Este documento describe un programa de formación y certificación para gerentes de negocios de Telefónica. El programa incluye módulos sobre planeamiento, marketing, ventas y habilidades blandas. Los gerentes completaron evaluaciones y 11 gerentes alcanzaron un nivel de maestría. El objetivo es certificar a todos los gerentes para brindar un mejor servicio al cliente basado en sus necesidades.
El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios, añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.
Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos.
El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.
El entorno obliga a adecuar el modelo o estrategia de negocioMario Vogel
Antes de elaborar el Plan Estratégico, se debe validar el modelo de negocio para saber si va a funcionar o no. Recién después se elabora el Plan. Cómo hacerlo.
Conozca el marco de pensamiento y acción para procesos de venta consultiva DOSAR. Similar a una metodología de venta consultiva, pero con mayor flexibilidad y más indicadores de resultado. Incremente la productividad comercial aplicando el Método DOSAR para la Venta Consultiva. Conozca aquí como desarrollarla.
Si desea bajar el documento completo, por favor visite: http://www.visualsale.com
Presentacion utilizada para el desarrollo de seminarios de Venta Consultiva. Si usted trabaja en ventas en B2B, este material puede aportarle muchos elementos para ganar productividad comercial
El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios, añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.
Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos.
El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.
El entorno obliga a adecuar el modelo o estrategia de negocioMario Vogel
Antes de elaborar el Plan Estratégico, se debe validar el modelo de negocio para saber si va a funcionar o no. Recién después se elabora el Plan. Cómo hacerlo.
Conozca el marco de pensamiento y acción para procesos de venta consultiva DOSAR. Similar a una metodología de venta consultiva, pero con mayor flexibilidad y más indicadores de resultado. Incremente la productividad comercial aplicando el Método DOSAR para la Venta Consultiva. Conozca aquí como desarrollarla.
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Presentacion utilizada para el desarrollo de seminarios de Venta Consultiva. Si usted trabaja en ventas en B2B, este material puede aportarle muchos elementos para ganar productividad comercial
El ANÁLISIS DE NEGOCIOS es una disciplina orientada a Evaluar, Analizar, Estudiar, Comprender y Recomendar las mejores alternativas para Solucionar Problemas y Explotar Oportunidades, con el fin de alcanzar el éxito en Procesos y Proyectos de cualquier tipo de organización.
Programa Superior Customer Experience ManagementICEMD
El Programa Superior de Customer Experience Management enseña a dirigir y gestionar la Experiencia del Cliente en todos sus Momentos de la Verdad dentro de la relación con la marca.
Este programa le propondrá una actualización en las mejores prácticas asociadas al desarrollo de trade y el retail marketing, le brindará la oportunidad de hacer un benchmarking de su gestión y explorar nuevas formas de potenciar su modelo de negocios ya sea físico o virtual.
PKDESS (Platform for Knowledge Development & Strategic Support), is a complete program for Call Center Personnel Training with over 49 Workshops, Seminars and Coaching Processes for improving Call Center Productivity and Personnel Performance
El ANÁLISIS DE NEGOCIOS es una disciplina orientada a Evaluar, Analizar, Estudiar, Comprender y Recomendar las mejores alternativas para Solucionar Problemas y Explotar Oportunidades, con el fin de alcanzar el éxito en Procesos y Proyectos de cualquier tipo de organización.
Programa Superior Customer Experience ManagementICEMD
El Programa Superior de Customer Experience Management enseña a dirigir y gestionar la Experiencia del Cliente en todos sus Momentos de la Verdad dentro de la relación con la marca.
Este programa le propondrá una actualización en las mejores prácticas asociadas al desarrollo de trade y el retail marketing, le brindará la oportunidad de hacer un benchmarking de su gestión y explorar nuevas formas de potenciar su modelo de negocios ya sea físico o virtual.
PKDESS (Platform for Knowledge Development & Strategic Support), is a complete program for Call Center Personnel Training with over 49 Workshops, Seminars and Coaching Processes for improving Call Center Productivity and Personnel Performance
Este programa le propondrá un ejercicio vivencial y altamente motivante conducido por especialistas con larga trayectoria en ventas, de tal forma que sus habilidades y su conducta Comercial se potencie logrando la máxima productividad.
Este programa le propondrá un ejercicio vivencial y altamente motivante conducido por especialistas con larga trayectoria en ventas, de tal forma que sus habilidades y su conducta comercial se potencie logrando la máxima productividad.
El Software más allá del Software y el Factor “Wow” en la Semana Prosoftware ...SemanticWebBuilder
Es necesario contar con una infraestructura de servicios operativos que funcionen alrededor de los productos, las cuales deben brindar el soporte para que sean un modelo de negocio sustentable y no sólo una elaborada solución tecnológica. Por ello, es importante considerar todas las implicaciones necesarias para la implementación del medio ambiente que revestirá al producto tecnológico tras su liberación, siendo esta igual o más importante quizás que el producto mismo. Para crear el Factor "Wow", se debe fomentar un cambio en cuanto a los esquemas mentales (paradigmas) , logrando de forma natural la obtención de un enfoque creativo que fomente la generación de ideas. Así como proporcionar herramientas para crear una metodología sencilla en la solución de problemas.)
Argentina | Diplomado en Call Center & Contact Center Managementelcontact.com
Toda la información sobre la 19° Edición del Diplomado en Call Center & Contact Center Management que se realizará desde mayo en la Universidad de Belgrano.
Solicita más información en http://inscripciones.ub.edu.ar/cursos/elcontact
Lavalle 485 (C1047AAI) Buenos Aires - educacion.continua@ub.edu.ar
¿Por qué pertenecer al Club de Mandos Comerciales?
El club ofrece la oportunidad de obtener el máximo potencial de la fuerza de ventas, sumar diferentes puntos de vista
y cambiar actitudes, métodos y habilidades imprescindibles para desarrollar todo el potencial comercial y alcanzar
objetivos estratégicos. El foco del Club no está en el proceso o los objetivos de aprendizaje sino en lograr que los
gerentes y jefes de equipos comerciales mejoren su posición competitiva y de influencia sobre sus equipos para
obtener más y mejores resultados comerciales.
Compromiso de formación continua
APD proporciona a todos los que participan en el “Club Comercial” un punto de encuentro que permita satisfacer
la necesidad de formación y actualización continua. Los asistentes podrán acceder a un abanico de actividades que
promueven la actualización de conocimientos.
• Invitaciones para Cinefórum Empresarial.
• Asistencia a sesiones presenciales de 1:30h de duración (“New experience every month”).
Estructura y metodología
El enfoque que se ofrece en este programa se desarrolla bajo una perspectiva absolutamente práctica. Se realizará
a través de una formación intensiva que capacite a los asistentes para convertirse en los mejores profesionales
del área comercial. El objetivo global es lograr la máxima profesionalización y un incremento exponencial de los
conocimientos y habilidades de los participantes en el área del liderazgo de ventas. Las sesiones combinan formación
conceptual con ejercicios prácticos, role plays grupales e individuales basados en técnicas de ventas y negociación,
exposiciones elevator pitch, trabajos en equipos, etc..
El Club Comercial que se impartirá en Barcelona incluye:
• Training formativo de 4 días
• Una tarde de taller práctico en el que se proyectarán, analizarán y debatirán extractos clave de películas de
referencia en el ámbito del management comercial.
• Un pack de libros / manuales de tendencias enfocados al desarrollo del área comercial.
• Ponencia sectorial en abierto + manual novedad editorial para lectura verano 2014.
• Tres almuerzos de trabajo y una cena de clausura en los que el participante tendrá la oportunidad de ampliar su
red de contactos y compartir experiencias comerciales.
Promover a autopercepção e o desenvolvimento de novos métodos e técnicas de comunicação para falar em público com segurança, clareza, fluência e objetividade;
Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...INSTITUTO MVC
A Universidade Corporativa possui características próprias alinhadas aos objetivos estratégicos da empresa, promovendo a formação dos funcionários. Geralmente a estrutura é virtual e difere de departamentos de T&D e ainda é um recurso mais comum em empresas de grande porte. Para valorização e fortalecimento das Universidades Corporativas, as empresas tem investido, nos processos de Certificação, através das consultorias especializadas nesse processo.
2. Perfil Ideal del Gerente de Negocios
El Gerente de Negocios de Telefónica Empresas debe:
Ser un “Master en Soluciones Telefónica”;
Ser un especialista en el rubro que atiende;
Tener una visión sistémica de los proyectos de TI;
Ser el “Maestro de su orquesta”, o sea, ser el
Gestor da la venta, del proceso (desde la entrada del pedido hasta la entrega) y sobre todo del trato con el cliente;
Ser un especialista en networking personal;
Ser el “guru” del cliente para todas las soluciones de tecnología;
Conocer a los principales competidores que actuan en los rubros que atiende y sus productos
3. » “Debido a los cambios constantes por los que atraviesa el mercado
de Telecomunicaciones, se vuelve imprescindible que el profesional
pueda mostrar su capacidad y conocimento técnico.
Frente a estas exigencias el Programa de Autorización de Alianzas
permite medir el grado de conocimento y el nivel de
desenvolvimiento de estos profesionales.”.
Siemens
4. Perfil Ideal de Competencias del Gerente de Negocios
Conocimientos
1.
2.
3.
4.
5.
Productos, servicios y soluciones de Telefónica Empresas;
Cliente;
Mercado y competidores;
Estrategias, procesos y políticas de Telefónica Empresas;
Planeamiento y gerencia de proyetos de ventas.
Habilidades
1.
2.
3.
4.
Comunicación;
Relacionamiento;
Negociación;
Planeamiento y gerenciamiento del tiempo.
Actitudes
1.
2.
3.
4.
Proactividad;
Entusiasmo y crecimento;
Compromiso y complicidad;
Integridad, postura ética e imagen.
5.
Preparación y Divulgación - Nov 2004 – Enero 2005
Assessment – febrero / 05
.
Programa de Formación – abril / 05 a octubre / 05
Módulo 1: Planeamiento y gerenciamiento del
tiempo y de proyectos (16 horas)
Módulo 2: Planeamiento de marketing y perfil del
cliente (16 horas)
Módulo 3: Ventas consultivas y desenvolvimiento
personal (24 horas)
Aplicación de los instrumentos de evaluación –
octubre / 05
Certificación – diciembre / 05
7.
Temas abordados:
.
Técnicas y herramientas de administración del
tiempo
Matriz de prioridades
Delegación
Administración del tiempo para profesionales de
ventas
Gerencia de proyectos
Fases del proyecto
Definición de objetivos y recursos
La estrutura de desglose del trabalho
Gerente de proyectos: rol, competencias y
atribuiciones
8. “Llamar la atención sobre las acciones / actividades
de planeamiento que hacemos o no, sin detenernos
.
en una estructura de la atividad, a fin de mejorar su
aplicación para ayudarnos en nuestro trabajo
cotidiano”
“Administración del tiempo, pues nos muestra
exactamente nuestra forma de actuar, con la crítica
de los errores que cometemos”
“Es importante que las otras áreas de la empresa
estén enteradas de este proceso”
“Familiarizar a los equipos con la metodología de
gestión de proyectos”
9.
Temas abordados:
.
La inserción del planeamiento de marketing en el
planeamiento corporativo
Análisis de macro y microambiente
Matriz DOFA
Estrategias competitivas genéricas
El modelo de cadena de valor
Postura competitiva
Tácticas relacionadas con el Marketing Mix
Tipo y proceso de compra
El mapa de poder
Análisis de las necesidades del cliente
10.
“...Me parece que fue el montage de la cadena de valor del cliente “X”
lo que se destacó para comprender el negocio en su totalidad ”
.
“Todos los módulos fueron biem provechosos, sobre todo en los
puntos abordados para el levantamiento / análisis de la visão del
presente y futuro del cliente”
“... saliendo con ganas de utilizar las herramientas aprendidas”
“El desarrollo de los gerentes de negocios en asuntos y conceptos
más estratégicos”
“Mucha interactividad, combinando la teoria con la práctica”
“Curso de fácil aprendizaje. El Plan de cuentas me ayudará en mi
trabajo”
“Todo el curso fue muy interesante resaltando, de manera objetiva y
clara, conceptos de marketing y estrategia”.
“Los ejercicios que resaltan los puntos más críticos de la percepción
del cliente permiten tomar decisiones estratégicas”.
11.
Temas abordados:
Los principios de la venta basados en el análisis .de valor
Cómo conocer la cadena de valores del cliente
Consolidación de la relación a partir de la satisfacción
del cliente
Equilibrio entre conocimiento técnico y capacidad de
relacionamiento
Interacción/comunicación humana y sus barreras
Confianza, objetividad, persuasión y alianzas en el
proceso de negociación
Estilos de comportamiento en el proceso de negociación
Desarrollo de estilos alternativos de negociación
(creatividad e iniciativa)
Autodesenvolvimiento
Inteligencia emocional e inteligencias múltiples
12.
“Enfoque en la negociación”
.
“Planeamiento. Conocimiento del cliente. Aprovechar
mejor el tiempo“
“Oportunidad de conocer aspectos teóricos relacionados
con la práctica diaria.”
“Práctico, innovador, puede ser utilizado inmediatamente,
técnica eficiente”.
“Ejercicios que se pueden utilizar en nuestro trabajo,
vinculando el plan de cuentas como aproximación al
cliente para nuevas oportunidades”
“Principalmente el conocimiento del instructor con
respecto a las ventas consultivas”
14.
Niveles de Certificación:
Master: más de 95 puntos = 02 Gerentes de Negocios
Especialista II: entre 85 y 95 puntos = 9 Gerentes de
.
Negocios
Especialista I: entre 75 y 84 puntos = 20 Gerentes de
Negocios
Total de Gerentes de Negocios: 91
Entrega de la certificación: diciembre / 05
Objetivo hasta 2007: tener a todos los Gerentes de
Negocios certificados
15.
Estrategias Comerciales: Como ofrecer productos a medida
basados en el conocimiento del cliente;
Modelo de negocios;
Estudio de casos;
Outdoor Training sobre liderazgo y manejo de crisis;
Programas de capacitación a distancia.