El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios, añadiendo valor al resultado de negocio del cliente. Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos. El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.

1. Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
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Programa de Actualización
Técnicas de Venta
y Negociación
El Vendedor Consultor
where business people grow

2. Técnicas de Venta y Negociación
El Vendedor Consultor
Un programa con el que obtendrás las habilidades de
comunicación comerciales que te permitirán gestionar y crear
valor en el negocio de tus clientes
La metodología SPIN: Situación, Problema, Implicaciones y Necesidades (SPIN).
El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en
características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios,
añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.
Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto
competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos.
El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite
desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de
venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.
Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje activo
y práctico por parte del participante. “Aprender haciendo” frente a “aprender escuchando”. Esta
metodología refleja la demanda por parte de las empresas de profesionales que dispongan de
competencias tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar ante el cambio, la
versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de adaptación a los retos
que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos corporativos,
simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los participantes
viven situaciones reales de la empresa, tienen que actuar como verdaderos directivos y tomar
decisiones estratégicas.
• Utilizar la técnica
SPIN permite de
forma natural y fluida
trabajar con los
clientes para lograr
comprender sus
negocios y proyectos,
compartiendo sus
problemáticas y
sus consecuencias
actuales, con el
objetivo de poder
aportar soluciones
a las necesidades
mutuas.
• Controlar el flujo
de incidencias
de sus clientes
(Customer Service),
determinando cada
una de ellas en grupos
de situación general,
problemáticas
concretas,
implicaciones y
consecuencias
derivadas y finalmente
en necesidades y
soluciones por cubrir.
• Conocer en qué
punto del proceso se
encuentra la gestión
comercial en cada
cliente-proyecto,
pudiendo colaborar
con su red de ventas
de forma fluida al
estar trabajando en
un proceso único
estandarizado,
facilitando el coaching
comercial.
Beneficios
Joan Ligorio
• Diplomado en Dirección de Operaciones y en dirección de Marketing, EADA.
Profesor de EADA y Consultor de empresas en Marketing y Ventas.
Programa
Visión global del
proceso de venta.
Identificar
decisores y
prescriptores de
la compra en la
organización de
nuestros clientes,
determinar rol
y actitudes de
compra.
Cómo aumentar
la productividad
comercial.
Gestionar las
distintas fases del
proceso de venta:
Detección de
necesidades
SPIN
Argumentación
Tratamiento de las
objeciones
Cierre de la venta
Gestionar negocio
con la confianza.
1 2 3 4
Dirigido a
• Jefes de Venta
• Key Accounts Manager
• Comerciales
• Cualquier profesional
del campo de la venta y
negociación
EADA ha sido galardonada con
las prestigiosas acreditaciones
internacionales EQUIS y AMBA.
EADA pertenece al grupo estratégico
de las mejores escuelas de negocios
del mundo y de Europa, de acuerdo
con el Financial Times.
Rankings y Acreditaciones Titulación
Losparticipantesquehayansuperado
la totalidad del programa, según los
requisitos académicos establecidos,
obtendrán un Certificado de
Asistencia por EADA.

3. Técnicas de Venta y Negociación
El Vendedor Consultor
Un programa con el que obtendrás las habilidades de
comunicación comerciales que te permitirán gestionar y crear
valor en el negocio de tus clientes
La metodología SPIN: Situación, Problema, Implicaciones y Necesidades (SPIN).
El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en
características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios,
añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.
Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto
competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos.
El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite
desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de
venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.
Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje activo
y práctico por parte del participante. “Aprender haciendo” frente a “aprender escuchando”. Esta
metodología refleja la demanda por parte de las empresas de profesionales que dispongan de
competencias tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar ante el cambio, la
versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de adaptación a los retos
que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos corporativos,
simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los participantes
viven situaciones reales de la empresa, tienen que actuar como verdaderos directivos y tomar
decisiones estratégicas.
• Utilizar la técnica
SPIN permite de
forma natural y fluida
trabajar con los
clientes para lograr
comprender sus
negocios y proyectos,
compartiendo sus
problemáticas y
sus consecuencias
actuales, con el
objetivo de poder
aportar soluciones
a las necesidades
mutuas.
• Controlar el flujo
de incidencias
de sus clientes
(Customer Service),
determinando cada
una de ellas en grupos
de situación general,
problemáticas
concretas,
implicaciones y
consecuencias
derivadas y finalmente
en necesidades y
soluciones por cubrir.
• Conocer en qué
punto del proceso se
encuentra la gestión
comercial en cada
cliente-proyecto,
pudiendo colaborar
con su red de ventas
de forma fluida al
estar trabajando en
un proceso único
estandarizado,
facilitando el coaching
comercial.
Beneficios
Joan Ligorio
• Diplomado en Dirección de Operaciones y en dirección de Marketing, EADA.
Profesor de EADA y Consultor de empresas en Marketing y Ventas.
Programa
Visión global del
proceso de venta.
Identificar
decisores y
prescriptores de
la compra en la
organización de
nuestros clientes,
determinar rol
y actitudes de
compra.
Cómo aumentar
la productividad
comercial.
Gestionar las
distintas fases del
proceso de venta:
Detección de
necesidades
SPIN
Argumentación
Tratamiento de las
objeciones
Cierre de la venta
Gestionar negocio
con la confianza.
1 2 3 4
Dirigido a
• Jefes de Venta
• Key Accounts Manager
• Comerciales
• Cualquier profesional
del campo de la venta y
negociación
EADA ha sido galardonada con
las prestigiosas acreditaciones
internacionales EQUIS y AMBA.
EADA pertenece al grupo estratégico
de las mejores escuelas de negocios
del mundo y de Europa, de acuerdo
con el Financial Times.
Rankings y Acreditaciones Titulación
Losparticipantesquehayansuperado
la totalidad del programa, según los
requisitos académicos establecidos,
obtendrán un Certificado de
Asistencia por EADA.

4. Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
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EADABS
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Técnicas de Venta
y Negociación
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