios. En
las gomas de mascar recubiertas con azúcar re- Perú, empresas como Avon y Yanbal han im-
presentan grandes oportunidades para la indus- puesto la tendencia, entre los segmentos me-
tria colombiana por su elevado consumo en las dios y bajos, de comprar a las vendedoras di-
dos terceras partes del año. En épocas diferentes rectas esta diversidad de productos.
al invierno y durante todo el año, el consumidor
peruano tiende a estar siempre consumiendo al-
gún alimento o “piqueo” entre las comidas prin- SERVICIOS
cipales, momento propicio para adquirir una de
estas golosinas. Oportunidad: administración
inmobiliaria
Canal de distribución
Almacenes de cadena: el principal canal de venta Te nde nc i a
es el detal. Entre las grandes superficies se desta- En Perú existe un ‘boom’ en el sector de la
can Wong, Vivanda, Plaza Vea, Tottus y Metro. construcción, especialmente de obras civiles
Distribuidores mayoristas: son clientes al (transporte masivo, centros comerciales,
por mayor que venden al canal de detal o al ca- obras de saneamiento y conjuntos residencia-
nal tradicional, cuentan con logística de distri- les, entre otros) y hay una fuerte tendencia al
bución a nivel nacional. Se destacan Química establecimiento de alianzas estratégicas en-
Suiza, Axur, Perufarma, Labocer, Yichang. tre las empresas locales y extranjeras para
atender los grandes proyectos de infraestruc-
Oportunidad: carne de res tura. El Estado sigue siendo uno de los princi-
Center. Estas tiendas por departamentos son fecciones, especialmente con productos co- pales demandantes de servicios de ingeniería
Ten d e n c i a muy atractivas pues llegan a ciudades inter- mo el dry-fit, el denim y tejidos 85% algodón. y construcción.
El Perú no figura entre los principales países medias de Perú y no solamente a Lima. El mercado de marcas propias es también
productores de carne bovina en el mundo, su • Canal directo: algunas empresas inmobilia- muy interesante en Perú teniendo en cuenta Canal de distribución
producción es baja y la demanda aumenta ca- rias en Perú tienen experiencia importadora, lo que quieren posicionar las suyas pero con la Canal directo: se puede manejar a través de in-
da vez más. El gusto por los buenos cortes de cual ayuda a que crezca el mercado. La venta calidad y el diseño colombianos. mobiliarias que están realizando proyectos o
res, carne magra y madura, es cada vez mayor directa es muy importante en este mercado. •Venta por catálogo: hay empresas dedicadas directamente al consumidor final.
entre la población peruana. Cabe resaltar que • Distribuidores: existen algunas empresas solamente a esta clase de ventas directas para
los socios suplidores de carne en Perú son peruanas que no realizan importaciones di- prendas de vestir terminadas, especialmente Oportunidad: head hunting
otros países de Suramérica y Estados Unidos. rectamente, por lo cual piden que la compra se sostenes, corpiños, bragas y sportswear para
Colombia es actualmente uno de los principa- haga a través de distribuidores locales. dama. Te nde nc i a
les proveedores en cortes de res pero tiene to- Por su sostenido crecimiento económico, Pe-
do el potencial para convertirse en el número Oportunidad: bisutería, rú se convirtió en un destino muy apetecido en
uno. PRENDAS DE VESTIR accesorios en metales comunes Latinoamérica para los inversionistas extran-
jeros. Factores como el idioma, las costumbres
Canal de distribución Oportunidad: ropa interior y Te n d e n c i a y el método de trabajo han llevado a que el
• Canal industrial: el principal canal de venta telas en fibras sintéticas Hay un mercado élite consolidado de gran po- área de recursos humanos de las empresas de
para productos de insumo industrial son las der adquisitivo en Perú y un mercado crecien- otros países se apoye en firmas que operen en
fábricas procesadoras de embutidos y de pro- Tende n c i a te entre la clase media limeña que cada vez ad- Perú y los respalden formalmente a la hora de
ductos con carne procesada. Perú es reconocido en todo el mundo como quiere más interés en la moda y en el valor contratar personal local o de países vecinos (la
• Distribuidores mayoristas: los frigoríficos productor de fibras naturales y gran confec- agregado que pueda darle a su apariencia. Los mano de obra calificada y no calificada colom-
que venden al por mayor a las grandes superfi- cionista de prendas de vestir en algodón. Con accesorios aparecen entonces con un gran po- biana tiene gran reconocimiento entre los em-
cies cuentan con logística de cadena de frío y el fin de complementar su industria textil y sa- tencial para Colombia, pues se distancian de presarios peruanos por su seriedad y compro-
tienen ya unos clientes identificados. tisfacer las necesidades de un consumidor las finas joyas y de la tradicional platería pe- miso). Se puede identificar entonces la opor-
• Almacenes de cadena: entre las grandes su- que busca precios cómodos aprovechando ruana, complementando perfectamente cual- tunidad de los ‘head hunters’ en Perú, pues es
perficies se destacan Wong, Plaza Vea, Vivan- los tratados de libre comercio hoy vigentes, quier atuendo con calidad, diseño, precios uno de los países de América con mayor canti-
da, Tottus y Metro. Perú ha aumentado considerablemente su competitivos y materiales resistentes. dad de empresas dedicadas a la tercerización
demanda de materiales y prendas en fibras Las artesanías con valor agregado y la bisu- de contratos para todos los perfiles: desde
sintéticas y artificiales. Países como China, In- tería colombiana en general han ganado cada personal de aseo hasta altos ejecutivos (para
MANUFACTURAS donesia, Tailandia y Marruecos se han conver- vez más reconocimiento entre las peruanas, mineras, petroleras, entidades financieras, en-
tido en grandes proveedores de camisetas, gracias al voz a voz y a un diseño diferenciador tre otras), ofreciendo las garantías y el com-
Oportunidad: materiales de chaquetas y pantalones en diferentes fibras que hace de sus accesorios piezas únicas y ap- promiso que un mercado laboral libre y desco-
construcción que se encuentran también en Colombia. La tas para llevar en el día a día. nocido no puede ofrecer.
oferta de ropa interior, por otra parte, es limi-
Ten d e n c i a tada y no responde a las exigencias de los seg- Canal de distribución Canal de distribución
Los materiales y acabados de construcción se mentos altos, que prefieren desplazarse a Mia- •Venta directa: el principal canal de venta para Canal directo: sería necesario instalar un equi-
han consolidado como una gran oportunidad en mi para realizar este tipo de compras. la bisutería es el detal en formato de tiendas po de trabajo que pueda hacer el relaciona-
el mercado peruano. En los últimos meses se ha El diseño, la calidad y la capacidad de res- especializadas para jóvenes y adolescentes, miento directo con las empresas que están
especulado mucho acerca del crecimiento o el puesta que ofrecen las empresas colombianas actualmente invadidas por productos chinos y abriendo sus operaciones en Perú.
estancamiento de este sector, pero se ha obser- en prendas de vestir podría superar notable-
vado que la instalación de un nuevo gobierno no mente la oferta local y de países asiáticos y
ha tenido gran impacto en la construcción pe- africanos en productos cuya importación ha PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
ruana. La crisis económica mundial ha hecho crecido notablemente en Perú: sostenes y cor-
que disminuya un poco el crecimiento, pero si- piños, denim y tejidos 85% algodón, telas y fi- PIB 2010 276,50 billones
gue siendo un buen nicho de mercado, ya que en lamentos sintéticos y bragas en fibras sintéti- PIB 2011 299,10 billones
este momento existen más de 100 proyectos in- cas o artificiales. PIB per cápita (US$) 2011 9.850
mobiliarios en la ciudad de Lima. Cabe resaltar Población 2011 30,40 millones Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec pobla-
que en otras ciudades de Perú también se pro- Canal de distribución Crecimiento poblacional (%) 1,3% cional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones
totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y
The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Im-
mueven grandes proyectos inmobiliarios, ex- • Venta directa: el principal canal de venta para Tasa de cambio 2,7 portaciones de Colombia hacia países): DANE, cálcu-
tendiendo las oportunidades fuera de la capital. prendas como ropa interior y de telas sintéti- Exportaciones totales del país (US$) 35,6 millones los Proexport (importaciones América Latina y el
Caribe): Trade Map en: www.trademap.org
Grandes abastecedores de esta mercado son: cas es el detal en formato de supermercados Importaciones totales del país (US$) 28,8 millones Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras es-
timadas para julio de 2010. 2 Importaciones América
México, con cemento, y Europa, con acabados (Plaza Vea, Tottus), tiendas de cadena (Ripley, Exportaciones de Colombia (US$) 1.131.840.170 Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de
cambio: el dólar estadounidense es la moneda de
para la construcción. Falabella) o boutiques (en la Calle Conquista- Importaciones de Colombia (US$) 755.149.213 curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se
encuentra para años distintos. 5 PIB: la información
dores de Lima), dependiendo del segmento Importaciones América Latina y el Caribe2 8.935 millones reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Infor-
Canal de distribución del mercado al cual se quiera apuntar. Brasil 24,4%
mación no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita:
la información reportada corresponde al año 2004. 8
Exportaciones/Importaciones totales país: la informa-
• Almacenes de cadena: Con cubrimiento a ni- • Canal industrial: las ventas se hacen en este Ecuador 15,9% ción reportada corresponde al año 2006. 9 Importa-
ciones América Latina y el Caribe: la información
vel nacional, como Maestro, Sodimac y Decor formato, llegando a la industria textil y de con- Colombia 14,8% reportada corresponde al año 2008.

34. 34 Oportunidades
•Chile
MANUFACTURAS
Oportunidad: envases y
empaques
Te nde nc i a
Chile es un país que cuenta con una sólida in-
dustria alimentaria de consumo masivo, así co-
mo la dedicada a la exportación (frutas, pesca-
dos y mariscos).
El país cuenta con una industria cosmética y
farmacéutica creciente, en donde el empaque
y la presentación del producto se convierte en
un valor agregado que cada vez tiene más rele-
vancia en la venta del producto.
Colombia cuenta con una industria impor-
tante en el rubro, que incluye envases plásticos
(Chile no cuenta con industria petroquímica),
plegadizas, tapas, así como una variada matriz
de moldes presentes en la industria colombia-
na que permite tener desarrollos distintos a los
que se encuentran en el mercado chileno.
Se ha detectado demanda en bandejas de-
sechables para empaque de cárnicos y pesca-
dos, así como la de cajas plegadizas para la in-
dustria farmacéutica y alimentaria.
Canales de distribución
• Cliente industrial: estos productos se venden
a través de un proceso de venta consultiva,
principalmente mediante el desarrollo a la me-
dida de soluciones para la industria, una venta
técnica que va acompañada de muestras y
contramuestras.
• Representantes: para rubros del tipo indus-
trial es frecuente el uso de un representante de ñamiento. Como lo que se buscan son relacio- dares internacionales y garantizar el soporte mente se compra precio CIF. Recuerde que la
ventas, con un alto grado de especialización y nes duraderas, hay que tener en cuenta que se técnico adecuado. La calidad es aceptable, ya atención a las necesidades o consultas sobre
contactos en el sector, lo que permite el acom- trata de un mercado saturado de marcas, en el que este mercado no exige un nivel mayor. Sin productos son muy apreciadas por el cliente y
pañamiento al proceso de desarrollo de la so- que se parecía el nivel de servicio durante la co- embargo, la innovación tanto en el diseño co- que es vital que la empresa cuente con un
lución con el cliente industrial. mercialización. Además, se espera un atractivo mo en la presentación debe ser una constante. apropiado inventario para recompras.
servicio de garantía del producto y una ade- Fabricantes internacionales como Stanley,
Oportunidad: cuada atención de reclamos. No olvide que los Truper, Rigid y Tramontina marcan la pauta. Requerimientos de mercadeo
herramientas de mano clientes quieren mantener una comunicación El mercado chileno es pequeño, por eso resulta
fluida y que la atención y el buen trato no se Re g u l ac i ó n tan importante la exclusividad en el mercado.
Sector: materiales de construcción desvanezcan después de cerrar el negocio. Fi- En Chile no existe una norma técnica puntual También es clave realizar un acompañamiento a
Subsector: accesorios. nalmente, es fundamental la realización de ac- para este tipo de productos. Para que entren los compradores con entrenamiento de la fuerza
tividades de promoción por parte del distribui- con 0% de arancel deben contar con certifica- de venta, al igual que la entrega de material POP.
Un producto competitivo dor y la participación en ferias con el cliente. do de origen. También es importante hacer el Otro aspecto al que hay que prestarle atención es
El 40% de las herramientas del mercado chile- registro de marca en el mercado, usualmente a la capacidad de construir marca entre fábrica y
no son de origen chino. Aunque la calidad es Exigencias para el producto se comparte el costo entre el fabricante y el distribuidor, y para ello es fundamental el apoyo
media, los precios son muy competitivos y el Dentro de los productos de interés se encuen- distribuidor. Con respecto al empaque, se re- publicitario cuando se trabaja con marca colom-
chileno es un mercado fundamentalmente de tran las hachas, zapapicos, barras, almadanas, quiere que haya value packs para atender el biana. Si se usa una marca propia, solamente im-
precios. Los segundos proveedores son Esta- machetes, palas y azadones. Generalmente, se sector retail y, por el otro lado, si es necesario, porta el precio. A lo anterior se suma el tener pre-
dos Unidos (17%) y Brasil (10%). Los productos prefieren aquellos que fueron realizados bajo información sobre el uso del producto. Hay sente que generalmente se hacen tres o cuatro
que permiten un mayor margen son los de procesos productivos como forja y estampa- que procurar que el empaque sea llamativo y la importaciones al año, manejando reposiciones
marca, los de mayor precio, como los que trae ción. Estas herramientas se compran bajo un marca esté en un lugar visible. de acuerdo con la rotación del producto y que las
Stanley, Tramontina y Bellota. Desde que la ex- estándar internacional, teniendo en cuenta compras son mínimo de un container para hacer
periencia con el proveedor sea satisfactoria, el pruebas mecánicas y medidas para asegurar- Tiempos de entrega viable la operación. No olvide que es clave hacer
trabajo es a largo plazo. se de la calidad y prestación. La normativa ISO Usualmente, los pedidos están para despacho un acompañamiento constante en ferias y even-
no es requerida por parte del comprador, aun- en 30 días y una ventaja del fabricante es que tos de difusión entre asociados ferreteros que
Servicios de calidad que si se tiene, mucho mejor. Adicionalmente, tenga un tiempo de respuesta corto. Es impor- conozcan y se fidelicen con la marca. Y recuerde
Para la apertura de mercado es fundamental la los productos deben cumplir con las prestacio- tante tener en cuenta que se debe despachar que cada año se hace un roadshow en el que se
capacitación acerca del producto y el acompa- nes mencionadas en sus empaques, los están- hacia el Puerto de Valparaíso y que normal- revisa el catálogo de cada proveedor.
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
PIB 2010 10.243,00 billones
AGROINDUSTRIA El consumidor aprecia que los productos
tengan certificaciones de calidad y trazabili-
PIB 2011 11.385,00 billones dad de producto.
PIB per cápita (US$) 2011 8.620,00 Oportunidad: pulpa de frutas
Población 2011 1.320 millones tropicales Canal de distribución
Crecimiento Poblacional (%) 0,6% • Almacenes de cadena: el principal canal de
Tasa de cambio 6,3 Te n d e n c i a venta para las pulpas es el detal en formato de
Exportaciones totales del país (US$) 1.581,40 billones Si bien Chile es un país productor de frutas por hiper y supermercados. Se destacan Walmart,
Importaciones totales del país (US$) 1.327,20 billones excelencia, existe una creciente tendencia ha- Jumbo, Unimarc y Bigger.
Exportaciones de Colombia (US$) 1.966.623.923 cia el gusto por nuevos sabores tropicales. Tra- • Canal industrial: las ventas se hacen en for-
Importaciones de Colombia (US$) 5.027.630.016 dicionalmente, el sabor tropical se ha asociado mato industrial, llegando a industrias como las
Importaciones América Latina y el Caribe2 87.543 millones a una gama limitada de productos como el ba- de helados, jugos y alimentos congelados, las
Brasil 43,5% nano, el mango y la piña, pero recientemente cuales tienen ya una marca consolidada están
Chile 20,5% se ha visto la influencia, sobre todo entre pro- interesadas en buscar nuevas alternativas de
México 7,9% ductores de helados, jugos y conservas, de sabores por parte de sus proveedores.
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales
productos como el maracuyá y la guayaba. • Distribuidores mayoristas: son clientes al por
país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones de
Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:
Esto se da principalmente por el grado de mayor que venden al canal de detal o al tradi-
www.trademap.org
Nota: 1 Población/ Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y
sofisticación del consumidor chileno, en don- cional. Cuentan con logística de cadena de
el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
Holandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año
de gracias a viajes o a la internacionalización frío, así como con una cobertura a nivel nacio-
2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al de sus habitantes el paladar se ha abierto a nal. Importante fuerza de ventas. Se destacan
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9
Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008. nuevos sabores. Rabie, Velarde, Adelco, Promerco.

35. Oportunidades 35
Oportunidad: alimentos
convenientes y líneas light
Tendencia
El incremento del poder adquisitivo y la cali-
dad de vida del consumidor chileno ha creado
una base de nuevos consumidores, general-
mente solteros o recién casados, sin servicio
doméstico en el hogar, con poco tiempo y un
considerable poder de compra.
Productos congelados o porcionados en
cantidades individuales y comidas listas para
servir se han vuelto una categoría que cobra
importancia entre los alimentos en los super-
mercados.
La conciencia de la comida saludable, baja
en calorías y grasas, hace que la categoría de
productos ‘light’ se convierta en uno de los ru-
bros que han mostrado mayor crecimiento en
el consumo de los chilenos, quienes están dis-
puestos a pagar un mayor valor por un pro-
ducto que les pueda dar un mayor beneficio en
términos de salud o imagen.
Canal de distribución
• Supermercados: Chile cuenta con 1.157 locales
del rubro de supermercados. En esta categoría
buscan principalmente la compra de productos
con marca propia, si hacen la importación de for-
ma directa. Los principales supermercados del
país son Walmart, Jumbo, Unimarc y Bigger.
•Distribuidores: para atender el canal del detal y
el tradicional existen los distribuidores mayoris-
tas, los cuales se caracterizan en Chile por tener
presencia nacional y una completa operación
logística que les permite llegar a todos los pun- viene disminuyendo la cantidad de prendas cual resta competitividad al producto local y la interventoría y administración de proyectos,
tos del país, que se caracteriza por su extensión. fabricadas en el país, sustituidas por produc- oferta de mano de obra calificada no satisface entre otros. En el sector de infraestructura y
Estos distribuidores cuentan con una importan- tos importados. Las fábricas han concentrado la demanda actual. montajes industriales existen buenas posibili-
te fuerza de ventas, así como con centros de dis- su inversión en la modernización de canales dades para consultoría en aspectos ambienta-
tribución y vehículos propios. Los principales de venta (boutiques), nuevos canales (catálo- Canal de distribución les y sanitarios. Las compras públicas en Chile
son Rabie, Velarde, Adelco, Promerco. go) y posicionamiento de marca. Hay una am- La venta de software en Chile se realiza de for- se hacen a través del sistema Chile Compra, en
plia presencia de producto asiático importa- ma directa, como una venta consultiva donde el que por medio de una plataforma B2B se
do, así como de tiendas multimarca. Existe re- se identifican variables a desarrollar. Es reco- gestionan las adquisiciones estatales a todo
PRENDAS DE VESTIR conocimiento por las marcas internacionales mendable contar con un socio local para el nivel. Las empresas colombianas tienen acce-
como Triumph, Leonisa y Women Secret, en- apoyo en el proceso de venta. so a este servicio, pero se recomienda contar
Oportunidad: jeanswear tre otras, y el consumidor está dispuesto a pa- con aliados locales, lo cual facilita el manejo de
gar un mayor precio por productos de mayor Oportunidad: ingeniería estas licitaciones.
Tendencia calidad. El fabricante colombiano debe tener
La moda en Chile presenta dos temporadas en cuenta la diferencia en el tallaje y la fisiono- Te n d e n c i a Canal de distribución
marcadas para la compra y la venta: primave- mía de la mujer chilena, además de flexibilidad Se presentan importantes oportunidades en Para este rubro en particular es vital la presen-
ra/verano y otoño/invierno. Las compras se a la hora de diseñar y producir según las ten- sectores donde Colombia tiene un conoci- cia directa en el país, pues es un producto de
hacen seis meses antes de cada temporada. Es dencias. Los colores del mercado en Chile son miento destacable, principalmente en el cam- venta consultiva y se requiere de presencia
un mercado de alta competencia, donde las blanco, beige y negro. po de la energía, a través de actividades como para fortalecer alianzas con empresas locales
tiendas multimarca compiten por el consumi- la generación, transmisión, administración de que puedan ser plataformas para las empre-
dor con permanentes promociones o remates Canal de distribución redes. También hay oportunidades para la sas colombianas o de la realización de alianzas
de saldos de productos que en su mayoría pro- Los exportadores son quienes se encargan de consultoría en ingeniería eléctrica e hidráulica, estratégicas con empresas chilenas.
ceden de Asia, con menor calidad. Las grandes poner los productos en almacenes de marca
cadenas utilizan el esquema de marca propia. privada y estos a su vez distribuyen las prendas
Hay un alto reconocimiento del consumidor en multitiendas y marcas chilenas que tienen,
por marcas globales como Levi’s, Diesel, Ame- en algunos casos, una estrategia de venta di-
ricanino, CK y Esprit, entre otras. Existe opor- recta. Los otros grandes distribuidores son las
tunidad para fabricantes colombianos de ‘full marcas posicionadas que comercializan los
package’ de jeanswear, dirigidos a abastecer productos a las boutiques especializadas y de
las marcas posicionadas en Chile de carácter alto perfil para compradores de alto poder ad-
nacional, así como las licencias de marcas in- quisitivo.
ternacionales presentes en el país. La industria
de la confección chilena tiende a desaparecer
por los altos costos y escasa mano de obra es- SERVICIOS
pecializada, incrementando la tendencia de
compra de producto terminado. Los artículos Oportunidad: software y
de bajo costo vienen en su totalidad de Orien- tecnologías de la información
te y los de valor agregado de mercados como
Perú, Argentina, Brasil y Colombia. Ten de n c i a
Desde hace 20 años, la economía chilena ha
Canal de distribución venido enfocando gran parte de su desarrollo
Los exportadores son quienes se encargan de en la prestación de servicios. Sectores como el
poner los productos en almacenes de marca financiero, salud, pensiones, ventas minoris-
privada y estos a su vez distribuyen las pren- tas y turismo han tomado bastante fuerza. Se-
das en multitiendas y marcas chilenas. Los gún la agremiación del sector del software en
otros grandes distribuidores son las marcas Chile, los mayores usuarios de aplicativos son
posicionadas que comercializan los produc- el sector financiero, los minoristas y el Estado.
tos a las boutiques especializadas y de alto El auge digital ha hecho que muchas empre-
perfil para los compradores. sas decidan adoptar aplicativos y software
para profesionalizar sus actividades. Las gran-
Oportunidad: ropa des empresas tienen acceso a software inter-
interior femenina nacional como SAP, Oracle, etc. Sin embargo,
existe una base de empresas medianas y pe-
Tendencia queñas que buscan proveedores que se ajus-
Aunque Chile cuenta con marcas locales im- ten a sus presupuestos. Los costos laborales
portantes en ropa interior, desde hace un año son más altos que los del resto de la región, lo

36. 36Oportunidades
4 Oportunidades
•Brasil Unidos
•Estados
AGROINDUSTRIVESTIR
PRENDAS DE A dos, por ende, la competencia en esa catego-
ría depende mayoritariamente del precio.
PRENDAS DE VESTIR Las siluetas innovadoras, que forman parte
Oportunidad: snacks salados y
Oportunidad: ropa deportiva de las líneas eróticas como G-strings y jocks-
duPor su calidad y precio los textiles colombia-
lces Oportunidad: pequeña traps también entran a competir.
nos se han convertido en un producto atrac- • Número de unidades: las boutiques normal-
Tetivoencilas grandes empresas fabricantes
nd para a marroquinería mente exigen mínimos de 50 unidades por re-
Aunque Colombia es reconocida en la región por
El consumidor brasileño buscanorteamericano.
de ropa deportiva del país snacks asados ferencia y color, mientras que las grandes ca-
la producción de este tipo de insumos, para la ne-
y no fritos, con 0% de grasas utilizadas son el ny-
Las materias primas más trans y que prefe- denas pueden hacer pedidos de 3.000.
gociación y comercialización de cueros, sintéti-
riblemente sean productos orgánicos. Existe
lon, el poliéster, el elastano, el algodón, el ra-
cos, bovinos y otros materiales exóticos se requie- Esquema de negocios
una tendencia de consumotelas anteriores que
yón y las mezclas de las de snacks dulces
re la participación de las empresas en las principa-
con sabores de frutas como manzana, banano,
dan como resultado final textiles inteligentes Los estadounidenses no están buscando
les ferias de marroquinería de Brasil. Además es
piña dedurazno (también deben ser asados,
y y desempeño. nuevos proveedores. Sin embargo, son re-
indispensable que los productos estén de acuer-
0% grasas trans). Los empaques deben tener ceptivas a nuevas propuestas innovadoras
do con las últimas tendencias de la moda.
colores vivos y preferiblemente tienen las
¿Qué características ser de papel en diseño y producto. Es importante viajar al
aluminio con s?
p re n d a protección y contener la infor-
¿Qué se necesita para la mercado para establecer una relación direc-
mación nutricional y composición la marca, la
Colores: son determinados por en portu- comercialización? ta con el cliente, hacer seguimiento al nego-
gués. Es bien visto que los productosdeportiva
temporada y el tipo de actividad vengan cio y lograr un mejor conocimiento del mer-
El idioma no es un requisito en la negociación ni
con obsequios promocionales, teniendo en
para en el que se utilizará la prenda. cado y consumidor final. Al iniciar la relación
en la fidelización. Por otra parte, el material pu-
cuenta que van vez es mayor el número de acti-
Diseño: cada dirigidos primordialmente a comercial comúnmente se utiliza carta de
blicitario de la empresa debe contener fotos de
niños y adolescentes. Loseste tipotienen que
vidades que requieren snacks de prendas. crédito como medio de pago, pero una vez se
alta calidad, catálogos en portugués para cada
estar registrados en lase han hecho más impor-
Del mismo modo, Anvisa (Agencia Nacio- cree confianza entre el exportador y el clien-
temporada y la página web debe estar en espa-
nal tantes, ya que conocidas personalidades y
de Vigilancia Sanitaria). te se utiliza la tarjeta de crédito como medio
ñol e inglés, con información de la empresa y al-
deportistas son las caras de las campañas de pago. Normalmente el plazo para cance-
Canal de distribución las marcas le im- gunos catálogos. En este caso, por el canal de
publicitarias. Por esta razón lar la deuda oscila entre 30 y 60 días.
distribución seleccionado son muy comunes
Porprimen un diseño y look propios que los hace
lo general, los productos son importados di-
los contratos de exclusividad. ¿Qué deben ofrecer las
rectamente por grandes redes de supermerca-
diferentes, cómodos y atractivos.
dos y supermercados de alto nivel, que usual-
Unidades producidas: se producen entre empresas colombianas?
Im pu estos
mente trabajan mecanismos de promoción y
100 y 200 unidades por estilo y en tres colo- Realizar un catálogo para el canal de los mayoris-
Los gravámenes para nacionalizar la mercancía
degustación en los puntos de venta para el posi-
res diferentes. tas, distribuidores, agentes y detallistas, y otro
en Brasil son bastante costosos, ya que las tasas
cionamiento del producto. catálogo para los consumidores finales. Es nece-
Esquema de negocios portuarias, costos de almacenaje, despacho,
saria una versión impresa y otra on-line. En algu-
bancarios y de transporte son altos y encarecen
Oportunidad: atún enlatadopaquete
Se realiza mediante la estrategia de
el producto aproximadamente 65% sobre el
nos casos se negocia el costo de la producción
completo o sourcing, que no busca posicio- del catálogo entre el distribuidor y el proveedor.
Tenar lancia colombiana proveedora, sino la
nde marca precio. Pero los productos colombianos pue-
También se requiere una página web, preferi-
den entrar al mercado brasileño con 0% de
Existen buenas posibilidades para este pro-
empresa que mezcla los productos y servi- blemente en HTML, que sea administrada por
arancel siempre y cuando cumplan con la nor-
ducto, pues es usado masivamente por redes
cios. Existen entonces dos modelos de tra- un distribuidor o director de ventas instalado
mativa de origen acordada entre los países.
de hoteles, primero se refiere a los negociantes
bajo, el restaurantes y pizzerías. El atún de- en los Estados Unidos. Debe contener informa-
be estar presentado de dos formas: al natural
que prefieren trabajar con compañías que no Etiquetas ción sobre las colecciones como siluetas, tallas,
(agua y sal) o conservado en aceite. En cuanto
hacen desarrollo de sus propias marcas y por colores, composición telas, cuadro de tallas y
En Brasil los productos deben contener infor-
a los empaques, se utilizan latas redondas, con
otra parte están quienes no tienen inconve- medidas, shopping cart o canasta de compras,
mación clara y correcta sobre las características
formato propio para apilar. Deben tener infor-
nientes en negociar con aquellas que la po- con opciones de comprar siluetas, tallas y pre-
mación en portugués sobreempresas que hacen
seen; sin embargo, hay la composición del cios, información sobre la compañía y un
producto (materias primas utilizadas) e infor-
uso de ambos esquemas. “Press Kit” donde recopile las apariciones de la
maciones nutricionales. El atún tiene que estar marca en prensa o medios de comunicación.
¿Cuáles son los requisitos que
debidamente registrado en la Anvisa (Agencia
Nacional de cumplir las empresas
deben Vigilancia Sanitaria). En menor P reci o
col om bian a s?
medida, hay empresas que importan el pro- Los precios de venta al público oscilan entre
ductoprimeroparalo que deben contar es con una
Lo natural con procesarlo en Brasil. El precio una evaluación de muestras desarrolladas US$13 y US$50. El markup aplicado por los
presentación que incluya: breve historia de la Depende de las condiciones del producto por el proveedor colombiano y el tamaño de minoristas es de 70% sobre el precio de ven-
Canal de distribución de productos
empresa, descripción del tipo que necesita el cliente estadounidense. El la orden de compra o valor del contrato. ta. Por ejemplo, si el costo al mayorista es de
Para posicionarseincluya: información sobre ca-
que ofrece que en el mercado, las marcas proceso de cotización se realiza por medio US$10, el precio de venta al público debe os-
colombianas deben exportar directamente a
tegorías como hombre, mujer y niños; tipo de de un tech-pack o ficha técnica que incluye Los proveedores de Estados cilar entre US$28 y US$33.
las tejidos trabajados, es decir, plano o dea su-
grandes redes de supermercados y punto; U n i dos
permercados de altoynivel y, además, organi-
las telas utilizadas su composición. Durante 2010 los cinco principales países Proveedores de Estados
zar con ellos algún tipo de promoción y degus-
También es necesario que incluya los aca- proveedores de ropa deportiva al país nor- U ni dos
tación de ofrecidos, la capacidad de producción
bados los productos en los puntos de ven- teamericano concentraron 64% de las impor- En 2010 los cinco principales países proveedo-
ta. Otra forma de ingresar el tipo de maquinaria
mensual en unidades, al mercado es a tra- taciones de este producto, es decir, res de calzoncillos a Estados Unidos concen-
vésutilizada, los proveedores, las(La Rioja, Dis-
de un importador mayorista certificaciones US$4.921,3 millones, de US$7.736,5 millones traron 58%, es decir, US$657 millones de las
tribuidora queConservasempresa, el número de
con las de cuente la Alimenticias Canta- en total. importaciones totales de este producto que
reira), que importa y distribuye el atún para
empleados, las actividades de responsabili- La participación de Colombia fue de 0,6% fueron US$1.133 millones. Colombia tuvo una
hoteles, cadenas de pizzerías y restaurantes. los
dad social y sostenibilidad, los clientes en o US$46,7 millones, ubicándose como el participación de 1,1% con US$11,9 millones, ubi-
Estados Unidos y otros países. proveedor número 22 para el mercado esta- cándose como el proveedor número 16 para el
dounidense. mercado estadounidense. Otro requisito es
MProveedoresTURAS
ANUFAC de ropa que la compañía colombiana debe contar con
deportiva para E.U. Oportunidad: ropa interior una página web en formato HTML y fotos en
Oportunidad: materiales de
Cifras a 2010. masculina alta definición, que disponga además de una
construcción (pisos y Los materiales y diseños con los que se fabri- versión en inglés que tenga el mismo detalle
reveOtros ientos)
stim China ca la ropa interior masculina ha llevado a Co- en información que la página en español.
36% 36% lombia a convertirse en un proveedor con
Te ndencia mucho potencial, que entrará a competir con
Gracias a programas del gobierno de Brasil grandes marcas del mundo de la talla de Cal-
que estimulan la construcción de vivienda, se vin Klein y Emporio Armani. Los materiales Principales proveedores
espera un crecimiento del 10% en la demanda más usados son las mezclas de elastano, al- de calzoncillos
de estos productos. Así mismo, hay planes pa- godón, nylon, rayón y seda. Durante 2010.
ra incentivar la remodelación o ampliación de El Salvador
las casas existentes, poniendo énfasis en nue- ¿Qué características tienen las Otros
15%
vos cuartos, salas y cocinas. Los materiales de p re n d as? 42%
Honduras Vietnam Vietnam
construcción, tanto nacionales como impor-
6% 9% • Colores: la paleta de colores depende de la 12%
México Indonesia
tados, deben cumplir con las normas técnicas
6% 7% estación y la propuesta de la marca. Los bási-
establecidas por el Inmetro (Instituto Nacio- cos como el blanco, el gris y el negro son los
nal de Metrología), adscrito al Ministerio de más vendidos. Sin embargo, para lograr dife-
Desarrollo, Industria y compañía colombiana
Otro requisito es que la Comercio Exterior renciación del producto y un trabajo de posi-
India
(www.inmetro.gov.br). página web en formato
debe contar con una cionamiento de marca se utilizan también 12%
HTML y fotos en alta definición, que disponga estampados y colores fuertes.
Canal de distribución
además de una versión en inglés que tenga el • Diseño: a mayor diferenciación más opor-
Losmismo detalle en información que lagrandes
exportadores deben buscar las página en tunidades comerciales para el producto, Honduras China
español.
redes de materiales de construcción, que ha- pues los diseños básicos están sobre oferta- 8% 11%
/Cortesía Único Interior.
cen la importación directamente. Las princi-

37. Oportunidades 5
Oportunidades 37
alimenticia, entre otros. En términos de regu-
lación, deben tenerse en cuenta las normas de
la Consumer Product Safety Commission y la
FDA, en materia de envases, empaques y eti-
quetados.
Una alternativa interesante es posicionarse
como proveedores flexibles en cuanto a canti-
dades requeridas y ubicación geográfica pri-
generales del producto,que permiten el desarrollo
vilegiada, aspectos como precio, composi-
de proyectos especiales.
ción, calidad, información sobre posibles ries-
gos Canal de distribución
de uso y su origen.
Proveedores de Brasilque estén destina-
Los envases y empaques
Los cuatro proveedores para un proceso dentro de
dos como insumos principales de Brasil son
una cadena de producción, se caracterizan
China con el 49,5%, Italia con el 13,4%, Francia con
por ser comercializados por empresas espe-
el 12% y Alemania con el 9,7%. China es el principal
proveedor paraen el tema,de pequeña marroqui-
cializadas productos con una cobertura geo-
nería y desde hace variosEn la mayoría departici-
gráfica importante. años ha ganado los casos
pación en distribuidores importan directamente el
estos el mercado.
producto. Por su parte, los envases y empa-
P reci o para el comercio minorista son distribui-
ques
La competencia directa en el mercadode produc-
dos por empresas con varias líneas brasile-
ño paraque pueden o no importar directamente y
tos Colombia es Italia, proveedor de pro-
ductos de alta calidad trabajan en zonas geográ-
que generalmente y diseño. Sin embargo,
ficas más reducidas.
existen oportunidades para ofrecer productos
de calidad, diseño y, lo más importante, con un
SERVICIOS
valor agregado. El valor de las billeteras de
hombre está entre US$21,6 y US$50,8; billetera
de mujer entre US$15,2 y US$76,1, y maletín por-
tátilOportunidad: servicios de salud
entre US$139,6 y US$190,4.
Serviciosn c i a
Ten d e de posventa
El mercado brasileñolos consumidores extranjeros
En la actualidad, exige que los proveedores
utilicenservicios médicos nacionales son en su ma-
de políticas de devolución, reposición y
garantíaslos ciudadanos colombianos residentes en
yoría especialmente con los productos pa-
ra este segmento. En segunda instancia, latinos o
Estados Unidos.
hispanoparlantes que tienen relación con Co-
Canal de distribución
AGROINDUSTRIA nería, molinería y panadería, pues pueden ser
fácilmente aceptados por otras etnias e inclu-
Entregas y pagos
lombia (sea por familiaridad o por simpatía).
Los colombianos deben identificar distribui- Hay dos temporadas de compra al año: diciem-Ri-
Competimos con países vecinos (Costa
so por los americanos. dores aliados en las distintas zonas que se bre y enero para y México,junio para el invierno.
ca, Panamá verano, y entre otros) en la gran
Oportunidad: snacks con comprometan con el crecimiento en ventas Usualmente,de los procedimientos,colecciones
mayoría el mercado prepara pero los gran-
sabores picantes Canal de distribución del producto. El canal ideal son los distribuido- con des jugadores siguen siendo India y Tailandia.
un año de anticipación. La práctica de pago
El exportador puede llegar directamente al res con experiencia, un inventario y un porta- es sobrehora de tomar la decisión, los consumido-
A la 2 a 4 plazos, mediante cheques, trans-
Tende ncia distribuidor, a los canales institucionales com- folio importante de clientes. La mayoría de los ferencias bancarias, remesamedidasdocumen-
res tienen en cuenta las simple o relacionadas
Con el incremento de la población hispana en puestos por hoteles y restaurantes, a algunos revestimientos colombianos se están ven- taria, lasla seguridad del paciente, tasas de infec-
con cartas de crédito son aceptadas, sin
los EE.UU. y por su estilo de vida y hábitos de importadores que también se mueven con diendo en zonas costeras (Costa Este y Sur), embargo, el coste del aprox. 8% S/CIF.
ción y acreditaciones internacionales de los
consumo cada vez más parecidos a los del distribuidores menores y con supermercados debido no sólo a la mayor concentración de la- hospitales. Colombia ofrece servicios de re-
americano, sin dejar atrás sus raíces, el inmi- que pueden lograr ventas al por mayor. Todos tinos, sino también a la facilidad y costo en tér- producción, oncología, oftalmología, cirugía
grante mexicano sigue siendo un nicho intere- conducen al comprador o consumidor final. minos logísticos. plástica y reconstructiva, estudios y procedi-
sante. No obstante lo anterior, existen oportunida- mientos con células madres, cardiología, ciru-
En los estados del noroeste del país, donde des para nuestros productos en zonas como el gía bariátrica (obesidad), tratamientos denta-
esta colonia tiene una gran concentración, se MANUFACTURAS Midwest, siempre y cuando estructuremos de les y chequeos médicos ejecutivos.
han identificado oportunidades para snacks
pales son: C&C Casa e Construção, Telhanorte, importadoras/distribuidoras, que poseen re- manera adecuadacursos por internet.
también acuden a el factor de transporte in- portadoras, con las cuales es posible hacer
(papitas, platanitos y otros) en Merlin. nove-
DiCico, Center Castilho y Leroy sabores Oportunidad:distribución y venden inter-
des nacionales de materiales de terno e identifiquemos importadores/ distri- Canal de distribución en fascículos
acuerdos para ofrecer los cursos
dosos, especialmente en aquellos que puedan construcción (revestimientos)
namente a hospitales, clínicas, grandes redes Canales de distribución
buidores que sirvan de aliados para la apertura Para procedimientos de puede complejidad
y a través de las cuales se baja participar en
Oportunidad: artículos de
incluir salsas picantes. El consumidor está de farmacias y redes de material hospitalario. de estas zonas. de librerías, que son importa-
Grandes redes (tratamientos dentales, oftalmológicos o ciru-
concursos públicos, promovidos por el Minis-
dotación – línea hospitalaria
buscando productos asados y con bajo conte- Ten degrande del sector es la Distribuidora
La más n c i a doras y tienen presencia a nivel nacional (Sa- gías plásticas), la decisión se toma por reco-
terio de la Educación, para el abastecimiento
desechable
nido de grasas trans. Los empaques son pe- Los materiales de construcción deben cumplir
Orozimbo, que opera en todo el país. Oportunidad: envases y que son im- mendaciones o publicidad. En el1º y 2º de ope-
raiva, Cultura); grandes editoras, de escuelas públicas (cursos de caso grado).
queños (1 oz) y vienen en bolsas de 12 y 24 uni- con los códigos de construcción pertinentes a empaques raciones complejas o costosas hay empresas
dades. e n c i a tiene unas 6 u 8 bolsas, lo
Te nd Cada caja la zona en la que se desee comercializarlos, dedicadas a intermediar entre los consumido-
equivalente a gubernamentales privilegian el
Las políticas 104 paquetes. El producto nue- SERVICIOS
que dependen, entre otros factores, del me- Te n d e n c i a res y los proveedores de servicios de salud,
vo que se busca estáen los hospitales,una pe-
uso de desechables acompañado de clínicas dioambiente (en el sur del país se necesitan Para ofrecer el producto, el exportador debe te- que prestan un servicio integral, desde la faci-
queña bolsita (igual a la deoportunidad para
y redes de farmacias. Hay salsa de tomate) Oportunidad: editorial (cursos
materiales resistentes a huracanes, mientras ner en cuenta la mayor preocupación de los con- litación de consultas preoperatorias y la logís-
con picantes.
guantes de látex, jeringas, tapabocas y agujas, de español)
que en el norte se requieren productos capa- sumidores sobre la salud y el estilo de vida ‘on tica de viaje para el paciente y su familia. Estos
El producto debe tener un costo al consumi-
elaborados con materiales de calidad. Aunque ces de soportar cambios extremos de tempe- the go’ que se impone en Estados Unidos con facilitadores hacen publicidad en línea y parti-
dor de más o menos US$1,75. Los márgenes de
hay producción nacional, no alcanza a suplir Tende n c i a
ratura y humedad). Los exportadores deben tendencia a consumir alimentos rápidamente. cipan en redes sociales para divulgar testimo-
estos productos del mercado, haciendo nece-
las necesidades son estrechos, pero con algo considerar también la obligatoria la enseñanza
El Gobierno fijó como preferencia por produc- La reducción en el tamaño promedio de las niales.
de valor agregado se puede identificar algu-
saria la importación de estos productos. Toda tosespañol en los cursos de primaria (básica) y
de verdes, certificados comercio justo, el familias ha generado la necesidad de empa- También hay compañías de beneficios de
nas diferencias que les permitan desecha-
la línea de productos hospitalarios ser más mercado en las escuelas públicas nichos de lu-
2º grado étnico y la existencia de y privadas, a ques pequeños o porciones individuales. Se salud que son intermediarios que cuentan con
atractivos.tener registro en la Anvisa (Agencia
bles debe jo. En términosaño. Ademásamplitudla pobla-
partir de este generales la de esto, del mer- han identificado necesidades de productos redes de proveedores de servicios con acuer-
Nacional de Vigilancia Sanitaria). cadoes consciente de la necesidad de aprender
ción estadounidense ofrece diversidad de es- como empaques y películas de polietileno y dos y presentan alternativas o productos de
Canal de distribución pacios y tendencias en las que se pueden con-
otro idioma. Prefiere el español al inglés, pues PVC (para envolver, hornear y aislar alimen- programas de salud a las empresas autoase-
Se maneja de distribución
Canales con distribuidores que llegan a centrar los exportadores.
cree que se puede aprender más fácilmente. tos), vasos, envases plásticos para la industria guradas.
grandes superficies y ade distribución son las
Los principales canales almacenes indepen- Para aprender otros idiomas, los brasileños
dientes. Los costos de distribución pueden lle- Oportunidad: BPO/IT
gar a un 25% y el costo que maneja el punto de
venta puede ser un 75% adicional para llegar a Ten d en c ia
una distribución por US$1,75. Cada vez se fortalecen más las ofertas de servi-
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL cios en paquete, forzando a los departamentos
Oportunidad: harinería, de IT y de recursos humanos a trabajar con el
molinería y panadería 2010
PIB 2.179,00 billones PIB 2010 14.526,6 billones mismo proveedor. Por eso, los CIO deben hacer
PIB 2011 2.284,00 billones PIB 2011 14.994 billones más eficientes sus métodos de negociación pa-
Tende ncia PIB per cápita (US$) 12.650,00 PIB per cápita (US$) 2011 47.870 ra maximizar los resultados de sus compañías.
Los productos preferidos son blación1 listos 192,80 millones
Po aquellos Población 2011 313,2 millones El costo (ahorro) se empieza a convertir en un
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población,
para cocinar Crecimiento cook’) o listos1 para co-
(‘ready to poblacional (%) 1,1%Crecimiento Poblacional (%)1 Crec poblacional,
tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales 1% Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales país): factor secundario cuando se trata de contrata-
país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist
mer (‘ready to eat’) de alta calidad, fácil prepa- National currency
Tasa de cambio 1,7 Tasa de cambio
Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones de Colombia 1 Intelligence Unit (exportaciones/importaciones de Colombia ción de servicios, pero la oferta debe tener
hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones
raciónExportaciones totales del país (US$) cuanto 201,90 billones
y que se adapten a sus gustos en ExportacionesLatina y el Caribe): Trade Map en: www.trade-
América
totales país (US$) 1288,7 billones hacia países): DANE, Cálculos Proexport (importaciones
América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade- componentes de valor agregado.
Importaciones totales del país (US$) Importacionesp.o1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima- 1934,6 billones
al tamaño de las porciones, la practicidad y los 181,70 billones ma totales del país (US$)
Nota:
rg map.org
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: Cifras estimadas El mercado de las medianas empresas es
sabores.Exportaciones de Colombia (US$) 1.040.262.882
Exportaciones Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de Cambio: el dólar
das para julioColombia (US$) América Latina y
Caribe:
de de 2010. 2 Importaciones 16.917’946.299 para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el
Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar una excelente oportunidad para los provee-
Importaciones de Colombia (US$)
Adicionalmente, en algunos restaurantes se 2.247.866.030
Importaciones de Colombia (US$) legal. 4 Antillas
estadounidense es la moneda de curso 9.982’748.273 estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
dores de servicios de BPO/IT, pues no han ex-
Holandesas: la información se encuentra para años distin- Holandesas: la información se encuentra para años distintos.
tos. 5 PIB: la Latina y Caribe2
encuentra la América Latina y el Caribe2
Importaciones opción de comprar alimentos 30.479 millonesImportaciones América información reportada corresponde al año
2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7
5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6
N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per
plorado completamente esta alternativa,
congelados para prepararlos rgencasa. Existe
A en tina 47,3% México
PIB per cápita: la información reportada corresponde al 6,2% cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 mientras que las grandes compañías son rela-
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la Exportaciones/Importaciones. Totales país: la información
Chile
una buena posibilidad de hacer una pronta di- 13,5% información reportada Venezueal año 2006. 9 Impor-
corresponde la 10% reportada corresponde al año 2006. 9 Importaciones Amé- tivamente maduras en términos de terceriza-
taciones América Latina y el Caribe: la información repor- rica Latina y el Caribe: la información reportada corresponde
México
versificación de la oferta exportable en hari- 12,5% tada corresponde al año 2008. rasil
B 7,5% al año 2008. ción.

38. 38 Inversión
Proexport Colombia abre puertas
a la inversión extranjera directa
Oportunidades de inversión
Co lo mb ia bustibles, energía renova-
Los siguientes sectores han ble, materiales de cons-
sido identificados por trucción, software & servi-
Proexport Colombia, con el cios TI y turismo.
apoyo de las oficinas co-
merciales, como industrias Canadá
establecidas y sólidas en BPO, software y servicios
sus países de origen con IT, alimentos procesados,
gran potencial para expan- automotriz, servicios pe-
dir su operación en Colom- troleros, telecomunicacio-
bia. nes y turismo.
Arg e nti n a Reino Unido
Materiales de construcción, Turismo, servicios de IT y
fondos de inversión, labo- energía renovable.
ratorios farmacéuticos,
software & TI, BPO, cosmé- España
ticos y productos de aseo, BPO, software & servicios
así como agroindustria. TI, telecomunicaciones y
turismo.
Chile
Alimentos y tabaco, quími- F ran ci a
cos y carbón, petróleo, gas Alimentos procesados,
natural, servicios de tecno- BPO&O, cosméticos y artí-
logías de la información y culos de aseo, fondos de
comunicaciones (TIC), y capital, maquinaria indus-
agroindustria. trial, equipo y herramien-
tas, software & servicios TI,
Per ú telecomunicaciones y tu-
Agroindustria, transporte, rismo.
materiales de construcción
y bienes, y servicios de mi- Alemania
nería. Maquinaria industrial, sof-
tware y servicios TI, com-
Ecu ad or ponentes electrónicos,
Agroindustria específica- BPO y productos de consu-
mente en cuanto a pesca y mo masivo.
alimentos procesados, las
manufacturas livianas refe- Rusia
rentes a materiales de Agroindustria, autopartes
construcción y los servicios y ensamble de vehículos,
financieros específicamen- energía eléctrica, bienes y
te en banca de inversión. servicios conexos e infraes-
tructura.
Bras i l
Carbón, petróleo y gas na- Japón
U no de los pilares del trabajo que realiza Proex-
port Colombia es la promoción de la inversión
extranjera directa (IED). Para ello presenta a
los empresarios del mundo las ventajas geográficas, jurí-
La puesta en marcha de esta estrategia ha permitido
que Colombia esté posicionada en el radar de los inver-
sionistas como punto clave en el desarrollo de sus nego-
cios en la región.
tural, metales, químicos y
plásticos, fondos de capi-
tal, BPO&O, software y ser-
vicios de IT, y materiales de
Ensamble automotor, au-
topartes y componentes
electrónicos.
China
dicas y comerciales que ofrece instalarse en el país para Los resultados hablan por sí mismos. Mientras que en construcción.
desarrollar negocios más productivos y competitivos. 2002 la IED alcanzó US$2.134 millones, en 2008 llegó a Recursos naturales, car-
La entidad ha identificado los sectores que en el país un máximo histórico de US$10.600 millones. En 2010 Ven ezu el a bón, petrolero, agroindus-
tienen mayor potencial y que han sido incluidos en el acumuló US$6.760 millones y con un crecimiento de Construcción y materiales tria, proyectos de infraes-
grupo de transformación productiva, como autopartes y 61%, en los primeros seis meses de 2011 había llegado a de construcción, hotelería tructura, equipos y servi-
vehículos, comunicación gráfica, cosméticos y produc- US$7.008, según el Banco de la República. y turismo, agroindustria y cios petroleros, automo-
tos de aseo, textiles, confecciones, diseño y moda, sof- El posicionamiento logrado por Colombia en los últi- petroquímica. triz, manufacturas, teleco-
tware y tecnologías de la información, tercerización de mos años ha llevado a que sea reconocido como el desti- municaciones y energía
servicios (BPO&O), exportación de servicios de salud, no con el mejor entorno de negocios de Latinoamérica, Pan amá eléctrica.
energía eléctrica, bienes y servicios conexos. según el informe Doing Business 2010, que destaca las Infraestructura hotelera y
Asimismo, Proexport trabaja de forma proactiva en ventajas que obtienen los inversionistas en zonas fran- turismo, servicios de salud Corea del Sur
otros sectores en los que también existen oportunidades cas, los contratos de estabilidad jurídica existentes y los y manufacturas. Automotriz, textiles y com-
de inversión, como la hotelería y el área forestal. beneficios tributarios por reinversión o inversión que ponentes electrónicos.
En 2011 se han realizado 73 seminarios en busca de aplican a algunos sectores de la economía. G uate mal a
nuevos inversionistas en Alemania, Argentina, Austra- Además, la confianza de los inversionistas y compra- En los sectores financiero, India
lia, Brasil, Canadá, Chile, Corea, Dinamarca, Ecuador, dores internacionales es cada vez mayor. Tanto así que BPO, farmacéutico y textil. BPO&O, software y servi-
Estados Unidos, España, Francia, Guatemala, India, Moody’s, Standard & Poor’s y Fitch Ratings, firmas cali- cios TI, telecomunicacio-
Israel, Japón, México, Perú, Portugal, Reino Unido, El ficadoras de riesgo, le otorgaron el grado de inversión a M éxi co nes, automotriz, cosméti-
Salvador, Singapur, Suecia, Suiza y Venezuela. Colombia. Alimentos procesados, cos y artículos de aseo, ma-
Proexport ya tiene presencia en Singapur, Corea del BPO&O, cosméticos y artí- teriales de construcción,
Sur (Seúl) y Turquía (Estambul) y estará próximamente culos de aseo, farmacéuti- metalmecánica, la indus-
en Emiratos Árabes (Abu Dhabi), China (Shanghái), Un trabajo en equipo cos, materiales de cons- tria plástica y alimentos
Hong Kong e Indonesia (Yakarta). Proexport realiza esta labor de manera conjunta con trucción, software & servi- procesados.
En varias de estas nuevas oficinas trabajaremos de ma- diferentes agencias de promoción locales, reforzando cios TI y turismo.
nera conjunta con ProChile dentro del marco de la Alian- las actividades de búsqueda de inversionistas en el exte- Singapur
za del Pacífico, que busca que Colombia, México, Perú y rior con mejores resultados. Estados Unidos Fondos de capital.
Chile generen iniciativas para la promoción conjunta de Actualmente, Medellín, Pereira, Barranquilla, Cali y Fondos de capital, cosmé-
sus destinos turísticos y exploren posibilidades de siner- Bogotá cuentan con agencias especializadas en inver- ticos y artículos de aseo, Tu rq u í a
gias, potenciando sus capacidades de llegada en los diver- sión, mientras que en Bucaramanga y Cartagena existen BPO, automotriz, biocom- Textil e inmobiliario.
sos mercados mundiales, con especial énfasis en Asia. iniciativas para abrirlas próximamente.

39. Oportunidades 39
L
a diversidad de paisajes
que tiene el país lo con-
vierte en un excelente
destino para cualquier tipo de tu-
rista. Por eso, armar las maletas
para viajar por Colombia y descu-
brir los innumerables paisajes que
puede encontrar es un gran plan
en cualquiera de los meses del año.
Ocupar el segundo lugar del pla-
neta en biodiversidad es un moti-
vo para recorrer sus parques natu-
rales y disfrutar del avistamiento
de aves, del turismo rural, de las
reservas y del ecoturismo.
Colombia está dotada con 53
millones de hectáreas de bosques
naturales, 22 millones de sabanas,
zonas áridas, humedales, picos de
nieves y un millón de aguas conti-
nentales, que la hacen propicia
para la investigación científica y
fotográfica. Por otro lado, el país
también se sitúa como un lugar
ideal para el turismo corporativo,
porque posee toda la infraestruc-
/www.birdingtourscolombia.com / Daniel Uribe
tura tecnológica y hotelera para
ser sede de eventos, convencio-
Colombia, donde la
nes, seminarios, ferias, muestras
comerciales. Incluso, The Inter-
national Congress and Conven-
tion Association (ICCA), clasificó
al país en el quinto lugar preferido
para la organización de congresos
naturaleza cobra sentido
en Latinoamérica.
De esta manera, Colombia ofrece
planes turísticos en los que entran en
equilibrio el placer y los negocios.
Oportunidades: Se ha detectado que los Canales de distribución: Mayoristas y ope-
Alemania Panamá productos más llamativos para ellos son radores turísticos.
Turismo Corporativo y Vacacional Turismo Corporativo y Vacacional compras y spas, gastronomía, salsa, religio-
Oportunidades: Los alemanes por lo gene- Oportunidades: Se ha identificado en este so e historia y cultura. De esto se deduce que
ral se toman dos semanas de vacaciones en mercado una fuerte tendencia al Turismo las oportunidades en términos de destino Estados Unidos
Colombia, se interesan por conocer la cultu- Naturaleza y durante los últimos años pro- están en Bogotá, Medellín, Cali, Cartagena y Oportunidades: Existen oportunidades en
ra, historia, naturaleza, (buceo, trekking, ductos como sol y playa (San Andrés); his- Triángulo del Café. Las ferias y fiestas tam- varios destinos como Cartagena (historia y
avistamiento de animales), sol, playa y gas- toria y cultura (Cartagena y Bogotá), los bién tienen potencial para promocionar en cultura, sol y playa, lujo), Bogotá-Región
tronomía. cuales a su vez han sido los de mayor de- México. (historia y cultura-Villa de Leyva y Zipaqui-
El producto de naturaleza es estratégico, manda entre los viajeros procedentes de En Turismo Corporativo se ofrecen con- rá), Medellín (Feria de las Flores, ciudad ca-
en especial el avistamiento de aves y balle- Panamá. venciones e incentivos, en destinos como pital), Cali (salsa), Santa Marta-Tayrona (na-
nas. Por el lado corporativo, el mercado pana- Cartagena, Triángulo del Café, Bogotá y Me- turaleza), Barranquilla (Carnaval de Barran-
En Turismo Corporativo existe un interés meño ve en Colombia un destino para reali- dellín. Como complemento para la promo- quilla) y San Andrés (sol y playa y buceo).
en incentivos, eventos de capacitación y co- zación de congresos internacionales, en ción de este sector, se ha venido trabajando Se están explorando oportunidades en
nocimiento de los productos. ciudades como Bogotá y Cartagena. en el producto golf. Turismo Naturaleza, específicamente en los
Canales de distribución: Ferias de turismo y Canales de distribución: Promotores y ma- Canales de distribución: Mayoristas y ope- segmentos que tienen potencial como el
mayoristas. yoristas del turismo. radores turísticos. avistamiento de aves y el buceo.
Canales de distribución: Mayoristas y ope-
radores turísticos.
Costa Rica Reino Unido Canadá
Turismo Corporativo y Vacacional Turismo Corporativo y Vacacional Oportunidades: Los viajeros canadienses
Oportunidades: Los destinos que más inte- Oportunidades: El Turismo Naturaleza es el ven el Turismo Naturaleza como el mejor ar- Asia
resan a los costarricenses son Nevado del producto más atractivo para el viajero britá- gumento a la hora de escoger un destino va- Oportunidades: los productos de historia y
Ruiz, Triángulo del Café, Villa de Leyva, Bari- nico con énfasis en avistamiento de aves. cacional. La relación con las comunidades cultura y naturaleza son los más atractivos.
chara y Parque Tayrona. De igual forma, el Para este producto se incluyen los destinos locales hace parte de su interés y se ha de- Al viajero asiático le gustan los destinos que
mercado refleja gran expectativa en paisa- de Amazonas, Sierra Nevada, Triángulo del tectado que los productos historia y cultura, representen adquisición de conocimiento,
jes con condiciones diferentes como Cabo Café y el Pacífico. ferias y fiestas; y sol y playa también están por lo tanto lugares como Cartagena y Bo-
de la Vela, Desierto de la Tatacoa y cuevas en En sol y playa los británicos prefieren lu- dentro de sus gustos. De esta forma los des- gotá son muy llamativos para ellos. Los Pa-
Santander. gares como el Tayrona, con pocos turistas y tinos más atractivos para este mercado son trimonios de la Humanidad declarados por
Las ferias y fiestas también son atractivos con más sitios por conocer. La Sierra Nevada San Andrés, el Parque Tayrona, Bogotá, la Unesco también tienen potencial, por lo
para este mercado: Festival de Cine de Car- de Santa Marta es destino atractivo por la Triángulo del Café y Amazonas. que el paisaje cultural cafetero podría ser
tagena, Festival Iberoamericano de Teatro, mezcla de cultura, naturaleza y biodiversi- En turismo corporativo el interés en Co- atractivo.
Feria de Cali. dad. lombia está asociado con la realización de En cuanto a Naturaleza, les llama mucho
Convenciones: Afianzar la alianza con Canales de distribución: Mayoristas y ope- convenciones, especialmente en el sector la atención la riqueza del Amazonas, ya que
Avianca-Taca promocionando conjunta- radores turísticos. de la minería. El producto golf ha venido confluyen la naturaleza y la diversidad cul-
mente entre sus cuentas corporativas la despertando un fuerte interés en los últimos tural indígena de la zona.
realización de convenciones en Colombia. dos años. Canales de distribución: Mayoristas y ope-
Canales de distribución: Mayoristas, agen- México radores turísticos.
cias minoristas y tour operadores. Turismo Corporativo y Vacacional

40. Oficinas en Colombia
Barranquilla
Directora: Mónica Abuchaibe
Dirección: calle 77B Nº 59-61, centro 2, oficina 306.
Horario de atención: 8:00 a.m. - 6:00 p.m.
Tel.: +57 (5) 360 4000 - Fax: +57 (5) 360 4000.
Correo electrónico: mabuchaibe@proexport.com.co
Bogotá
Dirección: calle 28 Nº 13A-15, pisos 1, 35 y 36.
Horario de atención: 8:30 a.m. - 5:30 p.m.
Tel.: +57 (1) 560 0100 - Fax: +57 (1) 560 0100.
Correo electrónico: info@proexport.com.co
Bucaramanga
Directora: Aura Salomé Pimiento Acevedo
Dirección: calle 31A Nº 26-15, oficina 706, centro comercial La Florida -
Cañaveral.
Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:00 m. y 2:00 p.m. - 6:00 p.m.
Tel.: +57 (7) 638 2278 - Fax: +57 (7) 684 9605 - 684 9608.
Correo electrónico: apimiento@proexport.com.co
Cali
Directora: Angélica María Rubio Sánchez
Dirección: carrera 2ª oeste Nº 6-08, oficina 403.
Horario de atención: 8:00 a.m. - 5:00 p.m.
Tel.: +57 (2) 892 0291 / 94 / 96 / 97 - Fax: +57 (2) 892 0264.
Correo electrónico: arubio@proexport.com.co
Cartagena
Directora: María Cristina Pimiento
Dirección: Centro de Convenciones de Cartagena.
Horario de atención: 8:30 a.m. - 6:00 p.m .
Tel.: +57 (5) 654 4320.
Correo electrónico: mpimiento@proexport.com.co
Cúcuta
Directora: Claudia García Herreros
Dirección: calle 10 Nº 4-26, piso 4, torre A, edificio Cámara de Comercio de
Cúcuta.
Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:00 m. y 2:00 p.m. - 6:00 p.m.
Telefax: +57 (7) 571 7979 - 583 5998 –572 4088.
Correo electrónico: mcgarciah@proexport.com.co
Medellín
Director: Jorge Alberto Sierra Campuzano
Dirección: calle 4 Sur Nº 43A-30, oficina 401, edificio Formacol.
Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:30 p.m. y 2:00 p.m. - 5:30 p.m.
Tel.: +57 (4) 352 5656 - Fax: +57 (4) 311 7977.
Correo electrónico: jsierra@proexport.com.co
Pereira
Director: Eduardo Andrés Sánchez
Dirección: carrera 7 Nº 19-28, oficina 1602, edificio Torre Bolívar.
Horario de atención: 8:00 a.m. - 6:00 p.m.
Tel.: +57 (6) 335 5005.
Correo electrónico: esanchez@proexport.com.co
Presencia de Proexport en el mundo
Canadá Brasil Turismo: +33 1 56 03 66 52.
Director: Álvaro Concha Director: Carlos Eduardo Rodríguez Exportaciones: +33 1 56 03 66 53.
Dirección: 2 Bloor Street West, Suite 1005, Toronto, Ontario, M4W 3E2. Dirección: Alameda Santos, 1800 andar 10B São Paulo, Brasil, CEP 01418 Correo electrónico: cmartinez@proexport.com.co
Tel.: +1 (416) 363 9225 - Fax: +1 (416) 363 0808. 200. ógcastillo@proexport.com.co
Correo electrónico: toronto@proexport.com.co Tel.: +55 (11) 3171 0165 - Fax: +55 (11) 288 2614.
Reino Unido
Correo Electrónico: saopaulo@proexport.com.co
Estados Unidos Director: Juan Guillermo Pérez
Oficina Comercial en Miami Chile Dirección: 2 Conduit Street, 6F, London W1S 2XB, Londres, Inglaterra.
Directora: Carmenza Jaramillo Gutiérrez Director: Jorge Gutiérrez Tel.: +44 (0) 207 491 3535 - Fax: +44 (0) 207 491 4295.
Dirección: 601 Brickell Key Drive, Suite 608, Miami, FL 33131. Dirección: Av. Alonso de Córdova 5900, of. 303, Santiago, Chile. Correo electrónico: london@proexport.com.co
Tel: +1 (305) 374 3144 - Fax: +1 (212) 922 9115. Tel.: +56 (2) 366 0577 - Fax: +56 (2) 366 0579.
Rusia
Correo electrónico: miami@proexport.com.co Correo electrónico: santiago@proexport.com.co
Director: Andrei Agreda
Representación comercial en Nueva York
Ecuador Correo electrónico: aagreda@proexport.com.co
Dirección: 140 East 57th, Street 2nd Floor, New York, N.Y., 10022.
Directora: Adriana María Gutiérrez Cadavid Moscú, Rusia.
Tel.: +1 (212) 922 9114 - Fax: +1 (212) 922 9115.
Correo electrónico: newyork@proexport.com.co Dirección: Av. 12 de Octubre 1942 y Cordero, oficina 1408, torre A, piso 14,
China
edificio World Trade Center.
Representación comercial en Washington Oficina en Beijing
Tel.: +593 (2) 255 0837 - Fax: +593 (2) 250 4077.
Dirección: 1901 L Street N.W, Suite 700, Washington D.C., 20036. Director: Alejandro Ossa
Correo electrónico: quito@proexport.com.co
Tel.: +1 (202) 887 9000 - Fax: +1 (202) 223 0526. Dirección: Embassy of Colombia Guang Hua Lu 34, Beijing 100600.
Correo electrónico: coltrade@coltrade.org Perú Tel.: +86 (10) 6532 9767 - Fax: +86 (10) 6532 9766.
Directora: Juliana Villegas Restrepo Correo electrónico: beijing@proexport.com.co
México
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Director: Juan Carlos Grillo Shanghái
Tel.: +51 (1) 222 1358/59/60 - Fax: +51 (1) 222 2074.
Dirección: Paseo de la Reforma, 379 piso 6, colonia Cuauhtémoc, Ciudad de Representante: Paula Andrea Giraldo
Correo electrónico: administracionlima@proexport.com.co
México D.F., CP 06500, México. Correo electrónico: pgiraldo@proexport.com.co
Tel.: +52 (55) 5533 3760 - Fax: +52 (55) 5525 0383. Venezuela
Correo electrónico: mexico@proexport.com.co Corea
Director: José Abril Escobar
Dirección: Av. Francisco de Miranda, edificio Parque Cristal, torre Oeste, piso Representante: Maritza Roldán
Caribe
5, oficina TOP-05-04, urbanización Los Palos Grandes. Dirección: Embassy of Colombia, 7th Fl, Korea Tourism Organization
Representante: Carlos González Bldg 40, Cheonggyecheon-no, Jung-gu. Seoul.
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Singapur
Costa Rica y Panamá Director: Sergio Calderón Acevedo
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Director: Álvaro Gómez-Escalante Correo electrónico: jmontero@proexport.com.co
Tel.: +49 (69) 1302 3832.
Oficina comercial en San José para Centroamérica Sur:
Correo electrónico: scalderon@proexport.com.co
Costa Rica, Nicaragua y Panamá. Turquía
Dirección: Oficentro La Virgen 2, Edificio 4, piso 2, Pavas, San José, Costa España Representante: P. Doga Konukman
Rica. Dirección: Inönü caddesi No 24/3 Gümüssuyu Taksim, Istanbul.
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Tel.: +506 (2) 231 4876 - Fax: +506 (2) 231 4933. Tel.: +90-212-243 0619 - Fax: +90-212-243 0696.
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Triángulo Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador) Correo electrónico: madrid@proexport.com.co
India
Dirección: Boulevard Los Próceres 24-69, Zona 10, edificio empresarial Zona
Francia Representante: Alejandro Peláez
Pradera, torre 1, oficina 401, Ciudad de Guatemala.
Director: Camilo Martínez Dirección: 85, Poorvi Marg, Vasant Vihar, New Delhi, 110057.
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Sergio Díaz-Granados, María Claudia Lacouture, Presidenta Proexport Colombia Asesora de Presidencia: Claudia Bedoya Diseño gráfico: Ricardo Muñoz F.
Ministro de Comercio, Ricardo Vallejo, Vicepresidente de Exportaciones Jefe de Prensa Ministerio de Comercio, Fotos: Proexport, El Espectador.
Industria y Turismo. Juan Carlos González, Vicepresidente de Inversión Industria y Turismo: Lucy Samper
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